“Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”.

Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng điện tử. Đây là một công ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Mục lục LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do nghiên cứu đề tài Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) . Có được kết quả như vậy là do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân trong những năm qua. Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng điện tử. Đây là một công ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã quyết định lựa chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng diễn ra ở công ty từ đó phân tích và đưa giải pháp thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực tế bán hàng của doanh nghiệp. Nghiên cứu bán hàng, phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh. * Phạm vi nghiên cứu : Nghiên cứu bán hàng ở công ty TNHH Hải Linh thời gian từ 15/11/2008 đến ngày 10/3/2009. 4. Kết cấu chuyên đề. Đề tài được kết cấu như sau: Chương I: Cơ sở lý luận về bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh. Chương III: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH Hải Linh. Trong quá trình thực hiện đề tài em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của thầy, cô đã tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn PGS-TS. Nguyễn Thừa Lộc đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành đề tài của mình. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty TNHH Hải Linh đã nhiệt tình giúp đỡ em. Do nhận thức và thời gian Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 1 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp còn hạn chế nên không tránh khỏi những sai sót, em mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy giáo và các bạn trong lớp. Sinh viên thực hiện Nguyễn Sỹ Ngọc Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 2 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp CHƯƠNG I Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại. 1.1. Cơ sở lý luận về bán hàng 1.1.1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều được nhanh , thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm được chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao. Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứng vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn. Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt đọng nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng của Doanh nghiệp. * Phân loại bán hàng: + Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ. Bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán. Thông thường, bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng. Bán lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng. Người mua xem xét hàng hoá, lựa chọn hàng hoá, đồng ý mua và thanh toán tiền với người bán hàng và nhận hàng. bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻ thanh toán theo giá bán lẻ Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơn giá bán lẻ. + Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp( cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình .), bán cho bạn hàng( công ty, siêu thị, cửa hàng), bán qua các đại lý. 1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu và ổn định giá cả. Thứ hai: Bán hàng là góp phân thúc đẩyqua trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn. Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được mục đích của mình là lợi nhuận. Suy cho đến cùng Doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo lấy thu bù chiđảm boả có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng. Nó là khâu sống còn, quan trọng quyết định sự sống còn của một Doanh nghiệp. Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ư nhất. Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 3 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường. Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hướng vào thị trường mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong tương lai. Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị trường. Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ về số lượng. Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Từ hoạt động bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua bán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách hàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ trước, trong và sau khi bán. Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh nghiệp đã thành công trên thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh nghiệp trên thị trường. 1.2. Nội dung của bán hàng. 1.2.1 Nghiên cứu thị trường: a) Khái niệm về thị trư ờng Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian nhất định. Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi trường văn hoá, điều kiện tự nhiên. từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp thương mại có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những Khách hàng tiềm năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với khả năng của mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu đó. b. Nội dung nghiên cứu thị trư ờng Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. + Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng. Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm. Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 4 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp + Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của Doanh nghiệp. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập khẩu bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm năng khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường. + Nghiên cứu giá cả thị trường Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu. Ngoài ra còn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. + Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường. Thương trường là chiến trường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường. 1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp a. Khái niệm về nguồn hàng Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng. Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng. Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch. b. Vai trò của nguồ n hàng đ ối với hoạ t đ ộng kinh doanh -Vị trí của công tác tạo nguồn Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lưu thông ( T – H ). Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận dẫn đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản. Điều này chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh. - Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh. Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh. Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh được. * Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cung ứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu. Do đó nó góp phần bảo đảm cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với khách hàng. đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường. * Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệt hạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự trữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp. * Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, Có Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 5 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh nghiệp. 1.2.3. Xác định kênh bán, hình thức bán Kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nó phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêu kiện vận chuyển ,bảo quản v.v Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàng sau: -Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâp khẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảm được chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện. -Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là người bán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ -Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian-bán buôn và bán lẻ.Kênh này hàng hóa đén với người tiêu dung phải qua nhiều khâu trung gian,từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,tạo điêu kiên đẻ phát triển sản xuất,mở rông thị trường,sử dung có hiêu quả tài sản và vốn. -Hàng hóa đến người tiêu dùng cũng phải qua nhiều khâu trung gian và phải qua môi giới.Người môi giới cung cấp các thông tin cần thiết cho bên mua hoặc bên bán,người môi giới hoạt động rất năng động giữa người mua và người bán. Trong hoạt động kinh doanh,người mua cũng như người bán có quyền lựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiên của mình.Các hình thức và phương thức bán hàng sau: xét theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.Bán buôn là hàng hóa được bán với khối lượng lớn,thường là bán theo hợp đồng và thanh toán không bàng tiền mặt.Kêt thúc quá trình buôn bán hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng,đáp ứng nhu cầu kịp tời của khách hàng,thanh toán ngay. 1.2.4 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán,xác định các chính sách và biện pháp bán hàng. Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế hoăch bán hàng của doanh nghiệp.Một số chính sách quan trọng như: Chiến lược sản phẩm là xác định mặt hàng, chủng loại đưa vào kinh doanh trên thị trường,doanh nghiệp phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu của thị trường và có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh Có như vậy chúng ta mới bán được hàng, thu được lợi nhuận nhằm tồn tai và phát triển trên thương trường.Ngoài ra doanh nghiệp còn phải chú trọng tới cơ cấu sản phẩm, đua vào thị trường những sản phẩm và dịch vụ mới để giúp doanh nghiệp tồn tại trong cạnh tranh,giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh. Chiến lược giá cả ảnh hương lớn đến khối lượng bán tác động trực tiếp đếnh hành vi mua hàng cua khách hàng,tác động trực tiếp đến khối lượng bán và lợi nhuận của doanh Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 6 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nghiệp.Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh. Chính sách phân phối hàng hoá của doanh nghiệp đảm bảo quá trình phân phối hang hoá phải xác định một cách đày đủ và chi tiết hàng hoá bán ra theo các kế hoạch đã lập ra,trên cơ sở đó tính toán và cân đối giữa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp. 1.2.5 Các hoạt động hổ trợ bán hàng Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng nhằm cung cấp các thông tin đến với khách hàng,giúp họ hiểu rõ về sản phẩm,lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua sản phâm của công ty.Những kĩ thuật thưòng được áp dụng trong kinh doanh: + Thực hiện giảm giá + Tổ chức trò chơi có thưởng + Khuyến khích mua thử va co quà tặng kèm theo Như vậy các hoạt động hỗ trợ bán là hoạt động của người bán để tác động vào tâm lý khách hàng tạo ra sự thu hút chú ý của khách hàng tới sự chú ý của khách hàng tới. 1.2.6. Đánh giá kết quả điều chỉnh bán hàng. Tóm lại, bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ hình thái này sang hình thái khác. Nhưng H'-T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H'. Đối với H-T thì lại không phải như vậy. Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua. Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh. Trong sản xuất hàng hoá, lưu thông cũng cần thiết như sản xuất. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động, phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống. 1.3. C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp 1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh Môi trư ờng chính trị, pháp luật Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới. Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối đồng bộ để điều tiết thị trường. Để thành công trong kinh doanh các Doanh nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật. Ở Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm: Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới. Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực thi hành. Môi trư ờng cạnh tranh Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình kinh doanh. Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ của mình. Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình. Chúng ta phải nắm bắt được chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng để kinh doanh. Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình, biết ta trăm trận, trăm thắng”. Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 7 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả. Muốn vậy chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ mới. Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường. Môi trư ờ ng đ ịa lý – sinh thái Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh. Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh thái cần lưu ý: Vị trí đ ịa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự chú ý của khách hàng. Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí hậu. 1.3.2. Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau: 1.3.3. Tiềm lực tài chính Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu: -Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác -Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. -Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn và quy mô kinh doanh mới. -Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 8 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ. 1.3.4. Tiềm lực con người Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý: - Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp. - Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường. Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành, hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sáng tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt. 1.3.5. Tiềm lực vô hình Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. 1.3.6. Khả năng kiểm soát nguồn hàng cung cấp và dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp Kiểm soát chặt chẽ nguồn hàng, giúp doanh nghiệp đảm bảo kinh doanh thường xuyên liên tục, tạo nguồn hàng ổn định giúp doanh nghiệp kinh doanh một cách nhịp nhàng, hiệu quả trên thị trường. Dự trữ hàng hóa hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định giảm chi phí, tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.1.3.7 Trình độ tổ chức quản lý - Doanh nghiệp: Tổ chức quản lý hợp lý và phù hợp với tính chất, đặc thù của loại hình doanh nghiệp giúp doanh nghiệp kinh doanh đạt được lợi nhuận cao và ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường. Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 9 Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp CHƯƠNG II Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh. 2.1.1. Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh. - Trụ sở chính của công ty: Thị trấn Thường Tín - huyện Thường Tín - Hà Nội. Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay được chia làm ba giai đoạn: * Giai đo ạn 1 (1998-2000): Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm: - Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm. - ổn áp các loại. - Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn. - Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ điều khiển điện tử. Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá. Hoạt động không mang lại hiệu quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinh phí Nhà nước. Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ cán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử. * Giai đo ạn 2 (2001-2005): Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sản phẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( ao gồm: ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng). Trong giai đoạn này, do tác động của cơ chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của công ty rất yếu, khả năng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạt động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ. Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh. Công ty đã quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 2005. Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện, truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển. Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động. * . Giai đo ạn 3 (2005- nay): Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38 10 . tài: “Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH Hải Linh”. 2. Mục tiêu nghiên cứu Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực tiễn bán hàng. luận về bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh. Chương III: Giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty TNHH Hải Linh.