Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại công ty thiên ân

MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1 Chương 1 3 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ 3 1.1. Tổng quan về hoạt động marketing thu hút khách hàng 3 1.1.1. Khái quát học phần marketing căn bản 3 1.1.2. Cơ sở lý thuyết về hoạt động marketing thu hút khách hàng 3 1.1.2.1. Marketing là gì? 3 1.1.2.2. Vai trò của marketing 5 1.1.2.3. Chức năng và các định hướng của marketing 7 1.1.3. Những nội dung chủ yếu của hoạt động marketing trong doanh nghiệp 9 1.1.3.1. Marketing Mix 9 1.1.3.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường 14 1.1.3.3. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến hoạt động marketing trong công ty 17 1.2. Ứng dụng trong thực tế 25 1.2.1. Văn bản pháp lý 25 1.2.2. Liên hệ thực tế 25 Chương 2 26 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY THIÊN ÂN 26 2.1. Tổng quan về Công ty Thiên Ân 26 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty 26 2.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty 28 2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty 29 2.1.4. Cơ cấu lao động 31 2.1.5. Đặc điểm về tổ chức quản trị marketing của Công ty 32 2.2. Thực trạng về hoạt động marketing của Công ty Thiên Ân 33 2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 33 2.2.2. Thực trạng hoạt động marketing của Công ty Thiên Ân 34 2.2.2.1. Nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 34 2.2.2.2. Chiến lược marketing mix của Công ty 35 2.2.2.3. Ảnh hưởng của môi trường tác động đến Công ty 38 Chương 3 40 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY THIÊN ÂN 40 3.1. Những nhận xét, đánh giá chung của việc thu hút khách hàng của Công ty Thiên Ân 40 3.1.1. Những thành công của Công ty 40 3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân 40 3.2. Mục tiêu và kế hoạch để thu hút khách hàng tại Công ty Thiên Ân trong những năm tới 42 3.2.1. Mục tiêu và kế hoạch của Công ty 42 3.2.2. Kế hoạch của Công ty trong những năm sắp tới 42 3.3. Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng cho Công ty Thiên Ân 43 3.3.1. Hoàn thiện và phát triển kênh phân phối 43 3.3.2. Hoàn thiện các chính sách giá bán sản phẩm 43 3.3.3. Chính sách quảng cáo 44 3.3.4. Đối với khách hàng và đối thủ cạnh tranh 44 3.3.4.1. Đối với khách hàng 44 3.3.4.2. Đối với đối thủ cạnh tranh 45 KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO 47 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BẢNG STT DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG TRANG 1 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Thiên Ân 29 2 Bảng 1: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn của Công ty năm 2010 2012 31 3 Sơ đồ 2: Sơ đồ về tổ chức quản trị marketing của Công ty 32 4 Bảng 2: Kết quả kinh doanh của Công ty 33 5 Bảng 3: Danh mục sản phẩm của Công ty Thiên Ân 35 6 Bảng 4: Một số sản phẩm của Công ty 36 7 Bảng 5: So sánh giá Gas của Công ty với đối thủ cạnh tranh 41 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hiện nay, các doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện kinh tế mở với xu thế quốc tế hóa ngày càng cao và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp luôn cạnh tranh với nhau nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình. Do đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng quan trọng và trở thành yếu tố quyết định trong thành công của doanh nghiệp. Thời gian trước đây, marketing thường được hiểu như là phương thức nhằm bán được hàng hóa, dịch vụ tức thì cho doanh nghiệp. Trong thế giới có sự tương tác đa chiều như ngày nay nếu mọi mối quan hệ chỉ xuất phát từ lợi ích đơn phương sẽ khó lòng tồn tại. Chính vì vậy, marketing ngày nay phải hiểu như là hoạt động tổng hợp những mối quan hệ nhằm phục vụ tốt các nhu cầu khách hàng. Hoạch định chiến lược và xây dựng các chiến thuật một cách kỹ càng là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của hoạt động marketing. Mục tiêu cuối cùng của hoạt động marketing đó là xác định chính xác những thông tin, hiểu biết về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường nhằm thỏa mãn các nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến. Bằng cách này khách hàng sẽ cảm thấy mình là một đối tác quan trọng trong giao dịch đối với doanh nghiệp và điều đó tạo tâm lý thoải mái, tin tưởng cho khách hàng trong các lần mua tiếp theo. Để tạo ưu thế cạnh tranh và vượt lên dẫn đầu doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo. Sự sáng tạo ấy không dừng lại ở giai đoạn đầu mà nó đòi hỏi phải được duy trì trong suốt vòng đời của doanh nghiệp. Chính sự sáng tạo đó sẽ giúp doanh nghiệp tạo lập được sự trung thành của khách hàng. Trước đây, thành công của doanh nghiệp chỉ được xác định đơn thuần qua doanh số tiêu thụ theo ngày, theo tháng, theo quý…. Bây giờ thì khác, thành công của marketing không chỉ được đánh giá qua lượng hàng bán được mà quan trọng hơn nó được thể hiện qua lượng khách hàng trung thành mà doanh nghiệp có được. Nỗ lực của doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở chỗ có bán được hàng hay không mà phải duy trì sự quay lại của khách hàng trong lần mua tiếp theo. Lợi ích trong các giao dịch thương mại phải đến cả người mua và người bán. Vì vậy, xây dựng một chiến lược marketing đúng đắn sẽ mang tính then chốt và là chìa khoá dẫn đến hàng loạt các chiến lược khác cho doanh nghiệp. Hoạt động marketing nếu được triển khai hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp nâng cao năng lực và vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Chính vì vậy, trong thời gian thực tập tại Công ty Thiên Ân, được sự giúp đỡ tận tình của giảng viên Nguyễn Thị Nguyệt và sự giúp đỡ của các anh chị trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ cùng với sự nhận thức của vấn đề, em chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại Công ty Thiên Ân” để làm bài khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các giải pháp marketing thu hút khách hàng. Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại Công ty Thiên Ân. 3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là dựa trên cơ sở phân tích thực trạng thu hút khách hàng của công ty, khẳng định những mặt tích cực đã đạt được và tìm ra một số hạn chế cần khắc phục. 4. Phương pháp nghiên cứu của đề tài Đề tài được hoàn thiện bằng việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu thực tế, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích. Phương pháp nghiên cứu thực tế: Nghiên cứu về giá gas của công ty với giá thị trường… Phương pháp so sánh: So sánh kết quả kinh doanh cuẩ công ty trong những năm 2010 2012; so sánh giá gas của Công ty Thiên Ân với công ty đối thủ… Phương pháp phân tích: phân tích thực trạng của công ty; phân tích chiến lược marketing của công ty… 5. Dự kiến những đóng góp của đề tài Làm rõ những hạn chế trong việc thu hút khách hàng tại Công ty Thiên Ân Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn giải pháp marketing thu hút khách hàng tại Công ty Thiên Ân, nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 6. Kết cấu của đề tài Đề tài được kết cấu gồm 3 chương: Chương 1: Tổng quan về hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng và ứng dụng trong thực tế Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing thu hút khách hàng trong Công ty Thiên Ân Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận và giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng tại Công ty Thiên Ân Chương 1 TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ 1.1. Tổng quan về hoạt động marketing thu hút khách hàng 1.1.1. Khái quát học phần marketing căn bản Học phần marketing căn bản là học phần thuộc kiến thức cơ sở ngành của ngành quản trị kinh doanh. Marketing là một học phần còn khá mới mẻ nhưng phát triển rất nhanh với nhiều thay đổi về quan điểm, hướng tiếp cận, phương pháp nghiên cứu đã hình thành từ nhiều trường phái khác nhau. Chính vì vậy, việc học tốt môn marketing căn bản là nền tảng vô cùng quan trọng cho ngành quản trị kinh doanh. Marketing căn bản cho chúng ta thấy cái nhìn tổng quát về ngành học. Nó trình bày sự ra đời và phát triển của marketing, chức năng, các thành phần của marketing, quy trình tiến hành marketing. Môn học sẽ đề cập và giải thích hầu hết các thuật ngữ trong ngành. Nó nhấn mạnh vai trò quan trọng của nghiên cứu marketing và cách thức tiến hành nghiên cứu. Phương pháp phân tích marketing, phương pháp phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, hoạch định chiến lược và kế hoạch marketing. Môn học giúp cho sinh viên có khả năng hiểu được và sử dụng đúng các khái niệm, thuật ngữ của ngành học. Hiểu được marketing và vai trò của marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giải thích được quá trình mua hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng là người tiêu dùng và khách hàng là tổ chức, vai trò và nội dung của 4P trong marketing – mix. Học phần này có mối quan hệ mật thiết với các học phần khác trong chương trình đào tạo của ngành quản trị kinh doanh. Đó là các học phần: Quản trị marketing, chiến lược kinh doanh. 1.1.2. Cơ sở lý thuyết về hoạt động marketing thu hút khách hàng 1.1.2.1. Marketing là gì? Còn không ít người cho rằng marketing là tiếp thị là chào hàng là bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Thực ra tiếp thị và các hoạt động kích thích tiêu thụ chỉ là một trong những khâu cuối cùng của một chuỗi các hoạt động marketing. Nếu sản phẩm không phù hợp với yêu cầu của khách hàng, chất lượng thấp, giá cả không hợp lý… thì dù cho doanh nghiệp có tốn thật nhiều công sức và tiền bạc để thuyết phục khách hàng thì lượng sản phẩm bán ra cũng vẫn rất hạn chế. Nhưng nếu như xuất phát từ nhận thức chính xác về nhu cầu của khách hàng và tạo ra những sản phẩm phù hợp với một mức giá hợp lý cùng phương thức phân phối hiệu quả, các phương thức truyền thông thì việc tiêu thụ sản phẩm không quá khó khăn. Đó chính là những biểu hiện cụ thể của marketing hiện đại. Ta cũng có thể thấy một số định nghĩa điển hình về marketing như sau: Theo Phillip Kotler ‘‘Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”. Định nghĩa của viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. Định nghĩa của AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện chính sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích cá nhân và tổ chức”. Theo I. Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của Liên hợp quốc, một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trường hay nói cách khác đi là lấy thị trường làm định hướng”. Người thực hiện marketing=> đối tượng marketing=> đối tượng nhận sản phẩm (chủ thể) (sản phẩm) (khách hàng) Chủ thể marketing có thể là một cá nhân, một doanh nghiệp, một đảng chính trị, một tổ chức phi lợi nhuận và cả một chính phủ. Đối tượng được marketing gọi là sản phẩm có thể là: một hàng hóa, một dịch vụ, một ý tưởng, một con người…. Đối tượng tiếp nhận các chương trình marketing có thể là người mua, người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định…. Tóm lại, marketing không phải là bán hàng, là tiếp thị như mọi người lầm tưởng. Marketing bao gồm nhiều hoạt động như nghiêu cứu thị trường, sản xuất hàng hóa, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng, quy định giá cả, tổ chức và quản lý hệ thống tiêu thụ, quảng bá giá trị tới khách hàng mục tiêu rồi sau đó mới bán chúng cho họ. Do đó, marketing là một dạng hoạt động của con người (tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi. 1.1.2.2. Vai trò của marketing a) Đối với doanh nghiệp Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương pháp tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức. Như vậy, marketing hiện nay là việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế và tạo ra sản phẩm như thế nào để thỏa mãn nhu cầu đó và đem lại lợi nhuận cho nhà sản xuất. Thay vì chú trọng đến việc sản xuất, công ty phải quan tâm đến nhu cầu của khách hàng và công việc này khó hơn vì nó liên quan đến tâm lý con người. Do đó, những đòi hỏi của thị trường là khía cạnh khá quan trọng của marketing và nó được xem xét trước quá trình sản xuất. Do đó, marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế, nhưng nói một cách cơ bản marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm đến thị trường nó đang cần, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu cầu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất. Có thể thấy công việc quan trọng nhất của marketing là tạo ra các giá trị cho khách hàng, thực hiện cam kết, đem lại sự hài lòng và tạo ra sự trung thành của khách hàng. Marketing được dùng như ‘‘một người đóng thế’’ cho khách hàng, đưa ra hướng phát triển sản phẩm và có chức năng thể hiện những gì khách hàng muốn và có nhu cầu. Quan trọng hơn, marketing được xem như là “tiếng nói của khách hàng” và bao gồm các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó, công ty có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt nhất. Một sản phẩm mới muốn phát triển được phụ thuộc rất nhiều vào việc tổng hợp mọi sự hiểu biết về nhu cầu của thị trường và cách thức làm thế nào để tạo ra một sản phẩm đáp ứng nhu cầu đó. Nếu như nắm giữ được những bí mật của khách hàng và thị trường, marketing sẽ có cơ hội tạo ra những ảnh hưởng tích cực đến sự đổi mới và phát triển của các sản phẩm, dịch vụ mới. Trong nhiều công ty, marketing đã bị mất đi vai trò thúc đẩy tiến trình phát triền sản phẩm, và thay thế vào đó vai trò phát hành báo chí và phối hợp tổ chức các sự kiện liên quan đến việc đưa sản phẩm mới ra ngoài thị trường. Khi mà trách nhiệm cơ bản nhất của một tổ chức là phân đoạn thị trường, lựa chọn đúng cách thị trường mục tiêu, xác định các nhu cầu tiềm ẩn và biến thành sản phẩm để tung ra thị trường mục tiêu, thì trách nhiệm của marketing ở đây là nắm bắt, phân tích, và định hướng những số liệu về ai sẽ mua các sản phẩm, dịch vụ mới của công ty mình. Marketing cần phải hiểu rõ không chỉ ai sẽ là người mua, mà họ sẽ mua bao nhiêu, tại sao họ lại mua. Đây chính là nhiệm vụ của marketing. Những vấn đề bên trong này không chỉ tạo ra hay phá hủy một sản phẩm mới, chúng còn có thể tạo ra hay phá hủy cả một công ty. Marketing ngày càng đóng vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm, dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của cạnh tranh. Vì nhu cầu của khách hàng thay đổi, nên các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng sự thay đổi đó. Nhiệm vụ của marketing là xác định nhu cầu của khách hàng, nên marketing phải đóng vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. Nhiều nghiên cứu khác nhau cũng chỉ ra rằng trong nhiều công ty hoạt động marketing đã thúc đẩy tiến trình thực hiện các sản phẩm mới. Đồng thời các nghiên cứu này cũng cho thấy sự hội nhập của marketing với các nhóm chức năng khác như nghiên cứu và phát triển, trở thành một trong những nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của một sản phẩm mới. Marketing cũng giúp công ty chỉ ra được những xu hướng mới và sau đó nhanh chóng trở thành một đòn bẩy, biến chúng thành các cơ hội. b) Đối với người tiêu dùng Sản phẩm nào mà nhiều hãng cùng tham gia cung ứng thì người tiêu dùng càng có nhiều lợi ích. Bởi vì trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày càng đa dạng phong phú về kích cỡ, chủng loại, kiểu dáng nhưng giá thành lại rẻ hơn, chất lượng hơn và có nhiều ưu đãi hơn. Ngoài ra, các hoạt động marketing còn kích thích nhu cầu, khuyến khích sự tiêu dùng những mặt hàng mới hoặc hàng có khả năng thay thế, có khả năng bổ sung cho sản phẩm mà mà khách hàng đang sử dụng ở thời điểm hiện tại. Chưa bao giờ khách hàng được chăm sóc tận tình, chu đáo như nền kinh tế thị trường tạo ra. Họ đưa ra các yêu cầu, đòi hỏi về các sản phẩm mà doanh nghiệp cần đáp ứng. Nếu các yêu cầu của khách hàng không được thỏa mãn, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp mất đi “nguồn sống” lâu dài của mình. c) Đối với phía xã hội Khi các hoạt động marketing được triển khai rộng rãi ở rất nhiều doanh nghiệp sẽ làm cho của cải của toàn xã hội tăng lên với chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng phong phú với giá thành hạ sẽ kiềm chế được lạm phát, bình ổn giá cả trong và ngoài nước. Ngoài ra, để tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh thì cần phải có nhiều hoạt động marketing, điều này giúp cho người lao động có việc làm, đời sống xã hội ngày càng được cải thiện hơn. Tóm lại, marketing có vai trò quan trọng trong kinh doanh nó hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nhờ các hoạt động marketing đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng tốt hoạt động marketing thì họ có thể rất tốn tiền của vào việc sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ mà trên thực tế người tiêu dùng không mong đợi. Trong khi đó nhiều loại sản phẩm, dịch vụ mà họ rất cần và muốn được thoả mãn thì nhà sản xuất laị không phát hiện ra. Bên cạnh đó hoạt động marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, nó kích thích sự nghiên cứu và cải tiến làm cho hoạt động của doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Marketing có ảnh hưởng to lớn, ảnh hưởng quyết định đến doanh số và qua đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh, đồng thời nó là công cụ quản lý kinh tế và công cụ của kế hoạch hoá. Qua đó, ta thấy marketing có một vai trò quan trọng trong việc góp phần vào thắng lợi của nhiều doanh nghiệp cho nên marketing được coi là “chìa khoá vàng”, là bí quyết tạo thắng lợi trong kinh doanh. 1.1.2.3. Chức năng và các định hướng của marketing a) Chức năng của marketing Một doanh nghiệp muốn tồn tại được thì phải có các hoạt động chức năng như: sản xuất, quản lý tài chính, quản trị nhân sự… Nhưng trong nền kinh tế thị trường, chức năng của quản lý sản xuất, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý nhân sự chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển. Hơn nữa, chưa đủ đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing có chức năng kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Như vậy, khác với chức năng khác, chức năng của marketing là nghiên cứu và phát hiện nhu cầu của thị trường, hướng dẫn nhu cầu, hoạch định sản phẩm. Trong đó cần lấy trọng tâm là ước muốn, sự mong đợi, nhu cầu của khách hàng về một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nào đó. b) Các định hướng của marketing Có năm quan điểm định hướng phát triển marketing mà các tổ chức vận dụng trong hoạt động marketing của mình: Quan điểm sản xuất Quan điểm sản xuất là một trong những quan điểm chỉ đạo người bán lâu đời nhất. Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá hạ. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất. Quan điểm sản phẩm Quan điểm sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, công dụng nhiều hay có những tính năng mới. Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng. Quan điểm bán hàng + Quan điểm bán hàng (hay quan điểm tiêu thụ) là một quan điểm chung khác được nhiều công ty vận dụng vào thị trường. + Quan điểm bán hàng khẳng định rằng nếu cứ để yên, thì người tiêu dùng thường sẽ không mua các sản phẩm của công ty với số lượng khá lớn. Vì vậy tổ chức cần phải có nhiều nỗ lực tiêu thụ và khuyến mãi. Quan điểm này cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng, nên công ty cần có đầy đủ các công cụ bán hàng và khuyến mãi để kích thích mua hàng nhiều hơn. Quan điểm bán hàng được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm nó, như bảo hiểm. Những ngành này thường hay áp dụng những biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về những lợi ích của sản phẩm. Quan điểm định hướng marketing Quan điểm marketing là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quy định trước đây. Quan điểm bán hàng tập trung vào những nhu cầu của người bán, quan điểm marketing thì chú trọng đến những nhu cầu của người mua. Quan điểm bán hàng để tâm đến nhu cầu của người bán là làm thế nào để biến sản phẩm của mình thành tiền mặt, còn quan điểm marketing thì quan tâm đến ý tưởng thoả mãn nhu cầu của khách hàng bằng chính sản phẩm và tất cả những gì liên quan đến việc tạo ra, cung ứng và cuối cùng là tiêu dùng sản phẩm đó. Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời. Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từ trong ra ngoài. Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của công ty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bán hàng có lời. Quan điểm marketing thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong. Nó xuất phát từ thị trường được xác định rõ ràng, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tất cả những hoạt động nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc tạo ra sự thoả mãn cho khách hàng. Quan điểm đạo đức và xã hội Quan điểm này nói rằng, xí nghiệp không chỉ phải thoả mãn nhu cầu sử dụng và đòi hỏi của khách hàng mà ngay cả phải giữ lại hay củng cố mức sung túc đến cho những ai tiêu dùng và cho toàn xã hội. Quan điểm này yêu cầu một sản phẩm phải thoả mãn cả 3 yếu tố: + Lợi ích của công ty; + Lợi ích của khách hàng; + Lợi ích xã hội. 1.1.3. Những nội dung chủ yếu của hoạt động marketing trong doanh nghiệp 1.1.3.1. Marketing Mix a) Khái niệm Marketing mix là sự phối hợp các biến số cá thể kiểm soát được mà doanh nghiệp đã sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu đã định. Có nhiều biến số khác nhau được sử dụng trong marketing mix, nhưng theo J. Mc Carthy, có thể nhóm gộp thành 4 yếu tố gọi là 4P : sản phẩm (product), giá cả

MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU .1 Chương TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ .3 1.1 Tổng quan hoạt động marketing thu hút khách hàng .3 1.1.1 Khái quát học phần marketing 1.1.2 Cơ sở lý thuyết hoạt động marketing thu hút khách hàng 1.1.2.1 Marketing gì? 1.1.2.2 Vai trò marketing .5 1.1.2.3 Chức định hướng marketing .7 1.1.3 Những nội dung chủ yếu hoạt động marketing doanh nghiệp 1.1.3.1 Marketing Mix 1.1.3.2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường 14 1.1.3.3 Ảnh hưởng môi trường kinh doanh đến hoạt động marketing công ty 17 1.2 Ứng dụng thực tế .25 1.2.1 Văn pháp lý 25 1.2.2 Liên hệ thực tế 25 Chương .26 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY THIÊN ÂN .26 2.1 Tổng quan Công ty Thiên Ân .26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 26 2.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty 28 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức Công ty 29 2.1.4 Cơ cấu lao động 31 2.1.5 Đặc điểm tổ chức quản trị marketing Công ty 32 2.2 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Thiên Ân 33 2.2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 33 2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Thiên Ân .34 2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu 34 2.2.2.2 Chiến lược marketing mix Công ty .35 2.2.2.3 Ảnh hưởng môi trường tác động đến Công ty 38 Chương .40 NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY THIÊN ÂN 40 3.1 Những nhận xét, đánh giá chung việc thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân .40 3.1.1 Những thành công Công ty 40 3.1.2 Những hạn chế nguyên nhân 40 3.2 Mục tiêu kế hoạch để thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân năm tới 42 3.2.1 Mục tiêu kế hoạch Công ty .42 3.2.2 Kế hoạch Công ty năm tới 42 3.3 Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng cho Cơng ty Thiên Ân 43 3.3.1 Hồn thiện phát triển kênh phân phối 43 3.3.2 Hồn thiện sách giá bán sản phẩm 43 3.3.3 Chính sách quảng cáo 44 3.3.4 Đối với khách hàng đối thủ cạnh tranh 44 3.3.4.1 Đối với khách hàng 44 3.3.4.2 Đối với đối thủ cạnh tranh .45 KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO .47 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BẢNG STT DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty Thiên Ân Bảng 1: Cơ cấu lao động theo trình độ học vấn Công ty năm 2010- 2012 Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức quản trị marketing Công ty Bảng 2: Kết kinh doanh Công ty Bảng 3: Danh mục sản phẩm Công ty Thiên Ân Bảng 4: Một số sản phẩm Công ty Bảng 5: So sánh giá Gas Công ty với đối thủ cạnh tranh TRANG 29 31 32 33 35 36 41 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, doanh nghiệp hoạt động điều kiện kinh tế mở với xu quốc tế hóa ngày cao cạnh tranh ngày gay gắt Các doanh nghiệp cạnh tranh với nhằm lơi kéo khách hàng phía Do đó, vai trò hoạt động marketing ngày quan trọng trở thành yếu tố định thành công doanh nghiệp Thời gian trước đây, marketing thường hiểu phương thức nhằm bán hàng hóa, dịch vụ tức cho doanh nghiệp Trong giới có tương tác đa chiều ngày mối quan hệ xuất phát từ lợi ích đơn phương khó lòng tồn Chính vậy, marketing ngày phải hiểu hoạt động tổng hợp mối quan hệ nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Hoạch định chiến lược xây dựng chiến thuật cách kỹ yếu tố quan trọng định thành công hoạt động marketing Mục tiêu cuối hoạt động marketing xác định xác thơng tin, hiểu biết khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến Bằng cách khách hàng cảm thấy đối tác quan trọng giao dịch doanh nghiệp điều tạo tâm lý thoải mái, tin tưởng cho khách hàng lần mua Để tạo ưu cạnh tranh vượt lên dẫn đầu doanh nghiệp phải không ngừng sáng tạo Sự sáng tạo không dừng lại giai đoạn đầu mà đòi hỏi phải trì suốt vòng đời doanh nghiệp Chính sáng tạo giúp doanh nghiệp tạo lập trung thành khách hàng Trước đây, thành công doanh nghiệp xác định đơn qua doanh số tiêu thụ theo ngày, theo tháng, theo q… Bây khác, thành cơng marketing không đánh giá qua lượng hàng bán mà quan trọng thể qua lượng khách hàng trung thành mà doanh nghiệp có Nỗ lực doanh nghiệp không dừng lại chỗ có bán hàng hay khơng mà phải trì quay lại khách hàng lần mua Lợi ích giao dịch thương mại phải đến người mua người bán Vì vậy, xây dựng chiến lược marketing đắn mang tính then chốt chìa khố dẫn đến hàng loạt chiến lược khác cho doanh nghiệp Hoạt động marketing triển khai hiệu giúp cho doanh nghiệp nâng cao lực vị cạnh tranh thị trường Chính vậy, thời gian thực tập Công ty Thiên Ân, giúp đỡ tận tình giảng viên Nguyễn Thị Nguyệt giúp đỡ anh chị cơng ty với kiến thức tích luỹ với nhận thức vấn đề, em chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân” để làm khóa luận tốt nghiệp Đối tượng, phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing thu hút khách hàng Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài dựa sở phân tích thực trạng thu hút khách hàng cơng ty, khẳng định mặt tích cực đạt tìm số hạn chế cần khắc phục Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài hoàn thiện việc sử dụng phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu thực tế, phương pháp so sánh, phương pháp phân tích - Phương pháp nghiên cứu thực tế: Nghiên cứu giá gas công ty với giá thị trường… - Phương pháp so sánh: So sánh kết kinh doanh cuẩ công ty năm 2010- 2012; so sánh giá gas Công ty Thiên Ân với công ty đối thủ… - Phương pháp phân tích: phân tích thực trạng cơng ty; phân tích chiến lược marketing cơng ty… Dự kiến đóng góp đề tài - Làm rõ hạn chế việc thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện giải pháp marketing thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân, nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Kết cấu đề tài Đề tài kết cấu gồm chương: Chương 1: Tổng quan hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng ứng dụng thực tế Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân Chương TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG VÀ ỨNG DỤNG TRONG THỰC TẾ 1.1 Tổng quan hoạt động marketing thu hút khách hàng 1.1.1 Khái quát học phần marketing Học phần marketing học phần thuộc kiến thức sở ngành ngành quản trị kinh doanh Marketing học phần mẻ phát triển nhanh với nhiều thay đổi quan điểm, hướng tiếp cận, phương pháp nghiên cứu hình thành từ nhiều trường phái khác Chính vậy, việc học tốt môn marketing tảng vô quan trọng cho ngành quản trị kinh doanh Marketing cho thấy nhìn tổng qt ngành học Nó trình bày đời phát triển marketing, chức năng, thành phần marketing, quy trình tiến hành marketing Mơn học đề cập giải thích hầu hết thuật ngữ ngành Nó nhấn mạnh vai trò quan trọng nghiên cứu marketing cách thức tiến hành nghiên cứu Phương pháp phân tích marketing, phương pháp phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, hoạch định chiến lược kế hoạch marketing Mơn học giúp cho sinh viên có khả hiểu sử dụng khái niệm, thuật ngữ ngành học Hiểu marketing vai trò marketing hoạt động sản xuất kinh doanh, giải thích trình mua hàng yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng người tiêu dùng khách hàng tổ chức, vai trò nội dung 4P marketing – mix Học phần có mối quan hệ mật thiết với học phần khác chương trình đào tạo ngành quản trị kinh doanh Đó học phần: Quản trị marketing, chiến lược kinh doanh 1.1.2 Cơ sở lý thuyết hoạt động marketing thu hút khách hàng 1.1.2.1 Marketing gì? Còn khơng người cho marketing tiếp thị chào hàng bán hàng hoạt động kích thích tiêu thụ Thực tiếp thị hoạt động kích thích tiêu thụ khâu cuối chuỗi hoạt động marketing Nếu sản phẩm không phù hợp với yêu cầu khách hàng, chất lượng thấp, giá khơng hợp lý… doanh nghiệp có tốn thật nhiều công sức tiền bạc để thuyết phục khách hàng lượng sản phẩm bán hạn chế Nhưng xuất phát từ nhận thức xác nhu cầu khách hàng tạo sản phẩm phù hợp với mức giá hợp lý phương thức phân phối hiệu quả, phương thức truyền thơng việc tiêu thụ sản phẩm khơng q khó khăn Đó biểu cụ thể marketing đại Ta thấy số định nghĩa điển hình marketing sau: Theo Phillip Kotler ‘‘Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thông qua trình trao đổi” Định nghĩa viện marketing Anh “Marketing q trình tổ chức quản lý tồn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” Định nghĩa AMA (1985) “Marketing trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗ trợ kinh doanh hàng hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích cá nhân tổ chức” Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing Liên hợp quốc, khái niệm nhiều nhà nghiên cứu cho đầy đủ, thể tư marketing đại chấp nhận rộng rãi: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói cách khác lấy thị trường làm định hướng” Người thực marketing=> đối tượng marketing=> đối tượng nhận sản phẩm (chủ thể) (sản phẩm) (khách hàng) Chủ thể marketing cá nhân, doanh nghiệp, đảng trị, tổ chức phi lợi nhuận phủ Đối tượng marketing gọi sản phẩm là: hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng, người… Đối tượng tiếp nhận chương trình marketing người mua, người sử dụng, người ảnh hưởng, người định… Tóm lại, marketing bán hàng, tiếp thị người lầm tưởng Marketing bao gồm nhiều hoạt động nghiêu cứu thị trường, sản xuất hàng hóa, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng, quy định giá cả, tổ chức quản lý hệ thống tiêu thụ, quảng bá giá trị tới khách hàng mục tiêu sau bán chúng cho họ Do đó, marketing dạng hoạt động người (tổ chức) nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua trao đổi 1.1.2.2 Vai trò marketing a) Đối với doanh nghiệp Marketing chức tổ chức chuỗi quy trình tạo dựng, giao tiếp tạo giá trị cho khách hàng việc quản lý quan hệ khách hàng theo phương pháp tạo lợi ích cho tổ chức bên có quyền lợi liên quan tổ chức Như vậy, marketing việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế tạo sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu đem lại lợi nhuận cho nhà sản xuất Thay trọng đến việc sản xuất, cơng ty phải quan tâm đến nhu cầu khách hàng cơng việc khó liên quan đến tâm lý người Do đó, đòi hỏi thị trường khía cạnh quan trọng marketing xem xét trước q trình sản xuất Do đó, marketing đại hệ thống kết hợp nhiều hoạt động kinh tế, nói cách marketing gồm có bốn việc: bán sản phẩm đến thị trường cần, bán sản phẩm với giá xác định theo nhu cầu, thỏa mãn nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho nhà sản xuất Có thể thấy công việc quan trọng marketing tạo giá trị cho khách hàng, thực cam kết, đem lại hài lòng tạo trung thành khách hàng Marketing dùng ‘‘một người đóng thế’’ cho khách hàng, đưa hướng phát triển sản phẩm có chức thể khách hàng muốn có nhu cầu Quan trọng hơn, marketing xem “tiếng nói khách hàng” bao gồm hoạt động triển khai thực thi trình để nắm bắt nhu cầu khách hàng Nhờ đó, cơng ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt Một sản phẩm muốn phát triển phụ thuộc nhiều vào việc tổng hợp hiểu biết nhu cầu thị trường cách thức làm để tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu Nếu nắm giữ bí mật khách hàng thị trường, marketing có hội tạo ảnh hưởng tích cực đến đổi phát triển sản phẩm, dịch vụ Trong nhiều công ty, marketing bị vai trò thúc đẩy tiến trình phát triền sản phẩm, thay vào vai trò phát hành báo chí phối hợp tổ chức kiện liên quan đến việc đưa sản phẩm thị trường Khi mà trách nhiệm tổ chức phân đoạn thị trường, lựa chọn cách thị trường mục tiêu, xác định nhu cầu tiềm ẩn biến thành sản phẩm để tung thị trường mục tiêu, trách nhiệm marketing nắm bắt, phân tích, định hướng số liệu mua sản phẩm, dịch vụ cơng ty Marketing cần phải hiểu rõ không người mua, mà họ mua bao nhiêu, họ lại mua Đây nhiệm vụ marketing Những vấn đề bên không tạo hay phá hủy sản phẩm mới, chúng tạo hay phá hủy cơng ty Marketing ngày đóng vai trò trung tâm việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành sản phẩm, dịch vụ sau định vị sản phẩm thị trường Các sản phẩm, dịch vụ câu trả lời công ty trước thay đổi sở thích khách hàng động lực cạnh tranh Vì nhu cầu khách hàng thay đổi, nên công ty phải đổi để làm hài lòng đáp ứng thay đổi Nhiệm vụ marketing xác định nhu cầu khách hàng, nên marketing phải đóng vai trò thiết lập lãnh đạo tiến trình đổi Nhiều nghiên cứu khác nhiều công ty hoạt động marketing thúc đẩy tiến trình thực sản phẩm Đồng thời nghiên cứu cho thấy hội nhập marketing với nhóm chức khác nghiên cứu phát triển, trở thành nhân tố quan trọng tác động đến thành công sản phẩm Marketing giúp công ty xu hướng sau nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành hội b) Đối với người tiêu dùng Sản phẩm mà nhiều hãng tham gia cung ứng người tiêu dùng có nhiều lợi ích Bởi trước áp lực cạnh tranh, sản phẩm có xu hướng ngày đa dạng phong phú kích cỡ, chủng loại, kiểu dáng giá thành lại rẻ hơn, chất lượng có nhiều ưu đãi Ngồi ra, hoạt động marketing kích thích nhu cầu, khuyến khích tiêu dùng mặt hàng hàng có khả thay thế, có khả bổ sung cho sản phẩm mà mà khách hàng sử dụng thời điểm Chưa khách hàng chăm sóc tận tình, chu đáo kinh tế thị trường tạo Họ đưa yêu cầu, đòi hỏi sản phẩm mà doanh nghiệp cần đáp ứng Nếu yêu cầu khách hàng khơng thỏa mãn, điều có nghĩa doanh nghiệp “nguồn sống” lâu dài c) Đối với phía xã hội Khi hoạt động marketing triển khai rộng rãi nhiều doanh nghiệp làm cho cải toàn xã hội tăng lên với chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng phong phú với giá thành hạ kiềm chế lạm phát, bình ổn giá ngồi nước Ngồi ra, để tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh cần phải có nhiều hoạt động marketing, điều giúp cho người lao động có việc làm, đời sống xã hội ngày cải thiện Tóm lại, marketing có vai trò quan trọng kinh doanh hướng dẫn, đạo phối hợp hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhờ hoạt động marketing đề sản xuất kinh doanh có sở khoa học vững hơn, doanh nghiệp có điều kiện thông tin đầy đủ thoả mãn nhu cầu khách hàng Marketing xác định rõ phải sản xuất gì, sản xuất bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm nào, cần sử dụng tốt hoạt động marketing họ tốn tiền vào việc sản xuất sản phẩm, dịch vụ mà thực tế người tiêu dùng không mong đợi Trong nhiều loại sản phẩm, dịch vụ mà họ cần muốn thoả mãn nhà sản xuất laị không phát Bên cạnh hoạt động marketing làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường, kích thích nghiên cứu cải tiến làm cho hoạt động doanh nghiệp đạt mục tiêu đề Marketing có ảnh hưởng to lớn, ảnh hưởng định đến doanh số qua ảnh hưởng đến hiệu sản xuất kinh doanh, đồng thời cơng cụ quản lý kinh tế cơng cụ kế hoạch hố Qua đó, ta thấy marketing có vai trò quan trọng việc góp phần vào thắng lợi nhiều doanh nghiệp marketing coi “chìa khố vàng”, bí tạo thắng lợi kinh doanh 1.1.2.3 Chức định hướng marketing a) Chức marketing Một doanh nghiệp muốn tồn phải có hoạt động chức như: sản xuất, quản lý tài chính, quản trị nhân sự… Nhưng kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, chức quản lý tài chính, chức quản lý nhân chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển Hơn nữa, chưa đủ đảm bảo chắn cho thành đạt tách rời khỏi chức khác chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Marketing có chức kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Như vậy, khác với chức khác, chức marketing nghiên cứu phát nhu cầu thị trường, hướng dẫn nhu cầu, hoạch định sản phẩm Trong cần lấy trọng tâm ước muốn, mong đợi, nhu cầu khách hàng loại hàng hóa dịch vụ b) Các định hướng marketing 33 Lợi nhuận 202.503.980 547.918.896 828.566.178 2,70 3,40 89.101.751 241.084.314 364.569.118 2,70 1,51 Nộp NSNN (Nguồn: Phòng hành chính) Nhận xét: Năm 2012, Cơng ty hoàn thành vượt mức kế hoạch tất tiêu đề tăng so với kết năm 2010 Tổng doanh thu năm 2010 491.966.100 đồng, năm 2011 965.366.730 đồng, năm sau tăng so với năm trước 473.400.690 đồng, tương ứng 196% Năm 2012 tổng doanh thu 1.348.601.790 đồng năm 2012 so với năm 2011 tăng nên đáng kể 139% Về chi phí cơng ty tăng: Năm 2010 chi phí cơng ty bỏ 289.462.120 đồng đến năm 2011 chi phí bỏ cơng ty 547.918.896 đồng tăng 144% năm 2012 so vói năm 2011 tăng tăng khơng nhiều có 124% Năm 2012 năm đầy biến động thị trường mà doanh thu chi phí mức tăng chi phí chứng tỏ cơng ty sử dụng nguồn vốn chi phí cho đầu tư có hiệu quả, làm cho chất lượng dịch vụ cải thiện nên thu hút nhiều khách Năm 2010, Công ty nộp ngân sách Nhà nước 89.101.751 đồng, đến năm 2011 số tăng lên 241.084.314 đồng, năm 2012 364.569.118 đồng Như công ty thực nghĩa vụ đóng góp nhiều vào ngân sách Nhà nước Với nhiều sách đắn mở rộng quy mô phục vụ khách hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm, giá thành phù hợp để tăng sức cạnh tranh tạo dựng hình ảnh uy tín riêng Để thu hút khách hàng ngày nhiều Công ty cần quan tâm tới giá nhiều vừa hấp dẫn khách vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, nâng cao doanh thu, tăng cường công tác nâng cao q trình phục vụ khách hàng hồn hảo hơn, tạo cho khách hàng tin tưởng, tín nhiệm công ty 2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Thiên Ân 2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu a) Nghiên cứu thị trường - Do ảnh hưởng suy thoái kinh tế nên thị trường gas từ cuối năm 2012 34 giảm xuống, xong nhu cầu thị trường đặc biệt nhu cầu sử dụng gas khu vực giảm sút đáng kể Đối với Công ty Thiên Ân công ty kinh doanh khác việc phân đoạn thị trường chủ yếu chia làm ba thị trường mục tiêu chính: Thị trường gas dân dụng: Đây thị phần cạnh tranh gay gắt công ty kinh doanh gas công ty Đối với thị gas thương mại: Đây lĩnh vực mới, đầy tiềm nhu cầu hạn chế cơng ty trọng đến gas thương mại Đối với lĩnh vực gas công nghiệp: Đây thị trường tương đối khả quan, chủ yếu cạnh tranh giá, khả cung ứng, lắp đặt công nghệ… b) Phân đoạn thị trường Cũng doanh nghiệp khác, bắt đầu vào kinh doanh, công ty tiến hành phân đoạn thị trường để từ lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường Phân đoạn thị trường bước trình làm marketing Các tiêu thức để công ty sử dụng để phân khúc thị trường địa lý, dân số, tâm lý hành vi… Công ty chọn tiêu thức địa lý Công ty nằm đường Quang Trung, Thành phố Hải Dương Với địa bàn nằm gần trung tâm thành phố đơng dân cư việc bán tiêu thụ sản phẩm việc dễ dàng việc phân phối sản phẩm cho cửa hàng khá thuận tiện c) Lựa chọn thị trường mục tiêu Với kinh nghiệm gần 10 năm hoạt động, Công ty hiểu rõ nhu cầu khách hàng, hiểu rõ tâm lý khách hàng sử dụng gas Gas phải đảm bảo chất lượng Lựa chọn thị trường cho phù hợp Công ty phân loại khách hàng theo nhóm: - Nhóm 1: khu cơng nghiệp, cơng trình… - Nhóm 2: khu dân cư 2.2.2.2 Chiến lược marketing mix Cơng ty a) Chính sách sản phẩm Sản phẩm ln yếu tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường Vì vậy, để khai thác hết tiềm đoạn thị trường cần xây dựng sách sản phẩm hợp lý Bảng 3: Danh mục sản phẩm Công ty Thiên Ân Stt Tên sản phẩm 35 Bộ bình gas dân dụng Bộ bình gas thương mại Bộ bình gas cơng nghiệp Gồm bình 12kg, bình 13kg hãng gas PETROLIMIX Hà Nội bán cho hộ gia đình, cửa hàng, đại lý mà cơng ty phân phối, kí hợp đồng Bộ bình gas 48kg Được lắp đạt cho khách hàng thương mại, nhập từ gas PETROLIMIX Hà Nội Gas rời (gas bồn) (Nguồn: Phòng hành chính) Nhận xét: - Bộ bình gas 13kg coi sản phẩm Công ty chiếm sản lượng lớn sản phẩm cơng ty Vì gas dân dụng sử dụng nhiều rộng rãi cạnh tranh với nhiều công ty đại lý khác địa bàn đại lý Đại Vũ, đại lý Hồng Kỳ… - Bộ bình gas 48kg loại bị cạnh tranh mạnh Cơng ty có nhiều sách sau bán hàng như: hỗ trợ giá, lắp đặ miễn phí đặt giá thấp so với loại bình gas 12kg 13kg nên ổn định sản phẩm có tăng trưởng - Hệ thống cơng nghệ bồn gas với tiềm lực uy tín sẵn có thị trường công nghiệp gas Công ty phát triển ổn định tăng trưởng, chí có thời điểm công ty chịu bán lỗ để giữ chân khách hàng tăng thị phần Ngoài kinh doanh sản phẩm gas mục tiêu Cơng ty, Cơng ty kinh doanh loại phụ kiện gas như: bếp gas, điều áp, loại bếp gas công nghiệp, bình tắm nóng lạnh gas…để đa dạng hố sản phẩm sở chất lượng tương đương giá thành hợp lý phần cạnh tranh với cơng ty khác Nhận thức uy tín tiêu chí quan trọng nên cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, an toàn cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu sử dụng, nguồn hàng ổn định, sản phẩm có chất lượng đa dạng hố sản phẩm để thu hút khách hàng b) Chính sách giá Giá sản phẩm không phương tiện tính tốn mà cơng cụ bán hàng Chính lý đó, giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm công ty Công ty lập phương án giá bán sở so sánh cân đối giá cho cửa hàng để đảm bảo tính cạnh tranh với sản phẩm hãng khách thị trường 36 Bảng 4: Một số sản phẩm Cơng ty Đvt: Nghìn đồng S Stt Sản phẩm Chênh lệch Năm 2011 Năm 2012 q Gas bình 12kg 420 390 (- 30) (- 7,14) Gas bình 13kg 445 410 (- 35) (-7,65) Gas bình 48kg 1.590 1.470 (- 120) (-7,55) Tuyệt đối % (Nguồn: Phòng kinh doanh, tiếp thị) - Theo bảng biểu số giá sản phẩm ta thấy giá bán sản phẩm Công ty 2012 giảm so với năm 2011, tỷ lệ giảm gas bình 12kg 7,14%, gas bình 13kg 7,65%, gas 48kg 7,55% Mức công ty Thiên Ân giảm vào năm 2012 chưa nhỏ đối thủ cạnh tranh Cơng ty có uy tín thương hiệu thị trường Vì vậy, sức cạnh tranh Cơng ty dòng sản phẩm cao Việc xác định nhóm sản phẩm gas dân dụng mũi nhọn tương lai mức cơng ty đưa có khả cạnh tranh thị trường c) Chính sách kênh phân phối Sơ đồ: Hệ thống phân phối Công ty Công ty Chi nhánh cửa hàng Chi nhánh cửa hàng Cửa hàng, đại lý bán lẻ Cửa hàng, đại lý bán lẻ Khách hàng 37 ( Nguồn: Phòng hành chính) - Kênh bán hàng trực tiếp: Ưu điểm: Cửa hàng trực tiếp giao dịch, bán hàng chủ yếu bình gas 12kg, 13kg 48kg Trong trình bán đồng thời thực việc lắp đặt, bảo dưỡng định kỳ, làm việc trực tiếp đảm bảo yêu cầu công ty khách hàng Bán hàng trực tiếp có mối quan hệ trực tiếp từ khách hàng, đảm bảo cá thơng tin sử lý nhanh chóng, kịp thời, ngồi đảm bảo khả cạnh tranh cao vi khơng bị san sẻ lợi nhuận, từ bán giá phù hợp Nhược điểm: Khó khăn cho việc mở rộng thị trường - Kênh bán hàng gián tiếp (qua đại lý, cửa hàng): Ưu điểm: Chủ yếu tập chung vào gas dân dụng lượng khách hàng lớn, đỡ tốn chi phí …do việc thực bán gas qua trung gian hiệu Kênh bán hàng gián tiếp giúp mở rộng thị trường mục tiêu Để đảm bảo cơng ty tiêu thụ sản phẩm thu hút khách hàng Nhược điểm: Vì bán hàng qua kênh gián tiếp nên việc thu thập thông tin từ khách hàng với công ty chậm, độ sác khơng cao, quyền lợi khách hàng bị thiệt thòi qua khâu trung gian Do đó, Cơng ty không hiểu hết tâm lý khách hàng d) Chính sách xúc tiến bán hàng Đây yếu tố đảm bảo cạnh tranh hiệu Hiện nay, Công ty trọng việc tuyên truyền kích thích tiêu thụ cụ thể: Marketing trực tiếp: Do sản phẩm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng, nên Công ty áp dụng việc tiếp thị phát tờ rơi khu vực tập trung nhiều người qua lại khu dân cư; điểm dừng đèn đỏ; gọi điện thoại đến hộ gia đình khách hàng thuyết phục họ mua sản phẩm cơng ty, thực việc tìm hiểu thị trường, chất đốt khách hàng (dùng đội ngũ nhân viên ban kinh doanh tiếp thị công ty vấn khách hàng bảng câu hỏi) Đồng thời sử dụng hình thức chào hàng bảng liệt kê danh mục hàng hoá với tham số giá, tên cửa hàng, đại lý công ty đến khách hàng Ngồi ra, Cơng ty thực khuyến mại cho khách hàng việc tặng quà kèm theo khách hàng mua sản phẩm công ty, giảm giá sản phẩm khách hàng mua với số lượng lớn để thu hút khách hàng đến công ty cửa hàng công ty 2.2.2.3 Ảnh hưởng môi trường tác động đến Công ty a) Ảnh hưởng môi trường vĩ mô tác động đến Công ty - Yếu tố kinh tế Thu nhập bình quân đầu người (GDP): Tác động lớn đến nhu cầu người tiêu dùng, GDP tăng kéo theo tăng nên nhu cầu, số lượng sản 38 phẩm, chủng loại… làm cho khách hàng đến cơng ty mua hàng hố nhiều Lãi suất cho vay khách hàng: Lãi suất cho vay khách hàng tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng lượng tiêu thụ sản phẩm cơng ty giảm khách hàng dùng sản phẩm giảm Thay vào khách hàng sử dụng than hay điện để phục vụ sinh hoạt Chính sách thuế: Thuế tăng giá thành sản phẩm tăng, lượng khách hàng giảm - Yếu tố trị - pháp luật Tình hình trị nước ta ổn định, phủ tâm đổi mở cửa kinh tế, khuyến kích thị phần kinh tế làm giàu đáng Do đó, yếu tố trị - pháp luật khơng ảnh hưởng nhiều đến q trình phát triển cơng ty - Yếu tố dân số xã hội Số học sinh, sinh viên ngày tăng nên Trình độ dân trí ngày cải thiện đội ngũ nhân viên cơng ty người có trình độ học vấn có kinh nghiệm thực tế Như vậy, với chuyển biến dân số, kinh tế, xã hội, giáo dục… có ảnh hưởng khơng nhỏ đến hoạt động kinh doanh công ty b) Ảnh hưởng môi trường vi mô đến Công ty - Giá hàng hố Giá hàng hóa nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ Giá hàng hóa kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá thu hút khách hàng đảm bảo lợi nhuận cao hay hạn chế thua lỗ Tuỳ môi trường, đoạn thị trường mà doanh nghiệp nên chọn giá cao hay thấp để thu hút khách hàng - Khách hàng Khách hàng nhân tố quan trọng định thành công công ty, người tiêu thụ sản phẩm công ty người tốn chi phí đem lại lợi nhuận cho công ty Khách hàng công ty đa số cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu sử dụng dịch vụ cơng ty Do đó, cơng ty cần có thời gian xây dựng để tạo uy tín cho khách hàng - Đối thủ cạnh tranh Hiện đại bàn tồn tỉnh có nhiều cơng ty, đại lý phân phối mặt hàng như: Đại lý Toàn Thắm, Đại lý Trúc Bằng, Đại lý Minh Thư,…Cho nên cơng ty cần có chiến lược cụ thể để cạnh tranh với đối thủ có giải pháp thu hút khách hàng phía cơng ty +Về sách xúc tiến hỗn hợp: Công ty quan tâm đến việc marketing cho 39 sản phẩm để thu hút khách hàng tạo thương hiệu thị trường Các dịch vụ sau bán hàng điều chỉnh theo hướng phù hợp với yêu cầu Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch hợp lý Tập thể nhân viên cơng ty đồn kết, nhiệt tình, tận tâm với cơng viêc…Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan trọng việc phát triển công ty Tổ chức thực tất khâu hợp lý để đưa doanh thu công ty cao năm trước + Về kênh phân phối Hệ thống phân phối chưa bao phủ hầu hết đến thị trường: Hiện Cơng ty có cửa hàng, đại lý (đại lý Hùng Sơn cửa hàng Mai Dịu) Công ty ký kết phân phối với 20 cửa hàng đại lý toàn tỉnh Cơng ty chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ tín dụng cho hoạt động 40 Chương NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ, KẾT LUẬN VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY THIÊN ÂN 3.1 Những nhận xét, đánh giá chung việc thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân 3.1.1 Những thành công Công ty Qua việc phân tích tình hình hoạt động Cơng ty hoạt động marketing thu hút khách hàng để tiêu thụ sản phẩm ta thấy thời gian gần Công ty có bước phát triển mạnh mẽ: - Về sách sản phẩm: Nhận thức uy tín chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu Cơng ty, an tồn cho người sử dụng, đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường Sản phẩm có chất lượng với hiệu - Về sách giá: Công ty thường xuyên chiết khấu giá cho khách hàng nên thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng tạo niềm tin với khách hàng Doanh nghiệp linh hoạt việc áp dụng sách giảm giá khách hàng đặc biệt khách hàng lớn có uy tín lâu năm - Về sách phân phối: Cơng ty có cửa hàng phân phối riêng tạo sức cạnh tranh thị trường Công ty tạo mối quan hệ trực tiếp từ khách hàng, đảm bảo thông tin sử lý nhanh chóng, kịp thời Hoạt động cơng ty nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đồng thời giúp doanh nghiệp cạnh tranh với công ty ngành - Về sách xúc tiến hỗn hợp: Cơng ty quan tâm đến việc marketing cho sản phẩm để thu hút khách hàng tạo thương hiệu thị trường Các dịch vụ sau bán hàng điều chỉnh theo hướng phù hợp với yêu cầu Tổ chức lao động để sử dụng lao động có kế hoạch hợp lý Tập thể nhân viên Cơng ty đồn kết, nhiệt tình, tận tâm với công viêc…Tiêu thụ ổn định phát triển nhân tố quan trọng việc phát triển công ty Tổ chức thực tất khâu hợp lý để đưa doanh thu công ty cao năm trước 3.1.2 Những hạn chế nguyên nhân 3.1.2.1 Những hạn chế Ngoài ưu điểm nói cơng ty có hạn chế định trình kinh doanh 41 - Về sách giá Bảng 5: So sánh giá gas Công ty với đối thủ cạnh tranh Đvt: Nghìn đồng S Tên sản Stt phẩm Gas 12kg Gas 13kg Gas 48kg Công ty Đối thủ cạnh tranh Chênh lệch Tuyệt đối Tương đối 390 360 (-30) (-7,69) 410 385 (-25) (-6,09) 1.470 1.450 (-20) (-1,36) (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng so sánh ta thấy, giá bán sản phẩm gas dân dụng gas thương mại Công ty cao nên khơng có lợi cạnh tranh giá so với đối thủ cạnh tranh Nói cách khác Cơng ty chưa có sách giá hợp lý Cơng ty cần có đội ngũ marketing chuyên sâu - Về kênh phân phối Hệ thống phân phối chưa bao phủ hầu hết đến thị trường: Hiện Cơng ty có cửa hàng, đại lý chính( đại lý Hùng Sơn cửa hàng Mai Dịu) Công ty ký kết phân phối với 20 cửa hàng đại lý tồn tỉnh Cơng ty chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho hoạt động nhỏ Hoạt động kinh doanh doanh chưa sâu vào nghiên cứu thị trường tìm kiếm khách hàng, lơi kéo khách hàng phía Cơng tác đầu tư dịch vụ trước sau bán hàng với chức quản lý ngành để giúp đỡ tổng đại lý chưa cao -Về sách xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ bán hàng chưa cao, chưa đồng Còn tồn nhiều bất cập chưa phát huy tốt vai trò thúc đẩy tiêu thụ Hệ thống thu thập thông tin chưa hồn chỉnh Cơng ty có quan tâm đến việc marketing để thu hút khách hàng cho cơng ty và quảng cáo tun truyền hình ảnh thường xuyên mức Chi phí cho bán hàng thấp chưa đầu tư hiệu Trong thời gian tới công ty không chuẩn bị quan tâm mức sản lượng lấy nhiều mà lượng khách hàng lại giảm gặp khó khăn tiêu thụ 3.1.2.2 Nguyên nhân 42 - Do Cơng ty Thiên Ân cơng ty non trẻ, hạn chế vốn kinh nghiệm thực tế; - Kinh phí đầu tư cho cơng tác nghiên cứu thị trường hạn chế chưa hiệu quả; - Sự phối hợp chưa đồng đều, chưa thực tốt phận Công ty việc thực chương trình marketing hoạt động bảo hành, bảo dưỡng thiết bị cho khách hàng; - Chưa đưa kế hoạch hành động cụ thể để có máy marketing hiệu quả; - Các sách marketing đơn điệu, chưa linh hoạt 3.2 Mục tiêu kế hoạch để thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân năm tới 3.2.1 Mục tiêu kế hoạch Công ty Với mạnh sẵn có Cơng ty xác định đặt mục tiêu phát triển thời gian tới: - Đáp ứng yêu cầu chất lượng, số lượng sản phẩm; - Đầu tư mở rộng mạng lưới phân phối Công ty, nâng cao công tác tiếp thị nhằm nâng cao doanh thu, không ngừng tăng lợi nhuận, ổn định việc làm thu nhập cho người lao động; - Huy động sử dụng vốn hiệu nguồn vốn nhằm đáp ứng số lượng chất lượng sảm phẩm theo yêu cầu khách hàng; - Xây dựng đội ngũ lãnh đạo thông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề, nâng cao tay nghề cho cơng nhân trình độ nghiệp vụ cho cán quản lý 3.2.2 Kế hoạch Công ty năm tới Do công ty Công ty phân phối buôn bán sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ thị trường, Công ty Thiên Ân đề số phương hướng cho năm tới: - Tạo đòn bẩy đủ lớn để để khuyến khích đại lý, cửa hàng bán hàng, quảng giới thiệu sản phẩm thơng qua hình thức giảm giá bán lẻ hình thức khuyến mại phù hợp; - Có sách quảng cáo ngắn hạn dài hạn; - Mở rộng đại lý, cửa hàng cho cơng ty thị trường trống ; - Chuẩn bị đủ nguồn hàng, đảm bảo đủ số lượng, chất lượng hàng hoá, đáp ứng cho nhu cầu khách hàng; - Tăng cường công tác quản lý vốn, giảm cơng nợ, chi phí lưu thơng, thực 43 tiết kiệm khoản chi phí; - Hoàn thiện chiến lược kinh doanh chiến lược nghiên cứu thị trường 3.3 Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng cho Công ty Thiên Ân 3.3.1 Hoàn thiện phát triển kênh phân phối Để đẩy mạnh việc thu hút khách hàng nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm làm tăng lợi nhuận, công ty cần phải đưa phương thức tốt để phân phối có hiệu để mở rộng, đáp ứng nhu cầu thị trường nhu cầu khách hàng - Trước hết, công ty cần trọng đến việc mở thêm cửa hàng gas địa bàn - Công ty cần mở thêm phòng marketing cố định để thực chức nghiên cứu khách hàng thị trường - Bên cạnh đó, cơng ty cần nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối sang tỉnh lân cận Hưng Yên, Hải Phòng… - Trong việc củng cố tăng cường kênh phân phối công ty cần ý, tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng - Cơng ty cần có sách khuyến khích đội ngũ cán nhân viên 3.3.2 Hồn thiện sách giá bán sản phẩm 3.3.2.1 Áp dụng sách giảm giá cho sản phẩm Giảm giá bán vấn đề quan trọng mà công ty cần phấn đấu để nâng cao khả cạnh tranh nhằm tăng doanh thu cho công ty Chính sách áp dụng với tồn mặt hàng cho cơng ty Để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh cơng ty cần có sách giảm giá hợp lý nhằm thu hút khách hàng đến với cơng ty Việc thực sách giảm giá giúp công ty tăng khả tiêu thụ Với lợi nguồn cung ứng hàng áp dụng cách tính khơn khéo khoản chi phí có liên quan làm cho giá bán sản phẩm đảm bảo tính cạnh tranh thị trường mà có lợi nhuận cho cơng ty Tuy nhiên giá 44 gas phụ thuộc nhiều vào thị trường nước giới Chính vậy, cơng ty khơng thể thay đổi q nhiều mặt giá Mức thay đổi phải nằm giới hạn giá quy định Khi thực biện pháp Cơng ty vừa khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm vừa tạo cạnh tranh đối thủ ngành 3.3.2.2 Định giá phân biệt Cơng ty điều chỉnh mức giá để phù hợp với điều kiện khác biệt khách hàng, sản phẩm 3.3.3 Chính sách quảng cáo - Cơng ty nên lập website riêng cho công ty - Quảng cáo truyền miệng thường xác thực khơng bỏ đồng chi phí Nếu công ty tạo ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng họ giới thiệu cho bạn bè người thân cách quảng cáo hữu hiệu - Sử dụng ấn phẩm Phát hành tờ rơi để giới thiệu công ty Để làm điều công ty cần làm nhiều việc: nghiên cứu tìm sản phẩm mới, in chào hàng tập gấp làm tăng tính hấp dẫn, tránh đơn điệu 3.3.4 Đối với khách hàng đối thủ cạnh tranh 3.3.4.1 Đối với khách hàng - Hướng nhân viên đến suy nghĩ khách hàng người trả lương cho họ công ty Lượng khách hàng tăng đồng nghĩa với việc doanh thu công ty tăng theo, lợi nhuận nhiều hơn, từ cơng ty có điều kiện để trả lương hay tăng lương cho nhân viên Các nhân viên nên biết rằng, khoản lương hàng tháng họ nhận nhờ khách hàng, hay nói cách khác, tiền khách hàng - Xây dựng mối thiện cảm với khách hàng - Tạo nhiều hội lựa chọn cho khách hàng Một công ty có tương lai hội phát triển lâu dài cơng ty thực coi người giải khó khăn khách hàng, đem lại hội thuận tiện thoải mái cho khách Công ty nên đưa lựa chọn khác 45 cho khách hàng, họ cảm thấy thoải mái lựa chọn theo ý Lựa chọn đa dạng sản phẩm dịch vụ đa dạng phương pháp giải khiếu nại cho khách hàng 3.3.4.2 Đối với đối thủ cạnh tranh - Doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá cả, phân phối cổ động bán hàng với đối thủ trực tiếp - Doanh nghiệp cần xác định chiến lược marketing mục tiêu đối thủ cạnh tranh, cách phân tích phản ứng đối thủ nhóm chiến lược, phân tích đặc điểm cạnh tranh ngành (số người tham gia, hàng rào hội nhập thoát ly, cấu chi phí, mức độ cạnh tranh hình thái thị trường) - Tiến hành nghiên cứu marketing để thu thập thông tin đặc điểm sản phẩm cạnh tranh, hệ thống dịch vụ, giá bán, phân phối, chương trình quảng cáo, khuyến mại, hệ thống sản xuất, nhân sự, tài nghiên cứu phát triển đối thủ, mục tiêu họ KẾT LUẬN Trong điều kiện gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh đứng trước đối thủ cạnh tranh Do đó, doanh nghiệp phải có chiến lược để thu hút khách hàng phía hoạt động marketing thiếu doanh nghiệp kinh tế thị trường 46 Các giải pháp marketing thu hút khách hàng nhằm giải cạnh tranh gay gắt doanh Nó mang đến hội nâng cao vị cạnh tranh cho doanh nghệp Đề tài em đóng góp số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng cho công ty Mặc dù có nhiều cố gắng tìm tòi trình độ hiểu biết hạn chế, thời gian thực tập ngắn tính chất phức tạp hoạt động kinh doanh chắn kiến nghị, giải pháp em không tránh khỏi thiếu sót Tuy nhiên, cố gắng việc tìm giải pháp sở nghiên cứu nghiêm túc thực trạng tài hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua Em mong dẫn, đóng góp ý kiến thầy cô nhà trường Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn, bảo tận tình giảng viên Nguyễn Thị Nguyệt với giúp đỡ anh chị công ty giúp em hồn thành khố luận Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Giáo trình Marketing bản, NXB Trường Đại học kinh tế Quốc dân 2) Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống Kê, năm 1999 3) Giáo trình nghiên cứu Marketing - TS Nguyễn Viết Lâm - NXB Giáo Dục 47 4) Các báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Thiên Ân 5) Một số luận văn khoá trước 6) Marketing thương mại – PGS.TS Nuyễn Bách Khoa 7) Các giáo trình tạp chí chun ngành ... đề marketing thu hút khách hàng nghiên cứu luận văn thạc sĩ với đề tài Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân Bài luận văn đưa giải pháp marketing nhằm thu hút khách. .. nhằm thu hút khách hàng ứng dụng thực tế Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing thu hút khách hàng Công ty Thiên Ân Chương 3: Nhận xét, đánh giá, kết luận giải pháp marketing nhằm thu hút khách. .. muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Ngoài vấn đề giải pháp marketing thu hút khách hàng khoá luận tốt nghiệp nhận cử nhân với đề tài Một số giải pháp Marketing nhằm thu hút khách