Phát triển sản phẩm mới cho dịch vụ tài trợ thương mại tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh quảng nam (BIDV quảng nam) (tt)

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TRẦN THỊ HIỀN LƢƠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NAM TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 Đà Nẵng - 2019 Cơng trình hồn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS Phạm Thị Lan Hƣơng Phản biện 1: TS Đường Thị Liên Hà Phản biện 2: PGS.TS Lê Kim Long Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 10 tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thông tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nghiệp vụ tài trợ thương mại ngày khẳng định vai trò quan trọng ngân hàng thương mại Việt Nam kinh tế tồn cầu Bản thân tơi cán phụ trách công tác kinh doanh sản phẩm tài trợ thương mại mong muốn sản phẩm tài trợ thương mại Ngân hàng ngày đa dạng, đáp ứng tốt đa nhu cầu đem lại hiệu kinh doanh cao cho khách hàng Để đánh giá nhu cầu khách hàng thực trạng sản phẩm Ngân hàng Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam nhằm đem đến cho khách hàng sản phẩm tài trợ thương mại đa dạng, linh hoạt, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng cần thiết Do đó, tơi chọn đề tài “Phát triển sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam (BIDV Quảng Nam)” làm cơng trình nghiên cứu Luận văn Thạc sĩ Tơi hy vọng với đề tài nghiên cứu giúp ích cho phòng trực tiếp kinh doanh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Quảng Nam tìm nhiều sản phẩm tài trợ thương mại với điều kiện cạnh tranh khốc liệt nhằm thu hút ngày nhiều khách hàng đến với BIDV Quảng Nam Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi Nhánh Quảng Nam Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam Phạm vi nghiên cứu: Các khách hàng xuất nhập có nhu cầu sử dụng sản phẩm tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam khách hàng xuất nhập tiềm địa bàn tỉnh Quảng Nam Phƣơng pháp nghiên cứu Các phương pháp nghiên cứu sử dụng luận văn bao gồm:  Phương pháp nghiên cứu định lượng: Dựa số liệu thu thập để đánh giá mối tương quan thị phần tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam với ngân hàng khác, mối tương quan với phát triển hoạt động xuất nhập tỉnh Quảng Nam tăng trưởng dịch vụ tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam, phân tích hiệu sản phẩm tài trợ thương mại có tìm hạn chế nguyên nhân hạn chế  Khảo sát bảng hỏi: Thông qua bảng câu hỏi khảo sát để nắm bắt đánh giá khách hàng sản phẩm tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam, biết nhu cầu khách hàng sử dung sản phẩm tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam Bố cục luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo Phụ lục nội dung luận văn kết cấu thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận phát triển sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thương mại Chương 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam Chương 3: Phát triển sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong trình thực nghiên cứu đề tài, tham khảo tài liệu sau:  Giáo trình: - Giáo trình “Principles of Marketing” (Nguyên lý Tiếp thị) năm 2012 Philip Kotler & Gary Amstrong - Giáo trình “Quản trị Marketing Định Hướng Giá Trị”, 2012 PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, ThS Võ Quang Trí, ThS Đinh Thị Lệ Trâm, ThS Phạm Ngọc Ái - Giáo trình “Nguyên lý Marketing”, 2007 TS Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang - Giáo trình “Marketing dịch vụ tài chính”, 2008 nhóm tác giả học Viện Ngân hàng * Các tài liệu tài liệu nghiên cứu chuyên ngành khác: - Giáo trình “Tài trợ thương mại quốc tế”, 2012, PGS.TS Nguyễn Thị Quy - Giáo trình “Nghiệp vụ tốn quốc tế”, 2006, TS Nguyễn Thị Thu Thảo - Bài báo “Gian lận giả mạo chứng từ hoạt động toán tài trợ thương mại quốc tế Ngân hàng Thương Mại”, tạp chí ngân hàng số 04 ngày 24/04/2017 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI 1.1.1 Tổng quan sản phẩm dịch vụ a Sản phẩm dịch vụ Sản phẩm thứ đưa thị trường để thu hút ý, tiếp nhận, sử dụng tiêu thụ, có khả thỏa mãn nhu cầu đòi hỏi Sản phẩm hiểu khơng bao gồm vật thể hữu hình mà hiểu bao gồm dịch vụ, kiện, người, nơi chốn, tổ chức, ý tưởng, tổ hợp thứ b Sản phẩm/Dịch vụ Sản phẩm có hai dạng, (1) cơng ty, nghĩa công ty chưa sản xuất hay phân phối (2) thị trường lần xuất thị trường Theo tác giả Booz, Allen Hammilton có sáu loại sản phẩm doanh nghiệp thị trường - Sản phẩm giới (new to the world products) - Loại sản phẩm (new product lines) - Bổ sung chủng loại sản phẩm có - Cải tiến sửa đổi sản phẩm có - Sản phẩm định vị lại - Sản phẩm giảm chi phí c Đặc điểm dịch vụ - Tính vơ hình - Tính khơng tách rời - Tính khơng ổn định - Tính khơng lưu giữ 1.1.2 Tiến trình phát triển sản phẩm/dịch vụ a Các vấn đề đặt phát triển sản phẩm Có nhiều cách định nghĩa sản phẩm hàng hóa Tuy nhiên, sản phẩm hiểu sản phẩm nguyên tác, phương án cải tiến hay hàng hóa có cải biến, nhãn hiệu – kết việc nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm công ty sản xuất b Tiến trình phát triển sản phẩm theo quan điểm marketing Philip Kotler Tiến trình phát triển sản phẩm thường bao gồm tám giai đoạn sau: - Giai đoạn 1: Hình thành ý tưởng - Giai đoạn 2: Sàng lọc ý tưởng - Giai đoạn 3: Phát triển thử nghiện quan niệm sản phẩm - Giai đoạn 4: Phát triển chiến lược Marketing - Giai đoạn 5: Phân tích kinh doanh - Giai đoạn 6: Phát triển sản phẩm - Giai đoạn 7: Thử nghiệm thị trường - Giai đoạn 8: Thương mại hóa sản phẩm 1.1.3 Khái niệm Marketing sản phẩm ngân hàng a Khái niệm sản phẩm ngân hàng Sản phẩm ngân hàng tập hợp tất đặc điểm, tính năng, cơng dụng mà ngân hàng cung cấp nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng thị trường tài b Hoạt động Marketing sản phẩm ngân hàng - Các ảnh hưởng chiến lược sản phẩm Ngân hàng: + Khách hàng: mục tiêu, chiến lược kinh doanh khách hàng môi trường hoạt động doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến dịch vụ tài ngân hàng phát sinh + Đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng triển khai chiến lược sản phẩm + Chính sách phủ mơi trường luật pháp: thay đổi sách, luật pháp, trị mang lại hội hình thành nhóm sản phẩm tạo nên số thách thức - Hoạt động Marketing Mix cho dịch vụ:  Sản phẩm (Product): Lợi ích vật chất mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng  Giá (Price): Chi phí tiền khách hàng để thụ hưởng dịch vụ  Địa điểm (place): Địa điểm Marketing dịch vụ trở nên quan trọng tổng thể hoạt động phân phối định lớn việc thành cơng mơ hình kinh doanh dịch vụ  Truyền thơng cổ động (Promotion): Các hình thức truyền thông cổ động cho sản phẩm dịch vụ thương hiệu Truyền thông qua truyền miệng đặc biệt quan trọng kinh doanh dịch vụ  Nhân viên (Person): Trong marketing dịch vụ, người xuất giữ vai trò quan trọng hoạt động cung cấp dịch vụ ảnh hưởng mãnh mẽ đến chất lượng cảm nhận khách hàng dịch vụ cung ứng  Tiến trình (Process): Cung ứng dịch vụ ln diễn theo tiến trình Chất lượng đặc tính dịch vụ phụ thuộc nhiều vào việc thiết lập vận hành tiến trình  Môi trường vật chất (Physical environment): Những điều kiện vật chất tạo nên môi trường diễn hoạt động cung ứng dịch vụ ví dụ khung cảnh nhà hàng, văn phòng làm việc, v.v 1.2 HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.2.1 Khái niệm tài trợ thƣơng mại quốc tế Khái niệm: Tài trợ thương mại ngân hàng thương mại định nghĩa hình thức ngân hàng hỗ trợ cho doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế từ hình thành dự án, cung ứng vốn cho trình sản xuất đến bước tốn cuối bên thơng qua phương thức như: nhờ thu, tín dụng chứng từ, bão lãnh quốc tế… Trong phạm vi nội dung luận văn nghiên cứu tài trợ thương mại lĩnh vực xuất nhập ngân hàng thương mại, hai phương diện là: tài trợ tài thơng qua hoạt động tín dụng tài trợ thơng qua cung ứng dịch vụ toán quốc tế 1.2.2 Một số hình thức tài trợ thƣơng mại ngân hàng thƣơng mại  Hoạt động tài trợ xuất Thứ nhất, tài trợ ứng trước phương thức nhờ thu kèm chứng từ Thứ hai, nghiệp vụ chiết khấu hối phiếu Thứ ba, chiết khấu chứng từ hàng hoá Thứ tƣ, bao toán xuất  Hoạt động tài trợ nhập Ngân hàng thương mại tài trợ cho doanh nghiệp nhập thơng qua hình thức sau: Thứ nhất, tài trợ phát hành thư tín dụng (L/C) Thứ hai, tạm ứng tài trợ cho nhập Thứ ba, tài trợ nhập theo thư tín dụng trả chậm có điều khoản cho phép tốn trả (UPAS L/C) 1.2.3 Các đặc thù hoạt động tài trợ thƣơng mại ảnh hƣởng đến hoạt động phát triển sản phẩm Thứ nhất, sản phẩm TTTM bị chi phối các yếu tố lãi suất, thời hạn, môi trường, luật lệ tập quán quốc tế… Thứ hai: Rủi ro sản phẩm TTTM gian lận toán Thứ ba, hoạt động TTTM ngân hàng thương mại phải đối mặt với rủi ro tín dụng nợ xấu, lãi suất biến động, tiền tệ giá, nợ phá sản, khủng hoảng tài tín dụng… Thứ tƣ: Năng lực cho vay phụ thuộc vào khả huy động vốn ngân hàng thương mại mà vốn tự có ngân hàng phần quan trọng tạo nên lực cạnh tranh cho ngân hàng Thứ năm: Áp lực phải có sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến tiến trình phát triển sản phẩm Thứ sáu: Mối quan hệ đại lý với tổ chức định chế, ngân hàng nước KẾT LUẬN CHƢƠNG Chương trình bày khái quát sở lý luận sản phẩm/dịch vụ sản phẩm dịch vụ mới, tiến trình phát triển sản phẩm mới, chức dịch vụ, khái niệm số hình thức hoạt động tài trợ thương mại Những nội dung nghiên cứu chương sở để sâu tìm hiểu thực trạng dịch vụ TTTM BIDV Quảng Nam 10 thông lệ quốc tế, chất lượng ngang tầm ngân hàng tiên tiến khu vực Đông Nam Á 2.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV QUẢNG NAM 2.3.1 Hoạt động huy động vốn So với kế hoạch giao hàng năm, chi nhánh ln hồn thành hồn thành tốt Cụ thể huy động vốn cuối kỳ năm 2015 đạt 121.85% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 108.14%, năm 2017 đạt 101.14% kế hoạch giao 2.3.2 Hoạt động tín dụng Tăng trưởng tín dụng kiểm sốt chặt chẽ gắn với chất lượng tín dụng So với kế hoạch giao hàng năm, chi nhánh hoàn thành tốt Dư nợ tín dụng cuối kỳ năm 2015 đạt 99.82% kế hoạch giao, năm 2016 đạt 99.78% kế hoạch giao năm 2017 đạt 99.80% kế hoạch giao 2.3.3 Một số hoạt động khác Bên cạnh hai hoạt động huy động tín dụng, BIDV Quảng Nam trọng phát triển hoạt động dịch vụ Thu dịch vụ ròng BIDV Quảng Nam chiếm 20% tổng lợi nhuận trước thuế 2.4 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM 2.4.1 Kết kinh doanh dịch vụ tài trợ thƣơng mại BIDV Quảng Nam Kim ngạch xuất nhập (XNK) tỉnh Quảng Nam tăng qua năm, tỷ lệ tăng tưởng khoảng 7-10% Bắt kịp xu hướng tăng trưởng XNK tỉnh, BIDV Quảng Nam không ngừng đẩy 11 mạnh mảng TTTM, điều thể quy mơ thu dịch vụ ròng từ dịch vụ TTTM, thu nhập ròng TTTM chiếm 15% tổng thu nhập BIDV Quảng Nam 2.4.2 So sánh với Ngân hàng địa bàn Trong bốn ngân hàng thương mại lớn chiếm thị phần 50% lĩnh vực tài trợ thương mại, với thị phần dẫn đầu thuộc Vietcombank QuảngNam, hai ngân hàng lại Vietinbank Quảng Nam Agribank Quảng Nam tiếp tục mở rộng thị phần BIDV Quảng Nam lại có dấu hiệu chững lại năm gần 2.4.3 So sánh thu nhập ròng với Ngân hàng hệ thống Thu nhập ròng từ dịch vụ tài trợ thương mại Chi nhánh BIDV Quảng Nam chiếm tỷ trọng thấp tổng thu nhập từ tài trợ thương mại tồn hệ thống BIDV nói chung khu vực Nam Trung Bộ nói riêng 2.4.4 Cơ cấu doanh nghiệp sử dụng sản phẩm dịch vụ TTTM BIDV Quảng Nam: Số lượng khách hàng XNK nước sử dụng sản phẩm TTTM chiếm 99% tổng số khách hàng XNK BIDV Quảng nam, khách hàng doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước chiếm 1% tổng số khách hàng XNK sử dụng TTTM 2.4.5 Đánh giá tình hình phát triển sản phẩm TTTM a Tài trợ thương mại nhập Hiện tại, BIDV Quảng Nam triển khai số sản phẩm TTTM nhập phí thu từ sản phẩm UPAS LC cao dịch vụ TTTM Sản phẩm nhờ thu nhập phát sinh phí thu sản phẩm phát hành LC tài trợ nhập 12 theo hợp đồng khung chiếm tỷ lệ thấp b Tài trợ thương mại xuất Nguồn thu từ cho vay hỗ trợ xuất chiếm tỷ lệ nhỏ tổng nguồn thu từ hoạt động tài trợ thương mại xuất Nguồn thu từ sản phẩm chiết khấu chứng từ hàng xuất chiếm tỷ lệ cao hoạt động tài trợ thương mại xuất khẩu, nhiên mức phí thu từ sản phẩm chưa tương xứng với dư địa thị trường Quảng Nam 2.5 KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG ĐỂ ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI CỦA BIDV QUẢNG NAM Dựa nguồn liệu Cục Hải Quan Quảng Nam cung cấp danh sách công ty XNK địa bàn, cách khảo sát quầy (tại BIDV Quảng Nam) đến gặp trực tiếp doanh nghiệp XNK chưa phát sinh giao dịch BIDV Quảng Nam thông qua công cụ khảo sát bảng câu hỏi, khảo sát 35 khách hàng xuất nhập địa bàn Quảng Nam, kết thu sau: hầu hết khách hàng sử dụng sản phẩm TTTM nhiều ngân hàng, khách hàng không đánh giá cao sản phẩm TTTM BIDV so với ngân hàng khác, có số ý kiến yêu cầu BIDV Quảng Nam phải cải tiến phát triển thêm tiện ích sản phẩm 2.6 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG DỊCH VỤ TTTM TẠI BIDV QUẢNG NAM 2.6.1 Qui mô chƣa tƣơng xứng với nhu cầu thị trƣờng Hiện địa bàn tỉnh Quảng Nam có khoảng 400 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh XNK tập trung chủ yếu KCN, số lượng khách hàng XNK giao dịch thường xuyên 13 BIDV Quảng Nam khoảng 30 khách hàng, chiếm 8% thị phần địa bàn 2.6.2 Chƣa có khác biệt sản phẩm Về sản phẩm tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam giống ngân hàng khác, chưa có trội khác biệt, tiện ích gia tăng sản phẩm chưa đủ sức cạnh tranh 2.6.3 Sản phẩm chƣa thỏa mãn đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Các sản phẩm tài trợ thương mại chủ yếu tập trung vào sản phẩm cốt lõi phát hành tốn LC, UPAS LC, thơng báo toán nhờ thu, chiết khấu chứng từ hàng xuất Chưa đa dạng sản phẩm đặc biệt chưa thiết kế riêng sản phẩm phù hợp với loại khách hàng 2.6.4 Công tác quảng bá thƣơng hiệu chƣa đƣợc trọng BIDV Quảng Nam chưa tận dụng khai thác hết lĩnh vực tiếp thị, hình thức quảng cáo thiếu chuyên nghiệp Hơn nữa, đội ngũ nhân viên bán hàng mỏng, tỷ lệ có kiến thức chun mơn sản phẩm TTTM chưa cao Vì vậy, tỉ lệ khách hàng xuất nhập đặc biệt khách hàng FDI tiếp cận sử dụng sản phẩm TTTM 2.7 NGUYÊN NHÂN HẠN CHẾ SƢ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TTTM TẠI BIDV QUẢNG NAM 2.7.1 Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm nhiều bất cập 2.7.2 Cơ chế, sách, điều kiện sản phẩm TTTM chƣa cạnh tranh 2.7.3 Chƣa thu hút đƣợc nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm tài trợ thƣơng mại 14 2.7.4 Trình độ cán thực giao dịch tài trợ thƣơng mại chi nhánh thiếu sót 2.7.5 Tình trạng cạnh tranh Ngân hàng địa bàn 2.7.6 Mạng lƣới hệ thống ngân hàng đại lý chƣa đƣợc tận dụng cách hiệu 2.7.7 Công tác tiếp thị bán sản phẩm TTTM nhiều hạn chế 2.7.8 Bất cập mơ hình tổ chức hoạt động dịch vụ tài trợ thƣơng mại 2.8 SỰ PHÂN QUYỀN CỦA BIDV TRONG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI Theo định HĐQT Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Chi nhánh BIDV tham gia đề xuất phát triển sản phẩm cải tiến sản phẩm cải tiến nâng cao chất lượng, tiện ích sản phẩm, dịch vụ có Mức độ phân quyền cho Chi nhánh tiến trình phát triển sản phẩm Chi nhánh tham gia số khâu sau:  Phát triển ý tưởng sản phẩm  Phát triển chiến lược Marketing  Phân tích kinh doanh  Tiếp thị thử nghiệm thương mại hóa:  Việc định giới thiệu Marketing cung cấp sản phẩm cho đối tượng khách hàng Chi nhánh tự định 15 KẾT LUẬN CHƢƠNG Chương luận văn phân tích tổng thể thực trạng phát triển sản phẩm tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển chi nhánh Quảng Nam Là Ngân hàng TMCP lớn có uy tín địa bàn với 15 năm kinh nghiệm phát triển dịch vụ tài trợ thương mại Tuy nhiên, quy mô hoạt động thu từ dịch vụ tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam khiêm tốn nguyên nhân: Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm nhiều bất cập; chế, sách, điều kiện sản phẩm TTTM chưa cạnh tranh; công tác nghiên cứu bán sản phẩm nhiều hạn chế… Thơng qua việc phân tích đánh giá thực trạng sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam sở để đưa sản phẩm phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh khách hàng địa bàn tỉnh Quảng Nam 16 CHƢƠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM 3.1 XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TRONG THỜI GIAN TỚI Trong xu hướng nay, tài trợ thương mại xác định kênh quan trọng giúp ngân hàng cán đích tiêu tăng trưởng dịch vụ Các ngân hàng không dừng sản phẩm tài trợ có sẵn mà thiết kế gói tài trợ chuyên biệt phù hợp với đặc điểm riêng nhóm khách hàng doanh nghiệp 3.2 ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TTTM CỦA BIDV QUẢNG NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Trong thời gian tới, định hướng Ban lãnh đạo tập trung nguồn lực Chi nhánh cho hoạt động sản phẩm TTTM Tăng thị phần sản phẩm TTTM địa bàn trọng điểm Khu công nghiệp, cụm Khu công nghiệp, ngành hàng chủ lực tỉnh ô tô, thủy sản, cát….Đặc biệt trọng phát triểm khách hàng cho nhóm khách hàng FDI Tập trung phát triển sản phẩm tài trợ thương mại có chiều sâu chất lượng Gia tăng thị phần nhờ thiết kế sản phẩm riêng theo đặc điểm khách hàng 3.3 PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI TẠI BIDV QUẢNG NAM 3.3.1 Phát triển sản phẩm TTTM chƣa đƣợc triển khai BIDV a Nghiên cứu triển khai sản phẩm tài trợ thương mại trọn gói  Các nhân tố giúp hình thành ý tưởng phát triển sản 17 phẩm tài trợ thương mại trọn gói: + Trình độ nghiệp vụ ngoại thƣơng khách hàng: Hiện có nhiều doanh nghiệp tham gia vào hoạt động XNK chưa có nhiều kinh nghiệm kiến thức thơng lệ hoạt động ngoại thương, thiếu khả đàm phán, thương lượng ký kết hợp đồng ngoại thương + Các sản phẩm có đối thủ cạnh tranh: Để cạnh tranh với ngân hàng khác BIDV phải nghiên cứu thiết kế sản phẩm có tiện ích gia tăng giúp khách hàng thực tốt khâu hoạt động xuất nhập không riêng hoạt động tốn + Mối quan hệ với quan nhà nƣớc, công ty Bảo hiểm công ty giao nhận: BIDV NHTM phối hợp với Tổng Cục Hải Quan để triển khai dịch vụ nộp thuế Hải quan điện tử 24/7 Cổng toán điện tử hải quan Năm 2005, công ty Bảo Hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) thành lập Hiện tại, BIC có kinh nghiệm triển khai loại hình bảo hiểm hàng hóa vận chuyển xuất nhập Thiết lập quan hệ tốt với số công ty giao nhận như: Viantrans Đà nằng, APL, WanHai để thực giao dịch bảo lãnh nhận hàng gởi chứng từ đòi tiền + Hệ thống cơng nghệ thơng tin: có hệ thống chương trình đại, với hệ thống thiết bị đồng phục vụ cho hoạt động tài trợ thương mại + Ý tƣởng phát triển sản phẩm tài trợ thƣơng mại trọn gói: Trong điều kiện cạnh tranh nay, loại hình dịch vụ ngân hàng trọn gói nói chung dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói nói riêng 18 trở thành xu hướng ngân hàng thương mại lựa chọn thiết kế sản phẩm + Phát triển chiến lƣợc Marketing cho gói dịch vụ tài trợ thƣơng mại trọn gói: Chú trọng cơng tác đẩy mạnh tuyên truyền, quảng bá rộng rãi sản phẩm TTTM trọn gói sách giá tiến hành cơng tác marketing gói dịch vụ tài trợ thương mại Tư vấn hỗ trợ khách hàng làm thủ tục hồ sơ trình xuất nhập hàng hóa + Phân tích kinh doanh: Dự kiến sau triển khai số lượng khách hàng sử dụng dịch BIDV tăng lên khoảng 20 khách hàng vòng 01 năm BIDV Quảng Nam triển khai sản phẩm bị tăng chi phí nhân tiền lương, chi phí khác khơng thay đổi Qua đó, dự kiến doanh số TTTM tăng lên, thu từ sản phẩm tài trợ thương mại tăng lên đáng kể + Phát triển sản phẩm tài trợ thƣơng mại trọn gói: Để xây dựng dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói, BIDV Quảng Nam cần phải có lộ trình hợp lý với số bước sau: - Xây dựng sách, quy trình nghiệp vụ liên quan đến dịch vụ tài trợ thương mại trọn gói - Mở rộng mối quan hệ hợp tác với tổ chức cung cấp dịch vụ có liên quan - Chào bán sản phẩm thị trƣờng (thƣơng mại hóa): Sau xây dựng quy trình thực sản phẩm, triển khai ký kết thỏa thuận hợp tác với công ty giao nhân, bảo hiểm, … BIDV Quảng Nam tiến hành giới thiệu chào bán sản phẩm thị trường Tập trung giới thiệu sản phẩm đến doanh 19 nghiệp thành lập, doanh nghiệp thành lâp thường kinh nghiệm b Phát triển sản phẩm UPAS T/T - Một số yếu tố tác động đến việc hình thành ý tƣởng sản phẩm UPAS T/T + Khách hàng: Tại BIDV Quảng Nam có Cơng ty Cổ phần Ơtơ Trường Hải khách hàng hoạt động kinh doanh XNK chiếm phần lớn qui mô doanh số thu nhập sản phẩm tài trợ thương mại Hiện khách hàng có nhu cầu chuyển phương thức tốn UPAS LC sang T/T + Hệ thống ngân hàng Đại Lý: Với hệ thống mạng lưới ngân hàng đại lý rộng lớn gồm 1682 ngân hàng chi nhánh ngân hàng; có 10 ngân hàng cấp hạn mức tín dụng cho BIDV để phát triển sản phẩm tài trợ thương mại UPAS + Đối thủ cạnh tranh: Cơng ty CP Ơtơ Trường Hải khơng có quan hệ với BIDV Quảng Nam mà có quan hệ với nhiều tổ chức tín dụng nước chi nhánh ngân hàng nước Việt Nam Các tổ chức tín dụng ln thu hút Thaco nhiều sách phí, lãi suất ưu đãi - Phát triển ý tƣởng sản phẩm: Để đáp ứng yêu cầu Thaco, đồng thời cạnh tranh với ngân hàng khác lãi suất điều kiện cấp tín dụng sản phẩm tài trợ thương mại cạnh tranh tối ưu UPAS T/T - Phân tích kinh doanh: Trước đây, chi phí triển khai UPAS T/T không phát sinh nhiều, trước BIDV Quảng Nam triển khai UPAS LC nên số chi phí cố định khơng phát sinh Chính sách phí: chủ trương áp dụng mức phí 20 UPAS LC = Libor/Jibor kỳ hạn tương ứng+ Margin (NHĐL)+ thu nhập (BIDV) - Tung sản phẩm thị trƣờng (thƣơng mại hóa): Trên cở sở đồng phê duyệt triển khai sản phẩm UPAS T/T Hội Sở chính, Chi nhánh gửi thư ngỏ chào sản phẩm đến Thaco Chi nhánh triển khai buổi hội thảo sản phẩm công ty Thaco hiểu thực giao dịch UPAS T/T BIDV Quảng Nam có nhu cầu 3.3.2 Phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngồi (doanh nghiệp FDI) a Định hướng phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp FDI BIDV Quảng Nam định hướng thời kỳ, sở tình hình thị trường, mức độ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng mục tiêu kinh doanh hệ thống, thực xây dựng số sản phẩm TTTM dành riêng cho khách hàng FDI b Chiến lược phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi (doanh nghiệp FDI) - Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển doanh nghiệp FDI  Nhân tố bên ngoài: * Môi trường kinh doanh: Các yếu tố thuộc môi trường (chính trị, pháp luật) chi phối mạnh mẽ đến việc phát triển khách hàng FDI Sự ổn định môi trường tiền đề quan trọng việc thu hút khách hàng FDI * Môi trường kinh tế: Mơi trường kinh tế ổn định thu hút nhiều khách hàng FDI, hội để phát triển khách hàng FDI Ngân 21 hàng * Mơi trường văn hóa xã hội: Sự giao thoa văn hóa, đặc điểm xã hội khiến doanh nghiệp FDI quan tâm nghiên cứu thị trường việc đầu tư, ảnh hưởng đến phát triển khách hàng FDI * Đối thủ cạnh tranh: Một ngân hàng muốn phát triển bền vững trước hết phải tồn môi trường cạnh tranh việc phân tích dự báo mức độ cạnh tranh ngân hàng nhiệm vụ quan trọng ngân hàng  Nhân tố bên trong: * Chiến lược kinh doanh: Đây nhân tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng FDI Chiến lược kinh doanh liên quan đến khả cạnh tranh thành công thị trường * Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực ngân hàng lợi so sánh quan trọng người yếu tố quan trọng trình sản xuất * Danh mục sản phẩm dịch vụ: Sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc điểm dễ bị bắt chước Do để có lợi khác biệt sản phẩm lợi người trước ngân hàng ln phải tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nhằm đưa sản phẩm - Phân tích SWOT:  Điểm mạnh (S): BIDV Quảng Nam Ngân hàng có thương hiệu uy tín Có khả năng/tiềm cấp tài trợ thương mại nội tệ nguồn HĐV nội tệ vững vàng Có kinh nghiệm 20 năm cung cấp sản phẩm tài trợ 22 thương mại cho địa bàn  Điểm yếu (W): Thiếu chiến lược mạnh mẽ phát triển phân khúc KH FDI; cách thức tiếp cận KH FDI chưa đúng, chưa đủ, thiếu Thiếu đội ngũ cán bán sản phẩm tài trợ thương mại chuyên nghiệp phục vụ KH FDI Chất lượng sản phẩm thấp, thiếu quán, thiếu bền vững  Cơ hội (O): Tỉnh Quảng Nam tiếp tục triển khai chế sách thu hút đầu tư FDI Các ngân hàng đối thủ cạnh tranh vừa bắt đầu chế sách đẩy mạnh phát triển khách hàng FDI năm gần  Thách thức (T) Về sản phẩm BIDV phải cạnh tranh khốc liệt với ngân hàng nước NHTM cổ phần nhà nước Vietcombank Vietinbank Các KH FDI có thói quen sử dụng NH quốc, chưa có niềm tin NHTM Việt Nam, bao gồm BIDV c Phát triển sản phẩm TTTM vào doanh nghiệp FDI - Sản phẩm: Tăng cường bán sản phù hợp với nhu cầu khách hàng điều kiện lãi suất cho vay BIDV không thật cạnh tranh so với TCTD khác Đặc biệt kết hợp sử dụng sản phẩm sẵn có BIDV sản phẩm LC kết hợp với mua bán ngoại tệ kỳ hạn sau: - Giá (phí, lãi suất): Để giải vấn đề cạnh tranh giá phí, tỷ giá, Chi nhánh BIDV Quảng Nam xây dựng sách gói sản phẩm riêng (nhưng đảm bảo phù hợp quy định TSC) - Kênh phân phối: Nghiên cứu mở rộng phòng giao dịch 23 lựa chọn địa điểm gần khu công nghiệp thuận tiện việc tiếp cận phục vụ khách hàng FDI thay đặt phòng giao dịch gần thị trấn thị tứ - Truyền thông: Tăng cường mối quan hệ với đơn vị quản lý nhà nước lĩnh vực thu hút đầu tư, đăng ký đầu tư, triển khai đầu tư địa phương như: Ban quản lý khu công nghiệp, Khu kinh tế mở, Sở kế hoạch đầu tư Tổ chức buổi hội thảo cho doanh nghiệp FDI để giới thiệu sản phẩm tài trợ thương mại BIDV Quảng Nam - Nhân viên: Chi nhánh phải trọng thường xuyên tổ chức đào tạo, đào tạo lại, tập huấn, bồi dưỡng, cập nhật, phổ biến thông tin, kiến thức, nghiệp vụ chuyên sâu cho cán QLKH để cán bán sản phẩm TTTM cho khách hàng FDI cách chuyên nghiệp - Phát triển công cụ hỗ trợ dịch vụ tài trợ thƣơng mại: Quan tâm phát triển công cụ hỗ trợ cho dịch vụ tài trợ thương mại dịch vụ kinh doanh ngoại tệ, dịch vụ bảo hiểm Mở rộng quan hệ với ngân hàng đại lý, thiết lập hạn mức ngân hàng Đại lý để tranh thủ nguồn vốn ngoại tệ ngân hàng Đại lý 24 KẾT LUẬN Trong thời gian vừa qua, phục hồi kinh tế nước mang lại chuyển biến tích cực hoạt động kinh tế đối ngoại nói chung hoạt động ngoại thương nói riêng Kim ngạch xuất nhập tăng qua năm, cán cân thương mại thặng dư Để đạt kết phải kể đến đóng góp khơng nhỏ Ngân hàng thương mại với vai trò vừa nhà tài trợ vốn, vừa trung gian toán cho doanh nghiệp xuất nhập Tuy nhiên, trước phát triển mạnh mẽ đa dạng thương mại quốc tế xu hướng phát triển chung ngân hàng giới với việc đẩy mạnh hoạt động mảng dịch vụ thay dần hoạt động tín dụng truyền thống hoạt động tài trợ thương mại cần Ngân hàng Việt Nam quan tâm Là Ngân hàng thương mại lớn tỉnh Quảng Nam nay, BIDV Quảng Nam không ngừng hồn thiện cơng tác tài trợ thương mại nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, trước hạn chế nhân lực, chế hoạt động yếu tố bên liên quan đến pháp lý, thị trường, khách hàng… sản phẩm tài trợ thương mại BIDV Quảng nam hạn chế Trong thời gian tới, BIDV Quảng Nam cần thực nghiên cứu phát triển sản phẩm TTTM để đáp ứng nhu cầu khách hàng ... luận phát triển sản phẩm cho dịch vụ tài trợ thương mại Chương 2: Thực trạng dịch vụ tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng Nam Chương 3: Phát triển sản phẩm. .. TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH QUẢNG NAM Tên đầy đủ là: Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quảng. .. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI CHO DỊCH VỤ TÀI TRỢ THƢƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM/DỊCH VỤ MỚI 1.1.1 Tổng quan sản phẩm dịch vụ a Sản phẩm dịch vụ Sản phẩm thứ đưa thị