Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại - Bài 4: Chiến lược và kế hoạch kinh doanh thương mại tìm hiểu chiến lược kinh doanh thương mại; kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài chính trong kinh doanh thương mại; kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.
Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại BÀI CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH KINH DOANH THƯƠNG MẠI Hướng dẫn học Để học tốt này, sinh viên cần tham khảo phương pháp học sau: Học lịch trình mơn học theo tuần, làm luyện tập đầy đủ tham gia thảo luận diễn đàn Đọc tài liệu: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại (Tập 1, 2), NXB Lao động – Xã hội, 2005 Sinh viên làm việc theo nhóm trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp học qua email Tham khảo thông tin từ trang Web môn học Nội dung Chiến lược kinh doanh thương mại Kế hoạch Kinh doanh – Kỹ thuật – Tài kinh doanh thương mại Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa doanh nghiệp thương mại Mục tiêu Hiểu khái niệm chiến lược kinh doanh Phân biệt giống khác chiến lược kinh doanh, kế hoạch sách kinh doanh Hiểu đặc điểm loại chiến lược kinh doanh thương mại Nắm quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh Hiểu nội dung phương pháp lập kế hoạch lưu chuyển hệ thống kế hoạch kinh doanh thương mại Hiểu trình tự lập thực kế hoạch lưu chuyển hàng hóa TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 27 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại Tình dẫn nhập Tập đồn bán lẻ Sears Trong thập niên 1930, Sears Montgomery Wards ngang doanh số, lợi nhuận, khả hội Hai thập niên sau, Sears lớn gần gấp Wards Lý do: Chủ tịch Wards cho sau chiến tranh tất nhiên có suy thối kinh tế, từ 1941 đến 1957 Wards khơng mở thêm cửa hàng Trong đó, năm 1946, Sears nhận định xe giữ vai trò ngày quan trọng việc mua sắm nên tích cực xây dựng trung tâm mua sắm ngoại ô Sang kỷ 21, Sears Wards bị cạnh tranh gay gắt hai hệ thống bán giảm giá K- Mart Wal-Mart, từ cửa hàng bách hoá tổng hợp đến cửa hàng cao cấp Wards phá sản Sears thành cơng chiến lược xoay chuyển tình Năm 2002, Sears định chấm dứt việc bán hàng theo catalog đóng cửa 100 cửa hàng thua lỗ mình, dốc tỷ USD vịng năm để cải cách lại gian hàng nâng cấp việc trình bày hàng hố Nhắm vào đối tượng khách hàng nữ giới, Sears tăng cường bán sản phẩm gia dụng, thực chiến dịch quảng cáo xoay quanh hiệu “The softer side of Sears” Sears không quảng cáo sản phẩm hay quảng cáo nhãn hiệu Đồng thời, Sears trọng cải tiến khâu dịch vụ cho cá nhân khách hàng cắt giảm chi phí sở vật chất Tại số công ty thành công công ty khác lại thất bại? Số phận Sears, Wards Unilever phụ thuộc lớn vào khả đưa lựa chọn/quyết định chiến lược Vậy chiến lược kinh doanh gì? Chiến lược kinh doanh kế hoạch kinh doanh có khác khơng? Sự khác biệt gì? 28 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại 4.1 Chiến lược kinh doanh thương mại 4.1.1 Khái niệm, phân loại cần thiết chiến lược kinh doanh Khái niệm nội dung chiến lược kinh doanh thương mại Chiến lược kinh doanh định hướng hoạt động có mục tiêu nhà kinh doanh thời kỳ dài hệ thống sách, biện pháp, điều kiện để thực mục tiêu đề Nội dung chiến lược kinh doanh: o Các mục tiêu định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục thời gian dài (từ đến 10 năm) o Các sách, biện pháp, điều kiện quan trọng để đảm bảo điều kiện hoạt động kinh doanh phân bổ tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp o Trình tự hành động điều kiện để thực mục tiêu đề Nếu chiến lược kinh doanh chương trình hành động tổng quát hướng tới việc đạt mục tiêu cụ thể sách kinh doanh cho phép doanh nghiệp lựa chọn phương thức hành động Các sách kinh doanh định nghĩa dẫn cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phương tiện để thực mục tiêu đề Mục tiêu chiến lược kinh doanh thuật ngữ muốn toàn kết cuối kết cục cụ thể mà doanh nghiệp thương mại mong muốn đạt Người ta phân chia mục tiêu theo thời gian thành mục tiêu ngắn hạn mục tiêu dài hạn, mục tiêu trước mắt mục tiêu lâu dài Mục tiêu dài hạn, lâu dài kết kỳ vọng đạt khoảng thời gian dài, nhìn chung dài chu kỳ kinh doanh bình thường doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp thường theo đuổi nhiều mục tiêu dài hạn khác nhau, quy lại ba mục tiêu là: lợi nhuận, vị an toàn Mục tiêu ngắn hạn, trước mắt mục tiêu đề cho chu kỳ kinh doanh cụ thể hóa mục tiêu cho tháng, quý Mục tiêu ngắn hạn thường mục tiêu cụ thể Nó xuất phát từ điều kiện cụ thể thị trường khách hàng, nguồn hàng nguồn lực doanh nghiệp thương mại Ví dụ: doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ, muốn bớt lỗ phải tăng thu giảm chi, lấy thu bù chi… từ chỗ lỗ nhiều đến lỗ ít, khơng lỗ có lãi Từ chỗ doanh nghiệp chưa chen chân vào thị trường, phải thâm nhập vào thị trường dù bị lỗ Khi vào thị trường phải củng cố vị thế, khơng có lãi đến có lãi Mục tiêu coi đắn đáp ứng tiêu chuẩn sau: tính cụ thể, tính linh hoạt, tính định lượng (có thể đo được), tính khả thi, tính quán tính hợp lý Phân loại chiến lược kinh doanh o Theo phân cấp quản lý doanh nghiệp chia thành chiến lược kinh doanh cấp công ty, chiến lược đơn vị trực thuộc, phận chức TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 29 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại o o Theo phạm vi tác động có chiến lược kinh doanh tổng quát (chiến lược chung) chiến lược yếu tố phận hợp thành Theo cách thức tiếp cận cách phân loại khác Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược o Giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích hướng q trình phát triển o Nắm bắt hội thị trường tạo lợi cạnh tranh kinh doanh o Giúp doanh nghiệp chủ động vận dụng hội kinh doanh chúng vừa xuất đề phòng nguy kinh doanh, làm chủ diễn biến thị trường o Bảo đảm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phát triển ổn định bền vững o Quản trị kinh doanh theo chiến lược bước tất yếu quản trị kinh doanh, giúp doanh nghiệp "trường thọ kinh doanh" 4.1.2 Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược o Xác định ngành nghề mặt hàng kinh doanh o Vạch rõ mục tiêu o Đề triết lý kinh doanh Phân tích yếu tố môi trường kinh doanh để nhận diện hội nguy kinh doanh o Các yếu tố môi trường kinh doanh o Lập bảng đánh giá yếu tố ngoại vi doanh nghiệp Phân tích mạnh điểm yếu doanh nghiệp o Thế mạnh điểm yếu doanh nghiệp cần phân tích o Lập bảng đánh giá yếu tố bên doanh nghiệp Xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát chiến lược kinh doanh phận o Cách xây dựng chiến lược kinh doanh o Ví dụ xây dựng chiến lược kinh doanh công ty Lựa chọn định chiến lược kinh doanh o Nguyên tắc, bước lựa chọn chiến lược kinh doanh o Đánh giá chiến lược kinh doanh chọn 4.2 Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài kinh doanh thương mại 4.2.1 Kháí niệm cấu thành kế hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài doanh nghiệp Khái niệm Để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp ngồi việc kế hoạch hóa lưu chuyển hàng hóa (bán bn bán lẻ), kế hoạch dịch vụ khách hàng, phải lập kế hoạch khác kế hoạch nghiệp vụ vận chuyển hàng hóa, kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thơng, kế hoạch lao động - tiền lương, kế hoạch lãi lỗ…nhằm tổ chức thực cách đồng hoạt động kinh doanh 30 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại lưu thông hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất (hoặc nhập khẩu) đến lĩnh vực tiêu dùng Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài kinh doanh thương mại toàn kế hoạch hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường năm) Cấu thành kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài doanh nghiệp bao gồm kế hoạch chung doanh nghiệp kế hoạch mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, vừa bảo đảm tính mục tiêu thống hoạt dộng kinh doanh doanh nghiệp, vừa bảo đảm tính chuyên mơn hóa chức hoạt động kinh doanh Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài kế hoạch tổng hợp doanh nghiệp; lập dựa phối hợp nhiều phòng ban kinh doanh tổng hợp phòng kế hoạch kinh doanh Xét cấu, kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài doanh nghiệp thương mại chia thành ba phần chủ yếu sau: o Thứ nhất, kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bán bn, bán lẻ kế hoạch dịch vụ Kế hoạch mua vào, bán dự trữ hàng hóa kế hoạch hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (mục 4.3) Kế hoạch dịch vụ kế hoạch phục vụ cho việc mua bán dự trữ hàng hóa cách đầy đủ, kịp thời, thuận tiện văn minh Tùy theo loại hàng hóa khác nhau, doanh nghiệp thương mại có kế hoạch dịch vụ khác mua, bán, bảo quản, dự trữ hàng hóa phù hợp nhằm tăng doanh thu, phục vụ tốt hoạt động lưu chuyển hàng hóa Thứ hai, kế hoạch kỹ thuật ngành hàng Kế hoạch bao gồm tiêu trang bị, thiết bị kỹ thuật mới, biện pháp cải tiến áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tùy theo loại hàng kinh doanh, việc tăng cường kỹ thuật mặt hàng, huấn luyện nghiệp vụ kỹ thuật đào tạo nâng cao thực để nâng cao tính chuyên nghiệp cán công nhân viên o Thứ ba, kế hoạch nghiệp vụ tài doanh nghiệp Các kế hoạch bao gồm kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thơng, kế hoạch tiền lương, kế hoạch khấu hao, kế hoạch giá cả, kế hoạch doanh Ba phận kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài doanh nghiệp vừa bảo đảm tính thống nhất, vừa sở cho phối hợp hoạt động phòng ban, phận doanh nghiệp nhằm thực tốt chức năng, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian o 4.2.2 Các tiêu phương pháp lập kế hoạch kinh doanh – kĩ thuật – tài Các tiêu Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài kinh doanh thương mại bao gồm nhiều tiêu tổng hợp từ kế hoạch kinh doanh cụ thể kế hoạch lưu chuyển hàng hóa, kế hoạch dịch vụ khách hàng, kế hoạch tài chính, kế hoạch TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 31 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại lao động – tiền lương, kế hoạch nộp ngân sách, kế hoạch chi phí lưu thơng, kế hoạch lãi lỗ… Các tiêu chính, thường phổ biến nhiều doanh nghiệp là: o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) danh mục hàng hóa bán kỳ kế hoạch (tấn, m3, m2 …) o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) danh mục hàng hóa mua vào kỳ kế hoạch (tấn, m3, m2 …) o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) danh mục hàng hóa dự trữ đầu kỳ kế hoạch (tấn, m3 …) o Chỉ tiêu khối lượng (số lượng) danh mục hàng hóa dự trữ cuối kỳ kế hoạch (tấn, m3 …) o Chỉ tiêu doanh thu bán hàng kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…) o Chỉ tiêu chi phí kinh doanh kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…) o Chỉ tiêu lợi nhuận kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…) o Chỉ tiêu lương bình quân (đ, 1000đ/người/tháng) o Chỉ tiêu thuế (nộp ngân sách) kỳ kế hoạch (đ, 1000đ…) o Chỉ tiêu vốn kinh doanh (vốn cố định, vốn lưu dộng, vốn chủ sở hữu, vốn vay…) Phương pháp lập thực kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài doanh nghiệp thương mại o Khi kế hoạch hóa kinh doanh – kỹ thuật – tài chính, doanh nghiệp cần phải xác định để lập loại kế hoạch kinh doanh áp dụng trình tự ba bước đồng thời với việc kế hoạch hóa lưu chuyển hàng hóa (mục 4.3) Các chuyên viên (chuyên gia) phòng, ban chun mơn kế hoạch hóa thuộc lĩnh vực phịng, ban chức phụ trách có phân phối hợp với phận tổng hợp chung chi tiêu chủ yếu (mua vào, bán ra, dự trữ) tính tốn tiêu phận theo phương pháp tính toán trực tiếp dựa định mức, định chuẩn phương pháp tỷ lệ cố định, theo phương pháp thống kê kinh nghiệm, theo phương pháp dự đoán, phương pháp ngoại suy hay phương pháp mơ hình tốn kinh tế… phù hợp với đặc điểm yêu cầu loại nghiệp vụ kinh tế hoạt động kinh doanh Sau tính tốn, thơng thường phải cân đối để phát cân đối tiêu phận, chi tiết để bảo đảm cho kế hoạch giữ cân đối tích cực tổng thể o Tổ chức thực kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài doanh nghiệp kế hoạch thức hội đồng quản trị ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại duyệt ban hành cho phòng ban, đơn vị doanh nghiệp thực Tổ chức thực kế hoạch kế hoạch lưu chuyển hàng hóa, kế hoạch dịch vụ, kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí kinh doanh, kế hoạch lao động – tiền lương… trách nhiệm lãnh đạo doanh nghiệp phòng (ban), phận trực thuộc doanh nghiệp Lãnh đạo doanh nghiệp giao kế hoạch nhiệm vụ phận, phòng ban, 32 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại đơn vị cụ thể; đồng thời tổ chức phối hợp hoạt động phận chức việc thực tiêu ký kết hợp đồng kinh tế, quan hệ với quan, đơn vị hữu quan…; đôn đốc, kiểm tra giúp đỡ đơn vị giải khó khăn, vướng mắc trình thực Điều quan trọng tổ chức thực kế hoạch thực tiêu kế hoạch Chỉ tiêu kế hoạch mục tiêu phải có biện pháp thực kế hoạch toàn diện, đầy đủ, khả thi phải sử dụng đầy đủ biện pháp kinh tế, hành chính, tổ chức, tư tưởng để động viên toàn thể cán công nhân viên tham gia thực nhiệm vụ đề phát động người lao động phát huy sáng kiến, phát huy tiềm năng, có biện pháp sáng tạo để kế hoạch trở thành thực 4.3 Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa doanh nghiệp thương mại 4.3.1 Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp chế thị trường Phân biệt: kế hoạch hóa, kế hoạch, chiến lược kinh doanh o Kế hoạch hóa: Kế hoạch hóa trình việc thiết lập mục tiêu, định chiến lược, sách, kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu định Kế hoạch hóa xem q trình tiếp diễn phản ánh thích ứng với biến động diễn môi trường doanh nghiệp, q trình thích ứng với khơng chắn môi trường việc xác định trước phương án hành động để đạt mục tiêu cụ thể doanh nghiệp o o o Kế hoạch: Kế hoạch chương trình hành động danh sách, sơ đồ, bảng biểu xếp theo lịch trình, có thời hạn, chia thành giai đoạn, bước thời gian thực hiện, có phân bổ nguồn lực, ấn định mục tiêu cụ thể xác định biện pháp, chuẩn bị, triển khai thực nhằm đạt mục tiêu, tiêu đề Kế hoạch kinh doanh mơ tả q trình kinh doanh doanh nghiệp khoảng thời gian Nó mơ tả việc kinh doanh doanh nghiệp thành công tới đâu tìm kiếm triển vọng để phát triển thành công tương lai Kế hoạch kinh doanh mô tả mặt doanh nghiệp Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp cho thời kỳ dài hệ thống sách, biện pháp, điều kiện để thực mục tiêu đề Như vậy, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp bao gồm: Các mục tiêu định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục thời gian dài (từ đến 10 năm) Các sách, biện pháp, điều kiện quan trọng để đảm bảo điều kiện hoạt động kinh doanh phân bổ tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Trình tự hành động điều kiện để thực mục tiêu đề TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 33 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại Sự cần thiết kế hoạch hóa chế thị trường Xét phạm vi toàn kinh tế quốc dân kế hoạch hóa công cụ điều tiết chủ yếu Nhà nước Còn phạm vi doanh nghiệp hay tổ chức kế hoạch hóa khâu đầu tiên, chức quan trọng trình quản trị sở để thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu cao, đạt mục tiêu đề Các nhà quản lý cần phải kế hoạch hóa kế hoạch hóa cho biết phương hướng hoạt động tương lai, làm giảm tác động thay đổi từ môi trường, tránh lãng phí dư thừa nguồn lực, thiết lập nên tiêu chuẩn thuận tiện cho công tác kiểm tra Hiện nay, chế thị trường thấy kế hoạch hóa có vai trò to lớn doanh nghiệp Bao gồm: o Kế hoạch cơng cụ có vai trò quan trọng việc phối hợp nỗ lực thành viên doanh nghiệp Kế hoạch cho biết mục tiêu, cách thức đạt mục tiêu doanh nghiệp Khi tất nhân viên doanh nghiệp biết doanh nghiệp đâu họ cần phải đóng góp để đạt mục tiêu đó, họ phối hợp, hợp tác làm việc cách có tổ chức Nếu thiếu kế hoạch quĩ đạo tới mục tiêu doanh nghiệp đường ziczăc phi hiệu o Kế hoạch có tác dụng làm giảm tính bất ổn định doanh nghiệp, hay tổ chức Sự bất ổn định thay đổi mơi trường làm cho cơng tác kế hoạch hóa trở thành tất yếu cần thiết doanh nghiệp, nhà quản lý Kế hoạch hóa buộc nhà quản lý phải nhìn phía trước, dự đoán thay đổi nội doanh nghiệp mơi trường bên ngồi cân nhắc ảnh hưởng chúng để đưa giải pháp ứng phó thích hợp o Kế hoạch hóa làm giảm chồng chéo hoạt động làm lãng phí nguồn lực doanh nghiệp Khi kế hoạch hóa mục tiêu xác định, phương thức tốt để đạt mục tiêu lựa chọn nên sử dụng nguồn lực cách có hiệu quả, giảm thiểu chi phí chủ động vào hoạt động hiệu phù hợp o Kế hoạch hóa thiết lập tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu cao Một doanh nghiệp hay tổ chức khơng có kế hoạch giống khúc gỗ trơi dịng sơng thời gian Một doanh nghiệp khơng xác định phải đạt tới đạt tới cách nào, đương nhiên khơng thể xác định đựợc liệu có thực mục tiêu hay chưa, khơng thể có biện pháp để điều chỉnh kịp thời có lệch lạc xảy Do vậy, nói khơng có kế hoạch khơng có kiểm tra Như vậy, kế hoạch hóa thật quan trọng doanh nghiệp, nhà quản lý Nếu khơng có kế hoạch nhà quản lý khơng biết tổ chức, 34 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại khai thác người nguồn lực khác doanh nghiệp cách có hiệu quả, chí khơng có ý tưởng rõ ràng họ cần tổ chức khai thác Khơng có kế hoạch, nhà quản lý nhân viên họ khó đạt mục tiêu mình, họ khơng biết đâu cần phải làm Những đổi kế hoạch hóa chế thị trường: o Trao quyền tự chủ nhiều cho doanh nghiệp để có nhiều phương án lựa chọn sản xuất kinh doanh o Cơ quan quản lý không phổ biến tiêu dự kiến mà phổ biến thơng tin kinh tế trong, ngồi nước chế độ sách ban hành o Cơ sở chủ yếu kế hoạch kết điều tra nhu cầu thị trường của, doanh nghiệp Coi thị trường điểm xuất phát, đối tượng kế hoạch hóa o Chuyển dần sang kế hoạch hóa định hướng, giữ lại tiêu pháp lệnh với doanh nghiệp Từ nội dung, trình tự phương pháp lập kế hoạch thay đổi cho phù hợp với diễn biến thị trường Đổi chế thị trường xét duyệt, quản lý điều hành kế hoạch đơn vị sở o o 4.3.2 Khái niệm, vị trí nội dung kế hoạch lưu chuyển hàng hóa Khái niệm: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa doanh nghiệp bảng tính toán tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng, sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường kế hoạch năm) Vị trí: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp vì: o Phản ánh đầy đủ nhất, tập trung hoạt động kinh doanh doanh nghiệp o Kế hoạch lưu chuyển phản ánh chức năng, nhiệm vụ kinh doanh thương mại o Là sở kế hoạch biện pháp khác kế hoạch vốn, chi phí nộp ngân sách, lợi nhuận, lao động Nội dung gồm phận kế hoạch: o Kế hoạch bán hàng: Bán hàng nhiệm vụ trung tâm, quan trọng doanh nghiệp; mục tiêu hàng đầu hoạt động kinh doanh thương mại Vì vậy, hoạt động doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng nhiều, nhanh, thu hút ngày nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu kinh doanh cao Đẩy mạnh bán phương châm hoạt động phận doanh nghiệp Theo hình thức bán hàng có tiêu bán buôn bán lẻ Bán buôn bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh cho bạn hàng Bán buôn bán cho nhà buôn, kết thúc hoạt động bán hàng doanh nghiệp hàng hóa nằm khâu lưu thơng Thơng thường, bán buôn thường bán theo hợp đồng tốn qua ngân hàng (bán bn lớn) Doanh nghiệp thường có mối quan hệ nhiều TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 35 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại o o 4.3.3 với khách hàng mua có sách marketing quan hệ với nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng Bán lẻ bán hàng cho người tiêu dùng quầy hàng, cửa hàng, siêu thị Người mua xem xét hàng hóa, lựa chọn hàng hóa, đồng ý mua toán tiền với người bán hàng nhận hàng Bán bn tốn theo giá bán bn, cịn bán lẻ tốn theo giá bán lẻ Cùng loại hàng hóa, giá bán bn thường thấp giá bán lẻ người mua cịn phí để bán lẻ Kế hoạch mua hàng: Đối với doanh nghiệp, mua hàng điều kiện tiên để thực kế hoạch bán dự trữ hàng hóa Mua hàng địi hỏi hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu khách hàng, phải mua hàng đưa hàng nơi bán kịp thời, yêu cầu, chất lượng giá hợp lý yếu tố quan trọng định để kinh doanh có lãi Vì vậy, kế hoạch mua hàng phải tính tốn, cân nhắc, lựa chọn loại hàng, cấu hàng hóa, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh doanh đáp ứng yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch Tùy theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn nguồn hàng sau: Nguồn hàng nhập khẩu; Nguồn hàng sản xuất nước; Nguồn hàng tự khai thác, chế biến, gia công; Nguồn hàng liên doanh, liên kết, đại lý; Các nguồn hàng khác (ngoài nguồn hàng trên) Vấn đề tìm nguồn hàng, lựa chọn bạn hàng đối tác cung ứng hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng, chất lượng bảo đảm giá phải có ý nghĩa kinh tế định đến kết hiệu kinh doanh Ngoài nguồn hàng cung ứng truyền thống, doanh nghiệp cần tìm nguồn hàng thông qua hội chợ triển lãm nước quốc tế, thông qua mạng internet, quảng cáo hoạt động xúc tiến thương mại… để mở rộng phát triển nguồn hàng mình, khơng phụ thuộc chặt chẽ vào nguồn cung ứng Kế hoạch dự trữ: Một điều kiện quan trọng để bảo đảm cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp liên tục đạt hiệu cao doanh nghiệp có kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp Kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp giúp cho doanh nghiệp tranh thủ hội bán hàng, giao hàng nhanh (có hàng giao ngay), khơng bị đứt đoạn cung ứng hàng hóa Kế hoạch dự trữ hàng hóa doanh nghiệp gồm: tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ Các tiêu bao gồm tiêu số lượng chất lượng hàng hóa với danh điểm hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng bố trí địa bàn phù hợp để xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp sau Căn trình tự lập kế hoạch Căn lập kế hoạch o Căn vào dự báo khả phát triển kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch: thị trường, khách hàng khả mặt hàng kinh doanh o 36 Căn vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại phát triển thị trường mục tiêu TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại o o o Căn vào kết điều tra nắm nhu cầu khách hàng, yêu cầu phát triển thị trường, khả biến động nguồn hàng, khối lượng, giá cả… Căn vào phân tích kết thực kế hoạch lưu chuyển hàng hóa doanh nghiệp thương mại năm báo cáo năm trước Căn vào phân tích khả cung ứng hàng hóa doanh nghiệp thương mại cạnh tranh khả cung ứng hàng hóa thay Trình tự lập kế hoạch theo bước o Chuẩn bị lập kế hoạch: Trước kết thúc năm báo cáo, vào quý IV chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau Trong bước cần phải chuẩn bị tài liệu cần thiết cho việc lập kế hoạch Đó tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh giá tài liệu dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả, mặt hàng kinh doanh; tài liệu cung cầu giá thị trường kỳ báo cáo kỳ trước; tình hình cạnh tranh mặt hàng kinh doanh; xu hướng khả phát triển, cung cầu giá mặt hàng thay thế, nguồn cung ứng, xu hướng thay đổi tiêu dùng khách hàng Phân tích mơi trường kinh doanh, nhân tố tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, tài liệu lập kế hoạch, tiêu chuẩn, định chuẩn, định mức tình hình thực kế hoạch lưu chuyển hàng hóa doanh nghiệp thương mại năm báo cáo năm trước… o Xây dựng kế hoạch o 4.3.4 Xét duyệt định kế hoạch thức Các tiêu phương pháp tính Chỉ tiêu bán o Chỉ tiêu bán xác định cách tổng hợp tồn khối lượng danh điểm hàng hóa bán tất hình thức bán phương thức bán khâu doanh nghiệp thương mại dự kiến cho năm kế hoạch tổng hợp lại o Việc xác định tiêu bán từ đơn vị sở (quầy hàng, cửa hàng, siêu thị, kho trạm, chi nhánh, công ty…) cho thấy khả đơn vị quy mô doanh nghiệp thương mại Nếu doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ vừa, danh điểm mặt hàng không lớn việc lập kế hoạch theo cách tổng hợp trực tiếp từ lên tương đối xác Nếu doanh nghiệp thương mại có quy mơ lớn, danh điểm mặt hàng nhiều phạm vi kinh doanh rộng cần lưu ý việc lập kế hoạch từ lên dễ bị chậm thời gian tổng hợp bị bỏ sót trùng lặp o Người ta thường dùng phương pháp thống kê kinh nghiệm để xác định tiêu bán theo công thức sau: Xkh = Xb/c (1±h) Trong đó: - Xkh: Số lượng hàng hóa bán kỳ kế hoạch (tấn…) - Xb/c: Số lượng hàng hóa bán kỳ báo cáo (tấn…) TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 37 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại - h: Hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo Chỉ tiêu dự trữ o Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ (Ddk) Khi lập kế hoạch cho năm kế hoạch năm báo cáo chưa kết thúc, vậy, cần phải tính tốn tiêu dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch Dđk = Ot.đ + Ưn - Ưx o Trong đó: - Dđk: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn…) - Ot.đ: Tồn kho hàng hóa thời điểm kiểm kê (ví dụ: 1/9/200… (tấn) - Ưn: Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn) - Ưx: Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm (tấn) Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (Dck): tiêu xác định theo cơng thức sau: Dck = m.t Trong đó: - Dck: Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn) - m: Mức bán bình quân ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn/ngày) - n: Thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày) Chỉ tiêu mua vào: Chỉ tiêu mua vào xác định vào tiêu bán ra, tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ đầu kỳ đầu kỳ theo công thức sau M = Xkh + Dck – Dđk Trong đó: - M: Số lượng hàng hóa cần mua tính theo loại (tấn…) - Xkh : Số lượng hàng hóa bán kỳ kế hoạch (tấn…) - Dck : Dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn…) - Dđk : Dự trữ hàng hóa đầu ký kế hoạch (tấn…) 4.3.5 Tổ chức thực kế hoạch lưu chuyển hàng hóa Phổ biến nhiệm vụ kế hoạch đến phận Ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa Theo dõi, kiểm tra q trình thực Điều chỉnh kế hoạch 38 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại Tóm lược cuối Chiến lược kinh doanh định hướng hoạt động có mục tiêu nhà kinh doanh thời kỳ dài hệ thống sách, biện pháp, điều kiện để thực mục tiêu đề Nội dung chiến lược kinh doanh gồm: Các mục tiêu định hướng phát triển dài hạn bảo đảm cho doanh nghiệp phát triển ổn định, vững chắc, liên tục thời gian dài (từ đến 10 năm) Các sách, biện pháp, điều kiện quan trọng để đảm bảo điều kiện hoạt động kinh doanh phân bổ tài nguyên thiết yếu để thực mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Trình tự hành động điều kiện để thực mục tiêu đề Để thực quy trình quản trị kinh doanh thương mại theo chiến lược, cần: Xây dựng chiến lược kinh doanh thương mại (Xác định nhiệm vụ mục tiêu chiến lược; Phân tích yếu tố mơi trường kinh doanh để nhận diện hội nguy kinh doanh; Phân tích mạnh điểm yếu doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát chiến lược kinh doanh phận) Lựa chọn định chiến lược kinh doanh; Thực thi điều chỉnh chiến lược kinh doanh Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa doanh nghiệp bảng tính tốn tổng hợp tiêu bán ra, mua vào dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng, sở khai thác tối đa khả có doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường kế hoạch năm) Nội dung kế hoạch lưu chuyển hàng hóa gồm: kế hoạch bán hàng, kế hoạch dự trữ hàng hóa kế hoạch mua hàng TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 39 Bài 4: Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại Câu hỏi ôn tập Khái niệm nội dung chiến lược kinh doanh thương mại Phân biệt khái niệm: chiến lược kinh doanh, kế hoạch, sách kinh doanh Các loại chiến lược kinh doanh thương mại Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược nội dung quản trị kinh doanh theo chiến lược Hãy phân tích nhiệm vụ mục tiêu chiến lược kinh doanh thương mại Mối quan hệ hội kinh doanh môi trường kinh doanh doanh nghiệp Mối quan hệ nguy với yếu tố môi trường kinh doanh Hãy lập bảng đánh giá yếu tố ngoại vi doanh nghiệp (lấy ví dụ doanh nghiệpcụ thể) Phân tích mạnh, điểm yếu doanh nghiệp (lấy ví dụ doanh nghiệp cụ thể) Lập bảng phân tích yếu tố bên doanh nghiệp (lấy ví dụ minh họa doanh nghiệp cụ thể) 10 Phương pháp xây dựng chiến lược kinh doanh công ty sở trực thuộc 11 Sự cần thiết đổi kế hoạch hóa doanh nghiệp 12 Vì kế hoạch lưu chuyển hàng hóa coi kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp? 13 Nội dung phận cấu thành kế hoạch lưu chuyển hàng hóa 14 Căn trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa 15 Các tiêu phương pháp tính tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hóa 16 Tổ chức xét duyệt thực kế hoạch lưu chuyển hàng hóa hoạt động kinh doanh 17 Các phận cấu thành kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật – tài doanh nghiệp 40 TXTMKT02_Bai4_v1.0014111203 ... chiến lược kinh doanh, kế hoạch, sách kinh doanh Các loại chiến lược kinh doanh thương mại Sự cần thiết phải quản trị kinh doanh theo chiến lược nội dung quản trị kinh doanh theo chiến lược Hãy... Chiến lược kế hoạch kinh doanh thương mại 4.1 Chiến lược kinh doanh thương mại 4.1.1 Khái niệm, phân loại cần thiết chiến lược kinh doanh Khái niệm nội dung chiến lược kinh doanh thương mại Chiến. .. Kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài kinh doanh thương mại toàn kế hoạch hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch (thường năm) Cấu thành kế hoạch kinh doanh – kỹ thuật – tài Kế hoạch kinh