QUẢN TRỊ VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ALPHA

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH QUẢN TRỊ VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ALPHA NGUYỄN THỊ DIỆU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2010 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ QUẢN TRỊ VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH ALPHA ” Nguyễn Thị Diệu, sinh viên khóa 32, ngành Quản Trị Kinh Doanh (Tổng Hợp), bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _ NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯƠNG Người hướng dẫn, Ngày tháng năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Trước tiên xin bày tỏ lòng biết ơn đến Cha, Mẹ người thân gia đình động viên giúp đỡ suốt thời gian học tập trường trưởng thành hôm Xin chân thành cảm ơn tất quý Thầy Cô trường Đại Học Nơng Lâm – Thành Phố Hồ Chí Minh đặc biệt Thầy Cô Khoa Kinh Tế truyền đạt kiến thức q báu giúp tơi có ngày hôm Xin chân thành cảm ơn Cô Nguyễn thị Bích Phương, người trực tiếp hướng dẫn, bảo truyền đạt kinh nghiệm quý báu giúp tơi hồn thiện luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc phòng ban Cơng Ty Cổ Phần Sách Alpha tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian thực tập Xin cảm ơn Chị Linh, Anh Nam anh chị phòng kinh doanh tận tình giúp đỡ, truyền đạt kiến thức thực tế cho tơi suốt q trình thực tập Cuối tơi xin chân thành cảm ơn đến bạn bè thân hữu tơi đóng góp ý kiến thực tế vào đề tài thời gian qua Xin chân thành cảm ơn! NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN THỊ DIỆU Tháng 07 năm 2010 “Quản Trị Phát Triển Kênh Phân Phối Công Ty Cổ Phần Sách Alpha” NGUYỄN THỊ DIỆU July 2010 “ Managing and Developing Distribution Channel of Alphabooks Stock Company” Khóa luận nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty thông qua việc sử dụng số liệu từ phòng ban trụ sở cơng ty, thơng tin từ sách, báo, internet… điều tra 80 đại lý rải quận, huyện Tp Hồ Chí Minh Kết nghiên cứu cho thấy: Thương hiệu công ty đại lý đánh giá cao thị trường Hệ thống phân phối cơng ty có ba miền tập trung chủ yếu miền Nam Hệ thống sản phẩm công ty tương đối đa dạng, chất lượng cao giúp đại lý có nhiều lựa chọn an tâm phân phối hàng hóa Các chương trình, sách hỗ trợ công ty tương đối phong phú với nhiều chương trình khác đảm bảo mặt lợi nhuận đại lý bán hàng cho công ty Bên cạnh thuận lợi tồn số khó khăn như: sách tín dụng, tốn chưa làm hài lòng khách hàng, tiêu chuẩn đánh giá đại lý chưa có Từ kết nghiên cứu việc điều tra đại lý, số giải pháp đưa nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối giúp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm công ty MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC HÌNH x DANH MỤC PHỤ LỤC xi CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Phạm vi nội dung 1.3.2 Phạm vi không gian 1.3.3 Phạm vi thời gian 1.4 Cấu trúc khóa luận CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan thị trường sách Việt Nam 2.2 Tổng quan công ty 2.2.1 Giới thiệu tổng quát Công Ty Cổ Phần Sách Alpha 2.2.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.2.3.Mục tiêu nhiệm vụ công ty 2.2.4 Cơ cấu tổ chức chức phận CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 11 11 3.1.1 Khái niệm phân phối HTPP 11 3.1.2 Kênh phân phối 13 3.1.3 Các thành viên HTPP 17 3.1.4 Bản chất HTPP 19 v 3.1.5 Lựa chọn kênh phân phối 20 3.1.6 Các kiểu phân phối 23 3.1.7 Quản lý kênh phân phối 24 3.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng đến trình phân phối luồng lưu chuyển kênh phân phối 26 3.2 Phương pháp nghiên cứu 27 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 27 3.2.2 Phương pháp xử lý thông tin: 28 CHƯƠNG 29 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 29 4.1 Tình hình kinh doanh cơng ty 29 4.2 Thực trạng kênh phân phối công ty 31 4.2.1 Kênh phân phối thành viên kênh phân phối 31 4.2.2 Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý 35 4.2.3 Đánh giá đại lý 36 4.2.4 Các sách đại lý 36 4.2.5 Hoạt động vận tải phân phối sản phẩm công ty 39 4.3 Chiến lược marketing mix hỗ trợ cho hoạt động phân phối 41 4.3.1 Chiến lược sản phẩm 41 4.3.2 Chiến lược giá 44 4.3.3 Chiến lược chiêu thị cổ động 46 4.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối cơng ty 49 4.4.1 Nhân tố bên ngồi 49 4.4.2 Nhân tố bên 54 4.5 Đánh giá HTPP cơng ty 55 4.5.1 Khó khăn thuận lợi 55 4.5.2 Những ưu điểm hệ thống phân phối 56 4.5.3 Những mặt hạn chế HTPP 57 4.6 Giải pháp hoàn thiện HTPP 57 CHƯƠNG 61 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 vi 5.1 Kết luận 61 5.2 Kiến nghị 62 5.2.1 Đối với nhà nước 62 5.2.2 Đối với công ty 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 PHỤ LỤC 64 vii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DN Doanh Nghiệp HTPP Hệ Thống Phân Phối CTCP Cơng Ty Cổ Phần TTTH Tính Tốn Tổng Hợp Tp.HCM Thành phố Hồ Chí Minh WTO World Trade Orinization viii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 4.1 Số lượng sách bán qua năm 29 Bảng 4.2 Kết Quả Kinh Doanh Công Ty năm 2009 30 Bảng 4.3 Số Lượng Đại Lý qua Năm 33 Bảng 4.4 Đánh Giá Chính Sách Thanh Tốn Tính Dụng Cơng Ty 37 Bảng 4.5 Bảng Chiết Khấu theo Đơn Hàng 37 Bảng 4.6 Mức Độ Hài Lòng Tỷ Lệ Chiết Khấu 38 Bảng 4.7 Đánh Giá Đại Lý Vận Chuyển Giao Nhận Hàng Hóa 40 Bảng 4.8 Đánh Giá Đại Lý Chất Lượng Sản Phẩm 42 Bảng 4.9 Đánh Giá Đại Lý Hình Thức Sản Phẩm 43 Bảng 4.10 Đánh Giá Đại Lý Mức Giá Sản Phẩm 45 Bảng 4.11 Chi Phí cho Hoạt Động Chiêu Thị qua hai Năm 47 Bảng 4.12 Đánh Giá Đại Lý Dịch Vụ Sau Bán Hàng Công Ty 48 Bảng 4.13 Nguyên Nhân Đại Lý Lựa Chọn Sản Phẩm Alphabooks 48 Bảng 4.14 Bảng Thống Kê Thu Nhập Bình Quân (TNBQ) Người Lao Động 54 ix DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Sơ Đồ Tổ Chức Cơng Ty Hình 3.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối với Số Cấp Khác Nhau 15 Hình 3.2 Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Khối Lượng Giao Dịch 20 Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Doanh Thu Lợi Nhuận Cơng Ty qua Năm 31 Hình 4.2 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Cơng Ty 32 Hình 4.3 Hình Thể Hiện Mức Chiếc Khấu cho Đại Lý theo Giá Trị Đơn Hàng 38 Hình 4.4 Hình Thể Hiện Mức Độ Hài Lòng Đại Lý Mức Chiết Khấu Alphabooks 39 Hình 4.5 Quy Trình Xử Lý Đơn Đặt Hàng Giao Nhận 40 Hình 4.6 Hình Thể Hiện Đánh Giá Đại Lý Chất Lượng Sản Phẩm 42 Hình 4.7 Hình Thể Hiện Đánh Giá Đại Lý Hình Thức Sản Phẩm 43 Hình 4.8 Các Yếu Tố ảnh hưởng đến việc Quyết Định Giá Cơng Ty Alpha 45 Hình 4.9 Biểu Đồ Thể Hiện Lý Do Đại Lý Lựa Chọn Sản Phẩm Cơng Ty 49 Hình 4.10 Tăng Trưởng GDP Lạm Phát Việt Nam qua Năm 50 Hình 4.11 Nhân Khẩu Việt Nam 51 x giảm có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động kinh doanh công ty theo hướng có lợi sức mua tăng nên doanh thu tăng chi phí vay vốn giảm lợi nhuận tăng - Lạm phát Lạm phát làm cho giá hàng hóa bị tác động mạnh thời gian ngắn hạn, nhiên, giá bán lẻ phản ứng lại thơng tin thị trường định nhu cầu kinh tế Tỷ lệ lạm phát năm 2009 cho thấy giá loại hàng hóa tăng lên điều ảnh hưởng đến giá sách thị trường Vậy nên lạm phát có ảnh hưởng xấu đến hoạt động công ty giá sách tăng sức mua khách hàng sụt giảm b) Môi trường thể chế pháp lý Tác lực thể chế pháp lý bao gồm diễn biến trị khu vực giới, sách, định chế, ngoại giao, quy định hành nhà nước Việt Nam quốc gia có trị ổn định khu vực Đó dấu hiệu tốt để nhà đầu tư nước an tâm đầu tư vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh nước ta Bên cạnh đó, phủ bổ sung số điều luật mới: Luật thương mại, luật doanh nghiệp, Luật xuất nhằm mục đích tạo mơi trường cạnh tranh cơng bình đẳng, khuyến khích doanh nghiệp khu vực giới c) Môi trường xã hội Hình 4.11 Nhân Khẩu Việt Nam Nguồn: Tổng cục thống kê 51 Yếu tố ảnh hưởng đến kết kinh doanh công ty dân số, người lực lượng tạo nên thị trường, đặc điểm tiêu dùng phụ thuộc vào trình độ học vấn cụm dân cư hay cấu tuổi tác chi phối tới sản lượng tiêu thụ sách cơng ty Dòng sách chủ lực Alpha sách quản trị kinh doanh khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến đối tượng trưởng thành Biểu đồ cho thấy đa số người dân Việt Nam nằm độ tuổi từ 25 – 64 Như thị trường tiềm công ty lớn Mặt khác Việt Nam nước đông dân đứng thứ 13 giới, đứng thứ khu vực Đông Nam Á Mật độ dân số nước ta 254 người/km2, cao gấp lần mật độ dân số nước phát triển cao gấp lần mật độ dân số Trung Quốc - nước đông dân giới Cho đến nay, giới có nước có dân số nhiều mật độ dân số cao nước ta Ấn Độ, Nhật Bản, Băng-la-đét Phi-líp-pin Dân số Việt Nam ước tính khoảng 85,2 triệu người; trung bình năm tăng khoảng 1,1 triệu người Theo ước tính, đến năm 2024, dân số nước ta có khoảng 100 triệu người; đến năm 2050, có khoảng 115 triệu người Đây điều kiện thuận lợi giúp công ty phát triển thị trường d) Đối thủ cạnh tranh Hoạt động ngành sách giống ngành khác công ty phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh Hiện đối thủ cạnh tranh đáng gờm Alphabook Trí Việt, Thái Hà, Nhã Nam - Cơng ty sách Trí Việt (First News) First News đối thủ cạnh tranh gay gắt Alphabooks nay, động tích cực tìm thơng tin, tài liệu từ nước ngoài, liên hệ với Nhà xuất bản, Tập đoàn xuất giới để thương lượng quyền xuất Các ấn phẩm First News đánh giá đẹp mỹ thuật trình bày, cơng phu, xác dịch thuật, biên tập, phong cách tổ chức thông tin khoa học First News giao dịch quyền với 100 NXB Tập đồn xuất khắp giới Tính đến nay, First News ký hợp đồng quyền cho 350 tựa sách 52 - Công ty sách Thái Hà Thái Hà Books nơi hội tụ người giàu kinh nghiệm làm sách, làm việc nước Nga, Anh, Đức, Úc, Hoa Kỳ, Cannada, Nhật Bản nơi hội tụ người trường, người giàu nhiệt huyết cống hiến Chính nguồn nhân lực Thái Hà mạnh, để bắt kịp đối thủ Alpha nên có sách thu hút nhân tài - Công ty sách Nhã Nam Nhã Nam công ty cổ phần làm xuất phạm vi sách văn học, văn hóa triết học, tập trung vào mảng văn học dịch Nhã Nam thường chọn dịch tác phẩm quản trị, sách học làm người thành công giới chưa dịch sang tiếng Việt e) Nhà cung cấp Sản phẩm Alphabooks đa số sách dịch nguồn để dịch cơng ty tiến hành tìm kiếm, hợp tác mua quyền nước tác giả tiếng John C Maxwell, Tony Buzan, Thomas Armstrong…chiếm 95%, 5% lại mua quyền tác giả có tên tuổi nước Tùy theo mức độ tiếng tác giả nội dung tác phẩm mà công ty định thỏa thuận đến thống nhất, mức giá dao động khoảng từ 800 Ỉ1200 USD/tác phẩm Như tác phẩm Phát Triển Kỹ Năng Lãnh Đạo tác giả John C Maxwell công ty mua quyền với giá 1000 USD (19 000 000 VNĐ) Sách Alpha sau hoàn tất khâu biên tập nội dung tiến hành in ấn Công ty Cổ phần In Thương mại Prima Đây doanh nghiệp chuyên ngành in ấn đồng thời có đội ngũ nhân viên lành nghề lĩnh vực thiết kế in, trang thiết bị máy móc đầy đủ để đáp ứng yêu cầu in chất lượng cao cho loại sản phẩm Prima đem đến công ty sản phẩm có chất lượng in hồn hảo với phục vụ nhiệt tình, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu thời gian sớm Đặc biệt với mức giá cạnh tranh Công ty kiếm nhà cung cấp tốt cho thấy lợi Alphabook so với đối thủ 53 4.4.2 Nhân tố bên a) Nhân Chế độ người lao động: Các sách tiền lương, phụ cấp, khen thưởng lãnh đạo công ty quan tâm mức nhằm đem lại thu nhập với kết lao động Bên cạnh chế độ bảo hiểm xã hội người lao động công ty thực luật lao động Điều khích lệ đội ngũ cán bộ, công nhân viên công ty làm việc hiệu quả, ln hồn thành vượt mức kế hoạch Cơng ty ln tạo mơi trường làm việc ổn định, đồn kết nỗ lực cho mục đích đưa cơng ty ngày phát triển vững mạnh Năm 2009, Công ty cổ phần sách Alpha có 28 người làm việc trụ sở (Hà Nội) người làm việc văn phòng đại diện Trong số lao động có trình độ chun mơn sau đại học 8%, đại học 31%, cao đẳng 36%, trung cấp 25% Lực lượng quản lý có thâm niên công tác, giỏi nghiệp vụ, nhiều kinh nghiệm, khả quản lý tốt điều hành doanh nghiệp hoạt động hiệu Nhân viên hầu hết có tay nghề cao, trình độ chun mơn giỏi, nhiệt tình, động công tác, kỹ giao tiếp tốt, trách nhiệm cao công việc tác phong chuyên nghiệp Bảng 4.14 Bảng Thống Kê Thu Nhập Bình Quân (TNBQ) Người Lao Động ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu TNBQ 2005 1800.000 2006 2007 2008 2009 2.400.000 3.500.000 3.800.000 4.000.000 Chênh lệch năm trước 600.000 1.100.000 300.000 200.000 Mức tăng so năm trước 33,33 45,8 5,3 (%) 54 8,6 Nguồn: Phòng kế tốn Thu nhập bình qn người lao động công ty ngày cải thiện Năm 2006 tăng 600.000 đồng/ người so với năm 2005 (tăng 33,33 %) Năm 2007 giai đoạn mà lương tăng cao tình hình kinh doanh cơng ty thời gian tốt Hai năm 2008, 2009 kinh tế Việt Nam có nhiều khó khăn, doanh nghiệp bị ảnh hưởng nên mức tăng thu nhập nhân viên công ty thấp Tuy năm 2009 bình quân lương nhân viên đạt 4.000.000 đ, không cao nhiều ngành khác đủ để bảo đảm đời sống cho nhân viên Nhìn chung sách tiền lương cơng ty khuyến khích người lao động hăng hái làm việc b) Tổ chức quản lý Cũng công ty khác Alphabooks tổ chức quản lý theo mục tiêu hiệu công việc nhân viên - Thiết lập mục tiêu phần thành công đáng kể, mục tiêu công ty làm sách ngày hay hơn, hữu ích với độc giả, giúp độc giả trưởng thành hơn, thành công mục tiêu có tính thực tiễn khả thi - Q trình quản lý hiệu cơng việc nhân viên bao gồm chức năng: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát Với việc thực đầy đủ chức kết đánh giá cuối tích cực Trong q trình nhân viên thực nhiệm vụ mục tiêu cá nhân công ty theo dõi, chấn chỉnh, kèm cặp, hướng dẫn để đảm bảo họ không khác hướng 4.5 Đánh giá HTPP cơng ty 4.5.1 Khó khăn thuận lợi a) Khó khăn Việc Việt Nam thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới WTO, thành viên tổ chức AFTA… ngày có nhiều đối thủ cạnh tranh gia nhập vào ngành sách làm tình hình cạnh tranh gay gắt hết Đồng thời đòi hỏi ngày cao khách hàng sản phẩm, đại lý muốn tăng chiết khấu hoa hồng Mặt khác công ty thành lập cách năm nên vốn kinh nghiệm yếu 55 Ngồi ngành kinh doanh sách Việt Nam ln gắn liền với tình trạng in lậu điều làm cho doanh số công ty sụt giảm nhiều b) Thuận lợi Thương hiệu công ty khách hàng đánh giá cao thị trường, họ an tâm mua bán sản phẩm công ty Thu nhập người Việt Nam ngày cải thiện làm gia tăng thị trường, văn hóa đọc Nhu cầu gia tăng kiến thức, làm chủ tri thức người không ngừng nên mở nhiều hội cho cơng ty ngành sách, có CTCP Sách Alpha Bên cạnh cơng ty có nguồn nhân lực trẻ, động, làm việc hết mình, ln mong muốn đem đến cho khách hàng đại lý sản phẩm tốt Riêng thị trường sách kinh tế đa dạng thị phần mà công ty nắm giữ tương đối từ 20 – 25% 4.5.2 Những ưu điểm hệ thống phân phối Hiện công ty sử dụng kênh phân phối cấp lợi giúp công ty dễ quản lý, kiểm sốt, thơng tin phản hồi xác khơng phải qua nhiều khâu trung gian HTPP sách công ty tập trung mạnh Tp HCM, Đà Nẵng, Hà Nội, làm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng kịp thời Đồng thời kênh phân phối cơng ty tương đối đa dạng, hàng năm có chọn lọc mạnh mẽ để củng cố phát triển bền vững đem lại doanh thu cao cho công ty Hệ thống sản phẩm công ty đa dạng gần 200 đầu sách, chất lượng tốt, giá phù hợp với túi tiền khách hàng giúp đại lý lựa chọn an tâm phân phối hàng hóa Cơng ty khơng ngừng đưa sách, chương trình khác với lợi nhuận phân phối cao làm hấp dẫn giữ chân đại lý Công ty không lơ việc củng cố khẳng định thương hiệu giúp sản phẩm công ty nhiều khách hàng biết đến, tin dùng Các đại lý dễ dàng tiêu thụ sản phẩm 56 Ngồi cơng ty khơng qn có chương trình hỗ trợ vận tải, khen thưởng, động viên kịp thời đại lý, lắng nghe ý kiến đóng góp họ để cải tiến kịp thời HTPP công ty 4.5.3 Những mặt hạn chế HTPP Căn vào phân tích trên, vào sách bán hàng cơng ty HTPP cơng ty có mặt hạn chế sau: - Chưa có định hay văn quy định cho phù hợp với tình hình kinh doanh cơng ty Chiến lược định hướng phát triển HTPP công ty chưa thực rõ ràng - Chưa hệ thống hóa tiêu chuẩn quy định để đánh giá đại lý trước chọn trình hoạt động Mặc dù có ngầm hiểu thế chưa đủ, chưa thuyết phục Ngoài việc đánh giá mức độ trung thành đại lý khu vực, sách quan trọng đê khai thác tốt tiềm đại lý - Chính sách tốn, tín dụng cơng ty chưa hấp dẫn - Việc giao hàng đơi chậm trễ - Dịch vụ sau bán hàng chưa công ty quan tâm mức - Kênh phân phối sách công ty miền Trung miền Bắc mỏng 4.6 Giải pháp hồn thiện HTPP Mặc dù HTPP công ty tương đối tốt nhiều nhược điểm Để hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty, tơi đề xuất số giải pháp sau Giải pháp 1: Hệ thống tiêu chuẩn tuyển chọn đánh giá đại lý Rõ ràng công ty đưa tiêu chuẩn để tuyển chọn đại lý cách khơng rõ ràng, khơng chuẩn hóa mà điều dễ hiểu lầm, mang tính chất cá nhân tuyển chọn dẫn đến số rủi ro sau Do cơng ty cần xem xét chuẩn hóa tiêu chuẩn tuyển chọn đánh sau: - Các tiêu chuẩn tuyển chọn: Có thể tùy thời điểm, tùy vào mục tiêu cụ thể công ty mà việc chọn đại lý khác nhau, theo tơi tiêu chí sau hồn tồn hợp lý, cần lượng hóa tiêu chuẩn để đánh giá chọn lựa cho xác, cho phù hợp với mục tiêu đặt + Năng lực tài 57 + Khả tốn + Khả hợp tác thúc đẩy bán hàng + Cơ sở vật chất + Mức độ uy tín thị trường + Hệ thống cửa hàng + Thâm niên nghề + Vị trí kinh doanh + Kỹ bán hàng nhân viên - Việc đánh giá đại lý: Hiện việc đánh giá đại lý kênh chưa tốt lắm, mang tính chung chung chưa thực làm bật vai trò, chức đại lý kênh , việc làm giảm uy tín sức tác động cơng ty lên đại lý Cơng ty nên chuẩn hóa tiêu chuẩn đánh giá dựa vào xem xét đại lý hoạt động tốt nên trì phát triển, đại lý nên loại bỏ Đồng thời từ kết đánh giá xây dựng sách tốn sách tín dụng khác để khuyến khích họ phát triển cách bền vững tạo nên lợi cạnh tranh cho công ty thị trường Tôi có đề xuất tiêu chuẩn đánh giá hoạt động đại lý sau: + Mức tăng doanh thu bán hàng năm khoảng 30% tổng số doanh thu + Công nợ năm (tỷ lệ nợ doanh thu) thấp 25% + Mức độ trung thành đại lý + Tốc độ phát triển thị trường Từ việc đánh giá cho điểm phân loại đại lý để có sách phát triển hợp lý nhằm khuyến khích họ sách tốn, sách cơng nợ… Giải pháp 2: Các cơng cụ quản lý quan tâm chăm sóc đại lý Hiện phận bán hàng quản lý đại ý cách nghiệp dư, chưa có hệ thống hóa cách thức quản lý, việc mã hóa khách hàng đơn giản Do để chuyên nghiệp cách quản lý đại lý, tơi có đề xuất sau - Cơng ty nên có mơ tả rõ ràng đại lý tên người đại diện giấy đăng ký kinh doanh, người định mua hàng… Chúng ta tạo phần 58 mềm theo dõi, cần mã hóa mã khách hàng để đồng quản lý xử lý số liệu sau - Công ty nên sử dụng công cụ thống kê để theo dõi doanh thu công nợ đại lý, dùng biểu đồ Pareto để theo dõi đánh giá nhóm khách hàng cần quan tâm, giả sử phân tích xử lý doanh thu đại lý năm, dùng biểu đồ để vẽ xem xét, đặc biệt quan tâm ý nhóm 20% đại lý mà chiếm 80% doanh thu tồn cơng ty Từ đưa sách để phát triển họ tốt đem lại doanh thu cao cho công ty Giải pháp 3: Công ty nên tổ chức đào tạo phát triển nhân Hiện đội ngũ quản lý công ty đa số tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên ngành kinh tế, ngoại ngữ, văn thư lưu trữ Công ty tạo kiện cấp quản lý học thêm lớp bồi dưỡng, chuyên sâu chuyên ngành, tạo điều kiện để họ học tiếp lên thạc sĩ tiến sĩ Tuy nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng chưa chuyên sâu chưa cơng ty đầu tư nhiều Do công ty nên tổ chức lớp đào tạo nhân viên bán hàng ngắn hạn, cuối khóa tổ chức thi để đánh giá trình tiếp thu nhân viên Ngồi cơng ty nên tổ chức giám sát việc bán hàng nhân viên để rút kinh nghiệm kịp thời cho sai sót, đồng thời nhân viên có biểu tốt khen thưởng để khuyến khích nhân viên làm việc hết khả Việc đào tạo phát sinh khoản chi phí việc đào tạo tốt cơng ty có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, công việc xử lý nhanh, giảm nhiều sai sót việc xuất hóa đơn bán hàng… Giải pháp 4: Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng: Việc chăm sóc khách hàng cầu nối tình cảm khách hàng sản phẩm công ty Hiện công ty xây dựng trang web riêng đường dây nóng cho sản phẩm Tuy nhiên trang web thông tin không cập nhật thường xuyên, việc truy cập vào trang web chậm, có lúc khơng truy cập Cơng ty nên phân vài nhân viên làm nhiệm vụ phụ trách chăm sóc trang web cơng ty Nếu việc truy cập vào trang web công ty nhanh trang web có nhiều thơng tin hấp dẫn khách hàng cơng ty thu hút khối lượng khách hàng không nhỏ Công ty nên trọng việc đặt hàng qua mạng, hình thức kinh doanh phổ biến ngày 59 Đối với khách hàng thường xuyên mua sản phẩm cơng ty nên có chế độ ưu đãi tặng quà, giảm giá, tặng thẻ khách hàng thân thiết…Tùy vào mức độ mua sách khách hàng, việc làm nhằm giữ chân khách hàng sản phẩm, ngồi tạo hình ảnh đẹp cơng ty lòng khách hàng Khi có khiếu nại hay phàn nàn, thắc mắc hay nghi ngờ khách hàng, công ty cần giải thỏa đáng để giải tỏa thắc mắc, tránh lan truyền tin đồn xấu giữ lòng tin khách hàng sản phẩm công ty Giải pháp 5: Không ngừng phát triển quy mô hoạt động công ty Để mở rộng quy mô công ty cần trọng đến việc phát triển kênh phân phối cách tăng cường đội ngũ nhân viên phát triển thị trường Họ có nhiệm vụ tích cực tìm kiếm, khai thác, giới thiệu sách đến nhà sách mọc lên Đồng thời khơng qn thường xun thăm, giúp họ giải khó khăn, giải đáp thắc mắc lực lượng đại lý cũ nhằm giữ chân họ Việc đa dạng hóa sản phẩm phải trọng Cơng ty nên có nhiều xuất ngoại tìm hiểu thị trường sách nước ngồi, thiết lập mối quan hệ khắng khích với đối tác có tên tuổi J Maxwel, Philip Kotler, Gray Amstrong… việc hợp đồng sang nhượng quyền Với dòng sản phẩm phong phú thị nhu cầu khắt khe khách hàng Đặc biệt để mở rộng quy mô yếu tố thiếu nguồn vốn phải dồi dào, mà tài cơng ty khơng mạnh Do cơng ty cần có chiến lược huy động vốn từ cổ đơng, ngân hàng, tổ chức tài chính… 60 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong kinh tế thị trường, tình hình cạnh tranh gay gắt, việc tạo nên lợi cạnh tranh thị trường việc mà doanh nghiệp phải cố gắng thực cho Trong đó, việc tạo HTPP hồn chỉnh để tạo nên lợi cạnh tranh thị trường chiến lược cần phải quan tâm thực từ Chúng ta thấy số thất bại thương trường khơng có HTPP tốt Qua thực tế tìm hiểu HTPP cơng ty tơi nhận thấy khơng khó khăn thuận lợi hoạt động phân phối sản phẩm cơng ty Nhìn chung HTPP công ty đáp ứng việc đưa hàng hóa đến gần người tiêu dùng, hệ thống đại lý phân phối rộng khắp tỉnh thành nước, nhân tố trung gian quan trọng hoạt động phân phối, chiếm 85% tổng doanh thu công ty Hệ thống sản phẩm công ty tương đối đa dạng, chương trình sách, chương trình sách hỗ trợ bán hàng công ty công ty tương đối phong phú, đội ngũ nhân viên lắng nghe ý kiến khách hàng để cải tiến ngày tốt cho HTPP cơng ty Bên cạnh đó, cơng số khó khăn cần khắc phục chưa có định hay văn quy định kênh phân phối, chưa hệ thống hóa tiêu chuẩn để đánh giá đại lý trước chọn trình hoạt động, HTPP phát triển cách tự phát, số sách cơng ty dành cho đại lý nhiều bất cập, thiên vị… Ngồi ngành sách đối đầu với nạn in lậu tràn lan làm giảm hiệu phân phối rõ rệt Trong thời gian ngắn thực tập công ty, cố gắng phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty Những giải pháp mang tính chủ quan thiếu kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên tơi hy vọng đề xuất 61 phần khắc phục mặt hạn chế tồn đồng thời phát huy thêm mặt mạnh để hoàn chỉnh HTPP công ty 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà nước Cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi qua việc giảm bớt hoạt động thủ tục hành rườm rà, phức tạp, tạo mơi trường bình đẳng cho doanh nghiệp thành phần kinh tế Xây dựng hệ thống pháp luật minh bạch, xử lý nghiêm khắc trường hợp tranh chấp, giả mạo thương hiệu bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ Cần đầu tư nhiều việc xây dựng hình ảnh thương hiệu quốc gia 5.2.2 Đối với công ty Để nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm công ty xin đưa số kiến nghị sau: - Cơng ty cần trì phát triển sách hỗ trợ cho trung gian phân phối để họ an tâm tin tưởng vào mức lợi nhuận mà họ hưởng phân phối hàng cho công ty - Nhu cầu khách hàng ln thay đổi cơng ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đồng thời nên chuyên nghiệp hóa hoạt động marketing đầu sách - Khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm cách tích cực nghiên cứu, tìm kiếm đầu sách nước lẫn nước viết chủ đề nóng bỏng kinh tế sau tiến hành mua quyền, xuất đáp ứng nhu cầu bạn đọc - Công ty nên đưa định hay văn quy định kênh phân phối, hệ thống hóa tiêu chuẩn tuyển chọn đánh giá đại lý trước chọn hay q trình hoạt động - Chú trọng cơng tác đào tạo đội ngũ cán nhân viên, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng ngày chuyên nghiệp hơn, cao kỹ phục vụ Đồng thời có kế hoạch đào tạo huấn luyện lực lượng nhân kế thừa, cán quản lý dự bị cho nhu cầu phát triển hệ thống - Công tác quản trị hàng tồn kho, quản trị bán hàng cần phải quan tâm đến tính khoa học hiệu nhằm hạn chế rủi ro tiết kiệm chi phí 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Trương Đình Chiến, 2008, Quản Trị Kênh Phân Phối Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 401 trang Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiến Minh, Nguyễn Cơng Dũng, Đào Hồi Nam, Nguyễn Văn Trung, 2004, Marketing Nhà Xuất Bản Thông Kê, 242 trang Hồ Đức Hùng, 2004, Quản Trị Marketing Trường Đại Học Kinh Tế Tp HCM Hồ Quốc Khánh, 2007, Một Số Biện Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Bánh Nabisco, Bột Tang Tại Công Ty Cổ Phần Thiên Ân Luận văn tốt nghiệp cử nhân quản trị kinh doanh, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm Tp.HCM, 2007 Nguyễn Thanh Danh, 2006 Một Số Biện Pháp Hoàn Thiện Hệ Thống Phân Phối Báo Giấy IT News Tại Công Ty Market Connect TP Hồ Chí Minh Luận văn tốt nghiệp cử nhân quản trị kinh doanh, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm Tp HCM, 2006 Nguyễn Thị Thanh Tâm, 2008, Phân Tích Hoạt Động Phân Phối Hạt Giống Cây Trồng Miền Nam, Luận văn tốt nghiệp cử nhân kinh tế, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm Tp HCM , 2008 TIẾNG ANH Kotler, Phillip, 2000 Marketing Management 10th Edition, Prentice Hall, New Jersey WEBSITE http://www.moi.gov.vn/News http://www.thanhnien.com.vn http://www.gso.gov.vn http://marketingvietnam.net 63 Giá sách: 59.000 VNĐ 49.000 VNĐ Giá sách: 39.000 VNĐ 64.000 VNĐ Giá sản phẩm Alphabooks 64 39.000 VNĐ 29.000 VNĐ Giá sách: 65.000 VNĐ Giá sách: 30.000 VNĐ Giá sách: 34.000 VNĐ Gía sách: 42.000 VNĐ Giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh 65 ... trực tiếp/ truyền miệng - Phát tờ rơi, poster, catalog, thẻ giảm giá… Thi t kế, chế - Thi t kế bìa, dàn trang chế sách, thi t kế poster, tờ rơi theo yêu cầu Alpha Kinh doanh - Tổ chức nghiên... gian - Tiếp xúc, thi t lập mối quan hệ: Các công ty phải thi t lập mối quan hệ tiếp xúc để xác định người mua hàng giai đoạn khác kênh Thông báo cho khách hàng biết thông tin, thi t lập mối quan... Chương 1: Mở đầu Giới thi u khái quát tầm quan trọng yếu tố liên quan đến đề tài, lý chọn đề tài, phạm vi đề tài Chương 2: Tổng quan Tổng quan thị trường sách Việt Nam, giới thi u sơ lược lịch sử