Phân tích chiến lược marketing của công ty TNHH thương mại và dịch vụ hoàn hảo

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HỒN HẢO Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hoàn Hảo tiền thân cửa hàng chuyên kinh doanh ga bếp ga Khi việc kinh doanh ga bếp ga phần tách rời, doanh thu chiếm tỷ trọng chiếm khoảng 8% đến 10% tổng doanh thu loại ga bếp ga) Cho tới năm 1999 cửa hàng nhận thấy nhu cầu tiêu dùng người dân ga bếp ga thị trường Vĩnh Phúc nói chung Vĩnh Yên nói riêng gia tăng Trong đó, doanh nghiệp tư nhân nghành hàng cung cấp ga bếp ga không ổn định có nguy khơng đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Trước tình hình đó, cửa hàng định thành lập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hồn Hảo Cơng ty Sở Thưong mại Vĩnh Phúc cấp giấy phép ngày 15/11/1999 thành lập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hồn Hảo Cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Hồn Hảo, có nhiệm vụ kinh doanh, phục vụ nhu cầu ga, bếp ga tồn tỉnh Vĩnh Phúc Trong q trình hoạt động phát triển, Công ty bước kinh doanh đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng Để khẳng định chuyển biến chất lượng công ty, ngày 25/11/2000 Công ty định ký hợp đồng làm Tổng Đại lý TOTALGAZ (Công ty liên doanh Totalgaz Hải Phòng có trụ sở nhà máy xã An hải huyện An Hải TP Hải Phòng) có nhiệm vụ phân phối ga Total thị trường Vĩnh Phúc Không dừng lại đây, ngày 20/06/2001 công ty định ký hợp đồng với Công ty Thương mại Quang Vinh có trụ sở 256 Trần Khát Chân Hà Nội làm Tổng Đại lý phân phối độc quyền bếp ga GOLDSUN thị trường Vĩnh Phúc Hoàn Hảo Co., LTD doanh nghiệp tư nhân có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 15.000 triệu đồng vốn cố định 8.000 triệu đồng Cơng ty thành lập có cửa hàng với 16 nhân viên : • Cửa hàng ga bếp ga 238 Đường Trần Nhật Duật- TP Vĩnh Yên • Cửa hàng ga bếp ga 537 Nguyễn Văn Cừ TP Vĩnh Yên Sau 10 năm hoạt động công ty có gần 100 nhân viên với hệ thống cửa hàng phát triển Hiện công ty thực hoạt động kinh doanh hai nhóm mặt hàng chủ yếu sau: • Nhóm mặt hàng bếp ga gồm có: o bếp ga dân dụng o bếp ga cơng nghiệp • Nhóm mặt hàng gaz hố lỏng o gaz Total Ngồi Cơng ty kinh doanh thiết bị vật tư chuyên dụng cho ga bếp ga công nghiệp Trong năm qua cấu sản phẩm cơng ty khái qt thơng qua bảng sau : Biểu 1: Tình hình tiêu thụ Cơng ty qua năm Chỉ tiêu ĐVT Năm Năm 2008 Năm 2009 2007 ga Total (12kg) B 33480 48960 71280 ga Total (45kg) B 7560 8640 10440 Bếp Nhật Bản C 470 680 510 Bếp Goldsun C 850 2270 1650 Bếp Sakura C 740 920 862 Bộ phụ kiện Bộ 820 1418 960 Nguồn phòng kinh doanh Cơng ty Qua bảng ta thấy tình hình tiêu thụ công ty với sản phẩm ga, bếp ga chiếm tỷ trọng lớn ổn định Biểu 2: Tình hình doanh thu Cơng ty qua năm ĐVT: Tr đồng Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 ga Total (12kg) 12979,7 14650 16985,4 ga Total (45kg) 12570,4 13024 13758,4 Bếp Nhật Bản 1639,2 1924,8 2693,6 Bếp Goldsun 1253,8 1330,7 1667,5 Bếp Sakura 209,1 432,4 405 Bộ phụ kiện 1369 1638 2432 Nguồn phòng kinh doanh Cơng ty I PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH Các đối thủ cạnh tranh Hiện đại đa số sản phẩm công ty tiêu thụ tỉnh với thị trường rộng khắp đa dạng toàn tỉnh Tuy nhiên thời gian qua việc tiêu thụ gặp khơng khó khăn Ngun nhân chủ yếu khiến việc tiêu thụ gặp khó khăn cạnh tranh ngành ngày cao Hiện thị phần thị trường công ty chiếm khoảng 16% tồn tỉnh Hệ thống các đại lý cơng ty rộng khắp tỉnh hoạt động chưa thực hiệu Số lượng bán qua đại lý năm qua không tăng nhiều Công ty chịu cạnh tranh nhiều công ty kinh doanh ngành hàng đặc biệt sản phẩm ga hoá lỏng Một số tổng đại lý hãng ga đối thủ cạnh tranh chủ yếu Shellga Tân Tiến BP Đài Hải, Petro Dũng Vân, ga Petrolimex, Mạnh Hồng… cơng ty có tiềm lực tài người Thị trường ga bếp ga thị trường mà tính chất cạnh tranh pha trộn cạnh tranh không hoàn hảo cạnh tranh độc quyền Do khác biệt sản phẩm khơng lớn (rất khó phân biệt) nên công ty tham gia vào thị trường tìm cho nhiều nhãn hiệu để phân biệt với nhãn hiệu đối thủ, điều gây khó khăn cho người tiêu dùng lựa chọn Các cơng ty sử dụng nhiều hình thức quảng bá tiếp thị khác để tăng khả cạnh tranh nhãn hiệu Thị trường ga, bếp ga đồ dùng gia dụng mang tính chất cạnh tranh độc quyền có số cơng ty ( có cơng ty lớn) có hai cơng ty chiếm thị phần lớn Đặc điểm nguồn sản phẩm đầu vào (Nhà cung cấp) Trên sở nhiệm vụ hoạt động kinh doanh giao công ty tiến hành mua sản phẩm ga hố lỏng(đóng chai 12kg, 45kg), bếp ga(nguyên chiếc) phục vụ cho hoạt động kinh doanh Nguồn đầu vào Cơng ty nhập từ hãng tiếng Bao gồm hai nhóm ga hố lỏng, nhóm thứ hai bếp ga Số lượng ga hoá lỏng, bếp ga hàng năm nhập công ty vào nhu cầu hàng năm thị trường thông qua kế hoạch kinh doanh năm Trong năm số lượng nhập thường xuyên thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tế Nguồn ga hố lỏng công ty thời gian qua chủ yếu từ cơng ty liên doanh Totalgaz Hải phòng Các loại bếp ga Nhật Bản Rinnai, Paloma , loại bếp ga liên doanh Sakura, Goldsun ,có tuổi thọ độ an toàn cao Hiện nay, nguồn hàng cung cấp cho Cơng ty tương đối ổn định, có thay đổi thời gian qua Cơng ty có biện pháp thích hợp để trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp Tuy nhiên, đặc điểm nguồn hàng phải nhập từ nước ngồi nhà cung cấp nên có ảnh hưởng định tới hoạt động kinh doanh Cơng ty Do Cơng ty thường xun phải đặt hàng từ trước (căn vào lượng tồn kho nhu cầu đặt hàng) Chính vậy, q trình vận chuyển xảy nhiều thay đổi thị trường làm thiệt hại cho công ty Công ty tốn nhiều chi phí việc dự trữ hàng hoá phục vụ cho tiêu dùng Giá loại ga bếp ga thương xuyên thay đổi gây khó khăn cho Công ty việc xác định giá đặt mua 3 Các sản phẩm thay Sản phẩm bếp ga Nhật sản phẩm đặc thù có hàng hố thay có người bán có quyền lực lớn người tiêu dùng việc định giá Sản phẩm ga hoá lỏng mặt hàng trọng tâm công ty kinh doanh ga hoá lỏng, bếp ga Sự phát triển kinh tế kéo theo gia tăng ngưòi tiêu dùng Nhu cầu ga hố lỏng khơng ngừng gia tăng qua năm tốc độ tăng khoảng 12% đến 18% năm Năm 2008 nhu cầu ga hoá lỏng tăng tồn tỉnh ước tính khoảng 14 nghìn Chất lượng bếp ga đa dạng có từ cao đến thấp bếp ga cao cấp chủ yếu công ty lớn cung cấp thị trường Loại bếp ga cao cấp tiêu thụ mạnh thành phố lớn bếp ga trung bình, thấp phần nhỏ công ty khác nhập từ Trung Quốc qua đường tiểu ngạch Loại bếp ga có chất lượng thấp đơi thấp, nhãn hiệu xuất hiện, giá bán thấp chủ yếu tiêu thụ vùng dân cư thưa thớt Một khối lượng lớn bếp ga phẩm chất, tiêu thụ ngồi thị trường chưa có quy định tiêu chuẩn chất lượng thiếu kiểm soát chất lượng sản phẩm Một số công ty sở vật chất kém, vốn kinh doanh ít, nên nhập khối lượng lớn bếp ga có chất lượng không đảm bảo, giá thấp bán Một số Cơng ty khác mục đích lợi nhuận lợi dụng biểu thuế nhập không kiểm soát chất lượng cửa hàng để trốn thuế cách hợp pháp cách nhập loại bếp ga có mức thuế nhập thấp linh kiện bếp ga tự lắp ráp bán thẳng cho khách hàng người tiêu dùng Mặt khác, tình hình phổ biến thị trường bếp ga thiếu hụt thông tin chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật Vĩnh Phúc Các hãng kinh doanh đầu tư vào dịch vụ hướng dẫn kỹ thuật, thông tin cho người tiêu dùng lựa chọn loại bếp ga phù hợp Do phần đông người tiêu dùng sử dụng bếp ga theo thói quen, theo lòng tin vào mác nhãn hiệu Chính điều ảnh hưởng không nhỏ tới khả cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng Ngày nay, mà chất lượng sản phẩm coi công cụ hữu hiệu nhất, định khả cạnh tranh 4 Khách hàng Là nhà cung cấp hàng đầu Vĩnh Phúc nói chung, thị trường Vĩnh Yên nói riêng loại ga, bếp ga nên thị trường công ty rộng lớn đa dạng Các sản phẩm công ty kinh doanh có mặt tất huyện, thị tỉnh thông qua các đại lý công ty khu vực Và nói sản phẩm cơng ty kinh doanh có khách hàng Đối với ga hoá lỏng , bếp ga khách hàng cơng ty chia thành hai loại - Loại nhóm khách hàng cơng nghiệp thương mại Khách hàng công nghiệp khách hàng mua hàng công ty để phục vụ cho sản xuất khách hàng thương mại khách mua hàng cơng ty sau bán lại để kiếm lời Hai loại khách hàng mục đích kinh doanh khác công ty đặc trưng sản phẩm mà công ty cung cấp nên công ty xếp loại khách hàng thành nhóm Các đặc trưng yêu cầu nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại: + Hỗ trợ kĩ thuật thiết kế lựa chọn thiết bị: ga lỏng công nghệ sử dụng ga lỏng sản phẩm thị trường Việt Nam nói chung thị trường Vĩnh Phúc nói riêng, hiểu biết nhà sản xuất với chúng hạn chế Cùng với vai trò cơng nghệ sản phẩm cuối khách hàng sản xuất, nhà sản xuất ln đòi hỏi hỗ trợ nhà cung cấp hệ thống cung cấp ga lỏng, tư vấn lựa chọn thiết bị sử dụng phù hợp Để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi nhà cung cấp phải hiểu sâu ngành hàng có kiến thức chun mơn tiếp cận nhóm khách hàng + Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới trình mua hàng: Đặc thù nhóm khách hàng có nhiều phận, cá nhân tham gia vào q trình lựa chọn định mua hàng hố Các phận thường có tính chun nghiệp cao đàm phán, giao dịch lựa chọn hàng hoá, nhà cung cấp Đặc điểm đòi hỏi nhà cung cấp khơng có kiến thức kĩ thuật ngành hàng mà phải hiểu biết, nắm tác nhân chủ chốt trung tâm mua hàng tính động cao đàm phán, giao dịch - Loại nhóm khách hàng dân dụng Khách hàng dân dụng nhóm khách hàng với tư cách người sử dụng cuối cùng, khối lượng tiêu thụ nhóm khách hàng khoảng 8000 chiếm khoảng 65% tổng lượng tiêu thụ hàng năm + Nhu cầu an toàn: Do hiểu biết sản phẩm ga lỏng hạn chế, tâm lý e ngại khơng an tồn, nguy cháy nổ sử dụng, đặc biệt nhóm khách hàng tiềm khách hàng mua mới, cần có dịch vụ hướng dẫn lắp đặt, sử dụng cho nhóm khách hàng + Tính đồng sản phẩm: ga lỏng dùng sinh hoạt sử dụng với nhiều thiết bị khác bình ga, dây dẫn, kẹp ống, bếp ga, van điều áp Sự đồng thiết bị đảm bảo tính an tồn sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm Tuy nhiên, thực tế đại lý nhỏ chạy theo lợi nhuận cung cấp sản phẩm có chất lượng thấp với giá rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa, điều đòi hỏi sản phẩm bán qua kênh phải kiểm soát chặt chẽ nguồn gốc, chất lượng giá + Thu nhập hộ sử dụng :ga lỏng thường có mức thu nhập Theo thống kê công ty gas Petrolimex năm 2008, mức thu nhập hộ sử dụng ga lỏng thường nằm khoảng 3-5 triệu đồng/tháng, tần suất sử dụng tháng/bình Đặc điểm đòi hỏi cơng ty tập trung vào trung tâm, thị lớn, nơi dân có thu nhâp cao, phạm vi mạng lưới bán hàng phải đủ lớn để đảm bảo bù đắp chi phí phát sinh kinh doanh + Nhu cầu giao hàng nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàng dân dụng thường mua hàng qua điện thoại đại lý có trách nhiệm giao hàng nhà cho khách hàng Đặc điểm đòi hỏi tính hợp lý, nhanh chóng tiếp nhận thông tin, xác định địa khách hàng, tổ chức giao hàng tới nhà cho khách hàng đại lý + Nhu cầu đáp ứng nhanh: ga lỏng tiêu dùng dân dụng có đặc điểm khơng biết trước thời điểm hết ga, đặc điểm với tính liên tục đun nấu hình thành nhu cầu khách hàng thời gian giao hàng Hình thức tiêu thụ ga bếp ga người tiêu dùng phong phú đa dạng Có thể chia thành hai hình thức gồm : + Tiêu dùng thông qua điểm trưng bầy bán sản phẩm lớn để tư vấn lựa chọn Hình thức phổ biến tụ điểm thương mại Vĩnh Yên, … Tại đại điểm lớn cách thức tiêu thụ chiếm khoảng từ 60% đến 70% Theo thống kê công ty năm 2009 Vĩnh Yên có 67% người tiêu dùng mua hàng điểm trưng bầy bán sản phẩm lớn + Tiêu dùng cách xem quảng cáo truyền hình Cách thức phổ biến, khu vực hay đối tượng tiêu dùng có đời sống kinh tế cao Với hình thức tiêu thụ trên, công ty tham gia kinh doanh ga bếp ga bán sản phẩm thơng qua mạng lưới đại lý Các công ty lớn tổ chức mạng lưới đại lý thị trường TP Vĩnh Yên hay huyện lân cận Với thị trường nông thôn công ty thường chọn vài điểm làm trọng tâm cửa hàng tư nhân dân xứ làm đại lý thực viêc bán lẻ phụ trách phát triển tiêu thụ vùng II PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Ước tính tồn tỉnh Vĩnh Phúc có khoảng doanh nghiệp tham gia cung cấp vào thị trường ga, bếp ga Trong doanh nghiệp có doanh nghiệp có tiềm lực khả lớn thị trường Đó công ty Shellga Tân Tiến, Đài Hải Dũng Vân, Totalgaz Hoàn Hảo, Petrolimex (Doanh nghiệp nhà nước) Ngoài công ty công ty khác công ty nhỏ tiềm lực không mạnh Thị trường ga bếp ga thị trường có mức độ cạnh tranh cao Mặc dù có nhiều cơng ty tham gia, có cơng ty có tiềm lực thực chiếm thị phần thị trường lớn Công ty Shellga Tân Tiến Shellga Tân Tiến doanh nghiệp tư nhân hình thành từ năm 1995 Ngoài Totalgaz Hoàn Hảo đơn vị độc quyền ga Total tai thị trường Vĩnh Phúc từ nhiều năm trước Công ty Shellga Tân Tiến công ty độc quyền kinh doanh ga Shell Vĩnh Phúc trở thành đối thủ cạnh tranh số Totalgaz Hồn Hảo Đây cơng ty hàng đầu chuyên doanh lĩnh vực ga hoá lỏng, có kinh nghiệm tiếp thị thị trường Vĩnh Phúc Kế hoạch Marketing Tân Tiến tập trung vào quảng cáo khuyến mại nhiều hình thức Với khả tài lớn, Shellga Tân Tiến thu hút nhiều khách hàng thơng qua chương trình quảng cáo lớn (chiếm 3% so với doanh số) hoạt động khuyến mại lớn Hiện nay, Shellga Tân Tiến áp dụng chương trình khuyến người tiêu dùng vé cào trúng thưởng Khuyến đại lý thăm quan du lịch nước ngồi Tính tới thời điểm Shellga Tân Tiến có tổng vốn đầu tư khoảng 18,5 tỷ đồng(3/2009) Đây đối thủ có khả cạnh tranh cao mạnh tiềm lực tài trình độ quản lý tiếp thị Cơng ty liên doanh ga Petrolimex Công ty ga Petrolimex doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ba đơn vị kinh doanh ga lỏng Việt Nam Thời gian thức cung cấp sản phẩm thị trường tháng 08/1993 Trong thời kỳ này, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam tổ chức kinh doanh ga lỏng thơng qua phòng chức Tổng cơng ty Phòng kinh doanh ga lỏng Nhờ hướng sách đắn, sở vật chất ngành khơng ngừng mở rộng với uy tín sản phẩm ngày gia tăng Kế hoạch Marketing Petrolimex tập trung mũi nhọn vào tăng cường hệ thống phân phối đầu tư vào chất lượng sản phẩm từ giảm giá thành để nâng cao tính cạnh tranh Sở dĩ ưu công ty liên doanh nên Petrolimex hỗ trợ nhà nước, trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất đại, công suất lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng lớn (đã hình thành thơng qua đại lý Petrolimex), chất lượng tốt Các công ty khác Có thể kể số cơng ty Đài Hải Dũng Vân, Petrovietnam Mạnh Hồng, Điện Quang Thăng Long ga, Chiến lược Marketing công ty tập trung vào chiến lược giá hệ thống phân phối nhỏ Lý cơng ty có tiềm lực khơng lớn, có thị phần nhỏ, chất lượng ga thấp chí thấp; nhiên giá bán lại rẻ cơng ty khơng chi phí cho hoạt động quảng cáo Hoạt động tiêu thụ công ty thông qua cửa hàng nhỏ Thị trường công ty thường vùng nông thôn xa xôi, nhu cầu nhỏ chất lượng ga hố lỏng bếp đòi hỏi khơng cao, nơi công ty lớn bỏ qua Tuy công ty nhỏ thị trường công ty lại không nhỏ, tổng thị phần thị trường công ty lên tới gần 20% Ta tóm tắt điểm mạnh, yếu hoạt động Marketing công ty cạnh tranh qua bảng tổng hợp sau : CÔNG TY Shellgaz Tiến ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU Tân công ty độc quyền kinh Chính sách giá thiếu uyển doanh ga Shell Vĩnh Phúc chuyển công ty hàng Chưa tập trung vào hệ đầu chuyên doanh lĩnh vực thống phân phối nhỏ, ga hố lỏng, có kinh nghiệm tiếp vùng sâu vùng xa thị thị trường một khả tài lớn, Shellga Tân Tiến thu hút nhiều khách hàng thông qua chương trình quảng cáo khuyến mại Petrolimex doanh nghiệp nhà nước trực Quảng cáo khuyến mại thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt yếu Nam Chưa tập trung vào hệ sở vật chất ngành không thống phân phối nhỏ, ngừng mở rộng với uy tín sản vùng sâu vùng xa phẩm ngày gia tăng hỗ trợ nhà nước, trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất đại, công suất lớn, mạng lưới tiêu thụ rộng lớn Các công ty nhỏ Cạnh tranh giá bán giá bán chất lượng ga thấp rẻ chí thấp tập trung vào hệ thống phân phối công ty không chi nhỏ, vùng sâu vùng xa phí cho hoạt động quảng cáo II KẾT LUẬN Trên vài nét tổng quát thị trường ga hoá lỏng bếp ga Vĩnh Phúc Qua cho thấy phần cạnh tranh gay gắt cơng ty thị trường ga hố lỏng bếp ga Hiện nay, hầu hết đối thủ cạnh tranh mạnh Hồn Hảo Co., Ltd có kế hoạch phát triển marketing để đối phó với tình hình thị trường thời gian tới Cuộc chạy đua công ty kinh doanh ga bếp ga đến giai đoạn định Thành công đến với công ty biết nắm bắt thời cơ, sử dụng vũ khí cạnh tranh marketing thích hợp TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu môn Quản trị Marketing trường ĐH Griggs  Kotler, Philip (2003), A Framework for Marketing Management  Kotler, Philip, Những nguyên lý tiếp thi, NXB Thống kê, 2000  Kotler, Philip, Quản tri Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội, 1994, 2002  Trần Minh Đạo, Marketing bản, NXB Thống kê, 2003  ... ga, Chiến lược Marketing công ty tập trung vào chiến lược giá hệ thống phân phối nhỏ Lý cơng ty có tiềm lực khơng lớn, có thị phần nhỏ, chất lượng ga thấp chí thấp; nhiên giá bán lại rẻ cơng ty. .. Loại nhóm khách hàng cơng nghiệp thương mại Khách hàng công nghiệp khách hàng mua hàng công ty để phục vụ cho sản xuất khách hàng thương mại khách mua hàng cơng ty sau bán lại để kiếm lời Hai loại... đích kinh doanh khác công ty đặc trưng sản phẩm mà công ty cung cấp nên công ty xếp loại khách hàng thành nhóm Các đặc trưng yêu cầu nhóm khách hàng cơng nghiệp - thương mại: + Hỗ trợ kĩ thuật