Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần thực phẩm xuất khẩu đồng giao

PHẦN I – MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề: Bước sang kỷ 21 Thế kỷ khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ đáp ứng vào sản xuất hàng hóa dịch vụ, suất sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ngày nhiều Sự cạnh tranh công ty, doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Các doanh nghiệp cố gắng, nỗ lực tìm cho vị thế, chỗ đứng thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín doanh nghiệp khách hàng, có tồn phát triển Chính lý mà đề tài “tiêu thụ sản phẩm” ln có tầm quan trọng tính thời doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Ngày kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vơ quan trọng, trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn tồn phát triển kinh tế thị trường sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ được, sản phẩm doanh nghiệp bán, tiêu thụ doanh nghiệp bù đắp chi phí bỏ để sản xuất sản phẩm, đồng thời thu lợi nhuận để tiếp tục trì mở rộng quy mô sản xuất Với xu hội nhập kinh tế toàn cầu nay, thị trường doanh nghiệp khơng cịn giới hạn phạm vi quốc gia mà thị trường khu vực, thị trường giới Đây vừa hội tốt cho doanh nghiệp có hội tự khẳng định khơng nước mà vươn tầm khu vực, tầm giới đồng thời thách thức đe dọa doanh nghiệp: toàn cầu hóa tạo khu vực thương mại, mậu dịch tự do, tức hàng hóa nước tự tham gia cạnh tranh mà khơng vấp phải rào cản thuế quan, hạn ngạch…ngăn cản giống khu vực ASEAN hay EU Đây hội tốt doanh nghiệp Việt Nam xuất hàng hóa nước ngồi sân chơi doanh nghiệp khơng cịn bị bó hẹp phạm vi quốc gia, mặt khác, tồn cầu hóa đòi hỏi doanh nghiệp cần phải có sách chiến lược thích hợp để cạnh tranh bình đẳng với đối thủ khu vực toàn giới Công tác tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm xuất Đồng Giao chiến lược kinh doanh quan trọng cần ưu tiên hàng đầu doanh nghiệp, nghệ thuật hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động nâng cao góp phần tăng doanh thu cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu kinh doanh cơng ty Xuất phát từ thực tế tơi tiến hành nghiên cứu đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: 1.2.1 Mục tiêu chung: Trên sở phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao thời gian qua, đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới 1.2.2.Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hố sở lý luận phân tích tiêu thụ sản phẩm - Phân tích, đánh giá thực trạng tình hinh tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao - Đề xuất giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao năm tới 1.3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài : 1.3.1.Đôi tượng nghiên cứu: -Công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu: 1.3.2.1 Phạm vi nội dung: công tác tiêu thụ sản phẩm biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm 1.3.2.2 Phạm vi không gian: Đề tài thực công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 1.3.2.3 Phạm vi thời gian: Đề tài nghiên cứu từ ngày 27/12/2011 đến ngày 25/05/2012 Các thông tin, số liệu liệu phục vụ cho đề tài thu thập ba năm (2009-2011) PHẦN 2: TỔNG QUAN VỀ TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, có doanh nghiệp sản xuất mà thị trường cần có khả tiêu thụ sản phẩm Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Tiêu thụ hiểu nhiều góc độ khác hiểu chung khâu trung gian sản xuất tiêu dùng Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm khâu lưu thơng hàng hố trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng, cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hoá đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội liên tục Bên cạnh đó, góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,… nhằm mục tiêu đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất 2.1.2 Mục tiêu Tuyệt đại đa số doanh nghiệp chế thị trường tiến hàng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm vào số mục tiêu sau: Tăng thị phần doanh nghiệp Tăng doanh thu lợi nhuận Duy trì phát triển uy tín kinh doanh – tài sản vơ hình doanh nghiệp Tăng lực sản xuất kinh doanh cạnh tranh Doanh nghiệp vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm tốt biện pháp để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm mà họ cho tốt thực tế tốt thật, lại không tiêu thụ không phù hợp với nhu cầu, cỏi khâu tiêu thụ Điều làm ứ đọng sản phẩm, làm đình trệ q trình quay vịng vốn, ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày phải thường xuyên tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt mục tiêu 2.1.3 Vai trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất tái sản xuất Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp liên tục lặp lặp lại từ khâu mua sắm yếu tố đầu vào , xếp phân bố yếu tố đó, tiến hành sản xuất sản phẩm, cuối tổ chức tiêu thụ sản phẩm Nếu không thành cơng rõ ràng làm ngừng trệ q trình sản xuất kinh doanh đương nhiên vốn doanh nghiệp không vô hạn họ sản xuất mà không tái tạo nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sản phẩm đem lại tái tạo đó, đảm bảo bù đắp hao phí nguồn lực bỏ để sản xuất đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản xuất tái sản xuất mở rộng 2.1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực mục đích lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu bản, trước mắt lâu dài chi phí cho hoạt động doanh nghiệp Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện thực mục tiêu khác Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hố với khách hàng, có hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác bán nhiều giúp doanh nghiệp thu hút, lôi kéo nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo tồn phát triển lâu dài thị trường doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công tạo đứng vững doanh nghiệp thị trường cạnh tranh khốc liệt từ đối thủ Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết, với phát triển kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày văn minh, tinh hoa khốc liệt hơn, doanh nghiệp không đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thù bị đào thải rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do phần lớn biện pháp để thích ứng với cạnh tranh doanh nghiệp tập trung chủ yếu khâu tiêu thụ sản phẩm 2.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thần bán sản xuất mà hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục tiêu thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm 2.2.1 Nghiên cứu thị trường Theo quan điểm marketing thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay ước muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trường nhằm xác định khả bán hay nhóm hàng Trên sở doanh nghiệp có biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nâng cao số lượng hàng hố bán Thị trường thích hợp với doanh nghiệp thị trường phù hợp với mục đích khả doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đâu phân khúc thị trường đâu thị trường mục tiêu doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển hướng, đánh điểm cần đánh Trong thị trường mục tiêu bao gồm khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực vào phân khúc thị trường hành động chia thị trường thành nhóm nhỏ, nhóm có đặc điểm nhu cầu riêng, cịn thành viên nhóm có nhu cầu mong muốn tương tự Việc nghiên cứu thị trường không bị giới hạn thị trường doanh nghiệp mà mở rộng phân đoạn thị trường đầy triển vọng 2.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ Kết nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ tần suất tiêu thụ thị trường tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng cho sản phẩm Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ năm trước, kỳ trước Đơn đặt hàng hợp đồng tiêu thụ ký kết Cân đối quan hệ cung cầu Dự đoán xu hướng thay đổi thị hếu, sở thích, lực sản xuất doanh nghiệp Chương trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không đề mục tiêu bán hàng cần đạt mà cịn xác định trình tự thực điều kiện để thực mục tiêu Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được: Thị trường tiêu thụ sản phẩm: thị trường truyền thống, thị trường mới, thị trường tiềm Danh mục mặt hàng sản phẩm sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch Chất lượng, quy cách số lượng tiêu thụ Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm 2.2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhằm thoả mãn số mục tiêu bao gồm thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn…Những mục tiêu cụ thể hoá nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: mặt hàng bán cho khách hàng nào, khối lượng bán bao nhiêu, bán Chi phí bán hàng: bao gồm loại chi phí có liên quan đến việc bán hàng hoá( bao gồm chi phí cho hoạt động marketing) Lợi nhuận: Tính theo mặt hàng tính cho tồn sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan đến tiến độ sản xuất cung ứng vật tư, kỹ thuật doanh nghiệp cần hoạch định chi tiết tuân thủ nghiêm ngặt Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức tốn, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu…, tất xác định rõ ràng kế hoạch tiêu tiêu thụ sản phẩm Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn… doanh nghiệp phải dự kiến trước nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, biến động xảy ra, để từ có cách kế hoạch dự phịng biện pháp ứng phó trường hợp cần thiết 2.2.4 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh chun mơn hố để tăng hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuỳ theo quy mô thị trường, số lượng, chủng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp mà tổ chức máy tiêu thụ phải thoả mãn tiêu thức sau: gọn nhẹ, cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu thị trường, phù hợp với mục tiêu đề , phát huy lực tập thể, hoạt động đồng có hiệu Hàng hoá sau sản xuất phải tiêu thụ thị trường Một thực tế cho thấy hàng hố khơng bán khơng phải ngun nhân chất lượng khâu tổ chức tiêu thụ cịn Do để thực tốt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải ý đến nội dung sau: 2.2.4.1 Tổ chức máy thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.2.4.1.1 Nhiệm vụ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực dịch vụ trước sau khách hàng Lập kế hoạch tổ chức thực trình tiêu thụ sản phẩm Ký kết hợp đồng theo dõi việc thực trình tiêu thụ sản phẩm Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với biến động diễn thị trường Đánh giá hiệu hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm theo giai đoạn 2.2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp đảm bảo thực nhiệm vụ mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, thúc đẩy trình sản xuất, nâng cao hiệu kinh tế Các phận phụ trách việc tiêu thụ khu vực thị trường, phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… giao cho công việc cụ thể nhiệm vụ thực tiêu thụ sản phẩm 2.2.4.2 Tổ chức bán hàng Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp như: bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoai, mạng internet… Các bước tổ chức bán hàng: Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới cửa hàng khu vực Riêng với đại lý, tuỳ theo điều kiện hợp đồng ký mà vận chuyển tính tốn Bố trí trang thiết bi cần thiết cửa hàng, xếp trình bày sản phẩm cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các đại lý có cách làm nhằm mục đích theo quan điểm khả họ Tuyển chọn đào tạo, bố trí người bán hàng – người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nên có vai trị quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Trong có chế thị trường phân phối hàng hoá doanh nghiệp hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện chủ động cho hoạt động bán hàng, đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng khách hàng mục tiêu nhằm tạo nên trao đổi thoả mãn khách hàng đạt mục tiêu tổ chức Với tư cách quan điểm kinh doanh, marketing quan điểm cho bí thành cơng mọt tổ chức kinh doanh là: xác định thị trường mục tiêu, xác định nhu cầu, mong muốn cầu thị trường mục tiêu, thoả mãn mong muốn đó, hiệu đối thủ cạnh tranh 2.4.2 Vai trị vị trí marketing Marketing có vai trò cầu nối doanh nghiệp khách hàng, giúp doanh nghiệp hiểu biết yêu cầu cụ thể khách hàng, thoả mãn mức độ trung thành họ, dự báo nhu cầu mua sắm sản phẩm sản phẩm Đồng thời marketing đưa tới khách hàng thông tin doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp, xây dựng thương hiệu sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp trước công chúng Marketing đặt sở kết nối, cách thức phạm vi kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường trước doanh nghiệp thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể marketing có ý nghĩa định đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp sở lấy thị trường – nhu cầu mong muốn khách hàng làm chỗ dựa vững định cho định doanh nghiệp 2.4.3 Các sách hỗ trợ marketing mix Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục tiêu markting họ thị trường mục tiêu Trong marketing mix có nhiều cơng cụ khác nhà nghiên cứu marketing thường phân công cụ theo bốn yếu tố(4P) bao gồm: sản phẩm (Product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến bán (promtion) Chính sách sản phẩm Trong kinh tế thị trường, sản phẩm hiểu thứ chào bán thị trường để mua, sử dụng thoả mãn mong muốn hay nhu cầu Hầu hết doanh nghiệp áp dụng chiến lược kinh doanh chun mơn hố kết hợp với đa dạng hố sản phẩm Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp sách cho phù hợp có hiệu sản xuất kinh doanh quan trọng Chính sách sản phẩm tảng, cần thiết chiến lược sản xuất kinh doanh Chỉ có sách sản phẩm hợp lý doanh nghiệp có phương hướng đầu tư nghiên cứu, thiết kế,sản xuất hàng loạt Chính sách sản phẩm đắn doanh nghiệp thu hiệu cao sản xuất kinh doanh, ngược lại, sách sản phẩm khơng tạo thị trường chắn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên mạo hiểm thất bại Mỗi sản phẩm thị trường có chu kỳ sống doanh nghiệp phải liên tục thay đổi chiến lược marketing theo chu kỳ sống Thơng thường chu kỳ sống sản phẩm trải qua bốn giai đoạn: Giai đoạn đời: Bắt đầu xuất sản thị trường, mức tiêu thụ tăng chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm Giai đoạn phát triển: Hàng hố thị trường chấp nhận nhanh chóng, mức tiêu thụ tăng, sản xuất bắt đầu có lãi Giai đoạn trưởng thành: Số lượng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận đạt tối đa bắt đầu giảm; Nhịp độ tiêu thụ chậm dần bắt đầu giảm phần lớn khách hàng tiềm ẩn mua hàng doanh nghiệp bắt đầu phải tăng chi phí marketing để bảo vệ hàng hoá trước đối thủ cạnh tranh Giai đoạn suy thoái: Doanh số bán lợi nhuận giảm nhanh thị hiếu người tiêu dùng thay đổi, va xuất sản phẩm thay cơng nghệ Chính sách nhãn hiệu Nhãn hiệu sản phẩm yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Khi định lựa chọn tên cho nhãn hiệu cần đảm bảo yêu cầu: Nhãn hiệu ngắn gọn, dễ nhớ, gây ấn tượng có đặc thù riêng Khơng dùng dấu hiệu khơng có khả phân biệt Khơng trùng lặp tương tự với hình quốc huy, quốc kỳ, hình lãnh tụ, anh hùng dân tộc, dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành Nhãn hiệu đăng ký pháp luật bảo vệ, khơng trùng lặp không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu cơng ty khác đăng ký Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá Chất lượng sản phẩm hàng hố tổng hợp tính chất làm cho sản phẩm hay hàng hố có cơng dụng định Đây điều kiện sống doanh nghiệp doanh nghiệp cần liên tục tìm biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải đặt mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, với giá bán sản phẩm Chính sách bao bì sản phẩm Bao bì hàng hố yếu tố khơng thể thiếu tiêu thụ hàng hoá Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trị định khâu tiêu thụ đồng thời thể chất lượng hàng hố Chính sách phát triển sản phẩm Việc phát triển sản phẩm cần tiến hành thường xuyên nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm sản phẩm hồn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hình thức, với doanh nghiệp mà không với thị trường sản phẩm hồn tồn Chính sách giá Giá sản phẩm hàng hố có vị trí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Giá sản phẩm tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp ảnh hưởng đến tồn tại, phát triển hay diệt vong doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường giá xác định hai quy luật: quy luật cung - cầu quy luật giá trị, điều có nghĩa giá tồn ý muốn chủ quan doanh nghiệp Do vậy, trình sản xuất kinh doanh định giá cách tuỳ tiện theo ý chủ quan Mức giá sản phẩm định cách cứng nhắc từ sản phẩm tung thị trường, mà phải xem xét định kỳ suốt chu kỳ sống sản phẩm, tuỳ theo thay đổi mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, vận động thị trường, chi phí sản xuất doanh nghiệp mức giá đối thủ cạnh tranh Trong hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định sách giá để khai thác tối đa lợi giá để tiêu thụ sản phẩm nhiều nhanh nhằm đạt mục tiêu Một số mục tiêu định giá: Mục tiêu đảm bảo đóng sản xuất: giá trang trải chi phí khả biến phần chi phí cố định Tối đa hoá lợi nhuận Tối đa hoá doanh thu Tối đa háo số lượng tiêu thụ Giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm Một số phương pháp định giá: Định giá từ chi phí: Giá xác định từ chi phí sản xuất kinh doanh theo công thức sau: P=Z+C+L Z : Giá thành tồn tính cho đơn vị sản phẩm C : Các khoản thuế phải nộp L : Lợi nhuận Chính sách phân phối Phân phối bao gồm hoạt động nhằm đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối sau: Kênh trực tiếp (cấp 0) Cấp kênh số trung gian thực cơng việc nhằm đưa sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối Người sản xuất Người tiêu dùng Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá tiến hành trực tiếp người sản xuất người tiêu dùng không thông qua trung gian Kênh thường sử dụng với loại sản phẩm hàng hoá đặc biệt( dễ hỏng, dễ vỡ), sản phẩm người sản xuất nhỏ làm tự bán khúc thị trường nhỏ Các hình thức bán: bán cửa hàng, giới thiệu sản phẩm hội trợ triển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet Kênh gián tiếp (kênh cấp 1) Người bán lẻ Người sản xuất Người tiêu dùng Kênh cấp gọi kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm hàng hố lưu thơng qua lại kênh phải qua kênh trung gian người bán lẻ Kênh sử dụng người bán lẻ có đủ trình độ chuyên môn quy mô để xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất sở tự đảm nhận chức tiêu thụ Kênh thường áp dụng với doanh nghiệp chuyên mơn hố quy mơ nhỏ, khơng đủ sức mạnh tài để đảm bảo cho cơng tác tiêu thụ Kênh gián tiếp trung (kênh cấp 2) Người Người Người Người sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Việc mua bán sản phẩm hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian người bán bn người bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, có thời gian lưu chuyển chi phí lớn loại kênh trên, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thơng nhiều loại sản phẩm hàng hố, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều doanh nghiệp Sản phẩm hàng hoá lưu chuyển qua kênh chiếm tỷ trọng lớn toàn khối lượng sản phẩm hàng hoá lưu chuyển kinh tế quốc dân Kênh gián tiếp dài (kênh cấp 3) Kênh khâu trung gian kênh cấp 2, cịn có thêm khâu môi giới trung gian người môi giới hoạt động động, cung cấp thông tin cần thiết cho người bán người mua Tuy nhiên, mức độ rủi ro kênh phân phối tuỳ thuộc vào tư cách người môi giới trung gian Việc xác định kênh phân phối có vai trị quan trọng sách phân phối Khi doanh nghiệp xây dựng sách phân phối cần ý xem xét đến khía cạnh sau: Các kiểu trung gian sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Sử dụng trung gian bán bn theo định hướng loại có lợi Quy cách có chiều hướng khơng gian địa lý thị trường tiếp cận Việc phân phối phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị hạn chế với trung gian đáp ứng đặc trưng định sẵn 2.5 Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 2.5.1 Phương pháp so sánh Phương pháp so sánh phương pháp lâu đời ứng dụng rộng rãi So sánh phân tích kinh tế đối chiếu tiêu, tượng kinh tế lượng hố có nội dung tính chất tương tự Dùng phương pháp so sánh để so sánh năm sau với năm trước để biết xu thực tế so với kế hoạch, biết mức độ hoàn thành kế hoạch; so sánh doanh nghiệp ngành trung bình ngành để biết vị trí tương đối doanh nghiệp Ưu điểm lớn phương pháp so sánh cho phép tách nét chung, nét riêng tượng so sánh, sở đánh giá mặt phát triển hay phát triển, hiệu hay chưa hiệu để tìm giải pháp quản lý hợp lý tối ưu trường hợp cụ thể Khi áp dụng phương pháp so sánh cần tuân thủ nguyên tắc sau: Các tiêu hay kết tính tốn phải tương đương với nội dung phản ánh cách xác định Trong phân tích so sánh số tuyệt đối số tương đối Số tuyệt đối số tập hợp trực tiếp từ yếu tố cấu thành tượng kinh tế phản ánh, phân tích số liệu tuyệt đối cho thấy khối lượng quy mô tượng kinh tế Các số tuyệt đối so sánh phải có nội dung phản ánh, cách tính tốn xác định, phạm vi, kết cấu đơn vị đo lường tượng, dung lượng ứng dụng số tuyệt đối so sánh nằm khuôn khổ định Số tương đối số biểu thị dạng phần trăm, số tỷ lệ hệ số Sử dụng số tương đối đánh giá thay đổi kết cấu tượng kinh tế, đặc biệt cho phép liên kết tiêu khơng tương đương để phân tích so sánh 2.5.2 Phương pháp đồ thị Phương pháp đồ thị phương pháp mơ tả phân tích tượng kinh tế dạng khác đồ thị bao gồm: biểu đồ tròn, đường cong đồ thị Ưu điểm: có tính khái qt cao, có tác dụng đặc biệt mơ tả phân tích tượng có tính trừu tượng phân tích đồ thị quan hệ cung cầu hàng hoá, quan hệ chi phí chìm quy mơ sản xuất kinh doanh… Khi mối quan hệ tượng kinh tế biểu thị hàm số hay hệ phương trình cụ thể phương pháp đồ thị cho phép xác định độ lớn đối tượng phân tích tác động nhận tố ảnh hưởng 2.6 Một số tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp 2.6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ Đây khâu cuối cảu công tác tiêu thụ sản phẩm, để doanh nghiệp thấy mặt mặt yếu cịn tồn Trên sở doanh nghiệp có kế hoạch phát huy điểm mạnh khắc phục yếu kỳ kinh doanh Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng lớn đến thành bại doanh nghiệp Cho nên đánh giá kết công tác tiêu thụ việc cần thiết Doanh nghiệp sử dụng tiêu kế hoạch kết kỳ trước làm thước đo so sánh để thấy mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển kỳ Tiêu thụ giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh Thơng qua tiêu thụ doanh nghiệp thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, thu hồi vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ lưu chuyển vốn thoả mãn phần nhu cầu xã hội Sản phẩm coi tiêu thụ chi doanh nghiệp thu tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền Thường xun phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hố giúp doanh nghiệp biết nguyên nhân, tồn ảnh hưởng đến việc tiêu thụ, qua có biện pháp thích hợp để thúc đẩy trình tiêu thụ Nhiệm vu việc phân tích tiêu thụ gồm: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng thời hạn tiêu thụ Xác định nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Để đánh giá tình hình tiêu thụ mặt khối lượng theo loại sản phẩm, hàng hoá, dùng thước đo vật sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực kế = Số lượng SP loại tiêu thụ tế hoạch tiêu thụ loại SP Số lượng SP loại tiêu thụ kỳ kế hoạch Tuy nhiên, muốn đánh giá chung tình hình tiêu thụ tồn sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, ta phải sử dụng thước đo giá trị tiêu sau: Itt/kh = ∑ Qtti × Poi ∑ Qkhi × Poi × 100 Trong đó: itt/kh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ qtti khối lượng sản phẩm Qkhi khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kỳ kế hoạch Poi giá bán sản phẩm i Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm mặt khối lượng doanh nghiệp cần phải đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua chủng loại mặt hàng Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng giúp cho doanh nghiệp biết mặt hàng bán được, thị trường cần mặt hàng này, với số lượng bao nhiêu, mặt hàng khơng bán được, qua doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanh có hiệu Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc đánh giá tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chủng loại mặt hàng tiêu thụ quan trọng, việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ sản phẩm cần doanh nghiệp phải quan tâm Việc giao kịp thời nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng biện pháp đảm bảo chất lượng sản phẩm, thu hồi vốn nhanh tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng cho doanh nghiệp thực kế hoạch sản xuất kinh doanh đề Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính so sánh sản phẩm, hàng hóa chuyển giao tháng, quý sản phẩm theo hợp đồng ký kết Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh đê đảm bảo tính nhịp nhàng sản xuất tiêu thụ cho sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm Mặt khác doanh nghiệp khơng gây khó khăn cho khách hàng giao không đủ hàng, đồng thời doanh nghiệp cần tuân thủ điều khoản ký với khách hàng hợp đồng 2.6.2 Các tiêu kết Kết công tác tiêu thụ sản phẩm phản ánh thông qua tiêu vật giá trị: 2.6.2.1 Thước đo vật Thước đo vật biểu cụ thể số lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ Mặt khác số lượng sản phẩm kỳ thể qua đơn vị đo lường bao gồm: chiếc, kg, bộ…sản phẩm bán Khối lượng tiêu thụ loại sản phẩm tính sau: Qi = Qđk + Qsx – Qck Trong đó: Qi số lượng sản phẩm loại I tiêu thụ Qđk số lượng sản phẩm loại I tồn đầu kỳ Qsx số lượng sản phẩm loại i sản xuất kỳ Qck số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ 2.6.2.2 Thước đo giá trị Đó lượng sản phẩm tiêu thụ biểu doanh thu tiêu thụ: Dti = Qi * Pi Trong đó: DTi doanh thu tiêu thụ sản phẩm i kỳ Qi khối lượng sản phẩm i tiêu thụ kỳ Pi giá bán đơn vị sản phẩm i 2.6.2.3 Vòng quay hàng tồn kho Doanh thu Vòng quay hàng tồn kho = -Hàng tồn kho bình quân 2.6.3 Các tiêu hiệu tiêu thụ Hiệu kinh doanh so sánh kết đầu với nguồn lực đầu vào để tạo đầu Trong nguồn lực đầu vào là: lao động, tư liệu lao động, đối tượng lao động, vốn vay Các kết đầu là: giá trị tổng sản lượng, doanh thu, lợi nhuận Khi phân tích tiêu, cần so sánh thực tế với kế hoạch nhằm đánh giá tồn tình hình thực kế hoạch tiêu Ngồi ra, cịn so sánh tình hình tiêu thj thực tế với kỳ kinh doanh trước để thấy toàn tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp qua thời kỳ, năm 2.7 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 2.7.1 Nghiên cứu thị trường Nắm nhu cầu thị trường khả đáp ứng nhu cầu thị trường doanh nghiệp để có kế hoạch phương án kinh doanh phù hợp Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo bước: tìm khách hàng – làm tăng khả mua - mở rộng thị phần – xây dựng hệ thống kênh phân phối thích hợp Ngồi doanh nghiệp cần ý khai thác khách hàng tiềm năng, sử dụng hình thức quảng cáo, tiếp thị, cải tiến mẫu mã…nhằm gia tăng ý muốn mua sắm khách hàng 2.7.2 Phát triển chiến lược marketing Chiến lược sản phẩm (Product): chiến lược cần thiết để quản lý sản phẩm theo thời gian, đưa thêm sản phẩm loại bỏ sản phẩm Các định chiến lược sản phẩm liên quan đến thương hiệu, bao bì dịch vụ kèm Chiến lược giá (Price): Các chiến lược định giá liên quan đến khu vực địa lý khách hàng, tính linh hoạt giá, giá sản phẩm có liên quan dòng sản phẩm điều khoản tiêu thụ Các chiến lược giá phục vụ cho việc gia nhập thị trường cần thiết kế Chiến lược phân phối (Place): chiến lược liên quan đến việc quản lý kênh marketing mà thơng qua quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ nhà sản xuất sang khách hàng thống phân phối qua sản phẩm di chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Chiến lược xúc tiến bán (Promotion): chiến lược truyền thông mang tính phối hợp quảng cáo, bán hàng trực tiếp ,khuyến mãi, quan hệ với công chúng marketing trực tiếp Các chiến lược xúc tiến bán cần điều chỉnh sản phẩm dịch chuyển từ giai đoạn đầu đến giai đoạn cuối chu sống PHẦN - PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU ĐỒNG GIAO 3.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 3.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 3.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 3.1.3 Quy trình cơng nghệ kết cấu tổ chức sản xuất 3.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 3.2 Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty CP thực phẩm xuất Đồng Giao 3.2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2009-2011 3.2.2 Một số tiêu đánh giá khái quát hiệu hoạt tiêu thụ 3.2.3 Phân tích khả hoạt động Cơng ty 3.2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 3.3.1 Nhân tố khách quan 3.3.2 Nhân tố chủ quan 3.4 Thực trạng thương hiệu thị trường công ty cổ phần thực phẩm Đồng Giao 3.5 Đối thủ cạnh tranh Công ty 3.6 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 3.6.1 Điểm mạnh 3.6.2 Điểm yếu 3.6.3 Cơ hội 3.6.4 Thách thức 3.7 Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty thực phẩm xuất Đồng Giao 3.7.1 Nhóm giải pháp sản phẩm 3.7.2 Nhóm giải pháp phân phối 3.7.3 Nhóm giải pháp xúc tiến bán 3.7.4 Nâng cao chất lượng lao động PHẦN – KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận 4.2 Kiến nghị ... CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM XUẤT KHẨU ĐỒNG GIAO 3.1 Giới thiệu khái quát Công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 3.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 3.1.2... đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới 1.2.2.Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hoá sở lý luận phân tích tiêu thụ sản phẩm - Phân tích, đánh giá thực trạng tình hinh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần. .. -Công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thực phẩm xuất Đồng Giao 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu: 1.3.2.1 Phạm vi nội dung: công tác tiêu thụ sản phẩm biện pháp hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm