Phân tích nhu cầu tiêu dùng, hành vi tiêu dùng của khách hàng đối với sản phẩm trà thảo mộc dr thanh

PHÂN TÍCH NHU CẦU TIÊU DÙNG, HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TRÀ THẢO MỘC DR.. Ngày nay, khi đưa ra các quyết định kinh doanh, người ta không thể không hiểu biết về thị

PHÂN TÍCH NHU CẦU TIÊU DÙNG, HÀNH VI TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM TRÀ THẢO MỘC DR THANH.

Trình bày bản chất của Viral Marketing và khả năng ứng dụng cách thức Marketing này đối với sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh 1 Marketing

1.1 Marketing là gì?

Bạn thường xem các chương trình quảng cáo trên truyền hình và rất ấn tượng

với những khẩu hiệu gắn liền với sản phẩm/dịch vụ: Prudential - Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu; Bitis - Nâng niu bàn chân Việt; Pepsi - Sự lựa chọn của thế

hệ mới v.v

Bạn vẫn hay nhận được các phiếu thăm dò về chất lượng, chủng loại, giá cả của một loại sản phẩm nào đó như nước giải khát, bột giặt, dầu gội, đồ điện tử, vv Thỉnh thoảng khi đi mua hàng, bạn được khuyến mại hay được tặng quà kèm theo sản phẩm

mà bạn lựa chọn Nhiều lần bạn chứng kiến các hoạt động họp báo giới thiệu sản phẩm hay triển lãm trưng bày sản phẩm Có bao giờ bạn tự hỏi: mục đích của những việc ấy để làm gì không?

Có một câu trả lời chung cho bạn: đó là những hoạt động marketing - một

trong những công cụ quan trọng nhất, yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong kinh doanh Marketing giúp doanh nghiệp hiểu biết nhu cầu của khách hàng, đồng thời xác định cách thỏa mãn những nhu cầu ấy một cách có lợi nhất

1

Ngày nay, khi đưa ra các quyết định kinh doanh, người ta không thể không hiểu biết về thị trường, khách hàng và nhu cầu của họ, phương thức tiếp cận với khách hàng và thị trường, phương thức làm thỏa mãn khách hàng v.v Đó chính là những khía cạnh cụ thể của marketing

Vậy, marketing là gì?

Hiểu đơn giản, marketing là việc phát hiện ra các cơ hội kinh doanh và khai thác chúng một cách hiệu quả

Cơ hội kinh doanh ở đây chính là những nhu cầu và ước muốn của khách hàng cần được thỏa mãn Để khai thác các cơ hội đó, người ta phải biết con người cần cái

gì, khi nào, ở đâu và sẵn lòng khi trả bao nhiêu cho nó v.v Marketing tìm cách trả lời những câu hỏi ấy

Để hình dung rõ hơn về marketing, bạn có thể tham khảo sơ đồ dưới đây:

Theo P Kotler, marketing là một quá trình “làm việc” với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi

1.2 Bản chất của Marketing

Chức năng chủ yếu của marketing là thu hút và gìn giữ khách hàng Marketing

là chiến lược giúp doanh nghiệp thắng thế trong cuộc chiến giành chỗ đứng trong tâm trí khách hàng Marketing tập trung vào nhu cầu của người mua, quan tâm đến việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng sản phẩm Như vậy, hoạt động của doanh nghiệp cần được thực hiện theo tư duy marketing với nội dung cơ bản là hiểu biết và

thoả mãn khách hàng, thậm chí tác động tới họ để có thể thu lợi nhuận nhiều hơn đối thủ cạnh tranh

Trong thành công của mỗi doanh nghiệp, có rất nhiều yếu tố, nhưng không thể không kể tới vai trò của những chuyên gia marketing bởi marketing chính là chiến lược giúp doanh nghiệp thắng thế trong cuộc chiến giành chỗ đứng trong tâm trí khách hàng Marketing, dù mới xuất hiện tại Việt Nam chừng hơn một thập kỷ, đã nhanh chóng trở thành một trong những lĩnh vực phát triển nhanh nhất và thu hút rất nhiều lao động, những người muốn tìm kiếm cho mình một cơ hội công việc thú vị, lương cao và nhiều thử thách Marketing hiện là một trong những nghề có nhu cầu lớn nhất Theo một thống kê, 49% bản tin tuyển dụng ở Việt Nam hiện nay dành cho những vị trí thuộc lĩnh vực marketing Đây là nghề có nhu cầu nhân lực rất lớn vì nền kinh tế càng phát triển, người ta càng cần đến marketing Có đến 30% vị trí quản lý doanh nghiệp cấp cao được nắm giữ bởi những người từng ở các vị trí khác nhau thuộc marketing Cơ hội thăng tiến ở nghề này là rất cao

2 Phân tích sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

2.1 Phân tích nhu cầu sử dụng sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

Hiện nay, ở thị trường Việt Nam số lượng các sản phẩm được doanh nghiệp tham gia cung cấp về ngành thực phẩm - đồ uống là 48 dòng sản phẩm Một

số lượng không nhỏ để đáp ứng nhu cầu về đồ uống đang gia tăng ở thị trường Việt Nam Theo kết quả nghiên cứu thị phần đồ uống trong nước cho thấy: trong khi nước ngọt có gas giảm 5% thị phần thì ngành hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên uống liền tăng 12%

3

Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm, 22/12/2008 sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh được tung ra thị trường với slogan “ Thanh nhiệt cơ thể, không lo bị nóng” Sản phẩm đã được tung ra thị trường trong đúng dịp tết Kỷ Sửu.Đây là thời điểm mọi người thường tập trung vào các hoạt động vui chơi có tần suất cao, kết hợp với thói quen ăn uống của người Á Đông là ưa thích các món chiên xào Chính điều này thường gây cảm giác “nóng trong”, tuy không phải là bệnh lý nhưng lại rất có hại cho sức khỏe.Nhận biết được nhu cầu này tập đoàn Tân Hiệp Phát đã đưa ra thị trường sản phẩm trà thảo mộc Dr.Thanh như là một lời đáp lại những mong muốn của khách hàng một cách đúng lúc

Mục tiêu của Tân Hiệp Phát khi khai sinh ra Dr.Thanh không chỉ là thu được lợi nhuận trên vốn đầu tư cao mà còn là danh tiếng và hình ảnh của công ty về một sản phẩm thương hiệu đảm bảo chất lượng, uy tín và được tín nhiệm cao trên thị trường.Tân Hiệp Phát mong muốn trong tương lai không xa không chỉchiếm lĩnh phần lớn thị trường trong nước mà còn vươn xa hơn sang các nước châu Á, Hoa Kỳ

và châu Âu trong xu hướng phát triển chung của kinh tế thế giới Tân Hiệp Phát có tham vọng biến Dr Thanh trở thành một thương hiệu quốc gia Tân Hiệp Phát mong muốn rằng mỗi khi nhắc đến “thanh lọc cơ thể” thì hình thành ngay trong suy nghĩ của mỗi người dân Việt Nam hình ảnh trà thảo mộc Dr.Thanh

2.2 Phân tích hành vi tiêu dùng sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

Nước giải khát Việt Nam được đánh giá là một ngành có tốc độ tăng trưởng cao bất chấp cơn khủng hoảng kinh tế thế giới Nhiều nhãn hiệu nước giải khát

có doanh thu tăng tới 800%/năm Với 2 tỷ lít nước giải khát đạt được trong năm 2010, bình quân đầu người Việt Nam tiêu thụ hơn 23 lít Nếu so với khoảng cách 6 năm thì tốc độ tăng từ 3 lên 23 lít cũng là đáng kể

Trong những năm gần đây xu thế chung của thị trường nước giải khát là sự sụt giảm mạnh mẽ của nước giải khát có gas và sự tăng trưởng của các loại nước không

có gas Theo đánh giá chung, thị trường gần đây cho thấy một sự chuyển biến rất rõ trong ngành nước uống đóng chai Theo khảo sát của một công ty nghiên cứu thị trường hàng năm, trong khi nước ngọt có gas giảm 5% thị phần thì ngành hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên uống liền tăng 12% Chính vì thế, các công ty sản xuất kinh doanh nước giải khát tích cực đầu tư dây chuyền, thiết bị, công nghệ theo hướng khai thác nguồn trái cây, trà xanh, t hảo mộc và nước khoáng rất phong phú đa dạng trong nước,chế biến thành những đồ uống hợp khẩu vị, giầu sinh tố bổ dưỡng cho sức khỏe đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng

Nước giải khát Việt Nam được đánh giá là một ngành có tốc độ tăng trưởng cao bất chấp cơn khủng hoảng kinh tế thế giới Nhiều nhãn hiệu nước giải khát

có doanh thu tăng tới 800%/năm Với 2 tỷ lít nước giải khát đạt được trong năm 2010, bình quân đầu người Việt Nam tiêu thụ hơn 23 lít Nếu so với khoảng cách 6 năm thì tốc độ tăng từ 3 lên 23 lít cũng là đáng kể

5

Trong những năm gần đây xu thế chung của thị trường nước giải khát là sự sụt giảm mạnh mẽ của nước giải khát có gas và sự tăng trưởng của các loại nước không

có gas Theo đánh giá chung, thị trường gần đây cho thấy một sự chuyển biến rất rõ trong ngành nước uống đóng chai Theo khảo sát của một công ty nghiên cứu thị trường hàng năm, trong khi nước ngọt có gas giảm 5% thị phần thì ngành hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên uống liền tăng 12% Chính vì thế, các công ty sản xuất kinh doanh nước giải khát tích cực đầu tư dây chuyền, thiết bị, công nghệ theo hướng khai thác nguồn trái cây, trà xanh, thảo mộc và nước khoáng rất phong phú đa dạng trong nước,chế biến thành những đồ uống hợp khẩu vị, giầu sinh tố bổ dưỡng cho sức khỏe đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng

3 Viral Marketing

3.1 Khái niệm

Như chúng ta đã biết, marketing là một công cụ hữu hiệu và không thể thiếu trong việc đưa sản phẩm của các công ty đến với người tiêu dùng Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin thì càng có nhiều công cụ mới ra đời Bên cạnh các hình thức marketing truyền thống như khuyến mãi, khuyến mại, PR, có một

số hình thức marketing hoàn toàn mới đang thu hút được sự chú ý mạnh mẽ như là viral marketing,buzz marketing Vậy viral marketing và buzz marketing là gì?

Viral marketing là một hình thức tiếp thị trên các mạng xã hội Cách thức tiếp thị của Viral marketing được xem giống cách thức lan truyền của một con virut Hình thức quảng cáo này bắt đầu từ giả thuyết một khách hàng luôn kể cho người khác nghe về sản phẩm hoặc dich vụ của bạn mà khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng Viral Marketing mô tả chiến thuật khuyến khích một cá nhân nào đó lan truyền một nội dung tiếp thị, quảng cáo đến những người khác, tạo ra một tiềm năng phát

triển theo hàm mũ sự lan truyền và ảnh hưởng của một thông điệp như những con vi rút Nhờ vậy hiệu quả của hình thức này đạt được đến không ngờ

3.2 Bản chất của Viral marketing

Sự bùng nổ của internet, blog,… hiện đang hỗ trợ đắc lực cho các marketer trong việc truyền đi các thông điệp của sản phẩm, thương hiệu Không những thế, thông tin mà khách hàng nhận được đều xuất phát từ nguồn rất tin cậy như: bạn bè, đồng nghiệp, người thân hay một chuyên gia có sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm – dịch vụ đó Thông tin từ những nguồn này được đánh giá khách quan hơn so với bất

kỳ hình thức quảng cáo nào, mặc dù người tiêu dùng không biết hoặc biết rất mơ hồ rằng marketing truyền miệng thực ra cũng do các marketer xây dựng nên

Buss marketing, viral marketing,… là những thuật ngữ thông dụng chỉ marketing truyền miệng Đây là hình thức khuyến khích khách hàng nói về doanh nghiệp hoặc sản phẩm – dịch vụ của mình để đẩy mạnh những liên hệ với khách hàng, tạo nên những mẫu đối thoại nhằm tăng giá trị thương hiệu Có hai điều kiện quan trọng mà một doanh nghiệp cần phải lưu ý khi muốn tăng giá trị thương hiệu thông qua marketing truyền miệng

Thứ nhất, sản phẩm – dịch vụ hay thương hiệu phải sở hữu đặc tính, chất lượng nổi bật trong lĩnh vực của mình để tự tạo khả năng truyền miệng và thu hút khách hàng Thứ hai, sản phẩm – dịch vụ, hay thương hiệu phải có sự liên kết đặc biệt với khách hàng để mối liên hệ đó dẫn tới những trào lưu và lan tỏa khả năng truyền miệng

7

Hai điều kiện này không thể loại bỏ và một khi doanh nghiệp trả lời được câu hỏi: sản phẩm – dịch vụ đã có sự gắn kết đặc biệt với khách hàng hay chưa và chúng

có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng không thì tất yếu marketing truyền miệng sẽ xảy

ra Tương ứng với điều đó, doanh số bán hàng sẽ tăng lên và giá trị thương hiệu được nhận biết rộng rãi hơn Andy Sernovits – CEO của Hội Marketing truyền miệng (WOMMA) nói: “Sản phẩm dịch vụ tốt đương nhiên sẽ thực hiện marketing truyền miệng tốt theo”.George Silverman, người sáng lập – CEO của công ty nghiên cứu thị trường Market Navigation Inc., có lời khuyên dành cho các marketer khi thực hiện marketing truyền miệng: “Nên tư duy một cách hệ thống nhưng cũng chứa đựng tính sáng tạo trong tất cả mọi nỗ lực khi thực hiện marketing truyền miệng Thật không đơn giản để biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng thân thiết Hãy khám phá những khúc mắc, hoài nghi của khách hàng và giải tỏa chúng bởi những người có sức mạnh ảnh hưởng và có thể đưa ra những lời khuyên phù hợp với nguyện vọng của khách hàng nhất”

Marketing truyền miệng không thể đứng một mình Phát triển chiến dịch marketing kết nối cả bên trong lẫn bên ngoài, kết hợp phát triển sản phẩm và các hoạt động marketing, quảng cáo, PR, và quan hệ khách hàng Việc phối hợp này tạo ra khả năng hòa hợp giữa doanh nghiệp và khách hàng giúp hai bên cộng tác với nhau để có thể đem lại lợi ích cho cả hai bên.Có thể nói, marketing truyền miệng là việc xây dựng

và duy trì một quan hệ sâu sắc với một cá nhân, tổ chức hay cộng đồng Nhận thức một nguồn lực sức mạnh quý giá đó và kết nối những mục tiêu kinh doanh của công ty cùng với nhu cầu của cộng đồng thì chắc chắn “hữu xạ tự nhiên hương” Đồng thời thành quả thu được sẽ còn là lòng trung thành của khách hàng, giá trị thương hiệu được nhận biết và doanh số bán hàng tăng cao rõ rệt

3.3 Ứng dụng cách thức Viral Marketing vào sản phẩm trả thảo mộc Dr Thanh

3.3.1 Tập trung vào chức năng của trả thảo mộc Dr Thanh

Đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng bằng cách nhằm vào chức năng của sản phẩm Với công nghệ sản xuất tiên tiến, các loại trà thảo mộc dưới hình thức đóng chai, vừa tiện lợi lại mang lại giá trị cho sức khoẻ đang được nhiều khách hàng lựa chọn Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến các loại trà thảo mộc, vậy thực chất

trà thảo mộc có tác dụng như thế nào? Sau đó trích dẫn các nhận xét của giới chuyên

môn hoặc người nổi tiếng

TS.BS Lê Bạch Mai, phó viện trưởng Viện Dinh dưỡng Quốc gia chia sẻ, xuất phát từ tâm lý, thị hiếu người tiêu dùng cộng thêm thói quen hằng ngày của người dân như ăn uống, ngủ, nghỉ, sinh hoạt thiếu khoa học dẫn đến cơ thể nóng bức, thần kinh mệt mỏi, chức năng gan suy yếu, khiến việc sử dụng thảo dược nhằm giải nhiệt, bài trừ các chất độc hại trong cơ thể, chống oxy hóa trở thành một nhu cầu bức thiết Trà thảo mộc là sản phẩm phù hợp cho một xã hội hiện đại

Không phải ngẫu nhiên mà Học viện Quân y chọn trà thảo mộc Dr.Thanh là đề tài nghiên cứu khoa học về tính an toàn của sản phẩm Trà thảo mộc Dr.Thanh được kiểm nghiệm bằng 2 công đoạn, thứ nhất là trên động vật, thứ hai là trên người, với số lượng là trên 200 người tự nguyện tham gia

Ông Phó Hữu Đức, phó chủ tịch Hội Đông y Cầu Giấy cho rằng, phần lớn người tiêu dùng đều hướng tới nhu cầu sử dụng những thực phẩm từ tự nhiên vì những sản phẩm này không chỉ có lợi cho sức khoẻ mà còn thân thiện với môi trường Một số loại trà thảo mộc đang được nhiều người quan tâm như trà hoa hòe, hoa cúc, trà thảo mộc Dr.Thanh

3.3.2 Đưa ra chương trình khuyến mãi kèm theo thông điệp

Dạo quanh thị trường thực phẩm trong nước những ngày cuối năm này, người tiêu dùng có thể nhận ra một sản phẩm “có lợi cho sức khỏe” vừa quen thuộc nhưng cũng khá mới mẻ, bắt mắt, mang đậm không khí tưng bừng của lễ hội cuối năm, đó là sản phẩm Trà thảo mộc Dr Thanh cho mùa Tết Nguyên đán Tân Mão 2011 này

9

Theo nghiên cứu của Học Viện Quân Y, trà thảo mộc Dr Thanh là thức uống có tác dụng làm mát và có lợi cho sức khỏe, cải thiện chức năng gan, chống oxi hóa nhờ

sự kết hợp tinh tế của chín loại thảo mộc quý như Kim Ngân Hoa, Hoa Cúc, Hạ Khô Thảo, Cam Thảo, Đản Hoa, Mộc Miên Hoa, Bung Lai, Tiên Thảo hay La Hán Quả

Vì vậy, để giải tỏa những cơn “nóng trong người” do các mối lo toan chuẩn bị Tết, các buổi liên hoan, chè chén, gặp gỡ bạn bè, các bữa tiệc thịnh soạn ngày Tết, hay

do các món ngon bổ dưỡng… gây ra, thì có thể nói, trà thảo mộc Dr Thanh là sản phẩm không thể thiếu trong mỗi gia đình trong dịp Tết Nguyên đán này

Từ lợi ích khó có thể sánh được đó, trà thảo mộc Dr Thanh còn là một món quà tình thân, giúp mọi người thắt chặt mối tâm giao và qua đó, gửi đến nhau sự quan tâm

về cuộc sống, về các vấn đề của sức khỏe, và gửi đến nhau một mùa Tết thật yên bình,

ý nghĩa

Bên cạnh đó, thông điệp một năm mới may mắn của người Việt còn được lồng vào từng chiếc chai trà thảo mộc Dr Thanh và hộp sản phẩm Tết màu đỏ cực kỳ bắt mắt Tất cả đã cùng nhau thể hiện văn hóa truyền thống trong một sản phẩm có lợi cho sức khỏe cho người Việt, cùng lời chúc một năm mới tràn ngập tình yêu thương, phát tài phát lộc, thịnh vượng dài lâu

3.3.3 Sử dụng face làm phương tiện để quảng bá hình ảnh

Facebook là mạng xã hội miễn phí lớn nhất hiện nay tại thị trường Việt Nam với hơn 1 triệu thành viên tập trung chủ yếu vào độ tuổi từ 18 - 34 tuổi Với khả năng tương tác với người sử dụng một cách đa dạng là phương pháp truyền tải thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, Facebook dễ dàng đem đến cho Doanh Nghiệp

cơ hội quảng bá hình ảnh của mình đến với tất cả khách hàng tiềm năng

Với những ưu điểm nổi trội của mình quảng cáo trên Facebook là sự lựa chọn hàng đầu của những công ty và tập đoàn lớn muốn xây dựng thương hiệu, hình ảnh của mình trên Internet

Quảng cáo trên Facebook có 3 hình thức chính: Facebook Ads – Sponsored Stories – Post Engagement, mỗi hình thức phù hợp với một mục tiêu marketing nhất định và mang lại hiệu quả khác nhau

3.3.4 Tạo ra thông điệp sản phẩm

"Thúc đẩy doanh thu bằng cách tặng khách hàng những gì họ coi trọng" Wendi Caplan – Carroll, Giám đốc phát triển kinh doanh, Constant Contact