Phân tích SWOT và đề xuất kế hoạch marketing tại phòng GD ngân hàng ABBANK

Phân tích SWOT đề xuất kế hoạch marketing phòng GD ngân hàng ABBANK Phòng giao dịch Quán Thánh – Ngân hàng An Bình Chi nhánh Hà nội có địa điểm 188/5 Quán Thánh, Ba Đình, Hà Nội Vị trí PGD thuận lợi phía Bắc giáp quận Tây Hồ, phía đơng bắc giáp quận Cầu Giấy, phía Đơng giáp quận Đống Đa, phía Nam giáp quận Hồn Kiếm phía tây giáp quận Long Biên Từ Liêm Đây địa bàn có dân trí cao, tập trung nhiều quan nhà nước, kinh tế có tốc độ tăng trưởng tốt, văn hoá xã hội phát triển Qua năm hoạt động cán PGD không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ cơng tác hoạt động kinh doanh Phòng Nhiệm vụ chủ yếu mà Phòng giao dịch Quán Thánh xác định năm 2012 tiếp tục hoàn thiện, ổn định cấu tổ chức gia tăng tiêu kinh doanh, quảng bá phát triển thương hiệu ABBANK địa bàn Trên sở đó, phòng giao dịch xác định chiến lược kinh doanh năm 2012 tương lai cụ thể sau: Vị cạnh tranh ABBANK: 1.1 Sản phẩm ABBANK có: * Các sản phẩm Doanh nghiệp:  Tài trợ cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ SMEs, linh hoạt lãi suất, phí, điều kiện bảo đảm tiền vay nhóm khách hàng  Tài trợ nhập mặt hàng lớn nhập thiết bị, sắt thép, mặt hàng tiêu dùng, vật liệu để tăng thu phí TTQT  Sản phẩm huy động vốn chuyển dịch cầu lại nguồn vốn mang tính ổn định cao tăng lượng tiền gửi có ký hạn, tăng lượng tiền gửi ngoại tệ, tăng lượng tiền gửi trung, dài hạn, bảo đảm nguồn vốn phát triển vững  Gia tăng lượng tiền gửi từ tổ chức khác EVN bảo hiểm, tổ chức nhận vốn nước …  Đáp ứng tốt cho khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ tài khách cho Doanh nghiệp tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư, mua bán ngoại tệ vv BSMS , ebanking, internetbanking … * Các sản phẩm cá nhân  Cho vay có bảo đảm tài sản Youhouse, Youshop, Youcar…  Các sản phẩm huy động vốn tích luỹ có kèm theo bảo hiểm, huy động vốn cá nhân nhằm tăng nguồn tiền nhàn rỗi từ dân cư  Các sản phẩm tài khoản toán lương qua ABBANK  Triển khai toán tiền điện qua thẻ 1.2Phân tích khách hàng phân khúc khách hàng: * Phân tích khách hàng: PGD Quán Thành nằm địa bàn Quận Ba Đình, Quận Trung Ương thủ Hà Nội Với tổng diện tích 9.248 km2, gồm 14 Phường, 55.000 hộ dân, dân số 232.000 người mật độ dân số đạt 24.360 người/km2 Các phố thương mại tập trung chủ yếu nằm tuyến phố: Hàng Than, Quán Thánh, Phan Đình Phùng, Lý Nam Đế, Nguyễn Trường Tộ, Kim Mã, Ngọc Khánh, Chợ Đồng Xuân, tập trung đông dân cư, nhiều hộ kinh doanh cá thể, doanh nghiệp thương mại quan hành nghiệp Năm 2012, theo khảo sát đánh giá đơn vị xu hướng tiêu dùng thu nhập dân cư giảm so với năm 2011, chịu ảnh hưởng khủng hoảng tài giới, lạm phát tăng cao năm 2011 nguy thiểu phát năm 2012 Ngoài ra, thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán biến động mạnh, dẫn đến tình hình hoạt động tín dụng ngân hàng suy giảm gây ảnh hưởng đến tăng trưởng doanh nghiệp, hộ kinh doanh cá thể Chính lẽ nên hộ kinh doanh cá thể, doanh nghiệp tìm đến Ngân hàng thương mại phục vụ đáp ứng nhu cầu mà khách hàng cần * Phân khúc khách hàng: Các nhóm khách hàng mục tiêu PGD Quán Thánh bao gồm nhóm: khách hàng cá nhân - hộ kinh doanh cá thể, nhóm khách hàng doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu, nhóm khách hàng doanh nghiệp SMEs dịch vụ, nhóm cơng ty tài chính, nhóm công ty bảo hiểm, Nhận biết phân khúc này, PGD nhận biết khách hàng mục tiêu có kế hoạch Marketing, tiếp cận, nắm bắt nhu cầu bán, tư vấn sản phẩm dịch vụ Ngân hàng phù hợp với nhóm khách hàng, tổ chức chăm sóc cải tiến sản phẩm hồn thiện đóng gói sản phẩm dịch vụ cho nhóm khách hàng Đối thủ cạnh trạnh: Qua đánh giá thị trường, xét khối Ngân hàng TMCP đối thủ vượt lên ABBANK gồm: ACB, SacomBank, Đông Á Bank, VPBank, VIBank, Mbank Đây đối thủ có kinh nghiệm địa bàn thương hiệu uy tín cao nhiều so với ABBANK 2.1 Năng lực nội bộ: PGD Quán Thánh nằm địa bàn có mật độ doanh nghiệp, tổ chức tài hoạt động tương đối đơng có tính cạnh tranh khốc liệt Phòng trang bị sở vật chất đầy đủ, đại với quy mô PGD ngân hàng thương mại đại, có mặt tiền khơng gian phục vụ khách hàng tốt Đội ngũ cán nhân viên lãnh đạo trẻ, động.phần lớn có kinh nghiệm trình độ ngân hàng Có trình độ quản trị, đội ngũ bán hàng động, nhiệt tình, mơ hình kinh doanh hướng mục tiêu khách hàng, thực giao dịch cửa phần mềm lõi T24 Tổng nhân phòng 09 cán Cán kinh doanh chiếm ½ đội ngũ cán phòng Sản phẩm dịch vụ tài đa dạng, linh hoạt đáp ứng nhu cầu khách hàng Có thời gian hoạt động 01 năm Có tảng khách hàng quy mơ hoạt động Kinh doanh có hiệu 2.2 Phân tích SWOT: * Điểm mạnh: + Nằm địa bàn quân trung tâm thủ đơ, có nhiều hội để khai thác phát triển sản phẩm + Uy tín thương hiệu ABBANK dần xây dựng thị trường + Có cổ đơng chiến lược Tập đồn Điện lực Việt Nam (EVN) Ngân hàng lớn Malaixya (Maybank) + Các sản phẩm đa dạng, linh hoạt dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng + Hệ thống quản lý phầm mềm lõi T24 giúp cho ABBANK quản trị hoạt động ngân hàng Qua hệ thống T24 ABBANK triển khai sản phẩm bán lẻ bán chéo sản phẩm + Đội ngũ cán trẻ trung, động có kinh nghiêm lĩnh vực ngân hàng tài * Điểm yếu: + PGD hoạt động địa bàn chưa lâu, tảng khách hàng chưa nhiều Cạnh tranh trực tiếp với ngân hàng thương mại cổ phần hoạt động lâu năm địa bàn + Chưa tiếp cận đẩy mạnh quan hệ với doanh nghiệp hành nghiệp địa bàn, doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập + Chưa đẩy mạnh phát triển tiếp cận doanh nghiệp có nhiều dịch vụ + Nhân có nghiệp vụ chuyên môn giỏi chưa đồng + Cơ sở hạ tầng PGD đẹp chưa thuận lợi địa điểm, thuận tiện cho khách hàng đến giao dịch * Thách thức: + Cạnh tranh với ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng nhà nước hoạt động lâu năm địa bàn + Thị trường ngân hàng chịu ảnh hưởng khó khăn chung khủng hoảng tài giới điều hành tài vĩ mơ phủ + Nhu cầu khách hàng ln thay đổi có chiều hướng tăng + Kiểm soát cung cấp dịch vụ hữu ích cho khách hàng ln ln phải đảm bảo * Cơ hội: + Khai thác dịch vụ tài hữu ích an tồn theo phân khúc thị trường + Phát triển an tồn nhóm sản phẩm theo nhóm khách hàng + Phát triển dịch vụ kèm theo nhằm đảm bảo hiệu kinh doanh, tăng trưởng bền vững kiểm soát rủi ro Đánh giá kết hoạt động kinh doanh năm 2011 PGD Quán Thánh: Sau 01 năm hoạt động cấu nhân PGD bao gồm 09 người: 01 Trưởng phòng, 01 Kiểm sốt, 02 Teller, 01 Quản lý tín dụng, 04 CV QHKH Dự kiến đến cuối năm 2008, tổng tài sản PGD đạt 66 tỷ đồng, tổng nguồn vốn đạt 65 tỷ đồng, dư nợ tín dụng đạt 50tỷ đồng, thu nhập trước thuế luỹ kế đạt 1,111tỷ đồng PGD Quán Thánh đạt vượt tiêu lợi nhuận Ban Giám đốc Chi nhánh Hà Nội giao cho Với cố gắng toàn cán PGD cộng với hỗ trợ Chi nhánh Hà nội, phòng ban liên quan nên kết kinh doanh phòng đạt kết tương đối khả quan Mục tiêu chiến lược kế hoạch triển khai cụ thể năm 2012: ABBANK Quán Thánh hướng tới trở thành Top Ngân hàng hàng đầu địa bàn Quận Hoạt động đa chuyên nghiệp Đủ lực cạnh tranh với Ngân hàng nước quốc tế hoạt động địa bàn + Mở rộng quy mô hoạt động nâng cao chất lượng dịch vụ + Xây dựng tảng khách hàng ổn định Phát triển an toàn với tỷ trọng phần lớn khách hàng hoạt động lĩnh vực xuất nhập khẩu, khách hàng SMEs, khách hàng cá nhân có nguồn thu nhập ổn định - tập trung vào khách hàng làm việc đơn vị liên doanh, cơng ty nước ngồi + Xây dựng nguồn nhân lực chất lượng, đủ mạnh, giỏi nghiệp vụ để đáp ứng đươc yêu cầu mở rộng quy mô hoạt động + Nâng cao hiệu kinh doanh, tăng thu dịch vụ tập trung vào khách hàng có hoạt động toán xuất nhập tối thiếu 10% tổng doanh thu 4.1 Triển khai kế hoạch kinh doanh: a Quy mô hoạt động mơ hình tổ chức: + Về nhân sự: Quy mô nhân dự kiến 13 người, bao gồm: 01 Trưởng phòng, 01 Phó phòng, 01 Kiểm sốt, 02 Teller, 01 CRO, 01 Quản lý tín dụng, 01 ngân quỹ, 05 CV QHKH + Về nghiệp vụ: tập trung định hướng vào khách hàng doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập khẩu, hộ kinh doanh cá thể + Về mơ hình tổ chức: TRƯỞNG PHỊNG PHĨ PHÒNG Bộ phận Giao dịch, NQuỹ Bộ phận QHKH Bộ phận QLTD, QLRR b Nhân sự, tuyển dụng đào tạo: CRO * Tuyển dụng: + Kế hoạch tuyển dụng năm 2009 PGD tuyển thêm 04 cán mới, bao gồm: 01 CRO 01 CV QHKH, 01 Phó phòng, 01 Kiểm ngân * Đào tạo: + Thường xuyên đào tạo cán sản phẩm, nghiệp vụ, đào tạo theo chương trình kế hoạch theo nhu cầu phát sinh thực tế + Cán nhân viên tham gia đầy đủ khoá đào tạo nghiệp vụ Ngân hàng HO chi nhánh tổ chức c Kế hoạch kinh doanh tiếp thị: * Đối với sản phẩm khách hàng cá nhân : Chiến lược tiếp thị theo phân khúc thị trường, theo tính năng, dịch vụ sản phẩm Đối tượng sử dụng sản phẩm PGD Quán Thánh trọng phát triển sản phẩm mang tính rủi ro, đem lại nhiều dịch vụ cho Ngân hàng như: You Car, You Shop, You Shop Plus, You Home, You Study * Đối với sản phẩm khách hàng doanh nghiệp: Đối tượng mục tiêu khách hàng PGD Quán Thánh tập trung đến Doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xuất may mặc; phần mềm tin học; doanh nghiệp nhập thương mại ngành Dược… - Tiếp thị trực tiếp đến Doanh nghiệp hoạt động xuất nhập địa bàn, khu công nghiệp vừa nhỏ địa bàn thành phố Hà Nội - Phân công tiêu, nhiệm vụ cụ thể cho CV QHKH, chịu trách nhiệm việc thiết lập trì mối quan hệ với doanh nghiệp sở mục tiêu quan hệ lâu dài d Sản phẩm dịch vụ: * Sản phẩm Doanh nghiệp: - Sản phẩm tín dụng: + Cho vay bổ sung vốn lưu động: tập trung đối tượng khách hàng SMEs, khách hàng có hoạt động xuất nhập hàng may mặc, giày dép Doanh nghiệp hoạt động ngành Dược doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Tin học - Viễn thong + Cho vay trung dài hạn: Tập trung khách hàng thuộc EVN, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xuất nhập có nhu cầu mở rộng mặt nhà xưởng, đầu tư mua máy móc thiết bị * Sản phẩm cá nhân: - Sản phẩm tín dụng: + Cho vay ngắn hạn: Với sản phẩm You Shop, You Shop Plus, PGD trọng hướng mục tiêu đến khách hàng hộ kinh doanh cá thể hoạt động lĩnh vực mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, có dòng tiền ổn định tài sản đảm bảo tốt Các doanh nghiệp tư nhân có lực tài lực pháp lý mạnh + Cho vay trung, dài hạn: Với sản phẩm You Car, You House, You Shop, You House Plus, PGD hướng mục tiêu đến khách hàng công tác đơn vị liên doanh, cơng ty nước ngồi, có nguồn thu nhập ổn định hàng tháng - Sản phẩm huy động: Tài khoản tiền gửi ngắn hạn, trung hạn, chứng tiền gửi, tài khoản toán, VND USD - Sản phẩm thẻ: Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm You Car kèm theo tín dụng, đơn vị nhà thầu EVN, toán tiền điện chuyển khoản - Sản phẩm toán: Chuyển tiền toán nước - Sản phẩm dịch vụ khác: Bảo lãnh, mua bán ngoại tệ, trung gian toán, e Kế hoạch hành động cụ thể: * Tín dụng: - Tín dụng Doanh nghiệp: Các ngành nghề PGD Quán Thánh tập trung triển khai Định hướng Ngành nghề PGD Điện lực nhà thầu điện lực Dược phẩm Thực phẩm ăn uống nước giải khát Tăng trưởng Công nghệ - Viễn thông – Tin học Dệt may xuất Nhập buôn bán ô tô Kinh doanh văn phòng cao cấp (Từ loại B trở Chọn lọc lên), + Trên sở định hướng khách hàng: tăng trưởng có chọn lọc, kiểm sốt rủi ro + Giao tiêu cho CV QHKH hàng tháng bao gồm tiêu: tín dụng, bao lãnh, thu dịch vụ, toán quốc tế, huy động vốn, thẻ, * Huy động: - Thường xuyên cập nhật thông tin khách hàng đến giao dịch để thường xuyên nhắn tin SMS, gọi điện đến khách hàng thơng báo chương trình Gọi điện thoại chúc mừng sinh nhật, thường xuyên thăm hỏi, tặng quà nhân ngày đặc biệt - Định kỳ hàng tháng khảo sát thị trường quanh khu vục Hoè Nhai, Chợ Châu Long, Phan Đình Phùng năm bắt nhu cầu tiêu dùng, sử dụng sản phẩm khu vực dân cư quanh PGD 10 - Mở rộng phát triển thị trường qua khách hàng cũ, tăng cường hình ảnh thân thiện ABBANK Qn Thánh, từ phát triển khách hàng sở khách hàng cũ - Giao tiêu huy động đến CV QHKH cụ thể hàng tháng * Dịch vụ: - Tập trung vào nhóm khách hàng có nhiều dịch vụ Xuất Nhập Khẩu, Nhà thầu Điện Lực, hai đối tượng Doanh Nghiệp sử dụng nhiều dịch vụ TTQT Bảo lãnh Bên cạnh đó, mở rộng dịch vụ liên quan đến tài khoản để tăng nguồn tiền gửi tốn thu phí dịch vụ f Kế hoạch vận hành: * Hỗ trợ kinh doanh: - Công tác giao dịch phục vụ khách hàng: + Xây dựng củng cố văn hoá “bán hàng phục vụ khách hàng” + Nhân viên văn phòng ln niềm nở, nhiệt tình thân thiện với khách hàng + Tác phong: nhanh nhẹn, niềm nở, nhiệt tình, tiếp đón khách hàng đến giao dịch + Thân thiện trung thực giao dịch - Cơng tác kế tốn: + Sử dụng thành thạo phần mềm T24, tin học văn phòng, + Kết hợp tốt với phận Quản lý tín dụng cơng việc + Nâng cao vai trò kiểm sốt hoạt động quầy - Cơng tác dịch vụ kho quỹ: 11 + Đảm bảo đúng, đủ chứng từ giao nhận tiền chứng từ có giá + Ghi chép sổ sách cẩn thận Đóng bó tiền cẩn thận - Cơng tác hành văn thư: + Lập sổ sách theo dõi công văn, quản lý tài sản đảm bảo + Quản lý tài sản, công cụ lao động Cung cấp lao động đầy đủ, kịp thời cho hoạt động kinh doanh nhân viên phòng + Thực chấp hành nội quy lao động - Công tác chuẩn bị sở vật chất: + Cung cấp trang thiết bị cần thiết cho công việc PGD nhằm tạo hình ảnh ngân hàng An Bình, tạo thiện cảm cho khách hàng đến giao dịch - Công tác khác: + Thường xuyên tổ chức buổi sinh hoạt đoàn thể lành mạnh để nâng cao tinh thần làm việc nhân viên + Hưởng ứng tham gia đầy đủ hoạt động thi đua ABBANK + Bình chọn cá nhân, tập thể hàng tháng khen thưởng cấp PGD Xây dựng văn hoá doanh nghiệp: - Xây dựng văn hoá tinh thần làm việc tập thể Tearm Work, nhóm hành đơng - Thường xun trì hoạt động tập thể PGD 01 tháng lần, họp kinh doanh tồn phòng 01 tháng lần CV QHKH, trưởng phòng kiểm sốt - Tổ chức triển khai kế hoạch hồn thành kế hoạch kinh doanh - Tổ chức sinh nhật tặng quà sinh nhật cho nhân viên PGD, ngày lễ 12 - Thường xuyên tổ chức thăm hỏi, tặng quà người thân cán nhân viên PGD - Duy trì định kỳ hàng tháng phát động phong trào thi đua, khen thưởng cá nhân, tập thể xuất sắc hoạt động kinh doanh, xây dựng PGD, tac phong làm việc, Tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh: - Phân bổ tiêu đến chuyên viên, nhân viên theo dõi kế hoạch triển khai - Thường xuyên định kỳ hàng tháng lên kế hoạch họp kinh doanh để xây dựng, định hướng kinh doanh theo tinh thần đạo Chi nhánh Hà Nội HO - Đầu tuần tổ chức họp chuyên viên kinh doanh, hàng tháng tổ chức họp toàn thể cán PGD để đánh giá lại trình thực công việc kinh doanh tuần, tháng; đưa mục tiêu lộ trình để đảm bảo công việc kinh doanh định hướng đạt hiệu - Lấy nhiệm vụ giao tiêu công cụ điều hành, thước đo đánh giá chuyên viên, nhân viên Trên kế hoạch hoạt động kinh doanh năm 2012 năm PGD Quán Thánh Kế hoạch toàn thể cán PGD đóng góp thảo luận đưa ý kiến Trong thực kế hoạch chắn có nhiều thay đổi nguyên nhân khách quan, chủ quan đơn vị bám sát đưa phương án kinh doanh phù hợp 13 ... xây dựng PGD, tac phong làm việc, Tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh: - Phân bổ tiêu đến chuyên viên, nhân viên theo dõi kế hoạch triển khai - Thường xuyên định kỳ hàng tháng lên kế hoạch họp... mà khách hàng cần * Phân khúc khách hàng: Các nhóm khách hàng mục tiêu PGD Quán Thánh bao gồm nhóm: khách hàng cá nhân - hộ kinh doanh cá thể, nhóm khách hàng doanh nghiệp có hoạt động xuất nhập... gắng toàn cán PGD cộng với hỗ trợ Chi nhánh Hà nội, phòng ban liên quan nên kết kinh doanh phòng đạt kết tương đối khả quan Mục tiêu chiến lược kế hoạch triển khai cụ thể năm 2012: ABBANK Quán Thánh