“Hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex”

“Hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex”

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu 1. Tính tất yếu của chuyên đề Kể từ năm 1986, Việt Nam chính thức thông qua chủ trương, chính sách đổi mới nền kinh tế trong đó có chính sách cải cách doanh nghiệp nhà nước. Đến nay hệ thống các DNNN đã đóng vai trò quan trọng cùng với các thành phần kinh tế khác đưa nền kinh tế nước Nhà vượt qua bao thử thách và đạt được những thành tựu to lớn. Điều này là một minh chứng phản bác lại những ý kiến nói rằng DNNN là con bạch tuộc ngốn ngân sách, là nơi làm tiêu hao nguồn vốn nhà nước. Trong số những DNNN như thế không kể đến Tổng công ty xăng dầu Việt Nam mà công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex là một công ty trực thuộc khá lớn mạnh. Hiện nay, công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex đã ổn định thị trường trong nước và bước đầu xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu ra thị trường nước ngoài. Khi áp lực cạnh tranh quốc tế do quá trình tự do hóa thương mại; trước hết là thời hạn có hiệu lực của CEPT trong khuôn khổ AFTA cứ mỗi lúc một gần, sau đó là hiệp định thương mại Việt- Mỹ được kí kết và việc Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc thực hiện các chính sách Marketing quốc tế ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex nói riêng. Bởi đây cũng chính là mặt hạn chế của hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, việc nghiên cứu chính sách Marketing quốc tế của Công ty dừng lại ở cấp độ: Marketing xuất khẩu. Mặt khác, do hoạt động xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tập trung chủ yếu tại Phòng Kinh doanh Dầu mỡ nhờn nên chính sách Marketing quốc tế được áp dụng đối với ngành hàng Dầu mỡ nhờn là chính. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Do đó đề tài : “Hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty cổ phần Hoá dầu Petrolimex” được chọn để nghiên cứu 2. Mục đích nghiên cứu Qua thực trạng kinh doanh và tình hình xuất nhập khẩu hàng thiết bị điện Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất của công ty cổ phần hóa dầuPetrolimex, để tìm ra được những thành công cũng như mặt hạn chế trong tiến trình chuyển giao đổi mới công nghệ, cũng như xây dựng thêm các phương án kinh doanh, các chính sách Maketing mới của công ty phù hợp với tình hình hiện nay nhằm thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, chuyển giao công nghệ. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của báo cáo là tình hình sản xuất kinh doanh, phương hướng phát triển, cơ cấu, tình hình tài chính, thị trường, công nghệ, nguồn nhân lực của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex. 3.2 Phạm vi nghiên cứu -Không gian nghiên cứu : Bản báo cáo nghiên cứu trong phạm vi hoat động của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex và một số công ty khác. -Thời gian nghiên cứu: Bản báo cáo nghiên cứu công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex trong thời gian từ năm 2004 đến năm 2008 4. Phương pháp nghiên cứu - Báo cáo sử dụng một số phương pháp cơ bản của nghiên cứu kinh tế như phương pháp thống kê, phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp hệ thống… Nguồn thông tin trong báo cáo được lấy từ các nguồn khác nhau nhưng chủ yếu được lấy từ các báo cáo tổng hợp về tài chính, tài sản… của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5. Kết cấu của chuyên đề Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ngoài lời mở đầu và kết luận, bố cục gồm ba chương: Chương 1: Những vấn đề lí luận chung về Marketing quốc tế. Chương 2: Thực trạng thực hiện chính sách Marketing quốc tế tại công ty Hóa dầu. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách Marketing quốc tế nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm hoá dầu tại công ty hoá dầu Petrolimex (PLC). Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ MARKETING QUỐC TẾ Trong hai thập kỷ vừa qua, nền kinh tế toàn cầu đ• có những bước đột phá quan trọng. Cùng với sự chấm dứt của cuộc chiến tranh lạnh kéo dài là xu hướng khu vực hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới. Đồng thời, đó là sự thu hẹp đáng kể khoảng cách về địa lý, về văn hoá khi mà các hệ thống nối mạng máy tính, điện thoại toàn cầu và chương trình truyền hình qua vệ tinh đi khắp thế giới. Thị trường quốc tế ngày càng mở rộng đối với những công ty nội địa, tạo ra nhiều thách thức cũng như cơ hội cho hoạt động kinh doanh của họ. Mà trong đó, Marketing quốc tế được nhìn nhận là một hoạt động kinh doanh hết sức căn bản, có chức năng riêng biệt. “Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng” (Peter Drucker). Điều đó có nghĩa, khác với Marketing trong thị trường nội địa, Marketing quốc tế phải được tiến hành trong một môi trường kinh doanh hết sức rộng lớn và phức tạp. Vì vậy, “Những vấn đề lý luận chung về Marketing quốc tế” sẽ cho ta những hiểu biết cơ bản về mặt lý thuyết của hoạt động Marketing quốc tế. 1.1 KHÁI QUÁT VỀ MARKETING QUỐC TẾ 1.1.1 Khái niệm Marketing quốc tế 1.1.1.1 Khái niệm Marketing quốc tế Đề cập đến Marketing, người ta dựa trên những khái niệm cốt lõi sau: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, Marketing và những người làm Marketing. Những khái niệm này được minh hoạ trong sơ đồ sau: Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hình 1.1 Những khái niệm cốt lõi của Marketing. Cũng giống như cách tiếp cận Marketing nói chung, Marketing quốc tế là sự vận dụng những nguyên tắc, nguyên lý này trong một môi trường kinh doanh rộng lớn và nhiều yếu tố biến động hơn, đó là thị trường quốc tế. Có nhiều định nghĩa Marketing quốc tế, ở đây xin nêu ra một định nghĩa khá phổ biến: Marketing quốc tế là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác trong phạm vi quốc tế. Như vậy, các khái niệm Marketing nói chung và Marketing quốc tế nói riêng đều tập trung vào vấn đề nắm bắt nhu cầu thị trường và tìm các biện pháp để thoả mãn tối đa những nhu cầu đó nhằm mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Nhưng nhu cầu của khách hàng trên thị trường quốc tế đa dạng và phức tạp hơn rất nhiều so với thị trường nội địa do hệ thống những nhu cầu này chịu sự chi phối của nhiều yếu tố như: kinh tế, văn hoá, địa lý, luật pháp . Đây cũng là điểm khác nhau căn bản nhất giữa Marketing quốc tế và Marketing nội địa. 1.1.1.2 Phân loại Marketing quốc tế Trong ngoại thương hoạt động Marketing quốc tế có thể được tiến hành ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ thuộc vị thế và đặc tính sản phẩm của công ty. Căn cứ vào tính phức tạp của hoạt động Marketing quốc tế, người ta phân chia nó thành 3 loại sau (theo thứ tự từ đơn giản đến phức tạp): Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 5 Nhu cầu,mong muốn và yêucầu Sản phẩm Giá trị, chi phí và sư hài lòng Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ Thị trường Marketing và người làm marketing Chuyên đề thực tập tốt nghiệp a) Marketing truyền thống. Marketing truyền thống là hoạt động Marketing của các doanh nghiệp chỉ có trách nhiệm tìm và bán các sản phẩm của mình cho khách hàng và gần như không quan tâm (hoặc ít quan tâm) sản phẩm của mình có thoả mãn người tiêu dùng không. b) Marketing xuất khẩu. Ở mức độ nào đó, công ty đã có chỗ đứng tương đối vững chắc trên thị trường nội địa và bắt đầu nghiên cứu có hệ thống thị trường nước ngoài. Ngoài ra, công ty cố gắng thích ứng sản xuất những mặt hàng, sản phẩm theo chỉ tiêu và những đòi hỏi của thị trường. Trong giai đoạn này, thị trường nước ngoài vẫn chỉ ở mức bổ sung cho thị trường chính trong nước. c) Marketing toàn cầu. Trong giai đoạn phát triển này, đối với công ty, thế giới được xem như một thị trường thống nhất. Nguyên tắc của hoạt động Marketing dựa trên cơ sở những điểm tương đồng về văn hoá, sở thích, khuynh hướng tiêu thụ ở các thị trường khác nhau. Trên cơ sở đó, mục đích chính của công ty là sản xuất ra các sản phẩm có thể tiêu thụ và thích hợp trên phạm vi toàn cầu, không phụ thuộc vào sự khác biệt về văn hoá, đặc điểm dân tộc,tập quán, thói quen của từng thị trường .như sản phẩm của CocaCola, Kodak . 1.1.2 Chức năng của Marketing quốc tế Hoạt động trong một môi trường kinh doanh rộng lớn, Marketing quốc tế phải làm thích ứng hoạt động kinh doanh đó với thị trường quốc tế nhằm mở rộng thị trường, đem lại lợi nhuân tối đa cho doanh nghiệp. Vì vậy, Marketing quốc tế có những chức năng chính sau: a. Thiết lập một hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận biết một cách nhanh chóng các biến động thị trường và nếu có thể thì dự báo trước các biến động đó. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp b. Thiết lập khả năng phản ứng nhanh chóng đối với các điều kiện đặc biệt và đồng thời với nó là khả năng thích ứng nhanh chóng từ phía dịch vụ sản xuất và dịch vụ hành chính. c. Thiết lập một hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt động đã cam kết bất chấp những khó khăn nảy sinh do sự khác biệt về môi trường kinh doanh. d. Hình thành khả năng sáng tạo và áp dụng những thay đổi trong kỹ thuật thu thập thông tin trên thị trường để bao quát được mọi trường hợp riêng biệt. 1.2 XUẤT KHẨU VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ ĐỐI VỚI XUẤT 1.2.1 Xuất khẩu 1.2.1.1Khái niệm và các loại hình xuất khẩu Theo cách tiếp cận đơn giản nhất, xuất khẩu là việc bán sản phẩm, chi tiết được sản xuất, lưu trữ hay chế biến tại nước của công ty cung cấp và nước người khác với nhà cung cấp liên quan tới việc sản xuất hoặc chế biến hàng hoá ở nước ngoài. Ngày nay, các doanh nghiệp quốc tế hoạt động kinh doanh của mình với phạm vi ngày càng rộng. Vì vậy, sự khác biệt giữa xuất khẩu thuần tuý với hoạt động kinh doanh quốc tê trở nên rất mờ nhạt. Tuy nhiên, về mặt bản chất, chúng vẫn có sự khác nhau nhất định. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài của công ty mỗi khác nhau. Nêú như công ty này xuất khẩu hàng hoá nhằm nâng cao doanh số bán, mở rộng thị trường thì công ty khác lại coi xuất khẩu là chức năng chủ yếu trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty .Tuỳ theo điều kiện quốc tế cũng như mục đích kinh doanh mà công ty có thể lựa chọn phương thức sản xuất phù hợp nhất. Nhìn chung, xuất khẩu được chia ra thành hai loại hình cơ bản: xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu trong đó công ty thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu sản phẩm của mình ra nước ngoài. Khi doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường quốc tế, áp dụng hình thức xuất khẩu gián tiếp giúp doanh nghiệp hạn chế được rủi ro, tận dụng được kinh nghiệm của trung gian xuất khẩu, doanh nghiệp cũng ít phải đầu tư một khoản vốn để xâm nhập thị trường . Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải một số vướng mắc như: Doanh nghiệp không trực tiếp thu thập được những thông tin phản hồi của thị trường về sản phẩm xuất khẩu. Do đó, nó làm chậm quá trình cải tiến sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường . Bên cạnh hình thức xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp được áp dụng khi doanh nghiệp đã phát triển đủ mạnh để có thể thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, nhằm kiểm soát trực tiếp thị trường. Mặc dù xuất khẩu trực tiếp khiến độ rủi ro kinh doanh tăng cao song nó giảm bớt lợi nhuận trung gian, tức giảm bớt chi phí xuất khẩu và làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất. Mặt khác, những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp cũng được thu thập một cách nhanh chóng và chính xác hơn. Như vậy, doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu khách hàng và tình hình bán hàng để thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng cho phù hợp. 1.2.1.2 Các trung gian xuất khẩu. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cùng với sự phát triển hoạt động kinh doanh quốc tế, các trung gian xuất khẩu cũng xuất hiện với hình thức ngày càng phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, mỗi loại trung gian xuất khẩu có những ưu điểm và hạn chế riêng. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của mỗi công ty mà có thể lựa chọn cho mình một trung gian xuất khẩu phù hợp nhất với khả năng tài chính, sản phẩm xuất khẩu. a) . Các thương nhân xuất khẩu: Các thương nhân xuất khẩu có mặt ở ngay nước của công ty xuất khẩu có vai trò là người hướng dẫn trong các hoạt động xuất khẩu (nghĩa là mua và bán trên các tài khoản riêng của họ). Họ là những người bán buôn, mua hàng hoá của công ty trong nước và đem bán lại chúng ở nước ngoài. Họ hoạt động trên thị trường nước ngoài thông qua các cửa hiệu bán lẻ. Một số người chuyên ở một số nước nào đó, một số khác chuyên về những hàng hoá cụ thể nào đó. Việc kinh doanh của họ gọi là những “ hãng xuất khẩu”. Lợi nhuận thu được là khoản chênh lệch giữa giá mua và giá bán. Các hãng xuất khẩu có những kiến thức hiểu biết lớn và có sự quen thuộc điều kiện thị trường nước ngoài. Các công ty xuất khẩu sẽ giảm bớt được những khó khăn về quản lí, về các thủ tục, vận chuyển đóng hàng, vận chuyển nội bộ . Các công ty xuất khẩu sẽ không gặp phải rủi ro thất bại thị trường. Tuy nhiên, các công ty xuất khẩu sẽ không kiểm soát được toàn bộ sự có mặt sản phẩm của họ ở thị trường nước ngoài và có thể gặp những thất bại khi tiến hành bán lẻ ở nước ngoài không được đảm bảo hàng. Một điều rõ ràng là lợi nhuận của các công ty xuất khẩu qua trung gian sẽ thấp hơn so với xuất khẩu trực tiếp. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuy nhiên, lợi ích rất lớn xuất phát từ việc sử dụng một hãng xuất khẩu đã được tổ chức tốt là đối tác của công ty tiếp xúc ngay với danh sách và những khách hàng tiềm năng trên khắp thế giới, giúp cho họ tiết kiệm thời gian nghiên cứu thị trường nước ngoài. Các hãng xuất khẩu tự mình nắm được mạng lưới rộng rãi về các hợp đồng đại lí, sắp xếp mối quan hệ giữa các nhà phân phối và thoả thuận với các ngân hàng Nhà nước, các hãng quảng cáo và các công ty nghiên cứu thị trường. Chú ý xem làm thế nào mà một số công ty lớn thường tự mình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu và rất hiếm khi sử dụng các hãng xuất khẩu để bán hàng trong những địa điểm nhỏ và không quen thuộc vì ở đó thành lập một chi nhánh bán hàng độc lập sẽ không đem lại nhiều lợi ích. Liên kết với một thương nhân xuất khẩu là cần thiết giống như việc bán hàng cho khách hàng trong nước. Việc thanh toán sẽ được tiến hành theo những điều kiện và nội dung giống hệt như thông lệ ở thị trường trong nước. b) Các hãng xác nhận. Các hãng buôn chứng thực tồn tại để làm đại diện là người hướng dẫn giới thiệu cho những người mua nước ngoài biết về những công ty chưa có tiếng tăm để cung cấp cho họ theo các điều khoản tín dụng. Công ty chứng thực tài trợ cho việc giao dịch và do vậy sẽ biết được rủi ro về thiếu vắng khách hàng. Ngược lại, nó thu được hoa hồng từ người mua. Khách hàng nước ngoài gửi đơn đặt hàng tới nhà cung cấp được một hãng buôn chứng thực “ khẳng định mua hàng với cách thức thanh toán”. Chứng nhận thanh toán nói lên rằng sẵn sàng mua và chấp nhận thanh toán trong một tài liệu riêng. Ngày sau khi hàng hoá sẵn sàng được giao thì nhà cung cấp thông báo cho hãng buôn chứng thực biết để thông báo giao hàng và thanh toán cho nhà cung cấp. c) Các đại lí cung cấp. Bùi Hoàng Sơn Lớp: KTQT 47 10