XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÍ DOANH NGHIỆP CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÍ DOANH NGHIỆP CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG PHẠM HỒNG THAO KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận luận văn “Xây Dựng Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp Chi Nhánh Tại Đà Nẵng” Phạm Hồng Thao, sinh viên khóa 32, ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày TRẦN ANH KIỆT Người hướng dẫn Ký tên, ngày tháng năm Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ký tên, ngày Ký tên, ngày tháng năm tháng năm LỜI CẢM TẠ Lời đầu, xin cảm ơn gia đình cho tình cảm tốt đẹp tạo điều kiện thuận lợi giúp hồn thành ước vọng Cảm ơn Ba Mẹ người sinh thành dưỡng dục con, anh chị ủng hộ giúp đỡ em Cảm ơn người thân gia đình ln ln bên cạnh giúp đỡ, động viên cho Con xin cảm ơn với lòng chân thành nhất!!! Tơi xin cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Đại Học Nơng Lâm nói chung q thầy khoa Kinh tế nói riêng tận tình dạy dỗ, truyền đạt kiến thức quý báu, học làm người chắp cánh cho ước mơ bay xa, bay cao Xin cảm ơn thầy Trần Anh Kiệt, người tận tình hướng dẫn, truyền đạt ý kiến q báu giúp tơi hồn thành đề tài Cảm ơn Nguyễn Thị Bình Minh , giáo viên chủ nhiệm tận tình Và điều nữa, muốn gửi lời chúc sức khỏe, hạnh phúc đến tất thầy cô Khoa Kinh Tế, thầy mãi người đáng kính tơi!!! Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Cơng Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp chi nhánh Đà Nẵng, tạo điều kiện thuận lợi giúp học hỏi học thực tiễn hoàn thành luận văn này! Xin cảm ơn anh Dương Văn Tuấn, trưởng phòng kinh doanh nhiệt tình, động viên cung cấp đầy đủ tài liệu giúp tơi hồn thành luận văn này, cảm ơn anh chị phòng ban giúp đỡ tơi nhiệt tình, hỗ trợ tơi có hội cọ sát thực tế, cung cấp cho thông tin bổ ích suốt q trình nghiên cứu! Cảm ơn người anh, người bạn bên cạnh động viên, hỗ trợ Chúc bạn may mắn, hạnh phúc thành cơng Tơi hi vọng tình bạn chắp cánh theo thời gian!!! Tp Hồ Chí Minh, tháng 7/2010 Sinh Viên Phạm Hồng Thao NỘI DUNG TĨM TẮT PHẠM HỒNG THAO, Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nơng Lâm thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07 năm 2010 “Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp Chi Nhánh Tại Đà Nẵng” HOANG THAO PHAM, Faculty of Economics, Nong Lam University – Ho Chi Minh City July 2010 “Launch New Products Strategy On The Market Of The Fast Software Company” Trong thời kì mở cửa hội nhập với giới, cạnh tranh doanh nghiệp (DN) ngày gay gắt, xuất phát từ nhu cầu khách hàng để tồn tại, DN phải nghiên cứu đưa sản phẩm Phát triển sản phẩm để trì, phát triển hoạt động kinh doanh thõa mãn nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp có triển vọng nhanh chóng nhận biết nhu cầu khách hàng, phát triển sản phẩm tốt Tuy nhiên tất sản phẩm tung thị trường thành công, qua nghiên cứu tỉ lệ thất bại sản phẩm thị trường nhìn chung cao khoảng 50-60% Việc nghiên cứu thị trường hai sản phẩm cơng ty FAST quan trọng nhằm tìm hiểu phản ứng người tiêu dùng sản phẩm cơng ty, tính năng, cơng nghệ có phù hợp với thay đổi sách tài chi cục thuế; xác định phân khúc thị trường cho sản phẩm đồng thời tìm hiểu đối thủ cạnh tranh sản phẩm, mức giá đối thủ đưa ra, đối tượng đối thủ nhắm tới, hoạt động phân phối chương trình chiêu thị đối thủ Từ đưa ma trận SWOT xây dựng chiến lược Marketing tung sản phẩm công ty thị trường cách hiệu phù hợp Qua thực tế công ty qua nghiên cứu thị trường, tác giả xây dựng chiến lược marketing để chuẩn bị cho việc tung sản phẩm thị trường nhằm sản phẩm chiếm thị phần thị trường tạo chỗ đứng sản phẩm lòng người tiêu dùng MỤC LỤC Trang MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix DANH MỤC CÁC BẢNG x DANH MỤC CÁC HÌNH xi DANH MỤC PHỤ LỤC xii CHƯƠNG ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Sự cần thiết đề tài 1.2 Nội dung nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Về không gian 1.3.2 Về thời gian 1.4 Kết cấu luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Giới thiệu chung công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 2.1.2 Quan điểm hoạt động chiến lược FAST 2.1.3 Tầm nhìn cơng ty thời gian tới 2.2 Chức nhiệm vụ công ty 2.2.1 Chức công ty 2.2.2 Nhiệm vụ 2.3 Sản phẩm, dịch vụ công nghệ FAST 2.3.1 Sản phẩm 2.3.2 Dịch vụ 2.3.3 Cơng nghệ 2.3.4 Uy tín FAST thị trường 2.4 Cơ cấu tổ chức 2.4.1 Cơ cấu tổ chức công ty v 2.4.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 10 2.4.3 Tình hình nhân 12 2.5 Tình hình nguồn vốn công ty qua hai năm 13 2.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua hai năm 14 CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 15 3.1 Khái niệm chiến lược 15 3.1.1 Chiến lược Marketing 15 3.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp mục tiêu Marketing 15 3.1.3 Bốn khả DN xem xét để xác định mục tiêu marketing tung sản phẩm thị trường 16 3.2 Sản phẩm 16 3.2.1 Khái niệm 16 3.2.2 Các phương pháp phát triển sản phẩm 17 3.2.3 Các bước để đến thành công tung sản phẩm thị trường 18 3.3 Phân tích mơi trường Marketing 18 3.3.1 Môi trường vĩ mô 18 3.3.2 Môi trường vi mô 18 3.4 Nghiên cứu thị trường 18 3.4.1 Phân khúc thị trường 19 3.4.2 Cơ sở phân khúc thị trường 19 3.4.3 Định vị sản phẩm 19 3.5 Chiến lược sản phẩm 20 3.5.1 Ba cấp độ sản phẩm 20 3.5.2 Quy trình phát triển sản phẩm 20 3.5.3 Các hoạt động tung sản phẩm thị trường 21 3.5.4 Chu kỳ thị trường sản phẩm 22 3.6 Chiến lược giá 23 3.6.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến định giá 23 3.6.2 Các phương pháp định giá 24 3.6.3 Chiến lược giá sản phẩm 24 3.7 Chiến lược phân phối 24 vi 3.7.1 Khái niệm 24 3.7.2 Thiết kế kênh phân phối 24 3.7.3 Chức nhà phân phối 25 3.8 Chiến lược chiêu thị 25 3.8.1 Các phương thức truyền thông 25 3.8.2 Mục tiêu truyền thông 26 3.8.3 Khách hàng mục tiêu 26 3.8.5 Các công cụ chiêu thị 26 3.9 Phương pháp thu thập thông tin 27 CHƯƠNG IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Tổng quan thị trường phần mềm quản lí doanh nghiệp 28 28 4.2 Giới thiệu sản phẩm phần mềm quản lí nhân HRM phần mềm quản trị toàn diện doanh nghiệp ERP 29 4.2.1 Sản phẩm HRM ERP đáp ứng cho DN nhu cầu nào? 29 4.2.2 Các doanh nghiệp sản xuất phần mềm HRM ERP 29 4.2.3 Các phân hệ HRM ERP 30 4.2.4 Các nhãn hiệu, giá cả, chức sản phẩm HRM ERP thị trường nước 30 4.3 Tìm hiểu thị trường phần mềm HRM ERP 32 4.3.1 Đối với phần mềm HRM 32 4.3.2 Đối với sản phẩm ERP 36 4.4 Những yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động ngành 43 4.4.1 Yếu tố dân số cấu DN nước ta 43 4.4.2 Yếu tố văn hóa – xã hội 45 4.4.3 Yếu tố kinh tế 45 4.4.4 Yếu tố công nghệ 47 4.4.5 Yếu tố trị, pháp luật 47 4.5 Phân tích mơi trường vi mơ 48 4.5.1 Nhà cung cấp 48 4.5.2 Trung gian Marketing 48 4.5.3 Khách hàng 48 vii 4.5.4 Đối thủ cạnh tranh 49 4.6 Phân tích ma trận SWOT 51 4.7 Chiến lược lựa chọn thị trường 52 4.7.1 Khảo sát đánh giá tiềm thị trường 52 4.7.2 Phân khúc thị trường GP phần mềm HRM 2007 GP ERP 52 4.7.3 Định vị sản phẩm HRM 2007 GP ERP 53 4.7.4 Lợi cạnh tranh doanh nghiệp 53 4.8 Chiến lược Marketing tung sản phẩm thị trường 55 4.8.1 Chiến lược sản phẩm 55 4.8.2 Xây dựng chiến lược giá sách định giá 57 4.8.3 Thiết kế quản trị kênh phân phối 58 4.8.4 Thiết kế chiến lược chiêu thị 60 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 5.1 Kết luận 61 5.2 Kiến nghị 62 5.2.1 Đối với công ty 62 5.2.2 Đối với nhà nước 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 PHỤ LỤC viii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT WTO Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (World Trade Organization) DN Doanh nghiệp NPP Nhà phân phối 4P Product, Price, Place, Promotion ĐVT Đơn vị tính ERP Enterprise Resource Planning (Fast Business.net) HRM Human Resource Management (quản lí nhân sự) ix DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tình Hình Vốn Cơng Ty Qua Hai Năm 13 Bảng 2.2 Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh Công Ty Qua Hai Năm 14 Bảng 3.1 Phân Loại Sản Phẩm Mới 17 Hình 3.2 Quản Lý Các Hoạt Động Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường 22 Bảng 4.1 Nơi Thường Xuyên Mua Sản Phẩm HRM Của Các Doanh Nghiệp 33 Bảng 4.2 Các Nhãn Hiệu HRM Được Sử Dụng Tại Các Doanh Nghiệp 34 Bảng 4.3 Phương Tiện Truyền Thông Về SP HRM Công Ty Đối Với KH 35 Bảng 4.4 So Sánh Tổng Thể Giữa Smbs Và DN Lớn 41 Bảng 4.5 Thăm Dò DN Của Bạn Đã Sẵn Sàng Sử Dụng ứng Dụng ERP Chưa 42 Bảng 4.6 Độ Thõa Mãn Của Các Giải Pháp ERP 43 Bảng 4.7 Cơ Cấu Các DN Đang Hoạt Động Nước Ta (Từ Năm 2005 – 2007) 44 Bảng 4.8 Một Số Chỉ Tiêu Kinh Tế Của Việt Nam Giai Đoạn 2004-2008 46 x 4.6 Phân tích ma trận SWOT Những điểm mạnh (S) Những điểm yếu (W) MA TRẬN SWOT Doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm ngành nghiên cứu sản xuất phần mềm, phát triển vững vàng lâu dài 2.Đội ngũ quản lý có tầm nhìn chiến lược, mục tiêu rõ ràng Đội ngũ nhân viên có lực Mục tiêu hàng đầu phát triển kinh doanh thị trường nội địa, tập trung chủ yếu vào phân khúc thị trường DN vừa nhỏ Kết hợp tổ chức kinh doanh - sản xuất – phân phối sản phẩm Giá bán cạnh tranh Chất lượng sản phẩm nghiên cứu để cải tiến, đổi Nhãn hiệu có uy tín tốt 1.Khả tài marketing cơng ty FAST hạn chế 2.Đội ngũ nhân viên chưa chuyên nghiệp, đầu tư cho đào tạo nên yếu đổi 3.Công tác tuyền truyền truyền thông chưa mạnh hoạt động PR yếu 4.Năng suất lao động thấp Hệ thống: tổ chức, phân tích – thống kê – đánh giá, sở liệu tri thức… Những hội (O) CHIẾN LƯỢC SO CHIẾN LƯỢC WO Khách hàng – DN tăng nhiều số lượng nhanh qui mô Một số đối thủ cạnh tranh nước đuối sức dần Nhu cầu thị trường giải pháp phần mềm quản trị DN lớn Tiềm phát triển phần mềm quản trị DN cao Tốc độ tăng trưởng ngành tăng nhanh Quan hệ tốt với quan chức Các tổ chức tài ln có mức tài hấp dẫn hợp lí -A1: Mở rộng thị trường sản phẩm chiếm lĩnh mức thị phần tương đối (S1S2S3S8O1O2O3) -A2: Đa dạng hố dòng sản phẩm (S4S5S6S7O3O5O7) -A3: Gia tăng thị phần (S3S6S7S8O2O4O5) -A4: Mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh (S7S8O6O7) -A5: Khai thác hỗ trợ quan Nhà Nước thông qua hoạt động xúc tiến thương mại, hổ trợ vốn (S1S8O7) -B1: Tăng thêm hoạt động quảng cáo, quan hệ công chúng nhằm tăng thị phần (W1W2W3W4O1O2O4) -B2: Đầu tư cho việc mở rộng thị trường tỉnh toàn quốc (W4O2O3O4) Những đe doạ (T) CHIẾN LƯỢC ST CHIẾN LƯỢC WT Có nhiều nhãn hiệu phần mềm quản trị DN Sản phẩm không khác biệt nhiều Chính sách quản lí nhà nước ngày đổi phù hợp với trình hội nhập nên phần mềm phải thay đổi theo phân hệ để phù hợp với sách Thị phần nhãn hiệu dẫn đầu lớn Xuất nhiều đối thủ ngành sản phẩm thay đối thủ nước ngồi có thương hiệu mạnh nguồn tài dồi Đối thủ trang bị máy móc thiết bị đại -C1: Phát triển sản phẩm kịp thời (S1S2S3T1T2T3) -C2: Phát huy lợi giá, tận dụng khác biệt sản phẩm (S4S6S7S8T4T5) -C3: Nhân viên tiếp thị mặc đồng phục có in logo cơng ty để quảng bá thương hiệu tốt điểm bán, dán tem sản phẩm để tạo khác biệt (S1S3T1T2T6) - C4: Đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm (S9S10T3T4) -A5: Tăng cường xuất sản phẩm sang nước mà công ty có thị phần tìm kiếm thị trường (S5S7S8T5T6T7) -D1: Củng cố hoàn thiện tổ chức nhân lực (W1W2W3T1T2) -D2: Cải tiến chất lượng thường xuyên tăng cường hoạt động chiêu thị (W4W5T3T4T5) -D4:Thường xuyên tổ chức thi nhận biết sản phẩm fast để thương hiệu fast trở nên quen thuộc người tiêu dùng (T1T2T5W3W4) 51 4.7 Chiến lược lựa chọn thị trường 4.7.1 Khảo sát đánh giá tiềm thị trường Đối với sản phẩm HRM, thị trường có số cơng ty sản xuất Công ty TNHH Nam Việt, công ty ITG, số cơng ty nước ngồi Exact, Oracle… Thị trường phần mềm quản trị nhân HRM cơng ty ngồi nước sản xuất chưa chiếm lĩnh thị trường nhiều Do thị trường có tiềm lớn với mức độ cạnh tranh hấp dẫn doanh nghiệp để phát triển mặt hàng Đối với GP ERP, thị trường phần mềm rộng lớn Do nhu cầu DN ngày cao, nên công ty sản xuất phần mềm nhiều, FAST, PYTHIS, VIAMI, EXACT… Ngồi thị trường cơng ty nước thâm nhập vào nước ta nhiều, Oracle, SAP cơng ty có danh tiếng lĩnh vực Qua ta thấy thị trường phần mềm ERP thị trường tiềm có triển vọng để phát triển nhu cầu DN GP ERP ngày nhiều 4.7.2 Phân khúc thị trường GP phần mềm HRM 2007 GP ERP Việc phân khúc sản phẩm dựa tiêu thức chính, cụ thể chủ yếu dựa vào qui mô DN Ở phân khúc thị trường mà FAST nhắm đến cơng ty có qui mơ vừa nhỏ, cơng ty chiếm tỉ lệ lớn nước ta Vì phù hợp với thị trường nước ta hơn, mạnh FAST lựa chọn phân khúc thị trường Ngoài phân khúc thị trường đánh giá theo tiêu chí địa lí, hành vi khách hàng ¾ Địa lí: Khi tung sản phẩm thị trường, cơng ty tập trung vào khu vực có nhiều DN tọa lạc, khu vực thành thị Khi phát triển khu vực thành thị, công ty khuyếch trương sản phẩm đến khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa Trước mắt, Công ty tập trung vào khu vực thị trường TP.HCM Hà Nội, Đà Nẵng chiếm thị phần công ty phát triển sang tỉnh thành nước ¾ Hành vi: Những DN có nhu cầu sử dụng GP để nâng cao lực quản lí, tiết kiệm nhân cơng hòa nhập nhanh chóng với kinh tế giới Họ 52 DN xây dựng tảng vững cho DN Những sản phẩm họ chọn với chất lượng cao nhãn hiệu uy tín 4.7.3 Định vị sản phẩm HRM 2007 GP ERP ¾ Tạo điểm khác biệt - Đối với HRM 2007: điểm khác biệt lớn HRM có phân hệ đầy đủ hơn, đặc biệt HRM 2007 bổ sung thêm phần mềm hổ trợ tính thuế thu nhập cá nhân, thuế thu nhập doanh nghiệp phù hợp với qui định phủ quản lí doanh nghiệp Đồng thời với mức giá thấp có tính giao diện dễ sử dụng, tương đương với nhãn hiệu khác thị trường Vì sản phẩm cơng nghệ nên có mức độ nhạy cảm tính phức tạp cao, với đặc điểm sản phẩm HRM 2007 nhanh chóng chiếm chỗ nhận thức người tiêu dùng đạt thị phần thị trường đầy tiềm - Đối với GP ERP: GP quản trị toàn diện DN GP ERP FAST có điểm khác biệt nhãn hiệu khác Đó phần mềm viết phiên tiếng Việt nên phù hợp dễ sử dụng với hầu hết DN nước ta - Với đặc điểm khác biệt trên, sản phẩm GP ERP FAST dễ dàng chiếm vị trí lòng người tiêu dùng, đạt thị phần thị trường ¾ - Xây dựng chiến lược định vị cho sản phẩm HRM 2007 GP ERP: Đối tượng khách hàng sản phẩm HRM 2007: DN vừa nhỏ, doanh thu hàng năm khoảng triệu USD trở lên - Đối tượng khách hàng sản phẩm ERP: DN vừa nhỏ, doanh thu hàng năm khoảng triệu USD 4.7.4 Lợi cạnh tranh doanh nghiệp ¾ Đối với Fast HRM 2007: Để phát triển sản phẩm FAST HRM 2007, công ty nghiên cứu nhận thấy nhãn hiệu khác chưa thích ứng kịp thời với thay đổi theo sách cải tiến nhà nước, thay đổi theo tình hình DN (đó sản phẩm phải “uốn” theo DN DN phải “uốn” theo sản phẩm) Đồng thời có mức giá thấp so với sản phẩm khác có chức Do đó, với yếu tố tạo nên điểm khác biệt nhãn hiệu khác 53 thị trường, đồng thời tạo cho sản phẩm có lợi cạnh tranh lớn thị trường cạnh tranh gay gắt Hình 4.12 Định Vị Sản Phẩm HRM Trên Thị Trường Chất lượng cao HRM SAP Oracle Khác Giá cao Giá thấp Chất lượng thấp Nguồn tin: Tính tốn tổng hợp ¾ Đối với sản phẩm ERP: Để nghiên cứu phát triển sản phẩm ERP, DN nghiên cứu chọn đặc tính khác biệt với sản phẩm DN khác, ngơn ngữ lập trình Visual Basic.Net Ngơn ngữ sử dụng tiếng Việt nên dễ sử dụng với hầu hết DN nước ta Đó khác biệt lớn sản phẩm khác thị trường Đồng thời sản phẩm có giá thấp nhiều so với sản phẩm khác với chức Do đó, yếu tố tạo nên khác biệt lợi cạnh tranh lớn nhãn hiệu khác có thị trường 54 Hình 4.13 Định Vị Sản Phẩm ERP Trên Thị Trường Chất lượng cao ERP Oracle SAP Khác Giá cao Giá thấp Chất lượng thấp Nguồn: Tính tốn tổng hợp 4.8 Chiến lược Marketing tung sản phẩm thị trường 4.8.1 Chiến lược sản phẩm ¾ Mục tiêu doanh nghiệp tung sản phẩm thị trường: Mục đích việc tung sản phẩm thị trường cơng ty trì, phát triển hoạt động kinh doanh công ty thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu Khi công ty tung sản phẩm thị trường tức công ty muốn phát triển sản phẩm vào thị trường hữu Công ty muốn tăng thêm số lượng sản phẩm vào số lượng sản phẩm có để phục vụ cho thị trường có Cơng ty muốn đạt cho thị phần từ phần đối thủ cạnh tranh phát triển vào thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa nhắm tới HRM 2007 sở hữu định vị “chuyên sâu tạo nên khác biệt, sản phẩm ERP sở hữu định vị “your ERP system”, nhằm tạo khác biệt với định vị nhãn hiệu khác thị trường Theo điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm ERP công ty sản xuất nước ngoại nhập, đặc biệt cơng ty nước ngồi sử dụng Tiếng Anh Do GP ERP FAST xem sản phẩm hoàn toàn, doanh nghiệp thị trường, phát triển sản phẩm để mở thị trường tức đa dạng hóa hoạt động kinh doanh cơng ty Nên P chiêu thị P quan trọng giúp cơng ty giới 55 thiệu sản phẩm đến với khách hàng cách nhanh đặc biệt đạt thị phần thị trường Chiến lược marketing thường viết cho giai đoạn vòng đời sản phẩm Vì FAST HRM 2007 FAST ERP sản phẩm nên trọng phân tích M-Mix giai đoạn tung sản phẩm thị trường ¾ Những sản phẩm dịch vụ FAST Your ERP system Chuyên sâu tạo nên khác biệt Phần mềm kế toán dành cho DN vừa nhỏ 56 Hình 4.14 Tổng Quát Về Chức Năng Của ERP Nguồn: Thông tin tổng hợp 4.8.2 Xây dựng chiến lược giá sách định giá ¾ Căn định giá: Hiện nay, sản phẩm phần mềm quản trị DN đa dạng từ công ty sản xuất nước tới cơng ty nước ngồi liên kết với công ty nước để triển khai sản phẩm Mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận Khi đưa sản phẩm thị trường việc định giá quan trọng Với mức giá định tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp mà quan trọng tạo cho doanh nghiệp có khối lượng sản phẩm thị trường thị phần Nếu mức giá đưa không phù hợp làm cho sản phẩm bán không được, người tiêu dùng không chấp nhận điều làm cho doanh nghiệp thất bại sản phẩm Với cạnh tranh gay gắt thị trường, đưa hai sản phẩm với mục tiêu đạt thị phần cơng ty định giá cạnh tranh so với nhãn hiệu khác Điều tạo điều kiện thuận lợi đạt đơn vị sản phẩm thấp thu lợi nhuận lâu dài cao Đồng thời Công ty nghiên cứu giá hành đối thủ cạnh tranh đồng thời đảm bảo mức giá thành sản phẩm, từ cơng ty đưa mức giá cho người tiêu dùng 57 ¾ Chiến lược giá xâm nhập thị trường: Mức giá số sản phẩm FAST: ERP – Enterprise Resource Planning (quản lí nguồn lực DN) giá 15.000 USD trở lên HRM – Human Resource Management (quản lí nhân sự) giá khoản từ 500 USD đến 5000 USD Với mức giá so với đối thủ cạnh tranh khác thị trường xem thấp nhiều Do với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp có nhiều hội tốt để thu hút lượng lớn khách hàng sử dụng sản phẩm nhằm tạo nên thị phần doanh thu tương lai ¾ Định giá dựa chi phí: Giá sản phẩm yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng khách hàng Do vệc định giá quan trọng Đối với sản phẩm mới, công ty tiến hành định giá dựa chi phí Với phương cách định giá chi phí để doanh nghiệp định giá sản phẩm Giá phải trang trải hết chi phí sản xuất; phân phối đồng thời tạo lợi nhuận hợp lí cho nỗ lực mà doanh nghiệp gánh Đồng thời định giá cho sản phẩm, doanh nghiệp nghiên cứu giá hành đối thủ cạnh tranh lấy ý kiến người tiêu dùng mức giá công ty đưa sản phẩm HRM 2007 ERP 4.8.3 Thiết kế quản trị kênh phân phối ¾ Mục tiêu kênh phân phối: Phân phối yếu tố quan trọng đóng vai trò cầu nối công ty người tiêu dùng thông qua trung gian phân phối, hoạt động phân phối liên quan đến việc điều hành vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng tiêu thụ Khi sản phẩm sản xuất xong chuẩn bị tung thị trường, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm xác định phương pháp để đưa sản phẩm đến tay khách hàng hoạt động phân phối giúp sản phẩm doanh nghiệp sẵn sàng có mặt thị trường lúc nơi theo yêu cầu khách hàng Vì xây dựng hệ thống phân phối phù hợp vấn đề quan trọng then chốt để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng , đặc biệt sản phẩm Vì HRM 2007 ERP sản phẩm thuộc ngành công nghệ phần mềm công ty, hai sản phẩm thời gian đầu phân phối kênh phân phối với loại sản phẩm bánh kẹo khác công ty Điều giúp công ty FAST tiết kiệm chi phí phân phối quản lý kênh, đồng thời với khách 58 hàng thân thiết công ty việc giới thiệu thuyết phục họ lấy sản phẩm dễ dàng Qua thời gian hoạt động công ty cân nhắc để điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp tăng cường kênh phân phối mang lại hiệu cắt giảm kênh phân phối họat động hiêụ ¾ Xây dựng chiến lược kênh phân phối: Kênh phân phối FAST có nhà phân phối nêu trên, sản phẩm công ty nghiên cứu phát triển đưa giới thiệu với người tiêu dùng thơng qua kênh phân phối trên, trung gian Chức năng, nhiệm vụ quyền lợi loại trung gian: Trong kênh phân phối có nhiều thành phần trung gian, trung gian có chức năng, nhiệm vụ quyền lợi riêng biệt Để xây dựng kênh phân phối tốt, để hoạt động kênh phân phối có hiệu quả, để sản phẩm đến tay người tiêu dùng việc cam kết thực chức năng, nhiệm vụ quyền lợi trung gian công ty FAST đóng vai trò quan trọng - Đánh giá phương án kênh phân phối - Tiêu chuẩn kinh tế: Mỗi kênh phân phối có mức tiêu thụ gây chi phí khác cho doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp cần đánh giá xem xét cách cẩn thận hai vấn đề loại kênh phân phối Doanh nghiệp cần cân nhắc chi phí tiêu thụ sản phẩm doanh số dự kiến kênh khác để lựa chọn kênh phân phối thích hợp - Tiêu chuẩn kiểm sốt: Doanh nghiệp kiểm sốt trực tiếp số kênh thành viên nhà phân phối, xem thử q trình quản lí nhà phân phối có với ý đồ marketing FAST hay khơng Chính FAST thiết lập cam kết có số điều khoản ràng buộc định doanh nghiệp kí hợp đồng với thành viên kênh phân phối Mặt khác, FAST cần có sách nhằm đảm bảo tối đa khả kiểm soát điều kiện hấp dẫn nhằm động viên họ tham gia giới thiệu sản phẩm FAST bán hàng cho công ty giá bán ưu đãi, giao hàng nhanh chóng, sách chiết khấu, sách hỗ trợ nhà phân phối nhằm gia tăng tin cậy, hợp tác lâu dài 59 Để đánh giá cách xác hiệu hoạt động thành phần kênh phân phối, doanh nghiệp dựa vào tiêu chí: mức doanh số đạt tháng, quý năm; lượng hàng tồn kho tối thiểu, mức độ hợp tác chiến dịch marketing, cách xử lý hàng hỏng mát ¾ Mức chiết khấu: Cơng ty áp dụng mức chiết khấu 7% nhà phân phối, sản phẩm FAST BOOK (có mức giá cố định) Còn sản phẩm khơng có giá cố định cơng ty khơng cung cấp cho đại lí, đại lí khơng thể tư vấn khảo sát thiết kế theo yêu cầu DN Và mức chiết khấu thông thườg tương đối cao so với công ty khác ngành 4.8.4 Thiết kế chiến lược chiêu thị ¾ Mục tiêu chiêu thị: Trong giai đoạn đầu tung sản phẩm thị trường, mục tiêu chiêu thị công ty giới thiệu cho người tiêu dùng biết đến HRM ERP Sau họ tiến tới quan tâm, tìm hiểu hai sản phẩm nhận thấy sản phẩm phù hợp cần thiết với tình hình DN cuối DN nhờ tư vấn, sau tiến tới cài đặt cho DN ¾ Chọn lựa phương tiện truyền thơng: - Quảng cáo truyền hình báo chí phương tiện có số lượng người xem độc giả đông nhất, phương tiên cung cấp thông tin nhanh chóng hiệu cho đối tượng độ phủ rộng Do nhiều cơng ty chọn lựa phương tiện Nhưng để chọn quảng cáo phương tiện chi phí lớn, FAST doanh nghiệp trẻ nên nguồn tài có hạn cơng ty chọn phương tiện quảng cáo báo chí để chiêu thị tung sản phẩm thị trường, phù hợp với khả tài cơng ty quảng cáo truyền hình Hoặc cơng ty chọn phương tiện quảng cáo mạng internet, có tính rộng rãi phổ biến Vì số người sử dụng internet nhiều - Trưng bày: Công ty tiến hành cho trưng bày hai sản phẩm hội chợ giới thiệu sản phẩm phần mềm quản lí DN, thơng qua chủ cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty khách hàng mình, đồng thời khuyến khích người tiêu dùng sản phẩm công ty 60 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Kể từ sau hội nhập kinh tế giới, nước ta có bước đà tăng trưởng mạnh mẽ kinh tế Các DN nước ngày mở rộng qui mô cách thức tổ chức, điều hành quản lí DN cải thiện rõ rệt Ứng dụng CNTT áp dụng công tác quản lí DN ngày rõ nét Nếu trước đây, ứng dụng CNTT quản lí DN chưa thực coi trọng năm gần CNTT hạng mục đươc đầu tư liên tục suốt trình hoạt động phát triển DN Vì vậy, sản phẩm phần mềm quản lí DN xem giải pháp hàng đầu giúp DN quản lí tốt nguồn lực mình, đơng thời đem lại lợi cạnh tranh cho DN Việt Nam Bên cạnh đó, DN tìm kiếm sản phẩm có chất lượng cao thương hiệu uy tín , đáp ứng đầy đủ chức mà DN cần Do họ có xu hướng tim sản phẩm mới.Mặc khác, họ tìm kiếm sản phẩm để phù hợp với điều chỉnh nhà nước qui tắc điều hành quản lí DN Cho nên việc nghiên cứu đưa sản phẩm vấn đề quan trọng không FAST mà với tất DN sản xuất phần mềm khác Song song với việc nghiên cứu đưa sản phẩm thi việc xây dựng chiến lược marketing để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng mà quan trọng hơn, thơng qua chiến lược marketing người tiêu dùng biết đến sản phẩm cơng ty mình, phân phối sử dụng rộng khắp nơi Từ đem lại kích thích tạo động thái mua hàng tốt người tiêu dùng Thấy tầm quan trọng đó, FAST khơng ngừng nghiên cứu cải tiến để đưa sản phẩm phù hợp với qui mô đặc thù DN Và FAST nghiên cứu đưa hai sản phẩm Fast – HRM 2007 Fast Business( ERP) Khi điều tra nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng, DN hài lòng hai sản phẩm này, từ giá tính ưu việt Để FAST đạt chiến lược marketing tức đạt thị phần thị trường, công ty cần quán hoạt động marketing mình, hoạt động chiêu thị Vì sản phẩm để đến tay người tiêu dùng, để sản phẩm chiếm chỗ đứng tâm trí họ, từ ấn tượng họ tiến đến hành vi mua hàng lúc hoạt động chiêu thị xem thành công Tuy nhiên để tồn tại, đứng vững phát triển mạnh thị trường sôi động đầy tiềm ngành cơng nghệ phần mềm cơng ty phải chủ động Từ việc nắm bắt thông tin nhu cầu khách hàng đối thủ cạnh tranh cách nhanh chóng Đơng thời phải dự đoán khả phát triển tiềm thị trường để điều chỉnh chiến lược marketing cho sản phẩm năm cách hiệu sở rút kinh nghiệm để phát huy ưu điểm khắc phục nhược điểm sản phẩm trước, từ giá kênh phân phối hoạt động chiêu thị Nếu công ty FAST làm vậy, sản phẩm dễ dàng chiếm cảm tình thị phần thị trường mà công ty mong muốn 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Để sản phẩm công ty đạt mục tiêu mong muốn, trở thành đối tác tin cậy lâu dài với khách hàng, đông thời có thị phần định thị trường, FAST phải có hoạt động tích cực để cạnh tranh Tập trung đẩy mạnh phát triển mảng kinh doanh cơng ty “ phần mềm giúp quản lí doanh nghiệp tốt “ phân khúc khách hàng vừa nhỏ Đẩy mạnh tỷ trọng hợp đồng sửa đổi theo yêu cầu ( customize ): nhu cầu tăng nhanh, cạnh tranh Nâng cao trình độ nghiệp vụ tư vấn qui trình triển khai, quản trị dự án Tăng nhanh số lượng khách hàng mua sản phẩm đóng gói: phục vụ số lượng lớn khách hàng nhỏ Sản phẩm đóng gói, không chỉnh sửa Đông thời phát triển sản phẩm công nghệ ( cuối năm 2008) Tăng thêm dịch vụ/ sản phẩm gia tăng: thêm dịch vụ mới/1 năm 62 Thêm dịch vụ tư vấn dựa sản phẩm nước : cuối năm 2008 – đối tác – sản phẩm dành cho DN có qui mơ vừa Khách hàng cơng ty có vốn đầu tư nước Đào tạo nâng cao lực nhân viên Tăng kinh phí đầu tư cho đào tạo: tháng lương/1 nhân viên/1 năm Xây dựng hệ thống : mô hình tổ chức, đường hội phát triển cá nhân; mô tả công việc, đánh giá kết quả, phát triển cá nhân; phân tích dựa đo lường thống kê, quy trình làm việc PR: xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu thơng qua số lượng khách hàng, web-site, trường đại học( 10 trường/1 năm ), tạp chí( cán chuyên trách PR) 5.2.2 Đối với nhà nước Cần có sách, chương trình hỗ trợ cho DN việc xây dựng thương hiệu dài hạn Việc mở cửa thị trường nước ta cho tập đoàn đa quốc gia điều bắt buộc, nhà nước nên có hỗ trợ cho DN nước Như bắt buộc DN nước phải bán lượng hàng Việt Nam tối thiểu đó( bán lẻ 50% tổng lượng hàng bán) Nếu khơng gây khó khăn cho DN nước DN nước bán hàng ạt vào nước ta, mà tâm lí người tiêu dùng nước ta ưa chuộng hàng ngoại nhiều Hỗ trợ cho DN việc xây dựng thương mại điện tử, nhà nước cần có sách rõ rang, xử phạt nghiêm minh trường hợp ăn cắp sử dụng trái phép thương hiệu, làm nhái nhãn hiệu thị trường 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Ngô Thị Thu, Quản Trị Sản Phẩm Nhà Xuất Bản Thống Kê, 2002 Phùng Thị Thanh Thủy, Phân Tích Kinh Tế Hoạt Động Doanh Nghiệp Nhà Xuất Bản Thống Kê, 1995 Lê Thế Giới, Quản Trị Marketing Nhà Xuất Bản Giáo Dục, 2003 Trương Đình Chiến, Quản Trị Kênh Phân Phối Nhà Xuất Bản Thống Kê, 2004 Fred, R D., Khái Luận Quản Trị Chiến Lược Nhà Xuất Bản Thống Kê, 2006 Trần Xn Kiên, Chìa Khóa để Nâng Cao Năng Lực Tiêu Thụ Sức Mạnh Cạnh Tranh Doanh Nghiệp Việt Nam Nhà Xuất Bản Thống Kê, 1998 Nguyễn Hoài Nam, Nghiên Cứu Hệ Thống Bán Hàng Công Ty Cổ Phần Kinh Đô Miền Nam Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2005 Lâm Thị Thủy, Nghiên Cứu Hoạt Động Marketing Xí Nghiệp Tinh Chế Gỗ Cao Su Đơng Hòa Tỉnh Bình Dương Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2002 Niên Giám Thống Kê Việt Nam Nhà Xuất Bản Thống Kê, Hà Nội, 2003, 2004 Huỳnh Thị Anh Ngọc, Xây Dựng Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường Của Công Ty Cổ Phần Lai Phú Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa kinh tế, ĐH Nông Lâm TP HCM, 2004 64 PHỤ LỤC Phụ lục Một Số Hình ảnh Về Sản Phẩm Của FAST 65 ... Mới Ra Thị Trường Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp Chi Nhánh Tại Đà Nẵng” HOANG THAO PHAM, Faculty of Economics, Nong Lam University – Ho Chi Minh City July 2010 “Launch New Products... bạn chắp cánh theo thời gian!!! Tp Hồ Chí Minh, tháng 7/2010 Sinh Viên Phạm Hồng Thao NỘI DUNG TĨM TẮT PHẠM HỒNG THAO, Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nơng Lâm thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07 năm 2010... Thị Trường Của Cơng Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp Chi Nhánh Tại Đà Nẵng” Phạm Hoàng Thao, sinh viên khóa 32, ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp, bảo vệ thành công trước hội đồng vào