Nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty cổ phần giống cây trồng bắc ninh

ðứng trước những thách thức chung của ngành giống cây trồng như năng lựccạnh tranh về khoa học kỹ thuật giống cây trồng của các doanh nghiệp trong nướccòn hạn chế, khả năng thanh toán củ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

TS NGUYỄN PHƯỢNG LÊ

HÀ NỘI, NĂM 2015

LỜI CAM đOAN

Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là trungthực và chưa được sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam đoan rằng, mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đã đượccảm ơn và các thông tin trắch dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn gốc

Bắc Ninh, ngày tháng 12 năm 2014

Tác giả luận văn

Nguyễn đình đạt

Page ii

Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

LỜI CẢM ƠN

để thực hiện và hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận được sự quan tâm giúp

đỡ tận tình về nhiều mặt của tổ chức và cá nhân

Trước tiên, tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám đốc Học viện Nông nghiệpViệt Nam, Ban Quản lý đào tạo, Khoa Kinh tế & PTNT, Bộ môn Kinh tế nôngnghiệp và Chắnh sách đã tạo mọi điều kiện cho tôi học tập, nghiên cứu và hoànthành luận văn

đặc biệt, tôi xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Phượng Lê, ngườithầy đã trực tiếp tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn

Xin chân thành cảm ơn Công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh, UBNDtỉnh Bắc Ninh, UBND các huyện Yên Phong, Lương Tài, Gia Bình, Tiên Du,phòng Nông nghiệp, phòng Thống kê, phòng Công thương các huyện và UBNDcác xã tại khu vực nghiên cứu đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ, cung cấp số liệu, tưliệu khách quan giúp tôi hoàn thành luận văn

Cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp, người thân đã động viên, giúp đỡ tôi hoànthành luận văn này

Xin trân trọng cảm ơn!

Bắc Ninh, ngày tháng 12 năm 2014

Tác giả luận văn

Nguyễn đình đạt

MỤC LỤC

LỜI CAM ðOAN 1

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC SƠ ðỒ vii

DANH MỤC VIẾT TẮT viii

PHẦN I: MỞ ðẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.2.1 Mục tiêu chung 3

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 3

1.4 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

1.4.1 ðối tượng nghiên cứu 3

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 4

PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THÓC GIỐNG 5

2.1 Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống 5

2.1.1 Một số khái niệm liên quan 5

2.1.2 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống 7

2.1.3 ðặc điểm của phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống 8

2.1.4 Nội dung nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống 10

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống 20

2.2 Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống 22

2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống trên thế giới 22

2.2.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống ở Việt Nam 24

2.2.3 Bài học kinh nghiệm về phát triển thị trường thóc giống 25

PHẦN III: ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27

3.1 ðặc điểm địa bàn nghiên cứu 27

3.1.1 ðiều kiện tự nhiên, kinh tế - xã hội của tỉnh Bắc Ninh 27

Page 4

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

3.1.2 Khái quát về Công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh 29

3.2 Phương pháp nghiên cứu 35

3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu 35

3.2.2 Phương pháp thu thập thông tin 37

3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 38

3.2.4 Các phương pháp phân tích 39

3.3 Hệ thống chỉ tiêu phân tích 40

PHẦN IV: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 42

4.1 Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh 42

4.1.1 Thực trạng phát triển sản phẩm của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh 42 4.1.2 Thực trạng phát triển hình thức tiêu thụ của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh tại tỉnh Bắc Ninh 49

4.1.3 Thực trạng phát triển khách hàng của Công ty 53

4.1.4 Thực trạng mở rộng thị trường không gian của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh 62

4.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh 72

4.1.6 Phân tích theo ma trận SWOT 84

4.2 Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường thóc giống của Công ty Cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh 85

4.2.1 ðịnh hướng chiến lược phát triển 2015 – 2020 85

4.2.2 Dự kiến sản lượng thóc giống sẽ tiêu thụ của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh trong năm 2014 86

4.2.3 Giải pháp phát triển thị trường 88

PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 96

5.1 Kết luận 96

5.2 Kiến nghị 98

5.2.1 ðối với Nhà nước 98

5.2.2 ðối với công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh 98

TÀI LIỆU THAM KHẢO 101

PHỤ LỤC 102

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.3 Nội dung và phương pháp thu thập số liệu sơ cấp 38Bảng 4.1 Thương hiệu và chủng loại thóc giống của công ty CP giống cây trồng

BN

43Bảng 4.2 Sản lượng thóc giống của công ty tiêu thụ theo chủng loại tại Bắc Ninh

năm 2010 - 2012 48Bảng 4.3 Tình hình tiêu thụ thóc giống theo kênh phân phối tại thị trường Bắc

Ninh từ năm 2010 – 2012 51Bảng 4.4 Hình thức phân phối của các công ty 52Bảng 4.5 ðối tượng khách hàng của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh trên

địa bàn tỉnh Bắc Ninh 53Bảng 4.6 Chính sách bán hàng của một số công ty áp dụng cho đại lý cấp I năm 201355

Bảng 4.7 Các hình thức hỗ trợ bán hàng của công ty CP GCT Bắc Ninh áp dụng

cho các đại lý và người trồng lúa năm 2013 57Bảng 4.8 Số lượng hội nghị khách hàng của công ty CP giống cây trồng Bắc

Ninh qua 3 năm 2010 – 2012 58Bảng 4.9 Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng về chất lượng dịch vụ của công ty

CP giống cây trồng Bắc Ninh tại thị trường Bắc Ninh 59Bảng 4.10 Tiêu chí lựa chọn giống lúa trong sản xuất của các hộ nông dân tại thị

trường Bắc Ninh 61Bảng 4.11 Sản lượng thóc giống của công ty tiêu thụ trên thị trường Bắc Ninh

theo đơn vị trực thuộc năm 2010 – 2012 65Bảng 4.12 Thị phần của các công ty sản xuất kinh doanh thóc giống tiêu thụ trên

địa bàn Bắc Ninh 68Bảng 4.13 Doanh thu theo chủng loại sản phẩm của công ty CP giống cây trồng

BN tại Bắc Ninh trong 3 năm 2010-2012 71Bảng 4.14 Giá sản phẩm đầu ra một số loại thóc giống 73

Page 6

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Bảng 4.15 ðịa điểm mua giống khách hàng lựa chọn 75Bảng 4.16 Dự báo nhu cầu giống Lúa trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh năm 2013 – 2017 78

Bảng 4.17 Giá một số loại thóc giống của các công ty lớn tiêu thụ trên địa bàn tỉnh

Bắc Ninh 81Bảng 4.18 Giá thu mua các loại thóc giống của công ty CP giống cây trồng Bắc

Ninh qua 3 năm 2010-2012 83Bảng 4.19 Kế hoạch sản lượng thóc giống sẽ tiêu thụ của công ty CP giống cây

trồng Bắc Ninh năm 2014 87Bảng 4.20 Một số chỉ tiêu trong kế hoạch phát triển khách hàng giai đoạn 2014-

2018 tại Bắc Ninh 93Bảng 4.21 Dự kiến số lượng đại lý cấp I của công ty CP giống cây trồng Bắc Ninh

năm 2014 trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh 94

DANH MỤC SƠ ðỒ

Sơ đồ 2.1 Kết cấu các kênh của hệ thống tiêu thụ sản phẩm 14

BSC Công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh

CBCNV Cán bộ công nhân viên

PHẦN I

MỞ ðẦU 1.1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Hiện nay, sự phát triển của kinh tế thị trường và xu thế khu vực hóa và toàncầu hóa ngày càng cao đã làm cho sự cạnh tranh các doanh nghiệp trong nước vớinhau cũng như với các doanh nghiệp nước ngoài trở nên ngày càng khốc liệt Vìvậy, việc nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ là rất cần thiết để doanh nghiệp

mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh

ðối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn

Thứ nhất, mục đích của người sản xuất hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhucầu của người khác Vì vậy, còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thịtrường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinhdoanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? Sảnxuất bao nhiêu? và sản xuất cho ai?

Thứ ba, thị trường là môi trường kinh doanh là nơi phản ánh và kiểm nghiệm chính xác nhất các quyết định sản xuất của các doanh nghiệp có hiệu quả hay không?Qua nghiên cứu sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

ðể tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềmnăng nội lực của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường Bởi lẽ,nếu không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển Thịtrường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanhnghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến việc phát triển thị trường

Dưới góc độ của doanh nghiệp, phát triển thị trường có thể hiểu là các hoạtđộng của doanh nghiệp nhằm tăng thêm thị phần và thị trường (không những thịtrường cũ doanh nghiệp đã có mà còn phát triển thêm các thị trường mới) từ đó tăngthêm sản phẩm tiêu thụ, tăng lợi nhuận cho bản thân doanh nghiệp

Page 2

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh là một doanh nghiệp hoạt độngtrong lĩnh vực sản xuất và cung ứng các loại giống cây trồng phục vụ cho sản xuấtnông nghiệp, liên quan đến an ninh lương thực Quốc gia

ðứng trước những thách thức chung của ngành giống cây trồng như năng lựccạnh tranh về khoa học kỹ thuật giống cây trồng của các doanh nghiệp trong nướccòn hạn chế, khả năng thanh toán của bộ phận lớn cư dân nông nghiệp còn ở mứcthấp do dịch bệnh và thiên tai liên tiếp xảy ra,… công ty cũng đã, đang và luônmong muốn tìm ra cho mình những chiến lược phát triển phù hợp trên mọi lĩnh vựcsản xuất, kinh doanh trong đó rất chú trọng tới việc đầu tư cho nghiên cứu phát triểnthị trường tiêu thụ thóc giống - sản phẩm chủ lực của công ty

Thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty trải rộng trên khắp các tỉnh miềnBắc, thị trường tỉnh Bắc Ninh đang được chú trọng phát triển sâu và rộng hơn nữa.Tuy nhiên, công ty đang đứng trước rất nhiều khó khăn, thách thức cần được giảiquyết một cách hiệu quả

Nguy cơ từ đối thủ cạnh tranh, khi mở cửa nền kinh tế sẽ có thêm nhiều đốithủ mới, với nhiều sản phẩm công nghệ cao, có thế mạnh về trình độ quản lý, vốnlớn, và có chiến lược mới trên thị trường ðặc biệt là thị trường giống lúa lai, có rấtnhiều công ty nước ngoài đã nhảy vào và chiếm thị phần

Nguy cơ từ sản phẩm thay thế, sản phẩm nông nghiệp luôn mang nhiều đặctính sinh học, chu kì sống của sản phẩm chỉ có thể phát triển trong một thời giannhất định, nó sẽ bị thoái hoá và có nguy cơ bị thay thế bởi sản phẩm khác

Nguy cơ từ dịch bệnh, sự biến đổi khí hậu toàn cầu, thời tiết thay đổi khólường không theo quy luật từ xưa tới nay làm ảnh hưởng tới khả năng phát triển cácloại giống mới trong giai đoạn đầu

Giá trị sản phẩm nông nghiệp thường có giá trị rất thấp so với các ngànhkhác, giá cả đầu vào cao, giá cả đầu ra không ổn định, dẫn đến người nông dânkhông thiết tha với đồng ruộng

Tệ nạn quan liêu, cửa quyền của một số bộ phận công chức làm cản trở việcđẩy nhanh các tiến trình đưa giống mới vào thị trường

Xuất phát từ thực tế đó, tôi quyết định lựa chọn đề tài: ỘNghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty Cổ phần giống cây trồng Bắc NinhỢ

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty cổphần giống cây trồng Bắc Ninh Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm pháttriển thị trường tiêu thụ thóc giống cho công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về phát triển thị trườngtiêu thụ thóc giống

- đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty

Cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh

- Phân tắch các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ thócgiống của công ty Cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh

- đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thócgiống của công ty Cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh

1.3 Câu hỏi nghiên cứu

- Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty Cổ phầngiống cây trồng Bắc Ninh trong những năm gần đây như thế nào?

- Yếu tố nào ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống củacông ty và mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố như thế nào?

- Giải pháp nào giúp phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công tytrong thời gian tới?

1.4 đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu quá trình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty Cổphần giống cây trồng Bắc Ninh với chủ thể nghiên cứu là Công ty giống cây trồng,đại lý, cửa hàng vật tư nông nghiệp, người nông dân

1.4.2.2 Phạm vi không gian

Nghiên cứu tại các phòng ban, các đại lý, cửa hàng, các hộ tại thị trường Bắc Ninh

1.4.2.3 Phạm vi thời gian

+ Thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 8/2013 đến tháng 8/2014

+ Số liệu đã công bố được thu thập từ năm 2010 - 2012

+ Số liệu mới năm 2013 được thu thập từ điều tra trực tiếp chủng loại thócgiống của công ty, các công ty khác, người sử dụng thóc giống, các đại lý, các cơquan quản lý ở địa phương

PHẦN II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ THÓC GIỐNG

2.1 Cơ sở lý luậnvề phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

2.1.1 Một số khái niệm liên quan

2.1.1.1 Khái niệm về thị trường

Theo kinh tế học vi mô, thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu, nó là tậphợp các dàn xếp mà thông qua đó người mua và người bán tiếp xúc với nhau để traođổi hàng hóa, dịch vụ hay thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nóthể hiện tổng hòa các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người mua và người bán.(Trần Văn ðức, 2008)

Theo Philip Kotler, tác giả nổi tiếng về marketing, “Thị trường bao gồm tất

cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng

và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó” (PhilipKotler, 2003) Quan điểm này đã đề cập chi tiết hơn đến khía cạnh khách hàng,hành vi và khả năng tham gia vào thị trường của khách hàng

Dù có diễn đạt khái niệm này theo cách nào đi chăng nữa thì quan điểm cốtlõi vẫn là: Thị trường là nơi chứa đựng tổng cung, tổng cầu, cơ cấu cung - cầu vềmột loại hàng hóa hay nhóm hàng hóa nào đó Thị trường bao gồm các yếu tốkhông gian và thời gian, trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua và bán, cácquan hệ hàng hóa tiền tệ

ðối với doanh nghiệp: thị trường là môi trường kinh doanh, là nơi cung cấpcác yếu tố đầu vào và giải quyết các sản phẩm đầu ra cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp; quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp; thựchiện các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp với các đối tác kinh doanh.Việc thay đổi hay làm đảo lộn thị trường bởi một cơ sở sản xuất kinh doanh là rấtkhó xảy ra, do đó buộc các doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất phải thích ứng vớithị trường; thị trường còn là thước đo khách quan của mọi doanh nghiệp

Page 6

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

2.1.1.2 Khái niệm thị trường tiêu thụ thóc giống

Thị trường tiêu thụ thóc giống của một công ty là một bộ phận thị trường củacông ty, bao gồm một hay nhiều nhóm khách hàng với nhu cầu tương tự hoặc giốngnhau về một hay một số loại thóc giống mà công ty có thể cung ứng để đáp ứng nhucầu của khách hàng Như vậy, thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty chỉ baogồm khách hàng tiêu thụ các loại thóc giống của công ty

2.1.1.3 Khái niệm phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

Hiểu theo nghĩa hẹp, phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của doanhnghiệp chính là việc đưa các chủng loại thóc giống hiện tại vào bán trong các thịtrường mới

Hiểu theo nghĩa rộng, phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của doanhnghiệp bao gồm củng cố thị trường hiện tại và phát triển thị trường mới: ngoài việcđưa các chủng loại thóc giống hiện tại vào bán trong thị trường mới nó còn bao gồm

cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu dự báo thị trường đưa ra nhữngchủng loại thóc giống mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thịtrường mới

Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triểnthị trường của những doanh nghiệp khác nhau Trong những điều kiện thị trườnggiống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tốquan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp Có thể chia thịtrường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hoàn toàn,phát triển thị trường trên cơ sở sửa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sở môphỏng cái cũ

Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới

mà người phát triển thị trường đã lựa chọn Tất cả các doanh nghiệp đều phải đốimặt với lĩnh vực phát triển thị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều.Những doanh nghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khácnhau, triển khai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa

có thể tiến hành phát triển thị trường ở những cấp độ khác nhau

Lĩnh vực phát triển thị trường: Chỉ cần thay đổi một yếu tố thị trường nàotrong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường ,từ đó hình thành nên một thịtrường mới Lĩnh vực phát triển thị trường là chỉ sự tổng hoà các yếu tố thị trường

mà người phát triển thị trường có thể lựa chọn, có thể dẫn đến sự thay đổi của thịtrường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện của thị trường mới (Lưu Thanh ðứcHải, 1999)

Khi tiến hành nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm chúng tacũng cần phải nắm rõ các khái niệm về sản phẩm cũ, sản phẩm mới, thị trường cũ,thị trường mới…

- Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã có thể đangkinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này

- Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trườngchưa có sản phẩm khác thay thế Người tiêu dùng chưa hề quen dùng những sảnphẩm này

- Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới Sảnphẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể cũ trên thịtrường này nhưng lại mới nếu bán được trên thị trường khác

- Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống đó là những thịtrường mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trước đến nay Trênthị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc

- Thị trường mới: Là thị trường mà từ trước đến giờ doanh nghiệp chưa cóquan hệ mua bán gì và do vậy cũng chưa có khách hàng

2.1.2 Vai trò của phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

Một doanh nghiệp muốn thành công thì không chỉ dành được một phần thịtrường mà phải luôn cố gắng vươn lên nằm trong nhóm doanh nghiệp dẫn đầu tạilĩnh vực mà nó tham gia Vì vậy, cụ thể việc phát triển thị trường tiêu thụ là khaithác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng đượcxem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trongkinh tế thị trường Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược, sách lược

Page 8

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

kinh doanh phù hợp với những điều kiện, tiềm năng kinh tế của doanh nghiệp, xuthế vận động của thị trường

Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêuthụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí, vai trò của doanh nghiệp trênthương trường Thị trường tiêu thụ sản phẩm gắn người sản suất với người tiêudùng, có chức năng cung cấp thông tin giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quảsản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng nhằm đối phó, điều chỉnh kế hoạchkinh doanh cho phù hợp Do đó, nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

có vai trò rất quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả

2.1.3 ðặc điểm của phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

Ngoài những đặc điểm của thị trường nói chung, thị trường thóc giống còn

có những đặc điểm rất riêng vì nguyên liệu đầu vào của ngành thóc giống chính làsản phẩm của ngành nông nghiệp

- Cầu thóc giống không giống như cầu về lúa thịt, cầu về lúa thịt, có thể diễn

ra quanh năm, vào mọi thời điểm Cầu về thóc giống chỉ diễn ra vào một vài thờiđiểm nhất định trong năm, thường là trước khi bắt đầu mùa vụ mới khoảng một đếnhai tháng Cầu thóc giống ở các địa phương là khác nhau do đặc điểm nông hóa, thổnhưỡng khác nhau

- Nguyên liệu dùng để chế biến thành thóc giống chính là sản phẩm từ câylúa, giá cả thóc lúa thường không ổn định và có tính thời vụ cao Do vậy, làm chogiá cả thóc giống không ổn định, từ đó ảnh hưởng tới lợi nhuận của các công ty sảnxuất kinh doanh thóc giống và người trồng lúa

- Trồng trọt (trồng lúa) là một ngành của sản xuất nông nghiệp, nó mangnhiều rủi ro nên trong chừng mực nhất định, ngành sản xuất kinh doanh thóc giốngcũng cùng gánh chịu rủi ro với ngành trồng trọt Chính vì vậy, kênh tiêu thụ củangành sản xuất kinh doanh thóc giống thường ngắn (ít các tác nhân trung gian)

- Ngành sản xuất kinh doanh thóc giống phụ thuộc rất lớn vào tính thời vụcủa ngành nông nghiệp, tính chu kỳ của ngành trồng trọt

- Do đặc điểm khác biệt của thóc giống là loại sản phẩm không thể bảo quảntrong thời gian dài vì sẽ ảnh hưởng đến tỷ lệ nảy mầm, chất lượng của thóc giống.

Vì vậy, thường là thu hoạch và chế biến bán luôn trong một thời gian rất ngắn (làkhoảng thời gian giao thoa giữa hai vụ lúa mùa và lúa xuân trong năm) cho nên tínhthời vụ của thị trường thóc giống thể hiện rất rõ nét

- Nhu cầu về các loại thóc giống cũng đa dạng cả về chất lượng, chủng loại

và giá cả Do vậy, tạo ra tính cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các đại lý, cáccông ty sản xuất và kinh doanh thóc giống Nguồn cung ứng lúa giống của một địaphương rất đa dạng: các đơn vị nội tỉnh, ngoại tỉnh, các hộ nông dân tự sản xuất

Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu thóc giống

- Số lượng, quy mô các cơ sở sản xuất kinh doanh thóc giống

- Số lượng, quy mô các cơ sở sản xuất sử dụng thóc giống

- Khả năng kinh tế của các cơ sở, các hộ sử dụng thóc giống

- Thói quen tiêu dùng của người nông dân

Các yếu tố ảnh hưởng đến cung thóc giống

- ðiều kiện tự nhiên như thời tiết, sâu bệnh ảnh hưởng lớn đến kết quả sảnxuất nông nghiệp nói chung và sản xuất lúa giống nói riêng

- Tính mùa vụ: thóc giống cũng như các sản phẩm khác của ngành trồng trọt,được thu hoạch vào từng thời điểm nhất định trong năm, không thể dự trữ quá lâu.Chính vì vậy, các cơ sở sản xuất, kinh doanh thóc giống phải tính toán thận trọng đểđáp ứng nhu cầu cung ứng và không gây tồn đọng sản phẩm dẫn đến thiệt hại chohoạt động kinh doanh

- Sự phát triển của khoa học kỹ thuật: công nghệ sinh học phát triển nhanhchóng, tạo ra nhiều giống lúa có năng suất cao, chất lượng tốt, sức chống chịucao, làm hạ giá thành, tăng lượng cung

- Các đối thủ cạnh tranh: cạnh tranh là điều tất yếu trong cơ chế thị trường

- ðạo đức kinh doanh: đạo đức kinh doanh thóc giống thể hiện:

+ Không lợi dụng hoàn cảnh bất lợi đối với người tiêu dùng để cung cấp sảnphẩm chất lượng kém

Page 10

Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

+ Không lợi dụng các cơ hội để tăng giá

Trên thực tế vẫn xảy ra các trường hợp tiêu cực trong kinh doanh thóc giống:bán thóc giống kém chất lượng, không đúng chủng loại, quá hạn dự trữ,

2.1.4 Nội dung nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các cách thức, biện phápcủa doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường của doanhnghiệp đạt mức tối đa; từ đó nâng cao lợi nhuận, mở rộng thị phần, tăng quy mô sảnxuất và kinh doanh, nâng cao uy tắn của doanh nghiệp bằng nhãn mác các sản phẩmhàng hóa, dịch vụ của mình

2.1.4.1 Phát triển sản phẩm thóc giống

a, đa dạng hóa thương hiệu và chủng loại sản phẩm thóc giống

đa dạng hóa thương hiệu và chủng loại sản phẩm là một trong nhữngphương thức căn bản để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường đó là quá trìnhphát triển cải biến, nghiên cứu, chọn tạo ra nhiều loại sản phẩm từ những sản phẩmtruyền thống sẵn có; đồng thời, cải biến và nhập ngoại nhiều loại sản phẩm cùngloại, phong phú về chủng loại và mẫu mã từ những sản phẩm thô đến sản phẩm quachế biến Từ các sản phẩm mới độc quyền, doanh nghiệp xây dựng nên thương hiệusản phẩm riêng của doanh nghiệp

đối với ngành thóc giống, đa dạng hóa thương hiệu và chủng loại thóc giống

là việc nghiên cứu chọn tạo ra nhiều các giống lúa mới Trong thời gian trở lại đây,

sự cạnh tranh trong thị trường thóc giống diễn ra ngày càng gay gắt do sự tham giacủa khá nhiều các doanh nghiệp cung ứng giống trong cũng như ngoài nước Bởivậy, các doanh nghiệp đang ra sức xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm độcquyền của doanh nghiệp mình Các thương hiệu sản phẩm của các công ty giốnghiện nay thường được chia ra thành hai dòng: một là thương hiệu các sản phẩmtruyền thống, hai là thương hiệu các sản phẩm độc quyền

để các thương hiệu sản phẩm mang lại thị phần, lợi nhuận về cho công ty thìbên cạnh việc quan tâm đầu tư cho công tác nghiên cứu chọn tạo, công ty cũng cần

có những chiến lược phát triển sản phẩm của mình trên các thị trường tiêu thụ

- Phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ

Sản phẩm cũ là sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh doanh là sảnphẩm chưa từng đổi mới về hình dáng và chất lượng ðối với một số mặt hàng nhucầu của khách hàng ít thay đổi và sản phẩm hiện tại đang được ưa chuộng, việc thayđổi sản phẩm mới là không cần thiết và không hiệu quả bằng sản phẩm hiện tại

Những sản phẩm này lại được kinh doanh trên thị trường quen thuộc đó là thịtrường cũ và tiến hành bán cho khách hàng truyền thống Cho nên các doanh nghiệp

đầu tư phát triển phổ biến sản phẩm theo chiều sâu, gia tăng việc tiêu thụ hàng hoá.

Số lượng hàng hoá cũng được gia tăng một cách cần thiết khi nhu cầu về sản phẩmtăng Một khi khách hàng vẫn ưa chuộng sản phẩm hiện tại và trên thị trường ít cósản phẩm mới thì việc đầu tư cho sản phẩm hiện tại vẫn có lợi rất cao Các doanhnghiệp cần phải biết nhanh chóng nắm bắt các thay đổi về hành vi của khách hàngđối với sản phẩm để có những chiến lược điều chỉnh thích hợp: sản phẩm khôngđược ưa chuộng thì phải nhanh chóng có những chính sách thay thế sản phẩm mớimang lại hiệu quả cao hơn; tuỳ theo đặc điểm vùng miền của thị trường và từng thờiđiểm khác nhau mà lựa chọn phát triển sản phẩm cũ hoặc mới

Việc kinh doanh những mặt hàng cũ vẫn có được nhiều ưu điểm để được ưutiên trong chiến lược kinh doanh: nhà doanh nghiệp có kinh nghiệm và am hiểu rõ

về đặc điểm của sản phẩm mình đang kinh doanh; so sánh chi phí giữa chi phívận chuyển và giá cả thì trong nhiều trường hợp kinh doanh sản phẩm cũ có chiphí thấp hơn

- Phát triển sản phẩm mới trên thị trường cũ

Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại củacông ty Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh, với nhu cầu thườngxuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên một công

ty phải có chiến lược tung ra chủng loại mới cũng như cải thiện những chủng loạigiống hiện tại để ổn định doanh thu

Việc phát triển và bán ra chủng loại giống mới ra thị trường vốn vô cùng tốnkém và không phải loại giống nào cũng có khả năng bám trụ được Một thực tế

Page 12

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

khách quan là hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với những điều kiệnkinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn mà các doanh nghiệp phải khôngngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lựcsản xuất, quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biếnđộng của môi trường kinh doanh…

+ Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinhthêm những nhu cầu mới

+ Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sảnphẩm khác nhau

+ Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm

+ Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn…

Tóm lại, một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhấtđịnh Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của doanhnghiệp Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theo những kiểukhác nhau: quan hệ trong sản xuất, quan hệ trong tiêu dùng, các sản phẩm có thể thaythế nhau… Chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tùy thuộc vào chínhsách sản phẩm mà doanh nghiệp theo đuổi (chính sách chuyên môn hoá hay chínhsách đa dạng hoá sản phẩm) Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, danh mục sảnphẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môitrường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh ðiều này thể hiện sự năngđộng và nhạy bén của doanh nghiệp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh vànhu cầu khách hàng, tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh cao trong việc thoảmãn nhu cầu của khách hàng Sự biến đổi danh mục sản phẩm của doanh nghiệp gắnliền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau:

+ Hoàn thiện các sản phẩm hiện có

+ Phát triển sản phẩm mới tương đối

+ Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không có lãiPhát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng

phát triển khá phổ biến Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa

dạng hóa kiểu cách, mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu

đa dạng các nhóm khách hàng khác nhau Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng

thể hiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhucầu của khách hàng

Phát triển sản phẩm mới để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu chưa được thoảmãn của khách hàng, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt

cơ hội từ môi trường kinh doanh Và bên cạnh đó, đổi mới sản phẩm giúp doanhnghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình.Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm không thể nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuậnhoặc cắt giảm chi phí

b, ða dạng hóa chất lượng sản phẩm thóc giống

Ngoài việc đa dạng hóa thương hiệu và chủng loại sản phẩm, các công ty sảnxuất kinh doanh thóc giống hiện nay còn chú trọng rất nhiều trong việc đa dạng hóachất lượng sản phẩm của công ty mình Trước đây, các giống lúa hàng hóa do cáccông ty cung ứng trên thị trường chỉ có cấp xác nhận, cấp I Nhưng mấy năm gầnđây chất lượng giống hàng hóa cung ứng đến tay người nông dân đã được nâng caolên khá nhiều, và rất đa dạng về phẩm cấp chất lượng, hiện tại có các cấp giống nhưSiêu nguyên chủng, nguyên chủng, cấp I, xác nhận Gần đây giống cấp I hầu nhưkhông còn nữa bởi tỷ lệ hạt lẫn của cấp này là khá cao, không còn được bà connông dân lựa chọn

2.1.4.2 Phát triển hình thức tiêu thụ thóc

giống

Thị trường tiêu thụ thóc giống của nước ta hiện nay có nhiều hình thức tiêuthụ Mỗi một công ty đều có những lựa chọn về hình thức tiêu thụ khác nhau, nhưnghầu hết đều lựa chọn một hay nhiều dạng kênh phân phối dưới đây làm hình thứctiêu thụ chính của công ty Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau như kênh phânphối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp

Kênh Người sản ðại lý ðại lý Người bán Người

Sơ đồ 2.1 Kết cấu các kênh của hệ thống tiêu thụ sản phẩm

Kênh 01 (thường được gọi là kênh phân phối trực tiếp): là kênh phân phối

không có sự tham gia của các tác nhân trung gian như đại lý cấp I và đại lý cấp II.ðại lý cấp I là đại lý mua hàng hoá trực tiếp của công ty, có hợp đồng mua bánhàng hoá với công ty và chịu sự quản lý trực tiếp của công ty ðại lý cấp II là đại lýmua hàng của công ty qua đại lý cấp I, sau đó đem bán cho người bán lẻ hoặc bántrực tiếp người trồng lúa, đại lý cấp II không có hợp đồng mua bán hàng hoá vớicông ty và không chịu sự quản lý trực tiếp của công ty

Kênh phân phối này bảo đảm mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất vàngười trồng lúa Nó làm tăng lợi nhuận cho người trồng lúa và giúp cho người sảnxuất nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin phản hồi vềsản phẩm từ người nông dân cho nhà sản xuất nhanh và chính xác hơn Tuy nhiên,kênh phân phối này làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất vì nhàsản xuất phải quản lý số lượng khách hàng lớn gấp nhiều lần so với việc thông quanhà phân phối Ngoài ra, còn nhiều yếu tố khác liên quan đến việc bán hàng của nhàsản xuất, như không thể khai thác hết số lượng khách hàng trên thị trường… Tuynhiên, do đặc tính của sản phẩm nông nghiệp thường mang tính rời rạc, địa bàn tiêuthụ rộng lớn, số lượng, giá trị của mỗi khách hàng thực mua thường nhỏ, nên giống

cây trồng thường có tỷ lệ tiêu thụ qua kênh này rất ít Mỗi công ty chỉ có một vàicửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại các thị trường là bán trực tiếp cho bàcon nông dân, còn lại chủ yếu phân phối theo kênh gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối có sự tham gia của các tác nhân

trung gian Tuỳ thuộc vào số lượng các tác nhân trung gian trong kênh phân phối

mà ta có các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau

Kênh 02 là kênh gián tiếp cấp 1 bao gồm một nhà trung gian là Người bán lẻ

hoặc hợp tác xã dịch vụ nông nghiệp (HTX DVNN) Theo kênh này, người bán lẻthường là những người sống tại các địa phương ( xã, thị trấn), mở cửa hàng tại nhàbán giống cho nông dân các vùng quanh đó Hoặc công ty ký kết, bán giống chocác HTXDVNN rồi họ cung ứng cho xã viên trong xã HTX DVNN là một đốitượng khách hàng (tương đương với đại lý) lấy hàng của công ty Trong ngànhgiống nói chung và thóc giống nói riêng thì đây cũng là một kênh phân phối đượckhá nhiều công ty SXKD thóc giống lựa chọn Kênh này có ưu điểm là ít nhà phânphối trung gian nên mức phân phối lợi nhuận cho khâu trung gian thường cao hơn

so với kênh có nhiều nhà trung gian

Kênh 03 là kênh gián tiếp cấp 2 bao gồm hai nhà trung gian Trên thị trường

hàng tiêu dùng, nhà trung gian này thường là đại lý cấp I và đại lý cấp II Ưu điểmcủa kênh này là vận dụng được các nhà phân phối có tiềm lực lớn tham gia vào hệthống kênh phân phối của doanh nghiệp Những đại lý trực tiếp lấy hàng từ công

ty được hưởng các chế độ, chính sách bán hàng ( chiết khấu, vận chuyển ) và bánbuôn cho người bán lẻ, hưởng ít lãi hơn nhưng số lượng tiêu thụ lớn nên tổng lợinhuận của họ thường cao Ðây là kênh tiêu thụ phù hợp với ngành giống cây trồngnói chung

Kênh 04 là kênh gián tiếp cấp 3 bao gồm ba nhà phân phối trung gian, trong

đó có đại lý cấp I, đại lý cấp II và người bán lẻ Ðại lý cấp I ở đây là đại lý của nhàsản xuất, chức năng chính của họ là tạo điều kiện thuận lợi cho nhà sản xuất gặpkhách hàng Phương thức này chủ yếu áp dụng cho những trường hợp nhà sản xuất

Page 16

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

nhỏ không đủ điều kiện để duy trì lực lượng bán hàng, hoặc nhà sản xuất muốn sửdụng đại lý để xâm nhập vào thị trường mới (Philip Kotler, tr 658, 2003)

Nhìn chung các kênh tiêu thụ thông qua nhà phân phối trung gian đều cóchung ưu điểm là hình thức phân phối gọn nhẹ, chỉ tập trung số ít đầu mối tiêu thụ

là các đại lý cấp I, họ thường có vốn lớn, có phương tiện, mạng lưới giúp việcrộng nên có khả năng tiêu thụ nhanh chóng Tuy nhiên, do ít quan hệ trực tiếp vớingười tiêu dùng nên việc cung cấp thông tin thị trường cho doanh nghiệp bị hạnchế Ngoài ra, càng qua nhiều nhà trung gian thì chi phí bán hàng của doanhnghiệp càng lớn trong cơ cấu giá thành sản phẩm đến tay người tiêu dùng, điềunày đồng nghĩa với giảm sức cạnh tranh của hàng tiêu thụ hoặc làm giảm lợinhuận của doanh nghiệp

Với kênh phân phối gián tiếp, hàng hoá sẽ được phân phối rộng rãi hơn trênthị trường vì hệ thống đại lý cấp I, cấp II có thể bán hàng cho nhiều đối tượng kháchhàng khác nhau ðồng thời, công ty cũng giảm được nhiều chi phí như chi phí quản

lý, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng Do chuyên môn hoá trong sản xuất vàhoạt động thương mại nên hoạt động của loại kênh phân phối này cho phép ngườisản xuất tập trung được mọi nguồn lực của mình vào sản xuất, đồng thời phát huyđược lợi thế của các tác nhân trung gian như khả năng tài chính, uy tín bán hàng,quan hệ xã hội Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp cũng có những hạn chế, đó làlàm giảm lợi nhuận của người trồng lúa (đây là yếu tố cực kỳ quan trọng), các thôngtin về sản phẩm (như chất lượng, bao bì ) của người trồng lúa đến nhà sản xuấtcũng chậm hơn và nhiều lúc thiếu chính xác, người trồng lúa cũng dễ bị mua phảihàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường

ðể phát triển thị trường theo hướng này, doanh nghiệp sản xuất kinh doanhthóc giống phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình bằng cách phát triển mạnglưới bán buôn là các đại lý trung gian và các cửa hàng bán lẻ tại những điểm mới.Tăng số lượng nhân viên kinh doanh, tăng năng lực, quy mô sản xuất kinh doanhbằng cách tăng đội ngũ cán bộ kỹ thuật thu mua thóc giống, phát triển cơ sở sảnxuất chế biến đóng gói hiện đại năng suất cao… ðể tăng khối lượng sản phẩm cungứng trên thị trường cần mở rộng chủng loại thóc giống cung ứng

Page 17

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

2.1.4.3 Phát triển khách hàng

a, Phân tích vai trò của khách hàng

Khách hàng có thể là nguồn sử dụng cuối cùng nhưng cũng có thể là cácdoanh nghiệp khác có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp đó và có khả năngthanh toán Vì vậy, khách hàng đóng một vai trò trung tâm trong việc phân tíchchiến lược của doanh nghiệp Họ là người mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Cóthể coi họ là một phần của doanh nghiệp Sự trung thành của khách hàng mang đếncho doanh nghiệp một lợi thế lớn Nhìn chung, đó là kết quả của một chiến lượccạnh tranh khác biệt hoá sản phẩm thành công, làm thoả mãn được nhu cầu củakhách hàng, thậm chí vượt trên sự mong đợi của họ

Trong cạnh tranh, doanh nghiệp thường dùng chiến lược cạnh tranh khác biệthoá sản phẩm, tức là thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ, hình thức mẫu mãcũng như giá trị tăng thêm các sản phẩm để kéo độ co giãn của cầu theo giá xuốngnhằm tạo ra một không gian giá trị độc quyền cho doanh nghiệp Khi sản phẩm đãđược khác biệt hoá sẽ làm tăng thêm vị thế của doanh nghiệp Bởi vậy, khách hàng

sẽ rất tốn kém cho việc chuyển sang mua sản phẩm của nhà cung cấp khác

Mặt khác, khách hàng cũng có thể tạo ra sức ép gây khó khăn và làm giảmbớt lợi nhuận của doanh nghiệp Thế mạnh thương lượng của khách hàng có được

do một trong số các điều kiện sau: trên thị trường chỉ có một hoặc hai nhóm kháchhàng lớn nhưng nhiều người bán tạo ra độc quyền mua; khách hàng mua một lượnglớn hàng hóa của doanh nghiệp có thể gây sức ép trong việc thương lượng giá cảđối với doanh nghiệp; mức độ chuẩn hoá của sản phẩm cao làm sản phẩm tương đốiđồng nhất nên khách hàng dễ dàng lựa chọn một nhà cung cấp khác, đồng thời ítgặp tốn kém trong việc chuyển đổi

Khách hàng không thực sự nhạy cảm đối với chất lượng hàng hoá Họ mua

họ sẽ không sẵn sàng trả giá cao hơn cho dù sản phẩm được coi là chất lượng tốthơn Do vậy, cần thiết phải có những biện pháp quảng bá tiếp thị, hội thảo thuyếttrình giới thiệu sản phẩm theo hướng mới, cung cấp những thông tin cập nhật vềchất lượng trong nước và nước ngoài cho khách hàng Gây dựng lòng tin cho khách

hàng là một vấn đề đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, để làm được điều nàydoanh nghiệp cần phải có mối liên hệ sau bán hàng thông qua nhiều hình thức khácnhau như hội nghị khách hàng, nhóm khách hàng, trọng điểm chăm sóc khách hàng.Trước hết doanh nghiệp cần phải biết được khách hàng (nông dân) có biết đến cácchủng loại thóc giống của doanh nghiệp mình không? Nông dân có cần các sảnphẩm thóc giống của doanh nghiệp mình không? Và doanh nghiệp đã làm nhữngcách nào để đem sản phẩm của doanh nghiệp đến bán cho nông dân một cách dễdàng, thuận lợi với một mức giá hợp lý? ðể trả lời được những câu hỏi trên thìdoanh nghiệp cần phải tiến hành một cuộc điều tra nghiên cứu thị trường Từ kếtquả đó mới đưa ra được những giải pháp phát triển Theo hướng này, doanhnghiệp thóc giống phải đẩy mạnh các hoạt động marketing mà chủ yếu là phát triểncác hình thức quảng cáo và các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng.

b, Phát triển khách hàng truyền thống

Việc phát triển khách hàng đòi hỏi công ty phải tìm ra những cách thức mới,sáng tạo để đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc khai thác tiềm năng của các kháchhàng hiện tại hiệu quả và chắc chắn hơn so với chi phí quá cao của việc thu hútkhách hàng mới

Chi phí để thu hút, duy trì và phát triển khách hàng là khoản đầu tư khôngnhỏ nên các công ty cần phải nhận diện chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu.Chi phí duy trì khách hàng nên được chuyển từ những khách hàng mang lại giá trịthấp sang những khách hàng mang lại lợi nhuận cao và những người có thể pháttriển thành nhóm có lợi nhuận cao Trong một số trường hợp, ngay cả một sự cảithiện khiêm tốn trong việc duy trì khách hàng cũng có thể làm thay đổi đáng kể lợinhuận Những thông tin và nhận xét từ những khách hàng đã rời bỏ công ty có thểgiúp bạn cải thiện hoặc điều chỉnh việc định giá, các đặc điểm của sản phẩm haydịch vụ và các khía cạnh khác trong mặt hàng mà bạn cung cấp nhằm giảm thiểu tỷ

lệ rời bỏ của khách hàng

Trong kinh doanh, luôn luôn có sự mâu thuẫn giữa việc thu hút khách hàngmới với việc phục vụ các khách hàng cũ Các công ty thường đánh giá mức độ phát

Page 19

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

triển dự kiến căn cứ vào lượng khách hàng mới để tạo nên một mức doanh thu nào

đó Họ cũng có thể dễ dàng tính toán chi phí kiếm khách hàng mới cũng như đánhgiá doanh thu mong đợi trên mỗi khách hàng Trong khi có thể dễ dàng tăng thêmdoanh thu trong thời gian ngắn bằng cách thu hút khách hàng mới, thì các công tycần phải nỗ lực nhiều hơn để thỏa mãn các khách hàng đã có Các công ty luôn coitrọng việc thu hút khách hàng mới đồng thời tìm cách phục vụ nhiều hơn cả những

gì khách hàng tốt nhất của công ty mong đợi

c, Phát triển khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng Vìthế, các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khaithác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai Thông thường, các công ty sẽphân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ cóthể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại

Trước tiên, doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem những đối tượng nào có thể

là khách hàng lý tưởng Cần đánh giá xem ai sẽ mua thóc giống của mình, ai sẽquyết định trực tiếp các yêu cầu về mua các chủng loại thóc giống nào? Họ thườngđến đâu để mua? Họ thường nghe và tìm kiếm thông tin ở đâu khi muốn mua thócgiống? Từ đó, tìm cách tiếp cận họ, cung cấp cho họ thông tin về các chủng loạithóc giống doanh nghiệp cung cấp

ðể tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình, các nhà quản lý theo cố gắngđẩy mạnh các chương trình và sáng kiến mới: tăng cường hệ thống nhân viên, phânphối lại không gian cửa hàng, giới thiệu mở rộng các chương trình cho khách hàngtrung thành, đưa ra các gói khuyến mãi gấp nhiều lần trong nhiều ngày và xúc tiếnbán hàng, đặc biệt cho những người mua với số lượng lớn, tổ chức lại hệ thống cửahàng hoặc buôn bán, tiếp thị doanh nghiệp Tuy nhiên, nếu không có một khả năngphán đoán rõ ràng về cơ hội sinh lời của thị phần đang hứa hẹn nhất ở đâu thì cácnhà quản lý sẽ gặp quá nhiều vấn đề đem lại các tác động nhỏ Bằng cách thay đổicác yếu tố đặc biệt trong chiến dịch bán hàng, bao gồm sự phân loại, môi trường

bán hàng và không gian trưng bày, các doanh nghiệp có thể làm tốt hơn trong việcthu hút những khách hàng đặc biệt.

2.1.4.4 Mở rộng thị trường tiêu thụ thóc giống theo không gian

Mở rộng phạm vi của thị trường luôn là mối quan tâm đặc biệt của các doanhnghiệp Tiềm năng bán hàng và triển vọng phát triển kinh doanh phụ thuộc lớn vàochất lượng của quá trình mở rộng thị trường của tổ chức, thu hút thêm nhiều kháchhàng mới Việc mở rộng phạm vi địa lý của thị trường thường kéo theo quá trìnhkhai thông chiến lược của tổ chức kinh doanh cho phép khai thác những hiệu ứngkinh tế theo quy mô và phạm vi lớn, những đòi hỏi của quá trình phát triển tổ chức,cũng như những mong muốn của tổ chức về sự sinh lợi và hiệu năng của tài sản hữuhình và vô hình hình thành trong quá trình hoạt động kinh doanh của tổ chức

Theo hướng này, doanh nghiệp thóc giống sẽ mở rộng thị trường tiêu thụ vềmặt không gian, số lượng người mua tăng lên, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên

do thị trường tiêu thụ được mở rộng, nhờ đó mà doanh số tiêu thụ và lợi nhuận cũng

sẽ tăng theo, bằng cách thâm nhập vào thị trường mới, đẩy mạnh các hoạt độngnghiên cứu khu vực thị trường mới

2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

2.1.5.1 Mùa vụ, tập quán, thói quen canh tác và trình độ thâm canh của người nông dân

Thói quen sử dụng thóc giống tự để, hay mua ngoài từ các công ty chuyênsản xuất kinh doanh giống, đạt tiêu chuẩn, chất lượng về độ lẫn, phần trăm nảymầm có ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ và khả năng phát triển thịtrường tiêu thụ của các công ty giống Trình độ thâm canh của người nông dân càngcao thì nhu cầu sử dụng các loại thóc giống lúa lai năng suất cao, chất lượng tốt(các giống đòi hỏi trình độ thâm canh cao) càng lớn Do vậy, khả năng phát triển thịtrường tiêu thụ thóc giống cũng từ đó ngày càng tốt hơn

Yếu tố chủ trương, cơ cấu sản xuất của địa phương có ảnh hưởng rất lớn đếnquyết định lựa chọn chủng loại giống của người nông dân, gián tiếp ảnh hưởng đếnviệc phát triển sản phẩm của công ty ở địa phương đó

Page 21

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

2.1.5.2 Cung - cầu của thị trường có ảnh hưởng rất lớn tới việc phát triển khách hàng

và mở rộng thị trường

Công tác dự báo cung, cầu của thị trường giúp các doanh nghiệp có thể địnhhướng khách hàng và thị trường Kết quả càng chính xác bao nhiêu, thì công ty sẽcàng đưa ra được chiến lược phát triển thị trường sát thực, khả thi bấy nhiêu Tuynhiên, công tác dự báo thị trường của các doanh nghiệp ở Việt Nam còn khá hạnchế, hệ thống thông tin còn kém phát triển, nên đã làm ảnh hưởng rất lớn tới hoạtđộng sản xuất kinh doanh của nhiều ngành trong đó có cả ngành sản xuất kinhdoanh thóc giống và ngành trồng trọt

2.1.5.3 Giá thu mua của các loại thóc giống

ðây cũng là một trong các yếu tố có ảnh hưởng khá lớn đến khả năng pháttriển thị trường tiêu thụ thóc giống của doanh nghiệp Giá thu mua cao, sẽ dẫn tớigiá bán thóc giống tới tay người nông dân cũng cao Từ đó làm giảm lượng thócgiống tiêu thụ của công ty Nếu giá đầu vào cho sản xuất ( như cây giống, con giống,thóc giống ) quá đắt, trong khi thu nhập của nông dân lại ít ỏi thì họ sẽ có xuhướng tự để giống, sử dụng giống tự để làm đầu vào cho sản xuất và giảm hoặckhông mua giống ở ngoài nữa Ngược lại, nếu giá thu mua thấp, giá thành thócgiống ở mức người nông dân có thể chấp nhận thì việc phát triển thị trường tiêu thụthóc giống cũng sẽ gặp nhiều thuận lợi

Giá cả sản phẩm đầu ra (lúa gạo) và lợi nhuận từ cây lúa là yếu tố cực kỳquan trọng cho sự phát triển của cây lúa và đây cũng là yếu tố quyết định cho sựphát triển thị trường thóc giống Nếu giá cả lúa gạo thương phẩm ổn định và đem lạilợi nhuận, thì sẽ tạo động lực thúc đẩy ngành sản xuất kinh doanh lúa giống pháttriển Nếu giá cả đầu ra của cây lúa không ổn định, cấy lúa không có hiệu quả(không có lãi) thì khả năng đầu tư cho việc trồng cấy lúa sẽ bị hạn chế và sẽ làmảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

2.1.5.4 Yếu tố khác

Nếu như thời tiết thuận lợi, dịch sâu bệnh không xảy ra thì đó là điều kiệntốt cho cây lúa phát triển và đó cũng là điều kiện thuận lợi cho việc thu mua đầu vào

thuận lợi, giá thành thóc giống cũng vì thế mà được hạ thấp, và đó cũng là yếu tốgiúp cho công tác phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống diễn ra thuận lợi hơn.Ngược lại, điều kiện thời tiết bất lợi, dịch sâu bệnh không kiểm soát được thì sẽlàm ảnh hưởng xấu tới cây lúa, sản lượng thu hoạch thấp, dẫn tới giá thu mua giốngcao, giá thành cao và khả năng phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống sẽ bị ảnhhưởng xấu.

2.2 Cơ sở thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống

2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống trên thế

giới

Viện nghiên cứu lúa quốc tế IRRI đã hợp tác với các cơ quan nghiên cứutrong việc tìm nguồn hỗ trợ tài chính, vật liệu lai tạo, phổ biến các giống mới.Nghiên cứu lúa lai bắt đầu ở các cơ quan nghiên cứu để tìm ra các nguyên lý cơ bảnkhoa học, giải quyết các trở ngại trong kỹ thuật, kinh tế và chính sách hỗ trợ Với sựtiến bộ của kỹ thuật, các công ty tư nhân ngày càng tham gia tích cực vào việcnghiên cứu và phát triển lúa lai Việc thương mại hóa nghiên cứu lúa giống cần sựkết hợp chặt chẽ giữa Nhà nước và tư nhân để không ngừng cải tiến và thương mạihóa lúa lai cho người nông dân Các công ty giống tư nhân có tiến bộ đáng kể trongviệc tổ chức sản xuất, tiếp thị hạt giống và xử lý hạt giống trên diện tích rộng, lànhững lĩnh vực mà IRRI và các cơ quan nghiên cứu không thể vươn tới được.Những cơ quan này tập trung vào lĩnh vực nghiên cứu khoa học, tổ chức đánh giácác cặp lai, phát triển quỹ gen, kỹ thuật và xây dựng cơ sở vật chất Việc kết hợphai thế mạnh này sẽ giúp cho việc phát triển giống lúa mới ngày càng bền vững

2.2.1.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của một số doanh nghiệp

ở Thái Lan

Thái Lan là một nước đứng đầu về xuất khẩu ngũ cốc, đặc biệt là lúa gạo,trên thế giới từ nhiều năm trước ðể có được thành công đó phải kể đến phần đónggóp không nhỏ của hoạt động cung ứng vật tư, giống cây trồng phục vụ sản xuấtnông nghiệp Mạng lưới dịch vụ hỗ trợ sản xuất nông nghiệp của Thái Lan được tổchức thành các tập đoàn lớn mang tính thương mại hóa cao Hoạt động này chủ yếuthông qua các dịch vụ tư nhân có khả năng đáp ứng nhanh Song song với việc tìmkiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu, các doanh nghiệp cung ứng giống ở Thái

Page 23

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Lan còn kích thích tiêu thụ trong nước bằng việc tổ chức các hội chợ triển lãm hàngnông sản, rồi các chính sách hỗ trợ giống với giá ưu đãi

2.2.1.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của một số doanh nghiệp ở Trung Quốc

Các doanh nghiệp Trung Quốc thường tập trung vào thế mạnh về giống lúalai, trong lĩnh vực giống lúa thì Trung Quốc là quốc gia có nhiều thành công nhấthiện nay và có tầm ảnh hưởng lớn nhất tới thị trường giống lúa lại ở Việt Nam,hàng năm chúng ta phải nhập khẩu từ 70 đến 80% số lượng giống lúa lai gồm cácgiống Nhị ưu 838, Nhị ưu 63, N ưu 69

ðể đạt được những thành tựu trên, Trung Quốc xây dựng hệ thống lúa laidựa trên 4 giai đoạn:

- Giai đoạn 1070 – 1995: giai đoạn phát triển lúa lai 3, sử dụng giống bất dụcđực từ giống dòng lúa hoang Oryzae rufigodon Giống này phát triển trên diện tích12,4 triệu ha và đạt năng suất 6,9 tấn/ha Giống siêu lúa lai ở Trung Quốc cho năngsuất 12 tấn/ha

- Giai đoạn 1996 – 2000: phát triển cây giống lúa lai kép bằng cách phun hóachất gây bất dục đực lên cây mẹ Giống lai kép phát triển trên diện tích 2,8 triệu ha,đạt năng suất 10,25 tấn/ha Trong cùng thời gian khởi động chương trình siêu lúa lai

- Giai đoạn 2001 – 2006: phát triển chương trình siêu lúa lai bộ kỹ thuật laiđơn Những giống lúa lai này cho năng suất 12,5 tấn/ha trên diện tích rộng

- Giai đoạn 2007 – 2015: tiếp tục chương trình siêu lúa lai với mục tiêu đạtnăng suất 13,5 tấn/ha trên diện tích rộng

2.1.2.3 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống của Tập đoàn Syngenta- Thụy Sỹ

Chiến lược tiêu thụ của Tập đoàn Syngenta được các chuyên gia trong ngànhnông nghiệp đánh giá là mạnh nhất tại thị trường giống cây trồng tại Việt Nam hiệnnay Syngenta sử dụng chiến lược phủ rộng thị trường (14)bằng các sản phẩm giốnglúa lai năng suất chất lượng cao Với mỗi một khu vực địa lý, sinh thái và thời vụkhác nhau thì có mỗi sản phẩm phù hợp Trong chiến lược lựa chọn nhà phân phốiTập đoàn Syngenta cũng lựa chọn một số nhà cung ứng có uy tín ở Việt Nam nhưCông ty thuốc bảo vệ thực vật An Giang, Công ty Nông Tín Mỗi đơn vị được độcquyền phân phối một hoặc một số sản phẩm tại Việt Nam, điều này giúp các đơn vị

Page 24

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

phân phối chủ động được thị trường và hiệu quả tiêu thụ cao hơn Trong chiến lượcquảng bá Tập đoàn Syngenta xây dựng được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp

chuyên làm nhiệm vụ hội nghị, hội thảo, quảng bá sản phẩm nên chất lượng quảng

bá là rất cao và hiệu quả

2.2.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ thóc giống ở Việt Nam

đã có nhiều công trình nghiên cứu về phát triển thị trường đề cập tới nhữngsản phẩm khác nhau như phát triển thị trường phân bón, mây tre đan, nước giải khát,thức ăn chăn nuôi, cà phê đối với thị trường thóc giống của nước ta còn khá mới

mẻ Do vậy, mới có ắt tác giả quan tâm, nghiên cứu và các công trình đó cũng chỉmới giải quyết một số khắa cạnh về phát triển thị trường như công trình nghiên cứucủa tác giả đặng Xuân Hải, nghiên cứu về chiến lược tiêu thụ của công ty cổ phầngiống cây trồng Miền Bắc tại thị trường Thanh Hóa; công trình nghiên cứu của tácgiả Nguyễn đức Thiều, nghiên cứu về nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩmlúa giống tại công ty cổ phần giống cây trồng Thái Bình; tác giả Nguyễn đìnhKhang, nghiên cứu về quản trị rủi ro trong sản xuất kinh doanh lúa giống tại công ty

cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh; tác giả Nhâm Thị Thanh Hiên, nghiên cứu pháttriển thị trường tiêu thụ thóc giống của công ty cổ phần giống cây trồng TrungƯơng tại Thái Bình và Thanh Hóa

2.2.2.1 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty CP giống cây trồng Trung Ương

Chắnh sách tiêu thụ của công ty chủ yếu dựa vào các đại lý, cửa hàng lớn củacông ty trên thị trường nên rất thuận lợi cho việc triển khai các sản phẩm mới, nắmbắt thông tin thị trường, trên cơ sở đó để xây dựng một chiến lược kinh doanh phùhợp Với thương hiệu mang tầm cỡ quốc gia Công ty cổ phần giống cây trồng TrungƯơng luôn có thế mạnh trên nhiều thị trường trong nước Chiến lược phát triển thịtrường tiêu thụ của công ty là mở rộng thị trường xuất khẩu các giống cây trồngsang các nước khác, chứ không chỉ dừng lại ở các đại lý, cửa hàng tiêu thụ trongnước

Chiến lược sản phẩm của công ty cũng rất phong phú và đa dạng, sản phẩmchủ lực hiện nay là các sản phẩm lúa thuần đB5, đB6, Khang dân đột biến, lúa lai

TH 3-4, các sản phẩm này đã được đưa rộng rãi trên thị trường trong nhiều năm qua.Công ty tiếp tục mở rộng thị phần hiện tại, chú trọng xuất khẩu sang thị trường đông

Page 25

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

Nam Á và Trung Quốc, phấn đấu nâng thị phần kinh doanh giống lúa chiếm 30%,thị phần cả

nước, xây dựng doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh và phát triển, được quản trị tốt, minh bạch theo chuẩn mực quốc tế, đội ngũ cán bộ có trình độ cao và có đạo đức.

2.2.2.2 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty CP giống cây trồng Thái Bình

Công ty CP giống cây trồng Thái Bình lấy phương châm: “thị trường mới,sản phẩm mới, hiệu quả cao” làm mục tiêu phấn đấu Sau 5 năm thực hiện chiếnlược nêu trên, thị trường được mở rộng: 69,7% cơ cấu giống lúa mà nông dân đang

sử dụng do công ty sản xuất Chiến lược phát triển thị trường của công ty CP giốngcây trồng Thái Bình là một mặt vừa giữ thị trường đã có, mặt khác tìm cách mởrộng thị trường ra hầu hết các tỉnh phía bắc, Trung bộ và Tây Nguyên; đã thành lậpCông ty miền Trung- Tây Nguyên, đang triển khai chiến lược chiếm lĩnh thị trườngmiền núi phía Bắc; trở thành một trong số ít doanh nghiệp có thị phần giống lúa lớnnhất cả nước Công ty đã góp phần đưa năng suất lúa của Thái Bình lên mức caonhất từ trước đến nay: 13,3 tấn/ha Liên kết với các HTX sản xuất giống, trị giáhàng chục tỷ đồng/năm

2.2.2.3 Tình hình phát triển thị trường tiêu thụ của công ty CP giống cây trồng Thanh Hoá

Chiến lược phát triển thị trường truyền thống của công ty lâu nay là tranh thủ

sự hỗ trợ của của Nhà nước, hàng năm công ty được tỉnh giao thực hiện chính sáchtrợ giá, trợ cước với tổng kinh phí từ năm đến bẩy tỷ đồng Như vậy với nguồn kinhphí trợ giá trợ cước trên sẽ giúp công ty luôn có được một thị phần lớn mà khôngcần phải đầu tư nhiều cho khâu nghiên cứu phát triển thị trường Tiền thân là doanhnghiệp 100% vốn Nhà nước, Công ty cổ phần giống cây trồng Thanh Hoá đã vàđang có một vị trí lớn nhất tại thị trường tỉnh Thanh Hoá, hàng năm công ty cungứng ra thị trường từ 1500 đến 1700 tấn lúa lai (chiếm 54% tổng thị phần trong tỉnh)

và trên 1000 tấn lúa thuần Tuy nhiên, đây cũng chính là mặt hạn chế của công ty dotính phụ thuộc vào chính sách của Nhà nước dẫn đến tình trạng trì trệ, phát triểnchậm, không có chiều sâu trong chiến lược dài hạn

2.2.3 Bài học kinh nghiệm về phát triển thị trường thóc giống

Việc nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá ở các doanhnghiệp nói chung và ở công ty cổ phần giống cây trồng Bắc Ninh nói riêng là việc

Page 27

Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế

làm cần thiết nhằm giúp chúng ta có cái nhìn tổng quát về thị trường tiêu thụgiống cây