Khuyến mãi đối với người tiêu dùng

ĐẠI HỌC KINH TẾ- ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG KHOA THƯƠNG MẠI Học phần : QUẢN TRỊ XÚC TIẾN GVHD : Nhóm thực hiện: Phan Thị Xuân Hảo 36k08.1 Bùi Thị Quỳnh Nhi 36K08.1 Lê Anh Thành 36K08.2 Phạm Huỳnh Nhân 36K08.1 Khúc Thị Ngọc Bình 36K08.1 Đà Nẵng, ngày 10 tháng 10 năm 2013 I Khái niệm khuyến mãi: - Khuyến hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo PR nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng tăng hiệu đại lý - Theo WikiPedia, khuyến hay khuyến hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cách dành cho khách hàng lợi ích định II Mục đích khuyến mãi: Hội chợ- triển lãm, PR, quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng hình thức xúc tiến thương mại Các hình thức hỗ trợ lẫn nhằm đem lại mức doanh thu tối đa Để làm điều đó, cần phải thông tin cho khách hàng sản phẩm, thương hiệu nhà sản xuất…: chức PR quảng cáo Chức thuyết phục: khuyến bán hàng  Mục đích khuyến mãi: - Mục đích khuyến kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua mua nhiều hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phân phối - Thúc đẩy lực lượng bán - Động viên người trung gian - Ngoài ra, hoạt động khuyến nhằm mục đích quảng bá thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp III Các nguyên tắc khuyến : Theo “Luật Thương mại 2005” Việt Nam, quy định nhằm đảm bảo nguyên tắc khuyến mại 1.Trung thực, cơng khai, minh bạch: Chương trình khuyến mại phải thực hợp pháp, trung thực, công khai, minh bạch khơng xâm hại đến lợi ích hợp pháp người tiêu dùng, thương nhân, tổ chức cá nhân khác 2.Không phân biệt đối xử: Không phân biệt đối xử khách hàng tham gia chương trình khuyến mại chương trình khuyến mại 3.Hỗ trợ khách hàng: Thương nhân thực chương trình khuyến mại phải bảo đảm điều kiện thuận lợi cho khách hàng trúng thưởng nhận giải thưởng có nghĩa vụ giải rõ ràng, nhanh chóng khiếu nại liên quan đến chương trình khuyến mại (nếu có) 4.Chất lượng hàng hóa, dịch vụ: Thương nhân thực khuyến mại có trách nhiệm bảo đảm chất lượng hàng hóa, dịch vụ khuyến mại hàng hóa, dịch vụ dùng dùng để khuyến mại 5.Khơng lạm dụng lòng tin: Khơng lợi dụng lòng tin thiếu hiểu biết, thiếu kinh nghiệm khách hàng để thực khuyến mại nhằm phục vụ cho mục đích riêng thương nhân, tổ chức cá nhân 6.Cạnh tranh lành mạnh: Việc thực khuyến mại không tạo so sánh trực tiếp hàng hóa, dịch vụ với hàng hóa, dịch thương nhân, tổ chức cá nhân khác nhằm mục đích cạnh tranh không lành mạnh 7.Không khuyến mại thuốc chữa bệnh: Không dược dùng thuốc chữa bệnh cho người, kế loại thuốc phép lưu thông để khuyến mại IV Các hoạt động khuyến người tiêu dùng : Trưng bày nơi mua hàng : Là cách thức mà doanh nghiệp thu hút ý người tiêu dùng cửa hàng kích thích việc mua sản phẩm thông qua việc trưng bày sản phẩm nơi mua hàng.Nói cụ thể hơn,đây hình thức liên quan đến việc sử dụng vật liệu trưng bày áp phích,giá để hàng,bảng hiệu,hàng trưng bày có chuyển động,băng rơn,khung để bảng giá sử dụng cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thơng.Nó tận dụng khuynh hướng mua hàng đột xuất không định (bốc đồng) khách hàng Trưng bày nơi mua hàng có ý nghĩa định người trung gian người tiêu dùng Trưng Bày hàng hố việc xếp, trình bày sản phẩm theo cách thức có hiệu nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó: - Thu hút ý Tạo quan tâm Kích thích ham muốn Thúc đẩy định mua hàng  Khách Hàng Bị Thu Hút Bằng Cách Nào ? - Thị Giác (Nhìn) 87% Thính Giác (Nghe) 7% Khứu Giác (Ngửi) 3.5% Xúc Giác (Sờ) 1.5% Vị Giác (Nếm) 1%  Ví dụ : Các hệ thống siêu thị Big -C, Co.op Mart… Việc trưng bày hiệu giảm giá ,theo nghiên cứu Ogilvy Action 6.000 người tiêu dùng Mỹ công bố vào tháng 11.2008 cho thấy, việc trưng bày bên cửa hàng có hiệu giảm giá Trong 29% người mua hàng cách ngẫu nhiên, có đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng trưng bày cửa hàng, 24% bị ảnh hưởng việc trưng bày bên dãy kệ trưng bày hàng hóa thơng thường 17% bị ảnh hưởng khuyến mãi, giảm giá Trong 39% người mua hàng có ý định từ trước định chọn thương hiệu cửa hiệu, có 31% bị ảnh hưởng việc trưng bày cửa hàng, 28% bị ảnh hưởng khuyến giảm giá 27% hình thức khuyến khác Việc trưng bày bên cửa hàng có hiệu giảm giá  Trưng bày cửa hàng có ba dạng bản: - Bên cạnh quầy thu tiền Trong quầy kệ Trưng bày sàn  Dạng phải đảm bảo hai yếu tố vừa lôi người mua vừa cung cấp đủ thông tin để đảm bảo việc mua hàng Thu hút từ nhìn Ở bên siêu thị, sản phẩm có vài giây để thu hút ý người mua Do đó, yếu tố quan trọng hàng đầu trưng bày sản phẩm phải nhìn thấy dễ dàng Muốn trước tiên phải chọn vị trí Cho dù bao bì có bắt mắt để sai vị trí, sản phẩm khơng có khả nhìn thấy Vị trí lý tưởng ngang tầm mắt người tiêu dùng, khoảng 150– 300 theo hướng nhìn xuống kệ thứ ba tính từ lên Chiều cao người Việt Nam nói chung thấp 1m80, để đảm bảo quan sát khơng bị che khuất, quan sát tối ưu, giá kệ dùng siêu thị cao 1m80 đến 2m Ngoại trừ sản phẩm thương hiệu thuộc dạng best selling, người mua hàng không tự nhiên tìm kiếm sản phẩm tận đỉnh đáy quầy hàng Nhưng rừng nhãn hiệu chen chúc vị trí “đắc địa” để có hội nằm giỏ hàng, sản phẩm phải gây ấn tượng với người mua Kiểu dáng màu sắc hai yếu tố chủ đạo để đánh vào thị giác để lơi người tiêu dùng, màu đậm xanh, đỏ, vàng màu dễ nhận thấy Để tạo hiệu việc tác động tới hành vi mua hàng, việc trưng bày phải phù hợp với hành vi mua sắm, tạo tượng tác cao độ người mua với sản phẩmVí dụ người tiêu dùng có khuynh hướng tìm kiếm thơng tin bao bì sản phẩm nên phải làm bật thông tin trưng bày để lôi người mua hàng Hay người ta thường ý đến hàng hóa chủ yếu nên sử dụng bao bì biển đường… Chọn vị trí cho phù hợp với ngành hàng yếu tố Ví dụ, sản phẩm ngành thực phẩm nên để cạnh ngành hàng nước giải khát, sản phẩm chăm sóc tóc để gần hàng mỹ phẩm chăm sóc cá nhân… người ta thường có khuynh hướng mua kèm sản phẩm có liên quan dù khơng có ý định trước Nếu “ngự trị” vị trí đẹp sàn, doanh nghiệp cần phải xem xét yếu tố sau thiết kế trưng bày hàng hóa kệ riêng mình: chắn kinh tế chất liệu, giới hạn kích cỡ thời gian sản xuất hợp lý để đạt hiệu chi phí Tạo chủ đề hấp dẫn hay kể câu chuyện cách tạo hình dạng trưng bày bắt mắt thu hút ý người mua hàng Luôn lưu ý kệ trưng bày phải phù hợp với kênh bán lẻ với địa điểm bán thích hợp với sản phẩm, linh hoạt sử dụng trụ vững sàn -Những ngày trước Trung Thu,Bánh Trung Thu Kinh Đô lập quầy hàng ngã tư,ngã giao lộ Đà Nẵng.Với việc trưng bày nhiều loại bánh Trung Thu khác nhau,với màu sắc bắt mắt thu hút nhiều ý từ người đường,đồng thời tạo nên nhu cầu thực hành vi mua khách hàng lễ Trung Thu này.Nhờ mà doanh số Kinh Đô đợt Trung Thu năm tăng lên cách đáng kể,vượt mặt công ty bánh kẹo khác Phiếu mua hàng : 2.1 Khái niệm: Đây hình thức KM theo khách hàng sử dụng phiếu mua hàng có mệnh giá cụ thể để tốn cho lần mua sau hệ thống bán hàng thương nhân Hoặc phiếu sử dụng dịch vụ miễn phí hay với giá rẻ theo điều kiện nhà cung ứng dịch vụ đưa 2.2 Các yêu cầu hình thức tặng phiếu mua hàng: Giá trị vật chất dùng để KM không vượt 50% giá đơn vị - hàng hóa dịch vụ KM trước thời gian KM - Tổng giá trị hàng hóa dịch vụ dùng để KM khơng vượt 50% tổng giá trị hàng hóa dịch vụ KM Nội dung phiếu mua hàng,phiếu sử dụng dịch vụ phải bao gồm thông tin liên quan đến quy định Điều 97 LTM năm 2005 sau:  Tên hoạt động khuyến Gía bán hàng hóa Giá cung ứng dịch vụ khuyến Và chi phí liên quan để giao hàng hóa dịch vụ khuyến cho khách hàng,tên,địa chỉ, số điện thoại thương nhân thực khuyến mãi,thời gian khuyến mãi,ngày bắt đầu,ngày kết thúc địa bàn hoạt động khuyến mãi,điều kiện theo chương trình khuyến nội dung cụ thể điều kiện (nếu có)  Sự quy định pháp luật nhằm đảm bảo khuyến công khai,minh bạch,rõ ràng,tránh lạm dụng thực tế gây hại cho lợi ích khách hàng - 2.3 Lợi ích hình thức tặng phiếu mua hàng: Có ích việc giới thiệu sản phẩm hấp dẫn khách hàng - Khuyến khích việc lặp lại hành động mua sản phẩm mua - Phiếu mua hàng kích thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hay mua nhiều hàng giúp làm giảm mức độ hấp dẫn nhãn hiệu cạnh tranh - Phiếu mua hàng thường đặc biệt hữu ích nhà phân phối sử dụng cách để làm cho sản phẩm khác biệt với sản phẩm tương tự khác Tuy nhiên, lý khác nhau, người tiêu dùng thường hồi lại không 10% số phiếu phân phối  Ví dụ: o Như quán café mở,họ tặng cho khách phiếu sử dụng dịch vụ với nội dung là: Giảm 10%-30% dành cho khách hàng đến quán thời gian quán thành lập,đối với đồ uống o Với hóa đơn hàng 1.000.000 tốn qua cơng ngân lượng,siêu thị điện máy Nguyễn Kim tặng voucher trị giá 500.000đ o Từ ngày 1/2 – 7/2/2013 đến siêu thị điện máy-nội thất Chợ Lớn mua sản phẩm Panasonic, khách hàng tặng phiếu mua hàng mệnh giá 500.000đ - Xúc tiến thương mại phiếu mua hàng có ích việc giới thiệu sản phẩm hấp dẫn khách hàng khuyến khích việc lặp lại hành động mua sản phẩm mua Quà tặng : 3.1 Khái niệm Là hình thức tặng hàng hố cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền thu với mức giá giảm để khuyến khích việc mua loại hàng - 3.2 Các quy định hình thức khuyến quà tặng: Giá trị vật chất dùng để khuyến cho đơn vị hàng hóa, dịch vụ khuyến khơng vượt 50% giá đơn vị hàng hoá, dịch vụ khuyến trước thời gian khuyến mãi, trừ trường hợp giải thưởng trúng thưởng chương trình mang tính may rủi - Thương nhân phải chịu trách nhiệm chất lượng hàng hóa, chất lượng dịch vụ tặng cho khách hàng phải thong báo cho khách hàng đầy đủ thong tin lien quan đến việc sử dụng hàng hóa, dịch vụ - Hàng hóa dịch vụ quà tặng hàng hóa dịch vụ thương nhân kinh doanh hàng hóa dịch vụ thương nhân khác - Hạn mức tối đa giá trị quà tặng , giá trị dịch vụ tặng cho khách hàng không bị hạn chế theo đơn giá hàng hóa dịch vụ (có thể mua tặng mua tặng 1) - Tổng giá trị hàng hóa dịch vụ dùng để KM chương trình KM khơng vượt q 50% tổng giá trị hàng hóa dịch vụ KM 3.3 Mục tiêu việc tặng quà: - Tăng số lượng bán Bù trừ tác động sản phẩm cạnh tranh Lôi kéo khách hàng sử dụng nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử dụng nhãn hiệu doanh nghiệp trở thành người sử dụng thường xuyên - Tạo trung thành với nhãn hiệu hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm daonh nghiệp - Bù trừ với đình trệ ảnh hưởng thời vụ - Tăng diện tích không gian trưng bày hàng cửa hàng - Khuyến khích người mua mua khối lượng lớn - Kích thích việc mua khơng chủ định trước khách hàng - Hấp dẫn người mua sản phẩm khơng có khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh 3.4 Các yêu cầu quà tặng: Những chuyên gia chuyên viên quà tặng lựa chọn hình thức tặng quà theo tiêu chuẩn sau: - Quà tặng phải có giá trị hiển nhiên đáng kể giá phải trả (phải có giá trị thật giá chất lượng) - Quà tặng phải sản phẩm hữu ích người nhận - Quà tặng lúc sẵn có thị trường (khách hàng khó tìm thấy thị trường) - Quà tặng phải gửi qua đường bưu điện, dễ đính vào hay đặt vào bao bì hàng hóa - Q tặng phải khơng có tính cạnh tranh với sản phẩm khác có sẵn cửa hàng loại hay cửa hàng - Q tặng phải có tính quyến rủ làm cho khách hàng ao ước muốn sở hữu - Quà tặng phải liên quan, mức độ với chương trình quảng cáo doanh nghiệp  Ví dụ: o Công ty TNHH Sony Electronics Việt Nam tổ chức chương trình khuyến “Kết nối TV với giới giải trí vơ tận Internet” q tặng kèm theo mua Tivi Sony Bravia hệ thống kinh doanh Sony hãng tặng USB 3G & 01 sim Fastconnect Mobifone từ ngày 7/9/2013 đến 31/10/2013 o Khi mua bình đun nước nóng hiệu Sharp siêu thị điện máy Nguyễn Kim tặng tô chén sứ kiểu cao cấp bao gồm tơ lớn chén nhỏ Chương trình áp dụng từ ngày 15/09/2013 đến hết ngày 15/11/2013 Hàng mẫu: 4.1 Khái niệm: Là hình thức đưa hàng hoá mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử khơng phải trả tiền Hàng hóa đưa cho khách hàng dùng thử hàng hóa bán bán thị trường hình thức khơng thiết gắn liền với hành vi mua hay sử dụng dịch vụ khách hàng không bị hạn chế số lượng, giá trị hàng mẫu, thời gian phát tặng hàng mẫu cho khách hàng 4.2 Hàng mẫu dùng thử đặc biệt hiệu tình - sau đây: Tính chất ưu việt hẳn sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh chứng minh cách dễ dàng (qua việc dùng thử) - Sản phẩm sử dụng mua thường xuyên - Sản phẩm có tỉ lệ cao giá bán lẻ tương đối thấp - Ưu điểm thuộc tính chủ yếu sản phẩm đặc biệt khó truyền đạt thơng qua phương tiện quảng cáo - Ngân sách xúc tiến thương mại sảm phẩm đủ để quảng cáo phối hợp cho chương trình biếu không hàng mẫu 4.3 Các điểm cần lưu ý thực hình thức dùng thử hàng mẫu miễn phí: Khi thực chiến lược khuyến dùng hàng mẫu, nhà quản trị cần quan tâm đến đối tượng mục tiêu chương trình khuyến mãi, sản phẩm dùng thử, địa điểm cách thức thực để đạt kết tối ưu Đây điểm cần lưu ý doanh nghiệp thực hoạt động tặng hàng mẫu miễn phí: Tặng hàng mẫu cho khách hàng tại: Tặng người vốn yêu thích thương hiệu không tác động tới lượng tiêu thụ hay thay đổi lòng trung thành thương hiệu họ Nếu tặng hàng mẫu nhằm mục đích thu hút khách hàng dùng thử phải tập trung vào cách thu hút người tiêu dùng 10 Tặng hàng mẫu mà khơng có cho phép: Ngay người thích đồ miễn phí, họ khơng thích thứ miễn phí doanh nghiệp Họ muốn nhận nó có ý nghĩa với họ Điều có nghĩa phải dự đoán họ cần chào đón trải nghiệm với doanh nghiệp Tập trung vào mục tiêu thử nghiệm: Đặt vào tay khách hàng gói dầu gội đầu họ bước vào văn phòng tạo nhiều rào cản để họ thử nghiệm Xây dựng chương trình để khuyến khích thử nghiệm Hàng mẫu phải đặt gần điểm sử dụng hay mục đích sử dụng tốt Tặng hàng mẫu mà khơng bắt đầu đối thoại: Tặng thứ miễn phí cách dễ dàng đề chia sẻ ý kiến họ vớí bạn bè thơng qua mạng xã hội Pam Cooking Spray tạo trải nghiệm đặc biệt thông qua công cụ marketing ảnh hưởng gửi sản phẩm mới, chảo nướng, công thức tất thứ kèm cho phụ nữ – người thích nấu nướng chia sẻ công thức qua mạng xã hội Với thương hiệu lo lắng đăng tiêu cực, nguyên tắc trao đổi “có có lại” tham gia chơi Người ta thích điều tốt đẹp doanh nghiệp cho người ta thứ miễn phí Tặng hàng mẫu mà không đánh giá: Điều bất ngờ Thơng thường, việc đánh giá chương trình tặng mẫu thử bắt đầu kết thúc với thống kê kiểu “chúng tơi tặng triệu mẫu thử” Đó thống kê số lượng đánh giá Đánh giá hiệu chương trình tặng mẫu thử cách xem xét vào khoản đầu tư mà doanh nghiệp bỏ vào hàng mẫu lượng mua hàng kéo theo Nếu doanh nghiệp báo cáo hàng mẫu tặng ngồi cửa hàng khơng thể đánh giá được, doanh nghiệp nói chuyện với nhầm người Cho doanh nghiệp khơng có để tặng mẫu: Tặng hàng mẫu khơng thiết có nghĩa doanh nghiệp phải trao cho kẹo để ăn mà 11 có nghĩa để khách hàng trải nghiêm phần cốt lõi thương hiệu Client Chase Sapphire giới thiệu tới người đam mê hoạt động trời trải nghiệm VIP dốc trượt tuyết, dành cho chủ thẻ tại, để khuyến khích lòng trung thành thu hút thành viên Tặng hàng mẫu ngành xe có nghĩa mời lái thử, Lincoln giới thiệu MKZ với 10.000 người tiêu dùng trung tâm thành phố New York mà khơng có diễn xe "Chúng sáng tạo Triển lãm UP để tăng nhận biết mái nhà mặt trăng độc đáo MKZ hỗ trợ nghệ thuật từ Lincoln với hình xe mang phong cách nghệ thuật nghệ sĩ biểu diễn xung quanh Ngày nay, tơi nghe nhiều nhà quảng cáo hốn đổi hai từ “gieo hạt” “hàng mẫu”." Doanh nghiệp tặng hàng mẫu sản phẩm thẻ Chase hay Lincoln tình huống, mang đến trải nghiệm thương hiệu với hiệu khơng Loại bỏ hàng mẫu khơng hiệu với cơng cụ phân tích marketing mix: Các doanh nghiệp áp dụng mơ hình marketing mixcó xu hướng nuôi dưỡng người làm marketing ưa chuộng chiến thuật đánh giá mơ hình Những chiến thuật khó đánh giá hơn, tặng hàng mẫu, thường bị bỏ qua, đặc biệt phần thưởng gắn với thước đo hiệu dựa mơ hình Nhưng thứ khơng phù hợp với mơ hình khơng có nghĩa khơng phải chiến thuật tuyệt vời cho thương hiệu Các doanh nghiệp thông minh cho phép thương hiệu dành phần ngân sách cho chiến thuật thử nghiệm mà khơng dựa tiêu chí tương tự Không đánh giá tác động hàng mẫu mắt sản phẩm mới: Hoạt động đánh giá cần lặp lặp lại Một vài ngân sách hàng mẫu lớn dành cho hỗ trợ sản phẩm Các cấp độ hỗ trợ khơng lặp lại sau năm, việc mắt thường đánh giá dựa sở xem – loại bỏ chung chung Một số người làm marketing ngại phải đánh giá hàng mẫu yếu tố 12 riêng lẻ Nếu việc mắt thất bại, quan tâm người tiêu dùng có mẫu thử có khả mua sản phẩm cao gấp 50 lần người khác? Những nhà quản lý thương hiệu khơng, phải chuẩn bị cho nhiệm vụ tiếp theo, giám đốc marketing hay tổng giám đốc nên làm việc để họ thiết lập thang chuẩn ứng dụng vào lần mắt sản phẩm Loại chương Ưu điểm Nhược điểm trình phát mẫu Đính kèm bưu phẩm gửi trực tiếp (Direct Mail) - Khả tiếp cận khách hàng mục tiêu cao (phụ thuộc mức độ xác danh sách khách hàng) - Tiếp cận khách hàng Phát mẫu nhà khu vực cụ thể Tính (Door-to-door) tương tác với khách hàng mục tiêu cao Phát hàng mẫu chương trình kiện (Event - Khả tiếp cận khách hàng mục tiêu cao samping) - Phù hợp cho việc thử loại thực phẩm hay đồ Thử mẫu siêu thị hay cửa hàng (Instore) - Chi phí cao - Chi phí cao - Hiệu phụ thuộc vào uy tín thương hiệu - Khó kiểm sốt tỉ lệ thử mẫu - Chi phí cao - Chi phí cao - Dễ gây vệ sinh, uống Có thể đón nhận việc đặc biệt với hàng thực mua hàng sau cho phẩm thử mẫu - Khó giới thiệu hình - Tiếp cận số lương ảnh thương hiệu, người lớn lượng khách hàng mục tiêu dùng tập trung vào Thử sản phẩm tiêu địa điểm sản phẩm - Tạo hiệu ứng cho - Khả tiếp cận nơi công cộng (Street nhãn hàng mới, tiếp cận khách hàng mục tiêu thấp 13 khách hàng mục tiêu sampling) khách hàng tiềm - Phù hợp cho sản phẩm kỹ thuật, công nghệ - Tiếp cận lượng độc giả lớn Đính kèm báo chí (Newspaper) thời điểm - Tạo hiệu ứng bán hàng thông tin truyền bá đủ - Mẫu thử lãng phí - Khơng phù hợp cho hàng thực phẩm - Khả tiếp cận khách hàng mục tiêu thấp - Chi phí cao rộng Chương trình chun nghiệp (Professional programs) - Chi phí cao - Có lời tư vấn đáng tin - Lãng phí mẫu thử cậy từ chuyên gia sản sử dụng người phẩm tư vấn khơng có kinh nghiệp  Ví dụ hình thức khuyến hàng mẫu dùng thử miễn phí: Vào tháng năm 2012, nhân viên công ty TNHH Rohto-Mentholatum (Việt Nam) thực hoạt động khuyến việc phát mẫu dùng thử miễn phí sản phẩm Gel trị vết muỗi đốt Remos IB hoạt động tiến hành quầy thuốc tây nơi có nhiều người lui tới để chăm sóc sức khỏe; nhà trẻ, trường tiểu học phát cho bậc phụ huynh đưa đón em học bệnh sốt xuất huyết thường xảy trẻ em độ tuổi từ 2-9 Việc xác định thời gian khuyến phù hợp vào tháng đầu mùa mưa (nằm khoảng từ tháng 6-10 âm lịch) tháng nguy mắc phải bệnh sốt xuất huyết cao, sản phẩm dùng thử đóng gói theo tuýp nhỏ tiện dụng việc phát hàng mẫu tiến hành địa điểm thuận lợi dễ dàng tiếp cận với người dân nên tiết kiệm nhiều chi phí khuyến Các chương trình mang tính may rủi: 14 Các chương trình may rủi: Bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự chương trình mang tính may rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua hàng hóa, dịch vụ việc trúng thưởng dựa may mắn người tham gia theo thể lệ giải thưởng công bố [Luật Thương mại 2005] 5.1 Các hình thức khuyến mang tính may rủi Các hình thức khuyến mang tính may rủi bốc thăm, cào số trúng thưởng, bóc mở sản phẩm trúng thưởng, vé số dự thưởng… thực gắn liền với việc mua bán hàng hóa sử dụng dịch vụ Hình thức khuyến chứa đựng yếu tố thụ động, may rủi khách hàng việc nhận lợi ích doanh nghiệp trao tặng Nhưng ngược lại, doanh nghiệp chủ động cấu giải thưởng, số lượng, giá trị giải thưởng, địa điểm trao giải thưởng, chí địa bàn thời gian xuất giải thưởng, mà doanh nghiệp lợi dụng may rủi để thực hành vi gian lận giải thưởng Theo Pháp luật Việt Nam quy định, việc mở thưởng chương trình khuyến mang tính may rủi phải tổ chức công khai, theo thể lệ cơng bố, có chứng kiến khách hàng Trong trường hợp giá trị giải thưởng từ 100 triệu đồng trở lên, thương nhân phải thông báo cho Sở Thương mại nơi tổ chức khuyến chậm ngày làm việc trước thực khuyến Tổng thời gian thực khuyến loại nhãn hiệu hàng hố, dịch vụ khơng vượt q 180 ngày năm, chương trình khuyến khơng vượt 90 ngày  Ví dụ 1: Từ ngày 01/05/2011 đến ngày 29/07/2011, Công ty New Toyo Pulppy tổ chức chương trình khuyến “Dùng giấy Pulppy trúng thưởng mê ly” dành cho người tiêu dùng Nội dung chương trình: “Khách hàng mua giấy lụa Pulppy, May, An 15 An với mức giá trị 50.000 đồng nhận hội trúng giải thưởng hấp dẫn: - Cơ hội 1: Nhận thẻ cào biết kết trúng thưởng Cơ hội 2: Tham gia bốc thăm trúng thưởng vào ngày 15/06/2011 05/08/2011 Với cấu giải thưởng 6 xe Vespa LX 125 điện thoại Apple Iphone 4G, 32G điện thoại Nokia C503 14 máy giặt Sanyo 2300 mũ bảo hiểm trị giá 200,000đ 10.000 hộp giấy lụa Pulppy  Ví dụ 2: Hình thức khuyến bóc mở sản phẩm trúng thưởng: Từ ngày 15/8/2012 đến ngày 12-11-2012, Công ty cổ Phần Acecook Việt Nam mở đợt khuyến lớn mang tên: “Cùng mì ăn liền Hảo Hảo an cư lạc nghiệp”, nhằm tri ân khách hàng ủng hộ nhãn hàng Hảo Hảo nói riêng thương hiệu Vina Acecook nói chung nhiều năm qua Khi mua sản phẩm thuộc nhãn hàng Hảo Hảo thương hiệu Vina Acecook, người tiêu dùng nhận tem may mắn gói mì để có hội sở hữu giải thưởng từ chương trình với tổng giá trị lên đến gần 16 tỷ đồng, bao gồm giải: giải An cư – giải nhà trị giá 500.000.000 đồng 50 giải Lạc nghiệp – giải 50.000.000 đồng 500 giải Phú quý – giải vàng 9999 100.000 giải khuyến khích – giải thùng mì Hảo Hảo 5.2 Xử lý giải thưởng khơng có người trúng Trên thực tế, có doanh nghiệp lợi dụng tính may rủi chương trình để thực hành vi gian lận - Ví dụ, doanh nghiệp yêu cầu khách hàng sưu tập đủ số nắp chai có in hình phận xe đạp để ghép thành xe có nhiều trường hợp, 16 doanh nghiệp khơng phát hành đủ nắp chai có in hết phận; với trường hợp sử dụng hình thức thẻ cào trúng thưởng lại khơng phát hành thẻ có giải đặc biệt Do dó, có chương trình khuyến quảng cáo với giải thưởng cao khơng có người trúng Doanh nghiệp "câu" người tiêu dùng mua nhiều hàng để hy vọng trúng giải cuối khơng chi phí giải thưởng cho khách hàng Nhằm tránh chương trình vậy, pháp luật quy định: Giải thưởng khơng có người trúng thưởng chương trình khuyến mang tính may rủi phải trích nộp 50% giá trị cơng bố vào ngân sách nhà nước Tuy nhiên, hình thức khuyến mang tính may rủi đa dạng Do đó, doanh nghiệp thực chương trình cách trung thực minh bạch xảy tình khơng có người trúng số giải phải thực nghĩa vụ nộp ngân sách Ưu đãi người tiêu dùng: Là hình thức xúc tiến thương mại ngắn hạn tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiết kiệm việc mua sản phẩm nhà sản xuất sử dụng hình thức ưu đãi cho người tiêu dùng , nhằm khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới, ngồi kích thích nhu cầu sản phẩm giai đoạn trưởng thành chu kỳ sống chúng Doanh nghiệp sử dụng hình thức ưu đãi bù trừ tác động xúc tiến thương mạ cạnh tranh kích thích mua hàng trái mùa  Các hình túc uu đãi người tiêu dùng gồm: - Giảm giá trục tiếp Thưởng hàng Hoàn tiền phần Uu đãi phối hợp 6.1 Giảm giá: 17 Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, áp dụng thời gian khuyến mại đăng ký thông báo Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá việc khuyến mại theo hình thức thực theo quy định Chính phủ Nội dung khuyến mại Viettelstore dành tỷ giảm giá trực tiếp cho điện thoại laptop Viettel Store lại tiếp tục chương trình hỗ trợ khách hàng mua điện thoại Laptop Viettel Store tới tổng trị giá tỷ đồng Chương trình áp dụng từ 6/4- 20/4 Hệ thống bán lẻ Viettelstore nhà cung cấp để đưa sách giá tốt đồng thời dành thêm tỷ đồng giảm giá trực tiếp cho khách hàng mua điện thoại, máy tính… Theo đó, tất Smartphone “đình đám” Samsung Galaxy S3, Galaxy Note 2, S3 mini, Nokia 920, Lenovo S880, P7009 giảm thêm từ500.000đến2.000.000 đồng … 6.1.1 Lưu ý sử dụng hình thức giảm giá: 6.1.1.1 Thời hạn giảm giá Nghị định 37 ngày 4/4/2006 Việt Nam quy định: “Tổng thời gian thực chương trình khuyến mại cách giảm giá loại nhãn hiệu hàng hố, dịch vụ khơng vượt q 90 (chín mươi) ngày năm; chương trình khuyến mại không vượt 45 (bốn mười lăm) ngày” 6.1.1.2 Mức giảm giá Để tránh việc doanh nghiệp lợi dụng hình thức khuyến mại để bán phá giá hàng hóa, dịch vụ, pháp luật quy định: “Mức giảm giá tối đa hàng hoá, dịch vụ khuyến mại không vượt 50% giá hàng hố, dịch vụ trước thời gian khuyến mại.” Trên thực tế có nhiều doanh nghiệp, muốn bán hàng tồn kho hết thời trang, muốn thực "đại hạ giá" mức 60-80% Do giá bán khuyến mại so sánh với giá "ngay trước thời gian khuyến mại" nên để thực điều này, doanh nghiệp phải chia làm nhiều chặng thời gian giảm giá (mỗi chặng 18 ngắn, hết chặng đầu nâng lên cao chút sau lại giảm mạnh chặng thứ hai) mà không trái với quy định 6.2 Hình thức thưởng hàng: Chương trình Khuyến nước giải khát Sanna thị trường Khánh Hòa ngày Phụ nữ Việt Nam 20-10-2013 Nội dung chương trình: Áp dụng cho khách hàng mua cửa hàng GTSP trực thuộc Công ty - Đối với sản phẩm nước uống Sanna chai pet đóng thùng loại: 330ml, 500ml, 1500ml - Mua 15 sản phẩm tặng 01 sản phẩm loại chai pet - Đối với sản phẩm nước Hồng Sâm Sanna nước Rong biển Sanna - Mua 07 sản phẩm tặng 01 sản phẩm loại - Mua 03 chai nước Rong biển Hồng sâm tặng 01 chai Sanna 500ml - Hoặc 01 hộp chai Hồng sâm tặng 01 chai nước Sanna 500ml - Mua 04 chai (hộp chai) nước Rong biển, Hồng sâm tặng 01 chai Sanna 1500ml Thời gian áp dụng: Từ ngày 01/10/2013 đến hết ngày 30/11/2013 6.3 Hình thức ưu đãi phối hợp: giảm giá+ thưởng hàng Chương trình khuyến Điện Máy Chợ Lớn giảm giá 50% đón nhận 999 điều bất ngờ dành cho khách hàng với hàng ngàn sản phẩm giá ưu đãi tháng 10-2013 Chi tiết chương trình khuyến Điện Máy Chợ Lớn: Tham gia chương trình khuyến Điện Máy Chợ Lớn, quý khách hàng mua Smart Tivi tặng quà tặng lên đến 1.500.000Đ giảm đến 19 40% sản phẩm Đồng thời, khách hàng có hội sở hữu dòng sản phẩm điện tử thuộc hãng tiếng giới Sony, Toshiba, Panasonic với mức giá ưu đãi : - Tivi Toshiba 47 RW1 Full HD, kết nối interet kết hợp xem phim 3D, giá thị trường 39.990.000Đ giảm tới 50% 19.999.000Đ - Tivi Toshiba 40PX200 Full HD, kết nối internet, giá thị trường 14.490.000Đ giảm 9.999.000Đ - Tivi Led 32 inch, số lượng có hạn 100 Led, điều khiển cửa chỉ, giọng nói, kết nối điện thoại, máy tính bảng, giá thị trường 7.990.000Đ giảm 5.999.000Đ 6.4 Hình thức hồn tiền phần: Theo đó, từ đến hết tháng 9/2013, người tiêu dùng chủ loại thẻ đến mua sắm siêu thị Big C hoàn lại 20% số tiền, áp dụng cho hóa đơn có giá trị tối thiểu triệu đồng (số tiền hồn lại khơng q triệu đồng) Đây ưu đãi đến từ chương trình “Hồn 20% mua sắm Big C” Sacombank Tặng phẩm quảng cáo: Là hình thức phân phối vật phẩm hữu ích (thường có giá trị khơng lớn), vật phẩm nà se có in tên, huy hiệu thơng điệp quảng cáo ngắn doanh nghiệp Tặng phẩm quảng cáo  Khi sử dụng hình thức ưu đãi người tiêu dùng doanh nghiệp cần lưu ý - đặc điểm sau đây: Các biện pháp khuyến cách giảm giá không sử dùng thường - tránh làm giảm giá trị hình ảnh nhãn hiệu Khuyên khích giá thể cách xa thời gian tránh trường hợp - người tiêu dùng ý thức giá trung thành với nhãn hiệu Hình thức ưu đãi sử dụng hiệu sản phẩm có nhãn hiệu hãn hiệu cũ 20 - Các hình thức ưu đãi khơng thể thay cho quảng cáo, chúng bổ sung cho V Thực trạng khuyến Việt Nam : Đầu tháng 7/2013, Kantar Worldpanel Việt Nam công bố báo cáo loại hình khuyến Theo đó, 85% người tiêu dùng Việt chọn mua sản phẩm có khuyến lần năm mua sắm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) “Quà tặng kèm” loại hình khuyến chọn mua nhiều Tiếp sau hình thức “Mua tặng 1″ “Giảm giá” Kết nghiên cứu Khuyến Kantar Worldpanel (công ty hàng đầu giới nghiên cứu hành vi người tiêu dùng) thực dựa chương trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng lĩnh vực FMCG dành cho tiêu dùng nhà năm 2012 - Mẫu nghiên cứu 2150 hộ gia đình, đại diện cho triệu hộ thành phố Việt Nam (Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng Cần Thơ), với 100 ngành hàng FMCG 7000 thương hiệu kênh mua sắm truyền thống đại - Các kết nghiên cứu đáng ý sau: o “Quà tặng kèm” loại hình khuyến người tiêu dùng chọn mua nhiều Với hình thức khuyến “Quà tặng kèm”, mua sản phẩm, người tiêu dùng tặng thêm sản phẩm ngành hàng khác (ví dụ, mua tuýp kem đánh tặng chai nước súc miệng) ¾ người Việt Nam chọn mua sản phẩm khuyến dạng mua sắm mặt hàng tiêu dùng nhanh lần năm hình thức khuyến chiếm đến 60% tổng giá trị khuyến o Xếp hạng hình thức khuyến “Mua tặng 1” “Giảm giá”, thu hút 56% 21% người tiêu dùng o Kênh mua sắm đại có nhiều khuyến thu hút người tiêu dùng chi tiêu nhiều cho hàng khuyến 15% doanh thu mặt hàng tiêu 21 dùng nhanh kênh đại (bao gồm trung tâm thương mại, siêu thị, đại siêu thị, siêu thị mini, cửa hàng tiện lợi…) đến từ hàng khuyến số kênh truyền thống chiếm 2% Nhóm chuyên mua hàng khuyến chiếm đến 1/3 dân số, hàng năm họ dành trung bình khoảng 10% rổ hàng cho mặt hàng khuyến Nhóm nghiêng hộ gia đình miền Nam Thành phố Hồ Chí Minh Cần Thơ, có độ tuổi người định mua sắm gia đình 40 tuổi, gia đình đơng thành viên với thành viên, thu nhập từ mức trung bình cao đến cao (bình quân đầu người khoảng triệu tháng trở lên) có xu hướng mua sắm kênh đại nhiều nhóm khác o Khuyến giúp tăng doanh số thời gian chạy chương trình khuyến Tuy nhiên khơng giúp nhiều việc thu hút người mua tăng mức trung thành người mua thương hiệu sau đợt khuyến kết thúc VI.Các hành vi bị cấm hoạt động khuyến mại : Ngoài quy định có tính tổng qt cấm khuyến mại hàng hố, dịch vụ cấm kinh doanh chưa phép lưu thơng, cung ứng; hàng hố chất lượng, làm phương hại đến mơi trường, sức khoẻ người; quy định cấm khác: Khuyến mại sử dụng rượu, bia để khuyến mại cho người 18 tuổi Khuyến mại sử dụng thuốc lá, rượu có độ cồn từ 30 độ trở lên để khuyến mại hình thức Khuyến mại thiếu trung thực gây hiểu lầm hàng hoá, dịch vụ để lừa dối khách hàng Khuyến mại trường học, bệnh viện, trụ sở quan nhà nước, tổ chức trị, tổ chức trị - xã hội, đơn vị vũ trang nhân dân Hứa tặng, thưởng không thực thực không 22 Khuyến mại nhằm cạnh tranh không lành mạnh Thực khuyến mại mà giá trị hàng hóa, dịch vụ dùng để khuyến mại vượt hạn mức tối đa 50% giảm giá hàng hóa, dịch vụ khuyến mại mức tối đa 50% 23 ... “Giảm giá”, thu hút 56% 21% người tiêu dùng o Kênh mua sắm đại có nhiều khuyến thu hút người tiêu dùng chi tiêu nhiều cho hàng khuyến 15% doanh thu mặt hàng tiêu 21 dùng nhanh kênh đại (bao gồm... sản xuất…: chức PR quảng cáo Chức thuyết phục: khuyến bán hàng  Mục đích khuyến mãi: - Mục đích khuyến kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua mua nhiều hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp... nghiên cứu đáng ý sau: o “Quà tặng kèm” loại hình khuyến người tiêu dùng chọn mua nhiều Với hình thức khuyến “Quà tặng kèm”, mua sản phẩm, người tiêu dùng tặng thêm sản phẩm ngành hàng khác (ví dụ,