Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dịch vụ hồng lợi

Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kỳkinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách kịp thời Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI

LÊ THỊ MỸ LỘC

KHÓA HỌC: 2014 – 2018

Trường Đại học Kinh tế Huế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI

Lớp: K48 Kinh doanh thương mại

Niên khóa: 2014 – 2018

Huế, 04/2018

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lời cảm ơn!

Để khóa luận này đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gởi tới các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chào sức khỏe, lời chào trân trọng và lời cảm ơn sâu sắc Với sự quan tâm, dạy dỗ chỉ bảo tận tình chu đáo của thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài khóa luận, đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi”

Để có kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Cô giáo – Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt khóa luận này trong thời gian qua.

Không thể không nhắc tới sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo công ty cùng sự giúp

đỡ nhiệt tình của các anh chị nhân viên, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất trong suốt thời gian thực tập tại công ty Trách Nhiệm Hữu hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi.

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập khóa luận này không thể không tránh những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều kiện

bổ sung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này Xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vi

Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu 2

4.2 Phương pháp xử lý số liệu 3

4.3 Phương pháp phân tích số liệu 3

4.3.1 Phương pháp so sánh 3

4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê 4

4.3.3 Phương pháp chỉ số 4

5 Bố cục đề tài 4

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5

Chương 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 5

1.1 Cơ sở lý luận 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.1.1 Các quan niệm về bán hàng 5

1.1.1.2 Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng 7

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động bán hàng 7

1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động bán hàng 8

1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 9

1.1.4 Nội dung của hoạt động bán hàng 10

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 10

1.1.4.2 Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng 10

1.1.4.3 Tổ chức thực hiện bán hàng 12

1.1.4.4 Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng 14

1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng 14

1.1.5.1 Phương thức bán hàng cổ điển 14

1.1.5.2 Phương thức bán hàng hiện đại 15

1.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 16

1.1.6.1 Các nhân tố chủ quan 16

1.1.6.2 Các nhân tố khách quan 18

1.1.7 Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 20

1.1.7.1 Chính sách giá 20

1.1.7.2 Chất lượng sản phẩm 21

1.1.7.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm 23

1.1.7.4 Dịch vụ bán hàng 24

1.1.7.5 Vị trí điểm bán 25

1.1.7.6 Khuyến mãi 26

1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh 28

1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu 29

1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả 29

1.3.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh tế 32

1.4 Cơ sở thực tiễn 33

1.4.1 Đặc điểm của thị trường điện máy 33

1.4.2 Vài nét về thị trường điện máy ở Việt Nam 34

1.4.3 Khái quát về thị trường điện máy ở Thừa Thiên Huế 35

Chương 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ HỒNG LỢI 36

2.1 Tổng quan về Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi 36

2.1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp 36

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 36

Trường Đại học Kinh tế Huế

2.1.3 Cơ cấu tổ chức 37

2.1.4 Nguồn lực cơ bản 38

2.1.4.1 Yếu tố lao động 38

2.1.4.2 Yếu tố vốn 39

2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Hồng Lợi 45

2.2.1 Chính sách giá 45

2.2.2 Chất lượng sản phẩm 47

2.2.3 Sản phẩm và chính sách sản phẩm 47

2.2.4 Dịch vụ bán hàng 48

2.2.5 Vị trí điểm bán 48

2.2.6 Khuyến mãi và các hoạt động xúc tiến bán hàng 48

2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng 49

2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 49

2.3.1Kết quả hoạt động kinh doanh 49

2.3.1.1Doanh thu 51

2.3.1.2 Lợi nhuận từ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ 53

2.3.1.3 Chi phí hoạt động kinh doanh 54

2.3.2 Đánh giá kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa tại Công ty 56

2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng của công ty 58

2.3.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 60

2.4 Ma trận SWOT về hoạt động bán hàng 63

Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 64

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai 64

3.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty 64

3.2.1 Giải pháp về đội ngũ nhân viên bán hàng 64

3.2.2 Giải pháp về sản phẩm và chất lượng sản phẩm 66

3.2.3 Giải pháp về giá 67

3.2.4 Dịch vụ bán hàng 67

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2.5 Phát triển thương mại điện tử vào hoạt động bán hàng 68

3.2.6 Giải pháp về xúc tiến bán hàng 68

Phần III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69

1 Kết luận 69

2 Kiến nghị 69

2.1 Đối với Tỉnh Thừa Thiên Huế 69

2.2 Đối với công ty cổ phần thương mại Hồng Lợi 70

TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng 6

Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức của công ty 37

Bảng 1: Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2015-2017 38

Bảng 2: Tình hình nguồn vốn của công ty giai đoạn 2015-2017 .41

Bảng 3 : Tình hình tài sản của công ty giai đoạn 2015-2017 .44

Bảng 4: Giá của một số sản phẩm tiêu biểu tại công ty 45

Bảng 5: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 50

Bảng 6 : Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 52

Bảng 7: Kết quả doanh thu và lợi nhuận bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty giai đoạn 2015-2017 54

Bảng 8 : Tổng hợp chi phí hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 55

Bảng 9 : Kết quả kinh doanh theo thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty giai đọan 2015-2017 57

Bảng 10 : Kết quả kinh doanh theo tháng của công ty giai đoạn 2015-2017 59

Bảng 11: Phân tích chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017 60

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Lý do chọn đề tài

Ngày nay cùng với sự phát triển của thị trường thế giới, đất nước ta đã và đangtiếp tục công cuộc Công nghiệp hóa, Hiện đại hóa cùng với đó là sự tham gia của rấtnhiều doanh nghiệp đã tạo ra một sự cạnh tranh gay gắt cho nền kinh tế Việt Nam hiệnnay Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngàycàng quan trọng

Có rất nhiều biện pháp và hoạt động giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạtđộng kinh doanh của mình, trong đó hoạt động bán hàng cũng là một hoạt động đóngvai trò cực kỳ quan trọng Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ lâu dưới các hình thứckhác nhau qua từng thời kỳ, và đã phát triển mạnh mẽ cùng với sự phát triển của nềnkinh tế trong nước cũng như thế giới Sự toàn cầu hòa cùng với sự tăng lên trong đờisống của người dân làm cho họ tiếp xúc với nhiều sản phầm hàng hóa dịch vụ và họ cónhiều cơ hội để lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu của họ Chính điều đó đã dẫnđến sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, làm cho hoạt động bán hàng pháttriển nhanh và mạnh mẽ Hoạt động bán hàng luôn đóng một vai trò đặc biệt và quantrọng trong mỗi một doanh nghiệp Bán hàng tốt giúp doanh nghiệp đẩy nhanh chu kỳkinh doanh, xác định kết quả kinh doanh để đề ra các chiến lược và chính sách kịp thời

Từ sự quan trọng và cần thiết của hoạt động bán hàng đối với công việc kinhdoanh của doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp điện máy nói riêng và với quátrình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi, tôi đã chọn đề tài

nghiên cứu: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi”

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu nghiên cứu

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng

- Phân tích, đánh giá tình hình bán hàng của công ty thông qua kết quả hoạtđộng kinh doanh và các chỉ tiêu thống kê

- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Hồng Lợi

Các thông tin thứ cấp được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2015-2017

Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp tổng hợp số liệu

Các chuẩn mực, chế độ, thông tư, tạp chí, báo, các giáo trình phân tích kinh tế,giáo trình kế toán tài chính, giáo trình tài chính doanh nghiệp của các trường đại họcTài chính, Kinh tế…

Các luận văn khóa trước của các anh chị trường Đại Học Kinh Tế nghiên cứu

về doanh thu, lợi nhuận, phân tích doanh thu, phân tích lợi nhuận

Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2014đến năm 2016, các số liệu tổng hợp và chi tiết về doanh thu, lợi nhuận, liên quan đếnviệc tiêu thụ hàng hóa của công ty…

Các số liệu nằm rải rác trên nhiều tài liệu khác nhau, để có số liệu phù hợp phục

vụ cho việc phân tích chúng ta phải tiến hành tổng hợp số liệu: ví dụ để có nguồn sốliệu phục vụ cho việc phân tích các chỉ tiêu phân tích dãy số thời gian phải căn cứ vào

số liệu doanh thu, lợi nhuận từ năm 2015 đến năm 2017 trên 3 báo cáo kết quả kinhdoanh để tổng hợp

Trường Đại học Kinh tế Huế

4.2 Phương pháp xử lý số liệu

Các số liệu đã thu thập được xử lý thông qua phương pháp xử lý số liệu bằng excel

4.3 Phương pháp phân tích số liệu

Từ dữ liệu thu được, tiến hành phân tích, đánh giá một cách tổng quát, nhìnnhận vấn đề một cách toàn diện, xác định các vấn đề còn tồn tại trong phân tích kếtquả kinh doanh của công ty

Phân tích biến động chi phí: so sánh chỉ tiêu chi phí của công ty qua các nguồnhình thành khác nhau và biến động của chúng trong giai đoạn 2015 – 2017 Phân tíchchung biến động lợi nhuận kinh doanh của công ty, đưa ra những so sánh, từ đó rút ranhận xét về biến động chỉ tiêu lợi nhuận trong giai đoạn 2015 – 2017 Phân tích cácnhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận: so sánh 3 năm gần nhất xem nhân tố nào ảnh hưởngđến lợi nhuận nhiều nhất để có thể tác động làm tăng lợi nhuận trong tương lai

Phân tích kết quả kinh doanh theo tình hình tiêu thụ: so sánh giữa chỉ tiêu kếtquả tiêu thụ theo nhóm mặt hàng của từng nhóm hàng, theo phương thức bán hàng, vàtheo thị trường với chỉ tiêu tổng doanh thu xác định tỷ trọng doanh thu từng loại mặthàng, từng phương thức bán hàng và từng thị trường biến động Từ đó đưa ra nhữngbiện pháp nhằm tăng doanh thu cũng như khắc phục những tồn tại trong công tác tiêuthụ hàng hóa

Phân tích các chỉ tiêu ảnh hưởng đến quả kinh tế: So sánh các chỉ tiêu lợinhuận hoạt động, chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phi phí, hiệu quả sử dụngvốn qua các năm từ đó biết được doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả nhưthế nào, đưa ra các ưu điểm, nhược điểm từ đó để xuất giải pháp nâng cao hiệu quảkinh tế

Trường Đại học Kinh tế Huế

4.3.2 Phương pháp phân tổ thống kê

Vận dụng phương pháp phân tổ thống kê để phân chia doanh thu của doanhnghiệp thành các nhóm thị trường tiêu thụ, qua đó biết được doanh thu của từng nhómthị trường Từ đó công ty có những chính sách áp dụng hiệu quả

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Dịch

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Cơ sở lý luận

Khái niệm bán hàng

Các quan niệm về bán hàng

Có rất nhiều quan niệm bán hàng khác nhau và có thể khái quát chúng như sau:

 Theo quan niệm cổ điển:

“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của ngườibán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trịtrao đổi đã thỏa thuận”

 Theo quan điểm hiện đại thì:

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và ngườimua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡthành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục kháchhàng mua hàng hóa dịch vụ của họ

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu kháchhàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng nhữngthứ mà họ muốn

 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Trong Bộ Tư Bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa, CácMác cho rằng: “Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sangtiền (H-T), và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất” Theo cách tiếp cận này,

có thể hiểu bán hàng là quá trình trao đổi hàng hóa mà phương thức thanh toán ở đâychính là tiền Cho thấy giai đoạn khó khăn nhất trong việc bán hàng chính là hoạt độngthu tiền từ người mua

 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân

Trường Đại học Kinh tế Huế

Luật Thương Mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại của thươngnhân theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua

và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏathuận hai bên”

Theo quan niệm này, hoạt động bán hàng sẽ tập trung vào các hoạt động củanhân viên bán hàng thông qua hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏathuận về chất lượng giá cả, phương thức thanh toán cụ thể, để thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng và mang lại lợi ích cho cả hai bên Người bán và người mua đều có nhữngquyền và nghĩa vụ riêng được thống nhất trong quá trình tiếp xúc trao đổi và cần thựchiện đúng với những gì đã cam kết thực hiện

 Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết

và thực tiễn:

- Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái củavốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho kháchhàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng

- Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở vàđáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chứctrên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Hoạt độngbán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các công việc có liên hệvới nhau được thực hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp

Sơ đồ 1: Quan niệm về bán hàng

(Nguồn: sách Marketing căn bản)

Phânphốihàngvàocáckênhbán

Quảngcáo vàxúctiếnbánhàng

Bánhàng

ở cửahàng

Đánhgiá vàđiềuchỉnhTrường Đại học Kinh tế Huế

Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

a Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại qua các bước sau:

Sơ đồ 2: Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

(Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại)

Như vậy, để bán được hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốtcác hoạt động bán hàng mà phải giải quyết tốt tất cả các khâu trước đó Đặc biệt cầnphải chú trọng vai trò của hoạt động Marketing như tuyên truyền quảng cáo, thực hiệnxúc tiến bán hàng

b Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản,trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sốngcủa nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữacung và cầu của từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp

là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác của doanh nghiệpthương mại như nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ,

Kết quả bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, nổ lực, sự cố gắngcủa doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điềuhành, cho thấy vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thương trường

Vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và

Mua và

dự trữhàng hóa

Lựa chọnnguồnhàng

Dịch vụphục vụkháchhàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tayngười tiêu dùng Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị ngưng trệ, doanhnghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thìkhông biết lấy từ đâu Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặpnhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế màkhông thể phát triển được.

Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu đểthu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được đưa vào sản xuất

để tiếp tục sinh lợi cho đợt bán hàng tiếp theo Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp choluồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người muamột cách liên tục

Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhucầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp và ngược lạinhững nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi khanhiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Do đó bánhàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

Thứ tư, bán hàng mang lại lợi ích cho cá nhân người mua lẫn người bán Đốivới người mua lời ích của họ là có được sản phẩm và thỏa mãn được nhu cầu của họcòn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh Mỗi vòng bán hàng điều phátsinh lợi nhuận cho cả hai bên

Từ việc phân tích trên, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đốivới nền kinh tế xã hội trên toàn thế giới Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt độngbán hàng sẽ khuyến khích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho các quốcgia, nâng cao mức sống cho con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong

xã hội

Đặc điểm của hoạt động bán hàng

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vàonghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiệnchức năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu

Trường Đại học Kinh tế Huế

được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳnày là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá cả do nhà nước định sẵn.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đềtrung tâm: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng cónhững đặc điểm sau:

- Khách hàng là người mua quyết định thị trường

- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng vàthuận tiện trong việc mua bán

- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm tới lợi ích của mình

- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi

Những đặc điểm trên cần được cân nhắc, tính toán một cách toàn diện tronghoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huytối đa những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng,

mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh

Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều hướng vào mục tiêu bán hàng cơ bản nhất

đó là thỏa mãn, đáp ứng tốt nhu cầu của cả doanh nghiệp và khách hàng Mục tiêu này cóthể chia làm hai mục tiêu nhỏ: mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu hướng đến khách hàng

+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốnbán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩynhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bánhàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…

+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt vàkhắc nghiệt hơn Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chínhsách và mục tiêu bán hàng, không phải theo số lượng mà là theo chất lượng Họ quanniệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạodựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng Thỏa mãn tốt nhu cầu của

Trường Đại học Kinh tế Huế

khách hàng cũng là thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, đơn giản vì khách hàng chỉmua hàng hóa của doanh nghiệp khi mà họ cảm thấy nhu cầu của họ được thỏa mãn.

Nội dung của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng gồm bốn nội dung chính:

Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi màdoanh nghiệp mới tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới…Nghiêncứu thị trường tốt sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra cácquyết định kinh doanh có hiệu quả Và ngược lại, nghiên cứu thị trường không chínhxác sẽ dẫn đến việc đưa ra các chiến lược không hợp lý, có thể dẫn đến thất bại trongkinh doanh Nghiên cứu thị trường bao gồm các hoạt động khác nhau:

+ Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Hoạt động này nhằm thu thập thông tin vềnhu cầu hiện tại của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp, xem có nên tiếptục, tăng hay giảm sản xuất hàng hóa Đồng thời nghiên cứu xu hướng nhu cầu tươnglai của thị trường, nhằm đáp ứng một cách tốt nhất và không để doanh nghiệp bị đàothải bởi thị trường khi mà sản phẩm cũ không còn được ưa chuộng

+ Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranhhiện tại và tiềm ẩn Nghiên cứu, xác định chính sách giá, chiến lược hoạt động của đốithủ cạnh tranh nhằm đưa ra chiến lược kinh doanh có hiệu quả

+ Nghiên cứu kênh phân phối: Xác định các kênh phân phối phù hợp với mụctiêu kinh doanh Thu thập thông tin nhằm xác định nên thuê kênh phân phối có sẵntrên thị trường hay là tự xây dựng cho doanh nghiệp một kênh phân phối riêng

Hoạt định bán hàng và chiến lược bán hàng

Hoạt định bán hàng

Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chícon người, bắt đầu bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xácđịnh mục tiêu, xác định rõ chính sách bán hàng, các chương trình bán hàng, hỗ trợ bánhàng và các kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đã đặt

ra của doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nội dung của hoạch định bán hàng

+ Phân tích môi trường kinh doanh: là giai đoạn đầu của quá trình hoạch địnhnhằm tìm ra thực chất của vấn đề đang đặt ra đối với doanh nghiệp, đối với hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp mà nhà quản trị phải giải quyết Môi trường kinh doanhđược chia thành hai môi trường: môi trường bên trong doanh nghiệp và môi trườngbên ngoài doanh nghiệp

+ Dự báo bán hàng: là dự báo về số lượng hàng bán bằng tiền hoặc theo đơn vịsản phẩm, dịch vụ trong tương lai với từng mặt hàng, ở một thời gian nhất định Dựbáo bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch thu mua, dự trữ hay sản xuất đểđáp ứng nhu cầu thị trường Dự báo sai sẽ dẫn đến những thiệt hại rất lớn về cả tàichính, nhân lực và uy tín của doanh nghiệp

+ Xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng là cái đích mà hoạt động bánhàng của doanh nghiệp cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêubán hàng cũng rất phong phú và đa dạng Tùy theo từng giai đoạn phát triển của doanhnghiệp, tùy theo điều kiện, hoàn cảnh mà mục tiêu của doanh nghiệp có thể khác nhau

Có khi là bán được hàng, gia tăng lực lượng bán hàng, tăng doanh số, có khi lại là xâydựng quan hệ với khác hàng, giữ chân khách hàng, hay gia tăng lợi nhuận…

+ Chính sách bán hàng: chính sách bán hàng của doanh nghiệp là những điềukhoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúpcho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiệntrong các tình huống bán hàng Tùy theo điều kiện của từng doanh nghiệp, tùy theolĩnh vực kinh doanh và đối tượng phục vụ, mỗi doanh nghiệp có thể có các chính sáchbán hàng khác nhau

+ Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết: khi đã hoàn thành các giai đoạn phântích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định được mục tiêu bán hàng và cácchính sách bán hàng, thì công việc cuối cùng đó là lên một kế hoạch bán hàng chi tiếtnhằm đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra

của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù hợp với khuynh hướng phát triển củadoanh nghiệp.

Chiến thuật bán hàng là tập hợp các kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàngnhằm bán được hàng cho khách hàng

Trong điều kiện kinh doanh hiện tại, nếu chỉ dùng những chiến thuật không thôi

sẽ không giải quyết được vấn đề Chúng đòi hỏi phải có giải pháp chiến lược lâu dài

Môi trường kinh doanh ngày nay tạo ra rất nhiều thách thức buộc các doanhnghiệp phải xây dựng và phát triển bán hàng theo chiến lược:

+ Khách hàng nhanh nhạy hơn và quá trình quyết định mua trở nên khuyếchtán hơn Thường rất khó nhận ra ai là người ra quyết định và cách thức để tiếp cậnngười đó

+ Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, số lượng đối thủ cạnh tranhngày càng đông, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều làm cho người tiêudùng có nhiều ưu thế hơn trong việc lựa chọn, đặt ra nhiều thách thức hơn cho hoạtđộng bán hàng Do đó, nếu không có chiến lược bán hàng tốt có thể dẫn đến đánh mấtkhách hàng và thị phần

+ Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng theo đối tác và những liên minh dài.+ Trong nhiều trường hợp, những chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn, một khuynhhướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì hoãn, thương thảo, yêucầu và tìm những nhà cung cấp thay thế

Tổ chức thực hiện bán hàng

Tổ chức bán hàng là một quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chứcmạng lưới bán hàng và phân công, bố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mậtthiết và chi phối lẫn nhau

Vai trò của công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất quan trọng trong công tácquản trị bán hàng:

+ Nếu công tác tổ chức bán hàng không được thực hiện tốt, không xây dựngđược một cấu trúc bán hàng hợp lý sẽ gây ra nhiều khó khăn cho công tác quản trị bánhàng và khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Người ta nhận định rằng: khoảng75% đến 80% các khó khăn, phức tạp mà công tác quản trị gặp phải là từ công tác tổ

Trường Đại học Kinh tế Huế

chức Ngoài ra, sự phân công bố trí lực lượng bán hàng không hợp lý còn gây ra sựlãng phí mà trong đó lãng phí đáng lo ngại nhất là lãng phí về tinh thần và năng lựclàm việc của nhân viên.

+ Công tác tổ chức được tiến hành có cơ sở khoa học và thực tiễn, có hiệu quảcao sẽ giúp cho việc sử dụng triệt để các nguồn lực và cơ sở vật chất kĩ thuật để phục

vụ cho bán hàng Việc phân công lao động khoa học, phân quyền hợp lý sẽ tạo điềukiện cho nhân viên bán hàng phát huy tốt năng lực, sở trường của họ, từ đó nâng caođược năng suất, chất lượng và hiệu quả công việc Mặt khác, tạo điều kiện thuận lợicho việc mở rộng và đa dạng hóa tổ chức, nâng cao tính độc lập, tự chủ, sáng tạo chođội ngũ nhân viên và nhà quản trị

+ Bên cạnh đó, công tác tổ chức có hiệu quả sẽ tạo “nền móng” vững chắc chohoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kinh doanh nói riêng nhờ cóđược uy tín và sự tin tưởng của khách hàng

Nội dung của công tác tổ chức bán hàng:

+ Lựa chọn kênh phân phối hàng hóa: theo P.Kottler: “Kênh phân phối là mộttập hợp các công ty hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai

đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sảnxuất đến người tiêu dùng” Lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng quyết định đếnhiệu quả thành công của công tác bán hàng Kênh phân phối có tác dụng giúp giảm chiphí bán hàng khi mà doanh nghiệp tham gia trực tiếp vào công tác bán hàng, đặc biệtkhi có những hạn chế về mặt địa lý hay nguồn lực tài chính

+ Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: sau khi đã quyết định sử dụngkênh bán hàng, công ty phải quyết định tổ chức các kênh này sao cho đáp ứng tốt nhấtnhu cầu của khách hàng và phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng Côngviệc này còn gọi là việc xây dựng mạng lưới bán hàng Tùy theo đặc điểm của từngdoanh nghiệp, có thể xây dựng cơ cấu tổ chức theo khu vực địa lý, theo sản phẩm hoặctheo khách hàng

+ Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là các cá nhân hay tổ chức

có nhiệm vụ thực hiện quá trình đưa hàng hóa – dịch vụ của doanh nghiệp tới tayngười tiêu dùng Lực lượng bán hàng chính là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

với thị trường Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện hiệuquả công việc kinh doanh, giảm thiểu chi phí.

Đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng

Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là một hoạt động được tiến hành thườngxuyên và định kỳ để kiểm soát bán hàng trong nhiều doanh nghiệp Việc thực hiệnđánh giá định kỳ sẽ giúp cho doanh nghiệp kiểm soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa,xác định được hoạt động bán hàng có thực hiện hiệu quả hay không Nếu không hiệuquả sẽ sẽ tiến hành xác định các nguyên nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó đểnhanh chóng khắc phục Đánh giá kết quả bán hàng được thực hiện thông qua các chỉtiêu như doanh số bán hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, sốkhách hàng mới, thị phần…

Phân loại phương thức bán hàng

“Phương thức bán hàng là những phương pháp, cách thức mà người bán hànglựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa,dịch vụ đó của mình” Có hai phương thức bán hàng cơ bản: Phương thức bán hàng cổđiển và phương thức bán hàng hiện đại

Phương thức bán hàng cổ điển

Đây là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán vàngười mua trực tiếp gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về tên hàng, số lượng, chất lượng,giá cả và các điều khoản mua bán khác

Phương thức bán hàng cổ điển đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn

bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, từ việc mời chào khách hàng, giới thiệuhàng cho đến bao gói, đưa hàng cho khách, nhận tiền và tiễn khách,… Do đó, nhânviên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa,

xã hội, tâm lý giao tiếp… Phương thức bán hàng cổ điển bao gồm hai hình thức: bánhàng cố định và bán hàng lưu động

+ Bán hàng cố định: là hình thức bán hàng mà việc mua bán được diễn ra ởmột địa điểm cố định nào đó (trong các cửa hàng, quầy hàng) Đối với hình thức này,

vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy có vai trò quan trọng trong việctìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng Đây là hình thức bán hàng mà người

Trường Đại học Kinh tế Huế

mua chủ động tìm người bán, còn người bán thụ động chờ người mua nên vị trị điểmbán phải được bố trí sao cho thu hút được sự chú ý của khách hàng, ở nơi đầu mối giaothông và thuận tiện cho việc đi lại.

+ Bán hàng lưu động: là hình thức bán hàng mà việc mua bán không diễn ra trongcác cửa hàng hay quầy hàng cố định mà thường xuyên thay đổi do hàng hóa được bày bántrên các phương tiện có thể di chuyển được như xe ô tô, xe máy tự chế… So với bán hàng

cố định, bán hàng lưu động giúp cho người bán chủ động tìm kiếm khách hàng hơn Việcbán hàng lưu động đáp ứng được các nhu cầu của con người xét trên góc độ tiện lợi vàthái độ ân cần đối với cá nhân người mua khi mua hàng tại nhà

Tuy nhiên hạn chế của hình thức bán hàng này là người bán tốn công sức hơn,phải di chuyển nhiều hơn nên thường giá cả sẽ cao hơn so với bán hàng cố định Ngoài

ra, quy mô bán hàng cũng như cơ cấu hàng bán cũng bị hạn chế do yêu cầu gọn nhẹ

Do đó hình thức này chỉ phù hợp với bán các hàng hóa tiêu dùng cá nhân hơn là cácsản phẩm tiêu dùng tập thể

Phương thức bán hàng hiện đại

Đây là phương thức bán hàng mà người bán hàng không còn phải làm tất cả cácthao tác như trong bán hàng cổ điển nữa, người bán và người mua không cần tiếp xúctrực tiếp với nhau mà thương vụ vẫn có thể diễn ra Phương thức bán hàng hiện đạiđược thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau

+ Bán hàng theo hình thức tự chọn: Đây là hình thức bán hàng mà khách hàng

tự chọn cho mình những món hàng cần mua và tự mang hàng ra thanh toán tại nơi thutiền Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng là bảo quản hàng hóa trên quầy, chỉ dẫn, tư vấncho khách hàng khi cần thiết Đối với hình thức này, việc bố trí hàng hóa trong quầyđóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm mónhàng cần mua một cách nhanh chóng nhất

+ Bán hàng trong các siêu thị: Là hình thức phát triển cao hơn của bán hàng tựchọn, nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là chỉ dẫn tư vấn cho khách hàng.Trong các siêu thị, lượng hàng hóa được bày bán rất phong phú về chủng loại và đượctrình bày rất bắt mắt, hấp dẫn khách hàng Một siêu thị có thể có tới hàng chục nghìnmặt hàng khác nhau

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Bán hàng qua thư tín: Là hình thức bán hàng bằng các bức thư được soạn thảocông phu về mặt nội dung và trình bày đẹp về mặt hình thức, doanh nghiệp tìm đếnnhững người tiêu dùng thường xuyên có nhu cầu và hay sử dụng các sản phẩm củadoanh nghiệp để chào hàng và bán hàng.

+ Bán hàng qua điện thoại: là hình thức bán hàng thông qua liên lạc bằng điệnthoại, doanh nghiệp gửi đến khách hàng (hiện tại hoặc tiềm năng) những lời chào hàng vànhận từ họ những đơn đặt hàng Trên thực tế, để có thể đi đến sự chấp thuận mua hàngcủa khách hàng, người chào hàng phải thực hiện một quy trình giới thiệu sản phẩm, thuyếtphục khách hàng rất khó khăn Nó đòi hỏi người chào hàng phải có chuyên môn cao vàkhả năng giao tiếp tốt, và đồng thời là phương thức khá tốn kém chi phí

+ Bán hàng thông qua hội chợ triển lãm: Hiện nay, việc bán hàng thông quahội chợ triển lãm đã trở thành thường xuyên và phổ biến ở nước ta Mục đích ban đầucủa hội chợ triển lãm là giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm được khách hàng tiềm năng,phát triển thị trường mới, tiếp xúc với khách hàng và kí các hợp đồng mua bán hànghóa Tuy nhiên, các nhà sản xuất kinh doanh thương mại còn sử dụng các cuộc hội chợtriển lãm như là nơi mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu Trong hội chợ triển lãm, cácdoanh nghiệp thường tổ chức các trò chơi, kết hợp với các chương trình khuyến mãinhằm gây sự chú ý của khách hàng đối với khách hàng của mình, khuyếch trương hìnhảnh sản phẩm, hình ảnh công ty đối với người tiêu dùng

+ Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử): Là hình thức bán hàng màkhông cần có cửa hàng, quầy hàng hay khách hàng không cần tới trực tiếp nới có cửahàng, quầy hàng mà vẫn có thể mua được hàng hóa thông qua việc sử dụng công nghệ tinhọc, máy tính điện tử, và mạng Internet Đây là hình thức bán hàng hiện đại nhất và tiệnlợi nhất hiện nay, hình thức này đang ngày càng được phổ biến rộng rãi trên khắp thế giới

Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng

1.1.1.1Các nhân tố chủ quan

Các nhân tố chủ quan là các nhân tố do bản thân doanh nghiệp tác động tớihoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là mộtvài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

+ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp, khả năng, trình độ của ngườiquản lý và đội ngũ nhân viên bán hàng: Người quản lý năng động có trình độ cao, một

bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng có kĩnăng tốt, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng nhưhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhân viên bán hàng giỏi, tận tụy vànăng nổ sẽ đem lại hiệu quả cao trong việc bán hàng Vì vậy mỗi doanh nghiệp cầnphải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý phù hợp để đáp ứng yêu cầu và nhiệm vụđặt ra trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp mình Đồng thời bố trí một cáchhợp lý đội ngũ nhân viên bán hàng sao cho có thể khai thác triệt để năng lực của họ,phục vụ hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+ Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khácnhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đó tuỳ thuộc vào loạisản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho cóhiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thếnào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí,giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên chấtlượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầuđến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựachọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nóiriêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao

+ Cơ sở vật chất và khoa học kĩ thuật: tuy rằng trong nền kinh tế thị trường,định hướng marketing nhất mạnh là: “Hãy bán những thứ thị trường cần chứ khôngphải những thứ thị trường có” Nhưng để sản xuất ra thứ thị trường cần lại là một vấn

đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố Trong đó công nghệ sảnxuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm cóchất lượng cao, tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinhdoanh cung cấp nguồn hàng đủ, kịp thời, tăng hiệu quả bán hàng

+ Chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp: rõ ràng trong môitrường kinh doanh ngày nay, tất cả các doanh nghiệp điều phải xây dựng cho mìnhnhững chính sách bán hàng hiệu quả thì mới cạnh tranh nổi với các doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

khác Nếu chính sách, chiến lược bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng tốt vàhiệu quả, thì hoạt động bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi, đem lại kết quả kinh doanh tốtcho doanh nghiệp Ngược lại, nếu chính sách hay chiến lược bán hàng không có hiệuquả, không sát với thực tế thì sẽ dẫn đến việc lãng phí nguồn lực, kết quả kinh doanhkhông khả quan và đặc biệt có thể gây ảnh hưởng xấu tới uy tín của doanh nghiệp.1.1.1.2 Các nhân tố khách quan

Các nhân tố khách quan là các yếu tố hay tham số của môi trường kinh doanh

mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Đó là các yếu tố vận động bên ngoàikhông phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp hay tác động của doanh nghiệp,các yếu tố đó là: môi trường văn hóa – xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoahọc công nghệ, môi trường cạnh tranh và môi trường chính trị, pháp luật

+ Môi trường văn hoá - xã hội: Môi trường văn hóa – xã hội là môi trường cóquan hệ chặt chẽ với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số có tácđộng đến dung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trườngphải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không Và do đó sựdịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng

Thu nhập dân cư có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng củangười tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược lại

Văn hóa cũng ảnh hưởng đến suy nghĩ và nhận thức của người tiêu dùng Mỗi khuvực khác nhau có một nền văn hóa khác nhau, đôi khi sự khác nhau đó ảnh hưởng rất lớnđến hoạt động kinh doanh Ví dụ như một công ty kinh doanh thịt bò, họ đang tiến hành mởrộng thị trường, nhưng khi đến các nước đạo Hồi thì họ bị từ chối do văn hóa của đạo hồi,như thế công ty đó không thể tiếp cận được với một khu vực thị trường rộng lớn

Yếu tố văn hóa xã hội dường như quá to lớn so với hoạt động bán hàng,nhưng nó lại có tác động không hề nhỏ đến bán hàng nói riêng và hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp nói chung

+ Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế là môi trường có tác động rất lớn đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như: tốc độ tăngtrưởng, tỷ suất giá hối đoái, chính sách kinh tế của nhà nước, thuế, lãi suất, lạm phát…

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: ảnh hưởng đến cơ hội và thách thức của doanhnghiệp Tăng trưởng kinh tế có thể mang lại sự gia tăng tiêu dùng, giảm áp lực cạnhtranh trong ngành cho các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bánhàng và mở rộng quy mô Ngược lại, kinh tế giảm tăng trưởng, sẽ làm giảm tiêu dùng,tăng cạnh tranh cho các doanh nghiệp, hoạt động bán hàng trở nên khó khăn hơn.

Tỷ giá hối đoái: ảnh hưởng chủ yếu đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Tỷgiá hối đoái không ổn định có thể gây khó khăn cho hoạt động xuất nhập khẩu củadoanh nghiệp, đặc biệt có thể dẫn đến kinh doanh lỗ do sự thay đổi bất thường khôngđoán trước được của tỷ giá

Chính sách kinh tế của nhà nước: là các chủ trương, định hướng phát triểnkinh tế của nhà nước nhằm điều khiển nền kinh tế Các chính sách này có thể khuyếnkhích và hỗ trợ doanh nghiệp, nhưng nhiều khi cũng có những chính sách nhằm hạnchế sự kinh doanh của doanh nghiệp

Thuế và lãi suất: có ảnh hưởng cũng khá lớn đến hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Nếu thuế cao, giá cả tăng sẽ dẫn đến việc giảm tiêu dùng, gây khó khăncho việc bán hàng Ngược lại nếu thuế thấp, giá cả giảm thì có tác động tích cực, hoạtđộng bán hàng diễn ra thuận lợi hơn do nhu cầu tiêu dùng tăng Lãi suất thì ngược lại,nếu lãi suất cao thì lại hạn chế tiêu dùng, người tiêu dùng sẽ tăng gửi tiết kiệm, hoạtđộng bán hàng gặp khó khăn Còn nếu lãi suất thấp, thì chưa chắc khách hàng đã tăngtiêu dùng

Lạm phát: là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hầu như tất cả các hoạt động kinhdoanh, thu nhập, hay đời sống của người dân Lạm phát làm đồng tiền mất giá, hànghóa trở nên đắt đỏ hơn, gây khó khăn cho hoạt động bán hàng trong việc thuyết phụcngười tiêu dùng mua hàng

+ Môi trường khoa học kĩ thuật: sự phát triển của khoa học kĩ thuật là một bướctiến lớn của con người Nhưng nó lại làm cho hoạt động bán hàng trở nên vất vả vàcạnh tranh gay gắt Khi khoa học kĩ thuật càng phát triển, việc sản xuất ra các sảnphẩm có chất lượng cao, sản xuất số lượng lớn trong thời gian ngắn trở nên rất đơngiản Hàng hóa tràn ngập khắp nơi, với những sản phẩm được sản xuất từ các cỗ máythì chất lượng gần như là giống nhau thì yếu tố quyết định chính là hoạt động bán

Trường Đại học Kinh tế Huế

hàng Hoạt động bán hàng có cơ hội phát triển nhưng cũng gặp không ít khó khăn do

sự cạnh tranh trở nên quá khốc liệt

+ Môi trường chính trị, pháp luật: môi trường chính trị ổn định, chính sách phápluật thông thoáng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng Nhưng đôi khicũng tạo ra sự cạnh tranh gay gắt do rào cản xâm nhập từ môi trường chính trị - phápluật là ít Do đó, có thể đối với doanh nghiệp này thì hoạt động bán hàng gặp thuận lợi,nhưng đối với doanh nghiệp khác lại là thách thức lớn, chủ yếu phụ thuộc vào đặcđiểm ngành kinh doanh của doanh nghiệp đó

Chính sách bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1.3 Chính sách giá

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ

sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho phép, biến đổi mức giá cơ sởtrong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trênthị trường

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hóa Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụthể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặcgiá tiền phải trả cho một thứ gì đó

Thông thường giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nóichung và hoạt động thương mại nói riêng, bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tínhmâu thuẫn giữa người mua và người bán

Các mức giá được tính toán và sử dụng trong hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp hình thành nên hệ thống giá cả của doanh nghiệp Hệ thống giá của doanhnghiệp là tập hợp có tính khoa học các mức giá được lựa chọn và tính toán nhằm phục

vụ cho các mục đích, đối tượng và điều kiện ứng dụng khác nhau của quá trình kinhdoanh và bán hàng Tùy theo mức định giá cụ thể, hệ thống giá của doanh nghiệp cóthể xác định từ người đặt giá ( nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ) theo phương thức bán (giá bán buôn, giá bán lẻ), theo tính chất giá( giá kế hoạch, giá thực tế, giá niêm yết, )

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ cácmục tiêu như sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định trước

- Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Các chính sách giá đưa ra của doanh nghiệp bao gồm:

- Chính sách một giá

- Chính sách giá linh hoạt

- Chính sách giá hớt váng

- Chính sách giá xâm nhập

- Chính sách giá giới thiệu

- Chính sách giá theo thị trường

1.1.1.4 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng là giá trị mà khách hàng nhậnđược từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng Chất lượng sảnphẩm được bao gồm nhiều yếu tố, và doanh nghiệp cần xác định và lựa chọn nhữngyếu tố quan trọng, đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do bạn sảnxuất Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc,tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra, và những đặc tính khác cũng như đặc tính củadịch vụ đi kèm Như vậy, để quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên làcần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật, mà bạn muốn sảnphẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường Sau đó, bạn cần thiết lập những biện phápquản lý và đảm bảo rằng khách hàng của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họmong muốn

Ngày nay, chất lượng sản phẩm, hàng hóa không những là thước đo quan trọngkhẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp mà còn là chuẩn mực trong các quan hệ kinh

tế, thương mại và sức cạnh tranh của nền kinh tế Những đặc điểm sau đây khiến chochất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững, cũng tức

là làm cho khả năng cạnh tranh cao:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm – dịch vụ(các tính năng kỹ thuậthay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí, )chứ không phải là giá trị của sản phẩm – dịch vụ đó Cho nên họ thường trả giá( mua) ởmức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại, cùng mức chất lựogncủa các tổ chức, doanh nghiệp cung cấp khác nhau Trong khi đó, các tổ chức cung cấpvừa phải tạo ra sản phẩm – dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn khách hàng, vừa khốngchế sao cho giá thàng phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt Dung hạn về mức chấtlượng( khoảng trống phía trên các đường mức chất lượng chấp nhận) và dung hạn vèđiều chỉnh giá( khoảng cách giữa giá bán và giá thành) là hai tiền đề tổ chức cung cấpsản phẩm – dịch vụ thiết lập và giải bài toán hiệu quả và cạnh tranh của mình.

Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm – dịch vụ nào Nếu không hội đủyêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì

tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng

- Tạo ra sản phẩm – dịch vụ có chất lượng cao, thảo mãn khách hàng là chọncách phát triển theo chiều sâu, là phương án hợp thời và tiết kiệm Hơn nữa, khi coitrọng và nâng cao dần chất lượng sản phẩm – dịch vụ thì sẽ có tác động ngược lạimạnh hơn, buộc phải đổi mới sản phẩm – dịch vụ, đổi mới công nghệ, nâng cao kỹnăng lao động, cải tiến cách thức quản lý, tức là tạo sức mạnh thúc đẩy quá trìnhchuyển đổi kinh tế( chuyển từ lĩnh vực giá trị gia tăng thấp sang lĩnh vực giá trị giatăng cao)

- Khi chất lượng sản phẩm – dịch vụ được nâng cao, thỏa mãn khách hàng vớigiá bán thấp một cách tương đối thì uy tín của các tổ chức cung cấp sẽ được nâng cao,

ưu thế cạnh tranh mạnh hơn, thị phần sẽ được mở rộng, kể cả xuất khẩu Khi xuất khẩutăng thì sức hút nguồn đầu tư bên ngoài cũng mạnh hơn và hệ quả tất yếu sẽ được thêmcông nghệ mới, kỹ năng lao động và kỹ năng quản lý cao hơn, tạo nên hiệu quả kép(tăng trưởng các nguồn lực + tăng trưởng kinh tế)

- Khi có chất lượng cao trên nền tảng công nghệ tiến bộ sẽ kéo theo nhiều vấn đềkhông chỉ là kinh tế mà còn là xã hội được giải quyết như: nâng cao dân trí, nâng cao ýthức trách nhiệm và kỷ luật, phong cách công nghiệp, bảo vệ môi trường, văn minhtrong hoạt động kinh tế và trong đời sống xã hội

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tóm lại, chất lượng là yếu tố cạnh tranh được nhìn nhận theo quan điểm tổnghợp kinh tế - kỹ thuật – xã hội, là cái bên trong, là sự vận động tự thân của hoạt độngkinh tế Tuy nhiên, điều cần lưu ý là, yếu tố chất lượng chỉ phát huy tác dụng cao khihoạt động sản xuất - kinh doanh - dịch vụ hướng theo khách hàng, lấy thỏa mãn kháchhàng làm mục tiêu, qua đó đạt được lợi nhuận (tức lợi nhuận phụ thuộc vào mức độ thuhút và thỏa mãn khách hàng để tạo thêm giá trị mới) Cần nắm vững, vận dụng linh hoạttính tương đối của chất lượng, tức chất lượng biến đổi theo đối tượng và thời gian sửdụng chứ không phải là chất lượng tối đa chất lượng không tưởng.

1.1.1.5 Sản phẩm và chính sách sản phẩm

Chính sách về chủng loại sản phẩm Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàngtrong chủng loại sản phẩm Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiềuyếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, khả năng sản xuất của doanh nghiệp…mục tiêudoanh nghiệp Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để có vị thế là người cungứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thịtrường, thường có chủng loại hàng hóa rộng Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hếtđến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp

Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhómchủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua Ví dụ,một công ty có thể có danh mục sản phẩm gồm ba chủng loại chính: mỹ phẩm, đồtrang sức, hàng gia dụng Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm Danh mục sảnphẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo:

- Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất

- Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặthàng có thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

- Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩmtrong mặt hàng

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa cácsản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng củachúng, các yêu cầu về sản xuất, hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu nào đó Bốn điềunói trên của danh mục sản phẩm trở thành những công cụ để định ra chính sách sản

Trường Đại học Kinh tế Huế

phẩm cho doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể mở rộng hoạt động của mình theo bốnhướng Có thể mở rộng danh mục sản phẩm của mình bằng cách bổ sung thêm nhữngchủng loại hàng hóa mới, có thể tăng thêm mức độ phong phú của những nhóm sảnphẩm đã có, và tùy theo yêu cầu, doanh nghiệp có thể phấn đấu theo hướng tăng haygiảm mức độ đồng nhất giữa các mặt hàng thuộc các chủng loại sản phẩm khác nhau.1.1.1.6 Dịch vụ bán hàng

Một yếu tố nữa của chính sách hàng hóa đó là cung cấp dịch vụ khách hàng.Hàng hóa của công ty thường đòi hỏi phải có những dịch vụ nhất định Dịch vụ có thể

là không lớn nhưng nó giữ vai trò quyết định đối với hàng hóa

Ngày nay trên thị trường cạnh tranh, sự cạnh tranh vể giá cả ngày càng ít có ýnghĩa quan trọng hơn, thay vào đó là sự cạnh tranh về dịch vụ Các nhà kinh doanh coidịch vụ bán hàng là một thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh, giành ưu thế trên thị trường.Một trong những điều quan tâm trong dịch vụ này của doanh nghiệp chính là kháchhàng, nguồn đem lại thu nhập cho công ty Cuộc sống càng hiện đại, cung cách buônbán càng phát triển thì họ càng được tự do hơn trong lựa chọn Ngược lại, các công tychỉ có một hướng đi: hiểu thấu đáo về các thượng đế của mình, làm mọi thứ để lấylòng được khách hàng Trong thực tế, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm vớinhiều mức độ khác nhau:

- Bán một sản phẩm thuần túy thì không cần có dịch vụ đi kèm

Trường Đại học Kinh tế Huế

 Quyết định về mức độ dịch vụ: Người tiêu dùng quan tâm không chỉ đến bảnthân dịch vụ mà còn cả khối lượng và chất lượng dịch vụ nữa Công ty phải thườngxuyên theo dõi xem dịch vụ của mình và của đối thủ cạnh tranh đáp ứng sự mong đợicủa khách hàng đến mức độ nào Có thể phát hiện những thiếu sót trong hệ thống dịch

vụ bằng một số biện pháp như mua so sánh, thường xuyên thăm dò ý kiến của kháchhàng, đặt các thùng góp ý và tổ chức hệ thống giải quyết các đơn khiếu nại Tất cảnhững việc đó sẽ giúp công ty có được ý niệm về công việc mình làm và sự thỏa mãncủa khách hàng

 Quyết định về hình thức làm dịch vụ: Nhà quản trị cần phải quyết định xemdịch vụ sẽ được cung ứng dưới hình thức nào Câu hỏi quan trọng là quyết định đơngiá làm dịch vụ thế nào Mỗi dạng dịch vụ có thể được cung ứng theo nhiều cách khácnhau Vì quyết định của công ty sẽ tùy thuộc vào ý thích của khách hàng và vào cáchcung ứng của đối thủ cạnh tranh

Quyết định về bộ phận làm dịch vụ khách hàng

1.1.1.7 Vị trí điểm bán

Việc lựa chọn địa điểm bố trí cửa hàng là một trong những yếu tố cạnh tranhquyết định xét theo khả năng thu hút người mua Các khách hàng thường lựa chọnnhững cửa hàng gần trung tâm và gần nơi mình sinh sống Các cửa hàng bách hóa tổnghợp, các công ty dầu mỏ và các chủ sở hữu quyền ưu đãi trong khu vực ăn uống côngcộng phục vụ nhanh đều lựa chọn hết sức kỹ lưỡng địa điểm bố trí xí nghiệp của mìnhbằng cách sử dụng những phương pháp lựa chọn hoàn hảo và đánh giá các khu đất.Các tiêu chí để lựa chọn vị trí điểm bán tối ưu:

- Thuận tiện: đây là một trong những tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanhnghiệp xác định địa điểm đặt trụ sở của mình Địa điểm được các doanh nghiệp ưu tiênhàng đầu đó là gần trục đường chính, gần trung tâm thành phố, thuận tiện cho việc đilại của khách hàng và cũng dễ được khách hàng chú ý

- An toàn: đây là vấn đề ngày càng được khách hàng và nhân viên quan tâm.Điểm đậu xe gần trụ sở của bạn đến mức nào? Có được chiếu sáng tốt không? Tìnhhình an ninh trong khu vực như thế nào?

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Danh tiếng: Một địa chỉ ở khu buôn bán sầm uất sẽ tăng thêm uy tín cho doanhnghiệp không? Các khách hàng giàu có thích tìm đến những doanh nghiệp nằm trongvùng dành cho giới của họ không?

- Giao thông: những người tìm địa điểm bán lẻ thì rất thích những nơi có giaothông đông đúc, còn những người tìm chỗ cho thuê văn phòng thì không

- Yêu cầu về trang thiết bị

- Sự khoanh vùng: đảm bảo doanh nghiệp đang hoạt động trong vùng cho phép.1.1.1.8 Khuyến mãi

Khái niệm khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thịtrường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn Những công cụ này là kích thíchkhách hàng (tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bán đại hạ giá, phần thưởng, tốchức cuộc thi, phiếu tặng hàng, trình diễn), kích thích thương mại (trợ cấp mua, quàmiễn phí, trợ cấp bán hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý) và kíchthích nhân viên bán hàng (tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số) Khuyến mãi lànhững kích thích ngắn hạn khuyến khích người ta mua hay bán một sản phẩm hoặcmột dịch vụ Một số yếu tố đã góp phần cho sự phát triển nhanh chóng của khuyếnmại, nhất là trong thị trường tiêu thụ

Thứ nhất, ở bên trong, các nhà quản trị phải đứng trước những áp lực rất lớn làgia tăng doanh số hiện tại, và ngày nay, chuyện khích lệ được ban giám đốc xem nhưmột công cụ buôn bán hiệu quả hơn Thứ hai, phần về bên ngoài, công ty đứng trước

sự cạnh tranh gay gắt hơn và các nhãn hiệu có sự ngang nhau, tương tự nhau Các đốithủ cạnh tranh đang sử dụng đến các khích lệ nhiều hơn trước và người tiêu thụ trở nên

có tính định hướng theo thoã thuận nhiều hơn trước Thứ ba, công dụng của quảng cáoyếu dần bởi phí tổn cứ quá cao, cộng với các hạn buộc của luật pháp và tình trạngquảng cáo xô bồ, chen chúc Sau cùng nhà bán lẻ đang đòi hỏi nhà sản xuất nên có sựthoã thuận nhiều hơn

Những quyết định chủ yếu về khuyến mãi:

Khi sử dụng các công cụ khuyến mãi, doanh nghiệp phải xác lập các mục tiêu,lựa chọn công cụ, triển khai chương trình, thử nghiệm truớc, tiến hành và kiểm tra hoạtđộng và đánh giá kết quả

Trường Đại học Kinh tế Huế

Xác lập các mục tiêu khuyến mại

Mục tiêu khuyến mại rất đa dạng Những mục tiêu khuyến mại được thiết lập từnhững mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn được xây dựng căn cứ vào nhữngmục tiêu marketing chủ yếu đã được triển khai cho mỗi sản phẩm Những mục tiêuriêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tuỳ theo loại thị trường mục tiêu đã chọn

- Mục tiêu cổ động người tiêu dùng

+ Để tăng doanh số ngắn hạn hay góp phần xây dựng thị phần về lâu dài

+ Lôi cuốn người tiêu thụ thử dung sản phẩm mới

+ Thu hút KH của đối thủ cạnh tranh

+ Duy trì, tưởng thưởng lòng trung thành của người tiêu thụ

- Mục tiêu cổ động thương mại

+ Làm cho nhà bán lẻ chịu bày bán sản phẩm mới và lưu kho nhiều hơn

+ Làm cho nhà bán lẻ chịu quảng cáo sản phẩm và dành cho sản phẩm đónhiều chỗ bày trên kệ hơn

+ Khiến cho họ chịu mua trước

- Mục tiêu đối với lực lượng bán

+ Mục tiêu khiến cho nhân viên bán hàng hết lòng hơn đối với sản phẩm mớihay sản phẩm hiện tại

+ Khiến cho lực lượng bán nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới

Lựa chọn công cụ khuyến mãi

Các công cụ cổ động người tiêu dùng hàng mẫu, quà tặng, phiếu thưởng, phầnthưởng cho khách hàng thường xuyên hay mua nhiều, gói hàng chung, quà tặng, phiếuđổi hàng, dùng thử miễn phí, trưng bày và trình diễn tại nơi bán hàng

Kích thích thương mại

- Chiết khấu

- Tài trợ

- Tặng hàng khuyến mãi

Các công cụ cổ động doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.1.9 Nhân viên bán hàng

Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởngtới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những kỹ năng của họ - bao gồm cungcấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so vớicác doanh nghiệp khác Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng.Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đótốt, còn nhân viên bán hàng không tốt thì cửa hàng đó là không tốt Một chương trìnhquảng cáo thành công sẽ lôi kéo được khách hàng đến với cửa hàng của bạn Nhưng đểlàm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên phải đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năngđộng Sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công

ty kinh doanh các loại hình sản phẩm – dịch vụ trên cùng một lĩnh vực Việc thị trườngkhông được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh mỗi lúc một đông thêm đãkhiến công việc cạnh tranh trở nên khó khăn hơn Trong bối cảnh đó, việc nâng caodoanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực cũng nhưtính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng Quả thật, nhân viên bán hàng luôngiữ một vị trí rất quan trọng trong các quy trình hoạt động kinh doanh Họ không chỉ lànhững người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu tráchnhiệm truyền tải hình ảnh công ty tới người tiêu dùng

1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh

Theo cách hiểu thông thường, hiệu quả kinh doanh biểu hiện môi tương quangiữa chi phí đầu vào và kết quả nhận được ở đầu ra của một quá trình

Hiệu quả kinh tế là một phạm trù kinh tế, nó phản ánh trình độ sử dụng cácnguồn lực sẵn có của doanh nghiệp để hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả caonhất với chi phí thấp nhất

Hiệu quả kinh doanh không chỉ là sự so sánh giữa chi phí cho đầu vào và kếtquả nhận được ở đầu ra mà là hiệu quả kinh doanh trước tiên là việc hoàn thành mụctiêu ta cần phải sử dụng nguồn lực như thế nào?

Muốn đạt hiệu quả kinh doanh, doanh nghiệp không những chỉ có những biệnpháp sử dụng nguồn lực bên trong hiệu quả mà cũng phải thường xuyên phân tích sựbiến động của môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó phát hiện và tìm kiếmcác cơ hội trong kinh doanh cho mình

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng nghiên cứu

1.3.1 Nhóm chỉ tiêu về kết quả

Doanh thu

Khái niệm

Doanh thu là: “Tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ

kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanhnghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu” – Chuẩn mực kế toán số 14

Trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán hàng, thành phẩm và doanhthu cung cấp dịch vụ Ngoài doanh thu bán hàng, trong doanh nghiệp còn có doanh thu từhoạt động tài chính và doanh thu khác Tăng doanh thu bán hàng thực chất là tăng lượnghàng hóa bán ra trên thị trường và tăng lượng tiền về cho doanh nghiệp

Công thức

Công thức:

Tổng doanh thu = ΣP*Q

Trong đó: + P: đơn giá bán sản phẩm hàng hoá

+ Q: khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Ý nghĩa

Đối với doanh nghiệp: Là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp quy mô sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, đồng thời qua chỉ tiêu này sẽ chứng tỏ được doanh nghiệp đãsản xuất và kinh doanh những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngườitiêu dùng Doanh thu là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải cáckhoản chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động đã hao phí trong quá trình sảnxuất kinh doanh, để trả tiền lương và tiền thưởng cho người lao động, trích nộp bảohiểm, nộp các khoản thuế theo luật định Doanh thu là điều kiện để thực hiện tái sảnxuất đơn giản cũng như mở rộng

Thực hiện doanh thu là kết thúc giai đoạn cuối cùng của quá trình luân chuyểnvốn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất sau Do đó việc thực hiện chỉ tiêudoanh thu có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp và quá trìnhtái sản xuất của doanh nghiệp Vì vậy nếu chỉ tiêu doanh thu không được thực hiện hay

Trường Đại học Kinh tế Huế

thực hiện chậm đều làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp khó khăn và ảnhhưởng không tốt đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Đối với xã hội:

Tăng doanh thu bán hàng góp phần thỏa mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùnghàng hóa cho xã hội, thúc đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu, ổn địnhgiá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, miền và với các nướctrong khu vực

Tăng doanh thu, mở rộng sản xuất góp phần giải quyết công ăn việc làm chodoanh nghiệp, giảm thiểu tỷ lệ thất nghiệp, tệ nạn xã hội, giúp xã hội ổn định, pháttriển Hơn nữa, việc tăng doanh thu sẽ giúp các doanh nghiệp tích cực hơn trong cáccông tác xã hội, giúp đỡ, ủng hộ những người có hoàn cảnh khó khăn… giúp xã hộiphát triển bền vững

Tăng doanh thu cũng góp phần làm tăng nguồn ngân sách nhà nước, nhà nước

sẽ chi đầu tư cho giáo dục, y tế, thực hiện các chính sách phát triển vĩ mô tiến tới xâydựng một xã hội công bằng, văn minh hơn

Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp

Khái niệm

Lợi nhuận của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của sản phẩm thặng dư dokết quả lao động của con người sáng tạo ra Lợi nhuận là phần chênh lệch dôi ra giữadoanh thu bán hàng với các khoản chi phí giá vốn của hàng bán trong kỳ hoạt độngkinh doanh Nó là chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định

Một số khái niệm lợi nhuận có liên quan:

Lợi nhuận gộp: là lợi nhuận thu được của công ty sau khi lấy tổng doanh thu trừ

đi các khoản giảm trừ như giảm giá hàng bán, hàng bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt,thuế xuất khẩu và trừ đi giá vốn hàng bán

Lợi nhuận trước thuế: là lợi nhuận đạt được trong quá trình sản xuất kinhdoanh

Lợi nhuận sau thuế là phần còn lại sau khi nộp thuế thu nhập doanh nghiệp choNgân sách nhà nước, lợi nhuận sau thuế dùng để trích lập các quỹ đối với doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm 3 bộ phận:

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: là lợi nhuận thu được từ hoạt độngkinh doanh thuần của doanh nghiệp Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp trong kỳ báo Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên cơ sở lợinhuận gộp từ doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ trừ chí phí bán hàng, chi phíquản lý doanh nghiệp phân bổ cho hàng hóa, dịch vụ đã cung cấp trong kỳ báo cáo

Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: phản ánh hiệu quả của hoạt động đầu tư tàichính doanh nghiệp Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy thu nhập hoạt động tài chínhtrừ đi các chi phí phát sinh từ hoạt động này Lợi nhuận từ hoạt động tài chính baogồm: lợi nhuận từ hoạt động liên doanh, liên kết, thu lãi tiền gửi, thu lãi bán hàngngoại tệ, thu cho thuê tài sản cố định, thu nhập từ đầu tư cổ phiếu và trái phiếu

Lợi nhuận từ hoạt động khác: là các khoản lãi thu được trong năm mà doanhnghiệp không dự tính trước hoặc những khoản lãi thu được không đều đặn và khôngthường xuyên như thu tiền nộp phạt, tiền bồi thường do khách hàng vi phạm hợp đồng,thu các khoản nợ khó đòi mà trước đây đã chuyển vào thiệt hại, các khoản nợ khôngxác định được chủ…

Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ– Các khoản giảm trừ doanh thu

= Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ

Các khoản giảm trừ doanh thu = Chiết khấu thương mại + Hàng bán bị trả lại +Giảm giá hàng bán + Thuế gián thu

Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ – Trị giá vốnhàng bán

Lợi nhuận hoạt động kinh doanh = Lợi nhuận gộp + doanh thu hoạt động tàichính – Chi phí tài chính – Chi phí bán hàng – Chi phí quản lý doanh nghiệp

Trường Đại học Kinh tế Huế