BÀI GIẢNG CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA NGÂN HÀNG

MỤC TIÊUHiểu được khái niệm và những đặc điểm cơ bản của các loại hình kênh phân phối sản phẩm của ngân hàng; Nắm được những ưu/nhược điểm cũng như các xu hướng phát triển kênh phân phối

BÀI 6 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

CỦA NGÂN HÀNG

Hợp tác với các đối tác chiến lược để thông qua đó khai thác thế mạnh của các bên, cung ứng dịch

vụ ngân hàng cho các công ty trong lĩnh vực thương mại, đầu tư và tài chính Đó cũng là hướng được nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đặt ra trong chiến lược kinh doanh của mình.

Eximbank đã ký kết thoả thuận bán 500 tỷ đồng vốn điều lệ cho 16 đối tác chiến lược trong nước

là các tập đoàn kinh doanh có uy tín, có đông đảo khách hàng, có mạng lưới kinh doanh rộng và thuận tiện (bao gồm: Tổng công ty Xuất nhập khẩu Tổng hợp 1, công ty Dịch vụ hàng không Saco, công ty Đầu tư Masan…).

Hợp tác với các doanh nghiệp trên, Eximbank cung cấp các dịch vụ thu hộ tiền mặt, thanh toán, cho vay hợp vốn, tài trợ vốn cho các dự án, tài trợ vốn tiêu dùng, phát hành thẻ, lắp đặt máy ATM, triển khai hệ thống máy thanh toán thẻ cho hàng trăm nghìn khách hàng cá nhân trong toàn quốc.

1 Tại sao có thể nói hiện nay các NHTM đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm của mình bằng cách hợp tác với các đối tác chiến lược nước ngoài và với các doanh nghiệp trong nước?

2 Kênh phân phối của sản phẩm ngân hàng là gì?

3 Có những cách thức cơ bản nào để phát triển kênh phân phối sản phẩm của ngân hàng?



MỤC TIÊU

Hiểu được khái niệm và những đặc điểm cơ bản của các loại hình kênh phân

phối sản phẩm của ngân hàng;

Nắm được những ưu/nhược điểm cũng như các xu hướng phát triển kênh

phân phối sản phẩm của ngân hàng;

Nắm được những phương pháp cơ bản để xây dựng chiến lược phân phối của

các ngân hàng

v1.0012106201

NỘI DUNG

Tổng quan cơ bản về hệ thống kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

Xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng

1

2

3

1 TỔNG QUAN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Khái niệm về kênh phân phối ngân hàng

1.1

1.2 Đặc điểm của hệ thống phân phối

Vai trò của kênh phân phối ngân hàng

1.3

v1.0012106201

• Kênh phân phối là công cụ trực tiếp

đưa sản phẩm của ngân hàng đến

với khách hàng

• Hầu hết các ngân hàng đều sử dụng

mạng lưới chi nhánh để thực hiện

việc phân phối sản phẩm

• Kênh phân phối ngân hàng là tập

hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào

quá trình đưa sản phẩm của ngân

hàng đến với khách hàng, bao gồm:

tổ chức, cá nhân và các phương tiện

thực hiện các hoạt động đưa sản

phẩm đến với khách hàng

1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

• Phân phối trực tiếp là chủ yếu: Xuất phát

từ đặc điểm của dịch vụ (vô hình, không lưu

trữ, không tách rời), phân phối gián tiếp

chiếm tỷ trọng rất nhỏ

• Hệ thống phân phối của ngân hàng được

thực hiện trên phạm vi rộng, phong phú

và đa dạng:

 Do phải phân phối trực tiếp;

 Phạm vi hoạt động ngân hàng rất rộng;

 Nhiều hình thức phân phối;

 Sự phát triển của khoa học, công nghệ

1.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG PHÂN PHỐI

v1.0012106201

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Theo các bạn, kênh phân phối ngân hàng có những vai trò gì?

• Kênh phân phối là phương tiện trực tiếp đưa sản phẩm ngân hàng đến khách hàngmột cách nhanh chóng kịp thời.

• Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để

1.3 VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

On passing, 'Finish' button: Goes to Next Slide

On failing, 'Finish' button: Goes to Next Slide

Allow user to leave quiz: At any time

User may view slides after quiz: At any time

User may attempt quiz: Unlimited times

2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Kênh phân phối truyền thống

2.1

2.2 Hệ thống phân phối hiện đại

• Ưu điểm:

 Có tính ổn định tương đối cao;

 Hoạt động tương đối an toàn, dễ dàng tạo được hình ảnh của ngân hàng đối vớikhách hàng;

 Dễ thu hút khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hàng

v1.0012106201

• Thường được áp dụng đối với những ngân hàng chưa có chi nhánh

• Ngân hàng thường thông qua một số ngân hàng có trụ sở tại địa điểm kinh doanhnào đó làm đại lý về một nghiệp vụ để hưởng hoa hồng như đại lý thanh toán,chuyển tiền, séc du lịch…

• Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị trường tài chính thếgiới hiện nay

2.1.2 NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ

• Ra đời trên cơ sở tiến bộ của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin trong lĩnhvực ngân hàng.

 Sử dụng công nghệ cho chi nhánh;

 Sử dụng công nghệ nhắm tạo ra những phương thức phân phối mới, thay thếhoặc hoàn thiện các kênh truyền thống

• Giúp ngân hàng tăng khả năng cạnh tranh và gia nhập vào nền tài chính toàn cầu

• Bao gồm 4 kênh cơ bản sau:

 Chi nhánh tự động hoàn toàn;

 Chi nhánh ít nhân viên;

 Ngân hàng điện tử;

 Ngân hàng qua mạng

2.2 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HIỆN ĐẠI

On passing, 'Finish' button: Goes to Next Slide

On failing, 'Finish' button: Goes to Next Slide

Allow user to leave quiz: At any time

User may view slides after quiz: At any time

User may attempt quiz: Unlimited times

• Phân phối các sản phẩm thanh toán thông qua đường

điện thoại hoặc máy tính

• Ngân hàng cho phép khách hàng truy cập từ xa vào

ngân hàng để thu thập thông tin, thực hiện giao dịch

thanh toán, sử dụng các sản phẩm mới

• Các giao dịch điện tử thường được thực hiện qua các

phương tiện như:

 Máy thanh toán tại địa điểm bán hàng (EFTPOS);

 Máy rút tiền tự động ATM;

 Siêu thị tài chính;

 Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking)

2.2.1 NGÂN HÀNG ĐIỆN TỬ

v1.0012106201

Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS

-Electronic funds transfer at point of sale):

• Hệ thống này được đặt tại các điểm bán lẻ

(siêu thị, cửa hàng )

• Khách hàng thanh toán hàng hóa, dịch vụ

thông qua hệ thống điện tử

• Người mua chỉ việc đưa thẻ vào máy kiểm

tra, lúc đó tài khoản của khách hàng sẽ được

tự động ghi nợ của tài khoản nhà bán lẻ

• EFTPOS giúp giảm lưu thông tiền mặt trong

nền kinh tế, và giúp giảm chi phí in ấn, bảo

quản, sử dụng các loại hóa đơn chứng từ

MÁY THANH TOÁN TẠI ĐIỂM BÁN HÀNG (EFTPOS)

Máy rút tiền tự động (ATM - Automatic tellers machine)

• Giúp cho khách hàng:

 Rút tiền mặt;

 Kiểm tra số dư tài khoàn;

 Thanh toán các hóa đơn dịch vụ;

 Nhận thông tin về ngân hàng;

 Nhận các quảng cáo từ màn hình ATM

• Ưu nhược điểm:

 Ưu điểm:

 Thuận tiện, tiết kiệm thời gian chi phí cho khách hàng;

 Giảm lượng tiền mặt, tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng

MÁY RÚT TIỀN TỰ ĐỘNG (ATM)

v1.0012106201

Ngân hàng qua điện thoại (Telephone banking)

Thông qua nhân viên tổng đài hay các hộp thư

thoại, ngân hàng cung cấp các thông tin cho

khách hàng:

• Số dư tài khoản;

• Sao kê tài khoản;

• Thông tin về lãi suất, tỷ giá;

• Tư vấn;

• Chi trả các phiếu chuyển tiền, vay tiêu dùng…

NGÂN HÀNG QUA ĐIỆN THOẠI

• Là hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trunggian môi giới, bảo hiểm…

• Hệ thống này phát sinh khi ngân hàng mở rộng dịch vụ hoạt động của mình

SIÊU THỊ TÀI CHÍNH

v1.0012106201

• Ngân hàng qua mạng LAN;

• Ngân hàng qua mạng internet

2.2.2 NGÂN HÀNG QUA MẠNG

• Dịch vụ này khách hàng có thể truy cập

vào máy chủ của ngân hàng để thực hiện

các giao dịch: trích chuyển tiền vào tài

khoản, vay, chi trả hối phiếu, môi giới,

bảo hiểm mua hàng, thực hiện các nghiệp

vụ với người đặt hàng

NGÂN HÀNG QUA MẠNG LAN

• Để thu hút khách hàng, hệ thống này

còn cung cấp thông tin cập nhật đa dạng

về số dư, việc sử dụng tài khoản của

khách hàng, các thông tin quảng cáo về

hàng hóa dịch vụ…

BIDV đã thực hiện nối mạng LAN với sân

nhân nối mạng internet mà không cần đến

ngân hàng Mỗi trang chủ của web ngân

hàng được xem như là một cửa sổ giao dịch

NGÂN HÀNG QUA MẠNG INTERNET

• Khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụ

trực tuyến như kiểm tra tài khoản, mua hợp

đồng bảo hiểm, đầu tư chứng khoán, mở tài

khoản mới, …

• Khi đó, ngân hàng sẽ thực hiện và trừ phí

dịch vụ thông qua tài khoản của khách hàng

Một số ngân hàng hiện nay đã áp dụng kênh

phân phối này như VCB, BIDV, ACB…

• Ưu điểm:

 Tiết kiệm chi phí;

 Cung cấp các sản phẩm đi kèm;

 Chất lượng dịch vụ đồng đều, độ chính xác cao;

 Hoạt động liên tục, không gián đoạn

• Hạn chế:

 Tài khoản khách hàng có thể bị xâm nhập, nếu

công tác bảo mật không cao;

 Việc giao dịch có thể ngưng trệ nếu hệ thống

mạng internet gặp trục trặc

NGÂN HÀNG QUA MẠNG INTERNET (tiếp theo)

v1.0012106201

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Xu thế phát triển chung của hệ thống phân phối ngân hàng tại các nước phát triển?

• Trong tương lai sẽ là sự kết hợp kênh

truyền thống và hiện đại, nhưng xu

hướng kênh truyền thống đang thu

hẹp dần

• Với những tiện ích và hiệu quả của

kênh phân phối hiện đại, xu hướng

sử dụng kênh này chắc chắn sẽ tăng

mạnh trong tương lai

2.2.3 XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

v1.0012106201

3 XÁC ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NGÂN HÀNG

Mục tiêu chiến lược của phân phối ngân hàng

3.1

3.2 kênh phân phốiLựa chọn

v1.0012106201

CÂU HỎI THẢO LUẬN

Khi xác định kênh phân phối sản phẩm ngân hàng có những mục tiêu chiến lược nào?

Mở rộng thị trường

• Đưa sản phẩm của ngân hàng đến với người tiêu dùng

• Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trườngmới một cách hiệu quả

Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận

• Mục đích của marketing ngân hàng là tăng doanh lợi

• Hệ thống phân phối của ngân hàng là phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực choquá trình cung ứng sản phẩm

• Hệ thống phân phối là cầu nối giữa ngân hàng và khách hàng

• Chiến lược phân phối là một trong những chiến lược quan trọng giúp ngân hàngthực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như doanh số cho vay, doanh số thu

3.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG

v1.0012106201

Nâng cao khả năng cạnh tranh

• Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày càng gia tăngmạnh mẽ

• Mức độ cạnh tranh này ngày càng quyết liệt và gay gắt trong tương lai

• Cần phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến lược phân phối sản phẩm ngânhàng hơn đối thủ cạnh tranh

Hạ thấp chi phí:

• Các ngân hàng tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh

số hoạt động, tăng thu nhập cho ngân hàng

• Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng sản phẩm ngân hàng hiện đại đòi hỏi độingũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thunhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng

• Không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triển

hệ thống các chi nhánh ngân hàng mà không cân nhắc cẩn trọng

3.1 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG (tiếp theo)

• Hệ thống kênh phân phối luôn là một vấn đề được quan tâm đặc biệt trong chiếnlược marketing ngân hàng.

• Việc phát triển hệ thống cung ứng sản phẩm hiện đại bằng công nghệ điện tử,xóa bỏ những rào cản gia nhập ngành… đã làm tăng thêm mức độ cạnh tranh trênthị trường

• Hoạt động kinh doanh ngân hàng ngày có nhiều thay đổi Đó là sự kết hợp hài hòagiữa hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại

• Các ngân hàng ngày nay cho rằng phải có hỗn hợp các kênh phân phối

3.2 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

• Đặc điểm của môi trường kinh doanh;

• Mức độ cạnh tranh trên thị trường;

• Trình độ kỹ thuật công nghệ của ngân hàng;

• Quan điểm của những nhà lãnh đạo ngân hàng

3.2.1 CÁC YẾU TỐ ĐỂ LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

• Thuận tiện trong quá trình giao dịch;

• Tạo được năng lực cạnh tranh của

ngân hàng;

• Phù hợp với mô hình tổ chức của

ngân hàng;

• Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt

động của ngân hàng hiện tại và

tương lai

3.2.2 CÁC YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

• Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều

thuận tiện cho khách hàng không?

• Đánh giá tiềm năng của chi nhánh dự

định sẽ mở

3.2.3 CÁC TIÊU THỨC ĐÁNH GIÁ KÊNH PHÂN PHỐI

• Quy mô, tốc độ phát triển thị trường;

• Số lượng khách hàng;

• Mức độ tập trung của ngân hàng;

• Triển vọng phát triển của ngân hàng;

• Tần số sử dụng sản phẩm ngân hàng của

nhóm khách hàng mục tiêu;

• Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và

tiềm năng;

• Mức độ tập trung của đối thủ cạnh tranh;

• Những điểm mạnh và yếu của đối thủ

3.2.4 CÁC LƯU Ý KHI MỞ CHI NHÁNH

v1.0012106201

TÓM LƯỢC CUỐI BÀI

• Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đưa sản phẩm của ngân hàngđến với khách hàng

• Đặc điểm của kênh phân phối: Phân phối trực tiếp là chủ yếu; hệthống phân phối của ngân hàng được thực hiện trên phạm vi rộng,phong phú và đa dạng

• Phân loại kênh phân phối sản phẩm ngân hàng: Kênh phân phốitruyền thống (chi nhánh, ngân hàng đại lý) và hệ thống kênh phânphối hiện đại

• Xây dựng chiến lược phân phối phù hợp để đưa sản phẩm của ngânhàng tới khách hàng một cách tốt nhât, vì vậy, sẽ là một điều kiệnquan trọng để phát huy hiệu quả cao nhất của chiến lược sản phẩm

và chiến lược giá mà chúng ta đã nghiên cứu ở những bài trước

CÂU HỎI ÔN TẬP

1 Hãy mô tả những đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối sản phẩmngân hàng

2 Kênh phân phối của ngân hàng được phân loại như thế nào? Ưu và nhược điểm củatừng loại kênh?

3 Theo bạn, kênh phân phối hiện đại có luôn tốt hơn kênh phân phối truyền thống?Đưa ra lập luận để bảo vệ quan điểm của mình

4 Tìm hiểu hệ thống phân phối của một ngân hàng bất kỳ Nhận xét vềhệthống phânphối đó

5 Những thách thức về phân phối mà các NHTM Việt Nam đang phải đối mặt trong bốicảnh toàn cầu hóa Nêu các giải pháp ứng phó với những thách thức đó

On passing, 'Finish' button: Goes to Next Slide

On failing, 'Finish' button: Goes to Next Slide

Allow user to leave quiz: At any time

User may view slides after quiz: At any time

User may attempt quiz: Unlimited times

Allow user to leave interaction: Anytime

Show ‘Next Slide’ Button: Don't show

Completion Button Label: Next Slide