XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÍ DOANH NGHIỆP CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG

HỒ CHÍ MINH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI RA THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÍ DOANH NGHIỆP CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG PHẠM HOÀNG THAO KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM MỚI

RA THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHẦN MỀM QUẢN LÍ DOANH NGHIỆP CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG

PHẠM HOÀNG THAO

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận luận văn “Xây Dựng Chiến Lược

Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí

Doanh Nghiệp Chi Nhánh Tại Đà Nẵng” do Phạm Hoàng Thao, sinh viên khóa 32,

ngành Quản trị kinh doanh tổng hợp, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

TRẦN ANH KIỆT Người hướng dẫn

Ký tên, ngày tháng năm

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ký tên, ngày tháng năm Ký tên, ngày tháng năm

Tôi xin cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trường Đại Học Nông Lâm nói chung và quý thầy cô khoa Kinh tế nói riêng đã tận tình dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu, những bài học làm người và chắp cánh cho ước mơ của tôi được bay xa,

bay cao Xin được cảm ơn thầy Trần Anh Kiệt, người đã tận tình hướng dẫn, truyền

đạt những ý kiến quý báu giúp tôi hoàn thành đề tài này Cảm ơn cô Nguyễn Thị Bình Minh , một giáo viên chủ nhiệm rất tận tình Và điều nữa, tôi muốn gửi lời chúc sức khỏe, hạnh phúc đến tất cả các thầy cô Khoa Kinh Tế, thầy cô mãi mãi là những người đáng kính trong tôi!!!

Xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp chi nhánh tại Đà Nẵng, đã tạo điều kiện thuận lợi giúp tôi được học hỏi những bài học thực tiễn và hoàn thành luận văn này! Xin cảm ơn anh Dương Văn Tuấn, trưởng phòng kinh doanh đã nhiệt tình, động viên và cung cấp đầy

đủ tài liệu giúp tôi hoàn thành luận văn này, cảm ơn các anh chị các phòng ban đã giúp

đỡ tôi nhiệt tình, hỗ trợ tôi có cơ hội cọ sát thực tế, cung cấp cho tôi những thông tin

bổ ích trong suốt quá trình nghiên cứu!

Cảm ơn những người anh, người bạn đã luôn bên cạnh động viên, hỗ trợ tôi Chúc các bạn may mắn, hạnh phúc và thành công Tôi hi vọng rằng tình bạn của chúng

ta sẽ chắp cánh theo thời gian!!!

Tp Hồ Chí Minh, tháng 7/2010 Sinh Viên

Phạm Hoàng Thao

NỘI DUNG TÓM TẮT

PHẠM HOÀNG THAO, Khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm thành phố

Hồ Chí Minh Tháng 07 năm 2010 “Chiến Lược Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị

Trường Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp Chi Nhánh Tại Đà Nẵng”

HOANG THAO PHAM, Faculty of Economics, Nong Lam University – Ho

Chi Minh City July 2010 “Launch New Products Strategy On The Market Of The Fast Software Company”

Trong thời kì mở cửa và hội nhập với thế giới, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp (DN) ngày càng gay gắt, xuất phát từ nhu cầu của khách hàng do đó để tồn tại,

DN phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới Phát triển sản phẩm mới để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh và thõa mãn nhu cầu khách hàng Doanh nghiệp sẽ có được triển vọng nếu nhanh chóng nhận biết nhu cầu khách hàng, phát triển sản phẩm tốt Tuy nhiên không phải tất cả các sản phẩm tung ra thị trường đều thành công, qua nghiên cứu tỉ lệ thất bại của sản phẩm mới trên thị trường nhìn chung là cao khoảng 50-60% Việc nghiên cứu thị trường về hai sản phẩm mới của công ty FAST là quan trọng nhằm tìm hiểu phản ứng của người tiêu dùng về sản phẩm mới của công ty, về tính năng, công nghệ và có phù hợp với sự thay đổi các chính sách của bộ tài chính và chi cục thuế; xác định phân khúc thị trường cho mỗi sản phẩm đồng thời tìm hiểu đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, về mức giá đối thủ đưa ra, về đối tượng đối thủ nhắm tới,

về hoạt động phân phối và chương trình chiêu thị của đối thủ Từ đó đưa ra ma trận SWOT và xây dựng chiến lược Marketing tung sản phẩm mới của công ty ra thị trường một cách hiệu quả và phù hợp nhất

Qua thực tế tại công ty và qua nghiên cứu thị trường, tác giả xây dựng chiến lược marketing để chuẩn bị cho việc tung sản phẩm mới ra thị trường nhằm sản phẩm mới có thể chiếm được một thị phần trên thị trường và tạo một chỗ đứng của sản phẩm trong lòng người tiêu dùng

MỤC LỤC

Trang

MỤC LỤC v DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ix

DANH MỤC CÁC BẢNG x

DANH MỤC PHỤ LỤC xii

CHƯƠNG 1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Nội dung nghiên cứu 2

2.1.2 Quan điểm hoạt động và chiến lược của FAST 6

2.1.3 Tầm nhìn của công ty trong thời gian tới 7

2.4.3 Tình hình nhân sự 12

2.5 Tình hình nguồn vốn công ty qua hai năm 13

2.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 14

CHƯƠNG 3 CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 15

3.1 Khái niệm chiến lược 15

3.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp và mục tiêu Marketing 15

3.1.3 Bốn khả năng DN có thể xem xét để xác định mục tiêu marketing khi tung

sản phẩm mới ra thị trường 16

3.2 Sản phẩm mới 16 3.2.1 Khái niệm 16 3.2.2 Các phương pháp phát triển sản phẩm mới 17

3.2.3 Các bước để đến thành công khi tung sản phẩm mới ra thị trường 18

3.4 Nghiên cứu thị trường 18

3.4.1 Phân khúc thị trường 19

3.4.2 Cơ sở của phân khúc thị trường 19

3.4.3 Định vị sản phẩm 19

3.5 Chiến lược sản phẩm 20 3.5.1 Ba cấp độ của sản phẩm 20

3.5.2 Quy trình phát triển sản phẩm mới 20

3.5.3 Các hoạt động tung sản phẩm mới ra thị trường 21

3.5.4 Chu kỳ thị trường của sản phẩm 22

3.6.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến định giá 23

3.6.2 Các phương pháp định giá cơ bản 24

3.6.3 Chiến lược giá sản phẩm mới 24

3.7 Chiến lược phân phối 24

3.7.1 Khái niệm 24 3.7.2 Thiết kế kênh phân phối 24

3.7.3 Chức năng nhà phân phối 25

3.8 Chiến lược chiêu thị 25

3.8.5 Các công cụ chiêu thị 26

CHƯƠNG IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 28

4.1 Tổng quan về thị trường phần mềm quản lí doanh nghiệp 28

4.2 Giới thiệu về sản phẩm phần mềm quản lí nhân sự HRM và phần mềm quản trị

4.2.1 Sản phẩm HRM và ERP đáp ứng cho các DN những nhu cầu nào? 29

4.2.2 Các doanh nghiệp sản xuất phần mềm HRM và ERP 29

4.2.4 Các nhãn hiệu, giá cả, chức năng của sản phẩm HRM và ERP trên thị

trường cả nước 30 4.3 Tìm hiểu thị trường phần mềm HRM và ERP 32

4.4 Những yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động ngành 43

4.4.1 Yếu tố dân số và cơ cấu của các DN ở nước ta 43

4.4.2 Yếu tố văn hóa – xã hội 45

4.4.3 Yếu tố kinh tế 45 4.4.4 Yếu tố công nghệ 47

4.7 Chiến lược lựa chọn thị trường 52

4.7.1 Khảo sát và đánh giá tiềm năng thị trường 52

4.7.2 Phân khúc thị trường GP phần mềm HRM 2007 và GP ERP 52

4.7.3 Định vị sản phẩm HRM 2007 và GP ERP 53

4.7.4 Lợi thế cạnh tranh doanh nghiệp 53

4.8 Chiến lược Marketing tung sản phẩm mới ra thị trường 55

4.8.1 Chiến lược sản phẩm 55

4.8.2 Xây dựng chiến lược giá và chính sách định giá 57

4.8.3 Thiết kế và quản trị kênh phân phối 58

4.8.4 Thiết kế chiến lược chiêu thị 60

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61

5.1 Kết luận 61 5.2 Kiến nghị 62

5.2.2 Đối với nhà nước 63

TÀI LIỆU THAM KHẢO 64

PHỤ LỤC

ERP Enterprise Resource Planning (Fast Business.net)

HRM Human Resource Management (quản lí nhân sự)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 2.1 Tình Hình Vốn Công Ty Qua Hai Năm 13

Bảng 2.2 Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty Qua Hai Năm 14

Bảng 3.1 Phân Loại Sản Phẩm Mới 17 Hình 3.2 Quản Lý Các Hoạt Động Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường 22

Bảng 4.1 Nơi Thường Xuyên Mua Sản Phẩm HRM Của Các Doanh Nghiệp 33

Bảng 4.2 Các Nhãn Hiệu HRM Được Sử Dụng Tại Các Doanh Nghiệp 34

Bảng 4.3 Phương Tiện Truyền Thông Về SP HRM của Công Ty Đối Với KH 35

Bảng 4.4 So Sánh Tổng Thể Giữa Smbs Và DN Lớn 41

Bảng 4.5 Thăm Dò DN Của Bạn Đã Sẵn Sàng Sử Dụng ứng Dụng ERP Chưa 42

Bảng 4.7 Cơ Cấu Các DN Đang Hoạt Động ở Nước Ta (Từ Năm 2005 – 2007) 44

Bảng 4.8 Một Số Chỉ Tiêu Kinh Tế Của Việt Nam Giai Đoạn 2004-2008 46

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang Hình 2.1 Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí DN FAST 9

Hình 2.3 Biểu Đồ Phát Triển Số Lượng Nhân Viên Qua Các Năm 12

Hình 2.4 Phân Bố Nhân Viên Theo Các Phòng Ban Chức Năng 13

Hình 3.1 Ba Thành Phần của Sản Phẩm Theo Quan Điểm Marketing 20

Hình 3.2 Quản Lý Các Hoạt Động Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường 22

Hình 3.3 Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Khi Định Giá 23

Hình 4.1 Nơi Thường Xuyên Mua Sản Phẩm HRM Của Các DN 33

Hình 4.2 Các Nhãn Hiệu HRM Được Sử Dụng Tại Các Doanh Nghiệp 34

Hình 4.3 Phương Tiện Truyền Thông về Sản Phẩm HRM 35

Hình 4.4 Tỉ Lệ Sử Dụng Các Phần Mềm ERP Trong Các Dự Án 37

Hình 4.5 Những Thách Thức Chính Khi Triển Khai ERP Mà Các DN Thường Gặp 38

Hình 4.6 Tình Hình Triển Khai ERP Tại Smbs Và Các DN Lớn 39

Hình 4.8 Tình Hình Triển Khai ERP Tại Các DN Lớn 40 Hình 4.9 Tốc Độ Tăng Dân Số Việt Nam Qua Các Năm 44 Hình 4.10 Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Các DN ở Nước Ta Từ Năm 2005-2007 45

Hình 4.11 Biểu Đồ Thể Hiện Tốc Độ Tăng Trưởng GDP Của Việt Nam 46

Hình 4.12 Định Vị Sản Phẩm HRM Trên Thị Trường 54 Hình 4.13 Định Vị Sản Phẩm ERP Trên Thị Trường 55

CHƯƠNG I ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Sự cần thiết của đề tài

Từ sau khi đổi mới cho đến nay, nền kinh tế nước ta đã có nhiều biến đổi tích cực Nước ta đang tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập với khu vực và thế giới và đang tiến tới gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO Đây là một cơ hội thuận lợi thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đồng thời cũng là một thách thức lớn đòi hỏi các doanh nghiệp (DN) phải vượt qua

Một thách thức khách quan hiện nay là các DN đang đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng khắc khe hơn Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học

kỉ thuật và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới, chúng ảnh hưởng đến việc giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, khả năng cải tiến sản phẩm và các hoạt động marketing Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắc khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau, khách hàng không chỉ đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng sản phẩm mà còn về mẫu mã, kiểu dáng, tính năng và giá cả nữa Các sản phẩm ra đời ngày càng nhiều, mức độ phức tạp ngày càng tăng khi hoạt động sản xuất kinh doanh chuyển sang xu hướng toàn cầu hóa dẫn đến khả năng thay thế nhau giữa các sản phẩm ngày càng cao, chu kì sống của sản phẩm ngày càng ngắn dần đặc biệt đối với sản phẩm mới tung ra thị trường Yếu tố toàn cầu hóa, sự liên kết giữa các DN, tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn,…Trong những điều kiện đó, các DN phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả các phương diện: các nguồn lực sản xuất, quản lí sản xuất kinh doanh, sự ứng sử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh

Một DN thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhất định, chủng loại và

số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của DN Trong quá trình phát triển DN, sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi

của các yếu tố sau: sự thay đổi theo ngôn ngữ lập trình, theo chính sách của bộ tài chính và chi cục thuế, theo tính năng và tiện ích khi sử dụng Điều này thể hiện sự năng động và nhạy bén của DN với sự thay đổi của các yếu tố trên, tạo cho DN khả năng cạnh tranh cao trong việc thõa mãn nhu cầu khách hàng Do thị hiếu của khách hàng thay đổi, do sự phát triển của khoa học kỉ thuật và công nghệ mới ứng dụng vào sản xuất kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh chóng, do yêu cầu cạnh tranh, đòi hỏi

DN nghiên cứu và cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng Do đó việc phát triển sản phẩm mới rất cần thiết để duy trì, phát triển hoạt động kinh doanh của DN và thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng mục tiêu Bên cạnh đó, việc đưa sản phẩm mới ra thị trường cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng, vì không phải bất kì sản phẩm mới nào khi đưa ra thị trường đều thành công Vậy để một sản phẩm mới thành công khi tung ra thị trường thì sản phẩm này phải đạt được những tiêu chuẩn nào? sản phẩm mới này có phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng không? sản phẩm mới phù hợp với khúc thị trường nào? việc nghiên cứu thị trường của DN đã kỹ chưa?…Do đó để đem lại sự thành công cho sản phẩm mới thì công tác nghiên cứu thị trường, biện pháp phát triển sản phẩm mới

và nổ lực marketing là rất quan trọng Nhưng quan trọng hơn là cần xây dựng một chiến lược tung sản phẩm mới một cách rõ ràng Nhận thức được tầm quan trọng trên trong thực tiễn hiện nay đối với DN Việt Nam trong bối cảnh hội nhập, tự do hóa thương mại Được sự đồng ý của Khoa Kinh tế, sự hỗ trợ của Công ty cổ phần phần mềm quản lí DN FAST và sự hướng dẫn của thầy Trần Anh Kiệt, tôi tiến hành thực

hiện đề tài: “Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường của Công ty

Cổ Phần phần mềm quản lí doanh ngghiệp chi nhánh tại Đà Nẵng”

1.2 Nội dung nghiên cứu

Giới thiệu sơ nét về sản phẩm mới của công ty

Tìm hiểu thị trường về phần mềm quản lí nhân sự HRM và phần mềm quản trị tài chính kế toán ERP

Cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty

Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh về sản phẩm, giá, hệ thống phân phối và khách hàng đối thủ nhắm tới

Đưa ra ma trận SWOT của công ty

Từ đó lập chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường

1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Về không gian

Tổng hợp số liệu của công ty trong thời gian thực tập, ngoài ra còn tìm hiểu

thêm về cảm nhận của những cá nhân và đơn vị đã sử dụng các sản phẩm của công ty

1.3.2 Về thời gian

Thời gian thực tập, nghiên cứu từ ngày 20/3/2010 – 20/5/2010

1.4 Kết cấu luận văn

Chương 1 Đặt vấn đề

Chương 2 Cơ sơ lý luận và phương pháp nghiên cứu

Chương 3 Tổng quan

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp (chi nhánh tại Đà Nẵng)

Tên giao dịch: The Fats Software Company

Tên viết tắt: FAST

Logo:

Quá trình thành lập: Thành lập và hoạt động từ ngày 11/06/1997

Giấy phép thành lập công ty: Số 3096/ GP- UB do UBND TP Hà Nội cấp ngày 11/06/1997

Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh: Số 056067 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 18/06/1997

Địa chỉ văn phòng đại diện tại Đà Nẵng: Số 39– Quang Trung– Quận Hải Châu– TP Đà Nẵng

Ngành nghề đăng kí kinh doanh:

- Sản xuất kinh doanh các phần mềm máy tính

- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng (thiết bị điện tử tin học, máy tính)

- Dịch vụ thông tin khoa học và công nghệ

- Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ

Thị trường tiêu thụ chính: các khách hàng trên toàn quốc hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, thương mại, xây dựng, dịch vụ, hành chính sự nghiệp và với nhiều hình thức sỡ hữu khac nhau: nhà nước, tư nhân, có vốn đầu tư của nước ngoài

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

Thành lập ngày 11/06/1997, lúc đầu có tên là “công ty phần mềm tài chính kế toán” Do ngày đầu mới thành lập, số lượng nhân viên ít (chỉ có 18 nhân viên) Nhưng bằng sự cố gắn, công ty đã cho ra đời sản phẩm Fast Accounting Đến năm 1999 đạt huy chương vàng cho sản phẩm nhiều người sử dụng

Năm 2000, với sự mở rộng đầu tư về công nghệ, công ty đã giành được huy chương vàng cho sản phẩm doanh số cao Đánh dấu một cột mốc phát triển mạnh mẽ của công ty sau này

Năm 2003 công ty đổi tên thành “Công ty cổ phần phần mềm quản lí doanh nghiệp” Thời gian này công nghệ thông tin bắt đầu phát triển mạnh, nắm bắt được xu hướng và nhu cầu ứng dụng CNTT vào nền tảng trong tác nghiệp, điều hành doanh nghiệp Không những thế, CNTT còn mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp về tốc độ, độ chính xác đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng Trong xu thế đó, công

ty đã mạnh dạng đầu tư về nhân lực, công nghệ để nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới để đưa ra thị trường

Từ năm 2004 đến cuối năm 2006 công ty đã liên tục nghiên cứu và đưa ra những các sản phẩm như Fast business (2004), Fast HRM, Fast Book, Fast Financial với nhiều phiên bản khác nhau Qua đó dần khẳng định được vị thế của công ty trong việc cung cấp các phần mềm quản lí DN cho các DN trên toàn quốc

Từ cuối năm 2006 cho đến nay, với việc nước ta gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) Trào lưu triển khai ERP (Enterprise Resource Planning) của các DN thực sự rầm rộ và cho đến nay ERP đã trở thành xu thế tất yếu, là công cụ quan trọng

để nâng cao năng lực cạnh tranh và tiếp cận tốt hơn với các tiêu chuẩn quốc tế Đây cũng chính là cơ hội cho FAST đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp, trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy trên con đường phát triển của các doanh nghiệp

Mục tiêu của FAST là:

- Đạt được và giữ vững vị trí số 1 trên trị trường Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp phần mềm tài chính kế toán và quản trị doanh nghiệp

- “Cùng khách hàng đi dến thành công!” là phương châm hành động của FAST nhằm đạt được mục tiêu đề ra Bằng nỗ lực và lòng tận tuỵ của từng cá nhân và của toàn công ty, dựa trên cơ sở hiểu biết sâu sắc nhu cầu của khách hàng và năng lực không ngừng được nâng cao của FAST sẽ triển khai các ứng dụng thành công, mang lại hiệu quả cho khách hàng

2.1.2 Quan điểm hoạt động và chiến lược của FAST

¾ Quan điểm hoạt động kinh doanh của FAST: Đối tác lâu dài, tin cậy Quan điểm của FAST trong phát triển kinh doanh, xây dựng các mối quan hệ với các đối tác (khách hàng, nhân viên, cộng đồng): bền vững, lâu dài, tin cậy

- Đối với khách hàng không chỉ là bán hàng mà còn là kết bạn, trở thành đối tác lâu dài, hợp tác cùng phát triển

- Đối với nhân viên: không chỉ là nơi làm công ăn lương mà còn là nơi phát triển nghề nghiệp, xây dựng sự nghiệp, công ty là một phần quan trọng của cuộc sống

- Đối với cộng đồng, xã hội: không chỉ là những lần đóng góp từ thiện, mà còn tập trung đóng góp, hỗ trợ lâu dài vào những địa chỉ cụ thể và là nhân tố tích cực trong một số vấn đề thời sự của cộng đồng, xã hội

¾ Chiến lược cạnh tranh: giải pháp phù hợp – dịch vụ chu đáo

- Mỗi khách hàng, mỗi nhân viên, mỗi đối tác đều là duy nhất, với các đặc thù riêng, khác biệt và cần phải có giai pháp riêng phù hợp với các yêu cầu đó

- Dịch vụ chu đáo: chu đáo mọi mặt và đến từng chi tiết nhỏ nhất, vượt lên trên sự mong đợi, đến mức làm ngạc nhiên (“wow” satisfaction)

¾ Chiến lược quản tri hoạt động: quản trị theo mục tiêu

- Quản trị hoạt động kinh doanh và mọi mặt hoạt động của công ty theo phương pháp quản trị theo mục tiêu (MBO – Management by Objectives)

hóa các công việc thủ công, nhàm chán,

cung cấp các công cụ hỗ trợ làm việc

sáng tạo, thông minh

Có 10 ngàn khách hàng, công ty được biết đến với các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao

Đạt 60 tỷ đồng doanh thu

Xây dựng một công ty trường tồn và

phát triển bền vững, có điều kiện tốt

nhất để mỗi thành viên phát triển tối đa

các khả năng tiềm ẩn của mình, cùng

tạo dựng một cuộc sống hạnh phúc

Có 360 nhân viên chất lượng cao, một hệ thống và quy trình làm việc chuyên nghiệp, hiệu quả, sẵn sàng cho các bước phát triển bền vững tiếp theo

Là nhân tố tích cực, đóng góp thiết thực

cho cộng đồng, xã hội

Hiện nay FAST đang tập trung mọi nguồn lực cho việc phát triển và phổ biến rộng rãi cho các sản phẩm mới theo định hướng phát triển của công ty.Đó là:

- Đầu tư phát triển hoàn thiện sản phẩm theo hướng mở rộng các phân hệ phục

vụ quản trị toàn diện doanh nghiệp

- Đa dạng hoá sản phẩm để phù hợp với nhiều nhóm khách hàng khác nhau: doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp vừa và doanh nghiệp lớn

2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

2.2.1 Chức năng của công ty

- Sản xuất và kinh doanh các phần mềm máy tính

- Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng

- Dịch vụ thông tin khoa học và công nghệ

- Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ

Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng kí khi thành lập công ty

Thực hiên phân phối trên cơ sở hiệu quả kinh tế và doanh lợi của công ty đạt được

2.3 Sản phẩm, dịch vụ và công nghệ của FAST

2.3.1 Sản phẩm

- Phần mềm quản trị toàn diện doanh nghiệp (ERP) Fast Business 2008.Net

trên SQL Server (ngôn ngữ lập trình VB.NET, hỗ trợ Unicode)

- Phần mềm kế toán Fast Financial 3.0 trên SQL Server (ngôn ngữ lập trình

VB.NET, hỗ trợ Unicode)

- Phần mềm kế toán Fast Accounting 2008.f trên Visual Foxpro

- Phần mềm tổng hợp báo cáo toàn tổng công ty Fast Corporate Reporter 2007.w trên nền Web

- Phần mềm quản lí nhân sự Fast HRM trên SQL Server (ngôn ngữ lập trình VB.NET, hỗ trợ Unicode)

2.3.2 Dịch vụ

- Khảo sát yêu cầu và tư vấn về xây dựng hệ thống thông tin tài chính kế toán

và quản trị kinh doanh

- Sửa đổi và phát triển chương trình theo yêu cầu đặc thù của khách hàng

- Triển khai ứng dụng, cài đặt và đào tạo sử dụng (đào tạo sử dụng miễn phí vào chiều thứ 7 hằng tuần tại văn phòng FAST)

- Hỗ trợ sử dụng sau đào tạo, bảo hành và bảo trì hệ thống thông tin

- Nâng cấp và mở rộng theo sự phát triển của khách hàng

2.3.3 Công nghệ

- Ngôn ngữ lập trình: VB.Net, Visual Foxpro, Java, ASP

- Kiến trúc lập trình: Client/Server, File server, Web-based

- Cơ sở dữ liệu: SQL Server, Foxpro

2.3.4 Uy tín của FAST trên thị trường

- Đạt 9 huy chương vàng liên tục trong các năm 1999 – 2004 tại Vietnam ComputerWorld Expo

- Giải thưởng “Sản phẩm công nghệ thông tin” của Hội tin học Việt Nam

- Giải thưởng “ Sao Khuê 2005”, “ Sao Khuê 2007”, “Sao Khuê 2008”

- Giải thưởng “Cúp công nghệ thông tin sản phẩm doanh số cao 2006”

- Giải thưởng Bitcup 2007 dành cho sản phẩm phần mềm quản trị khách hàng bình chọn

- Đến nay đã có hơn 3.500 khách hàng trên toàn quốc

2.4 Cơ cấu tổ chức

2.4.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Hình 2.1 Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty Cổ Phần Phần Mềm Quản Lí DN FAST

Nguồn: phòng nhân sự

- Điều hành tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

- Lựa chọn trực tiếp và bổ nhiệm phó giám đốc, kế toán trưởng, các trưởng phòng; tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động; v.v.v

- Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động kinh doanh của công ty

¾ Phòng kinh doanh:

- Tìm kiếm khách hàng, tiếp thị kí hợp đồng cung cấp phần mềm

- Làm việc với khách hàng để giải quyết các vấn đề lien quan đến các thay đổi về nội dung trong hợp đồng

- Hổ trợ việc nghiệm thu và đòi tiền

- Giúp các thành viên khác trong đội lập trình làm quen với khách hàng trong các buổi làm viêc đầu tiên với khách hàng

Giám đốc chi nhánh

Phòng kinh

doanh

Phòng hổ trợ và chăm sóc khách

Phòng tư vấn ứng dụng

Phòng tài chính kế toán

Phòng hành chính tổng hợp

Lập trình

Triển khai

- Lập trình sửa đổi chương trình theo đặc thù yêu cầu của doanh nghiệp

- Chịu trách nhiệm về tiếp nhận bài toán từ nhóm tư vấn ứng dụng, thực hiện thiết kế và lập trình, test chương trình

¾ Phòng tư vấn ứng dụng

- Khảo sát và viết tài liệu yêu cầu của khách hàng, phân tích, thiết kế hệ thống, thiết kế giao diện, thiết lập hệ thống, đào tạo, kiểm tra, hỗ trợ sử dụng

- Làm việc với nhóm lập trình nội dung bài toán của khách hàng

- Tiếp nhận và test chương trình từ nhóm lập trình

80 0

2006 là 200 người đến năm 2007 tăng lên là 270 người, ứng với mức tăng là 35%.đồng thời số lượng nhân viên tại các phòng ban cũng tăng lên Cụ thể phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm tăng lên 11%, phòng quản lí là 18%, phòng kinh doanh 11%, phòng hỗ trợ bảo hành 15%, phòng lập trình ứng dụng 14%, phòng tư vấn triển khai hợp đồng 31% Việc tăng nguồn lao động này nhằm cung cấp lao động cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và tiếp thị Mặc khác, FAST là công ty vừa nghiên cứu, phát triển, sản xuất và phân phối nên cần số lượng nhân viên có trình độ cao nhiều

Tóm lại tình hình lao động tại công ty tương đối ổn định và phát triển Công ty

có lực lượng nhà quản trị có trình độ cao, các nhân viên kỉ thuật lập trình có năng lực cao, nhiệt tình với công việc Chính điều này là điều kiện thuận lợi cho việc dùng yếu

tố lao động để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành

Hình 2.4 Phân Bố Nhân Viên Theo Các Phòng Ban Chức Năng

Nguồn: Phòng nhân sự

2.5 Tình hình nguồn vốn công ty qua hai năm

Bảng 2.1 Tình Hình Vốn Công Ty Qua Hai Năm

ĐVT: 1.000 đồng

Số tiền % Số tiền % ± Δ % A.Nợ phải trả

1.Nợ ngắn hạn

2.Nợ dài hạn

B Vốn chủ sở hữu

1.Vốn kinh doanh

2.Quỹ phát triển kinh doanh

3.Lãi chưa phân phối

Tổng nguồn vốn

370.000 370.000

0 2.330.0002.000.000

0 330.000 2.700.000

13,7 13,7 0,0 86,3 74,1 0,0 12,2 100,0

390.000 390.000

0 2.360.0002.000.000

0 360.000 2.750.000

14,2 14,2 0,0 85,8 72,7 0,0 13,1 100,0

20.000 20.000

0 30.000

0

0 30.000 50.000

5,4 5,4

0 1,3

0

0 9,1 1,9 Nguồn: Phòng Kế Toán Qua bảng cho thấy nguồn vốn là công nợ tăng qua hai năm Doanh nghiệp đã

tăng hình thức tín dụng thương mại để gia tăng nguồn vốn thường xuyên và tăng

khỏan nợ ngắn hạn để đáp ứng cho nhu cầu nguồn vốn cho phát triển hoạt động doanh

2.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm

Bảng 2.2 Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh của Công Ty Qua Hai Năm

7.300.0006.300.0004.400.0001.900.000500.000290.0001.110.000310.800799.200

700.000 300.000 200.000 100.000 40.000 30.000 30.000 8.400 21.600

10,65,04,85,68,711,52,82,82,8Nguồn tin: Phòng Kế Toán Qua bảng ta thấy tổng doanh thu của công ty năm 2007 tăng so với năm 2006 là 700.000.000 đồng tương ứng với mức tăng 10,6% năm 2007 so với năm 2006 Doanh thu thuần tăng 300.000.000 đồng tương ứng tăng 5,0 % năm 2007 so với năm 2006 Lợi nhuận gộp năm 2007 tăng so với năm 2006 là 100.000.000 đồng tương ứng tăng 5,6 % Qua bảng cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả và đang phát

triển tốt

CHƯƠNG 3

CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Khái niệm chiến lược

Chiến lược là một chương trình hành động tổng quát xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản của một DN, lựa chọn các đường lối hoạt động và các chính sách điều hành việc thu thập, sử dụng và bố trí các nguồn lực để đạt được các mục tiêu cụ thể làm tăng sức mạnh một cách hiệu quả nhất và giành được lợi thế bền vững đối với các đối thủ cạnh tranh khác

Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế để bảo đảm rằng các mục tiêu cơ bản của DN sẽ được thực hiện

3.1.1 Chiến lược Marketing

Marketing là tổng thể các hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu dùng để tìm kiếm các sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu này, nhằm sản xuất và trình bày hợp lý để phân phối đến đúng địa điểm thuận lợi nhất cho người tiêu dùng, đồng thời cũng có lợi cho DN

Chiến lược Marketing là cái mà DN thực hiện mục tiêu Marketing và thường liên quan đến 4P

Tất cả mọi chiến lược Marketing được vạch ra không phải chỉ nhằm tạo ra doanh số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận

3.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp và mục tiêu Marketing

Mục tiêu doanh nghiệp: Một DN bắt đầu hình thành vào một thời điểm nào đó với một số nguồn tài nguyên (nhân, vật, lực) và mong muốn sử dụng những nguồn tài nguyên này để đạt được một điều gì đó Điều mà DN muốn đạt được tức là mục tiêu

của DN Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng nguồn tài nguyên của DN

Mục tiêu marketing: Là số liệu cụ thể về cái mà DN bán (sản phẩm) và bán cho

ai (thị trường), là mục tiêu mà DN muốn đạt được trên thị trường như là khối lượng

- Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện hữu Có nghĩa là tăng thêm

số lượng sản phẩm thêm vào số lượng sản phẩm hiện có để phục vụ cho thị trường hiện đang có

- Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh

doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro

3.2 Sản phẩm mới

3.2.1 Khái niệm

Sản phẩm mới là gì? Sản phẩm được xem là mới đòi hỏi quá trình kiểm tra và

triển khai giới thiệu chúng ra thị trường một cách nghiêm khắc Để xác định sản phẩm mới hay không, DN sẽ trả lời hai vấn đề: Sản phẩm có mới đối với DN không? Sản phẩm có mới đối với khách hàng không? Đứng trên góc độ DN để xem xét, người ta chia sản phẩm mới thành hai loại: sản phẩm mới tương đối và sản phẩm mới tuyệt đối

- Sản phẩm mới tương đối: là sản phẩm đầu tiên DN sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với DN khác và đối với thị trường Chúng cho phép DN

mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới

- Sản phẩm mới tuyệt đối: đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường Doanh nghiệp giống như người tiên phong đi đầu trong việc sản

xuất sản phẩm này Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế, sản xuất thử và thử nghiệm

trên thị trường thường rất cao

Bảng 3.1 Phân Loại Sản Phẩm Mới

Sản phẩm có mới đối với khách hàng không

Có Không Sản phẩm

Sản phẩm mới mô phỏng (chiếm khoảng 20% trong tổng số sản phẩm mới)

Không Sản phẩm mở rộng (sản

phẩm mới cải tiến)

Không có sản phẩm mới

Nguồn: Ngô Thị Thu, Quản trị sản phẩm, NXB Thống Kê, 2002, trang 129

3.2.2 Các phương pháp phát triển sản phẩm mới

Các phương pháp để phát triển sản phẩm mới:

- Hoàn thiện sản phẩm hiện có: sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được

thực hiện với những mức độ khác nhau

- Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: giá trị sử dụng của sản phẩm

không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi

nhãn mác, tên gọi sản phẩm

- Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng

để sản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm

mà chất lượng sản phẩm không đổi

- Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: có cả sự thay đổi về

hình dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu

chế tạo sản phẩm

- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: sản phẩm mới có thể đem tới một

nguồn lợi lớn đối với một số DN nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủ cạnh

tranh mua lại Về khó khăn; phát triển sản phẩm mới hòan toàn có chi phí cao, rủi ro

lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ tiên tiến, kết quả nghiên cứu thị trường đúng

3.2.3 Các bước để đến thành công khi tung sản phẩm mới ra thị trường

Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới Phần khách hàng này sẽ là những người có ý định mua hàng

Tìm kiếm ý tưởng về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu của khách hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí do lựa chọn những sản phẩm

đó

Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp

Bán hàng cho các kênh phân phối trước Giới thiệu một sản phẩm mới cần có

đà Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là tốt, nó sẽ bán chạy

3.3 Phân tích môi trường Marketing

Doanh nghiệp phải dựa vào môi trường để phát hiện những cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp Môi trường marketing có hai nhóm yếu tô là môi trường vĩ mô và môi trường vi mô

3.3.1 Môi trường vĩ mô

Bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hóa, xã hội, dân số học, luật pháp và công nghệ kỹ thuật

3.3.2 Môi trường vi mô

Bao gồm các yếu tố doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các trung gian phân phối, khách hàng và đối thủ cạnh tranh

3.4 Nghiên cứu thị trường

Mọi quyết định đều bắt nguồn từ yêu cầu của thị trường nên nghiên cứu thị trường là một động tác đầu tiên trong marketing, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao, ngược lại hoạt động marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực

Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ Làm thế nào

biết được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận? Chỉ

có cách duy nhất, chính xác nhất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua sản phẩm, hoặc/và người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng tác động đến quyết định mua sản phẩm

3.4.1 Phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là:

- Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ

- Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ

- Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yếu tố quyết định mà

họ đặt ra

3.4.2 Cơ sở của phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường dựa trên các tiêu thức bao gồm yếu tố địa lí, nhân chủng học, tâm lí và hành vi thái độ

• Phân khúc theo địa lý: Là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt về nhu cầu, ý muốn của khách hàng giữa vùng này với vùng khác

• Phân khúc theo các chỉ số nhân chủng học: Là chia thị trường dựa theo sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch

• Phân khúc thị trường theo tâm lý: Là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính

• Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ: Là chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác biệt về kiến thức, thái độ, các sử dụng hoặc là phản ứng đối với một sản phẩm

Sản phẩm cụ thể là các bộ phận cấu thành sản phẩm, chất lượng, đặc tính, mẫu

mã, nhãn hiệu, bao bì và các thuộc tính khác phối hợp lại nhằm chuyển tải lợi ích của sản phẩm cơ bản cho khách hàng

Sản phẩm tăng thêm bao gồm tất cả các lợi ích và dịch vụ được cung cấp thêm, cho phép phân biệt sản phẩm của một công ty với sản phẩm của một công ty khác

Hình 3.1 Ba Thành Phần của Sản Phẩm Theo Quan Điểm Marketing

Nguồn: www.marketingchienluoc.com 3.5.2 Quy trình phát triển sản phẩm mới

 Tìm kiếm những phát kiến về sản phẩm mới: Có thể xuất phát từ hoạt động của bộ phận nghiên cứu và phát triển, kinh doanh,… dựa trên những thành tựu về công nghệ, khoa học kỹ thuật hoặc do nghiên cứu sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng, thị trường để phát triển sản phẩm mới

Lắp đặt

Giao Bảo hàng hành

và cấp tín dụng Dịch vụ hậu mãi

Bao bì Nhãn hiệu Đặc tính Cấp chất

lượng Thiết kế

Lợi ích

cơ bản

 Sàng lọc những phát kiến: Qua giai đoạn tìm kiếm phát kiến có thể thu được nhiều đề xuất, ban lãnh đạo cần sàn lọc lấy những phát kiến hay, loại bỏ những phát kiến kém

 Phát thảo ý đồ về sản phẩm và thử nghiệm: Phát thảo sản phẩm cần được thăm dò ý kiến khách hàng để thu lại những ý kiến phản hồi nhằm cải tiến cho phù hợp với ý muốn của khách hàng

 Phát triển chiến lược marketing của sản phẩm: Phát thảo chiến lược marketing sơ bộ cho sản phẩm mới

 Phân tích triển vọng hiệu quả kinh doanh: DN phân tích, phát thảo sơ bộ

về tiềm năng thị trường, giá thành sản xuất và dự kiến lợi nhuận để biết sản phẩm mới

có đạt yêu cầu về mục tiêu của công ty hay không

 Phát triển sản phẩm: Bộ phận nghiên cứu phát triển sẽ nghiên cứu từ những ý đồ phát thảo để thiết kế cho ra một sản phẩm cụ thể đạt được những yêu cầu

về tính năng, nhu cầu của người tiêu dùng

 Thử nghiêm thị trường: Giai đoạn này sản phẩm được thử nghiệm thực

tế với người tiêu dùng trước khi được đưa vào sản xuất đại trà

 Tung sản phẩm mới vào thị trường: Giai đoạn thử nghiệm thị trường giúp ban lãnh đạo DN có đủ hồ sơ để kết luận có nên tung sản phẩm mới vào thị trường hay không

3.5.3 Các hoạt động tung sản phẩm mới ra thị trường

Trong giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường, DN cần có sự phối hợp giữa các bộ phận chức năng để đảm bảo sản phẩm có chất lượng phù hợp, đủ số lượng theo yêu cầu và mọi việc đã sẵn sàng cho công tác triển khai sản phẩm mới

Hình 3.2 Quản Lý Các Hoạt Động Tung Sản Phẩm Mới Ra Thị Trường

Nguồn tin: Ngô Thị Thu, Quản trị sản phẩm, NXBThống Kê, 2002, trang 151 Chi tiêu marketing cho giai đoạn tung sản phẩm mới ra thị trường sẽ rất lớn

Do đó doanh nghiệp cần xem xét kỹ càng kế hoạch tung sản phẩm mới như chọn địa điểm, thời điểm thích hợp để tung sản phẩm mới ra thị trường và giám sát những nỗ lực hoạt động marketing cho việc giới thiệu sản phẩm mới,…

3.5.4 Chu kỳ thị trường của sản phẩm

 Giai đoạn giới thiệu sản phẩm vào thị trường: Là giai đoạn đầu vào thị trường của sản phẩm khi mà doanh số bán hàng tăng chậm và lợi nhuận thì hầu như không có

 Giai đoạn phát triển, lớn mạnh: Giai đoạn này sản phẩm đã được thị trường chấp nhận và doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh

 Giai đoạn trưởng thành: Đây là giai đoạn mà tốc độ phát triển bắt đầu chững lại, lợi nhuận thì giảm sút vì phải tiêu tốn ngày càng nhiều vào các hoạt động marketing để bảo vệ thị trường

Làm việc với bộ phận quảng cáo

Lựa chọn

kế hoạch truyền thông

Tiến hành các hoạt động chiêu thị

Lập chiến dịch tuyên truyền Khuyến mãi

Chọn nhà quản trị bán hàng

Chọn nhân viên bán hàng Thử nghiệm giá

Tiến hành sản xuất Sản xuất

Phát triển nhà máy

Đàm phán với thành viên trong kênh

Đưa sản phẩm

Tung sản phẩm

ra thị trường Quyết định về giá

 Giai đoạn giảm sút: Đây là giai đoạn mà doanh số bán và lợi nhuận bắt đầu tụt dần, doanh nghiệp phải cải tiến sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới vào để phù hợp với nhu cầu mới của thị trường

 Giai đoạn rút lui khỏi thị trường: Giai đoạn này đã có nhiều sản phẩm cùng loại biến mất trên thị trường và thị trường ngày càng co hẹp cho đến khi chấm dứt

3.6 Chiến lược giá

Giá là yếu tố duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng, là giá mà khách hàng sẵn sàng trả để được thoả mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ)

3.6.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến định giá

 Các yếu tố bên trong: Bao gồm mục tiêu marketing, kế hoạch marketing, chi phí marketing

 Các yếu tố bên ngoài: Bao gồm sức cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng

và những yếu tố khác như yếu tố kinh tế, chính phủ, công nghệ, …

Hình 3.3 Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Khi Định Giá

Nguồn: www marketingchienluoc.com

Nắm khách hàng

Nắm giá thành

Thông tin cần để xây dựng giá

Nắm tình hình cạnh tranh

3.6.2 Các phương pháp định giá cơ bản

 Định giá theo giá thành: Giá cả được hình thành bằng cách cộng thêm một mức chênh lệch chuẩn vào giá thành sản phẩm, lấy sản phẩm làm trung tâm

 Định giá theo cạnh tranh: Mức giá đưa ra chủ yếu căn cứ vào mức giá đối thủ cạnh tranh, ít quan tâm đến chi phí của mình hay đến nhu cầu

 Định giá theo giá trị: Định giá theo giá trị lấy quan niệm của người mua

về những ích lợi và giá trị sản phẩm làm cơ sở định giá

3.6.3 Chiến lược giá sản phẩm mới

Giá của một sản phẩm biến động theo vòng đời của nó Tung ra một sản phẩm mới có những thách thức riêng Có hai chiến lược rất khác nhau để lựa chọn

 Định giá hớt váng sữa: Doanh nghiệp khi có sản phẩm mới có thể đặt mức giá ban đầu rất cao, định giá cao để thu hút mảng thị trường không nhạy cảm với giá, sau đó sẽ hạ giá để nhóm khách hàng tiếp theo chấp nhận mua Doanh nghiệp áp dụng chiến lược này để thu lợi nhuận tối đa từ sản phẩm mới

 Định giá xâm nhập thị trường: Mục đích chiến lược này là xâm nhập thị trường nhanh chóng, kiểm soát thị trường thông qua cạnh tranh về giá/chi phí và chiếm lĩnh thị phần lớn Doanh nghiệp tung sản phẩm ra với giá thấp để khách hàng chấp nhận ngay và có thể phân phối rộng rãi trên thị trường đại chúng

3.7 Chiến lược phân phối

3.7.1 Khái niệm

Chiến lược phân phối là quá trình tổ chức các họat động liên quan đến việc điều hành và vận chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, đến khách hàng nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều với chi phí thấp nhất

3.7.2 Thiết kế kênh phân phối

Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm đến khách hàng tiêu dùng thông qua các dạng trung gian phân phối như: người bán sỉ (doanh nghiệp, nhà phân phối,…), người bán lẻ (siêu thị, cửa hàng lẻ, trung tâm thương mại), các đại lý doanh nghiệp, hoặc qua người môi giới

3.7.3 Chức năng nhà phân phối

Đối với nhà sản xuất, nhà cung cấp:

- Bao phủ thị trường: là địa giới mà mạng lưới của nhà phân phối có thể trực tiếp phủ đến một cách có hiệu quả, mạng lưới phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối

- Lưu giữ hàng hoá: nhà phân phối luôn có một lượng hàng dồi dào đủ đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu của thị trường

- Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng: nhà phân phối phải có đủ các điều kiện về cơ sở hạ tầng tối thiểu để tiếp nhận đơn đặt hàng của khách hàng như: điện thoại, máy fax, email hay internet

- Nắm thông tin thị trường: nhà phân phối đóng vai trò người thu thập thông tin thị trường để phản hồi lại cho nhà cung cấp, nhà sản xuất biết về tình hình thị trường, cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm để nhà cung cấp có thể cải tiến sản phẩm

- Dịch vụ khách hàng: tùy theo các điều khoản thoả thuận giữa nhà cung cấp và nhà phân phối mà nhà phân phối sẽ cung cấp dịch vụ cho khách hàng ở mức độ cao hay thấp, nhiều hay ít

Đối với khách hàng: Đối với khách hàng, nhà phân phối thực hiện các yêu cầu như đảm bảo luôn có sẵn hàng khi khách hàng cần; đáp ứng mọi yêu cầu khác nhau về

số lượng; dịch vụ khách hàng; tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật;…

3.8 Chiến lược chiêu thị

Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược thị trường, nó giúp DN chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả, qua

đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách hàng

3.8.1 Các phương thức truyền thông

 Truyền thông phi cá thể: Chẳng hạn quảng cáo, vật dụng trưng bày tại điểm bán hàng, thúc đẩy bán hàng, truyền thông điện tử và quan hệ công đồng

 Truyền thông cá thể: Cụ thể là gặp mặt trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, chẳng hạn như bán trực tiếp hoặc trung tâm dịch vụ điện thoại

3.8.2 Mục tiêu truyền thông

Mục tiêu truyền thông gồm các mục tiêu như xây dựng sự nhận biết, đưa tin, thuyết phục, nhắc nhở, xây dựng thương hiệu, làm thay đổi nhận thức, bán hàng và đánh vào đối thủ cạnh tranh

3.8.4 Truyền thông và hiệu quả kinh doanh

Truyền thông phải mang lại hiệu quả trong kinh doanh Yếu tố chọn công cụ truyền thông marketing nên dựa trên nguyên tắc phương tiện nào giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu một cách có hiệu quả kinh tế nhất

3.8.5 Các công cụ chiêu thị

♦ Quảng cáo: Là một phương thức phổ biến về truyền thông phi cá thể, sử dụng những phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, truyền thanh, bảng quảng cáo, tờ poster Các thông điệp quảng cáo cần có 3 đặc điểm:

- Giàu ý nghĩa: chỉ ra lợi ích làm cho sản phẩm được ưa chuộng hoặc có tính hấp dẫn đối với người tiêu dùng

- Đáng tin cậy: để những người tiêu dùng sẽ tin rằng sản phẩm hay dịch

vụ sẽ tạo ra những lợi ích hứa hẹn

- Độc đáo: cho mọi người thấy sản phẩm tốt hơn các sản phẩm khác

♦ Khuyến mãi Là những kích thích ngắn hạn nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm Công cụ khuyến mãi gồm các hình thức như tặng quà, xổ số, trưng bày sản phẩm, quảng cáo hợp tác

♦ Marketing trực tiếp Là hệ thống marketing tác động trực tiếp tới khách hàng, thường áp dụng các hình thức marketing trực tiếp như: gửi thư đến khách hàng, catalog, marketing trên mạng,…