11 tài liệu tập huấn kỹ năng đàm phán (1)

CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ KỸ THUẬT HẬU GIA NHẬP WTO DỰ ÁN TĂNG CƯỜNG NĂNG LỰC CÁN BỘ, CÔNG CHỨC LÀM CÔNG TÁC ĐỐI NGOẠI VÀ HỘI NHẬP QUỐC TẾ TẠI VĂN PHỊNG CHÍNH PHỦ Tài liệu tập huấn KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tài liệu tham khảo phục vụ tập huấn cho cán Văn phòng Chính phủ ĐƠN VỊ TƯ VẤN: TRUNG TÂM ĐÀO TẠO, BỒI DƯỠNG CÁN BỘ ĐỐI NGOẠI - HỌC VIỆN NGOẠI GIAO Đơn vị tư vấn: Trung tâm Đào tạo, Bồi dưỡng Cán Đối ngoại (Học viện Ngoại giao) Chủ biên: Nguyễn Mạnh Cường Tập thể tác giả: Nguyễn Mạnh Cường Lê Thu Hà Nguyễn Viết Linh Trịnh Thị Thu Huyền Lê Thị Thu Thủy Nguyễn Tiến Cường Tài liệu tập huấn KỸ NĂ N G Đ ÀM PH ÁN Tài liệu tham khảo phục vụ tập huấn cho cán Văn phòng Chính phủ PHẦN MỞ ĐẦU Thực chủ trương “chủ động tích cực hội nhập quốc tế” nêu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ XI, với địa vị pháp lý quan hành Nhà nước cao nhất, chịu trách nhiệm thống quản lý việc thực nhiệm vụ trị, kinh tế, văn hóa, xã hội, quốc phòng, an ninh đối ngoại Nhà nước, Chính phủ triển khai loạt hoạt động triển khai chủ trương “chủ động tích cực hội nhập quốc tế” Đảng, có việc trình Bộ Chính trị ban hành Nghị số 22NQ/TW ngày 10 tháng năm 2013 Hội nhập quốc tế Để thực tốt chức tham mưu tổng hợp giúp Thủ tướng Chính phủ tổ chức hoạt động chung, đặc biệt triển khai Nghị Bộ trị Hội nhập quốc tế, Văn phòng Chính phủ cần củng cố nâng cao kiến thức, kỹ công tác đối ngoại cho đội ngũ cán bộ, công chức, hệ thống hóa tài liệu liên quan phục vụ tham mưu điều hành hoạt động đối ngoại hội nhập quốc tế Việc xây dựng Đề cương tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán cơng tác đối ngoại hoạt động thuộc nhóm nội dung số Dự án “Tăng cường lực cán bộ, công chức làm công tác đối ngoại hội nhập quốc tế văn phòng phủ” nhằm đào tạo kỹ đối ngoại hội nhập quốc tế từ bước chuẩn hố đội ngũ cán bộ, công chức làm công tác hội nhập quốc tế Trong số tài liệu đề xuất xây dựng khuôn khổ dự án, tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại đóng vai trò quan trọng bởi: Thứ nhất, đàm phán ngành khoa học có tính chất ứng dụng cao xã hội đại Nằm số kĩ phát triển sớm lịch sử loài người, ngày nay, đàm phán tiếp tục sử dụng rộng rãi sinh hoạt thường nhật công việc Vì vậy,việc nghiên cứu kỹ đàm phán trở thành nhu cầu tất yếu để tồn phát triển xã hội nói chung cơng tác có tính tương tác cao cơng tác đối ngoại nói riêng Thứ hai, đàm phán vừa môn khoa học vừa mơn nghệ thuật Vì vậy, có khái niệm liên quan định không tồn khn mẫu cố định cho q trình đàm phán Kỹĩ đàm phán đòi hỏi q trình học tập, áp dụng dài lâu, tích luỹ kinh nghiệm sống Việc xây dựng Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại bao hàm nội dung lý thuyết lẫn ví dụ minh họa trình tự cụ thể đóng vai trò cung cấp kiến thức cách có hệ thống giúp kỹ thực cách hiệu Thứ ba, công tác đối ngoại, kĩ đàm phán có vai trò đặc biệt quan trọng Do đặc thù quan hệ quốc gia, việc bất đồng tranh chấp tránh khỏi Đặc biệt, xu tồn cầu hố hội nhập quốc tế đem quốc gia lại gần song đồng thời khiến cho nguy tranh chấp va chạm quốc gia tăng cao Đàm phán trở thành công cụ quan trọng để quốc gia giải tranh chấp cách hiệu theo hướng tối đa hóa lợi ích đồng thời giảm thiểu căng thẳng quan hệ với nước đối tác Kĩ đàm phán trở thành kĩ thiếu cán làm công tác đối ngoại Việc xây dựng Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán cơng tác đối ngoại có vai trò quan trọng việc đặt tảng, tạo điều kiện giúp việc phát triển kỹ năng cách hiệu có hệ thống Thứ tư, đặc thù cơng tác, cán trực thuộc Văn phòng Chính Phủ - quan giúp việc cho Chính phủ, Thủ tướng Chính Phủ, Văn Phòng phủ thường xun phải tham gia trực tiếp vào đàm phán quan tham mưu cho đàm phán quan trọng Việc nắm rõ kỹ đàm phán yêu cầu tối cần thiết cho cán việc thực nhiệm vụ Đặc biệt, bối cảnh nước ta tiếp tục đẩy mạnh hội nhập quốc tế Yêu cầu trở thành đòi hỏi thiết Do đó, việc xây dựng Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán cơng tác đối ngoại góp phần trực tiếp nâng cao lực cán này, phục vụ cho trình triển khai hội nhập quốc tế nước ta Một số điểm Trên giới, tài liệu giảng dạy hướng dẫn kỹ đàm phán phát triển tương đối phong phú Tại Việt Nam, việc nghiên cứu đào tạovề kỹ đàm phán nói chung phát triển tương đối phong phú, đơn vị doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh tế, thương mại Tuy nhiên, nội dung đào tạo thường tập trung vào khía cạnh đàm phán thương mại, khơng thể áp dụng hồn tồn lĩnh vực đối ngoại Trong đó, khối Nhà nước, chuyên gia, nhà nghiên cứu tập trung vào vấn đề đàm phán theo hướng xây dựng nhiều cơng trình nghiên cứu chun sâu Các cơng trình thường tập trung vào khái quát lý thuyết, yếu tố, cách tiếp cận, chiến thuật thực đàm phán, đồng thời minh họa số trường hợp đàm phán điển hình Việt Nam giới Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại thực theo phương pháp này, song có số điểm cải tiến định, cụ thể là: (i) Tổng kết ứng dụng kiến thức kỹ đàm phán quốc tế kinh nghiệm đàm phán nướcphù hợp với thực tiễn Việt Nam: tài liệu không sâu phân tích tất kỹ liên quan tới đàm phán mà tập trung vào số kỹ tiêu biểu, phù hợp có khả ứng dụng nhất; (ii) Xếp kiến thức quy trình đàm phán theo trình tự, dễ ghi nhớ vận dụng trực tiếp công việc (iii) Phát triển tập phục vụ cho trình học tập học viên Hình thức trình bày Với mục đích phục vụ cho việc tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại cho cán làm cơng tác đối ngoại vủa Văn phòng Chính phủ, liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán cơng tác đối ngoại áp dụng hình thức trình bày đại tài liệu đào tạo kỹ áp dụng rộng rãi giới với số điểm bật như: (i) Tập trung vào nội dung có tính ứng dụng cao, giản lược phần lý thuyết tập trung vào vấn đề cụ thể nguyên tắc, quy trình nhằm giúp học viên nắm vững nội dung trình học tập, dễ ứng dụng trình tác nghiệp thực tế) (ii) Thiết kế nội dung phù hợp đặc thù công việc học viên cán làm cơng tác đối ngoại Văn phòng Chính phủ - tham gia trực tiếp có trách nhiệm cao hoạt động đàm phán (iii) Xây dựng cấu trúc đại, khoa học, mơ hình hóa nội dung thành bảng biểu, hình vẽ sinh động, giúp học viên có khả nắm bắt nhanh ghi nhớ nội dung cách có hệ thống (iv) Thiết kế tập nhỏ, cung cấp trường hợp nghiên cứu tiêu biểu viết có giá trị kỹ đàm phán học giả uy tín lĩnh vực Đối tượng sử dụng Cán làm công tác đối ngoại Văn phòng Chính phủ Mục đích sử dụng (i) Phục vụ cho trình đào tạo, huấn luyện kỹ đàm phán công tác đối ngoại cho cán cơng chức Văn phòng phủ (ii) Phục vụ mục đích nghiên cứu, tham khảo tự đào tạo qua công việc Phạm vi Các kĩ đàm phán công tác đối ngoại giới kinh nghiệm đàm phán từ thực tiễn Việt Nam Quy mơ Tài liệu thiết kế cho khố học kéo dài buổi Phương pháp biên soạn Tài liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại xây dựng theo quy trình chặt chẽ khoa học, bao gồm bước sau: Đánh giá thực tế công việc tham khảo nhu cầu cán Văn phòng phủ kiến thức kỹ đối ngoại cần thiết để xác định nội dung trọng tâm tài liệu Nghiên cứu tài liệu có sẵn kỹ đàm phán nước giới để tìm hiểu nội dung có điểm cần tiếp tục phát triển Phát triển nội dung dựa nguyên tắc, kiến thức tảng khoa học đàm phán giới thực tiễn đàm phán Việt Nam, dựa ý kiến đóng góp chuyên gia có nhiều kinh nghiệm uy tín, tham gia đàm phán quan trọng cương vị khác Tham khảo ý kiến chuyên gia có kinh nghiệm đàm phán ngoại giao để thẩm định, phản biện trước hoàn chỉnh sản phẩm cuối Bố cục tài liệu Đề cương tài liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại gồm nội dung chính: Chương1: Giới thiệu chung đàm phán Chương 2: Các kỹ đàm phán quan trọng Chương 3: Các bước tiến hành đàm phán Các tập dự kiến xếp xen kẽ nội dung, chủ yếu thiết kế dạng tập mô phỏng, gồm hai loại: (i) Các tập nhỏ liên quan tới kỹ thuật đàm phán; (ii) Bài tập mơ lớn kết thúc khóa học Tài liệu tập huấn KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Mục lục Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 11 1.1 Nguồn đàm phán: Xung đột 11 1.1.1 Định nghĩa xung đột 11 1.1.2 Các cấp độ xung đột 11 1.1.3 Các quan điểm xung đột 12 1.1.3.1 Quan điểm tích cực 12 1.1.3.2 Quan điểm tiêu cực 13 1.2 Giải xung đột 15 1.3 Đàm phán loại hình đàm phán 16 1.3.1 Định nghĩa đàm phán 16 1.3.1.1 Sự khác giao tiếp đàm phán 16 1.3.1.2 Bản chất đàm phán 16 1.3.1.3 Định nghĩa đàm phán 17 1.3.2 Các lập luận đàm phán 18 1.3.2.1 Theo lĩnh vực 18 1.3.2.2 Theo cách thức đàm phán 18 1.3.2.3 Theo quy mô cấu trúc 19 1.3.2.4 Theo thể thức 19 1.3.2.5 Theo đối tượng 20 1.3.2.6 Theo cấp bậc 20 1.3.2.7 Theo phương cách tiến hành đàm phán 20 1.4 Các nhân tố cấu thành đàm phán 20 1.4.1 Mối quan hệ bên tham gia đàm phán 20 1.4.2 Giao tiếp đàm phán 22 1.4.3 Lợi ích bên tham gia đàm phán 24 1.4.4 Lựa chọn bên tham gia đàm phán 24 1.4.5 Nhân tố hợp lý 25 1.4.6 BATNA 26 1.4.7 Cam kết bên tham gia đàm phán 27 Chương 2: CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN QUAN TRỌNG 28 2.1 Xác định bối cảnh đàm phán 28 2.1.1 Bối cảnh bên 28 2.1.2 Bối cảnh bên 29 2.1.2.1 Tình hình kinh tế - trị - xã hội 29 2.1.2.2 Văn hoá: 30 2.1.2.3 Con người 31 2.2 Xác định khuôn khổ đàm phán 31 2.3 Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán 34 2.3.1 Chiến lược đàm phán 34 2.3.1.1 Khái niệm 34 2.3.1.2 Các loại chiến lược đàm phán 34 2.3.2 Chiến thuật đàm phán 37 2.4 Xác định ngưỡng tối đa, ngưỡng tối thiểu ZOPA 43 3.1 Bước 1: Xây dựng đề án đàm phán 46 3.1.1 Phân tích bối cảnh 46 3.1.2 Xác định vấn đề quan trọng liên quan đến đàm phán 46 3.1.2.1 Nhận định vấn đề đàm phán (Xung đột) bên 46 3.1.2.2 Xác định lợi ích, mục tiêu phương án thay 47 3.1.2.1 Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán 50 3.1.3.3 Phương cách đàm phán 58 3.2 Bước 2: Chuẩn bị mặt nội đối ngoại cho đàm phán 58 3.2.1 Thành lập đoàn đàm phán 58 3.2.2 Chuẩn bị nội 59 3.3 Bước 3: Tiến hành đàm phán 60 3.3.1 Khai mạc 60 3.3.1.1 Khởi động đàm phán 60 3.3.1.2 Tranh luận, trao đổi thông tin 61 3.3.2.3 Tìm giải pháp thoả hiệp cho vấn đề không thống 63 3.3.2.4 Vận động liên minh 64 3.3.2.5 Mặc thoả hiệp 65 3.3.3 Khép lại đàm phán 67 3.3.3.1 Kết thúc đàm phán Wordings 67 3.3.3.2 Thực thoả thuận 69 10 o Cung cấp nhiều thông tin: Khiến cho đối phương xác định thông tin thật quan trọng o Thực đàm phán thực thông qua người đại diện cỏi có tính tốn: Người đàm phán khơng có thơng tin để tiết lộ Thay vào đó, nhiệm vụ nhà đàm phán lúc thu thập thông tin o Chuyển hoạt động giao tiếp cho người phát ngôn: Giảm khả tiết lộ thông tin • Thay đổi nhận thức phía bên kết đàm phán họ mong muốn: : Diễn giải lại mục tiêu phía bên kia, nêu hậu đối phương đạt mục tiêu • Kiểm sốt chi phí việc trì hỗn chấm dứt đàm phán o Lên kế hoạch hành động phá rối o Hình thành liên minh với người ngồi o Kiểm sốt lịch đàm phán Trong khn khổđàm phán hợptác: • Bước 1: Xác định vấn đề: Cần xác định vấn đề theo cách chấp nhận với hai bên • Giải vấn đề khơng có niềm tin lo ngại đối phương khống chế thơng tin theo hướng có lợi cho họ Xác định vấn đề cách trọng vào tính thực tế tồn diện • Loại bỏ nhân tố gây xao nhãng Xác định vấn đề mục tiêu khó khăn việc đạt mục tiêu • Xác định vấn đề mục tiêu cụ thể cần đạt • Nhận định cụ thể khó khăn cần vượt qua Phi cá nhân hố vấn đề • Loại bỏ đánh giá, cơng kích cá nhân 56 • Bước 2: Hiểu rõ vấn đề - xác định lợi ích nhu cầu ? Vì đối phương lại có nhu cầu, mục tiêu đó? • Bước 3: Đưa giải pháp thay Nhóm • • • • • Mở rộng mục tiêu (expand the pie) Đánh đổi điểm nhỏ, Áp dụng biện pháp đền bù, Giảm chi phí trường hợp đạt thoả thuận Tìm gỉai pháp trung gian Nhóm • Thiết lập danh sách giải pháp • Bước 4: Thu hẹp danh sách giải pháp Đánh giá giải pháp dựa chất lượng mục tiêu hai bên Rà sốt, giải thích đánh giá giải pháp cụ thể 57 3.1.3.3 Phương cách đàm phán Chương trình nghị Địa điểm Thời gian Các bên tham gia Trường hợp đàm phán thất bại Cách thức ghi lại điểm thỏa thuận 3.2 Bước 2: Chuẩn bị mặt nội đối ngoại cho đàm phán 3.2.1 Thành lập đoàn đàm phán  Thành phần đồn Trưởng đồn • • • • Hiểu biết vấn đề Có kinh nghiệm đàm phán quốc tế Biết ngoại ngữ liên quan Biết tổ chức công việc có khả quy tụ đồn kết anh chị em Đoàn (cực kỳ quan trọng) Đoàn viên • • • • Nắm sâu lĩnh vực phụ trách Có kinh nghiệm đàm phán Thạo ngoại ngữ Có tính kỷ luật cao Phát ngơn viên • Nắm vấn đề • Có kinh nghiệm tiếp xúc báo chí • Giỏi ngoại ngữ 58  Quy chế hoạt động Trong nội đồn • Phân cơng, phân nhiệm rõ ràng • Xác định rõ kỷ luật nội bộ, kể kỷ luật giao tiếp, phát ngơn, • Quy chế bảo mật bảo vệ nội Với đơn vị đạo • Cơ chế báo cáo, thỉnh thị, đạo • Chú trọng làm rõ mối quan hệ với người đạo trực tiếp  Một số thủ tục khác Giấy ủy quyền đàm phán ký kết Các công việc hậu cần, kỹ thuật 3.2.2 Chuẩn bị nội Phổ biến, giải thích, tham vấn, tranh thủ đồng thuận ngành, địa phương liên quan tới nội dung đàm phán • • • • Làm trước : Mang tính thăm dò Làm song song: Mang tính bổ trợ, hồn chỉnh đề án Làm sau: Mang tính thơng tin, tranh thủ ủng hộ, cần điều chỉnh => Cần đặc biệt quan tâm yêu cầu giữ bí mật phương án đàm phán Tiến hành cơng việc chuẩn bị nội • Xây dựng hay hồn thiện thể chế, sở pháp lý; • Chuẩn bị tư tưởng phương án hành động sau đạt thỏa thuận Trình cấp có thẩm quyền thơng qua • Nên xin ý kiến đạo “khung khổ” đàm phán, cam kết, tối đa – tối thiểu, cụ thể dành cho người đạo trực tiếp đàm phán hay trưởng đoàn để tránh lúng túng, bị động; 59 3.3 Bước 3: Tiến hành đàm phán 3.3.1 Khai mạc Tối hôm trước phiên khai mạc: Bữa cơm thân • Chuẩn bị, thống với mục đích, u cầu, phân vai bữa cơm • Làm quen với trưởng đoàn số thành viên đồn đối phương, tạo thân mật, thơng cảm lẫn nhau; • Khéo léo thăm dò ý tứ họ, tìm hiểu tính cách người… Diễn văn ngắn phiên khai mạc • Bày tỏ thiện chí, lòng mong muốn phía (thực chất thổ lộ mục đích, u cầu cơng khai đàm phán) • Đề xuất chương trình nghị (agenda), phương châm phương cách đàm phán • Tùy văn hóa phía đối phương, tìm cách thể để thu hẹp xóa nhòa khoảng cách, tranh thủ cảm tình người đồng cấp Sau nghe phát biểu trưởng đồn đối phương • Trao đổi thống agenda, phương châm, phương cách đàm phán Sau phiên khai mạc • Sẵn sàng trả lời vấn báo chí để nêu thiện chí • Tranh thủ dư luận tránh sâu vào nội dung đàm phán • Trao dự thảo thỏa thuận phía (đương nhiên phương án cao) để giành chủ động 3.3.1 Tiến hành đàm phán 3.3.1.1 Khởi động đàm phán Mở đầu đàm phán có vai trò quan trọng hội để tạo khơng khí đàm phán phù hợp với chiến lược đàm phán đề 60 Hết sức tránh tranh cãi, đối đầu để tạo khơng khí cho đàm phán Lĩnh hội thông điệp mang ẩn ý đối phương Thống chương trình nghị Bắt đầu đàm phán vấn đề chung nhất, để không tạo tranh luận 3.3.1.2 Tranh luận, trao đổi thông tin  Giai đoạn tìm hiểu quan điểm - Đề nghị ban đầu: Định hướng cho đàm phán Đưa đề nghị ban đầu Nhận đề nghị ban đầu đối tác • Nên cường điệu hay khiêm tốn? • Lập trường ban đầu mang tính cạnh tranh (đấu tranh để giành điểm) hay trung hòa (sẵn sàng nhượng thỏa hiệp)? • Khơng nên chấp nhận ngay, cần đưa danh sách câu hỏi để làm sáng tỏ lập trường; điều chỉnh phần hay toàn đề nghị; • Phản bác đề nghị tiếp tục đàm phán; • Đưa đề nghị khác 61 - Lắng nghe: Điểm “cốt tử” giai đoạn mở đầu Cố gắng nắm bắt ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẩn chứa câu nói đối tác Nghe nhiều nói, giữ bình tĩnh, tránh giận tình huống, tránh ngắt lời đối tác Cho đối tác biết nghe  Đàm phán thức - Đàm phán nguyên tắc: o Là đàm phán nguyên tắc để giải vấn đề đặt Ví dụ: "Đổi đất lấy hồ bình" "Một nước, hai chế độ" o Các nguyên tắc đạt cần ghi nhận văn hai bên - Đàm phán chi tiết • Nên cung cấp thơng tin, làm cho phía bên hiểu ý mình; • Tránh nói "khơng" khơng thật cần thiết • Thường xuyên tóm tắt kiểm tra nhằm làm giảm khả hiểu lầm, đồng thời nắm diễn biến việc tạo thêm thời gian suy nghĩ • Đặt câu hỏi cách tinh tế • Lựa chọn phong cách đàm phán phù hợp • Làm chủ ngơn ngữ 62 3.3.2.3 Tìm giải pháp thoả hiệp cho vấn đề không thống - Tạo bầu khơng khí cởi mở cải thiện quan hệ giao tiếp hai bên o Mức độ thân thiết tốt o Nếu đối phương đối lập với bạn mặt tình cảm, họ khó tiếp nhận đề nghị bạn đưa - Làm cho đối phương hiểu bạn hiểu lập trường họ o Khi chưa làm cho đối phương thấy bạn hiểu họ họ cho bạn không ý lắng nghe đối phương tìm cách tranh luận theo cách mới, để bạn hiểu - Khả nhận xét việc theo mắt phía bên kia, dù việc khó khăn đến đâu kỹ quan trọng cần thiết nhà đàm phán - Nếu muốn tác động tới đối phương, cần tìm hiểu thấu đáo sức nặng quan điểm họ tình cảm mà họ đặt vào quan điểm o Hiểu biết quan điểm người khác khơng có nghĩa đồng ý với quan điểm o Có thể hiểu cặn kẽ, xác điều phía bên đưa ra, song hồn tồn khơng đồng ý với họ o Nếu làm cho họ tin bạn nắm quan điểm họ, bạn dễ dàng giải thích quan điểm bạn o Nếu làm cho lý lẽ đối phương sáng tỏ để bác bỏ bạn mở hết hội thành công thương lượng làm giảm hết mức khả đối phương nghĩ bạn không hiểu họ - Làm cho đối phương thấy bạn hiểu họ nhượng tốn o Hiểu rõ cách nghĩ người khác làm bạn xem lại quan điểm mình, từ cho phép thu hẹp lĩnh vực xung đột o Tránh bỏ rơi tư tưởng lành mạnh hướng đến thỏa thuận - Làm thay đổi ấn tượng điều chỉnh nhận thức đối tác 63 o Thay đổi ấn tượng mục tiêu bên  cách làm cho kết hấp dẫn  cách làm cho chi phí đạt kết cao o Cũng cố làm cho yêu cầu vị hấp dẫn hấp dẫn bên Phương pháp điều chỉnh nhận thức bên diễn giải cho bên hiểu kết khơng thỏa đáng xảy bên thật đạt họ yêu cầu - Tích cực tham gia vào tiến trình đàm phán o Khi điều khoản thỏa thuận dường thuận lợi cho họ, phía bên bác bỏ, đơn giản họ hồi nghi khơng tham gia vào q trình soạn thảo thỏa thuận o Dễ đến thỏa thuận hai phía đàm phán cảm thấy có ý tưởng họ thỏa thuận o Tồn tiến trình đàm phán vững bên bước thông qua giải pháp xây dựng Mỗi lời phê phán điều khoản, thay đổi, nhượng sau mang dấu ấn nhà thương lượng - Đưa hai đề nghị khác mà tương đương o Thể cho đối phương biết thiện chí ta để đạt đến thoả hiệp cuối 3.3.2.4 Vận động liên minh - Việc quan trọng áp dụng nước tư bản, Trung Quốc khơng có tác dụng - Các đối tượng lobby cần rộng: quan lập pháp, hành pháp, giới kinh doanh lớn, có quan hệ với nước có mâu thuẫn lợi ích với mình, nước hữu quan, giới truyền thông… 64 - Không thân tiến hành lobby mà nên huy động người có quan hệ tốt hay có lợi ích quan hệ với nước mình, cần th cơng ty lobby, báo chí… 3.3.2.5 Mặc thoả hiệp - Nhân nhượng trung tâm đàm phán Không có nhân nhượng, khơng có đàm phán o Khi đàm phán, người ta mong đợi đối tác có nhiều nhân nhượng o Nếu đề nghị ban đầu chấp nhận ngay, người ta chưa hài lòng họ cảm thấy họ làm tốt Các bên đàm phán thường cảm thấy thỏa thuận tốt đàm phán có - nhân nhượng khơng có nhân nhượng o Người đàm phán muốn tin họ có khả tác động vào thái độ ứng xử đối tác, khiến đối tác chọn lựa giống họ o Nhân nhượng thể thừa nhận đối tác hành động theo lập trường bên o Ngụ ý cơng nhận lập trường tính hợp pháp lập trường - Thỏa hiệp sách lược kết thúc thông dụng o Giúp cho đối phương thoả hiệp o Giữ thể diện dễ giải thích nội - Nhân nhượng bộc lộ rủi ro cho người nhân nhượng o Nếu đối tác không đáp lại, người nhân nhượng yếu o Người nhân nhượng cảm thấy lòng tự trọng bị tổn thương hay bị giảm uy tín Vì vậy, nhân nhượng cho có lợi nhất? - Nhân nhượng phải dựa nguyên tắc "dĩ bất biến ứng vạn biến" o Người đàm phán không phép rời bỏ chủ trương, phương án phê duyệt 65 o Cần xác định rõ giới hạn thoả hiệp: nhân nhượng vấn đề nhỏ không người nhân nhượng vấn đề lớn; nhân nhượng điều không quan trọng thể đáng giá o Thoả hiệp nên áp dụng thúc đẩy bước  Không đưa nhượng mà không nghĩ đến hậu lâu dài;  Tuyên bố lý trước, sau đưa nhượng  Không nhân nhượng "quá thường xuyên, sớm hay q nhiều"  Thỉnh thoảng nói "khơng" với đối phương  Nhân nhượng rút lại - Thoả hiệp ln ln có điều kiện, đòi nhận thoả hiệp o Khi thoả hiệp, đưa điều kiện trước, không nên đưa chi tiết thoả hiệp đối phương tỏ sẵn sàng đàm phán theo điều kiện bạn đưa o Khi chưa đạt thoả thuận, đưa thoả hiệp giả sử Nếu đối phương yêu cầu bạn nhượng bộ, cần đề nghị họ cho biết họ nhượng gì, bạn nhượng o Làm cho đối tác phải "khốn khổ" có nhân nhượng Nếu nhân nhượng ghi sổ ln ln nhắc lại để đòi nợ đối phương; nghĩ xem nhượng bạn có giá trị họ - Sử dụng chiêu "trao đổi" để đạt điều cho bước nhân nhượng o Giá trị đánh đổi phải tương đương o Khi đánh đổi phải xem thứ đối phương đưa có giá trị khơng Khi bước vào đàm phán, bên thổi phồng mục tiêu ban đầu lên Kết hai bên nói nhượng bộ, thực chất cắt xén phần không khả thi mục tiêu 66 - Nếu phải nhượng bộ, khơng nên nhượng lần, mà chia làm nhiều lần nhỏ Hãy xem xét mơ hình thực hai nhà đàm phán Giả sử nhà đàm phán thảo luận vị trí mốc Bên A đưa nhân nhượng, lần 4m, tổng số 12m Ngược lại, bên B tiến hành nhân nhượng, theo thứ tự 4m, 3m, 2m, 1m, tổng cộng 10m Cả hai nói với đối tác tất họ nhân nhượng Tuy nhiên, đối tác có khả tin vào A mơ hình nhân nhượng ơng (nhân nhượng lần với giá trị) cho thấy nhân nhượng nhiều, chí dù A thực nhân nhượng nhiều B B có nhiều khả tin tưởng hơn, nhượng ngày nhỏ dần chứng tỏ vị người nhân nhượng mạnh dần lên tiến dần đến điểm tối thiểu, nhân nhượng - Không gợi ý chia đơi, để đối phương làm việc o Đối phương cảm thấy họ thắng o Tạo cho đối phương cảm giác họ lợi ngang o Lưu ý tránh bẫy phổ biến chia đôi theo mục tiêu tối đa tối thiểu đối phương, lẽ phải chia đôi mục tiêu tối thiểu hai bên 3.3.3 Khép lại đàm phán 3.3.3.1 Kết thúc đàm phán Wordings - Kết thúc đàm phán: o Về hình thức, giai đoạn kỹ thuật, dự thảo văn ghi nhận thoả thuận đạt được, o Trên thực tế giai đoạn đàm phán quan trọng nhiều gay go kéo dài - Khi thoả thuận, cần kết thúc đàm phán ngay, nấn ná thêm dẫn đến việc đối phương "suy nghĩ lại" - Để kết thúc thương lượng bạn phải chuẩn bị thật kỹ 67 o Trước kết thúc, tạm nghỉ chút để nhìn nhận lại tất xảy o So sánh mục tiêu đề với thoả thuận đạt o Tự hỏi chấp nhận khác biệt không  Nếu không thể, nghĩa bạn chưa thật sẵn sàng kết thúc mà vấn đề cần thương lượng  Nếu chấp nhận, cần đánh giá tổng thể hàm ý thỏa thuận hệ mối quan hệ vấn đề khác - Cần phải làm rõ dự thảo biên thoả thuận cuối chuẩn bị danh mục vấn đề cần kết luận o Không nên để đối phương giành quyền dự thảo biên thoả thuận họ thêm vào nhiều điều kiện o Văn thoả thuận cần đàm bảo quy cách, xác, rõ ràng, tránh từ ngữ mập mờ, suy luận nhiều cách (trừ trường hợp cố tình) Nếu cần phải có mục định nghĩa từ ngữ ghi biên - Khi đạt thoả thuận, chúc mừng đối phương, để đối phương nghĩ họ thắng - Thái độ báo chí: o Nếu khơng thỏa thuận vấn đề truyền thơng, bên sử dụng truyền thơng, qua ý kiến công chúng trở thành thành phần gián tiếp tham gia, dùng để tạo ảnh hưởng đàm phán o Cần thông báo rộng rãi kết đàm phán tới công chúng nhằm tạo điều kiện tốt cho việc thực  Tranh thủ dư luận nước cho đàm phán  Nắm báo chí, trì quan hệ tốt với báo chí, kiểm sốt báo chí, đảm bảo đưa tin trung thực, khơng đối đầu với báo chí o Các hình thức thơng tin cho báo chí bao gồm:  Ra thơng cáo báo chí, họp báo, trả lời vấn,  Thư gửi Tổng biên tập 68 Một nguyên nhân thắng lợi Việt Nam kháng chiến chống Mỹ tổ chức tốt việc tranh thủ dư luận giới nội nước Mỹ tạo sức ép có lợi cho Việt Nam bất lợi cho Mỹ bàn đàm phán Trong thời gian họp Hội nghị Paris, có tổng cộng 500 họp báo hai đoàn Việt Nam Mỹ 3.3.3.2 Thực thoả thuận Trong khâu có ba việc chính: - Tiến hành thủ tục phê chuẩn phê duyệt, sau trao đổi thư phê chuẩn thơng báo việc phê duyệt; - Phổ biến hướng dẫn việc thực thi; - Tiến hành công việc cần thiết nội bộ; - Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện, cần điều chỉnh Thỏa thuận cho phép Việc triển khai thực (follow-up) bị bỏ qua, thực tế quan trọng Nhiều thỏa thuận tự có hiệu lực số cần phê chuẩn Các điều khoản triển khai cần quan tâm Đặc biệt, thỏa thuận không cân xứng, thuận lợi nghiêng bên, bên tìm cách trì hỗn thực thỏa thuận Việc thi hành thực tế, phải ý đến tất giới hạn thoả thuận 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo tiếng Việt Nguyễn Đình Bin (2004), Mặt trận ngoại giao với đàm phán Paris Việt Nam, Nxb Chính trị quốc gia, Hà Nội Phan Thanh Lâm (2011), Kỹ thương lượng: phương pháp giúp đàm phán thành công, Nxb Phụ nữ, Hà Nội Nguyễn Phúc Luân (2005), Ngoại giao Việt Nam đụng đầu lịch sử, NXB Công an nhân dân, Hà Nội Tài liệu tham khảo tiếng Anh Fisher and Ury (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving in (2nd edition), Penguin Books, New York Lewis Pulshiper, “The art of negotiation in Diplomacy”, Diplomacy, The General Vol 18 No.1 Richard Luecke (2003), Negotiation, Harvard Business Press, Boston Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton (1991), Getting to yes: negotiating agreement without giving in, Random House business books, London Roy J Lewicki, David M Saunders, John W Minton, Bruce Barry (2001) (2nd edition), Essentials of Negotiation, Mc-Graw-Hill, New York Tài liệu tham khảo Internet Sanda Kaufman, Michael Elliott and Deborah Shmueli (2013), “Frames, Framing and Reframing”, Beyond Intractability, truy cập ngày 01/8/2013, 70 ... tới kỹ thuật đàm phán; (ii) Bài tập mơ lớn kết thúc khóa học Tài liệu tập huấn KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Mục lục Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 11 1.1 Nguồn đàm phán: Xung đột 11. .. Các kĩ đàm phán công tác đối ngoại giới kinh nghiệm đàm phán từ thực tiễn Việt Nam Quy mô Tài liệu thiết kế cho khoá học kéo dài buổi Phương pháp biên soạn Tài liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán. .. tuyến…) - Đàm phán đoàn - Đàm phán theo nhóm chun viên - Đàm phán cơng khai - Đàm phán bí mật… 1.4 Các nhân tố cấu thành đàm phán 1.4.1 Mối quan hệ bên tham gia đàm phán - Thỏa thuận sau đàm phán