PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TỈNH ĐỒNG NAI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TỈNH ĐỒNG NAI HỒNG NỮ NHƯ THÙY KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NƠNG LÂM Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 7/2010 Hội đồng chấm báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khố luận “Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Cơng Ty Cổ phần Thiết Bị Điện, Tỉnh Đồng Nai” Hoàng Nữ Như Thùy, sinh viên khóa 32, ngành Kinh Tế Nơng Lâm, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày ………………… LÊ VŨ Người hướng dẫn, _ Ngày Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm 2010 tháng năm 2010 Thư ký hội đồng chấm báo cáo _ Ngày tháng năm 2010 LỜI CẢM TẠ Lời xin ghi ơn Ba Mẹ người sinh thành nuôi dưỡng Người động viên tạo điều kiện cho suốt trình học tập, thời gian làm khóa luận Chân thành biết ơn tồn thể Thầy Cơ trường đại học Nơng Lâm nói chung Thầy Cơ khoa Kinh tế nói riêng truyền đạt cho kiến thức quý báu, giúp đỡ tơi suốt q trình học tập trường Đặt biệt cảm ơn Thầy Lê Vũ, người tận tình giúp đỡ hướng dẫn tơi suốt q trình thực hồn thành khố luận tốt nghiệp Chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc công ty cổ phần Thiết bị điện, đặc biệt anh Đinh Cao Sơn, phó phòng Thương mại nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thực tập Cơng ty Sau cám ơn bạn giúp đỡ, động viên tơi suốt q trình học tập thực khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên Hồng Nữ Như Thùy NỘI DUNG TĨM TẮT HỒNG NỮ NHƯ THÙY Tháng 07 năm 2010 “Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Cơng Ty Cổ Phần Thiết Bị Điện, Tỉnh Đồng Nai” HOANG NU NHU THUY July 2010 “Analysic of Product Consuming at Electrical Equipment Joint Stock Company, Dong Nai Province” Khố luận tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần Thiết bị điện qua năm 2007-2009 Để thực đề tài này, tiến hành thu thập số liệu từ phòng ban cơng ty qua năm sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh phần mềm Excel để phân tích Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề sau: phân tích kết sản xuất kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm, chiến lược Marketing nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức công ty Trên sở đó, đưa biện pháp nhằm hồn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH viii CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG TỔNG QUAN 2.1 Tổng quan thị trường máy biến áp 2.2 Tổng quan Công ty 2.2.1 Giới thiệu chung cơng ty 2.2.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.2.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 2.2.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 2.2.5 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 10 2.2.6 Định hướng phát triển Công ty 13 CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 3.1 Cơ sở lý luận 15 15 3.1.1 Tiêu thụ 15 3.1.2 Marketing 17 3.1.3 Ma trận SWOT 22 3.2.Phương pháp nghiên cứu 22 3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 22 3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 23 CHƯƠNG KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN v 24 4.1 Đánh giá tình hình hoạt động SXKD Công ty qua năm 2007 - 2009 24 4.1.1 Phân tích kết sản xuất kinh doanh Cơng ty 25 4.1.2 Phân tích số tiêu hiệu sản xuất kinh doanh Cơng ty 27 4.2 Đánh giá khái qt tình hình sản xuất tiêu thụ 27 4.2.1 Thị trường nội địa 28 4.2.2 Thị trường xuất 29 4.3 Các chiến lược Marketing Công ty 30 4.3.1 Chiến lược sản phẩm 30 4.3.2 Chiến lược giá 32 4.3.3 Chiến lược phân phối 36 4.3.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 37 4.4 Những nhân tố khác ảnh hưởng đến việc tiêu thụ 38 4.4.1 Nhân tố thuộc nhà nước 38 4.4.2 Nhân tố thuộc thị trường 40 4.4.3 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 46 4.5 Phân tích ma trận SWOT 47 4.6 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tiêu thụ 49 4.6.1 Hồn thiện cơng tác Marketing 49 4.6.2 Chủ động nguồn nguyên vật liệu 51 4.6.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm 51 4.6.4 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 51 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 52 5.1 Kết luận 52 5.2 Kiến nghị 53 5.2.1 Về phía nhà nước 53 5.2.2 Về phía cơng ty 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO 54 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BVQI Tổ chức chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế CBCNV Cán cơng nhân viên CP Chi phí DT Doanh thu ĐVT Đơn vị tính ĐH, CĐ Đại học, cao đẳng EMC Công ty cổ phần điện Thủ Đức HANAKA Cơng ty Tập đồn HANAKA HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐTC Hoạt động tài LN Lợi nhuận NPT Nợ phải trả NVCSH Nguồn vốn chủ sở hữu QLDN Quản lý doanh nghiệp QUACERT Trung tâm chứng nhận phù hợp SXKD Sản xuất kinh doanh THIBIDI Công ty cổ phần Thiết bị điện Trđ Triệu đồng TTTH Tính tốn tổng hợp vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tình Hình Sử Dụng Lao Động Cơng Ty qua Năm 2007 – 2009 10 Bảng 2.2 Tình Hình Tài Sản Cơng Ty qua Năm 2007- 2009 12 Bảng 2.3 Tình Hình Nguồn Vốn Công Ty qua Năm 2007 – 2009 13 Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động SXKD Công Ty Qua Năm 2007 – 2009 25 Bảng 4.2 Một Số Chỉ Tiêu Hiệu Quả SXKD qua Năm 2007 – 2009 27 Bảng 4.3 Tổng Doanh Thu Sản Phẩm Của Công Ty Qua Năm 2007 – 2009 28 Bảng 4.4 DT Tiêu Thụ Sản Phẩm Thị Trường Nội Địa qua Năm 2007 – 2009 28 Bảng 4.5 Các Chủng Loại Sản Phẩm Máy Biến Áp Công Ty 30 Bảng 4.6 Đánh Giá Khách Hàng Chất Lượng Sản Phẩm Công Ty 32 Bảng 4.7 Đơn Giá Sản Phẩm Công Ty Trong Quý I Năm 2010 34 Bảng 4.8 Đánh Giá Khách Hàng Mức Độ Phù Hợp với Mức Giá Công Ty 35 Bảng 4.9 Các Khoản CP Chiêu Thị Cổ Động Công Ty Năm 2007 – 2009 38 Bảng 4.10 Ma trận SWOT 48 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Cơng Ty Hình 3.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Cơng Nghiệp 21 Hình 4.1 Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Sản Phẩm Công Ty Năm 2009 31 Hình 4.2 Sơ Đồ Hệ Thống Phân Phối Sản Phẩm Cơng ty 36 Hình 4.3 Biểu Đồ Thị Phần Công Ty Sản Xuất Máy Biến Áp Thị Trường Năm 2009 43 Hình 4.4 Sơ Đồ Mơ Hình Phòng Marketing 49 ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới, trình hội nhập quốc tế, tự hóa thương mại có tác động tích cực nước ta Tuy nhiên trình hội nhập mang lại thách thức to lớn cho doanh nghiệp nước cơng ty tập đồn nước ngồi Sự cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp dễ dàng đào thải doanh nghiệp hoạt động hiệu Lúc thách thức hàng đầu đặt doanh nghiệp tồn phát triển thân doanh nghiệp, mà muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải hoạt động có hiệu Để đạt hiệu kinh tế cao đứng vững thương trường đòi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng để thích nghi với mơi trường kinh doanh đày liệt, phải có sách, chiến lược đắn, linh hoạt, nhạy bén biến đổi kinh tế để từ khẳng định vị trí thương trường, tự chủ sản xuất tiêu thụ sản phẩm Cuộc chạy đua cạnh tranh thị trường ngày sôi động đầy thử thách doanh nghiệp, ưu thuộc doanh nghiệp có định đắn hoạt động sản xuất kinh doanh chiến lược kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng chiến lược Marketing hoạt động sản xuất kinh doanh khó khăn trình áp dụng lý luận vào thực tế doanh nghệp nhằm tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng đem lại hiệu cao Xuất phát từ vấn đề trên, với thời gian thực tập công ty cổ phần Thiết bị điện hướng dẫn nhiệt tình giáo viên hướng dẫn, tơi muốn tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm chiến lược Marketing mà công ty áp dụng để bổ nước có trị ổn định so với nước khác khu vực, tạo an tồn đầu tư dẫn đến việc đầu tư cao Tuy nhiên, hệ thống pháp luật Việt Nam chưa đồng nhất, rõ ràng, có nhiều bất cập, khơng chặt chẽ, có nhiều khe hở, sách chung đắn trình thực chưa đồng từ xuống Điểm yếu Việt Nam khâu điều hành quản lý hành (nhiều quy định, quy chế thiếu rõ ràng, tham nhũng, quan liêu, thuế suất thu nhập cao,…) tất điều ảnh hưởng lớn đến hoạt động SXKD doanh nghiệp Việt Nam 4.4.2 Nhân tố thuộc thị trường a) Khách hàng Khách hàng đại lý Hiện nay, công ty ký kết hợp đồng với 87 đại lý lớn nhỏ, làm trung gian phân phối sản phẩm mình, nằm trải dài từ Nam Bắc Đây khách hàng dễ chịu nhất, dễ phục vụ công ty cổ phần Thiết bị điện Khi trở thành đại lý thức cơng ty đại lý nhiều ưu đãi chương trình công ty, ngược lại đại lý phải chấp nhận điều khoản thỏa thuận hợp đồng đại lý Các đại lý hưởng nhiều lợi ích mức chiết khấu 8% theo giá xuất xưởng, chương trình quảng cáo cơng ty, hỗ trợ 100% phí bảng hiệu đại lý cơng ty… Doanh thu Công ty chủ yếu hệ thống đại lý đem lại, chiếm phần lớn tổng doanh thu Đây số không nhỏ cho thấy thành công công ty việc đề xuất chiến lược bán hàng việc thiết lập kênh phối Do tính đặc thù sản phẩm nên đại lý Công ty doanh nghiệp có lĩnh vực hoạt động liên quan đến điện xây dựng thiết kế, tư vấn xây dựng thiết kế điện,… Nhìn chung, họ người mua bán lại, họ, lợi nhuận đặt lên hàng đầu Tuy biết tính chất máy biến áp chất lượng cao đồng nghĩa với giá phải cao họ thấy phân vân trước bảng báo giá thấp, họ, cần khách hàng yêu cầu giá bán mức có để cung cấp Chính mà hầu hết doanh nghiệp tạo cho mối 40 quan hệ tốt công ty chế tạo, sản xuất máy biến áp Bên cạnh đó, đại lý cơng ty khơng có ràng buộc việc cung cấp độc quyền sản phẩm máy biến mang nhãn hiệu THIBIDI Vì vậy, tùy theo loại khách hàng họ mà đại lý bán sản phẩm công ty hay sản phẩm công ty đối thủ khác Nắm tâm lý đó, cơng ty hiểu rằng, thị trường công nghiệp máy biến áp, chủ yếu có cạnh tranh uy tín sản phẩm, uy tín chất lượng uy tín sản xuất, cạnh tranh giá nhỏ đáng e ngại Do đó, cơng ty ln có phương pháp bán hàng riêng khách hàng đại lý, từ chiết khấu huê hồng bảo hành vận chuyển, hay phương pháp hỗ trợ cho họ công bán hàng Ví dụ việc cơng ty đề chiến lược bảo dưỡng – bảo hành đặc biệt Đối với tất doanh nghiệp ngành khác, họ bán máy cho đại lý việc sửa chữa, bảo hành đại lý phải chịu, THIBIDI lại khác, cơng ty kiêm chịu trách nhiệm vịêc bảo dưỡng bảo hành sản phẩm, đại lý tốn chi phí th người khơng phải bận tâm nhiều việc Với phương hướng kinh doanh “đôi bên có lợi” vậy, cơng ty tạo uy tín ngày cao đấu trường chế tạo, sản xuất, kinh doanh máy biến áp, nâng số lượng đại lý cấp lên ngày cao, đáp ứng ngày tốt nhu cầu sâu xa khách hàng Do sử dụng sách bán hàng linh hoạt mà hầu hết tất đại lý cơng ty nhiệt tình việc phân phối nhãn hàng THIBIDI Vì họ khơng phải đặt nặng vấn đề giá cả, họ không bị lợi nhuận mà bán hàng cho khách hàng với giá khách hàng chấp nhận đạt doanh thu theo tiêu chuẩn THIBIDI đề cho năm Bên cạnh việc sách hỗ trợ giá, dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng giá trị gia tăng sản phẩm lên thúc đẩy hoạt động bán hàng đại lý cơng ty đề tiêu chuẩn doanh thu bán hàng cho đại lý năm, đại lý đạt doanh thu hay vượt tiêu công ty trợ thưởng cho chuyến du lịch nước ngoài, chuyến du lịch THIBIDI đài thọ tất chi phí từ máy bay, ăn, ngủ, tham quan… nước đó, hoạt động phát động năm 2007 – 2008 đại lý hưởng ứng tích 41 cực, phong trào công ty ứng dụng năm 2010 Khách hàng công ty Điên lực Các công ty Điện lực trải dài từ Bắc vào Nam khách hàng thường xuyên có nhu cầu sử dụng máy biến áp cơng trình nâng cấp đường dây hay cải tạo lưới điện hàng năm Điện lực Vì tổ chức nắm quyền định có cho đóng điện cơng trình điện hay khơng quan chức định thông số kỹ thuật cho chủng loại máy biến áp lắp đặt cho khu vực, nên họ am hiểu kỹ thuật đồng thời có nhu cầu khắt khe chất lượng kỹ thuật máy Để bán hàng cho khách hàng này, công ty phải thiết lập mối quan hệ thật bền vững với họ Cũng nguyên nhân mà khơng có Cơng ty muốn có mối quan hệ vững với Điện lực mà hầu hết tất công ty ngành làm Do hầu hết công ty Điện lực doanh nghiệp nhà nước, tài trơng vào nhà nước cơng trình phát triển nâng cấp lưới điện, đưa điện vùng nông thôn, … ngày nhiều Để giảm bớt chi phí, khơng muốn khó xử việc lựa chọn nhà cung cấp, khách hàng thường dùng phương pháp đấu thầu rộng rãi nước để lựa chọn giá cạnh tranh Vì vậy, để bán hàng, cơng ty phải hạ giá, giảm lợi nhuận xuống để cạnh tranh, đôi khi, để tạo danh tiếng cho mà cơng ty dùng giá thành sản xuất mà chào thầu, nên có nhu cầu sử dụng nhiều doanh thu mà khách hàng Công ty Điện lực mang lại tương đối thấp Điển hình Điện lực 2, Điệnn lực điện lực tỉnh, thành phố như: Thành phố Hồ Chí Minh, ĐakLak, Đăk Nơng, Đồng Nai, Bình Thuận, An Giang, Thừa Thiên Huế, … Khách hàng cơng ty mua lẻ Ngồi khách hàng chủ yếu nói trên, cơng ty có khách hàng mua lẻ, họ đơn vị sử dụng trực tiếp máy biến áp nhằm phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh hay nhu cầu hoạt động Đây loại khách hàng tương đối dễ chịu, họ nhiều kỹ thuật, khơng có u cầu khắt khe khách hàng Điện lực, họ khơng có nhu cầu lợi nhuận khách hàng đại lý 42 họ có nhu cầu giá rẻ, chất lượng tốt Do tâm lý loại khách hàng thường muốn giảm giá, giá rẻ, giảm bớt chi phí đỡ chi phí đó, chất lượng sử dụng phải bền, phải tốt Chính khơng am hiểu nhiều máy biến áp, nên họ khó đánh giá chất lượng máy cơng ty tốt Do đó, họ lựa chọn nhà cung cấp cho chủ yếu dựa vào giới thiệu, tìm hiểu cách chủ quan,… Đối với khách hàng này, công ty sử dụng chiến lược bán hàng gởi nhân viên kinh doanh đến công ty họ, giới thiệu cho họ sản phẩm, mời họ xuống xưởng sản xuất để tận mắt nhìn thấy máy Đặc biệt, giới thiệu kinh nghiệm sản xuất – kinh doanh công ty năm qua, cơng trình thực hiện,… chế độ chiết khấu huê hồng phù hợp, nhằm mục đích đánh vào hai nhu cầu khách hàng là, giá thấp chất lượng sản phẩm công ty phải cao b) Đối thủ cạnh tranh Trong giai đoạn chế thị trường, đối thủ cạnh tranh nhân tố doanh nghiệp phải ln tâm tìm hiểu đề phòng ảnh hưởng doanh nghiệp khách hàng doanh nghiệp Hình 4.3 Biểu Đồ Thị Phần Công Ty Sản Xuất Máy Biến Áp Thị Trường Năm 2009 20% THIBIDI 41% 3% EMC ABB HANAKA LIOA 11% 8% KHÁC 17% Nguồn: Phòng Thương mại Hiện nay, thị trường công nghiệp máy biến áp, công ty cổ phần Thiết bị điện giữ ngơi vị hàng đầu uy tín chất lượng sản phẩm chiếm 41% thị 43 phần công ty sản xuất máy biến áp thị trường Theo sau công ty công ty cổ phần điện Thủ Đức, công ty cổ phần tập đồn HANAKA, … khơng phải mà cơng ty bỏ quên đối thủ cạnh tranh đứng bên cạnh Tuy họ yếu cơng ty nhiều khơng ý họ vượt qua lúc Chính vậy, Cơng ty ln có sách tiêu thụ, phân phối sản phẩm hợp lý, đặc biệt gặp cố bất ngờ Công ty giải cách có hiệu nhằm khơng cho đối thủ cạnh tranh có hội đến gần khách hàng Cơng ty Như nói, thị trường cơng nghiệp máy biến áp, cạnh tranh giá thấp, chủ yếu cạnh tranh uy tín, chất lượng sản phẩm, kinh nghiệm nhà sản xuất như: công ty cổ phần điện Thủ Đức (EMC), công ty cổ phần Alphanam điện, … Nhưng có số cơng ty sử dụng chiến lược định giá thấp chút như: công ty cổ phần tập đồn HANAKA, cơng ty TNHH cổ phần điện Thụy Lâm, … Do đó, Cơng ty phải ln ý đến đối thủ cạnh tranh để đưa biện pháp đối phó phù hợp Công ty cổ phần điện Thủ Đức (EMC) Được phê duyệt Bộ Công Nghiệp, năm 1999, Công ty Cổ phần Cơ Điện Thủ Đức đời Tuy đời sau công ty cổ phần thiết bị điện 19 năm ưu Bộ Công Nghiệp, EMC vươn lên trở thành đối thủ mạnh THIBIDI, đối thủ mà công ty phải ý thị phần EMC thị trường cơng nghiệp máy biến áp có 17% thua THIBIDI tới 24% (THIBIDI chiếm 41% thị phần nước) Nguyên nhân THIBIDI ý đến EMC EMC có đội ngũ bán hàng vững chắc, nâng EMC từ doanh nghiệp khơng có tên tuổi trở thành doanh nghiệp đứng thứ thị trường, vượt xa công ty đàn anh LIOA, MIBA, … vòng 19 năm Sự chuyên nghiệp EMC thể hoạt bán hàng, đội ngũ bán hàng trẻ, động, đặc biệt lĩnh vực quan hệ cộng đồng Nếu bỏ qua THIBIDI, công ty cổ phần Cơ Điện Thủ Đức xem nhà cung cấp máy biến áp lớn thị trường Lợi ưu Bộ Công Nghiệp, hoạt động sản xuất – kinh 44 doanh EMC hỗ trợ công thêm việc sử dụng công nghệ tiên tiến, nên việc chế tạo, sản xuất sản phẩm có kỹ thuật cao dễ EMC biết tạo cho mặt, văn hóa cơng ty thật đẹp, tạo thân thiện, tạo động lực thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Đối với EMC, đội ngũ bán hàng cơng tác bán hàng đóng vai trò quan trọng hàng đầu, mà cơng ty ln tập trung nỗ lực để hồn thiện đội ngũ bán hàng, đưa chiến lược bán hàng quản lý cho phù hợp Như nói, nhiều yếu tố chủ quan khách quan nên công ty xem EMC đối thủ cạnh tranh mình, vị EMC tương đối thấp THIBIDI doanh nghiệp đứng đầu thị trường với thị phần chiếm lĩnh cao Cơng ty cổ phần Tập đồn HANAKA Ngồi cơng ty cổ phần điện Thủ Đức, THIBIDI tập trung ý đến cơng ty cổ phần Tập đoàn HANAKA Đây đối thủ cạnh tranh tương đối phức tạp, HANAKA vừa đối tác làm ăn, nhà cung cấp nguyên vật liệu cho Công ty sản xuất đối thủ cạnh tranh lớn Tuy chiếm khoảng 11% thị phần công ty sản xuất máy biến áp nước, với thời gian khoảng 10 năm thức gia nhập thị trường cơng nghiệp máy biến áp thành nhỏ, điều đáng để THIBIDI ý đến HANAKA xây dựng chiến lược cạnh tranh giá rẻ Xuất phát từ lợi nhà cung cấp nguyên vật liệu sản xuất máy biến áp, HANAKA sử dụng nguồn nguyên liệu giá rẻ nhiều so với THIBIDI mà chất lượng tốt Và nguyên nhân quan trọng dẫn đến việc THIBIDI ý HANAKA trước đây, HANAKA đại lý cấp cơng ty, nói hiểu phần tiến trình bán hàng sản phẩm cơng ty Vì vậy, đưa sản phẩm nào, ban lãnh đạo Công ty trọng việc tìm hiểu phân tích tình hình HANAKA thời gian Cơng ty cổ phần Tập đồn HANAKA xây dựng cho đội ngũ bán hàng tương đối giống THIBIDI, từ khâu tuyển chọn nhân viên đến việc đào tạo hoạch định kế hoạch bán hàng có xu hướng giống THIBIDI, có khác biệt 45 HANAKA đưa sách giá rẻ THIBIDI, sách khuyến khích nhân viên bán hàng HANAKA có phần khác chỗ họ hưởng 8% huê hồng đơn giá hợp đồng mang về, đồng thời họ bán vượt tiêu tháng, quý, năm hưởng thêm 3% theo phương thức cộng dồn, quý hưởng theo quý, năm hưởng theo năm, đạt quý mà không đạt năm hưởng theo quý, vừa đạt quý, vừa đạt năm hai Điều tạo động lực lớn nhân viên kinh doanh HANAKA Ngồi ra, HANAKA chấp nhận dùng chiến lược bán hàng lỗ vốn, miễn bán hàng Nói tóm lại, doanh nghiệp kinh doanh sản xuất ngành công nghiệp máy biến áp đối thủ cạnh tranh công ty công ty cổ phần điện Thủ Đức cơng ty cổ phần Tập đồn HANAKA đối thủ mà Cơng ty thấy phải tìm hiểu rỏ nhất, thị phần họ thua nhiều thị phần Công ty, đồng thời Công ty cần ý đến đối thủ cạnh tranh khác c) Nguồn cung ứng Để sản xuất sản phẩm có chất lượng cao cơng ty phải có nguyên vật liệu tốt nên công ty lựa chọn cho ngun vật liệu có chất lượng tốt nhà cung cấp có uy tín nước nước như: Tole Silic Nhập từ Nga, Nhật, Hàn Quốc thơng qua Tập đồn HANAKA, cơng ty TNHH TM Đức Biên, Công ty cổ phần kinh doanh vật tư THIDIBI, Tập đoàn Nippon Steel Đồng Nhập từ Đức, Úc thông qua Công ty cổ phần Dây Cáp điện CADIVI, Công ty cổ phần Ngô Han, Tập đoàn HANAKA Dầu biến áp Nhập trực tiếp Tập đoàn Cooper Mỹ Và số phụ kiện nhập từ công ty nước Đây nguyên nhân đẩy giá bán sản phẩm công ty lên cao so với số sản phẩm số công ty khác 4.4.3 Nhân tố thuộc doanh nghiệp Công nghệ sản xuất sản phẩm Mơi trường kỹ thuật – cơng nghệ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty, có nhiệm vụ phải tạo sản phẩm sáng tạo, ứng 46 dụng tiến khoa học – kỹ thuật sản xuất giảm thiểu sức lao động Công ty cổ phần Thiết bị điện lắp đặt hệ thống sản xuất tự động hóa theo tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng tiêu chuẩn để tạo sản phẩm có chất lượng Trong dây chuyền sản xuất máy biến áp Công ty, công đoạn chủ lực định chất lượng sản phẩm sử dụng thiết bị hoàn toàn tự động sản xuất từ nước tiên tiến với đời máy từ năm 2002 trở lại Cụ thể: Công nghệ gia cơng lõi tole gia cơng máy hồn toàn tự động châu Âu sản xuất, đại tiên tiến máy mà công ty sản xuất máy biến áp khu vực Công nghệ đổ dầu thực môi trường chân không, đảm bảo loại bỏ hồn tồn khơng khí bụi bẩn Vỏ thùng máy biến áp sơn phủ lớp sơn tĩnh điện có khả chịu va đập bền điều kiện môi trường axit hay muối Nhà xưởng sản xuất xây dựng đồng chuyên dùng đảm bảo chống ẩm bụi xâm nhập vào sản phẩm 4.5 Phân tích ma trận SWOT SWOT có ý nghĩa cơng ty việc hình thành chiến lược kinh doanh nội địa xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển công ty Một công ty muốn phát triển, bước tạo uy tín, thương hiệu cho cách chăc chắn bền vững phân tích ma trận SWOT khâu khơng thể thiếu q trình hoạt định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 47 Bảng 4.10 Ma trận SWOT SWOT S: Những điểm mạnh W: Những điểm yếu Là thương hiệu có uy tín lâu Chưa có phòng Marketing năm ngành chun biệt Vị trí kinh doanh thuận Chi phí cho hoạt động quảng lợi, hệ thống sở vật chất cáo thấp tốt, tài sản lớn Nguyên liệu phải nhập từ Có mối quan hệ tốt với Nhà nước nên giá cao nước, công ty điện lực, đối thủ cạnh tranh đại lý Hệ thống thiết bị, máy móc đại Chủ động nguồn cung ứng vật tư nguyên liệu Được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 O: Những hội Nền trị nước ta ổn định Việt Nam gia nhập WTO, tạo điều kiện mở rộng thị trường Lực lượng lao động làm việc lâu năm nên có nhiều kinh nghiệm Chiến lược W – O Chiến lược S - O Với máy móc đại, cơng ty nên mở rộng sản xuất nhằm khai thác tối đa thị trường nội địa xuất Tăng cường quảng bá hình ảnh công ty Đẩy mạnh hoạt động Marketing thị trường Cơ sở hạ tầng phát triển, kinh tế tăng trưởng phát Giữ vững thị trường sẵn có, Gia tăng nguồn cung ứng đầu triển tìm kiếm thêm khách hàng vào Tiềm thị trường lớn phát triển rộng Chiến lược S – T T: Những nguy Chiến lược W – T Sự xuất đối thủ cạnh Tận dụng lợi để gia tăng tranh ngành ngày lợi cạnh tranh nhiều Phân khúc thị trường Khách hàng yêu cầu ngày phân khúc nhỏ cao chất lượng Sử dụng chiến lược khác biệt Vấn đề chảy máu chất xám hóa sản phẩm ngày trở nên nghiêm trọng Có sách đãi ngộ hợp lý 48 Sản xuất sản phẩm đạt chất lượng cao, giá thành hạ Xây dựng phận có khả chun tìm hiểu thơng tin cơng tác Marketing thay đổi thị trường, cạnh tranh đối thủ ngành 4.6 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tiêu thụ 4.6.1 Hồn thiện cơng tác Marketing Trong sản xuất hàng hóa, Marketing chiếm vị trí trọng yếu tồn q trình sản xuất kinh doanh Hoạt động Marketing tốt, hợp lý giúp cho công ty thích ứng với thị trường để nâng cao hiệu q trình kinh doanh nhằm giuos cho cơng ty thắng lợi cạnh tranh Mặc dù, Công ty bước đầu nhận thức tầm quan trọng Marketing ý đưa vào hoạt động kinh doanh Nhưng thực tế chưa có phận kinh doanh chuyên trách đảm nhận nhiệm vụ Marketing, hoạt động Marketing phòng thương mại đảm nhận, điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Do đó, Cơng ty chưa khai thác tối đa lợi thị trường nội địa chưa mở rộng thị trường xuất Để giải vấn đề này, công ty cần tách phận Marketing thành phận chuyên biệt, nhằm đảm nhận thay phần trách nhiệm phòng thương mại, tạo điều kiện cho hoạt động phân phối sản phẩm công ty đơn giản hơn, đồng thời giúp cho ban lãnh đạo công ty dễ dàng kiểm soát hoạt động chung công ty đề chiến lược tốt bước phát huy mạnh Hình 4.4 Sơ Đồ Mơ Hình Phòng Marketing Phòng Marketing Nhóm theo dõi bán hàng Nhóm quảng cáo Nhóm dịch vụ khách hàng Nhóm nghiên cứu thị trường Nguồn: Phân tích tổng hợp a) Nhóm theo dõi bán hàng Nhóm cần phải nắm bắt nhu cầu khách hàng thị trường cụ thể sản phẩm để từ có đề xuất giá giai đoạn thích hợp Khơng ngừng khai thác thị trường tiềm năng, tiềm kiếm khách, tổ chức lấy ý 49 kiến khách hàng nhằm ngày nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty b) Nhóm dịch vụ khách hàng Nhóm giải than phiền, đề nghị khách hàng vấn đề có liên quan đến sản phẩm công ty Thường xuyên thu thập ý kiến mức độ thõa mãn khách hàng, giới thiệu gợi ý sản phẩm mới, gởi thiệp chúc mừng đến khách hàng thân thiết lễ tết c) Nhóm quảng cáo Nhóm xác định mục tiêu quảng cáo Đây bước quan trọng để tạo tiền đề cho quảng cáo có hiệu Xây dựng nội dung quảng cáo, lập kế hoạch quảng cáo cho phù hợp với đặc thù sản phẩm cơng ty Theo dõi chương trình hội chợ, triển lãm nước để dề xuất cơng ty có kế hoạch tham gia d) Nhóm nghiên cứu thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường trình thu thập thong tin, số liệu thị trường kinh doanh, phân tích so sánh số liệu rút kết luận, từ đề biện pháp cụ thể thực nục tiêu kinh doanh cụ thể Nhóm có nhiệm vụ thu thập thơng tin, số liệu thị trường, so sánh, phân tích số liệu để xử lý kết luận Khảo sát nắm vững thị trường tiêu thụ, xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm tiêu thụ nước nước Theo dõi phân tích tình hình biến động thị trường quốc tế nước để có dự báo thị trường tương lai Mặt khác, trình tổ chức hoạt động Marketing công ty cần phải giới thiệu nội dung Marketing cho nhân viên công ty biết, xác định rõ chức hoạt động phải phân phối hợp lý phận Marketing phận khác công ty Để tổ chức phòng Marketing, trước hết cơng ty cần có kế hoạch đào tạo vá sử dụng cán bộ, nhân viên có lực Marketing nhằm thực thi có hiệu hoạt động Marketing công ty 50 4.6.2 Chủ động nguồn nguyên vật liệu Hiện nguồn nguyên vật liệu có giá tăng cao, Cơng ty ngày mở rộng quy mô sản xuất yêu cầu thị trường ngày cao Chi phí nguyên vật liệu chiếm phần lớn giá thành sản phẩm Giá ngun liệu tăng chi phí sản xuất tăng, kéo theo giá bán sản phẩm tăng Điều làm giá sản phẩm Công ty cao so với cơng ty khác Do đó, Cơng ty cần chủ động nguồn nguyên liệu cách ký kết hợp đồng cung ứng nguyên liệu dài hạn để đảm bảo mức tồn kho 30%, đồng thời cần tìm hiểu biến động thị trường để có mức tồn kho ngun vật liệu phù hợp, tìm thêm nhà cung cấp có uy tín thị trường nhằm đảm bảo tiến độ sản xuất đơn đặt hàng 4.6.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty nên thường xuyên mở lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ, tay nghề cho đội ngũ công nhân kỹ thuật trực tiếp sản xuất 4.6.4 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Đây chiến lược cần thiết công ty thời gian tới, cơng ty cần chủ động việc tìm kiếm khách hàng, đồng thời đề phương hướng, biện pháp, sách cách hợp lý có hiệu để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Công ty cần trọng việc nghiên cứu thị trường, đặc biệt thị trường miền Trung, thị trường tiềm cơng ty Hiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty chủ yếu nước xuất sang Campuchia nên hiệu chưa cao Do đó, thời gian tới Công ty cần mở rộng hệ thống phân phối xuất khẩu, đặc biệt thị trường Đông Nam Á 51 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trong giai đoạn tồn cầu hố, hội nhập kinh tế quốc tế khu vực nay, việc Việt Nam gia nhập WTO chắn tạo thêm nhiều động lực phát triển, tạo nhiều thay đổi ấn tượng cho kinh tế nước nhà tương lai Gia nhập WTO cánh cửa hướng giới mở, hàng loạt công ty nước vào Việt Nam, tất tìm kiếm hội để đầu tư vào thị trường tiềm Vì doanh nghiệp Việt Nam khơng cạnh tranh mà phải đối phó với tập đồn lớn mạnh cơng ty nước ngồi Do vậy, để thành cơng thương trường doanh nghiệp phải tận dụng tất vào q trình hoạt động kinh doanh, đặc biệt tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao mức lợi nhuận tối đa với chi phí tối thiểu Việc tìm hiểu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh, định tồn phát triển cơng ty Qua việc nghiên cứu : ”Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần thiết bị điện”, cho thấy doanh thu công ty có tăng giảm khơng cơng ty bị ảnh hưởng biến động tài chính, kinh tế, nhìn chung sản lượng tăng lên đáng kể, thị trường tiêu thụ mở rộng tương đối ổn định, sản phẩm cơng ty có mặt hầu khắp tỉnh, thành nước xuất sang Campuchia Các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối công ty áp dụng cách đắn vào q trình sản xuất kinh doanh, chiến lược chiêu thị cổ động cơng ty hạn chế phần đặc thù sản phẩm Trong thời gian tới, thị trường Công ty hướng tới nước khu vực Đông Nam Á, nhằm đem lại doanh thu lợi nhuận cao Điều cho thấy, tình hình kinh doanh cơng ty đà thận lợi phát triển, sản phẩm công ty người tiêu dùng công nghiệp nước chấp nhận, phần chứng tỏ cơng ty có đội ngũ bán hàng động, nhiệt tình Tuy nhiên điều khó khăn Công ty nguồn nguyên vật liệu ngoại nhập, làm cho giá bán công ty cao dẫn đến giá bán cao công ty khác 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Về phía nhà nước Việt Nam hội nhập kinh tế động lực phát triển cho doanh nghiệp sản xuất hàng hóa nước Một hệ thống ngân hàng hữu hiệu trở thành kênh dẫn nhập vốn quan trọng hàng đầu để đáp ứng nhu cầu vốn cung ứng sản phẩm doanh nghiệp cho kinh tế công công nghiệp hóa đại hóa Do đó, cải cách hệ thống tài nhiệm vụ quan trọng Đảng nhà nước Nhà nước cần có sách kiềm chế lạm phát nhằm gia tăng tăng trưởng kinh tế để tạo tin cậy cho nhà đầu tư, đồng thời ổn định tỷ giá hối đoái Nhà nước cần có quan tư vấn, hỗ trợ thơng tin cho công ty việc xây dựng quảng bá thương hiệu mình, đặc biệt thị trường nước Đồng thời, nhà nước cần phải tạo hành lang pháp lý nhằm thu hút đầu tư cơng ty nước ngồi vào Việt Nam, khuyến khích tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước hoạt động kinh doanh cách có hiệu 5.2.2 Về phía cơng ty Để hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao nữa, Công ty cần tích cực đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, giữ vững uy tín mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thị trường nội địa xuất Cần có đội ngũ nghiên cứu thị trường có kiến thức rộng thị trường nước nhằm tìm kiếm thêm thị trường giúp Cơng ty chủ động đầu ra, góp phần tăng lợi nhuận cho Công ty Giữ vững thu hút thêm đội ngũ công nhân lành nghề nhằm ổn định lực lượng lao động nâng cao suất lao động, giảm chi phí quản lí tiền lương 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Thị Thảo, 2008 Phân Tích Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Công Ty Cổ Phần Trà Rồng Vàng Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM, 2008 Trần Thị Tú Trinh, 2008 Tìm Hiểu Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Thị Trường Thành Phố Hồ Chí Minh Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TP.HCM, 2008 Th.S Quách Thị Bửu Châu, Gv Nguyễn Văn Trung, Th.S Đinh Tiến Minh, Th.S Nguyễn Công Dũng Gv Đào Hoài Nam, 2007 Marketing Trường Đại Học Kinh tế TP.HCM NXB Thống kê Các trang website http://www.google.com.vn http://www.acb.com.vn http://www.thibidi.com.vn 54 ... PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN, TỈNH ĐỒNG NAI ” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm chiến lược Marketing sản phẩm. .. thuộc Tổng công ty Thiết Bị Kỹ Thuật Điện - Bộ Công Nghiệp, chuyên sản xuất cung cấp sản phẩm máy biến áp loại Cơng ty Thiết bị điện có tiền thân nhà máy Thiết bị điện Nhà máy Thiết bị điện thành... lược Marketing sản phẩm công ty cổ phần Thiết bị điện để thấy ưu nhược điểm trình phân phối tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Từ đưa giải pháp giúp đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh thu,