Nâng cao hiệu quả bán hàng máy nước nóng tại công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ tiếp thị tài ngânnâng cao hiệu quả bán hàng máy nước nóng tại công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ tiếp thị t

2. Mục tiêu nghiên cứu−Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty TNHH DVTT Tài Ngân−Tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty TNHHDVTT Tài Ngân. Từ đó, đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiểu quả hoạt dộng bán hàng của Công ty

LỜI CẢM ƠN

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

DANH MỤC KÍ HIỆU VIẾT TẮT

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ii

DANH MỤC KÍ HIỆU VIẾT TẮT iii

MỤC LỤC iv

MỤC LỤC Error! Bookmark not defined. PHẦN MỞ ĐẦU vii

1 Lý do chọn đề tài vii

2 Mục tiêu nghiên cứu viii

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu viii

4 Phương pháp nghiên cứu viii

5 Tổng quan công trình nghiên cứu có liên quan ix

6 Bố cục đề tài ix

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN 1

1.1.Khái niệm về hoạt động bán hàng 1

1.1.1 Khái niệm về bán hàng 1

1.1.2 Các hình thức hán hàng chủ yếu 2

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng 4

1.2 Khái niệm về hiệu quả bán hàng 6

1.3 Quy trình bán hàng 7

1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 10

1.5 Mô hình bán hàng hiện đại 11

1.6 Kinh nghiệm nâng cao hiệu quả bán hàng 13

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 18

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty 18

2.2 Chức năng và nhiệm vụ 20

2.3 Giới thiệu về sản phẩm công ty 21

2.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức 22

2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty Tài Ngân 24

CHƯƠNG 3 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TÀI NGÂN THUỘC CÔNG TY TƯ VẤN VIỆT NAM (VCG) 26

3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty 26

3.1.1 Yếu tố bên trong 26

3.1.2 Yếu tố bên ngoài 28

3.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty 29

3.2.1 Chiến lược bán hàng của công ty 29

3.2.2 Quy trình bán hàng 30

3.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 30

3.2.4 Mục tiêu bán hàng 31

3.2.5 Chính sách bán hàng 32

3.2.6 Quy trình tuyển dụng 34

3.2.7 Chế độ lương bổng đãi ngộ 34

3.3 Đánh giá chung: 35

CHƯƠNG 4 NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG MÁY NƯỚC NÓNG TẠI CÔNG TY TƯ VẤN VIỆT NAM 37

4.1 Định hướng và phát triển công ty trong những năm tới 37

4.2 Một số giải pháp về nâng cao hiệu quả bán hàng 38

4.2.1 Đáp ứng tốt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng: 39

4.2.2 Điều chỉnh giá bán sản phẩm 40

4.2.3 Kênh phân phối sản phẩm 42

4.2.4 Hoạt động xúc tiến thương mại ( XTTM ) 43

4.2.5 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 45

4.2.6 Nhân sự 48

KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 49

A Kết luận: 49

B Kiến nghị: 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 51

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức công ty: 22Bảng 2.1: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Tài Ngân 24Bảng 2.2: Thói quen sử dụng máy nước nóng của người dân 27

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường hiện nay khi mà khi hàng loạt rào cản nhằm bảo

hộ sản xuất kinh doanh trong nước bị dỡ bỏ theo cam kết tại các Hiệp định Thươngmại tự do (FTA) và Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC) thì yếu tố nâng cao năng lựccạnh tranh hơn nữa đang là nhiệm vụ sống còn của mỗi DN Việt Nam Các doanhnghiệp nước ngoài không ngừng đầu tư mở rộng thị trường tại Việt Nam đã tạo ramột khối lượng lớn hàng hoá, đa dạng về kiểu dáng, chất lượng và giá cả thì nhucầu của khách hàng đặt ra không chỉ đơn thuần là nhu cầu về giá trị cốt lõi của sảnphẩm và dịch vụ

Với tốc độ phát triển kinh tế của thị trường thế giới nói chung và thị trườngViệt Nam nói riêng thì vấn đề quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Việt Namhiện nay không nhất thiết vốn phải nhiều, qui mô lớn, mà điều tối quan trọng làdoanh nghiệp đó bán được hàng và làm sao để thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầucủa khách hàng Đồng thời, phải mở rộng thị trường tiêu thụ và khai thác những thịtrường tiềm năng để nhằm tiêu thụ được tối đa sản phẩm của công ty Hơn nữa,hàng hoá có tiêu thụ được mới có thể xác định kết quả tài chính cuối cùng của công

ty là lãi hay lỗ Điều này đặt ra yêu cầu cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanhnghiệp thương mại: làm sao để đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng,nhằm duy trì và gia tăng lợi nhuận, giữ vững sự ổn định về tăng trưởng, đảm bảo sựtồn tại lâu dài

Công ty Tài Ngân là một thành viên quan trọng của công ty TNHH Tư vấnViệt Nam (Vietnam consulting Group) VCG, chú trọng nhập khẩu và phân phốinhững sản phẩm có công nghệ hiện đại, chất lượng ổn định, tiết kiệm năng lượng;đồng thời vẫn đảm bảo thích ứng với điều kiện và khí hậu khác biệt của các vùngmiền Việt Nam Đặc biệt công ty Tài Ngân là nhà phân phối độc quyền của sảnphẩm máy nước nóng thương hiệu Joven, Beebul Trải qua thời gian dài hoạt động,công ty đã gặt hái được những thành tựu đáng kể, với những cố gắn nổ lực khôngmệt mỏi của mình, công ty đã đạt được tốc độ tăng trưởng vượt bậc trong nhữngnăm qua, vượt qua những tác động bất ổn của thị trường, giữ vững thị phần củamình Tuy nhiên, những khó khăn của sự xâm nhập và bành trướng thị trường mạnh

mẽ của các nhà cung cấp các sản phẩm có tên tuổi đã và đang là thách thức khôngnhỏ đối với hoạt động bán hàng của công ty.

Xuất phát từ những thách thức nêu trên và bản thân nhận thức được ý nghĩa

và vai trò của hoạt động bán hàng tác giả quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả bán hàng máy nước nóng tại Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ Tiếp Thị Tài Ngân ” làm đề tài nghiêm cứu của luận văn tốt nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu

− Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty TNHHDVTT Tài Ngân

− Tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động bán hàng máy nước nóng tạiCông ty TNHHDVTT Tài Ngân Từ đó, đề xuất các giải pháp, kiến nghịnhằm nâng cao hiểu quả hoạt dộng bán hàng của Công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

− Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng máy nước nóng củaCông ty

− Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu dựa trên số liệu phân tích từ báo cáokết quả hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty Tài Ngân giai đoạn

2013 - 2015

4 Phương pháp nghiên cứu

− Thu thập và tổng hợp thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo,internet và số liệu thực tế do Công ty Tài Ngân cung cấp

− Kết hợp kiến thức đã học và quan sát, phân tích tình hình thực tế tại Công ty

− Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng từbên trong và bên ngoài Công ty

− Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty thông qua kết hợp phương phápthống kê mô tả, phân tích và tổng hợp dữ liệu

− Phương pháp phân tích tổng hợp: Phân tích các số liệu liên tục theo thời gian

như kết quả kinh doanh của công ty, tình hình tiêu thụ sản phẩm Máy nướcnóng trực tiếp trên thị trường, sau đó tổng hợp lại để có được bức tranh tổngquan và nhận xét về tình hình kinh doanh mặt hàng Máy nước nóng trực tiếpcủa công ty

− Phương pháp thống kê mô tả: giúp tìm hiểu các quy luật chung khi kinhdoanh sản phẩm Máy nước nóng trực tiếp , bằng cách tìm hiểu các các trịthống kê như số trung bình cộng, trung vị; mốt,…

− Phương pháp so sánh: dùng để đánh giá mức độ tiêu thụ sản phẩm với nămgốc là thời gian bắt đầu bày bán sản phẩm Bên cạnh đó nhằm đánh giá vị trícủa sản phẩm máy nước nóng mà công ty Tài Ngân đang phân phối trên thịtrường

5 Tổng quan công trình nghiên cứu có liên quan

Nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại bán lẻ hiệnđại trên địa bàn thành phố Hà Nội Luận án Tiến sĩ - tác giả Nguyễn Thanh Hải –

2011 góp phần phân tích quan điểm đánh giá hiệu quả, xác định tiêu chuẩn và hệthống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại bán

lẻ hiện đại và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệpnày trong bối cảnh hiện nay

Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam Những vấn để

lý luận và thực tiễn Tiến sỹ Nguyễn Thị Xuân Hương Đã cho thấy cái nhìn tổngquan về việc xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, bài viết

đã nêu lên nhiều lý luận và thực tiễn hoạt động bán hàng, đưa ra các thuận lợi vàkhó khăn trong quá trình quản lý khai thác hiệu quả bán hàng Các giải pháp và địnhhướng trong tương lai cho hoạt động xúc tiến bán hàng

Từ những cơ sở lý luận và thực tiễn trên, tác giả sử dụng làm tiền đề để phântích sau vào hiệu quả hoạt động bán hàng máy nước nóng tại Công ty TNHH DVTTTài Ngân

6 Bố cục đề tài

Không kể lời mở đầu và kết luận, đề tài có các nội dung chính như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Giới thiệu về công ty Tài Ngân

Chương 3: Thực trạng bán hàng tại Công ty Tài Ngân

Chương 4 : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Tài Ngân

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo James.M.Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhântrong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ướcmuốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”

Trao đổi hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất hiện của xã hộiloài người Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của trình độ lực lượng sản xuất xãhội và trình độ phân công lao động xã hội , thì trình độ và phạm vi của quan hệ traođổi cũng không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau Do đó tuỳ thuộctừng giai đoạn , tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích nghiên cứu

mà bán hàng có thể được hiểu theo các khái niệm khác nhau

Theo quan điểm cổ điển thì bán hàng được hiểu là quá trình hàng hoá dichuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sơhữu

Theo quan điểm hiện đại thì bán hàng được hiểu là quá trình phát hiện nhucầu, là quá trình tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng lên quá giới hạnđiểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu

Theo luật thương mại Việt Nam thì hoạt động bán hàng thực chất là việc giaohàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận tiền từngười mua theo sự thoả thuận giữa người bán và người mua

Về mặt kinh tế, bản chất của bán hàng chính là sự thay đổi hình thái tiền tệ

và vòng chu chuyển vốn của doang nghiệp thương mại đã hoàn thành Cũng quahoạt động bán hàng giá trị hàng hoá được thực hiện từng phần và được thực hiệnhoàn toàn tuỳ thuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồngthời giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện từng phần hoặc hoàn toàn tuỳthuộc vào loại hình và bản chất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời giá trị sửdụng của hàng hoá được xã hội thừa nhận Bán hàng giải quyết mối quan hệ giữangười mua và người bán, trực tiếp là giải quyết các mâu thuẫn về quyền lợi, lợi íchgiữa các bên thông qua giá cả thị trường của hàng hoá.Trong mua bán trao đổi cảngười bán và người mua đều muốn mình sẽ có lợi và điều này hình thành nên mâu

thuẫn về lợi ích giữa hai bên Muốn giải quyết được mâu thuẫn này thì hoạt độngbán hàng phải tiến hành trên cơ sở bình đẳng có lợi giữa các bên, tức là bán hàngphải thể hiện rõ bản chất của nó, thể hiện mối quan hệ kinh tế hàng hoá_ tiền tệ, mốiquan hệ về lợi ích kinh tế giữa các bên bằng công việc tiến hàng trao đổi, mua bán

có thoả thuận, tuân theo lợi ích của nhau và tuân theo thoả thuận ngang giá Bêncạnh đó việc giải quyết mối quan hệ về mặt kinh tế của hoạt động bán hàng cũngbiểu hiện cả mối quan hệ xã hội giữa con người và hoạt động bán hàng được thựchiện tuân theo nguyên tắc ngang giá nó mới phản ánh được mối quan hệ bình đẳng

về mặt xã hội của con người

Về mặt tổ chức kỹ thuật : Bán hàng là quá trình kinh tế bao gồm từ việc tổchức đến việc thực hiện trao đổi, mua bán hàng hoá thông qua các khâu nghiệp vụkinh tế_ kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể nhằm thực hiện chức năng và nhiệm

vụ của doanh nghiệp

Theo nghĩa đầy đủ nhất thì bán hàng là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từnghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất,lựa chọn và xác lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán, tiến hành cáchoạt động xúc tiến thương mại và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểmbán nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất

Cho dù tiếp cận trên góc độ nào ta cũng thấy trong hoạt động bán hàng xuấthiện hai dòng vận động : đó là dòng vận động vật lý của hàng hoá và dòng vận độngcủa chứng từ, tiền tệ thanh toán

Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giaotiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượngđồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằmthỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty

1.1.2 Các hình thức hán hàng chủ yếu

Ngày nay, sự phát triển của khoa học kỹ thuật và nhu của ngày càng thay đổicủa con người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới và hiệuquả Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay:

Bán hàng có tốt hay không phụ thuộc khá nhiều vào các hình thức bán, cácphương pháp và thủ thuật bán hàng, các kênh tiêu thụ và các chính sách đúng đắn

Từ trước khi tiền tệ ra đời thì hình thức trao đổi trực tiếp hàng_ hàng diễn raphổ biến, đó là lúc thị trường còn chưa phát triển Tuy hiện nay nó không còn làmột hình thức phổ biến nhưng vì một số ưu điểm nên hình thức này vẫn tồn tại nhưtránh đánh thuế hai lần nhập xuất, tránh thiệt hại do lạm phát.Hiện nay có hai hìnhthức bán hàng phổ biến là: Bán buôn và bán lẻ.

Bán lẻ: Là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cánhân, tập thể Hình thức này có đặc điểm là:

Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú, đa dạng vềchủng loại, mẫu mã

Hàng hoá sau khi bán được đi vào tiêu dùng trực tiếp, giá trị hàng hoá đượcthực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá

Vì vậy bán lẻ có những ưu điểm: Không sợ khủng hoảng thừa ( Vì hàng bánxong doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới ), doanh nghiệp có điều kiệntiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt được những thay đổi của nhu cầu

và thị hiếu, từ đó có những giải pháp khắc phục kịp thời hoặc có những ý tưởngkinh doanh sản pẩm mới.Nhưng nó cũng tồn tại những hạn chế: với khối lượng bánnhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm, mặt hàng nhiều loại nên yêu cầu về dự trữ trởnên phức tạp, có nhiều đơn vị cung cấp hàng hoá nên việc giao nhận vận chuyểnhàng hoá trở nên khó khăn

Bán buôn: Là bán hàng gián tiếp thông qua các đơn vị bán lẻ, người trunggian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất

ra sản phẩm Ðặc điểm của bán buôn là:

Bán với khối lượng lớn nên hàng hoá thường không đa dạng, phong phú nhưbán lẻ

Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưađến tay người tiêu dùng cuối cùng

Vì thế bán buôn có ưu điểm là:Thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòngquay vốn Nhưng do không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên chậm nắm bắtnhững diễn biến nhu cầu về thị trường, từ đó có khả năng thiếu hụt hoặc dư thừahàng hoá

Bán buôn thường được thể hiện dưới hai hình thức: Doanh nghiệp thương

mại bán hàng cho người sản xuất để sản xuất ra hàng hoá Doanh nghiệp thươngmại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại thường được tiến hành trên cơ sởcác hợp đồng thương mại Hợp đồng thương mại là một loại hợp đồng kinh tế, trong

đó quy định việc mua bán hàng hoá dịch vụ phải tuân theo những điều kiện đã đượcthiết lập trong nó

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua điện thoại là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bántrao đối giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại

Bán hàng qua Internet

Bán hàng qua Internet là hình thức bán hàng qua mạng Thông qua quảngcáo, giá, thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng

ký mua hàng trên mạng

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lưuthông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, mộtbên là người tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua bánhàng hoá được thực hiện Giữa hai khâu này có sự khác nhau quyết định bản chấtcủa hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanhnghiệp

Bán hàng có nhiệm vụ thúc đẩy nền sản xuất phát triển Khi ở giai đoạn sảnxuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa hình thành rõ nét thì chưa có

sự lưu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đểđáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Cùng với sự phát triển của loài người sự phân

công lao động trong xã hội được hình thành và phát triển theo các hình thức về tưliệu sản xuất, quan hệ sản xuất cũng nảy sinh, lúc này hình thức trao đổi hàng hoá

đã phát triển lên hình thức cao hơn là lưu thông hàng hoá, gắn liền với nó là quan hệhàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá cũng phát triển

Hoạt động bán hàng có vai trò thúc đẩy sản xuất, tái sản xuất mở rộng doanhngiệp Thật vậy khi hàng hoá bán được ra thị trường, tạo doanh thu để bù đắp cáckhoản chi phí và tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,chuyển sang một chu kỳ kinh doanh mới khi đó doanh nghiệp có thể mở rộng thêmcác hoạt động kinh doanh Nếu hàng hoá của doanh nghiệp không bán được sẽ ảnhhưởng rất tiêu cức đến quá trình này sẽ bị ngưng trệ vì thực tế cho thấy nếu không

có vốn để tiếp tục kinh doanh thì không thể nối đến đầu tư mở rộng được

Bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh nghiệp Với bất cứ

ai, doanh nghiệp nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận Lợi nhuận chính là sựchênh lệch giữa giá bán của hàng hoá và toàn bộ những chi phí mà doanh nghiệp bỏ

ra, nó bao gồm : Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp

Mà kết quả này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp bán được hàng Từ việcbán được hàng doanh nghiệp có thu nhạp và tạo ra lợi nhuận cũng như các điều kiệntrang trải khác Nếu khâu bán được tổ chức tốt sẽ tăng lên, ngược lại nếu tổ chứckhông tốt sẽ làm doanh thu về hàng hoá và dịch vụ giảm đi, làm cho doanh nghiệprơi vào tình trạng khó khăn bế tắc trong vấn đề phân phối các khoản thu nhập vàtrực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động khác

Doanh thu bán hàng, hình thức bán hàng và mạng lưới bán hàng thể hiện quy

mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trong việc đáp ứng các nhu cầu cho xã hội,giúp xã hội tăng trưởng và phắt triển lành mạnh Nó thể hiện khả năng về vốn, về cơ

sở vật chất kỹ thuật, con người Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu quả và pháttriển thì hoạt động bán hàng cũng cần phải không ngừng mở rộng

Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu ngườitiêu dùng, nhu cầu về thị trường về hàng hoá và chất lượng của hàng hoá đó Từ đódoanh nghiệp sẽ tác động lại quá trình mua hàng để mua nhiều hàng hoá có chấtlượng tốt hơn, hình thức đẹp và phong phú, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng vàqua đó kinh nghiệm mua bán hàng hoá sẽ hoàn chỉnh hơn

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông quachức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.

Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nềnkinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thểtách rời với việc bán hàng Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và nhữngnhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ

Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhucầu thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất Ngoài rangười bán hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất

Ngoài ra, bán hàng còn thể hiện văn minh trong thương mại có ảnh hưởngtrực tiếp đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp cũng như nói lên mức độ làm ănphát đạt của doanh nghiệp trên thương trường Vì vậy, tổ chức tốt khâu bán hànglàm tăng lượng hàng bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh từ đó tăng khả năngquay vòng vốn lưu động, cho phép tiết kiệm một khoản đầu tư vào sản xuất kinhdoanh hàng hoá khác, cho phép một doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh đó

là doanh nghiệp đang thực hiện tái sản xuất mở rộng kinh doanh và thể hiện khảnăng kinh doanh có hiệu quả trên thương trường

Như vậy, nhìn chung bán hàng là một chuỗi các hoạt động mang tính độc lậpnhằm thiết lập các quan hệ và truyền tin về sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quảtới khách hàng với mục tiêu nhằm thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán vàngười mua

1.2 Khái niệm về hiệu quả bán hàng

Có nhiều cách hiểu khác nhau về khái niệm hiệu quả bán hàng, Một số nhàquản trị học lại quan niệm hiệu quả bán hàng được xác định bởi tỷ số giữa kết quảđạt được và chi phí phải bỏ ra để đạt được kết quả đó Manfred Kuhn cho rằng:Tính hiệu quả được xác định bằng cách lấy kết quả tính theo đơn vị giá trị chia chochi phí bán hàng

Nhà kinh tế học Adam Smith cho rằng: "Hiệu quả là kết quả đạt được tronghoạt động kinh tế, là doanh thu tiêu thụ hàng hoá" Như vậy, hiệu quả được đồngnghĩa với chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng, có thể do tăng chi phí mở

rộng sử dụng nguồn lực sản xuất Nếu cùng một kết quả có hai mức chi phí khácnhau thì theo quan điểm này doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả.

“Hiệu quả hoạt động bán hàng của một hiện tượng (hoặc quá trình) kinh tế làmột phạm trù kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực (nhân lực, tài lực,vật lực, tiền vốn) để đạt được mục tiêu xác định” Từ khái niệm khái quát này, cóthể hình thành công thức biễu diễn khái quát phạm trù hiệu quả hoạt động bán hàngnhư sau:

H = K/C (1)

Với H là hiệu quả bán hàng của một công ty; K là kết quả thu được từ hoạtđộng bán hàng (quá trình) đó và C là chi phí toàn bộ để đạt được kết quả đó Và nhưthế cũng có thể khái niệm ngắn gọn: hiệu quả kinh tế phản ánh chất lượng hoạtđộng kinh tế và được xác định bởi tỷ số giữa kết quả đạt được với chi phí bỏ ra đểđạt được kết quả đó

Quan điểm này đã đánh giá được tốt nhất trình độ sử dụng các nguồn lực ởmọi điều kiện “động” của hoạt động bán hàng Theo quan niệm như thế hoàn toàn

có thể tính toán được hiệu quả bán hàng trong sự vận động và biến đổi không ngừngcủa các hoạt động kinh tế, không phụ thuộc vào quy mô và tốc độ biến động khácnhau của chúng

Từ định nghĩa về hiệu quả bán hàng như đã trình bày ở trên, chúng ta có thểhiểu hiệu quả kinh tế của hoạt động bán hàng là một phạm trù kinh tế phản ánh trình

độ sử dụng các nguồn lực (lao động, chi phí bán hàng và tiền vốn) nhằm đạt đượcmục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định

1.3 Quy trình bán hàng

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng trực tiếp là tìm danh sách khách hàngtriển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, tất cả cáckhách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần được ưu tiên nhữngkhách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất

Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại,chi phí cơ hội Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian,

cơ hội bán hàng, và tiền bạc…Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư chocác khách hàng triển vọng trước khi quyết định gặp mặt trực tiếp.

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng,

đề ra mục tiêu của các cuộc gặp mặt Cần xác định là khách hàng có nhu cầukhông?

Họ đã sẵn sàng mua chưa? Họ có khả năng chi chả hay không? Họ có phải là ngườiquyết định mua?

 Bước 3: Kế hoạch tiền tiếp cận:

Nhân viên bán hàng cần biết cách nào chào hỏi người mua để có được bước

mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu vàcách nhận xét trong câu chuyện

Biết rõ bạn định bán cái gì? Bạn sẽ đưa ra cái gì? (giấy ủy nhiệm, tài liệu giớithiệu, hàng mẫu, hàng hướng dẩn dùng thử, minh họa thiết kế, sổ tay hoặc tài liệubán hàng…) Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị

Đây là giai đoạn nhân viên giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theocông thức AIDA (A: Attention (thu hút sự chú ý), I: Interest (gây dựng mối quantâm), D: Desire (tạo sự ham muốn), A: Action (Dẫn đến hành động mua), nhân viênbán hàng cần phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lênnhững tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó

Nhân viên bán hàng trực tiếp cần có khi tiếp cận khách hàng:

Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự)

Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự)

Giọng nói, cách nói (Rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm

Chú ý (tỏ ra luôn chú ý)

Thời gian (Khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm ra khách hàng xem)

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quátrình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặttâm lý hay logic

Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui

vẽ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lýnhững ý kiến phản hồi…

So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua).Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua)

 Bước 8: Tiếp tục theo dõi và duy trì sau khi bán hàng:

Bước cuối cùng này là bước cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắcchắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay khi kết thúc thương

vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng,điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách hàng để đảm bảo chắc chắn làkhông bỏ quên hay để mất khách hàng

Sự hiện diện của nhân viên bán hàng là cần thiết kể cả trước và sau khi bánhàng

Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai

Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, đồngthời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng đến việc bánhàng trong tương lai

− Đại lý theo hợp đồng: Phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất Họ là những cánhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhàsản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởnghoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng có liên quan với nhau vềngành hàng nhưng không mang tính cạnh tranh với nhau.

− Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượngbán hàng để chiếm lĩnh thị trường Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượngbán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trườngkhác nhau

− Mục tiêu: Tìm kiếm khách hàng mới Cung cấp thông tin Xúc tiến kháchhàng Cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin Phân bố hàng hoá haythu hồi công nợ

− Chức năng: Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng Giatăng lợi ích khách hàng Đưa ra các kế hoạch tối đa hoá hoạt động bán hàng.Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới Luôn tìm cơ hội gia tăng sựthoả mãn nhu cầu khách hàng Luôn tìm kiếm cơ hội gia tăng diện tích trưngbày Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng

− Khái niệm: Tổ chức cơ cấu bán hàng là cách phân bổ, sắp xếp nhân sự bánhàng một cách hợp lý để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm manglại lợi ích tối đa cho công ty Các kiểu cơ cấu tổ chức bán hàng cơ bản:

− Tố chức trực tiếp đơn giản: Chuỗi mệnh lệnh xuất phát trực tiếp từ vị trí điềuhành cao và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp

− Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu này có thêm một số chuyênviên tham mưu, họ sẽ báo cáo trực tiếp tới các quản trị viên điều hành cấptrên.

− Tổ chức bán hàng theo chức năng: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viêntham mưu, họ có thẩm quyền đối với các bộ phận chức năng cụ thể trongkhắp tổ chức

− Bố trí lực lượng bán hàng theo khu vực: Mỗi nhân viên bán hàng bán toàn bộsản phẩm vào một vùng nhất định

− Bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Mỗi sản phẩm hay chủng loại sảnphẩm có lực lượng bán hàng riêng

− Bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng: Nhân viên bán hàng chuyên sâuvào việc bán hàng cho một loại khách hàng nhất định

1.5 Mô hình bán hàng hiện đại

Giảng viên Đặng Ngọc Sự trường ĐH FPT TPHCM nêu ra vài mô hìnhnhằm bán hàng hiệu quả Đó là mô hình PNI và mô hình bán hàng hiện đại

Mô hình ra quyết định: Theo quan niệm thông thường, quá trình ra quyếtđịnh có thể được công thức hóa như sau:

Ra quyết định = Cân nhắc giá trị được - Cân nhắc giá trị mất + Sở thích

Ví dụ khi quyết định mua một món hàng A, bạn cân nhắc xem món hàng Ađem lại cho bạn lợi ích gì, khiến bạn mất đi bao nhiêu tiền và bạn thích món hàng Atới đâu Khi quyết định thâm nhập vào 1 lĩnh vực mới, bạn đánh giá lợi nhuận tiềmnăng từ dự án này, các rủi ro mất mát có thể gặp phải, và sự hứng thú của bạn vớilĩnh vực mới đó

Tạm gọi 3 yếu tố: Giá trị được - Positive; Giá trị mất - Negative; Sở thích– Interest => mô hình PNI

Trước đây mô hình PNI được biểu đạt như hình sau:

Theo cấu trúc đi từ dưới lên trên (tương tự với tháp nhu cầu Maslow), tronghình này, P và N chiếm vai trò chính cho quá trình ra quyết định Sau khi cân nhắcđầy đủ về giá trị được và giá trị mất, người ta mới cân nhắc tới sở thích (trên cùng)

Mô hình bán hàng truyền thống cho thấy để bán được hàng, việc bán hàng làquan trọng nhất (70%), tiếp theo là chào hàng (20%) và quan hệ khách hàng chỉ

chiếm vai trò rất nhỏ (10%) Quá trình bán hàng truyền thống không chú ý tới quan

hệ cá nhân, chỉ tập trung vào chào và bán sản phẩm

Tuy nhiên, người ta bắt đầu nhận ra mô hình này cũng trở nên lỗi thời Thayvào đó, mô hình bán hàng hiệu quả hiện đại là như sau:

Trong đó việc quan hệ với khách hàng mới là yếu tố quyết định (70%), tiếptheo là chào hàng và bán hàng Quan hệ khách hàng tốt, cơ hội chào hàng và bánhàng thành công sẽ cao hơn

1.6 Kinh nghiệm nâng cao hiệu quả bán hàng

Hoạt động xúc tiến thương mại

Hoạt động giao tiếp khuếch trương là công cụ và là trợ thụ đắc lực cho việcbán hàng XTTM ngày nay là rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lược vàchương trình Marketing Chính nhờ có giao tiếp hiệu quả giữa các thành viên củacác tổ chức và giữa công ty với khách hàng mà sự vận động nhu cầu và sản xuấthàng hoá xích lại gần nhau Bởi vì nhu cầu của người tiêu dùng rất phong phú biếnđộng phức tạp Do đó hoạt động giao tiếp khách hàng, khuếch trương là yếu tố quantrọng để cung cầu gặp nhau, để thoả mãn tốt hơn nhu cầu người mua và giảm rủi rotrong kinh doanh Giao tiếp khuếch trương làm người bán dễ dàng và năng độnghơn trong việc đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phânphối hợp lý tạo ra được những lợi thế về giá bán và các hình thức dịch vụ cạnhtranh Do vậy XTTM chính là biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá vàphân phối nhằm tăng kết quả thực hiện các chính sách đó

Để giao tiếp hữu hiệu công ty có thể thuê các cơ sở quảng cáo giúp triển khaiquảng cáo có hiệu quả, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những chươngtrình kích thích mua thành hấp dẫn, các hãng giao dịch với công chúng giúp pháttriển hình ảnh của công ty

Trên thực tế với hầu hết các công ty vấn đề không phải là ở chỗ có nên giaotiếp khuếch trương hay không? Mà là chi phí bao nhiêu và thực thi bằng cách nào?

Để xúc tiến thương mại có hiệu quả công ty cần chú ý đến:

Xác định mục tiêu cần quảng cáo như: mục tiêu tăng khối lượng bán, giớithiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín, gợi nhớ với khách hàng, xây dựng thươnghiệu…

Xác định chi phí, ngân sách dùng cho xúc tiến thương mại: chương trình xúctiến ngoài phải có chi phí hợp lý và phù hợp với tiềm lực công ty Tuy nhiên khithực hiện đừng quá chú trọng vấn đề chi phí mà lại đánh mất tính hiệu quả củachương trình xúc tiến thương mại.

Xác định nội dung, xây dựng chương chình xúc tiến mang tính chiến lược.Xác định thông điệp quảng cáo, xác định đầy đủ và chính xác những thông tin vàsản phẩm phù hợp với đặc điểm sản phẩm, phù hợp với tập tính, thói quen và thịhiếu của người tiêu dùng

Xác định phương pháp tiến hành XTTM như : quảng cáo, hình thức quảngcáo, tham gia hội trợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm, cho dùng thử , khuyến mại…

Công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn gópphần tăng doanh số bán

Ngoài ra để xây dựng mối quan hệ với khách hàng thì có nhiều cách khác nhausong với tình hình hiện nay công ty Tài Ngân cần chú trọng đến các biện phápnhư:

Tham gia các cuộc hội chợ triển lãm trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩmvới khách hàng Đây cũng là nơi có thể tìm được những bạn hàng lớn

Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Tivi, đài, báo chí,

áp phích, catalo…Gây dựng hình ảnh của công ty Đặc biệt là việc quảng cáo trênInternet sẽ đem lại hiệu quả cáo

Thực hiện các chương trình khuyến mại như: giảm giá sản phẩm theo nhiềuhình thức, như giảm giá theo mặt hàng, theo số lượng mua, theo hình thức thanhtoán; hoặc có thể tặng quà, thực hiện các chò chơi có thưởn, tặng sản phẩm…

Công ty cần tiến hành đồng bộ các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.Đặc biệt là dịch vụ sau bán Đó là các dịch vụ như: hướng dẫn sử dụng, vận chuyển,lắp đặt, bảo hành sản phẩm….Việc thực hiện tốt dịch vụ sau bán sẽ tạo được uy tín

và hình ảnh tốt về công ty trong tâm trí khách hàng

Hoạt động nghiên cứu thị trường

− Nghiên cứu thăm dò thị trường

Các nguồn sự kiện và ý tưởng đều có ích giúp cho việc định nghĩa được cácđặc tính của người mua và người tiêu thụ trên thị trường Các kênh tiếp thị mà sảnphẩm tiếp cận chúng tạo ra những sản phẩm và nhãn hiệu được chấp nhận hữu hiệu,cách thức để mặt hàng được sử dụng và nguyên nhân làm cho người tiêu dùngkhông chấp nhận Khi một quyết định nghiên cứu mang tính chất rủi ro thấp thì sẽkhông cần có cuộc nghiên cứu thăm dò Nghiên cứu thăm dò thường bắt đầu từnhững nhận dạng một số giả thiết Kiểm tra chu đáo các nguồn thông tin từ bênngoài như: thông tin thống kê, các chuyên gia có kinh nghiệm, đánh giá các giả thiết

và kết luận về các giả thiết đó

Mục tiêu nghiên cứu Marketing không phải nhằm chứng minh rằng các nhàlãnh đạo kinh doanh đúng, mà mục tiêu của nó là đưa ra được cách thức để pháttriển kinh doanh

− Nghiên cứu mô tả thị trường

Nghiên cứu đặc trưng, đo lường khái quát thị trường và bao gồm chọn môhình với kỹ thuật quan trắc, chọn mẫu và tiến hành phỏng vấn Nghiên cứu mô tảđược tiến hành khi xác định được chủ thể nào cần phải được nghiên cứu và mức độchi tiết khi nghiên cứu các chủ thể đó Việc chọn phương pháp thu thập dữ liệu phụthuộc nhiều vào bản chất tự nhiên của dữ liệu đòi hỏi và đặc trưng của tập hợp dân

số được quan trắc Việc nghiên cứu cũng cần phải tính đến các yếu tố thời gian vàchi phí nghiên cứu

− Nghiên cứu phân đoạn thị trường:

Cần nghiên cứu và định vị được nhóm khách hàng và người tiêu dùng trọngđiểm có nhu cầu về các nhãn hiệu mặt hàng mà công ty kinh doanh Vì vậy việc mô

tả phải cung cấp các dữ liệu chính xác, chi tiết và phù hợp cho công tác nghiên cứuphân đoạn Một phân tích phân đoạn hữu hiệu phải xác định được nhóm trọng điểmtrên trên thị và nhấn mạnh đặc trưng của sản phẩm phù hợp với nhóm này Đâycũng là lý do mà nghiên cứu luông đi liền với phát triển

− Nghiên cứu phát triển mặt hàng

Công ty luôn mong muốn sản phẩm của mình được người mua chấp nhận.Trên thực tế không phải sản phẩm nào của công ty tung ra thị trường cũng đượckhách hàng chấp nhận Do vậy khi quyết định kinh doanh một mặt hàng mới hoặc

một mẫu mã sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ nhưng muốn xâm nhập vào thị trườngmới cần phải thông qua công đoạn nghiên cứu thử nghiệm.

− Nghiên cứu giao tiếp và khuếch trương bán:

Trên thị trường người tiêu dùng, quảng cáo là công cụ quan trọng của giaotiếp, thông điệp của quảng cáo sẽ mang hình ảnh về sản phẩm, các đặc trưng củasản phẩm và hình ảnh công ty đến với khách hàng Ngoài ra công ty có thể sử dụngcác công cụ giao tiếp thương mại khác như quan hệ công chúng, cổ động và kíchthích bán

− Giám sát thực thi và dự báo triển vọng:

Nhiệm vụ trực tiếp của một chương trình giám sát là kiểm tra các kế hoạchMarketing tác nghiệp

+ Đảm bảo dòng chảy liên tục của một nhãn hiệu dọc theo các kênh phân phốicho đến người mua hoặc người tiêu dùng cuối cùng

+ Đảm bảo một mức xác định của thị phần

+ Định giá của hiệu lực giao tiếp, cụ thể là các chiến dịch quảng cáo thươngmại

+ Đảm bảo phát triển hữu hiệu nhất có thể của sức bán

+ Thu thập được cách thức một nhãn hiệu mặt hàng đang được sử dụng

Những dữ liệu thu thập được từ các nguồn trên và chương trình giám sátđược sử dụng trực tiếp để tiến hành các dự báo triển vọng phát triển một nhãn hiệumặt hàng

Quá trình nghiên cứu Marketing của một công ty thương mại đòi hỏi mộttiến động phức tạp và liên tục các công đoạn khác nhau Trên góc độ quản trịnghiên cứu cần phải xem xét những trình bày trong một tổng thể tổ chức vận hànhmục tiêu Trong mỗi công đoạn nghiên cứu trên, thích ứng với mục tiêu và nội dungđều tồn tại một tập các phương pháp, kỹ thuật xác định mà mỗi phương pháp đều có

ưu điểm, hạn chế và giới hạn áp dụng của nó

Cần tuỳ thuộc vào nhiệm vụ, mục tiêu và nội dung nghiên cứu cụ thể trongnhững điều kiện ràng buộc cụ thể, xác lập một phương pháp trực tiếp tối ưu và cácphương pháp bổ sung nhằm tạo lập được những thông tin đa dạng, toàn diện và tin

cậy Bởi nghiên cứu Marketing không phải nhằm chứng minh phương pháp củamình đúng mà là phát hiện ra đường lối đúng đắn mang tính khoa học và thực tiễn

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty

The Vietnam Consulting Group (VCG), đăng ký thành lập với tên gọi Công

Ty TNHH Tư Vấn Việt Nam ngày 24/10/2000, là một trong những tổ chức tư vấnquản trị và dịch vụ thuê ngoài chuyên nghiệp đầu tiên tại Việt Nam, do các chuyênviên từ các học viện và và lãnh đạo các tập đoàn hàng đầu thế giới thành lập Khởiđầu là các chương trình tư vấn và đào tạo về khởi nghiệp, tổ chức kinh doanh chocác doanh nghiệp vừa và nhỏ; tái cấu trúc cho doanh nghiệp nhà nước do Liên HiệpQuốc (UNIDO), Ngân hàng Thế giới tài trợ thông qua Công ty Tài Chính Quốc Tế(IFC), Dự án Phát Triển Mekong (MPDF) và Tổ Chức Hỗ Trợ Kỹ Thuật Đức(GTZ) phát động Sau ba năm hoạt động, VCG đã được MPDF vinh danh là mộttrong những đơn vị tư vấn tốt nhất cho chương trình; một năm sau đó VCG được

Ủy Ban Chỉ Đạo Quốc Gia về Công Nghệ Thông Tin trao giải thưởng “Đơn vị đượcnhiều khách hàng quan tâm nhất, có nhiều hợp đồng nhất và sản phẩm nổi bật nhất”tại SOFTMART2003

12 năm qua, VCG liên tục mở rộng phát triển với ba đơn vị thành viên có chinhánh tại Hà nội, thành phố HCM và Cần Thơ, hoạt động kinh doanh nội địa vàquốc tế trên chuỗi giá trị từ đào tạo, tư vấn, công nghệ, đến dịch vụ thuê ngoài, phânphối và đầu tư trực tiếp

VCG còn là thành viên sáng lập và thành viên Ban Chấp Hành của các tổchức, hiệp hội uy tín bao gồm: Hiệp Hội Du Lịch Đồng Bằng Sông Cửu Long(MDTA), Hội Tư Vấn Khoa Học Công Nghệ và Quản Lý Tp HCM (HASCON),Câu Lạc Bộ Doanh Nhân 2030 Saigon Times, Cộng Đồng Fulbright Việt nam,…Sức mạnh của chúng tác giả là khả năng tích hợp các kiến thức học tập từ nền giáodục toàn cầu, cùng với kinh nghiệm thực tế tại địa phương, khởi nguồn từ các hoạtđộng nghiên cứu làm nền tảng cho việc triển khai chiếm lĩnh thị trường nhanh vàhiệu quả; đồng thời duy trì ổn định, bền vững việc phát triển kinh doanh trong điềukiện thị trường nhiều biến đổi

Công ty TNHH Tư vấn Việt Nam hiện nay với tên tuổi thương hiệu của mìnhngắn gọn là VCG Mở rộng chuỗi giá trị từ các dịch vụ tư vấn quản lý, tài ngân,giáo dục kinh doanh và đào tạo, chuyển giao công nghệ, truyền thông tiếp thị tích

hợp, gia công và phân phối.

Công ty Tài Ngân là công ty con của công ty TNHH Tư vấn Việt Nam.Thành lập từ tháng 1/2005, Công ty Tài Ngân là tổng đại lý độc quyền các sảnphẩm hàng tiêu dùng và công nghệ cao nổi tiếng của Malaysia như Joven,Powerlux, Beebest, Fingertec, GreenAir, Fiberlogic, Voice IP, … Công ty chú trọngnhập khẩu và phân phối những sản phẩm có công nghệ hiện đại, chất lượng ổn định,tiết kiệm năng lượng; đồng thời vẫn đảm bảo thích ứng với điều kiện và khí hậukhác biệt của các vùng miền Việt Nam

Công ty Tài Ngân đặc biệt quan tâm đào tạo nguồn nhân lực, từ đội ngũ kinhdoanh, kỹ thuật, đến bộ phận hỗ trợ gián tiếp các kỹ năng mềm bài bản, theo tiêuchuẩn các nước phát triển Cùng với môi trường và không khí làm việc cởi mở, tựgiác nhưng kỷ luật, đội ngũ nhân viên của chúng tác giả đã góp công sức cực kỳquan trọng vào sự nghiệp phát triển liên tục của công ty ngay từ khi thành lập, đểngày hôm nay chúng tác giả có thể luôn tự hào là chính nguồn nhân lực tâm huyết,chuyên nghiệp và chất lượng sản phẩm ưu việt đã giúp chúng tác giả luôn đứngvững và dẫn đầu trong phân khúc thị trường hàng tiêu dùng cao cấp tại Việt Nam

Trải qua hơn 8 năm làm tổng đại lý phân phối độc quyền, với số lượng vàmẫu mã đa dạng nhất hiện nay tại thị trường Việt Nam, các sản phẩm của công tynay đã và đang có mặt tại hầu hết các siêu thị, trung tâm mua sắm lớn, và hàng trămcửa hàng, đại lý uy tín trên toàn quốc Để đạt được thành quả như ngày hôm nay,chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp là những yếu tố quyếtđịnh, với tỷ lệ hư hỏng đạt dưới 2%, chế độ bảo hành nghiêm túc và chế độ bảo trìdài hạn chu đáo được thực hiện bởi tập thể đội ngũ nhân viên gắn bó và ưu tú

 Cần Thơ: Lầu 6 Tòa nhà VCCI, 12 Hòa Bình, Quận Ninh Kiều

 Nha Trang: Tòa nhà Đắc Sinh, 50Bis Yersin, Phường Phương Sài

Công ty TNHH Tư vấn Việt Nam có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Tài ngân: Kinh doanh các sản phẩm tiêu dùng và công nghệ cao, nhập khẩu

và phân phối những sản phẩm có công nghệ hiện đại, chất lượng ổn định, tiết kiệmnăng lượng; đồng thời vẫn đảm bảo thích ứng với điều kiện và khí hậu khác biệt củacác vùng miền Việt Nam

- Dịch vụ thanh toán: Khởi động và thúc đẩy các hoạt động thanh toán khôngdùng tiền mặt tại Việt Nam bao gồm cả thanh toán thẻ trực tuyến và ngoại tuyến,cung cấp dịch vụ chuyển tiền trực tuyến đầu tiên và lớn nhất kể từ năm 2005

- TV Media: Nổi tiếng cho dinh dưỡng gia đình và sản xuất chương trìnhtruyền hình tình cảm với một vài chương trình đánh giá hàng đầu trên kênh truyềnhình lớn

- Chương trình Thành viên trung thành: Công nghệ "điện toán đám mây" nhưcác nhà cung cấp dịch vụ ứng dụng thành viên trung thành đầu tiên và lớn nhất chohàng nghìn thương gia trong nước

- Giáo dục và Đào tạo: Thiết kế các giáo trình và độc quyền tiến hành đào tạo