Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ngành hàng IT tại công ty cổ phần dịch vụ phân phối tổng hợp dầu khí (PETROSETCO DISTRIBUTION)

Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng ngành hàng IT tại công ty cổ phần dịch vụ phân phối tổng hợp dầu khí (PETROSETCO DISTRIBUTION)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC DUY TÂN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG IT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ (PETROSETCO DISTRIBUTION)” Giảng viên hướng dẫn: TS Trịnh Lê Tân Đà Nẵng, tháng 08 năm 2018 TÓM TẮT Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập với khu vực giới nay, đồng thời việc phát triển sâu rộng Internet đóng vai trị quan trọng đời sống nay.Các ngành hàng công nghệ thông tin trở nên phát triển, đặc biệt với ngành hàng IT Bằng việc áp dụng hoạt động bang hàng, doanh nghiệp Việt Nam ngày nâng cao vị mình,trở thành nhà phân phối thị trường nước quốc tế, đóng góp quan trọng việc xây dựng đất nước Là công ty chuyên phân phối kinh doanh sản phẩm IT, Mobile C&A Công ty Cổ phần dịch vụ phân phối tổng hợp dầu PSD trở thành công ty đầu ngành hàng Xuất phát từ nhu cầu thực tế mong muốn đòi hỏi nâng cao kiến thức góp phần vào phát triển đất nước, nghiên cúu chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng ngành hàng IT Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PETROSETCO DISTRIBUTION)” để làm báo cáo thực tập tốt nghiệp Kết cấu đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng ngành hàng IT Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Chương 3: Kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) Em xin chân thành cảm ơn dẫn thầy TS Trịnh Lê Tân giúp đỡ nhiệt tình Lãnh đạo, anh chị nhân viên Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) để em hồn thành chuyên đề Do thời gian kiến thức hạn chế nên chuyên đề chắn không tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý thầy cô hội đồng để đề tài hoàn thiện LỜI CẢM ƠN Thực tập việc quan trọng mà sinh viên phải hoàn thành bước vào năm học cuối Đây công việc ý nghĩa tạo điều kiện cho sinh viên bước vào doanh nghiệp để tìm hiểu trình hoạt động, giúp cho sinh viên có kiến thức kinh nghiệm trình tìm kiếm công việc phù hợp trường Đầu tiên, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến toàn thể quý thầy cô Khoa Đào Tạo Quốc Tế trường Đại học Duy Tân giảng dạy truyền đạt kiến thức cho em suốt thời gian qua Với tận tâm bảo giúp đỡ quý thầy em có kiến thức kinh nghiệm bổ ích Qua giúp em thêm vững bước đường tương lai Em xin chân thành cảm ơn Nhà trường cho em hội hai tháng để thực tập nhằm áp dụng kiến thức học vào chuyên đề Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn đến thầy Trịnh Lê Tân giảng viên hướng dẫn trực tiếp cho em trình em thực tập Thầy dành nhiều thời gian để tận tình hướng dẫn em hoàn thành báo cáo thực tập cách tốt Em xin chân thành cám ơn ban Giám Đốc Công Ty CP DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ (PETROSETCO DISTRIBUTION ) q chú, anh chị cơng ty tận tình giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt báo cáo thưc tập Cuối cùng, em xin kính chúc q thầy trường Đại học Duy Tân tồn thể lãnh đạo, cơng nhân viên công ty CP DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ (PETROSETCO DISTRIBUTION) dồi sức khỏe ln gặt hái nhiều thành công sống Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực tập MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng .2 1.1.4 Các hình thức hoạt động bán hàng 1.1.5 Các giai đoạn bán hàng: 1.2 Nội dung bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Các nghiệp vụ .5 1.2.2 Các phương thức bán hàng .8 1.2.3 Công tác tổ chức kênh phân phối: 10 1.2.4 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 11 1.3 Nội dung đánh giá kết hoạt động bán hàng doanh nghiệp 12 1.3.1 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá 13 1.3.2 Các mục tiêu đánh giá hiệu kinh doanh 13 1.4 Đặc điểm sản phẩm hoạt động kinh doanh ngành hàng IT 14 1.4.1 Đặc điểm sản phẩm IT 15 1.4.2 Hoạt động kinh doanh ngành hàng IT 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG IT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ .16 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí .16 2.1.1 Tóm lược q trình hình thành phát triển 16 2.1.2 Cơ cấu tổ chức: .20 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm 2015-2017 23 2.1.4 Tình hình nhân Hồ Chí Minh 2016-2017 23 2.2 2.2.1 Thực trạng quy trình bán hàng ngành hàng IT 25 Thực trạng ngành hàng IT 25 2.2.2 Quy trình bán hàng ngành hàng IT công ty phối hợp, hỗ trợ phịng ban cơng ty với hoạt động kinh doanh bán hàng 27 2.2.3 Phân tích ưu điểm hạn chế Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) 36 Tóm tắt Chương 2: 37 CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ (PSD) .38 3.1 Kiến nghị nâng cao hiệu bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) .38 3.1.1 Kiến nghị 1: Giải pháp giải rủi ro công nợ 38 3.1.2 Kiến nghị 2: Rủi ro hàng tồn kho 38 3.1.3 Kiến nghị 3: Điều kiện vật chất phòng Kho chưa đảm bảo .38 3.1.4 Kiến nghị 4: Rủi ro công tác giao hàng 38 KẾT LUẬN 39 PHỤ LỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty năm 2015-2017 21 Bảng 2.2 Các đối tác, thời gian bắt đầu hợp tác sản phẩm hợp tác với PSD 22 Bảng 2.3 Mơ tả quy trình tạo đơn hàng PSD .29 Bảng 2.4 Hạn mức, hạn đinh cấp bảo lãnh công nợ PSD 29 PHỤ LỤC HÌNH ẢNH Hình2.1 Sơ đồ cấu tổ chức PSD 20 Hình 2.2 Các đối tác ngành hàng IT PSD 22 Hình 2.3 Quy trình bán hàng ngành hàng IT .23 Hình 2.4 Một số khách hàng kênh chuỗi PSD 26 Hình 2.5 Một số khách hàng mua sĩ PSD 27 Hình 2.6 Quy trình tạo đơn hàng Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí 28 Hình2.7 Sơ đồ chi nhánh công ty PSD 30 Hình 2.8 Sơ đồ phịng ban kho vận, bảo hành kế tốn kho Gị Vấp .31 Hình 2.9 Những cơng ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp PSD 32 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Chú thích PSD Petrosetco Ditribution C&A Mobile IT Components and accessories (Linh phụ kiện) Điện Thoại Information Technology CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhân lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận Theo số quan điểm đại phổ biến khái niệm bán hàng định nghĩa sau: - - Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận hai bên Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho hai bên Như vậy, ta hiểu chung bán hàng trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Có nhiều tiếp cận mô tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cần bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận thì: “Bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” - Đối với doanh nghiệp, bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hồn thành tiếp tục vịng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp Nếu khâu bán tổ chức tố, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vịng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh - - doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mơ kinh doanh hàng hố doanh nghiệp Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hố, thể thừa nhận xã hội lao động củ người hàng hố có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thơng tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Như vậy, ta thấy bán hàng khơng đường ni sống doanh nghiệp mà củng cách để doanh nghiệp khám phá nhu cầu, mong muốn khách hàng họ, giúp doanh nghiệp ngày đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện nhu cầu người 1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những cơng ty thành cơng có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến định mức cho vùng, địa lý Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn, thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược mục tiêu tổng thể doanh nghiệp thời kỳ Trong thời điểm, giai đoạn bán hàng lại thể chiến lược kinh doanh nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán lô, tá, thùng, Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 1.1.4 Các hình thức hoạt động bán hàng Bên cạnh hình thức bán hàng bán hàng chợ, bán hàng cửa hàng, bán hàng cửa hàng tự phục vụ, bán quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu giá, tùy theo đặc trưng cầu sản phẩm với tiến kỹ thuật phát triển mối quan hệ xã hội, nhu cầu sống ngày cao người, hình thức bán hàng qua điện thoại, bán hàng tư vấn bán hàng online ngày hoàn thiện người bán sử dụng nhiều Các phương pháp bán hàng thường sử dụng là: Bán hàng trực tiếp (direct selling) Đây phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh với sản phẩm, dịch vụ công ty Ở đây, nhân viên bán hàng khách hàng gặp gỡ trực tiếp để trao đổi thông tin sản phẩm đàm phán mức điều khoản khách kèm sau trình bán hàng Bán hàng qua điện thoại (telesales) Là phương thức bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Đây phương pháp marketing trực tiếp mà thơng qua người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ cơng ty hay đến với khách hàng tiềm thơng qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp Bán tận đơn vị tiêu dùng bán nhà theo yêu cầu khách hàng Là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn Bán hàng tư vấn Được áp dụng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống) tính chất quan hệ định khơng phải số lượng bán trước mà ngân hàng liệu chung va hiểu biết lẫn Tất nhiên điều tỏ cần thiết người bán hàng phương diện kỹ thuật tài họ có nghĩa vụ giải vấn đề đặc thù xí nghiệp khách hàng Đó hiểu biết sâu sắc xí nghiệp phục vụ đặc biệt hệ thơng giá trị nó, tình hình cơng việc trình tự thơng qua định Người bán hàng có khả định nhanh chóng xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân uy tín hiểu biết - Khách hàng mua sỉ : Là khách hàng mua hàng với số lượng lớn có siêu thị, chi nhánh đại lý , cung cấp hàng cho khách hàng thường giao 1,2 điểm nhận hàng : Tân Thành Danh, Thành Nhân… Hình 2.5 Một số khách hàng mua sĩ PSD - Khách vãng lai: Là khách lẻ, không thường xuyên mua hàng PSD nhiên với phương hướng mang hàng đến tận tay người tiêu dùng cuối nên loại khách hàng mà PSD hướng tới 2.2.2.2 Quy trình tạo đơn hàng phối hợp, hỗ trợ phòng ban công ty hoạt động kinh doanh bán hàng Với châm ngơn “ Hàng hóa khơng q lâu kho” Cán nhân viên công ty từ tất phòng ban tham gia nhiệt tình, hăng hái, hỗ trợ thơng qua cơng cụ “ Quy trình “ để có quán, đồng loạt, phối hợp hiệu nhằm mang lại doanh thu, lợi ích cho cơng ty Hình 2.6 Quy trình tạo đơn hàng Cơng ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Nguồn: Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Bảng 2.6 Mơ tả quy trình tạo đơn hàng PSD STT I Bộ phận Ký hợp đồng đại lý Nhận hồ sơ đại lý Phòng Kinh doanh Nội dung Bộ phận Điều phối kinh doanh (Giấy phép đăng ký kinh doanh, bảo lãnh toán, đề nghị cấp hạn mức - hạn định…) Lập hợp đồng cấp hạn mức – hạn định theo quy định Công ty Ghi II 10 11 Phòng Kế tốn Nhận kiểm tra thơng báo cấp hạn mức – hạn định từ phận Xuất hàng, sau trình Giám đốc Cơng ty Giám đốc Ký hợp đồng đại lý cấp hạn mức – hạn định Quy trình đơn hàng Báo giá cho khách hàng, nhận đặt hàng từ đại lý sau làm phiếu đề nghị xuất hàng chuyển cho phận Nhân viên kinh xuất hàng doanh Bộ phận Nhận đơn đặt hàng, tạo mã khách hàng gửi cho phận Điều phối kinh Kế toán doanh Tạo mã khách hàng vào hệ thống quản lý hàng tồn kho Phịng Kế tốn (WMS), sau gửi lại phận xuất hàng Bộ phận Tạo DO vào hệ thống WMS gửi qua phòng Kế tốn Điều phối kinh Phịng Kế tốn Kiểm tra lại DO Bộ phận Kiểm tra lại với khách hàng, xác nhận cho phịng Kế tốn thơng qua DO Điều phối kinh doanh Phịng Kế Thực quy trình xuất bán hàng hóa tốn, Kế tốn kho, Bộ phận Kho Nguồn: Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Để có sản phẩm ngồi thị trường thực q trình dài, địi hỏi có phối hợp nhịp nhàng khâu, xuất phát từ Quản lý nhãn hàng đặt hàng với Hãng, sau có hợp đồng phận Xuất nhập tiến hành làm thủ tục nhập hàng hóa nhận hàng , hàng chuyển kho nhập kho PSD Khi có kế hoạch việc nhập hàng hàng Sale tìm kiếm, liên hệ chào hàng với khách hàng, sau chốt đơn hàng sale gửi đơn hàng cho phận Điều phối kinh doanh, phận thực việc công việc tạo đơn hàng, sau chuyển cho kế toán kho để đơn hàng Kế tốn kho kiểm tra lại tồn thơng tin đơn hàng, kiểm tra thông tin khách hàng, hạn định hạn mức khách hàng nằm trường hợp vượt hạn định hạn mức cần phải có bảo lãnh cấp từ Quản lí nhãn hàng tới Kế toán trưởng Bảng 2.7 Hạn mức, hạn đinh cấp bảo lãnh công nợ PSD Người duyệt Nợ hạn Vượt hạn mức Quản lí nhãn hàng Ít ngày Nhỏ 30% Trưởng phòng Ít hơn10 ngày Nhỏ 50% Kế toán trưởng Từ 10 ngày trở lên Từ 50% trở lên Nếu khách hàng toán tiền mặt, chuyển khoản nằm khu vực an tồn hạn định hạn mức đơn hàng phép xuất hàng đến khách hàng Tất hoạt động có hỗ trợ kiểm sốt hệ thơng WMS PSD đầu tư để phục vụ cho cơng ty Các phịng ban ln cần có hỗ trợ, hợp tác qn với để ln có trơn tru cơng việc, hàng hóa đến tay khách hàng nhanh đồng thời mang lại lợi ích cho công ty 2.2.2.3 Hệ thống phân phối PSD Hiện PSD có trụ sở đặt Thành phố Hồ Chí Minh ,chi nhánh Hà Nội chi nhánh vệ tinh đặt Đà Nẵng, Vinh, Đăk Lăk, Nha Trang Cần Thơ với kho nằm tỉnh thành với chi nhánh nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc xuất đơn hàng nhanh hơn, luân chuyển hàng hóa cách dễ dàng Đặt biệt, với phương châm bán hàng tới tận tay người tiêu dung nên tỉnh thành xa PSD định lựa chọn nhà vận chuyển Kerry để đưa hàng đến tận nơi xa xôi Hiện với kho Gị Vấp, với hàng nội thành đội ngũ Delivery PSD giao hàng, với đơn hàng ngoại thành chuyển lại chi nhà vận chuyển Kerry Với cách thức này, PSD hạn chế tối đa rủi ro giao hàng hàng, dàn cảnh cướp hàng, giao nhầm hàng,.v.v… Chi nhanh Hà Nội Chi nhánh Đà Nẵng Trụ sở Hồ Chí Mình Chi nhánh Cần Thơ Hình2.7 Sơ đồ chi nhánh cơng ty PSD Để vận chuyển tốt hàng cho tồn quốc PSD có hệ thống kho nằm khu vực trọng điểm Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ, với phận Bảo Hành công ty đặt kho cho tiện việc kiểm tra sửa chửa sản phẩm cần thiết Bộ Phận kế toán kho đặt kế bên nhắm tạo điều kiện thuận lợi cho việc nắm tình hình thực tế kho, ln chuyển hóa đơn chứng từ , việc xuất hàng nhanh Hình 2.8 Sơ đồ phịng ban kho vận, bảo hành kế tốn kho Gị Vấp ⁕ Mơ hình phân phối: Kênh đại lý: Với tinh thần làm việc chuyên nghiệp cam kết dịch vụ tận tâm, PSD liên tục phát triển số lượng khách hàng chuỗi bán lẻ từ số 288 đại lý vào năm 2007 lên 2500 đại lý vào năm 2015 toàn quốc Một số khách hàng lớn PSD kể tên như: Chuỗi cửa hàng bán lẻ FPT, Công ty Cổ phần Thế giới Di động, Viễn thông A, Siêu thị điện máy Nguyễn Kim, Tập đồn Viễn thơng Qn đội Việt Nam Viettel , … Kênh bán dự án: Đồng hành chiến lược thương hiệu lớn Dell, Microsoft, Samsung, HP, PSD triển khai hoạt động phân phối sản phẩm công nghệ theo kênh dự án từ năm 2012 Đến PSD trở thành đối tác 300 nhà tích hợp hệ thống SI chun nghiệp tồn quốc PSD đối tác SI cung cấp dịch vụ uy tính cho nhiều Sở ban ngành, Bộ Quốc phòng, Đài truyền hinh, trừờng học, ngân hàng, tập đoàn quốc gia, doanh nghiệp vừa nhỏ ⁕ Đối thủ cạnh tranh PSD Hiện thị trường phân phối sản phẩm công nghệ thông tin, ĐTDĐ đa phần doanh nghiệp tập trung vào phân khúc bán lẻ với nhiều tên tuổi Trần Anh (TAG), Thế Giới Di Động, Mediamart, Nguyễn Kim, FPT Retail (FPT Shop)… Tuy nhiên, phân khúc phân phối sỉ mặt hàng lại có doanh nghiệp tham gia thị phần tập trung vào số gương mặt định Tiêu biểu kể tới "ơng lớn" ngành bao gồm FPT Trading, Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) Digiworld (DGW) Hình 2.9 Những cơng ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp PSD Đây ba công ty lớn cạnh tranh trực tiếp phân khúc thị trường sản phẩm điện máy, đặc biệt IT, “Tân binh” Digiworld tên tuổi ngành phân phối sỉ thiết bị công nghệ, laptop… xét quy mơ doanh thu cịn thấp so với ơng lớn FPT Trading PSD Tuy vậy, năm gần Digiworld đạt tốc độ tăng trưởng doanh thu tốt thị phần dần gia tăng PSD FPT Trading có dấu hiệu chững lại phần hãng muốn trực tiếp bán cho đại lí bỏ qua khâu phân phối, vòng đời sản phẩm ngắn làm ảnh hưởng đến nhà phân phối không theo kịp thị hiếu người tiêu dùng 2.2.3 Phân tích ưu điểm hạn chế Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) Ưu điểm: Đội ngũ cán nhân viên đoàn kết, tinh thần làm việc cống hiến cao.Tạo dựng văn hóa doanh nghiệp, củng cố thái độ làm việc đảm bảo công cho toàn thể cán nhân viên Đầu tư hạ tầng xe tải, hệ thống WMS, phòng ốc khang trang Chính sách quản lý cơng nợ tốt Phát triển đồng tạo nên hệ sinh thái khép kín, mang lại giải pháp kinh doanh ưu việt cho đại lý nhà sản xuất Hạn chế: Khối lượng công nợ phát sinh lớn nên chứa nhiều rủi ro công nợ Do mặt hàng điện tử viễn thơng có vịng đời ngắn, liên tục thay đổi có giảm giá nhanh thị trường nên để đảm bảo cung cấp định cho thị trường, PSD thường có lượng hàng hóa tồn kho định Do chứa đựng rủi ro hàng tồn kho hay giá bị lỗi thời Điều kiện vật chất phòng Kho chưa đảm bảo làm giảm hiệu qủa làm việc, suất lao động, trường hợp với loại sản phẩm có thiệt bị pin bên dễ gây cháy nổ điều khiện thời tiết không đảm bảo Rủi ro công tác giao hàng đặc biệt giao hàng thu tiền mặt trực tiếp, có trường hợp bị dàn cảnh để cướp hàng, cướp tiền hay giao hàng xe máy gặp trời mưa gây ướt hàng, làm tổn thất nặng nề cho công ty Tóm tắt Chương 2: Ta tìm hiểu thơng tin lịch sử hình thành, q trình phát triển cơng ty Ngồi ra, ta thấy tình hình kinh doanh công ty cạnh tranh khốc liệt mảng phân phối Từ thấy cơng ty cần có sách bước phù hợp đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng khách hàng Công ty cần tạo dựng thương hiệu vững cần có hợp tác nhiều với hãng đại lý Nhìn chung, xét tiêu doanh thu lợi nhuận, Công ty không tăng trưởng nhiều năm gần So với tốc độ tăng trưởng đối thủ khác FPT Trading Digiworld, Cơng ty bị tụt lại phía sau Chính điều thúc đẩy doanh nghiệp quản trị tốt chuỗi cung ứng nhằm tiết giảm chi phí, nâng cao lực cạnh tranh CHƯƠNG 3: KIẾN NGHỊ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ (PSD) 3.1 Kiến nghị nâng cao hiệu bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) 3.1.1 - - Kiến nghị 1: Giải pháp giải rủi ro công nợ Tiếp tục điều chỉnh quy chế quản lí cơng nợ phù hợp với sách bán hàng PSD thời điểm nhằm quản lí tối ưu rủi ro mức thấp Ứng dụng công nghệ thông tin hỗ trợ cơng tác quản lí giúp việc cập nhật rà sốt, đánh giá tính hình sách khách hàng thực hàng ngày, làm sở cho việc cấp nhật lại hạn mức tính dụng định kì tổng đại lý, khách hàng khách quan, xác Mua bảo hiểm cơng nợ cho khách hàng giúp đảm bảo khả tránh thất thoát nguồn vốn mức thấp 3.1.2 Kiến nghị 2: Rủi ro hàng tồn kho Hiện tình hình hàng hóa tồn kho lâu ngày trở thành vấn đề Cơng ty Nó khơng ảnh hưởng đến tình hình lợi nhuận Cơng ty mà cịn ảnh hưởng đến diện tích lưu kho hàng hóa Để thực giải vấn đề này, bên cạnh cơng tác dự báo xác, cần xây dựng sách cụ thể để việc giải phóng hàng hóa tiến hành nhanh chóng Cơng ty xây dựng chế độ cảnh báo từ hệ thống quản lý hàng tồn kho WMS để áp dụng sách bán hàng tồn kho lâu ngày - - Để đối phó vấn đề rủi ro hàng tồn kho cho hãng IT đặc biệt thiết bị linh kiện, phụ kiện cần trọng tang cường dự báo thị trường nhằm đảm bảo lượng tồn kho vừa đủ, đồng thời tránh rủi ro cho việc giá thị trường Làm việc với hãng để xin hãng hỗ trợ cho trường hợp bảo vệ giá 3.1.3 - Nâng cấp hệ thống phòng ốc dười khu vực kho, lắp đặt thêm máy điều hòa, quạt để đảm bảo nhiệt độ thích hợp Các sản phẩm có pin cần đưa khu vực riêng làm theo hướng dẫn bảo quản hãng Xây dựng thêm khu việc pantry hay nơi nghỉ ngơi tốt cho nhân viên kho nhằm tạo nên thoải mái để mang lại hiệu công việc cao 3.1.4 - Kiến nghị 3: Điều kiện vật chất phòng Kho chưa đảm bảo Kiến nghị 4: Rủi ro công tác giao hàng Đầu tư thêm hệ thống delivery ,thêm số lượng xe tải, hạn chế gaio hàng xe máy lần giao đơn nên có nhân viên chung đơn hàng Hạn chế việc bán hàng cách thu tiền mặt thuyết phục khách hàng sử dụng phương thức toán chuyển khoản qua ngân hàng công nợ Các đơn hàng dù thành phố huyện xa chung tuyến đường liên tỉnh nên gaio lại cho nhà vận chuyển Kerry để tránh rủi ro KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu Khí coi trọng hoạt động cần thiết để nâng cao phân phối công ty nhằm cạnh tranh với đối thủ khác cầu nối công ty với khách hàng Các phịng ban cơng ty ln kết hợp chặt chẽ quy trình linh hoạt nhằm triển khai công việc cách tốt nhất, phòng ban thấy mối quan hệ chặt chẽ với nhau, góp phần làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh công ty Với nổ lực tất đội ngũ công nhân viên công ty, công ty gặt hái nhiều thành công thời gian qua Nhờ vào nỗ lực ban giám đốc phòng ban, công ty ngày phân phối thị trường nhiều sản phẩm chất lượng phục vụ nhu cầu người tiêu dùng Qua đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng ngành hàng IT Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PETROSETCO DISTRIBUTION)” cho thấy hoạt động phân phối dòng sản phẩm IT, C&A, Mobile mà cồng ty áp dụng Sau tìm hiểu kỹ quy trình mà cơng ty áp dụng, cho thấy công ty cố gắng thực hồn thiện hoạt đơng phân phối cơng ty Tuy nhiên tồn số hạn chế, báo cáo đưa số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối cơng ty Xin trân trọng cảm ơn Tài liệu tham khảo: ThS Phan Trọng Nhân (2013) Giáo trình Quản trị Marketing NXB Lao động – xã hội Thành phố Hồ Chí Minh Th.s Trương Quang Dũng (2013) Quản trị chiến lược Giáo trình Đại Học Hutech Th.s Trương Quang Dũng (2013) Quản trị học Giáo trình Đại Học Hutech NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập: …………………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập: ………………………………………………………………………………… Thời gian thực tập: ……………………………………………………………………………… , ngày… tháng…….năm… (đơn vị ký xác nhận, đóng dấu) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Giảng viên hướng dẫn: …………………………………………………………………………… Đơn vị thực tập: Thời gian thực tập: ., ngày… tháng…….năm… Giảng viên hướng dẫn Khoa Đào tạo quốc tế Tổ PSU BẢNG THEO DÕI QUÁ TRÌNH HƯỚNG DẪN TỐT NGHIỆP Họ tên : Ngành: Quản trị kinh doanh Lớp: K20PSUQTH1 Loại thực tập tốt nghiệp: KLTN CĐTN  Đề tài đăng ký: “Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng ngành hàng IT Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PETROSETCO DISTRIBUTION)” TT Ngày/ tháng/20 … Buổi làm việc Nội dung làm việc Sinh viên ký 01/06/2018 Gặp GVHD chốt đề tài tốt nghiệp 31/07/2018 Hoàn thành chương 31/07/2018 Thực chương 31/07/2018 Hoàn thành chương 31/07/2018 Hoàn thành chương …/…/2018 Chiều Ghi Nộp chuyên đề tốt nghiệp Đà nẵng, ngày…tháng….năm 2018 Giảng viên hướng dẫn ... động bán hàng Chương 2: Thực trạng quy trình bán hàng ngành hàng IT Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Chương 3: Kiến nghị giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ. .. CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ (PSD) 3.1 Kiến nghị nâng cao hiệu bán hàng Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí (PSD) 3.1.1 - - Kiến nghị 1: Giải pháp giải. .. doanh ngành hàng IT 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG NGÀNH HÀNG IT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÂN PHỐI TỔNG HỢP DẦU KHÍ .16 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Dịch vụ Phân phối