“Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”.

Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng điện tử. Đây là một công ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”.

Mục lục

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG I :Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 5 1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 6

1.2 Nội dung của bán hàng 7

1.2.1 Nghiên cứu thị trường: 7

1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp 9

1.2.3 Xác định kênh bán, hình thức bán 10

1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện pháp bán hàng 11

1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng 12

1.2.6 Đánh giá kết quả điều chỉnh bán hàng 12

1.3 C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp 13

1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 13

1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp 14

1.3.3 Tiềm lực tài chính 15

1.3.4 Tiềm lực con người 15

1.3.5 Tiềm lực vô hình 15

1.3.6 Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp 16

1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý 16

CHƯƠNG II: Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 17

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh 17

2.1.1 Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty 17

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty 18

2.1.3 Bộ máy quản lý của công ty 19

2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động của Công ty 24

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh 24

2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 24

2.2.2 Tình hình tài chính của công ty 28

2.3.1 Cơ cấu lao động của công ty 31

2.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty Hải Linh 32

2.3.3 Năng suất lao động: 33

2.3.4 Tuyển dụng lao động 34

2.3.5 Đối thủ cạnh tranh: 35

2.4 Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh 40

2.4.1 Phân tích công tác ng/cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng k/doanh.40 2.4.2 Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng 41

2.4.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 48

2.5 Đánh giá hoạt động bán hàng 50

2.5.1 Thành tựu đạt được 50

2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân: 51

CHƯƠNG III: Giải pháp thúc dẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 53

3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 53

3.1.1 Phương hướng đầu tư và phát triển con người 53

3.1.2 Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng 53

3.1.3 Phương hướng phát triển nguồn hàng 54

3.1.4 Phương hướng hoàn thiện cơ sở vật chất 54

3.2 Một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 54

3.2.1 Chú trọng và nâng cao chất lượng của khâu nghiên cứu thị trường 55

3.2.2 Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng 56

3.2.3 Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng 57

3.2.4 Tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng 58

3.2.5 Giữ vững thị trường hiện có và tìm kiếm thị trường mới 59

3.2.6 Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên 59

3.2.7 Chính sách giá phải linh hoạt 60

3.2.8 Phát triển các hoạt động dịch vụ 60

3.2.9 Đổi mới lại cơ cấu tổ chức 61

3.3 Một số kiến nghị 62

3.3.1 Kiến nghị từ phía Nhà nước 62

3.3.2 Kiến nghị từ phía ngành 63

KÕt luËn 64

Danh mục tài liệu tham khảo 65

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do nghiên cứu đề tài

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăngtrưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) Có được kết quả như vậy là

do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kểnhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhântrong những năm qua

Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinhdoanh về mặt hàng điện tử Đây là một công ty điển hình năng động tronglĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận củacông ty liên tục tăng Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt đượcnhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình Tuy nhiên bên cạnhnhững thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gâytrở ngại cho hoạt động kinh doanh Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó

trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực

trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”.

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty

từ đó phân tích và đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH HảiLinh

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

* Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh

nghiệp

Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bánhàng tại công ty TNHH Hải Linh

thời gian từ 15/11/2008 đến ngày 10/3/2009.

4 Kết cấu chuyên đề.

Đề tài được kết cấu như sau:

Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng của doanh nghiệp

Chương II: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh

Chương III: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH Hải Linh.Trong quá trình thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ củathầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này

Em xin chân thành cảm ơn PGS-TS Nguyễn Thừa Lộc đã trực tiếp hướngdẫn em hoàn thành đề tài của mình Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạocông ty TNHH Hải Linh đã nhiệt tình giúp đỡ em Do nhận thức và thời giancòn hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được những ýkiến đóng góp của thầy giáo và các bạn trong lớp

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Sỹ Ngọc

là phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trongđiều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứngvững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.

Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hànghoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoảmãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạtđọng nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọnmặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạtđộng này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùngcủa Doanh nghiệp

* Phân loại bán hàng:

+ Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ Bán buôn

là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng.Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán Thông thường,bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng Bán

lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng Người mua

người bán hàng và nhận hàng bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻthanh toán theo giá bán lẻ Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơngiá bán lẻ.

+ Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trựctiếp( cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình ), bán cho bạn hàng( công ty, siêuthị, cửa hàng), bán qua các đại lý

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiệnchức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhândân

Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu

Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt,mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ưnhất

Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầukhách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thịtrường Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốtnhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị

trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu Đồng thời hướng vào thị trường

mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trongtương lai

Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì

uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thịtrường Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cầnthiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ

về số lượng

Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt đượccác thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh Từ hoạt độngbán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu vềsản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông quabán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sảnphẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục kháchhàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinhdoanh, chính sách thị trường

Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của kháchhàng về chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và cácdịch vụ trước, trong và sau khi bán Việc bán hàng đóng vai trò quan trọngkhi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức làDoanh nghiệp đã thành công trên thị trường

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinhdoanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồngthời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanhnghiệp trên thị trường

1.2 Nội dung của bán hàng.

1.2.1 Nghiên cứu thị trường:

Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiềunhà kinh tế định nghĩa khác nhau.

Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bánhàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quátrình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác địnhgiá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời giannhất định

Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnhtranh Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môitrường văn hoá, điều kiện tự nhiên từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạocủa thị trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệpthương mại có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là nhữngKhách hàng tiềm năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp vớikhả năng của mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn cácnhu cầu đó

b. Nội dung nghiên cứu thị trư ờng

Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nênthị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh

+ Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá

và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trườngtrong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hoá nhất định làquy mô thị trường Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùnghoặc đơn vị tiêu dùng Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năngthanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm

+ Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá

ra thị trường của Doanh nghiệp

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập

khẩu bao nhiêu Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay cáctiềm năng khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khảnăng đưa ra thị trường.

+ Nghiên cứu giá cả thị trường

Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứugiá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thểước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyếtđịnh khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu Ngoài racòn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh chophép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặccấm kinh doanh

+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường Thương trường là chiếntrường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh.Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện phápxúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Chỉ có nghiên cứu thị trường về đốithủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiếnlược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường

1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp

a Khái niệm về nguồn hàng

Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảođảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chấtlượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cáchthường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng Để thực hiện được nhiệm

vụ cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồnhàng

Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơcấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua

b Vai trò của nguồ n hàng đ ối với hoạ t đ ộng kinh doanh

-Vị trí của công tác tạo nguồn

Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lưu thông ( T – H ) Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhậndẫn đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản Điềunày chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh

- Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh

Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh được

* Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc

độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cungứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu Do đó nó góp phần bảo đảm chodoanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với kháchhàng đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thếcủa mình trên thị trường

* Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh củaDoanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệthạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá Vừa gây khó khăn cho khâu dựtrữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp

* Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốnnhanh, Có tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động vàthực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh

1.2.3 Xác định kênh bán, hình thức bán

Kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quátrình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sảnxuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nóphụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêukiện vận chuyển ,bảo quản v.v Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàngsau:

-Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâpkhẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảmđược chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện

-Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là ngườibán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng đượclưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ

-Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian-bán buôn vàbán lẻ.Kênh này hàng hóa đén với người tiêu dung phải qua nhiều khâu trunggian,từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,tạođiêu kiên đẻ phát triển sản xuất,mở rông thị trường,sử dung có hiêu quả tàisản và vốn

-Hàng hóa đến người tiêu dùng cũng phải qua nhiều khâu trung gian vàphải qua môi giới.Người môi giới cung cấp các thông tin cần thiết cho bên muahoặc bên bán,người môi giới hoạt động rất năng động giữa người mua và ngườibán

Trong hoạt động kinh doanh,người mua cũng như người bán có quyềnlựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp vớiđiều kiên của mình.Các hình thức và phương thức bán hàng sau:

xét theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.Bán buôn làhàng hóa được bán với khối lượng lớn,thường là bán theo hợp đồng và thanhtoán không bàng tiền mặt.Kêt thúc quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm

trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ

lẻ của người tiêu dùng,đáp ứng nhu cầu kịp tời của khách hàng,thanh toánngay

1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện pháp bán hàng.

Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược

và kế hoăch bán hàng của doanh nghiệp.Một số chính sách quan trọng như:

Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinhdoanh trên thị trường,doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phùhợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Cónhư vậy chúng ta mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và pháttriển trên thương trường.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú trọng tới cơ cấusản phẩm, đua vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp doanhnghiệp tồn tại trong cạnh tranh,giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh

Chiến lược giá cả ảnh hương lớn đến khối lượng bán tác động trực tiếpđếnh hành vi mua hàng cua khách hàng,tác động trực tiếp đến khối lượng bán

và lợi nhuận của doanh nghiệp.Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệthuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so vớiđối thủ cạnh tranh

Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đảm bảo quá trình phânphối hang hoá phải xác định một cách đày đủ và chi tiết hàng hoá bán ra theocác kế hoạch đã lập ra,trên cơ sở đó tính toán và cân đối giữa nhu cầu của thịtrường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanhnghiệp

1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng

Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàngnhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng,giúp họ hiểu rõ về sảnphẩm,lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phâm của công ty.Những

kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh:

+ Thực hiện giảm giá

+ Tổ chức trò chơi có thưởng

+ Khuyến khích mua thử va co quà tặng kèm theo

Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tácđộng vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sự chú

ý của khách hàng tới

1.2.6 Đánh giá kết quả điều chỉnh bán hàng.

Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàngsang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sửdụng nhất định Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bảnthân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từhình thái này sang hình thái khác Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiệngiá trị thặng dư chứa đựng trong H' Đối với H-T thì lại không phải như vậy.Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua

Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại làyếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh Trong sản xuất hàng hoá, lưuthông cũng cần thiết như sản xuất Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năngxuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống

1.3 C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp

1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

Môi trư ờng chính trị, pháp luật

Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng

có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp Nền kinh tếthị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trênthế giới Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạtđộng cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đốiđồng bộ để điều tiết thị trường Để thành công trong kinh doanh các Doanh

Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm:

Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới

Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lựcthi hành

Môi trư ờng cạnh tranh

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanhmột sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết vàtính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mìnhkinh doanh Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sảnphẩm dịch vụ của mình Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thịtrường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình Chúng ta phải nắm bắt đượcchất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sửdụng để kinh doanh Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình,biết ta trăm trận, trăm thắng”

Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng

ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoànthiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả Muốn vậychúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn chodoanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thịtrường những sản phẩm, dịch vụ mới Chỉ có như thế doanh nghiệp của mìnhmới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường

Môi trư ờ ng đ ịa lý – sinh thái

Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiêncứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xemxét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh

Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnhhưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinhthái cần lưu ý:

trí đ ịa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung

dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sựchú ý của khách hàng

Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêudùng trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng củakhách hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm

Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mốiquan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khíhậu

1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnhđược, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thểkiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khaithác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận

Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu

tố cơ bản sau:

1.3.3 Tiềm lực tài chính

Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:

-Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác

-Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

-Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng

-Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.

1.3.4 Tiềm lực con người

Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sựthành bại của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý:

- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo,

là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp

- Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồnnhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêucầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nềnkinh tế thị trường Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành,hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sángtạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt

1.3.5 Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt độngthương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Nó thểhiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyếtđịnh mua hàng của khách hàng

Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu vàchiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng caohình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng củanhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp

1.3.6 Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp

Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng, giúp doanh nghiệp đảm bảo kinhdoanh thường xuyên liên tục, tạo nguồn hàng ổn định giúp doanh nghiệp kinhdoanh một cách nhịp nhàng, hiệu quả trên thị trường Dự trữ hàng hóa hợp lý

là yếu tố quan trọng quyết định giảm chi phí, tăng lợi nhuận của doanhnghiệp

1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý

- Doanh nghiệp: Tổ chức quản lý hợp lý và phù hợp với tính chất, đặcthù của loại hình doanh nghiệp giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt được lợinhuận cao và ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường

CHƯƠNG II Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh.

2.1.1 Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinhdoanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh

- Trụ sở chính của công ty: Thị trấn Thường Tín - huyện Thường Tín - HàNội

Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay đượcchia làm ba giai đoạn:

* Giai đo ạn 1 (1998-2000):

Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm:

- Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm

- ổn áp các loại

- Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn

- Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệđiều khiển điện tử

Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một

số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá Hoạt động không mang lạihiệu quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinh phíNhà nước

Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toànkhông phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũcán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử

* Giai đo ạn 2 (2001-2005):

Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bịlạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sảnphẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( ao gồm:

ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng) Trong giai đoạn này, do tác động của cơ

chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của công ty rất yếu, khảnăng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạtđộng của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ.

Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty

đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh Công ty đãquyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 2005 Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ

bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện,truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tưkhông nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lýquan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp dothiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động

* Giai đo ạn 3 (2005- nay):

Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiệncho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thànhmột trong những công ty sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

* Chứ c năng c ủa công ty

Công ty TNHH Hải Linh có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩucác sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett Ngoài ra, Công tycũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như nhữngthiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhậpkhẩu trực tiếp và uỷ thác

Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sảnxuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹthuật cao

Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công typhải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lýkinh tế )

* Nhiệm vụ của công ty

Để thực hiện tốt các chức năng của mình công ty có quyền chủ độngtrong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán, hợpđồng kinh tế và các văn vản hợp pháp liên kết đã ký với khách hàng Do vậy

mà nhiệm vụ chủ yếu đặt ra với công ty như sau:

- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường nhằm giải quyếtnhững vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằmthực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty

- Công ty có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn

- Thực hiện tốt công tác cán bộ và quản lý sử dụng lao động hợp lýnguồn vốn của mình đồng thời tự tạo ra các nguồn vốn cho sản xuất kinhdoanh , đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị

- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chấtlượng các mặt hàng do công ty sản xuất nhằm tăng cường cạnh tranh và mởrộng thị trường tiêu thụ

2.1.3 Bộ máy quản lý của công ty.

* Chức năng của từng bộ phận như sau :

+ Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty,vừa là người đại diện cho Nhà nước Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung vàphụ trách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kếhoạch kinh doanh, đầu tư phát triển

+ Phó giám đốc 1: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tácquản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hànhsản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác laođộng tền lương và công tác quốc phòng Ngoài ra phó giám đốc 1 được phépthay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng.+ Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh baogồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư,quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật tư và sản phẩm

+ Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xưởng Antena điện tử

+ Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹ thuậtphục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹ thuật, quản

lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng phương pháp kỹthuật mới , thiết kế sản phẩm mới

+ Phòng KCS: Có chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm và trong đó baogồm cả một phần chức năng kỹ thuật đó là xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật cho sản phẩm.+ Trung tâm bảo hành : Có chức năng kèm dịch vụ bảo hành sản phẩm, sữa chữa , đổi sản phẩm sau khi bán cho khách hàng

+ Phòng kế hoạch vật tư: Có chức năng kế hoạch hoá và điều độ sảnxuất , xác định chiến lược chung và chiến lược sản phẩm , xây dựng kế hoạchdài hạn và hàng năm, lập kế hoạch tiến độ sản xuất và công tác điều độ sảnxuất Ngoài ra phòng còn thực hiện việc mua nguyên vật liệu, vận chuyển vậtliệu, quản lý kho và cấp phát vật tư phục vụ cho quá trình sản xuất

+ Phòng kế toán tài chính: Thực hiện chức năng tài chính bao gồm việctạo nguồn vốn, quản lý các loại vốn quỹ của Công ty, công tác tín dụng nhằmnâng cao hiệu quả sử dụng vốn và chấp hành kỷ luật tài chính của Nhà nước.Ngoài ra phòng còn thực hiện chức năng hạch toán gồm hạch toán kế toán vàthống kê, công tác ghi chép ban đầu thông tin kinh tế nội bộ Công ty và giữaCông ty với cơ quan cấp trên

+ Phòng bán hàng: Thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm bao gồmnghiên cứu thị trường, quảng cáo

+ Phòng xuất nhập khẩu: Thực hiện một phần chức năng mua hàng nhưmua nguyên vật liệu, mua vật tư kỹ thuật nước ngoài, ký kết hợp đồng kinh tếvới nước ngoài

+ Phòng tổ chức hành chính : Thực hiện chức năng về nhân sự như tuyểndụng, bố trí, đào tạo , khen thưởng , kỷ luật đối với công nhân của Công ty.Bên cạnh dó phòng còn thực hiện chức năng như định mức lao động, trả lương,trả thưởng, tổ chức đời sống và các hoạt động xã hội như việc ăn ở, đi lại, phòng

và chữa bệnh, hoạt động văn hoá, văn nghệ, thể thao cho công nhân viên củaCông ty

+ Phân xưởng Antena điện tử: Xưởng này hoạt động theo phương thứchạch toán nên ngoài việc sản xuất, chế biến các linh kiện về Antena ra thì nócòn có chức năng như tuyển dụng lao động, mua sắm vật tư, tiêu thụ sản phẩm,tái chế, tổ chức đời sống

+ Phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ gia công , chế biến, tôn tạo, tái chế cáclinh kiện, vật liệu thành những bán sản phẩm hoàn chỉnh

Sơ đ ồ 1 : Bộ máy quản lý của công ty

(Nguồn: Phòng Tài chính - Kế hoạch công ty TNHH Hải Linh)

Phòng

tổ chức hành chính

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng bán hàng

Phòn

g kế toán tài

Phòng kế hoạch vật tư

Phòn g KCS

Phòng kỹ thuật

Giám đốc

Phó giám đốc 1 Phó giám đốc

2

Phó giám đốc 3

Nhìn vào sơ đồ cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty ta thấy cơ cấu nàyđược xây dựng theo kiểu trực tuyến- chức năng, đây là kiểu cơ cấu được ápdụng phổ biến trong các doanh nghiệp nước ta hiện nay Các bộ phận của cơcấu bao gồm : Ban giám đốc, 8 phòng chức năng và 4 phân xưởng.

* Bố trí lao động của các bộ phận trong bộ máy quản trị của Công ty:

Tổng số lao động hiện có của Công ty là 145 người, trong đó số lao độnglàm việc trong bộ máy quản trị của Công ty là 45 người chiếm 30,6 % tổng

số lao dộng của toàn Công ty , bộ phận bán hàng có 10 người và bộ phậnsản xuất có 90 người

- Về trình độ: Do coi trọng công tác đào tạo và tuyển chọn lao động nênCông ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân đạt trình độ cao Có 35người ở trình độ đại học, chủ yếu tập chung ở các phòng ban, trung cấp có 25người Tại các phân xưởng, số lao động có trình độ đại học còn ít, chủ yếu làcông nhân kỹ thuật bậc 3/7 trở lên

- Về chuyên môn: Số lao động được đào tạo về kinh tế là 18 người chiếm37,33 % trong tổng số lao động làm việc trong bộ máy quản trị Số lao độnglàm việc đúng chuyên môn là 37 người chiếm 76% còn lại 24% làm việc sai chuyênmôn

* Sự phân chia các chức năng quản trị giữa các bộ phận:

Sự phân chia chức năng theo chiều dọc là phù hợp với kiểu cơ cấu sảnxuất hiện nay của Công ty

- Sự phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc:

Phân chia chức năng quản trị theo chiều dọc đó là sự phân chia chức năngquản trị giữa ban giám đốc, bộ phận chức năng và bộ phận quản lý phânxưởng

+ Ban giám đốc bao gồm những người đứng đầu Công ty, ban giám đốcthực hiện đầy đủ chức năng quản trị nhưng ở cấp độ cao nhất và có tính quyếtđịnh đối với toàn Công ty.

+Bộ phận chức năng thực hiện đầy đủ các chức năng quản trị ở cấp độthấp hơn, có tính chất tham mưu và thực hiện đối với toàn Công ty

+ Bộ phận quản lý xưởng, phân xưởng: Trừ phân xưởng Antena điện tửthực hiện đầy đủ chức năng của mình còn các phân xưởng khác: phân xưởng

cơ khí, phân xưởng lắp ráp, phân xưởng mạ sơn không thực hiện chức năng tàichính, tiêu thụ, tuyển dụng, tổ chức đời sống

Sơ đồ 2: Phân chia chức năng quản lý giữa các bộ phận

Phòng kế toán tài chính Phòng xuất nhập khẩu

Kế hoạch hoá và điêù

Kỹ thuật

Tổ chức đời sống

Nhân sự

Phòng kế hoạch vật tư Phòng bán hàng

Trung tâm bảo hành sản phẩm Phòng KCS

Phòng kỹ thuật

2.1.4 Các lĩnh vực hoạt động của Công ty.

- Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiệncho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trởthành một trong những đơn vị sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thịtrường

- Công ty TNHH Hải Linh sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sảnphẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett Ngoài ra, Công ty cũng

có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết

bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhậpkhẩu trực tiếp và uỷ thác

* Các sản phẩm của công ty

- Cung cấp máy phát điện

- Cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn

- Cung cấp ổn áp các loại

- Cung cấp Ti vi, Radio, cassett

- Cung cấp thiết bị Tự động hoá

Hành chính pháp chế và

bảo vệ

2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

* Các mặt hàng và dịch vụ kinh doanh của công ty

- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp của hãng italia và các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn khác của Nhật Bản vàChâu Âu

FINI Máy phát điện của các hãng nổi tiếng thế giới như: PramacFINI italia vàBokuk- Hàn Quốc

- Ti vi, Radio, cassett có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng như Nhật Bản, Huyndai- Hàn Quốc

Hitachi Thiết bị tự động hoá nhập từ các hãng Glasslin, công ty nhận phânphối độc quyền các loại rơle thời gian của hãng này tại Việt Nam

- Mặt hàng ổn áp các loại: là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty.Mặt hàng này có xuất xứ ở Hàn Quốc của hãng KBC

Các mặt hàng mà công ty Hải Linh cung cấp ở thị trường Việt Nam,chủ yếu đều có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, nên sản phẩm cóchất lượng tốt, có thương hiệu.Vì vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàngkhó tính, muốn có chất lượng tốt và uy tín Bên cạnh những ưu điểm đó, thìnhững mặt hàng này tồn tại những nhược điểm như: Giá cả cao, thời gian bảohành lâu dẫn đến khó cạnh tranh về giá đựoc với các sản phẩm có xuất xứ từcác nước Châu á, đặc biệt là Trung Quốc

* Đặc điểm của các mặt hàng sau:

ổn áp các loại, máy phát điện, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn,thiết bị tự động hoá

- Máy phát điện: Phân chia thành các loại máy sau:

+ Máy phát điện chạy xăng: Là loại máy phát điện loại nhỏ, chủ yếudùng trong các hộ gia đình,

là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA

+ Máy phát điện chạy dầu Diesel, thường là máy phát điện 3 pha, dùngcho các nhà máy, các cơ quan có phụ tải lớn, dùng trong các hệ thống các toànhà cao tầng

- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Tụ điện trở, chiết áp, linhkiện bán dẫn được phân chia thành những loại như sau:

+ Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston: Là loại Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ, thường được sử dụng trong các hộ cá thể nhỏ,

có nhu cầu khí nén thấp, và được sử dụng rộng rãi trong dân cư

+ Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít: Với loại này lại đượcphân chia thành 2 loại: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu

và Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, loại Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít không dầu thường được sử dụng trong cácdây truyền sản xuất bia, thực phẩm, cần có lượng khí nén sạch, Tụ điện trở,chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, được sử dụng phổ biến trong hầuhết các nhà máy

- Thiết bị tự động hoá: Các loại Time hẹn giờ, với nhiều dải công suất,dùng nhiều trong các hệ thống, dây chuyền tự động, các bảng quảng cáo, hệthống các đèn giao thông, các hệ thống hẹn giờ

- ổn áp các loại: ổn áp các loại đủ các chủng loại, là nhà phân phối độcquyền tại Miền bắc Việt Nam loại sản phẩm vòng bị KBC của Hàn Quốc

* Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu

Bảng 1: Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm:

ĐVT: đồng

Riêng với mảng Ti vi, Radio, cassett thì hoạt động độc lập, công ty HảiLinh là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt độngquảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vựcnày là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng Ti vi, Radio , 1

- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Những loại Tụ điện trở, chiết

áp, linh kiện bán dẫn Piston dùng phổ biến trong dân cư, thị trường mục tiêucủa những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn những Tụ điện trở, chiết áp,linh kiện bán dẫn trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu, ngànhdược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những loại

Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít loại lớn, công ty thường nhắmđến các khách hàng mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu

- Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãitrong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công tychiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệthống tự động

- ổn áp các loại: ổn áp các loại KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩmcạnh tranh về giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩmnày là những khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải

2.2.2 Tình hình tài chính của công ty

tình hình phát triển kinh doanh của công ty, hiệu quả tài chính của công ty

cũng như khả năng thanh toán, khả năng vay vốn tín dụng, sự hình thành

nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản

lý quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực

trạng, tiềm năng của công ty

Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử

dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính Trong phần này

sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng

cân đối kế toán của công ty Hải Linh trong 3 năm gần đây, đó là các năm

2008, 2007, 2006 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công

ty

* Phân tích khái quát tình hình tài chính

Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Hải Linh

(Nguồn: Phòng kế toán)Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo

dõi 3 năm 2006, 2007, 2007 của công ty ta nhận thấy các khoản mục cónhững biến động đáng kể qua thời gian Năm 2006 quy mô tài sản - nguồnvốn của công ty là 7.641.324.768đồng, năm 2007 là 8.630.480.869đồng, tăng989.156.101 đồng so với năm 2006, và năm 2008 là 10.464.901.363 đồng,tăng 1.556.857.893 đồng so với năm 2007 Theo bảng trên ta thấy giá trị tổngtài sản hay tổng nguồn vốn của công ty năm 2007 tăng 12,94% so với năm2006và năm 2008 tăng 18,04% so với năm 2007

Về phần tài sản:

Tổng tài sản năm 2007 tăng so với năm 2006, và năm 2008 tăng so vớinăm 2007, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưuđộng và đầu tư ngắn hạn: Năm 2007/2006 tăng 15,97% tương ứng với

1074965531, năm 2008/2007 tăng 25,04% tương ứng 1954276995 đồng.Trong đó phải kể đến những khoản mục sau:

Hàng tồn kho: Năm 2007/2006 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2008/2007tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng Trong đó toàn bộ hàng hoátồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho Việc hàng tồn kho và hàng gửibán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là khôngtốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăngdoanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn củadoanh nghiệp

Khoản phải thu: Năm 2007/2006 giảm 1 lượng là 17,55% Còn năm2008/2007 các khoản phải thu tăng 1 lượng là 18,51% Như vậy năm 2007 làcông ty có tỷ lệ khoản phải thu là tốt nhất Năm 2008 khoản phải thu là khácao 3.760.311.483

Khoản mục tài sản cố định và đầu tư dài hạn: Không có nhiều biến

Về phần vốn chủ sở hữu thì năm 2006, 2007 là tương đối ổn định, cònnăm 2008, công ty tăng nguồn vốn đăng ký kinh doanh, để mở rộng sản xuấtkinh doanh, do đó có biến động.

Qua bảng phân tích kế toán tài sản của công ty trong 3 năm gần đây, tathấy kết cấu tài sản - nguồn vốn của công ty có rất nhiều biến động Sau đây

có thế xem xét sự biến động đó qua các năm:

2.3 Nguồn nhân lực của công ty

2.3.1 Cơ cấu lao động của công ty.

Công ty Hải Linh là công ty Thương mại và Dịch vụ do vậy số lượngnhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy nhiên với những đặcthù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi những nhân viên trongcông ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về kinh tế

Bảng 3 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2006:

ĐVT: người

Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH đẳng Cao Trung cấp

(Nguồn phòng kế toán của công ty)

Bảng 4 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2007:

(Nguồn phòng kế toán của công ty)

Bảng 5 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2008:

(Nguồn phòng kế toán của công ty)

2.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty Hải Linh

- Lao động gián tiếp và lao động phục vụ hưởng lương cố định với định

mức lượng hiện tại như sau:

Bảng 6: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp

ĐVT: đồng