Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và thương mại thu hương

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - VŨ THỊ KIM NHUNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG HÀ NỘI – 2017 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - VŨ THỊ KIM NHUNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Chiến Thắng HÀ NỘI – 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi Vũ Thị Kim Nhung, xin cam đoan luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh tơi nghiên cứu thực hiện, số liệu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng Tác giả luận văn Vũ Thị Kim Nhung LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, tơi vô cảm ơn thầy cô giảng viên trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội truyền đạt kiến thức quý báu cho tơi suốt q trình học tập trƣờng Đặc biệt xin cảm ơn TS Nguyễn Chiến Thắng giành thời gian hƣớng dẫn, chia sẻ kiến thức hữu ích cho thời gian thực luận văn Xin chân thành cảm ơn cán khoa đào tạo sau đại học tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình học tập thực luận văn Tôi trân trọng giúp đỡ tạo điều kiện ban lãnh đạo nhƣ cán nhân viên Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ thƣơng mại Thu Hƣơng nơi cơng tác giúp đỡ tơi q trình học tập thực luận văn Cuối xin chân thành cảm ơn bạn bè ngƣời thân gia đình giúp đỡ động viên tơi suốt thời gian học tập hồn thành luận văn Hà Nội, tháng 11 năm 2017 Học viên Vũ Thị Kim Nhung TÓM TẮT Luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Thu Hƣơng giai đoạn 2014-2016 nhằm tìm hiểu phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động bán hàng, hạn chế nguyên nhân hạn chế hiệu bán hàng công ty Từ tác giả đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Chƣơng 1: trích dẫn nghiên cứu tài liệu quan trọng mà dựa vào tác giả tiếp tục nghiên cứu nhƣ sở lý luận hoạt động bán hàng, hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất thƣơng mại Chƣơng 2: trình bày vấn đề liên quan đến phƣơng pháp nghiên cứu bao gồm nội dung về: quy trình nghiên cứu, phƣơng pháp nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu Chƣơng 3: trình bày nghiên cứu thu đƣợc thơng qua việc thu thập tài liệu thực tế Công ty Thu Hƣơng Nội dung chƣơng chủ yếu đƣa thực trạng hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty Thu Hƣơng Chƣơng 4: trình bày định hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2017-2020, đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Thu Hƣơng giai đoạn MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.2.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.2.2 Vai trò, đặc điểm, mục tiêu hoạt động bán hàng 1.2.3 Nội dung hoạt động bán hàng 12 1.3 Hiệu hoạt động bán hàng 19 1.3.1 Khái niệm hiệu bán hàng 19 1.3.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 20 1.3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng 23 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 28 2.1 Quy trình nghiên cứu 28 2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 29 2.2.1 Phương pháp vấn 29 2.2.2 Phương pháp so sánh 29 2.2.3 Phương pháp thu thập phân tích liệu 30 2.2.4 Xử lý liệu 31 2.2.5 Tổng hợp hoàn thiện nghiên cứu 31 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG 33 3.1 Giới thiệu khái quát công ty 33 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển 33 3.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 34 3.1.3 Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 36 3.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Thu Hƣơng 41 3.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 41 3.2.2 Kênh bán hàng 43 3.2.3 Các hình thức bán hàng công ty 44 3.2.4 Chính sách chiến lược bán hàng cơng ty Thu Hương 44 3.3 Phân tích hiệu hoạt động bán hàng công ty Thu Hƣơng 47 3.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2014 – 2016 47 3.3.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 50 3.4 Phân tích nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu hoạt động bán hàng công ty Thu Hƣơng 52 3.4.1 Các yếu tố môi trường khách quan 52 3.4.2 Các yếu tố chủ quan 55 3.5 Những thành tựu hạn chế hiệu hoạt động bán hàng công ty Thu Hƣơng 63 3.5.1 Những thành tựu hiệu hoạt động bán hàng 63 3.5.2 Những hạn chế hiệu hoạt động bán hàng công ty 64 CHƢƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG 71 4.1 Định hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2017 – 2020 71 4.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty giai đoạn 2017 – 2020 71 4.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng giai đoạn 2017 - 2020 73 4.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty Thu Hương 73 4.2.1 Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường 73 4.2.2 Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật quản lý bán hàng 74 4.2.3.Giải pháp đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng 75 4.2.4.Giải pháp đạo quản trị bán hàng sách khuyến khích nhân viên bán hàng 77 4.2.5 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 78 KẾT LUẬN 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TT Nguyên nghĩa Từ viết tắt DN Doanh nghiệp DT Doanh thu DTBH Doanh thu bán hàng DV Dịch vụ Nxb Nhà xuất ROE Return on equity (doanh lợi vốn chủ sở hữu) ROS Return on sales (doanh lợi doanh thu) SMIS Sale Management Support Information System (phần mềm quản lý bán hàng) TNHH Trách nhiệm hữu hạn i DANH MỤC BẢNG TT Tên bảng Nội dung Trang Bảng 3.1 Tình hình tài sản nguồn vốn giai đoạn 2014 - 2016 38 Bảng 3.2 Cơ cấu lao động theo chuyên môn 39 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Kết đánh giá nhân viên bán hàng cấu quản lý bán hàng 55 Bảng 3.7 Doanh số theo nhóm khách hàng 58 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty giai đoạn 2014 - 2016 Kế hoạch bán hàng, sản lƣợng tiêu thụ công ty Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2014 - 2016 ii 47 49 50 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG 4.1 Định hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2017 – 2020 Giai đoạn 2014 - 2016 có nhiều biến động kinh tế nói chung hoạt động kinh doanh cơng ty nói riêng Trƣớc thuận lợi, khó khăn nhƣ tồn công ty, ban giám đốc đặt định hƣớng phát triển Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ thƣơng mại Thu Hƣơng thời gian tới nhƣ sau: Tăng cƣờng hoạt động sản xuất kinh doanh, bƣớc phát triển đƣa Công ty Thu Hƣơng thành công ty đầu cung cấp hàng sơn mài thủ công mỹ nghệ cao cấp hƣớng tới thị trƣờng xuất Nâng cao lực máy quản lý, thực phân công, phối hợp công việc nhịp nhàng phòng ban Phát huy tốt lực quản lý nâng cao sức cạnh tranh công ty nhằm làm cho công ty ngày phát triển đạt hiệu kinh tế cao Từ tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán nhân viên công ty Tiếp tục củng cố hoàn thiện máy hoạt động công ty, nâng cao lực làm việc phòng ban 4.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty giai đoạn 2017 – 2020 Việt Nam quốc gia phát triển, dần khẳng định đƣợc vị với bạn bè quốc tế Tiến tới năm 2020 nƣớc ta nƣớc cơng nghiệp với xu hƣớng tồn cầu hóa kinh tế giới Tình hình cạnh tranh thị trƣờng nƣớc ngày khó khăn Do đó, để tồn phát triển lâu dài, công ty phải nỗ lực phấn đấu hoàn thành mục tiêu 71 định Trong năm tới, mục tiêu công ty lợi nhuận, nâng cao vị Cụ thể năm tới, công ty đặt mục tiêu tăng trƣởng hàng năm 15 -20% doanh số bán hàng 20 - 25% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục củng cố nâng cao hoạt động bán hàng nhằm đạt kết tối ƣu Trong phƣơng hƣớng hoạt động, công ty hƣớng đến yếu tố ngƣời làm trọng tâm Vì để thực mục tiêu mình, nhiệm vụ cơng ty xây dựng đội ngũ nhân chất lƣợng, trung thành động, đặt biệt lực lƣợng bán hàng Thực trạng lực lƣợng bán hàng có nhiều vấn đề cần khắc phục nhƣ số lƣợng nhân viên bán hàng ít, khơng ổn định, hầu hết ngƣời trẻ kinh nghiệm Điều ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh năm tới Chính thế, cơng ty đề mục tiêu phát triển nhân nhƣ sau: xếp lại lao động hiệu hơn, tuyển dụng lao động có triển vọng, đặt biệt việc bán hàng, ƣu tiên ngƣời có kinh nghiệm bán hàng làm việc mơi trƣờng nƣớc ngồi Đào tạo huấn luyện nhân viên cách cử học lớp ngoại ngữ, nghiệp vụ, kĩ giao tiếp, kĩ bán hàng Có biện pháp khuyến khích ngƣời lao động hăng say làm việc, có chế độ khen thƣởng, kỷ luật kịp thời để tạo tập thể lao động đồn kết, vững mạnh Thu hút, gìn giữ phát triển lƣợng khách hàng vấn đề định tồn phát triển công ty Trong thời gian tới, công ty tiến hành nghiên cứu sâu khách hàng lĩnh vực nhƣ độ tuổi, thị hiếu, cách thức mua… để mang lại phục vụ tốt cho khách hàng Cùng với đó, cơng ty tiếp thu ý kiến đánh giá, đóng góp khách hàng để tìm cách khắc phục Về sở vật chất, điều kiện thuận lợi sẵn có, cơng ty khơng ngừng nâng cao sở vật chất để phục vụ khách hàng tốt Cụ thể công ty mở rộng diện tích phòng trƣng bày, bổ sung thêm hệ thống đèn chiếu sáng, điều hòa, bổ sung thêm máy đóng gói để đóng gói đồ cho khách 72 hàng mang gửi nƣớc 4.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng giai đoạn 2017 - 2020 Cùng với mục tiêu chung công ty, phận bán hàng đặt mục tiêu riêng cho Đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa nhằm làm tăng doanh thu, mở rộng thị trƣờng, tăng số lƣợng khách hàng nâng cao tính chuyên nghiệp việc phục vụ khách hàng Các mục tiêu cụ thể phận bán hàng giai đoạn 2017 - 2020: - Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm sơn mài: 3500 sản phẩm/ năm - Tổng doanh thu đạt 70 tỷ/ năm lợi nhuận sau thuế khoảng tỷ/ năm, cố gắng cắt giảm đƣợc 10% chi phí bán hàng - Thực công tác nghiên cứu thị trƣờng phối hợp với phòng ban để vạch chiến lƣợc bán hàng phù hợp với cơng ty - Ngồi với nhân viên bán hàng mục tiêu hoàn thành tiêu doanh số đề cao kỹ bán hàng 4.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty Thu Hương 4.2.1 Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Hiện công ty cố gắng bán có mà chƣa đáp ứng đƣợc ƣớc muốn, nhu cầu khách hàng tiềm Để trƣớc đón đầu cơng ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tƣơng lai khách hàng để sản xuất sản phẩm phù hợp với thị trƣờng, sản phẩm sống mãi, mà thị hiếu ngƣời tiêu dùng lại ln ln thay đổi cơng ty phải nghiên cứu để tìm hiểu nhu cầu thay đổi Ngoài ảnh hƣởng yếu tố chủ quan từ môi trƣờng nội doanh nghiệp môi trƣờng kinh doanh tác động lớn đến tình hình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải có phân tích 73 nhƣ dự báo đánh giá tác động yếu tố tới hoạt động kinh doanh hay cụ thể hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hình thành phận Marketing chuyên trách để nâng cao chất lƣợng nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trƣờng Công ty nên định kỳ tổ chức khóa huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho nhân viên thu thập thông tin thị trƣờng Sau thu thập thơng tin, cơng ty tiến hành xử lý thông tin cách khoa học, sử dụng phần mềm SPSS để xử lý thông tin thị trƣờng Dựa vào kết xử lý, công ty đƣa đƣợc chiến lƣợc hiệu Thực công tác nghiên cứu thị trƣờng, phân tích điểm mạnh điểm yếu, hội thách thức có tƣơng lai để cơng ty đề chiến lƣợc kinh doanh phù hợp Bên cạnh đó, cơng ty cần tập trung tìm hiểu hành vi tiêu dùng khách hàng nhƣ: họ ƣa chuộng loại sản phẩm nào, mẫu mã sao, giá nhƣ nào? Đồng thời, tìm hiểu kênh thơng tin mà khách hàng tìm kiếm cho lựa chọn cửa hàng nhân tố ảnh hƣởng đến định chọn mua sản phẩm công ty Để đảm bảo hàng hóa sản xuất đủ để phục vụ khách hàng, đồng thời, giảm chi phí tồn kho, dự trữ, giảm giá hàng bán tăng khả cạnh tranh thị trƣờng, công ty cần dự báo lên kế hoạch bán hàng cụ thể Bộ phận bán hàng công ty thống kê số lƣợng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại sản phẩm bán thời điểm kỳ qua năm, sản phẩm bán chạy nhất, sản phẩm chậm nhất, từ dự báo số lƣợng bán cho kỳ Công ty nên phổ biến sách, kế hoạch hoạt động thời gian tới đến thành viên cơng ty Có thể tổ chức buổi họp để thu thập ý kiến đóng góp nhân viên thảo luận mục tiêu bán hàng cụ thể 4.2.2 Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật quản lý bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ 74 thơng tin tạo nhiều phƣơng thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Công ty tiến hành xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thƣơng hiệu công ty tới khách hàng tiềm Trang web nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Vì cơng ty cần hồn thiện việc xây dựng trang web mình, phải tạo đƣợc ấn tƣợng, lạ làm bật thƣơng hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lƣợc quản lý hiệu Cơng ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ đƣợc dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu nhƣ: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng nhƣ: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lƣợng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa công nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 4.2.3 Giải pháp đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng Trong kinh doanh yếu tố ngƣời quan trọng Các nhà quản lý cho kinh doanh đại, lợi yếu tố ngƣời cạnh 75 tranh lợi lâu dài Các công ty cần xây dựng cho đội ngũ bán hàng giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, nhanh nhẹn, chủ động, sáng tạo để nâng cao khả cạnh tranh Cũng nhƣ công ty khác, Công ty Thu Hƣơng quan tâm đến việc nâng cao chất lƣợng đội ngũ bán hàng Hiện nay, Cơng ty Thu Hƣơng có tổng số nhân viên bán hàng 20 ngƣời Để sử dụng lực lƣợng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần tập trung vào công tác tổ chức đào tạo lực lƣợng bán hàng mình, phát huy tối đa lực nhân viên, phân công ngƣời việc Đồng thời tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, ƣu tiên ngƣời có nhiều năm kinh nghiệm bán hàng Công ty cần chọn lọc kĩ ngƣời đủ khả đáp ứng yêu cầu công việc công ty Bên cạnh lực lƣợng bán hàng cơng ty ngƣời trẻ tuổi, chƣa có nhiều kinh nghiệm Công ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên cách lên chƣơng trình đào tạo, liên hệ sở đào tạo, tiến hành thủ tục đăng kí cho nhân viên Đối với nhân viên thuyết minh bán hàng Công ty Thu Hƣơng cần phải thơng thạo ngoại ngữ: tiếng Anh, tiếng Pháp, tiếng Tây Ban Nha, tiếng Đức Hàng năm cơng ty nên khuyến khích nhƣ hỗ trợ tạo điều kiện cho nhân viên có nhu cầu học thêm ngoại ngữ để phục vụ cho cơng việc Hoặc mời chun gia đến chia sẻ kĩ kinh nghiệm bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng giúp cho nhân viên bán hàng phát triển thêm kĩ mềm khác Đào tạo nhân viên theo hai hƣớng: + Giỏi kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ thuyết minh bán hàng tốt, thực đầy đủ bƣớc quy trình bán hàng + Kĩ giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng có thái độ đắn giao tiếp, ứng xử Để giải vấn đề thừa thiếu nhân viên mùa thấp điểm 76 hay cao điểm, công ty nên tuyển thêm nhân viên việc bán thời gian mùa cao điểm Đối với nhân viên làm việc bán thời gian tuyển sinh viên trƣờng đại học nhƣ: Đại học Ngoại ngữ, Đại học Ngoại thƣơng Sinh viên trƣờng đại học đƣợc đánh giá động, ngoại ngữ tốt có vị trí gần với công ty 4.2.4 Giải pháp đạo quản trị bán hàng sách khuyến khích nhân viên bán hàng Để lực lƣợng bán hàng làm việc hiệu theo kế hoạch đặt ra, ban lãnh đạo công ty cần tăng cƣờng giám sát, quản lý đánh giá hiệu làm việc đội ngũ bán hàng Đƣa tiêu rõ ràng, cụ thể, sau phân cơng cơng việc thời gian hoàn thành cho nhân viên Tránh trƣờng hợp phận có lƣợng khách hàng ít, nhu cầu thấp cầu nhƣng lại giao tiêu mức dẫn đến việc khơng hồn thành nhiệm vụ đƣợc khiến nhân viên cảm thấy không công Trƣởng phòng kinh doanh ban giám đốc cần tăng cƣờng công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động hàng ngày, giúp nhân viên bán hàng thực tốt nhiệm vụ Đồng thời kết hợp kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo ngăn chặn kịp thời sai sót gây tổn thất tài sản Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lý trƣờng hợp không nghiêm túc việc chấn chỉnh sai sót dẫn đến vi phạm nhiều lần Tổ chức buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất vấn đề sai sót đƣợc phát qua kiểm tra, qua trao đổi rút kinh nghiệm có biện pháp khắc phục kịp thời Trong việc nâng cao hiệu lực lƣợng bán hàng, thiếu giải pháp động viên, khen thƣởng Ban lãnh đạo cần quan tâm việc tạo môi trƣờng, điều kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần làm việc cống hiến cho phát triển cơng ty Có sách 77 tiền lƣơng thích hợp, tiền lƣơng bao gồm lƣơng lƣơng theo phần doanh thu tăng lên Tiền lƣơng, thƣởng tháng, quý, năm, ngày lễ tết đƣợc đảm bảo đầy đủ theo chế độ quy định Khen thƣởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việc tăng doanh số bán hàng Cuối năm bình bầu khen thƣởng nhân viên xuất sắc, nhân viên có doanh số thuyết minh cao nhất, nhân viên có doanh số bán hàng cao nhất… Vào dịp hè, nghỉ lễ công ty cần tổ chức chuyến du lịch hay buổi liên hoan văn nghệ nhằm nâng cao đoàn kết thành viên công ty, tạo động lực, tinh thần thoải mái làm việc Ban lãnh đạo công ty cần quan tâm tới sức khỏe, điều kiện làm việc nhân viên Luôn thực đầy đủ chế độ bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp Ngồi ra, cơng ty nên quan tâm đến sống nhân viên, dành cho họ tình cảm, giúp đỡ sống hàng ngày Kinh doanh đến lợi nhuận hay lợi ích thân mà cần phải có lƣơng tâm Một cơng ty quan tâm đến nhân viên họ nỗ lực công ty, sẵn sàng trở thành ngƣời lao động trung thành công ty Nhân viên ngƣời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cách thƣờng xuyên nên họ hiểu đƣợc nhiều đặc điểm tiêu dùng khách hàng Một lãnh đạo cơng ty quan tâm đến nhân viên họ cố gắng nỗ lực cơng ty đƣa ý kiến đóng góp cho việc thực chiến lƣợc kinh doanh công ty 4.2.5 Giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong năm qua hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Thu Hƣơng chƣa đƣợc đẩy mạnh, đầu tƣ Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhƣ thu hút khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng sau:  Tham gia hội trợ thƣơng mại Tại Hà Nội, hàng năm Hội chợ Quà tặng hàng thủ công mỹ nghệ Hà 78 Nội Sở Công Thƣơng Hà Nội tổ chức sôi động, thu hút hàng vạn lƣợt khách tới tham quan, giao dịch, tham dự kiện thời gian tổ chức Hội chợ Đây cầu nối để nhà nhập nƣớc ngoài, khách thƣơng mại nƣớc gặp gỡ, giao thƣơng, đàm phán với nhà sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ hàng đầu Hà Nội Việt Nam tiến tới ký kết hợp đồng, đẩy mạnh xuất Theo đánh giá chuyên gia kinh tế, thƣơng mại, Hanoi Gift Show nơi thu hút sản phẩm thủ công mỹ nghệ quà tặng tiêu biểu, đặc sắc doanh nghiệp, sở sản xuất kinh doanh nƣớc số doanh nghiệp nƣớc ngoài; Các sản phẩm tham gia trƣng bày hội chợ đảm bảo chất lƣợng, đa dạng mẫu mã chủng loại, thực thu hút tạo ấn tƣợng nhà nhập Đây hƣớng mới, hội giúp công ty mở rộng đƣợc thị trƣờng kinh doanh, quảng bá đƣợc sản phẩm nhƣ thƣơng hiệu công ty  Công ty nên tiến hành quảng cáo trang web uy tín Tác giả đề xuất quảng cáo trang du lịch trực tuyến: www.dulichvietnam.com.vn - Trang web có số lƣợt truy cập cao, nhiều ngƣời biết đến - Trang web có nội dung phong phú, cập nhật thƣờng xuyên - Website hƣớng tới đối tƣợng khách hàng tiềm doanh nghiệp - Tiết kiệm chi phí so với việc quảng cáo trang web khác - Đƣợc nhiều báo, tạp chí, trang tin điện tử, website trích dẫn đăng tải lại nguồn tin - Là trang thông tin du lịch hàng đầu Việt Nam Ngồi ra, cơng ty khai thác khách hàng tiềm từ khách hàng có cách nhờ họ giới thiệu với công ty đối tác, bạn bè họ Sau liên hệ với những khách hàng qua email điện thoại 79 nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm Hoặc cơng ty hẹn trực tiếp đối tác để thuyết trình giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Các giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến đƣợc thực đem đến cho khách hàng nhiều thông tin cơng ty, nâng cao đƣợc uy tín tâm trí khách hàng Hơn nữa, tạo đƣợc khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, thu hút đƣợc nhiều khách hàng nâng cao đƣợc hiệu hoạt động bán hàng 80 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hoạt động, vấn đề mang tính chất sống doanh nghiệp Hồn thiện cơng tác bán hàng tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển tạo doanh thu, lợi nhuận ngày cao từ doanh nghiệp tái đầu tƣ sản xuất kinh doanh có hiệu Nâng cao hiệu bán hàng mục tiêu vô quan trọng công ty thƣơng mại nay, ảnh hƣởng trực tiếp đến chiến lƣợc kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Trên sở áp dụng lý thuyết học trƣờng tìm hiểu thực tế, luận văn thạc sĩ với đề tài: “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH thủ công mỹ nghệ thƣơng mại Thu Hƣơng” nêu đƣợc sở lý luận chung hoạt động bán hàng, qua khái quát tình hình bán hàng kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2014 – 2016 Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty: giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trƣờng; giải pháp đào tạo bồi dƣỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng; giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật quản lý bán hàng; giải pháp đạo quản trị bán hàng sách khuyến khích nhân viên bán hàng; giải pháp tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng Do nhiều hạn chế kiến thức nên đề tài khó tránh khỏi thiếu xót định Do kính mong nhận đƣợc giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy cô để luận văn đƣợc hồn thiện Một lần tơi xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Chiến Thắng tận tình hƣớng dẫn tơi hồn thành luận văn TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tiếng Việt Trần Minh Đạo, 2009 Marketing Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Hoàng Minh Đƣờng Nguyễn Thừa Lộc, 2005 Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại tập Hà Nội: Nhà xuất Lao động - Xã Hội Hoàng Văn Hải Lê Quân, 2010 Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Nguyễn Hinh, 2007 Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng qua nhân viên Chi nhánh Ngân hàng đầu tư phát triển thành phố Hồ Chí Minh Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Võ Thị Thúy Hoa Nguyễn Minh Tuấn, 2009 Nghiệp vụ bán hàng Hồ Chí Minh: Nhà xuất Đại học Quốc gia Hồ Chí Minh Nguyễn Ngọc Huyền, 2016 Quản trị kinh doanh Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Jame Mc Comer, 1991 Quản trị bán hàng Dịch từ tiếng Anh Ngƣời dịch Nguyễn Việt Quyên Lê Thị Hiệp Thƣơng, 2005 Hồ chí Minh: Nhà xuất Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Thái Duy, 2015 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Toyota Hồn Kiếm Khóa luận tốt nghiệp đại học Trƣờng Đại học Thăng Long Lê Đức Lâm, 2013 Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel công ty TNHH vật liệu xây dựng Đông Vinh - Đơng Sơn - Thanh Hóa Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế Huế 10 Phạm Thị Thu Phƣơng, 2001 Nghiệp vụ bán hàng kỷ nguyên hợp tác Hà nội: NXB Khoa học kỹ thuật 11 Nguyễn Vũ Quân Lƣu Đan Thọ, 2016 Quản trị bán hàng đại Hà Nội: NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 12 Lê Văn Thanh, 2014 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty cổ phần viễn thơng FPT chi nhánh Huế Khóa luận tốt nghiệp đại học Trƣờng Đại học Kinh tế Huế 13 Phạm Thị Thu Thủy, 2012 Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH Tiến Đức (Quảng Nam) Khóa luận tốt nghiệp đại học Trƣờng Đại học Kinh tế Huế 14 Đặng Văn Vĩnh, 2011 Tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel công ty TNHH Coxono- Trường Sơn Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế Huế B Website Hƣơng Lê, 2016 Tiếp tục miễn thị thực cho công dân nƣớc Tây Âu [Ngày truy cập: 20 tháng năm 2017] Trần Mạnh, 2016 Kinh tế Việt Nam năm 2016: Tốc độ tăng trƣởng vƣợt Trung Quốc [Ngày truy cập: tháng năm 2017] Nguyên Trang, 2017 Khai mạc hội chợ quốc tế quà tặng, hàng thủ công mỹ nghệ Hà Nội. [Ngày truy cập tháng 11 năm 2017] PHỤ LỤC Các câu hỏi vấn Nhóm 1: Các câu hỏi vấn nhân viên bán hàng Câu 1: Trong trình bán hàng anh/chị cho biết tình hay phản ánh khơng hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng cơng ty gì? Câu 2: Theo anh/chị yếu tố ảnh hƣởng đến định chọn mua sản phẩm khách hàng gì? Câu 3: Anh chị cho biết máy tổ chức quản lý bán hàng có ảnh hƣởng đến hiệu bán hàng nhƣ nào? Câu 4: Anh/chị cho biết mục tiêu chiến lƣợc bán hàng cơng ty có tác động nhƣ đến hiệu hoạt động bán hàng công ty ? Câu 5: Anh/chị có hài lòng với cơng việc tại: tiền lƣơng, chế độ đãi ngộ…? Nhóm 2: Các câu hỏi vấn nhà quản trị bán hàng Câu 1: Ông/bà cho biết đánh giá chung hiệu hoạt động bán hàng công ty Thu Hƣơng có ƣu điểm hạn chế nguyên nhân hạn chế đó? Câu 2: Ơng/bà cho biết mục tiêu kinh doanh đƣợc xây dựng nhƣ Công ty Thu Hƣơng có đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh đặt hay không? Câu 3: Định hƣớng phát triển công ty tƣơng lai nhƣ nào? ... nghiệp cần phải nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Với ý nghĩa đó, học viên chọn: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty trách nhiệm hữu hạn thủ công mỹ nghệ thương mại Thu Hương làm đề tài... thương mại Thu Hương Chương 4: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ thương mại Thu Hương CHƢƠNG TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT... NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG 71 4.1 Định hƣớng phát triển công ty giai đoạn 2017 – 2020 71 4.1.1 Mục tiêu hoạt động công