BÀI GIẢNG CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH THƯƠNG MẠI

NỘI DUNGChiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Kế hoạch kinh doanh kỹ thuật tài chính của các doanh nghiệp thương mại.

BÀI 4 CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH THƯƠNG MẠI

Giảng viên: PGS TS Nguyễn Thị Xuân Hương

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân

TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG

Tập đoàn bán lẻ Sears

Trong thập niên 1930, Sears và Montgomery Wards ngang nhau về doanh số, lợi nhuận,khả năng và cơ hội Hai thập niên sau, Sears đã lớn gần gấp 3 Wards Lý do: Chủ tịchWards cho rằng sau chiến tranh tất nhiên có suy thoái kinh tế, do đó từ 1941 đến 1957Wards đã không mở thêm một cửa hàng nào cả Trong khi đó, năm 1946, Sears nhận địnhrằng xe hơi sẽ giữ vai trò ngày một quan trọng hơn trong việc mua sắm nên đã tích cực xâydựng các trung tâm mua sắm ở ngoại ô

Sang thế kỷ 21, cả Sears và Wards đều bị sự cạnh tranh gay gắt của hai hệ thống bán giảmgiá là K-Mart và Wal-Mart, từ những cửa hàng bách hoá tổng hợp đến những cửa hàng caocấp Wards phá sản nhưng Sears đã thành công trong một chiến lược xoay chuyển tình thế.Năm 2002, Sears quyết định chấm dứt việc bán hàng theo catalog và đóng cửa trên 100cửa hàng thua lỗ của mình, dốc 4 tỷ USD trong vòng 5 năm để cải cách lại các gian hàng vànâng cấp việc trình bày hàng hoá Nhắm vào đối tượng khách hàng nữ giới, Sears tăngcường bán các sản phẩm gia dụng, và thực hiện chiến dịch quảng cáo xoay quanh khẩuhiệu “The softer side of Sears” Sears không quảng cáo sản phẩm hay giá cả mà quảng cáonhãn hiệu Đồng thời, Sears chú trọng cải tiến khâu dịch vụ cho cá nhân khách hàng và cắtgiảm chi phí cơ sở vật chất

TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG

1 Tại sao một số công ty thành công trong khi các công ty khác lại thất bại?

2 Số phận của Sears, Wards và Unilever phụ thuộc rất lớn vào khả năng đưa

ra các lựa chọn/quyết định chiến lược Vậy chiến lược kinh doanh là gì?

3 Chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh có khác nhau không? Sựkhác biệt cơ bản là gì?

MỤC TIÊU

• Hiểu được khái niệm về chiến lược kinh doanh Phân biệt được sự giống và

khác nhau giữa chiến lược kinh doanh, kế hoạch, chính sách kinh doanh

• Hiểu được đặc điểm các loại chiến lược kinh doanh thương mại

• Nắm được quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh

• Hiểu được nội dung và phương pháp lập kế hoạch lưu chuyển trong hệ thống

các kế hoạch kinh doanh thương mại

• Hiểu được trình tự lập và thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

NỘI DUNG

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch kinh doanh kỹ thuật tài chính của các doanh nghiệp thương mại

1 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.2 Quy trình xây dựng, thực hiện và kiểm soát chiến lược kinh doanh

1.1 Khái niệm, phân loại và vai trò của chiến lược kinh doanh

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

Khái niệm về chiến lược kinh doanh

Trong kinh tế: Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động

có mục tiêu của doanh nghiệp thương mại trong một thời kỳ dài

và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục

tiêu đề ra

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

• Phân tích khái niệm:

 Nội dung của chiến lược bao gồm:

 Mục tiêu và phương hướng đi tới bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển vững chắc liêntục trong thời gian dài (3-10n)

 Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản để đảm bảo điều kiện thực hiện mục tiêukinh doanh

 Trình tự hành động và các điều kiện thực hiện mục tiêu

 Chú ý:

 Chiến lược kinh doanh là chương trình hành động tổng quát hướng tới mục tiêutổng thể

 Chính sách kinh doanh cho phép doanh nghiệp lựa chọn phương hướng hành động

 Chính sách kinh doanh là những chỉ dẫn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,

nó được ví như phương tiện để đạt được mục tiêu đề ra

PHÂN LOẠI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

• Theo tiêu thức phân cấp quản lý:

 Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp

 Chiến lược kinh doanh của các đơn vị trực thuộc

 Chiến lược kinh doanh của các bộ phận chức năng

 Chiến lược kinh doanh cấp doanh nghiệp có thể có các loại như:

 Chiến lược tăng trưởng tập trung;

 Chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập;

 Chiến lược tăng trưởng bằng đa dạng hóa kinh doanh;

 Chiến lược suy giảm (trong một số trường hợp)

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH (tiếp theo)

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH (tiếp theo)

ƯU ĐIỂM, NHƯỢC ĐIỂM

 Ưu, nhược điểm của chiến lược tăng trưởng tập trung:

 Doanh nghiệp có thể dồn mọi nguồn lực vào các hoạt động sở trường

 Bỏ lỡ nhiều cơ hội phát triển thị trường

 Ưu, nhược điểm của chiến lược tăng trưởng bằng con đường hội nhập:

 Giảm chi phí kinh doanh;

 Củng cố vị thế của doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh;

 Chi phí tiềm ẩn sẽ tăng, đặc biệt trong điều kiện công nghệ thị trường thay đổinhanh chóng

 Ưu, nhược điểm của chiến lược tăng trưởng bằng con đường đa dạng hóa:

 Giảm bớt rủi ro;

 Qui mô tăng, đa dạng;

 Nhiều áp lực

PHÂN LOẠI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

• Theo phạm vi chiến lược kinh doanh:

 Chiến lược kinh doanh tổng quát

 Chiến lược các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp

 Chiến lược mặt hàng kinh doanh dịch vụ;

 Chiến lược thị trường và khách hàng;

 Chiến lược vốn kinh doanh;

 Chiến lược cạnh tranh;

 Chiến lược marketing;

 Chiến lược phòng ngừa rủi ro;

 Chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế;

 Chiến lược nhân sự

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH (tiếp theo)

PHÂN LOẠI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH (tiếp theo)

• Theo cách thức tiếp cận chiến lược kinh doanh:

 Chiến lược các nhân tố then chốt

 Chiến lược lợi thế so sánh

 Chiến lược sáng tạo tiến công

 Chiến lược khai thác mức độ tự do

• Chú ý: Mỗi doanh nghiệp chỉ có một chiến lược nằm đưới dạng nào đó trong các cách phân

loại trên

1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH (tiếp theo)

• Giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi trong quá trình phát triển, quyết định thànhbại trong kinh doanh

• Nắm bắt được cơ hội thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh

• Giúp doanh nghiệp chủ động vận dụng cơ hội kinh doanh đề phòng nguy cơ

• Đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững cho doanh nghiệp

• Kinh doanh theo chiến lược là bước tất yếu giúp doanh nghiệp tồn tại lâu hơn doanh nghiệpkhông có chiến lược

VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA

DOANH NGHIỆP

1.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG, THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT CHIẾN LƯỢC

Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh theo 3 giai đoạn:

• Xây dựng chiến lược kinh doanh

• Thực hiện chiến lược kinh doanh

• Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện và điều chỉnh chiến lược

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

• Bước 1: Xác định nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược:

 Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh;

 Xác định hướng phát triển kinh doanh;

 Xác định mục tiêu kinh doanh;

 Đề ra triết lý kinh doanh (Những giá trị cơ bản để dẫn dắt hoạt động kinh doanh):

 Giá trị mà doanh nghiệp đem lại cho khách hàng;

 Triết lý về đạo đức;

 Triết lý về phương thức hành động

1.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG, THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT CHIẾN LƯỢC (tiếp theo)

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

1.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG, THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT CHIẾN LƯỢC (tiếp theo)

• Bước 2: Phân tích các yếu tố của môi trường kinh doanh để nhận diện cơ hội và nguy cơ

trong kinh doanh:

 Nghiên cứu các yếu tố của môi trường kinh doanh

 Lập bảng đánh giá các yếu tố ngoại vi của doanh nghiệp

• Bước 3: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp:

 Nghiên cứu các yếu tố cấu thành tiềm lực của doanh nghiệp

 Lập bảng đánh giá các yếu tố nội vi của doanh nghiệp

• Bước 4: Khởi thảo chiến lược kinh doanh tổng quát và chiến lược kinh doanh bộ phận.

Kết hợp các kết quả nghiên cứu, xây dựng bản thảo chiến lược

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

1.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG, THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT CHIẾN LƯỢC (tiếp theo)

• Bước 5: Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh:

 Nguyên tắc lựa chọn: đảm bảo mục tiêu bao trùm; có tính khả thi và đảm bảo mối quan hệbiện chứng

 Phải thẩm định đánh giá chiến lược

 Các bước lựa chọn và quyết định:

 Xây dựng tiêu chuẩn chọn

 Chọn thang điểm cho tiêu chuẩn

 Cho điểm từng tiêu chuẩn

 Tổng hợp so sánh

THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

• Tổ chức bộ máy thực hiện chiến lược kinh doanh

• Triển khai chiến lược vừa xây dựng thành kế hoạch

và phương án kinh doanh

• Triển khai hoạt động nghiệp vụ cụ thể theo phương

án xây dựng

1.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG, THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT CHIẾN LƯỢC (tiếp theo)

1.2 QUY TRÌNH XÂY DỰNG, THỰC HIỆN VÀ KIỂM SOÁT CHIẾN LƯỢC (tiếp theo)

• Các bước xây dựng hệ thống kiểm soát:

 Bước 1: Thiết lập các tiêu chuẩn và chỉ tiêu.

 Bước 2: Xây dựng hệ thống đo lường và thẩm định.

 Bước 3: Đối chiếu hiệu năng thực sự với chỉ tiêu được thiết lập.

 Bước 4: Đánh giá kết quả điều chỉnh.

• Các loại hình kiểm soát:

 Kiểm soát doanh thu bán hàng

 Kiểm soát đầu vào

 Kiểm soát hành chính

 Kiểm soát theo các nhóm tự quản

ĐÁNH GIÁ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC VÀ ĐIỀU CHỈNH

2.2 Căn cứ, trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

2.1 Vị trí và nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

2 KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

2.3 Các chỉ tiêu, phương pháp xác định và biểu kế hoạch

2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

2.1 VỊ TRÍ VÀ NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA

Khái niệm: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp

thương mại là bảng tính toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua

vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trên cơ sở

khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh nghiệp trong thời

kỳ kế hoạch

2.1 VỊ TRÍ VÀ NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA (tiếp theo)

• Vị trí của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa:

 Là kế hoạch kinh doanh cơ bản chủ yếu nhất của doanh nghiệp;

 Kế hoạch này phản ánh chức năng quan trọng nhất, đặc trưng nhất của doanh nghiệpthương mại;

 Kế hoạch này phản ánh toàn bộ công việc nghiệp vụ chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại là mua vào, bán ra và dự trữ;

 Là căn cứ quan trọng để thực hiện các chỉ tiêu khác;

 Kết quả của kế hoạch này thể hiện kết quả, chất lượng kinh doanh của doanh nghiệp

2.1 VỊ TRÍ VÀ NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA (tiếp theo)

• Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa

 Nội dung chính của kế hoạch lưu chuyển là ở công thức cân đối:

2.1 VỊ TRÍ VÀ NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA (tiếp theo)

» Kế hoạch bán lẻ: bán cho người tiêu dùng cuối cùng

» Kế hoạch bán thu ngoại tệ

» Bán điều chuyển: Điều động giữa các đơn vị trong cùng một doanh nghiệp

2.1 VỊ TRÍ VÀ NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA (tiếp theo)

 Kế hoạch mua vào:

– Là nguồn cơ bản để thực hiện kế hoạch bán ra

– Có nhiều cách thức mua:

» Mua nhập khẩu

» Mua trong nước

» Mua gia công chế biến

» Mua khác

 Kế hoạch dự trữ:

– Là bộ phận cơ bản để thực hiện kế hoạch bán ra

– Có tồn đầu kỳ và dự trữ cuối kỳ

2.2 CĂN CỨ, TRÌNH TỰ LẬP TRÌNH KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA

• Căn cứ lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa:

 Căn cứ vào dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch

 Căn cứ vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và sự phát triển của thị trườngmục tiêu

 Căn cứ vào kết quả điều tra nhu cầu thị trường

 Căn cứ vào kết quả thực hiện kỳ báo cáo

 Căn cứ vào khả năng cung cấp hàng của doanh nghiệp

2.2 CĂN CỨ, TRÌNH TỰ LẬP TRÌNH KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA

• Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa:

 Bước 1: Chuẩn bị lập kế hoạch:

 Chuẩn bị vào quí 4 năm báo cáo

 Chuẩn bị các tài liệu cần thiết

 (Cả số liệu sơ cấp và thứ cấp)

 Bước 2: Lập kế hoạch:

 Các cán bộ kế hoạch trực tiếp lập kế hoạch

 Tính toán các chỉ tiêu mua vào, bán ra và dự trữ

 Cân đối các mặt hàng kinh doanh từ chi tiết đên tổng hợp

 Bước 3: Trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức:

 Kế hoạch bộ phận, kế hoạch lập mới là dự kiến, phải trình duyệt

 Tùy theo mô hình tổ chức mà có bộ phận xét duyệt cụ thể

 Kế hoạch được xem xét, sửa đổi bổ xung và được cấp lãnh đạo phê duyệt sẽ đượcban hành thành văn bản đến các bộ phận có liên quan

2.3 CÁC CHỈ TIÊU, PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH VÀ BIỂU KẾ HOẠCH

• Chỉ tiêu bán ra: Người ta thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định.

Xkh = Xbc × (1 + h)

 Xkh: Số lượng hàng hóa bán ra trong kỳ kế hoạch (tấn);

 Xbc: Số lượng hàng hóa bán ra trong kỳ báo cáo;

 H: tỷ lệ phần trăm tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo

2.3 CÁC CHỈ TIÊU, PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH VÀ BIỂU KẾ HOẠCH

 Otđ: tồn kho hàng hóa tại thời điểm kiểm kê kỳ báo cáo;

 Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn);

 Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm

 Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch:

Dck = m x t

 Dck: dự trữ cuối kỳ kế hoạch (tấn);

 m: mức bán ra bình quân một ngày đêm;

 t: thời gian dự trữ cần thiết

2.3 CÁC CHỈ TIÊU, PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH VÀ BIỂU KẾ HOẠCH (tiếp theo)

• Chỉ tiêu mua vào:

Mkh = Xkh + Dck – Dđk

 Dck: Dự trữ cuối kỳ kế hoạch (tấn)

 Ddk: Dự trữ đầu kỳ

 Xkh: Số lượng bán ra kỳ kế hoạch

 Mkh: Số lượng hàng hóa mua

Sau khi tính toán biểu diễn kế hoạch lưu chuyển hàng hóa lên bảng

2.3 CÁC CHỈ TIÊU, PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH VÀ BIỂU KẾ HOẠCH (tiếp theo)

TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HÓA

• Tổ chức ký kết các hợp đồng kinh tế

• Ký kết các hợp đồng vận chuyển

• Cụ thể hóa kế hoạch lưu chuyển đến từng bộ phận

• Đôn đốc kiểm tra việc thực hiện, giải quyết các mất cân đối

• Định kỳ đánh giá, điều chỉnh khi cần thiết

3 KẾ HOẠCH KINH DOANH KỸ THUẬT TÀI CHÍNH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

3.1 Khái niệm kế hoạch kinh doanh kỹ thuật tài chính

3.2 Nội dung, căn cứ của kế hoạch kinh doanh kỹ thuật tài chính

3.3 Các chỉ tiêu phương pháp lập và tổ chức thực hiện

3.1 KHÁI NIỆM KẾ HOẠCH KINH DOANH KỸ THUẬT TÀI CHÍNH

Kế hoạch kinh doanh kỹ thuật tài chính của doanh nghiệp thương mại

là toàn bộ các kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

trong kỳ kế hoạch thường là một năm

3.2 NỘI DUNG, CĂN CỨ CỦA KẾ HOẠCH KINH DOANH KỸ THUẬT TÀI CHÍNH

3.3 CÁC CHỈ TIÊU PHƯƠNG PHÁP LẬP VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN

• Các chỉ tiêu:

 Chỉ tiêu khối lượng và danh mục hàng hóa bán ra

 Chỉ tiêu khối lượng và danh mục hàng hóa mua vào

 Chỉ tiêu khối lượng và danh mục hàng hóa dự trữ

 Chỉ tiêu doanh thu bán hàng

 Chỉ tiêu chi phí kinh doanh

 Chỉ tiêu lợi nhuận

 Chỉ tiêu lương bình quân

 Chỉ tiêu thuế

 Chỉ tiêu về vốn kinh doanh

3.3 CÁC CHỈ TIÊU PHƯƠNG PHÁP LẬP VÀ TỔ CHỨC THỰC HIỆN

 Bắt đầu từ khi có kế hoạch chính thức ban hành;

 Tổ chức thực hiện các kế hoạch chuyên sâu do các bộ phận phối hợp với bangiám đốc;

 Lãnh đạo giao nhiệm vụ cho các phòng ban và theo dõi hoạt động, kiểm tra đôn đốc vàđiều chỉnh

GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG

1 Lý do cơ bản của một công ty thành công là có chiến lược kinh doanh đúng đắn

2 Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của nhà kinh doanh trong mộtthời kỳ dài và hệ thống chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra

3 Sự khác nhau cơ bản: thời gian; mục tiêu; sự cụ thể của các chính sách, biện pháp, điều kiện

CÂU HỎI MỞ

Để thành công trong kinh doanh, tại sao phải thực hiện kinh doanh theo chiến lược?

Trả lời: Thực hiện kinh doanh theo chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi

trong quá trình phát triển; nắm bắt được cơ hội thị trường và tạo lợi thế cạnh tranh trong kinhdoanh; giúp doanh nghiệp chủ động vận dụng cơ hội kinh doanh khi chúng vừa xuất hiện và đềphòng các nguy cơ trong kinh doanh, làm chủ các diễn biến trên thị trường; bảo đảm hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp phát triển ổn định và bền vững