Tài liệu tập huấn Kỹ năng đàm phán

Tài liệu học tập Tập huấn kỹ năng đàm phán trong công tác đối ngoại gồm 3 nội dung chính: Chương 1 Giới thiệu chung về đàm phán. chương 2 Các kỹ năng đàm phán quan trọng, chương 3 Các bước tiến hành đàm phán. Các bài tập dự kiến được sắp xếp xen kẽ trong các nội dung, chủ yếu được thiết kế dưới dạng bài tập mô phỏng, gồm hai loại: (i) Các bài tập nhỏ liên quan tới các kỹ thuật đàm phán; và (ii) bài tập mô phỏng lớn kết thúc khóa học. Mời các bạn cùng tham khảo.

CHƯƠNG TRÌNH HỖ TRỢ KỸ THUẬT HẬU GIA NHẬP WTO DỰ ÁN TĂNG CƯỜNG NĂNG LỰC CÁN BỘ, CÔNG CHỨC LÀM CÔNG TÁC ĐỐI NGOẠI VÀ HỘI NHẬP QUỐC TẾ TẠI VĂN PHÒNG CHÍNH PHỦ Tài liệu tập huấn KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Tài liệu tham khảo phục vụ tập huấn cho cán Văn phòng Chính phủ ĐƠN VỊ TƯ VẤN: TRUNG TÂM ĐÀO TẠO, BỒI DƯỠNG CÁN BỘ ĐỐI NGOẠI - HỌC VIỆN NGOẠI GIAO Đơn vị tư vấn: Trung tâm Đào tạo, Bồi dưỡng Cán Đối ngoại (Học viện Ngoại giao) Chủ biên: Nguyễn Mạnh Cường Tập thể tác giả: Nguyễn Mạnh Cường Lê Thu Hà Nguyễn Viết Linh Trịnh Thị Thu Huyền Lê Thị Thu Thủy Nguyễn Tiến Cường Tài liệu tập huấn KỸ NĂ N G Đ ÀM PH ÁN Tài liệu tham khảo phục vụ tập huấn cho cán Văn phòng Chính phủ PHẦN MỞ ĐẦU Thực chủ trương “chủ động tích cực hội nhập quốc tế” nêu Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ XI, với địa vị pháp lý quan hành Nhà nước cao nhất, chịu trách nhiệm thống quản lý việc thực nhiệm vụ trị, kinh tế, văn hóa, xã hội, quốc phòng, an ninh đối ngoại Nhà nước, Chính phủ triển khai loạt hoạt động triển khai chủ trương “chủ động tích cực hội nhập quốc tế” Đảng, có việc trình Bộ Chính trị ban hành Nghị số 22NQ/TW ngày 10 tháng năm 2013 Hội nhập quốc tế Để thực tốt chức tham mưu tổng hợp giúp Thủ tướng Chính phủ tổ chức hoạt động chung, đặc biệt triển khai Nghị Bộ trị Hội nhập quốc tế, Văn phòng Chính phủ cần củng cố nâng cao kiến thức, kỹ công tác đối ngoại cho đội ngũ cán bộ, công chức, hệ thống hóa tài liệu liên quan phục vụ tham mưu điều hành hoạt động đối ngoại hội nhập quốc tế Việc xây dựng Đề cương tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại hoạt động thuộc nhóm nội dung số Dự án “Tăng cường lực cán bộ, công chức làm công tác đối ngoại hội nhập quốc tế văn phòng phủ” nhằm đào tạo kỹ đối ngoại hội nhập quốc tế từ bước chuẩn hoá đội ngũ cán bộ, công chức làm công tác hội nhập quốc tế Trong số tài liệu đề xuất xây dựng khuôn khổ dự án, tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại đóng vai trò quan trọng bởi: Thứ nhất, đàm phán ngành khoa học có tính chất ứng dụng cao xã hội đại Nằm số kĩ phát triển sớm lịch sử loài người, ngày nay, đàm phán tiếp tục sử dụng rộng rãi sinh hoạt thường nhật công việc Vì vậy,việc nghiên cứu kỹ đàm phán trở thành nhu cầu tất yếu để tồn phát triển xã hội nói chung công tác có tính tương tác cao công tác đối ngoại nói riêng Thứ hai, đàm phán vừa môn khoa học vừa môn nghệ thuật Vì vậy, có khái niệm liên quan định không tồn khuôn mẫu cố định cho trình đàm phán Kỹĩ đàm phán đòi hỏi trình học tập, áp dụng dài lâu, tích luỹ kinh nghiệm sống Việc xây dựng Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại bao hàm nội dung lý thuyết lẫn ví dụ minh họa trình tự cụ thể đóng vai trò cung cấp kiến thức cách có hệ thống giúp kỹ thực cách hiệu Thứ ba, công tác đối ngoại, kĩ đàm phán có vai trò đặc biệt quan trọng Do đặc thù quan hệ quốc gia, việc bất đồng tranh chấp tránh khỏi Đặc biệt, xu toàn cầu hoá hội nhập quốc tế đem quốc gia lại gần song đồng thời khiến cho nguy tranh chấp va chạm quốc gia tăng cao Đàm phán trở thành công cụ quan trọng để quốc gia giải tranh chấp cách hiệu theo hướng tối đa hóa lợi ích đồng thời giảm thiểu căng thẳng quan hệ với nước đối tác Kĩ đàm phán trở thành kĩ thiếu cán làm công tác đối ngoại Việc xây dựng Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại có vai trò quan trọng việc đặt tảng, tạo điều kiện giúp việc phát triển kỹ năng cách hiệu có hệ thống Thứ tư, đặc thù công tác, cán trực thuộc Văn phòng Chính Phủ - quan giúp việc cho Chính phủ, Thủ tướng Chính Phủ, Văn Phòng phủ thường xuyên phải tham gia trực tiếp vào đàm phán quan tham mưu cho đàm phán quan trọng Việc nắm rõ kỹ đàm phán yêu cầu tối cần thiết cho cán việc thực nhiệm vụ Đặc biệt, bối cảnh nước ta tiếp tục đẩy mạnh hội nhập quốc tế Yêu cầu trở thành đòi hỏi thiết Do đó, việc xây dựng Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại góp phần trực tiếp nâng cao lực cán này, phục vụ cho trình triển khai hội nhập quốc tế nước ta Một số điểm Trên giới, tài liệu giảng dạy hướng dẫn kỹ đàm phán phát triển tương đối phong phú Tại Việt Nam, việc nghiên cứu đào tạovề kỹ đàm phán nói chung phát triển tương đối phong phú, đơn vị doanh nghiệp quan tâm, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh tế, thương mại Tuy nhiên, nội dung đào tạo thường tập trung vào khía cạnh đàm phán thương mại, áp dụng hoàn toàn lĩnh vực đối ngoại Trong đó, khối Nhà nước, chuyên gia, nhà nghiên cứu tập trung vào vấn đề đàm phán theo hướng xây dựng nhiều công trình nghiên cứu chuyên sâu Các công trình thường tập trung vào khái quát lý thuyết, yếu tố, cách tiếp cận, chiến thuật thực đàm phán, đồng thời minh họa số trường hợp đàm phán điển hình Việt Nam giới Tài liệu tham khảo phục vụ Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại thực theo phương pháp này, song có số điểm cải tiến định, cụ thể là: (i) Tổng kết ứng dụng kiến thức kỹ đàm phán quốc tế kinh nghiệm đàm phán nướcphù hợp với thực tiễn Việt Nam: tài liệu không sâu phân tích tất kỹ liên quan tới đàm phán mà tập trung vào số kỹ tiêu biểu, phù hợp có khả ứng dụng nhất; (ii) Xếp kiến thức quy trình đàm phán theo trình tự, dễ ghi nhớ vận dụng trực tiếp công việc (iii) Phát triển tập phục vụ cho trình học tập học viên Hình thức trình bày Với mục đích phục vụ cho việc tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại cho cán làm công tác đối ngoại vủa Văn phòng Chính phủ, liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại áp dụng hình thức trình bày đại tài liệu đào tạo kỹ áp dụng rộng rãi giới với số điểm bật như: (i) Tập trung vào nội dung có tính ứng dụng cao, giản lược phần lý thuyết tập trung vào vấn đề cụ thể nguyên tắc, quy trình nhằm giúp học viên nắm vững nội dung trình học tập, dễ ứng dụng trình tác nghiệp thực tế) (ii) Thiết kế nội dung phù hợp đặc thù công việc học viên cán làm công tác đối ngoại Văn phòng Chính phủ - tham gia trực tiếp có trách nhiệm cao hoạt động đàm phán (iii) Xây dựng cấu trúc đại, khoa học, mô hình hóa nội dung thành bảng biểu, hình vẽ sinh động, giúp học viên có khả nắm bắt nhanh ghi nhớ nội dung cách có hệ thống (iv) Thiết kế tập nhỏ, cung cấp trường hợp nghiên cứu tiêu biểu viết có giá trị kỹ đàm phán học giả uy tín lĩnh vực Đối tượng sử dụng Cán làm công tác đối ngoại Văn phòng Chính phủ Mục đích sử dụng (i) Phục vụ cho trình đào tạo, huấn luyện kỹ đàm phán công tác đối ngoại cho cán công chức Văn phòng phủ (ii) Phục vụ mục đích nghiên cứu, tham khảo tự đào tạo qua công việc Phạm vi Các kĩ đàm phán công tác đối ngoại giới kinh nghiệm đàm phán từ thực tiễn Việt Nam Quy mô Tài liệu thiết kế cho khoá học kéo dài buổi Phương pháp biên soạn Tài liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại xây dựng theo quy trình chặt chẽ khoa học, bao gồm bước sau: Đánh giá thực tế công việc tham khảo nhu cầu cán Văn phòng phủ kiến thức kỹ đối ngoại cần thiết để xác định nội dung trọng tâm tài liệu Nghiên cứu tài liệu có sẵn kỹ đàm phán nước giới để tìm hiểu nội dung có điểm cần tiếp tục phát triển Phát triển nội dung dựa nguyên tắc, kiến thức tảng khoa học đàm phán giới thực tiễn đàm phán Việt Nam, dựa ý kiến đóng góp chuyên gia có nhiều kinh nghiệm uy tín, tham gia đàm phán quan trọng cương vị khác Tham khảo ý kiến chuyên gia có kinh nghiệm đàm phán ngoại giao để thẩm định, phản biện trước hoàn chỉnh sản phẩm cuối Bố cục tài liệu Đề cương tài liệu học tập Tập huấn kỹ đàm phán công tác đối ngoại gồm nội dung chính: Chương1: Giới thiệu chung đàm phán Chương 2: Các kỹ đàm phán quan trọng Chương 3: Các bước tiến hành đàm phán Các tập dự kiến xếp xen kẽ nội dung, chủ yếu thiết kế dạng tập mô phỏng, gồm hai loại: (i) Các tập nhỏ liên quan tới kỹ thuật đàm phán; (ii) Bài tập mô lớn kết thúc khóa học Tài liệu tập huấn KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Mục lục Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 11 1.1 Nguồn đàm phán: Xung đột 11 1.1.1 Định nghĩa xung đột 11 1.1.2 Các cấp độ xung đột 11 1.1.3 Các quan điểm xung đột 12 1.1.3.1 Quan điểm tích cực 12 1.1.3.2 Quan điểm tiêu cực 13 1.2 Giải xung đột 15 1.3 Đàm phán loại hình đàm phán 16 1.3.1 Định nghĩa đàm phán 16 1.3.1.1 Sự khác giao tiếp đàm phán 16 1.3.1.2 Bản chất đàm phán 16 1.3.1.3 Định nghĩa đàm phán 17 1.3.2 Các lập luận đàm phán 18 1.3.2.1 Theo lĩnh vực 18 1.3.2.2 Theo cách thức đàm phán 18 1.3.2.3 Theo quy mô cấu trúc 19 1.3.2.4 Theo thể thức 19 1.3.2.5 Theo đối tượng 20 1.3.2.6 Theo cấp bậc 20 1.3.2.7 Theo phương cách tiến hành đàm phán 20 1.4 Các nhân tố cấu thành đàm phán 20 1.4.1 Mối quan hệ bên tham gia đàm phán 20 1.4.2 Giao tiếp đàm phán 22 1.4.3 Lợi ích bên tham gia đàm phán 24 1.4.4 Lựa chọn bên tham gia đàm phán 24 1.4.5 Nhân tố hợp lý 25 1.4.6 BATNA 26 1.4.7 Cam kết bên tham gia đàm phán 27 Chương 2: CÁC KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN QUAN TRỌNG 28 2.1 Xác định bối cảnh đàm phán 28 2.1.1 Bối cảnh bên 28 2.1.2 Bối cảnh bên 29 2.1.2.1 Tình hình kinh tế - trị - xã hội 29 2.1.2.2 Văn hoá: 30 2.1.2.3 Con người 31 2.2 Xác định khuôn khổ đàm phán 31 2.3 Xác định chiến lược chiến thuật đàm phán 34 2.3.1 Chiến lược đàm phán 34 2.3.1.1 Khái niệm 34 2.3.1.2 Các loại chiến lược đàm phán 34 2.3.2 Chiến thuật đàm phán 37 2.4 Xác định ngưỡng tối đa, ngưỡng tối thiểu ZOPA 43 3.1 Bước 1: Xây dựng đề án đàm phán 46 3.1.1 Phân tích bối cảnh 46 3.1.2 Xác định vấn đề quan trọng liên quan đến đàm phán 46 3.1.2.1 Nhận định vấn đề đàm phán (Xung đột) bên 46 3.1.2.2 Xác định lợi ích, mục tiêu phương án thay 47 3.1.2.1 Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán 50 3.1.3.3 Phương cách đàm phán 58 3.2 Bước 2: Chuẩn bị mặt nội đối ngoại cho đàm phán 58 3.2.1 Thành lập đoàn đàm phán 58 3.2.2 Chuẩn bị nội 59 3.3 Bước 3: Tiến hành đàm phán 60 3.3.1 Khai mạc 60 3.3.1.1 Khởi động đàm phán 60 3.3.1.2 Tranh luận, trao đổi thông tin 61 3.3.2.3 Tìm giải pháp thoả hiệp cho vấn đề không thống 63 3.3.2.4 Vận động liên minh 64 3.3.2.5 Mặc thoả hiệp 65 3.3.3 Khép lại đàm phán 67 3.3.3.1 Kết thúc đàm phán Wordings 67 3.3.3.2 Thực thoả thuận 69 10 Chương GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN 1.1 Nguồn đàm phán: Xung đột 1.1.1 Định nghĩa xung đột Xung đột hiểu bất đồng đối lập nhu cầu, giá trị lợi ích "Xung đột xảy hai bên cho mong muốn không đạt được”1 Theo nhiều học giả, "xung đột hậu tương tác cá nhân theo đuổi mục tiêu không hòa hợp ngăn cản thực hiện”2 1.1.2 Các cấp độ xung đột Có cấp độ xung đột: Xung đột nội tâm Xung đột cá nhân Xung đột nội Xung đột nhóm  Xung đột nội tâm cá nhân: (Intrapersonal Intrapsychic conflict) - Xung đột diễn nội tâm cá nhân Pruitt, D.G., & Rubin, J Z (1986), Social conflict, Escalation, stalemate and settlement, New York: Random House Hocker, J.L., & Wilmot, W.W (1985), Interpersonal conflict (2nd ed.) Dubuque, IA: Win C.Brown 11 - Nguồn xung đột ý tưởng, lý tưởng, suy nghĩ, cảm xúc, giá trị động lực xung đột lẫn  Xung đột cá nhân (interpersonal conflict) - Xung đột diễn nhân viên, vợ chồng, v.v…trong gia đình  Xung đột nội nhóm (Intragroup conflict) - Là xung đột nhóm nhỏ - thành viên nhóm gia đình, tầng lớp v.v…  Xung đột nhóm: - Xung đột nhóm công đoàn quản lý, quốc gia, nhóm hoạt động xã hội phủ v.v… - Đây cấp độ cuối mức độ xung đột phức tạp có nhiều tương tác nhiều người tham gia 1.1.3 Các quan điểm xung đột 1.1.3.1 Quan điểm tích cực - Xung đột giúp cho thành viên nhận vấn đề tìm cách đối phó: Khi thành viên muốn thay đổi hoăc tìm giải pháp, họ có động lực giải - Xung đột mang lại thay đổi thích nghi tốt cho tổ chức o Khi nảy sinh xung đột, tổ chức nhận vấn đề gây căng thẳng tác đông tiêu cực tới nhân viên o Tổ chức cần hoàn thiện quy trình để giải vấn đề - Xung đột làm thắt chặt mối quan hệ o Không cần né tránh xung đột mối quan hệ đủ mạnh để vượt qua xung đột o Giải trực tiếp thông qua thảo luận để tìm giải pháp - Xung đột giúp nâng cao nhận thức thân người khác 12 o Nhận thức nguyên nhân giận dữ, căng thẳng sợ hãi o Nhận thức giá trị quan trọng o Nhận thức mục đích đấu tranh - Xung đột giúp cá nhân phát triển, cải thiện thân - Xung đột khuyến khích phát triển tâm lý o Đánh giá thân xác thực tế o Có thể hiểu từ góc độ người khác, bớt ích kỉ o Tin có khả kiểm soát sống o Có thể hành động để giải thay chịu đựng - Xung đột khuyến khích động lực hoạt động o Thay đổi từ sống đơn giản o Giúp nhìn nhận sống mối quan hệ họ góc nhìn khác 1.1.3.2 Quan điểm tiêu cực - Xung đột trình cạnh tranh o Khi mục tiêu đối lập, hai bên đạt mục tiêu o Cạnh tranh khiến vấn đề trở nên căng thẳng - Xung đột làm nhận thức sai lệch o Khi xung đột căng thẳng, nhận thức bị bóp méo o Nhìn nhận vấn đề dựa nhận thức thân, theo góc độ: ủng hộ chống lại o Khi suy nghĩ đơn điệu thiên lệch, có xu hướng đề cao người quan điểm chối bỏ người trái quan điểm - Xung đột bị chi phối tình cảm 13 o Do tình cảm thống trị lý trí, xung đột gia tăng, bên dễ bị xúc động phi lý trí - Xung đột làm giảm giao tiếp: o Ít giao tiếp với người trái quan điểm o Giao tiếp nhiều với người quan điểm o Khi giao tiếp với bên trái quan điểm, thường cố gắng đánh bại, gia tăng luận điểm để chứng minh quan điểm phía sai - Xung đột làm vấn đề trở nên mập mờ o Trong trình xung đột, vấn đề mới, không liên quan nảy sinh o Các bên có nhận thức không rõ ràng nguyên nhân mục đích tranh luận - Xung đột tạo quan điểm cứng nhắc o Khi bị thách thức, bên thường gắn chặt quan điểm chấp nhận thua o Quá trình tư trở nên cứng nhắc, vấn đề nhìn nhận đơn giản, không mang tính nhiều chiều - Xung đột phóng đại khác biệt bỏ qua tương đồng o Việc chặt quan điểm làm cho vấn đề không rõ ràng, bên coi quan điểm phía bên thái cực đối lập o Chỉ ý đến vấn đề chia rẽ, bỏ qua điểm tương đồng o Nhận thức lệch lạc khiến bên cho rằng: họ khác nhiều để tâm đến điểm chung - Xung đột làm gia tăng xung đột o Các bên có xu hướng phòng thủ, giao tiếp suy nghĩa dựa cảm xúc o Các bên muốn thắng cách gia tăng cam kết (nguồn lực, lượng v.v…) để khiến phía lại chịu thua 14 o Mức độ xung đột tăng cao việc gia tăng cam kết làm hi vọng giải tranh chấp 1.2 Giải xung đột Mức Đầu Thỏa độ hiệp hàng quan tâm Đồng thuận đến lợi ích đối tác Trốn Cạn tránh h tranh Mức độ quan tâm đến lợi ích thân  Cạnh tranh: - Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng - Sẵn sàng sử dụng hình thức đe dọa, trừng phạt… Đây hình thức giải xung đột mang tính đơn phương  Đầu hàng - Coi trọng lợi ích người khác mong muốn - Có tác dụng số trường hợp định  Trốn tránh: - Im lặng phản ứng xung đột  Đồng thuận - Cố gắng tìm phương pháp để hai bên đạt lợi ích cao 15  Thỏa hiệp - Nỗ lực trung bình để đạt lợi ích cho bên 1.3 Đàm phán loại hình đàm phán 1.3.1 Định nghĩa đàm phán 1.3.1.1 Sự khác giao tiếp đàm phán - Dưới góc độ xã hội học, đàm phán lĩnh vực thuộc lứa tuổi, tầng lớp xã hội văn hoá o Diễn ngày tình o Liên quan đến khía cạnh đời sống xã hội: từ điều nhỏ đến vấn đề quốc gia đại - Dưới góc độ giao tiếp, đàm phán trình sử dụng lời nói có chủ định o Thông qua ngôn ngữ để bày tỏ quan điểm, tìm cách thuyết phục đối phương mục đích định o Có thể đến thoả thuận sau nhượng o Không phải hành vi giao tiếp có mục đích coi đàm phán  Những tiếp xúc, đấu khẩu, mặc nhằm thoả mãn quyền lợi riêng tư kết liên quan đến người không coi đàm phán  Chỉ hành vi trao đổi lời nói pháp nhân đại diện cho quyền lợi cộng đồng nhìn nhận đàm phán 1.3.1.2 Bản chất đàm phán - Trong đàm phán thành công, bên liên quan cố gắng để đạt giải pháp chấp nhận với tất bên o Kết không phản ánh bên thắng bên thua (winner – loser) o Là giải pháp có lợi cho tất bên tham gia, giải pháp tất thắng (win – win solution) 16 Trong đàm phán thất bại hiệu quả, kết cục thắng – thua - (winner – loser) thua – thua (loser – loser) o Hệ bất đồng, xung đột, công việc, thất bại, tổn thất tài chính, tốn công sức tiền bạc thời gian o Quan hệ bên tham gia đàm phán bị tổn hại, xấu chí bị hủy hoại (destructed) 1.3.1.3 Định nghĩa đàm phán - Trong tiếng Việt, "đàm" có nghĩa thảo luận "phán" có nghĩa định - Theo nhà nghiên cứu giới, định nghĩa đàm phán xem xét từ nhiều góc độ khác o Đàm phán trình mà bên tham gia đàm phán đưa định mà họ chấp nhận thống việc làm tương lai cách thức tiến hành o Đàm phán phương tiện để đạt mà người ta muốn từ người khác  Là chiến thuật không dùng bạo lực để giải vấn đề có lợi cho mức độ lớn  Các bên tham gia đàm phán cải thiện tình hình tốt so với việc không đàm phán o Đàm phán nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn sáng tạo giá trị mà không bên thực nguồn lực Các định nghĩa không mâu thuẫn nhau, mà phản ánh nội hàm khác nhau, nói lên chất tượng đàm phán  Định nghĩa đàm phán ngoại giao: - Đàm phán hành vi giao tiếp tự nguyện có chủ ý, diễn bối cảnh không gian thời gian định, quy định quy tắc pháp lí chặt chẽ pháp nhân thông qua ngôn ngữ thủ thuật giao tiếp tìm cách làm cho quan điểm thắng nhằm đạt thoả thuận Từ định nghĩa ta cần làm rõ thêm số điểm: 17 - Người đàm phán không đại diện cho quyền lợi cá nhân mà quyền lợi cộng đồng, có tư cách thẩm quyền đại diện - Nội dung đàm phán vấn đề hệ trọng liên quan đến quyền lợi vận mệnh cộng đồng - Ngôn ngữ sử dụng không thiết tiếng mẹ đẻ - Bối cảnh quốc gia, khu vực quốc tế - Các quy tắc pháp lí viện dẫn nội luật, điều ước quốc tế, luật chuyên ngành, án lệ, thông lệ quốc tế - Thủ thuật giao tiếp hiểu theo nghĩa rộng phương thức đàm phán người đàm phán mặt sử dụng lập luận để bảo vệ quan điểm hay bác bỏ lập luận đối phương, mặt khác tiến hành vận động hành lang, vận động dư luận, tuyên truyền chí biện pháp gây áp lực, gây ảnh hưởng, bắn tin, tác động tâm lí, v.v… 1.3.2 Các lập luận đàm phán 1.3.2.1 Theo lĩnh vực Đàm phán xuất mặt đời sống Đàm phán xuất lĩnh vực: - Chính trị, ngoại giao, an ninh, luật pháp, lãnh thổ, gìn giữ hòa bình; - Kinh tế, thương mại, đầu tư, tài chính, ngân sách; - Quản lý, lao động; - Môi trường, khoa học kỹ thuật; - Xã hội, văn hóa, tôn giáo; - … 1.3.2.2 Theo cách thức đàm phán  Đàm phán mềm mỏng 18 - Người đàm phán muốn tránh xung đột nên nhanh chóng nhượng nhằm đạt thỏa thuận - Họ muốn đạt giải pháp thân thiện thường có kết cục chịu thiệt thòi  Đàm phán cứng rắn - Có thể hiểu đấu trí - Các bên đàm phán cách cứng nhắc cứng rắn - Các bên muốn thắng dẫn đến kết cục thỏa thuận đạt quan hệ bên bị xấu  Đàm phán theo nguyên tắc - Tách biệt vấn đề đàm phán thành phần tham gia đàm phán - Các bên đàm phán hướng tới lợi ích chung, bên có lợi 1.3.2.3 Theo quy mô cấu trúc Nếu nhìn vào quy mô cấu trúc ta thấy đàm phán thuộc vào nhóm sau: - Giữa cá nhân (interpersonal) - Tổ chức (organizational) - Quốc gia - Khu vực - Quốc tế - Song phương - Đa phương 1.3.2.4 Theo thể thức - Nghi thức (formal); - Bán nghi thức (semi-formal); - Không nghi thức (informal); 19 1.3.2.5 Theo đối tượng - Đàm phán song phương - Đàm phán đa phương 1.3.2.6 Theo cấp bậc - Cấp Chính phủ - Cấp - Cấp chuyên viên (thường cấp vụ) 1.3.2.7 Theo phương cách tiến hành đàm phán - Đàm phán trực tiếp - Đàm phán gián tiếp (thông qua thư từ, mail, điện thoại, trực tuyến…) - Đàm phán đoàn - Đàm phán theo nhóm chuyên viên - Đàm phán công khai - Đàm phán bí mật… 1.4 Các nhân tố cấu thành đàm phán 1.4.1 Mối quan hệ bên tham gia đàm phán - Thỏa thuận sau đàm phán không thực hiệu nghĩa thiết lập gìn giữ mối quan hệ để thực thỏa thuận - Nhiều nhà đàm phán thừong cố gắng sử dụng biện pháp để đạt đựơc lợi ích ngắn hạn o Tăng quyền lực o Sử dụng vũ lực o Lừa dối Điều hệ lối suy nghĩ thắng thua, trọng vào vịêc đạt đựơc nhiều giá trị tốt, gây tổn hại tới mối quan hệ lâu dài 20