Tiểu luận nghiên cứu thị trường Nghiên cứu so sánh của khách hàng giữa Vinamilk và TH True Milk

Hiện nay kinh tế đang ngày càng phát triển và xu hướng hội nhập đang ngày càng đilên. Bất cứ doanh nghiệp, công ty khi muốn tham gia vào một thị trường nào đó đều cần có những hiểu biết, kiến thức rõ ràng về lĩnh vực đó. Để đi sâu tìm hiểu thì bước đầu tiên là doanh nghiệp phải thực hiện nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường không chỉ giúp cho doanh nghiệp giải quyết được vấn đề của mình và còn có thể dựa vào đó thực thi những chính sách giúp cho doanh nghiệp phát triển. Nói đến nghiên cứu thị trường thì không phải khi doanh nghiệp mới ra nhập thị trường mới cần điều này mà khi doanh nghiệp có vấn đề gì đó mà họ cho rằng cần phải giải quyết thì đều có thể nghiên cứu thị trường. Và không nằm ngoài nhiều doanh nghiệp, Vinamilk cũng đang có một vấn đề và họ cần tới nghiên cứu thị trường. Trong khi thị trường sữa hiện nay có rất nhiều đối thủ nhưng giờ đây TH True Milk đang dần chiếm lĩnh thị phần và nhận ra điều đó, Vinamilk đã quyết định tiến hành một cuộc nghiên cứu marketing về so sánh giữa hai thương hiệu này. Nhóm RESEARCHERS sẽ là người đứng ra thực hiện cuộc nghiên cứu này. Kết quả của cuộc nghiên cứu được nhóm thực hiện theo quy trình và tìm hiểu so sánh trên những khía cạnh được thể hiện trong bài tiểu luận dưới đây. Bài tiểu luận cũng có sự giúp đỡ và cố vấn của cô Vũ Thị Tuyết, nhóm em xin cảm ơn cô về những góp ý và sửa đổi trong quá trình làm bài để có thể có kết quả là bài tiểu luận dưới đây. Báo cáo của nhóm nghiên cứu gồm có 4 phần chính: Phần 1: Giới thiệu tổng quan về thương hiệu Vinamilk và TH True Milk Phần 2: Tổng quan về cuộc nghiên cứu và thiết kế nghiên cứu Phần 3: Kết quả nghiên cứu Phần 4: Giải pháp hoàn thiện

MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU, SƠ ĐỐ LỜI MỞ ĐẦU DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt CTCP KH Tên đầy đủ Cơng ty cổ phần Khách hàng DANH MỤC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ LỜI NÓI ĐẦU Hiện kinh tế ngày phát triển xu hướng hội nhập ngày lên Bất doanh nghiệp, công ty muốn tham gia vào thị trường cần có hiểu biết, kiến thức rõ ràng lĩnh vực Để sâu tìm hiểu bước doanh nghiệp phải thực nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường không giúp cho doanh nghiệp giải vấn đề dựa vào thực thi sách giúp cho doanh nghiệp phát triển Nói đến nghiên cứu thị trường khơng phải doanh nghiệp nhập thị trường cần điều mà doanh nghiệp có vấn đề mà họ cho cần phải giải nghiên cứu thị trường Và khơng nằm ngồi nhiều doanh nghiệp, Vinamilk có vấn đề họ cần tới nghiên cứu thị trường Trong thị trường sữa có nhiều đối thủ TH True Milk dần chiếm lĩnh thị phần nhận điều đó, Vinamilk định tiến hành nghiên cứu marketing so sánh hai thương hiệu Nhóm RESEARCHERS người đứng thực nghiên cứu Kết nghiên cứu nhóm thực theo quy trình tìm hiểu so sánh khía cạnh thể tiểu luận Bài tiểu luận có giúp đỡ cố vấn Vũ Thị Tuyết, nhóm em xin cảm ơn góp ý sửa đổi q trình làm để có kết tiểu luận Báo cáo nhóm nghiên cứu gồm có phần chính: Phần 1: Giới thiệu tổng quan thương hiệu Vinamilk TH True Milk Phần 2: Tổng quan nghiên cứu thiết kế nghiên cứu Phần 3: Kết nghiên cứu Phần 4: Giải pháp hoàn thiện PHẦN GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG HIỆU VINAMILK VÀ TH TRUE MILK 1.1.Giới thiệu chung Công ty cố phần sữa Việt Nam 1.1.1 Giới thiệu chung thương hiệu Hình 1.1 Logo slogan Công ty sữa Vinamilk Tên đầy đủ : CTCP Sữa Việt Nam Tên viết tắt : VINAMILK Trụ sở : 36 - 38 Ngơ Đức Kế, Quận 1, Tp Hồ Chí Minh Văn phòng giao dịch : 184–186–188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Tp HCM Điện thoại : (08) 9300 358 Fax : (08) 9305 206 Website : vinamilk.com.vn Emai : vinamilk@vinamilk.com.vn Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, hay có tên khác: Vinamilk, công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam Ngồi việc phân phối mạnh nước với mạng lưới 220.000 điểm bán hàng phủ 63 tỉnh thành, sản phẩm Vinamilk xuất sang 43 quốc gia Thế giới Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, khu vực Trung Đông, Đông Nam Á Sau 40 năm mắt người tiêu dùng, đến Vinamilk xây dựng 14 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phòng bán hàng Việt Nam, nhà máy sữa Cambodia (Angkormilk) văn phòng đại diện Thái Lan 1.1.2 Qúa trình hình thành phát triển Vinamilk hành lập vào ngày 20 tháng 08 năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên Cơng ty Sữa - Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam; sau phủ quốc hữu hóa ba nhà máy sữa: Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân nhà máy Foremost Dairies Vietnam S.A.R.L hoạt động từ 1965), Nhà máy Sữa Trường Thọ (tiền thân nhà máy Cosuvina Hoa kiều thành lập 1972) Nhà máy Sữa bột Dielac (đang xây dựng dang dở thuộc Nestle) Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam chuyển giao công nghiệp thực phẩm đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Tháng năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Hoạt động 10 năm (1976-1986) chế bao cấp, Vinamilk nhanh chóng nắm bắt hội, không ngừng đổi công nghệ, đầu tư sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình Từ nhà máy chuyên sản xuất sữa Vinamilk không ngừng xây dựng hệ thống phân phối tạo tiền đề cho phát triển Với định hướng phát triển đắn, nhà máy sản xuất sữa cho Công ty Cổ phần sữa Việt Nam tiếp tục đời như: Nhà máy sữa Hà Nội, Xí Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định, Nhà máy sữa Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An đời, chế biến, phân phối sữa sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường nước Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đặt mục tiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay dần nguồn nguyên liệu ngoại nhập cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát triển đại lý thu mua sữa Vinamilk giải việc làm cho hàng vạn lao động nông thôn, giúp nơng dân gắn bó với Cơng ty với nghề ni bò sữa, góp phần thay đổi diện mạo nơng thôn nâng cao đời sống Đến Vinamilk trở thành công ty hàng đầu Việt Nam chế biến cung cấp sản phẩm sữa, xếp Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam Cam kết chất lượng quốc tế, Vinamilk khẳng định mục tiêu chinh phục người không phân biệt biên giới quốc gia cách vững vàng với dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam: sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng 1.1.3 Sứ mệnh, tầm nhìn, giá trị cốt lõi Sứ mệnh: Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao cấp hàng đầu trân trọng, tình u trách nhiệm cao với sống người xã hội Tầm nhìn: Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người Giá trị cốt lõi: – Chính trực: Liêm chính, Trung thực ứng xử tất giao dịch – Tôn trọng: Tôn trọng thân, Tôn trọng đồng nghiệp, Tôn trọng Công ty, Tôn trọng đối tác, Hợp tác tôn trọng – Công bằng: Công với nhân viên, KH, nhà cung cấp bên liên quan khác – Đạo đức: Tôn trọng tiêu chuẩn thiết lập hành động cách đạo đức – Tuân thủ: Tuân thủ Luật pháp, Bộ Quy Tắc Ứng Xử quy chế, sách, quy định Công ty Triết lý kinh doanh: Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm yêu thích khu vực, lãnh thổ Vì chúng tơi tâm niệm chất lượng sáng tạo người bạn đồng hành Vinamilk Vinamilk xem KH trung tâm cam kết đáp ứng nhu cầu KH Chính sách chất lượng: Ln thỏa mãn có trách nhiệm với KH cách đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh tuân theo luật định 1.1.4 Giới thiệu sản phẩm dịch vụ Vinamilk •Sản phẩm: Tính theo doanh số sản lượng, Vinamilk nhà sản suất sữa hàng đầu Việt Nam Vinamilk cung cấp 250 chủng loại sản phẩm với ngành hàng chính: – Sữa nước Vinamilk bao gồm: + Sữa tươi Organic; + Sữa tươi tiệt trùng; + Sữa tươi trùng; + Sữa tiệt trùng – – – – – – – – – Sữa Bột Vinamilk dành cho bà mẹ mang thai trẻ em; Sữa chua Vinamilk; Sữa đặc Ông Thọ; Bột ăn dặm; Các sản phẩm dinh dưỡng dành cho người lớn; Nước Giải Khát; Kem Ăn; Phô Mai; Và sữa Đậu Nành Cụ thể công ty sữa Vinamilk chiếm lĩnh 54,5% thị phần sữa nước; 40,6% thị phần sữa bột; 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn 79,7% thị phần sữa đặc toàn quốc •Dịch vụ: Vinamilk cung cấp dịch vụ chăm sóc KH sau bán hàng: Giải đáp thắc mắc KH, cập nhật thông tin nhu cầu KH, quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng, khuyến khích lệ KH tiếp tục mua sử dụng sản phẩm (tích điểm đổi quà, tăng trọng lượng giá không đổi), tổ chức buổi hộ thảo chuyên đề sản phẩm Ngoài Vinamilk cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty, khám cung cấp sữa miễn phí hàng năm cho trẻ em, học sinh tiểu học đối tượng suy dinh dưỡng Ngồi Vinamilk cung cấp thêm dịch vụ vận chuyển giao hàng nhà, với đơn đặt hàng tối thiểu thùng 1.2.Giới thiệu Công ty cổ phần chuỗi thực phẩm TH 1.2.1 Giới thiệu chung Hình 1.2 Logo Slogan Công ty sữa TH True Milk Tên đầy đủ : CTCP chuỗi thực phẩm TH Tên viết tắt : TH True Milk Tên giao dịch : TH Joint Stock Company Trụ sở : 166 Nguyễn Thái Học, P Quang Trung, TP Vinh, Nghệ An Điện thoại : 1800545440 Website : http://www.thmilk.vn Email : chamsockhachhang@thmilk.vn Tập đoàn mang tên TH, viết tắt hai từ “True Happiness”, có nghĩa “Hạnh phúc đích thực” Đó tâm nguyện chúng tơi mang đến người tiêu dùng dòng sản phẩm “thật” từ thiên nhiên, bảo toàn vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên “True” - “Thật” với TH thành tố quan trọng tên sản phẩm Tươi - Sạch - Tinh túy thiên nhiên Đây lời cam kết bình dị giá trị thật dựng xây hạnh phúc thực người TH true Milk đời mang thành tố: Nghiêm túc - Kiêu hãnh - Chân chính, tự hào đơn vị đặt viên gạch cho ngành sữa tươi việt Nam, mang tính đột phá ứng dụng công nghệ cao vào nông nghiệp nông thôn, biến lợi đồng đất cha ông từ ngàn đời thành lợi cạnh tranh thị trường TH mang sứ mệnh cao phục vụ lợi ích người Một quốc gia vững mạnh người phát triển toàn diện thể chất trí tuệ, yếu tố tiên cho phát triển nguồn dinh dưỡng thiết yếu lúa gạo, thực phẩm sản phẩm sữa, mà cần có chế độ chăm sóc bảo vệ sức khỏe bền vững Con người nguồn lực xã hội, bảo vệ người tiêu dùng bảo vệ nguồn lực xã hội Với TH, sản xuất dòng sữa tươi sạch, vẹn nguyên hương vị thiên nhiên để bảo vệ người tiêu dùng Hãy yêu quý TH TH niềm tự hào Việt Nam, người tiêu dùng thơng minh sản phẩm chúng tơi hồn tồn ngun chất từ thiên nhiên Với tiêu chí giữ vẹn nguyên tinh túy thiên nhiên sản phẩm, Tập đoàn TH trang bị công nghệ đại nguồn nhân lực hàng đầu giới Tập đoàn TH ứng dụng hệ thống quản lý cao cấp quy trình sản xuất khép kín đồng từ khâu ni trồng đến phân phối sản phẩm tận tay người tiêu dùng Tất nhằm mục đích phục vụ người tiêu dùng sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng 1.2.2 Qúa trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần thực phẩm sữa TH thành lập vào ngày 24 tháng 02 năm 2009, thuộc Tập đồn TH với tư vấn tài Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Bên cạnh việc kinh doanh dịch vụ tài hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa thực phẩm Ngày 14 tháng năm 2010: Nhà máy sữa tươi khởi công xây dựng, nhà máy sữa tươi TH true MILK sử dụng công nghệ đại giới với hệ thống dây chuyền sản xuất tự động, chế biến sản phẩm sữa tươi hoàn toàn nguyên chất Ngày 26 tháng 12 năm 2010: Sản phẩm sữa tươi TH True Milk mắt thị trường Ngày 18/5/2016, công ty triển khai khởi công Dự án tỉnh Moscow tháng sau đó, Dự án tỉnh Kaluga khởi công Dự án sản xuất sản phẩm sữa tươi sạch, chất lượng cao, cung cấp cho người tiêu dùng tỉnh Moscow Liên 10 phối rộng ta thấy rõ mức độ hài lòng đáp viên thông qua biểu đồ: Vinamilk TH đánh giá mức độ trung bình đồng ý Khâu trưng bày hàng theo kinh nghiệm thực tế ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận hình ảnh cửa hàng Do việc mở cửa hàng hay siêu thị cần nhiều mặt hàng, chủng loại kinh doanh; người bán lúc bảo KH tận nơi vị trí mặt hàng cần phải biết cách bố trí hàng hóa cho thuận tiện làm cho người mua dễ dàng nhận nơi để mặt hàng mà họ cần mua điều Vinamlik làm tốt TH đáp viên đánh giá mức đồng ý (1.92) TH đánh giá tốt đánh giá mức độ trung bình đồng ý (2,07) •Phân tích chương trình xúc tiến Biểu đồ 3.11 Trung bình đánh giá đáp viên chương trình xúc tiến bán hàng Có lẽ đời sớm nên Vinamilk có kinh nghiệm TH chương xúc tiến Nhưng nhìn mặt chung hai hãng đánh giá với mức độ trung bình đồng ý Việc cập nhật thông tin sản phẩm đầy đủ thường xuyên giúp việc tạo tự tin tưởng cho KH sản phẩm KH lựa chọn sử dụng sản phẩm Để đưa sản phẩm tới gần với hàng chương trình quảng cáo khơng thể thiếu chương trình quảng cáo hai hãng đánh giá bật, thu hút đa dạng Để thu hút KH Vinamilk thiếu chương trình khuyến với ưu đãi quà tặng có giá trị dành cho KH Cụ thể vài chương trình khuyến sau đây: – Với sữa bột KH tặng Vali Xe or Bộ 18 Sứ Inox: Khi bạn mua 04 Dielac Alpha Gold step 4, step 5/ Dielac Grow 2+/ Dielac Grow Plus 2+/Dielac Pedia 2+/Optimum Gold HT 900g; 05 Dielac Alpha HT 900g 36 – Tặng Xe Scooter cho bé: Khi bạn mua 05 Dielac Alpha Gold step 4, step 5/ Dielac Grow 2+/ Dielac Grow Plus 2+/Dielac Pedia 2+/ Optimum Gold HT 900g; 06 Dielac Alpha HT 900g – Mua sữa Vinamilk khuyến tặn chén đĩa cao cấp Áp dụng bạn đặt mua thùng sữa nước Vinamilk 180ml – Và chương trình khuyến thu hút khác Trong năm qua, Vinamilk dành nhiều tỷ đồng ủng hộ, hỗ trợ góp phần giúp đồng bào vùng bão lũ vượt qua khó khăn Hàng năm, Vinamilk dàng hàng chục tỷ đồng cho công tác xã hội từ thiện phát triển cộng đồng Quỹ sữa “Vươn Cao Việt Nam” với quỹ học bổng với 19 tỷ đồng dành cho em học sinh tiểu học tồn quốc ngồi ra, Vinamilk chăm lo, phụng dưỡng suốt đời cho mẹ Việt Nam anh hùng Bến Tre Quảng Nam… Nhiều năm liền, Vinamilk chung tay Hội Bảo trợ bệnh nhân nghèo TP.HCM chương trình "Cứu trẻ em bệnh tim bẩm sinh" nhằm mang đến cho trẻ em nghèo khơng may bị bệnh tim trở lại sống bình thường Thông qua Hội bảo trợ bệnh nhân nghèo, từ năm 2007 đến nay, Vinamilk ủng hộ gần tỷ đồng để hỗ trợ cho em bé mổ tim, phẫu thuật miễn phí cho trẻ sứt mơi, hở hàm ếch… Qua ý Vinamilk ln tích cực hoạt động cộng đồng Là doanh nghiệp xây dựng trang trại ni bò sữa đại hóa, cơng nghiệp hóa Nghĩa Đàn, Nghệ An, công ty sữa TH True Milk muốn đóng góp lợi ích doanh nghiệp vào phát triển chung cộng đồng, tích cực tổ chức hoạt động thiết thực cho người dân nơi suốt năm hoạt động Đầu tiên, TH True Milk thể trách nhiệm xã hội việc ủng hộ 4.6 tỷ đồng vào hoạt động xã hội với tỷ tiền mặt 12.000 thùng sữa TH Milk giá trị 3.6 tỷ đồng bên cạnh đó, TH trao bê cho hộ gia đình nghèo vùng đát Nghệ An Tài trợ sữa miễn phí vòng tháng cho em bị suy dinh dưỡng bẩm sinh Trao học bổng cho em nhỏ nghèo vượt khó học tập…  Về chương trình xúc tiến, Vinamilk lại làm tốt hẳn TH True Milk; có lẽ mà Vinamilk sử dụng phổ biến Tuy chương trình xúc tiến làm tốt, nhìn chung mắt KH Vinamilk vấn chưa có nhìn 37 nhận tốt tạo lòng tin cho người tiêu dùng vấn đề an tồn vệ sinh thực phẩm •Phân tích câu hỏi mở: Sau tổng hợp gạn lọc câu trả lời xuất bảng hỏi trước Nhóm nghiên cứu nhận câu trả lời chủ yếu sau: – Sự đời thương hiệu: Điều khác biệt mà vấn viên nhắc đến nhiều tuổi đời thương hiệu, kinh nghiệm thị trường Theo phân tích quan sát nhóm nghiên cứu nhận thấy, KH đánh giá tuổi đời Vinamilk thường KH trung thành sản phẩm, họ có mức độ yêu thích hãng sữa cao hẳn so với TH True Milk – Nhận diện thương hiệu: Đa số vấn viên trả lời câu hỏi mở trả lời TH True Milk thực bật so với Vinamilk, dù có mặt thị trường từ lâu TH xuất thị trường, hoạt động họ hướng tới KH không thua Vinamilk – Phân khúc người tiêu dùng: Sự khác biệt thứ mà KH nhận thấy phân khúc thị trường Vinamilk TH True Milk Khi Vinanmilk đánh vào phân khúc tầm trung TH lại hướng tới phân khúc cao cấp Điều dễ ảnh hưởng đến suy nghĩ KH họ đánh giá chất lượng sản phẩm – “tiền nấy” – Yếu tố công nghệ - yếu tố cạnh tranh doanh nghiệp: Đáp viên có trả lời thêm yếu tố kỹ thuật tạo nên khác biệt hai thương hiệu Mặc dù sử dụng quy trình cơng nghệ gần khơng khác nhiều, chứng tỏ cơng tác xây dựng hình ảnh với yếu tố công nghệ đại hiệu Vinamilk tốt – Khủng hoảng thông tin: yêu thích KH thương hiệu giảm có tin tức khơng tốt doanh nghiệp đưa lên mặt báo Điều học giúp Vinamilk cảnh tỉnh, phải thực cẩn trọng việc quản lý thông tin công ty 38 3.4.Kết luận chung 3.4.1 Ưu điểm – Vinamilk có tên thương hiệu dễ nhớ, KH liên tưởng đến Vinamilk thương hiệu sữa Việt Nam Ngồi Vinamilk có logo bật, thu hút ý KH – Là thương hiệu lâu đời có kinh nghiệm lĩnh vực sản xuất sữa nên nhiều KH tin dùng – Thiết kế bao bì bật, bắt mắt – Vinamilk đa dạng sản phẩm giúp KH có nhiều lựa chọn mua hàng – So sánh giá Vinamilk TH giả Vinamilk đánh giá phù hợp không đắt Với ưu điểm sản xuất Việt Nam, nên giá thành bình dân, phù hợp với phần lớn người Việt – Vinamilk làm tốt việc biết cách trưng bày sản phẩm Cách xếp bày hàng từ giá kệ trưng bày sữa, thiết bị cho quầy toán đại siêu thị sữa mini – Các chương trình quảng cáo đa dạng, bật thu hút KH – Thường xuyên đưa chương trình khuyến mua sữa tặng quà, giảm giá – Không quan tâm đến sản xuất kinh doanh, Vinamilk tham gia tích cực vào hoạt động cộng đồng Trong hoạt động gần 40 năm qua, có nhiều chương trình mang ý nghĩa nhân văn Sữa học đường, Quỹ sữa Vươn cao Việt Nam, Một triệu xanh cho Việt Nam… 3.4.2 Hạn chế – Nhận tin tưởng KH chủ yếu thương hiệu lâu đời lại chưa thực tạo niềm tin thương hiệu “sạch”, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm với KH – Bao bì sản phẩm cầu kì có nhiều thơng tin khơng cần thiết làm rối mắt KH – Sự đa dạng sản phẩm chưa thực đạt hiệu kỳ vọng – Hương vị không phù phợp với nhu cầu KH 39 – Dù đặt mức giá thấp so với TH true milk, nhiều KH cho họ nhận từ sữa vinamilk chưa với họ bỏ ra, giá khơng đắt, chưa nhận chất lượng tương đương – Các hệ thống phân phối thức chưa thực bật số lượng người đến mua hàng cửa hàng chưa nhiều – Chưa thực giải vấn đề khủng hoảng thông tin, điều quan trọng, thể tin tưởng gắn bó KH tương lai 40 PHẦN GIẢI PHÁP HỒN THIỆN 4.1.Sản phẩm 4.1.1 Bao bì Dù bao bì sản phẩm Vinamilk đánh giá chuẩn quốc tế, nhiều người dùng lại thấy rối mắt, người tiêu dùng Việt lại hướng đến đơn giản TH True Milk Để giải vấn đề này, Vinamilk nên thay đổi bao bì sản phẩm nội địa phù hợp với người tiêu dùng nước, tránh để nhiều thông tin chi tiết gây rối mắt người tiêu dùng 4.1.2 Nghiên cứu sản phẩm đột phá Người tiêu dùng ngày trở nên thông minh việc lựa chọn sản phẩm, họ sẵn sàng trả thêm 1.000 đồng để uống sản phẩm sữa có chất lượng tốt Thay sản xuất q nhiều dòng sản phẩm khơng thực hiệu Vinamilk nên tập trung vào sản xuất dòng sản phẩm sữa tươi để tạo lợi nhuận từ thị trường Dòng sản phẩm sữa nước Vinamilk vào vết xe đổ Dutch Lady – sử dụng thành phần sữa hồn ngun khơng người tiêu dùng chào đón trước Vinamilk cần nhanh chóng thay đổi sản phẩm sữa để bắt kịp với nhu cầu KH Vinamilk cần làm thêm nghiên cứu hương vị sữa người tiêu dùng thực mong mỏi đạt Và tạo sản phẩm thực đột phá để đánh bại đội thủ – TH True Milk 4.1.3 Xây dựng niềm tin thương hiệu Vinamilk sản xuất sữa “sạch” − Phát triển trang trại bò sữa với cơng nghệ máy móc đại, đạt tiêu chuẩn Trang trại bò sữa đạt chuẩn thực hành Nông nghiệp Quốc tế GLOBAL GAP quản lý trang trại chất lượng sữa tươi khiết – Sử dụng hệ thống CowScout liên tục giám sát cập nhật thời gian ăn bò, phần ăn tính tốn tỷ lệ dinh dưỡng tối ưu, khơng dư lượng kháng sinh 41 thuốc trừ sâu, cho chất lượng sữa tươi nguyên liệu tốt - Sử dụng hệ thống vắt sữa tự động khép kín, sữa tươi chọn lọc vận chuyển theo đường ống lạnh từ 2-4 độ C, đảm bảo chất lượng thơm ngon cho nguồn sữa tươi nguyên liệu, không chất bảo quản – Tăng cường quảng bá chất lượng sữa đến với khách hàng phương tiện truyền thông hoạt động từ thiện xã hội 4.2.Tăng cường hình ảnh điểm phân phối đại lý thức Hiện tại, Công ty đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài chính, diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lẽ, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân không giống Do đó, Cơng ty nên đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, Cơng ty điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: 4.2.1 Đối với đại lý khu vực nội thành Hà Nội Đối với đại lý khu vực nội thành Hà Nội đặt thành phố tỉnh có đơng dân cư tiêu chuẩn Cơng ty đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiêu chuẩn như: – Năng lực bán hàng: Hầu hết Công ty ý đến khả bán trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Vì đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng khơng nhỏ tới hình ảnh thương hiệu Cơng ty – Dòng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu 42 chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà Công ty đưa đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu KH thay bán hàng ngồi – Danh tiếng: Hầu hết nhà sản xuất loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, Cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh – Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên trog tương lai Cơng ty đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động – Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, KH thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đơi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức qui mơ lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mô tiêu quan trọng Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dòng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người khai thác thị trường nhiều để bán sản phẩm nhà sản xuất) thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác 4.2.2 Đối với đại lý khu vực ngoại ô Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… công ty nên giảm số tiêu sau: – Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay 500 triệu đồng giống – Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/tháng 43 4.3.Giải quyết, quản lý chặt chẽ thông tin thương hiệu 4.3.1 Lên kế hoạch chương trình xúc tiến sản phẩm sữa tươi Mặc dù chương trình xúc tiến Vinamilk động linh hoạt, đặc biệt chương trình PR; thơng qua khảo sát chưa thấy rõ niềm tin KH thương hiệu Qua kết nghiên cứu, nguyên nhân chủ yếu đến từ nguyên liệu sản xuất chưa thực minh bạch TH True Milk Vinamilk cần tăng cường quảng bá cam kết chất lượng họ, đồng thời tiến hành kiểm soát chất lượng chặt chẽ, chuyên gia, viện kiểm chứng sữa đạt tiêu chuẩn an tồn vụ bê bối chất lượng Vinamilk cần học hỏi từ họ: – Tập trung hoàn tồn chương trình vào sản phẩm sữa tươi rõ nguồn gốc; – Được đảm bảo Vinamilk; – Chạy chương trình Quảng cáo quy trình sản xuất 4.3.2 Mở trang web hỗ trợ công ty KH cá nhân Ngồi trang web thức cơng ty, cơng ty chưa có phần mềm để tiếp cận, thu thập thông tin KH cá nhân Trong KH cá nhân KH tiêu dùng sản phẩm cuối nhu cầu KH cần phải nắm rõ để cơng ty có chiến lược đáp ứng nhằm trì lòng trung thành KH Ngồi gặp khủng hoảng, hay thông tin bất ổn từ phía KH Vinamilk người nhận phản hồi KH đầu tiên, từ kiểm sốt vấn đề phát sinh Vinamilk cần mở thêm nhiều web, diễn đàn online…để KH cá nhân dễ dàng trao đổi, đóng góp ý kiến, cơng ty đưa thơng tin liên tục sản phẩm để KH nắm bắt, hiểu thêm sản phẩm chương trình khuyến cơng ty 4.3.3 Xuất bản tin tích cực Vinamilk Là phương tiện tốt để tạo dựng hình ảnh, báo chí sử dụng làm nguồn tin để đăng thương hiệu Công cụ giúp Vinamilk nâng cao hình ảnh tâm trí cơng chúng 44 LỜI KẾT Sau thời gian tháng làm khảo sát, nhóm có kết quả, nhận xét vấn đề Vinamilk gặp phải Để khách quan, nhóm thực hỏi người sử dụng sản phẩm khơng có quan hệ với người làm việc hai thương hiệu Kết nhóm tổng hợp lại, phân tích so sánh khía cạnh khác Đưa nguyên nhân, ưu điểm, mặt hạn chế để tìm giải pháp giúp Vinamilk tiếp tục phát triển cạnh tranh với đối thủ Cảm ơn Vũ Thị Tuyết nhóm có góp ý, sửa đổi thời gian qua Trong trình xây dựng báo cáo, chắn có lỗi nhỏ cần phải khắc phục, mong cô chấp nhận bỏ qua 45 PHỤ LỤC Questionaire ID: ……… BẢNG HỎI SO SÁNH CỦA KHÁCH HÀNG GIỮA VINAMILK VÀ TH TRUE MILK PHẦN 1: GIỚI THIỆU VÀ GẠN LỌC Xin chào anh/chị! Chúng tơi nhóm sinh viên đến từ trường Đại học Thăng Long Chúng thực nghiên cứu so sánh khác biệt Vinamilk TH True Milk góc nhìn người tiêu dùng Những ý kiến anh/chị đóng góp vơ q giá nghiên cứu Cuộc khảo sát bao gồm 17 câu hỏi, từ đến 10 phút để hoàn thành Rất mong nhận ý kiến anh/chị để chúng tơi hồn thành tốt nghiên cứu Anh chị vui lòng khoanh tròn vào số mã hóa mà anh/chị cảm thấy phù hợp Đối với câu hỏi có kí hiệu (SA) anh/chị vui lòng chọn đáp án, câu hỏi có kí hiệu (MA) anh/chị chọn nhiều đáp án Q1 Xin anh/chị vui lòng cho chúng tơi biết thông tin sau Địa anh/chị: ……………………………………………………… Giới tính: Nam Nữ Khác Q2 Anh/chị vui lòng cho biết tuổi khoảng (Showcard, SA) Mã hóa Nhóm tuổi Ghi Dưới 15 tuổi Kết thúc Từ 15-22 tuổi Tiếp tục Từ 23-30 tuổi Tiếp tục Từ 31-65 tuổi Kết thúc Trên 65 tuổi Kết thúc 46 Q3 Anh/chị vui lòng cho biết thu nhập hàng tháng anh/chị (SA) Mã hóa Nhóm tuổi Dưới triệu Từ – triệu Trên triệu Q4 Anh/chị hay thành viên gia đình có làm việc ngành nghề sau không? (Showcard, MA) Công ty nghiên cứu thị trường Kết thúc Bộ phận nghiên cứu thị trường Công ty/ Tổ chức Kết thúc Công ty quảng cáo, quan hệ công chúng Kết thúc Các công ty, cửa hàng kinh doanh sữa sản phẩm liên quan Kết thúc Khơng có ngành Tiếp tục Q5 tháng gần anh/chị có tham gia vào nghiên cứu thị trường không? (Showcard, SA) Chưa Tiếp tục Kết thúc Đã Q6 Anh/chị sử dụng sản phẩm sữa Vinamilk TH True Milk chưa? (Showcard, SA) Chưa Đã Kết thúc Tiếp tục PHẦN 2: NỘI DUNG Q7 Anh/chị thường hay sử dụng sản phẩm sữa tươi thương hiệu nào? (MA) Vinamilk TH True Milk Q8 Mức độ yêu quý anh/chị thương hiệu là? (SA) Thương hiệu Rất thích Hơi thích 47 Bình thường Khơng thích Rất khơng thích (1) Vinamilk (2) TH Milk True (Xin anh/chị cho biết mức độ đồng ý cách khoanh tròn vào số mà anh/chị chọn: (1)- Hoàn toàn đồng ý, (2) - Đồng ý, (3) - Bình thường, (4) - Khơng đồng ý, (5) - Hồn tồn khơng đồng ý) Q9 Anh/chị vui lòng cho biết nhận diện thương hiệu anh/chị sản phẩm sữa tươi Vinamilk TH True Milk? (SA) Mã hóa Tiêu chí so sánh (1) Vinamilk (2) TH True Milk A1 Tạo cảm giác tin tưởng 5 A2 Tên thương hiệu dễ đọc 5 A3 Thiết kế logo thu hút 5 Q10 Anh/chị vui lòng cho biết cảm nhận bao bì Vinamilk TH True Milk (SA) (2) TH True (1) Vinamilk Mã hóa Tiêu chí so sánh Milk A4 Bao bì sản phẩm bắt mắt 5 A5 Bao bì hài hòa hình thức 5 A6 Thiết kế bao bì dễ sử dụng 5 Q11 Dưới thang điểm đánh giá hương vị sữa của Vinamilk TH True Milk Với đặc điểm, anh/chị chọn mức độ phù hợp với quan điểm (SA) Mã hóa Tiêu chí so sánh (1) Vinamilk (2) TH True Milk A7 Đa dạng hương vị 5 A8 Tươi ngon 5 A9 Béo ngậy 5 A10 Dễ uống 5 Q12 Anh/chị vui lòng cho biết đánh giá anh/chị giá Vinamilk TH True Milk (SA) Mã hóa Tiêu chí so sánh (1) Vinamilk (2) TH True Milk A11 Đắt 5 48 Mã hóa Tiêu chí so sánh (1) Vinamilk (2) TH True Milk A12 Giá tương xứng với chất lượng A13 Giá cạnh tranh Q13 Anh/chị mua hàng hệ thống đại lý thức Vinamilk TH 5 True Milk chưa? (Showcard, SA) Chưa Sang câu 15 Đã Sang câu 14 Q14 (SA) Anh/chị vui lòng cho biết cảm nhận anh/chị mua sữa tươi hệ thống đại lý thức Vinamilk TH True Milk? (SA) Mã hóa Tiêu chí so sánh (1) Vinamilk (2) TH True Milk A14 Có chỗ để xe 5 Sản phẩm đảm bảo vệ sinh an toàn thực A15 5 phẩm A16 Bố trí sản phẩm hợp lí - dễ tìm kiếm 5 A17 Phục vụ nhanh chóng 5 A18 Nhân viên thân thiện, nhiệt tình 5 A19 Địa điểm mua thuận tiện cho việc lại 5 Q15 Anh/chị vui lòng cho biết cảm nhận anh/chị địa điểm phân phối Vinamilk TH True Milk (SA) Mã hóa Tiêu chí so sánh (01) Vinamilk (02) TH True Milk Hệ thống phân phối rộng rãi khắp địa bàn A20 5 thành phố Hà Nội A21 Dễ mua 5 A22 Địa điểm mua dễ tìm thấy 5 A23 Địa điểm mua có trưng bày sản phẩm 5 Q16 Anh/chị cho biết mức độ đánh giá anh/chị chương trình xúc tiến bán hàng Vinamilk TH True Milk (Showcard, SA) Mã hóa Tiêu chí so sánh (01) Vinamilk (02) TH True Milk A24 Thông tin sản phẩm dễ tìm kiếm 5 A25 Các chương trình quảng cáo bật, thu hút 5 Các chương trình quảng cáo diễn thường A26 5 xuyên A27 Các chương trình quảng cáo đa dạng 5 A28 Thường xuyên đưa chương trình khuyến 5 49 mãi, khuyến khích KH sử dụng sản phẩm Thường xuyên tổ chức chương trình A29 cộng đồng Q17 Dựa vào đánh giá anh/chị vui lòng cho biết yếu tố khác để đánh giá khác biệt Vinamilk TH True Milk? ……………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… PHẦN 3: QUẢN LÝ Họ Tên vấn viên: …………………………………………………………………………………………… Địa điểm vấn: …………………………………………………………………………………………… Ngày vấn: …./ 04 / 2018 Giờ bắt đầu PV Giờ kết thúc Độ dài PV (phút) Người nhập ID: ………………………………………………………………………………………………… PHẦN 4: LỜI CẢM ƠN Xin cảm ơn anh/chị dành thời gian quý báu để tham gia khảo sát chúng tơi Tồn thơng tin thu bảo mật phục vụ cho mục đích nghiên cứu 50