phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank)

phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank) phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank) phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank) phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank) phân tích chiến lược markering của ngân hàng TMCP sài gòn thương tín (sacombank)

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKERING CỦA NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) PHẦN MỞ ĐẦU Trong quản trị marketing, am hiểu doanh nghiệp sách marketing đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng Trong viết xin phép chọn Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) hai đối thủ cạnh tranh mạnh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (VCB) Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) Các ngân hàng có độ tín nhiệm tương đương thị trường tài chínhtiền tệ, hướng đến hai thị trường mục tiêu khách hàng doanh nghiệp cá nhân với sản phẩm tương đồng, gần khơng có khác biệt lớn giá Cả ba ngân hàng áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix) nhiên sản phẩm cụ thể dịch vụ lại có tương đồng khác biệt định Marketing mix sản phẩm tổng hợp xây dựng theo mơ hình Ps gồm có sản phẩm (product - P1), giá (price – P2), phân phối (place – P3) xúc tiến bán (promotion – P4) 4Cs gồm có giải pháp cho khách hàng (customer solution), chi phí (customer cost), thuận tiện (convenience) truyền thông (communication) Sản phẩm (P1- product) thứ đem thị trường để chào bán nhằm thỏa mãn nhu cầu Sản phẩm hàng hóa hữu ô tô hay dịch vụ du lịch, bảo hiểm hỗn hợp hàng hóa dịch vụ Sản phẩm đề cập đến chủng loại, đặc tính sản phẩm (chất lượng, thiết kế, hình ảnh), thương hiệu, bao bì, kích cỡ, dịch vụ hỗ trợ sản phẩm, bảo hành trả lại hàng Giá - P2 Chính sách giá phương pháp định giá hệ thống biểu giá bán sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp áp dụng đối tượng khách hàng Đây khâu quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng bán qua ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Trong sách giá quy định chiết khấu, hoa hồng kỳ toán, điều khoản nợ ý Chính sách giá phải đảm bảo mục tiêu định giá tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận thời điểm tại, tối đa hóa doanh số tại, tối đa hóa lượng bán, tối đa hóa hớt váng sữa, đứng đầu chất lượng sản phẩm hay mục tiêu giá khác Phân phối – P3 đề cập đến việc xây dựng kênh phân phối (đơn vị phân phối, mức độ bao phủ, vị trí, hàng tồn kho vận chuyển) Kênh phân phối bao gồm tổ Luongntt _ GaMBA01.X0409 chức thực tất hoạt động để chuyển sản phẩm quyền sở hữu sản phẩm từ khâu sản xuất đến tiêu dùng (Bucklin – Theory of distribution Channel Structure, 1996) Xúc tiến bán – P4 đề cập đến xúc tiến bán hàng, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ công chúng PR, marketing trực tiếp Phần thứ GIỚI THIỆU CHUNG VỀ SACOMBANK Sacombank thành lập năm 1991 với số vốn điều lệ tỷ đồng, vốn điều lệ lên đến gần 9.100 tỷ đồng, ngân hàng TMCP có vốn lớn Việt Nam Cổ đơng chiến lược nước ngồi ngân hàng ANZ – ngân hàng bán lẻ - Sứ mệnh: tối đa hóa giá trị cho khách hàng, nhà đầu tư đội ngũ nhân viên, đồng thời thể cao trách nhiệm với xã hội cộng đồng  Tầm nhìn: phấn đấu trở thành Ngân hàng bán lẻ đại đa hàng đầu Việt Nam khu vực Đông Dương  Giá trị cốt lõi: đổi phương pháp tư phương châm hoạt động Sacombank nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng; trọn tâm trọn tín, tôn vinh giá trị đạo đức nhân văn tạo dựng khác biệt  Sacombank Ngân hàng niêm yết thị trường chứng khoán Việt Nam, Ngân hàng Việt Nam mở rộng mạng lưới hoạt động biên giới, thành lập chi nhánh Lào Campuchia; Sacombank ngân hàng tiên phong khai thác mơ hình ngân hàng đặc thù dành riêng cho phụ nữ (Chi nhánh tháng 3) cộng đồng nói tiếng Hoa (Chi nhánh Hoa Việt) Sự thành công chi nhánh đặc thù minh chứng thuyết phục khả phân khúc thị trường độc đáo sáng tạo Sacombank Từ năm 2004, Sacombank tổ chức tài quốc tế IFC, FMO, ADB, Proparco… ủy thác nguồn vốn có giá thành hợp lý để hỗ trợ cá nhân, doanh nghiệp nhỏ vừa Việt Nam thơng qua việc đáp ứng đầy đủ tiêu chí minh bạch báo cáo tài chính, có chiến lược phát triển bền vững lực quản trị doanh nghiệp, quản trị rủi ro tốt, có mạng lưới chi nhánh rộng lớn mục đích sử dụng vốn hợp lý; Là Ngân hàng kết hợp Công ty trực thuộc Công ty liên kết cơng bố hình thành mơ hình Tập đồn, Sacombank đóng vai trò hạt nhân Việc hình thành mơ hình Tập đồn điều kiện để phát triển giải pháp tài trọn gói với chi phí hợp lý, nhằm tạo giá trị gia tăng cho khách hàng đồng thời nâng cao sức mạnh trình hội nhập Sacombank nhóm Cơng ty thành viên hoạt động lĩnh vực tài phi tài chính; Luongntt _ GaMBA01.X0409 Đối tượng khách hàng ngân hàng tổ chức tín khác, tổ chức phi lợi nhuận, doanh nghiệp khách hàng cá nhân Theo phân khúc thị trường, ngân hàng Việt Nam tập trung vào hai thị trường mục tiêu rộng khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Phần thứ hai CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Như đề cập trên, Sacombank áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp hai đối thủ cạnh tranh áp dụng chiến lược Sản phẩm, dịch vụ đối tượng khách hàng cá nhân ngân hàng giống nhau, cụ thể: Sản phẩm, dịch vụ Thẻ (Thẻ tốn thơng thường, Sacombank ACB VCB             thẻ tín dụng quốc tế) Tiền gửi tiết kiệm (kỳ hạn, lãi suất thả nổi, cố định, lãi trả trước – trả sau, tiết kiệm dự thưởng) Tiền vay (tín dụng) có đảm bảo tín chấp với nhiều phương thức trả gốc lãi khác thị trường nhỏ cho vay tiêu dùng, cho vay mua bất động sản, cho vay kinh doanh,… Dịch vụ khác: chuyển tiền, kinh doanh ngoại hối,… Đối với sản phẩm thẻ: 1.1 Đối thủ cạnh tranh ACB: Luongntt _ GaMBA01.X0409 1.1.1 Sản phẩm thẻ: ACB đối thủ cạnh tranh lớn khơng với Sacombank mà với nhiều ngân hàng khác lĩnh vực kinh doanh thẻ Thị phần ACB ln đứng vị trí TOP ACB theo đuổi chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đề cao yêu cầu chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm, sản phẩm thiết kết theo tiêu chuẩn quốc tế, thuận tiện cho người sử dụng Thương hiệu sử dụng thẻ toàn cầu Visa giữ nguyên bổ sung phần “do ACB phát hành” Cụ thể, sản phẩm thẻ ACB gồm loại sau:  Thẻ tín dụng: Thẻ ACB Visa/MasterCard sản phẩm thẻ toán thay tiền mặt tổ chức thẻ quốc tế Visa, MasterCard Ngồi tính “chi tiêu trước, trả tiền sau” thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45 ngày, thẻ ACB Visa/MasterCard đặc biệt an toàn thuận tiện cho quý khách giao dịch toán tồn cầu Với thẻ tín dụng ACB, chủ thẻ Ngân hàng cấp trước hạn mức tín dụng Gồm loại: thẻ chuẩn, thẻ vàng thẻ Platinum  Thẻ chuẩn : hạn mức từ 10 triệu VND đến 50 triệu VND  Thẻ vàng : hạn mức từ 30 triệu VND đến 500 triệu VND  Thẻ Platinum : hạn mức từ 200 triệu VND trở lên  Thời hạn thẻ : năm" Gần ACB cho mắt sản phẩm Thẻ Chip ACB Visa Platinum thẻ tín dụng quốc tế cao cấp mang thương hiệu Visa ACB phát hành Bên cạnh tính “chi tiêu trước, trả tiền sau” thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45 ngày, thẻ Chip ACB Visa Platinum đem đến cho quý khách tiện ích đặc biệt có thẻ ACB Visa Platinum giao dịch tốn tồn cầu  Hạn mức tín dụng: từ 200 triệu VND trở lên, không hạn chế mức tối đa  Công nghệ thẻ: thẻ chip theo chuẩn EMV  Thời hạn thẻ: năm Tiện ích: Ngồi tiện ích thẻ tín dụng vàng, thẻ tín dụng ACB Visa Platinum sở hữu tiện ích đặc biệt như: - Tặng miễn phí loại bảo hiểm dành cho chủ thẻ:  Bảo hiểm tai nạn du lịch toàn cầu: mức bồi thường lên đến 500.000 USD  Bảo hiểm việc hoãn chuyến bay: mức bồi thường 100 USD/8 trễ chuyến, tối đa 1000 USD  Bảo hiểm tư trang chuyến Luongntt _ GaMBA01.X0409  Bảo hiểm trách nhiệm chuyến  Bảo hiểm gia sản vắng nhà  Bảo hiểm mua sắm  Bảo hiểm rút tiền ATM  Bảo hiểm giao dịch thẻ  Bảo hiểm thất lạc ví - Dịch vụ hỗ trợ toàn cầu (Concierge service): dịch vụ phục vụ riêng cho chủ thẻ Visa Platinum 24/7 nước nước ngồi Theo đó, cần gọi điện thoại đến Trung tâm Dịch vụ hỗ trợ toàn cầu Visa (miễn phí gọi) chủ thẻ Visa Platinum cung cấp từ dịch vụ liên quan đến nhu cầu thiết yếu sống đến dịch vụ mang tính cấp bách thẻ, rút tiền mặt, dịch vụ y tế… Các loại dịch vụ hỗ trợ bao gồm:  Dịch vụ hỗ trợ du lịch: cung cấp thông tin chuyến bay khách sạn,  Dịch vụ thuê xe limousine: cung cấp thông tin, giới thiệu dịch vụ  Hỗ trợ thể thao giải trí: cung cấp thơng tin giới thiệu dịch vụ nhà hàng, câu lạc sức khỏe, kiện thể thao, sân golf, điểm mua sắm…  Hỗ trợ trước chuyến đi: thông tin visa/ hộ chiếu, hải quan/ thuế vụ thông tin điểm đến thời tiết, tỉ giá hối đối, ngơn ngữ, múi giờ, rút tiền ATM,…  Dịch vụ hỗ trợ dành cho doanh nghiệp: thông tin phong tục tập quán quốc gia, hỗ trợ dịch vụ th phòng họp, máy vi tính, máy fax, thông dịch viên…  Dịch vụ tặng hoa quà: cung cấp thông tin hỗ trợ loại quà hoa tặng khác  Thẻ trả trước: + Thẻ trả trước quốc tế Visa Prepaid MasterCard Dynamic, Visa Electron MasterCard Electronic, ACB phát hành thuộc dòng sản phẩm thẻ trả trước phương tiện toán thay tiền mặt linh hoạt, an toàn chấp nhận toàn cầu, gồm thẻ từ thẻ chíp + Thẻ trả trước nội địa, ACB e.Card ACB phát hành dùng để tốn hàng hóa rút tiền mặt điểm chấp nhận có logo ACB  Thẻ ghi nợ: Luongntt _ GaMBA01.X0409 + Thẻ Visa Debit thẻ ghi nợ quốc tế kết nối với tài khoản tiền gửi toán (TK TGTT) VND mang thương hiệu Visa Ngân hàng Á Châu (ACB) phát hành Thẻ sử dụng để giao dịch máy ATM đơn vị chấp nhận thẻ có logo Visa tồn giới Gồm thẻ chíp thẻ từ + Thẻ 365 Styles thẻ ghi nợ nội địa kết nối với tài khoản tiền gửi toán (TK TGTT) VND mang thương hiệu Banknetvn, Ngân hàng Á Châu (ACB) phát hành Thẻ sử dụng để giao dịch máy ATM đơn vị chấp nhận thẻ có logo Banknetvn, Smartlink VNBC tồn quốc + Thẻ ATM2+ thẻ ghi nợ nội địa kết nối trực tiếp với tài khoản tiền gửi toán ACB phát hành, mang thương hiệu Visa 1.1.2 Chính sách giá Phí tốn áp dụng chung cho loại thẻ loại hệ thống ngân hàng thường giống nhau, điều khoản tín dụng tương tự nhiên ACB có chương trình thưởng giảm giả như:  Hưởng chương trình ưu đãi mua sắm từ ACB chủ phát hành thẻ  Tháng khuyến mại miễn phí giảm 50% phí phát hành thẻ chẳng hạn tháng 10/2010 miễn phí phát hành thẻ Visa Electron Citimart, giảm 50% phí thường niên (chỉ áp dụng cho loại thẻ) 1.1.3 Phân phối Thẻ phát hành chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng chấp nhận toán điểm chấp nhận thẻ quốc tế, hệ thống ATM ACB liên minh thẻ thị trường Việt Nam 1.1.4 Xúc tiến bán ACB không trọng quảng bá sản phẩm phương tiện thông tin đại chúng mà chủ yếu tiếp cận theo hình thức cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách hàng doanh nghiệp, từ toán – quản lý tiên – cấp tín dụng đến cung cấp thẻ 1.2 Đối thủ cạnh tranh VCB Vietcombank ngân hàng thương mại đứng đầu Việt Nam triển khai dịch vụ thẻ - dịch vụ tốn khơng dùng tiền mặt Với kỷ lục “Ngân hàng có sản phẩm thẻ đa dạng Việt Nam” Bộ sách kỷ lục Việt Nam công nhận vào ngày 28/06/2008 ngân hàng Việt Nam chấp nhận tốn loại thẻ ngân hàng thơng dụng giới mang thương hiệu Visa, MasterCard, JCB, American Express, Diners Club China UnionPay Vietcombank tự hào với vị trí dẫn đầu thị phần phát hành toán thẻ thị trường thẻ Việt Luongntt _ GaMBA01.X0409 Nam nhiên vị trí ngày trở nên vững đối thủ cạnh tranh động, sáng tạo thị trường ACB, Sacombank Techcombank  Thẻ tín dụng: + Thẻ Vietcombank Visa Vietcombank MasterCard “Cội Nguồn” hai dòng sản phẩm thẻ tín dụng khách hàng ưa chuộng sử dụng rộng rãi Việt Nam tính an toàn, bảo mật tiện lợi Chủ thẻ Vietcombank Visa/ Vietcombank MasterCard “Cội Nguồn” hưởng quyền lợi sau :  Hạn mức tín dụng tuần hồn từ 10 triệu đến 90 triệu VNĐ  “Chi tiêu trước, trả tiền sau” với thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45 ngày  Mỗi chủ thẻ phát hành thêm 02 thẻ phụ cho người thân  Được cung cấp kê hàng tháng miễn phí  Đến kỳ tốn, chủ thẻ lựa chọn toán hết toán phần dư nợ cuối kỳ + American Express: VCB ngân hàng độc quyền phát hành tốn thẻ tín dụng quốc tế mang thương hiệu thị trường Việt Nam + Thẻ tín dụng quốc tế Vietcombank Vietnam Airlines American Express hay gọi Thẻ Amex Bơng sen vàng sản phẩm thẻ khách hàng Việt Nam đặc biệt nhóm khách hàng doanh nhân đón nhận tin dùng tiện ích độc đáo từ thương hiệu hàng đầu lĩnh vực tài ngân hàng hàng khơng - Thẻ ghi nợ: + Thẻ ghi nợ quốc tế: Vietcombank MTV MasterCard hay Vietcombank Connect24 Visa Vietcombank Mastercard- Thẻ Phong Cách + Thẻ ghi nợ nội địa: Vietcombank connect 24 Vietcombank SG24 1.2.2 Chính sách giá: VCB áp dụng mức chung thị trường, gần khơng có khuyến mại, giảm giá trừ việc cộng điểm thưởng tích lũy số loại thẻ (khoảng 3- loại thẻ) 1.2.3 Phân phối: Luongntt _ GaMBA01.X0409 Thẻ phát hành chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng chấp nhận toán điểm chấp nhận thẻ quốc tế, hệ thống ATM VCB liên minh thẻ thị trường Việt Nam 1.2.4 Xúc tiến bán: Thẻ connect 24 quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng thẻ khác tiếp thị chi nhánh, phòng giao dịch VCB tiếp thị trực tiếp tổ chức lớn, có khả trở thành khách hàng VCB 1.3 So sánh với Sacombank: Độ đa dạng sản phẩm hai ngân hàng Sacombank, đặc biệt VCB VCB tổ chức tiên phong thị trường nhiên q tự tin vào thị phần tại, ngại tìm kiếm sản phẩm nên sản phẩm VCB trở nên đơn điệu Vượt xa đối thủ cạnh tranh tính đa dạng sản phẩm, Sacombank có loại thẻ tín dụng quốc tế ( Platinum, Visa, Mastercard, OS member drving your way, Ladies First, Parson, Citimart) Thẻ ghi nợ (5), thẻ trả trước (3) – loại có ACB, VCB chưa xuất Đây phát triển vượt trội so với ACB VCB Tuy nhiên, so với anh VCB mảng phát hành thẻ tín dụng quốc tế, Sacombank bậc, thẻ tín dụng quốc tế đa dạng 100% dựa thương hiệu mạnh khác, chưa tự thiết kế phát triển sản phẩm riêng Sản phẩm, dịch vụ ACB VCB Thẻ chuẩn: 10 đến 50 tr.đ    Thẻ vàng : 30 đến 500 tr.đ    Thẻ tín dụng Visa/MasterCard Sacombank : Luongntt _ GaMBA01.X0409 Thẻ Platinum: 200 tr.đ trở lên  Thẻ OS member, Citimart, Parson,… Không Thẻ Ladies First  Không  Không  Không  American Express Không  Không Thẻ Amex Bông sen vàng Không  Không Visa Prepaid & MasterCard Dynamic, Không Thẻ trả trước Thẻ trả trước quốc tế Sacombank Lucky Gift card (Visa) Visa Electron & MasterCard Electronic Thẻ trả trước nội địa ACB e.Card Sacombank UnionPay (người Hoa), Vietcombank connect 24 SacombankVinamilk Thẻ ghi nợ:  Thẻ ghi nợ quốc ACB Visa Debit tế Vietcombank MTV MasterCard, Sacombank Debit, Vietcombank UnionPay, Connect24 Visa, Visa PassportPlus Vietcombank Mastercard  Thẻ ghi nợ nội 365 Styles, Vietcombank Viễn thông A - Luongntt _ GaMBA01.X0409 ATM2+ connect 24, CLUB CARD Vietcombank SG24 So với ACB VCB, Sacombank ủng hộ người dân Việt Nam cổ đông Sacombank nhiều người Hoa kiều Sacombank có điểm mạnh ln nỗ lực vươn lên, trọng phát triển sản phẩm mới, gia tăng hợp tác với tổ chức khác để khuyến mại cạnh tranh với hai đối thủ lớn trên, ví dụ khách hàng thẻ Sacombank giảm phí chơi golf 20$, giảm 5% cho người tham gia sân golf lơn từ Bắc vào Nam (thẻ Platinum) Đối với khách hàng bình thường Sacombank có chương trình liên kết giảm giá 10-15% vào nhà hàng, khách sạn, siêu thị, mua hàng nhiều hãng – hàng thời trang, kinh doanh nội thất… Tổng cộng khoảng 300 cơng ty Trừ chương trình hợp tác, khuyến mại, ACB Sacombank song hành khai thác sản phẩm thẻ quốc tế, thông thường Sacombank người tiên phong Như vậy, xét giá, sản phẩm thẻ Sacombank có khả cạnh tranh tốt Về mạng lưới lực kênh phân phối, Sacombank phải nỗ lực để tiến gần vượt lên đối thủ cạnh tranh ACB VCB Mạng lưới VCB rộng khắp tồn quốc, thị trường phía Bắc Sacombank cách xa so với đối thủ Thực tế, năm trước thị phần thẻ VCB chiếm ưu tuyệt đối (gần 35%), thị phần ACB cao thấp VCB nhiều (21%), thị phần Sacombank vào khoảng 10% gần đây, việc chia sẻ với ngân hàng khác, thị phần ngân hàng có thay đổi, cụ thể VCB 24%, ACB 20%, Sacombank 19%, khách hàng lớn trung thành tập trung VCB nhiều Sản phẩm tiết kiệm cá nhân Tiết kiệm cá nhân việc huy động vốn cá nhân kinh tế Luongntt _ GaMBA01.X0409 10 Chủ yếu phẩm sản đa truyền Tài khoản Âu thống, học theo đối thủ cạnh tranh  Chất lượng Khác Đáp ứng nhu Đáp ứng tốt Nhiều tính năng, cầu tối thiểu nhu cầu tối thiểu phù hợp với đa số người đối tượng khách gửi tiền  Thiết kế hàng cụ thể Đơn giản, chủ Vượt trội đặc Thiết yếu theo sản điểm gắn kế sản với phẩm, ln có phẩm truyền sản phẩm bảo sản phẩm để thống, không hiểm, sản kích thích nhu thuận tiện phẩm khác bình cầu khách hàng, mang lại lợi ích thường ln trước cho khách hàng việc thiết kế sản phẩm  Thương hiệu Uy tín Thương hiệu Thương mạnh hiệu khẳng định thực thị suốt biết đến sau vụ trường phía Nam khoảng thời gian vượt qua kiến biết đến dài, biết khách hàng đến số nước, đến rộng rãi rút tiền loạt, nước NHNN hàng đặc biệt khu vực có xuất hệ Hoa kiều thống hỗ trợ tối đa  Dịch vụ Chưa tốt, thời Dịch vụ tốt, thời Dịch vụ tốt, thời gian gửi – rút gian gửi – rút gian gửi – rút Luongntt _ GaMBA01.X0409 12 tiền lâu tiền nhanh tiền nhanh, thái độ nhân viên cởi mở, hỗ trợ  Bảo hiểm tiền gửi Theo quy định Theo quy định Theo quy định NHNN  Mức độ an toàn NHNN NHNN Được coi an Được coi an Được coi an toàn (đối toàn với đa số người thống dân) hệ toàn hệ NH thống NH TMCP TMCP Giá  Bảng giá (lãi suất) Lãi suất thương Lãi suất bình Lãi suất thay đổi thấp thường theo đối tượng chí thấp khách hàng, số khách hàng hưởng lãi suất hấp dẫn  Khuyến mại, thưởng Ít Trung bình Nhiều, thường xuyên  Kỳ hạn toán Số lượng kỳ hạn Số lượng kỳ hạn Nhiều kỳ hạn, ít, linh hoạt ít, không linh linh hoạt hoạt việc rút tiền Phân phối  Mức độ bao phủ Rộng khắp Tập trung vào Tập trung vào chi nhánh, giao dịch phòng tương đối dày đặc tỉnh triển tỉnh kinh phát tỉnh phát tế triển kinh tế hơn, Luongntt _ GaMBA01.X0409 13 nước (chỉ hơn, địa địa bàn NH Nông bàn lớn, mật độ lớn, mật độ bao nghiệp cấp bao phủ dày đặc phủ dày đặc Có quận huyện, xã) Có chi nhánh chi nhánh PGD Nhiều chi nhánh PGD nước nước PGD nước ngoài  Cung cấp sản phẩm Không Không Khách hàng lớn nhà Xúc tiến bán  Đội ngũ nhân viên Năng lực bình Có thường, làm việc chun lực Có mơn, chun lực mơn, theo tác phong Nhiệt tình, chu nhiệt tình, chu hành chính, đáo, tận tâm với đáo, tận tâm với dần công việc cải thiện kể từ khách hàng VCB niêm yết sàn công việc khách hàng,  Sáng tạo chứng khốn  Quảng bá sản phẩm Trong theo nước, Khơng quảng bá Quảng chương rộng rãi sản phẩm trình chung phương VCB, thơng khơng bá tiện tin đại quảng bá riêng chúng, tổ chức cho sản phẩm kiện cho mắt sản phẩm  Bán hàng trực tiếp Chủ yếu tiếp thị Quan tâm Rất quan tâm Luongntt _ GaMBA01.X0409 14 trực tiếp khách hàng đến với VCB, nhiên chưa làm tốt công việc này, người gửi chưa tôn trọng người mang lại lợi nhuận cho ngân hàng Sản phẩm tín dụng cá nhân Tín dụng cá nhân việc tổ chức tín dụng (ngân hàng) cho cá nhân vay để thu lãi Lợi nhuận ngân hàng hưởng chênh lệch (margin) lãi suất huy động cho vay sau trừ chi phí khác Chính nghiệp vụ tất ngân hàng thương mại Việt Nam Trừ VCB ý đến đa dạng hóa sản phẩm, kích tích nhu cầu vay vốn khách hàng, lại ACB Sacombank trọng xây dựng sản phẩm mới, ngân hàng cho sản phẩm đối thủ cạnh tranh khoảng thời gian ngắn (khoảng tuần) cho mắt sản phẩm tương tự Chiến lược Sacombank theo đuổi sản phẩm đồng với chiến lược chung ngân hàng sáng tạo, phát triển sản phẩm mới, khai thác đối tượng khách hàng kể họ cảm thấy chưa có nhu cầu vay vốn Với sản phẩm thẻ VCB gần khơng có sáng tạo, nhiên, đến sản phẩm VCB copy sản phẩm sáng tạo ACB bảo hiểm kèm tiền gửi tiết kiệm chuyển thành sản phẩm bảo an tín dụng Khơng có khả cạnh tranh với VCB trực tiếp giá (lãi suất hợp đồng tín dụng), Sacombank khai thác mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng, khai thác sản phẩm chương trình khuyến mại, tác động vào tâm lý khách hàng tích hợp sản phẩm với sản phẩm hãng khác để thu hút khách Luongntt _ GaMBA01.X0409 15 hàng Ví dụ hợp tác với hãng Mercerder vay mua xe với lãi suất thấp tiêu thụ xe cuối năm giảm nhiều yếu tố khách quan Cụ thể chiến lược marketing “sản phẩm tín dụng cá nhân” hai đối thủ cạnh tranh ACB VCB so với Sacombank sau: Diễn giải VCB ACB Sacombank Sản phẩm  Độ đa dạng sản phẩm Chủ yếu phẩm 18 sản truyền thống, khơng có sáng tạo sản phẩm, 15 sản phẩm, hướng đến hầu hướng đến hầu hết đối hết đối tượng có nhu có nhu cầu vốn tượng cầu vốn khả khả trả trả nợ (cho nợ Các sản vay mua nhà, đất phẩm tương tự nền, vay trả góp, ACB ví dụ ACB Sản phẩm bảo vay tiêu dùng, tách từ sản vay kinh doanh, phẩm cho vay an tín dụng vay du học, đầu đầu tư chứng tư chứng khốn, khốn thành Có cho vay tín …) nhiều sản phẩm khác chấp chấp đối tượng cho vay tín chấp Có cho vay tín bó hẹp  Chất lượng Đáp ứng cầu tối thiểu chấp chấp Có cho vay tín chấp chấp nhu Đáp ứng tốt Nhiều tính năng, nhu cầu tối thiểu phù hợp với đa số người đối tượng khách vay tiền  Thiết kế Đơn giản, chủ Tự hàng cụ thể bắt Thiết kế sản Luongntt _ GaMBA01.X0409 16 yếu theo phẩm sản chước thiết kế phẩm, ln có truyền sản phẩm sản phẩm để thống, copy đối thủ cạnh kích thích nhu sáng tạo tranh thời cầu khách hàng, không thuận tiện gian ngắn ln mang lại việc thiết lợi kế sản phẩm ích cho trước khách hàng  Thương hiệu Uy tín Thương hiệu Thương hiệu khẳng định không quan không quan suốt trọng việc trọng việc khoảng thời gian cấp tín dụng cấp tín dụng dài, biết rủi ro thuộc rủi ro thuộc đến rộng rãi phía ngân hàng phía ngân hàng ngồi nước  Dịch vụ Chưa tốt, thời Dịch vụ tốt, thời Dịch vụ tốt, thời gian làm thủ tục gian nhanh (có gian nhanh (có lâu, yêu cầu cao sản phẩm 24h), sản phẩm 24h), hồ sơ vay hồ sơ tối thiểu, hồ sơ tối thiểu, vốn, nhiều cán tín dụng cán tín dụng vay phải tốn có tư vấn miễn có tư vấn miễn chi phí phí cho khách phí cho khách khơng hàng hàng thức  Mức độ an toàn Cao, khách Cao, khách Cao, khách hàng chịu rủi hàng chịu rủi hàng chịu rủi ro nghiệp ro nghiệp ro nghiệp vụ vụ vụ Luongntt _ GaMBA01.X0409 17 Giá  Bảng giá (lãi suất) Lãi suất cho vay Lãi suất bình Lãi suất thay đổi thường hấp dẫn thường, thay đổi theo mục đích, chí theo mục đích đối tượng vay thấp vay vốn, mức độ vốn mức độ hệ thống rủi ro rủi ro Một số khách hàng hưởng lãi suất hấp dẫn  Khuyến mại, thưởng Gần khơng Ít khuyến mại, Nhiều, có thưởng thường xun ví dụ cho vay ô tô hỗ trợ lãi suất 12%/năm (lãi suất thị trường khoảng 17-18%), cho vay 95% giá trị xe  Kỳ hạn tốn Linh hoạt (do tính nghiệp vụ) Phân phối Linh hoạt chất (do tính nghiệp vụ) Linh hoạt chất (do tính chất nghiệp vụ) Chỉ làm thủ tục vay vốn thơng qua hội sở chính, chi nhánh, phòng giao dịch  Mức độ bao phủ Rộng khắp Tập trung vào Tập trung vào chi nhánh, giao dịch phòng tương đối dày đặc tỉnh triển nước tỉnh kinh phát tỉnh phát tế triển kinh tế hơn, (chỉ hơn, địa địa bàn NH Nông bàn lớn, mật độ lớn, mật độ bao Luongntt _ GaMBA01.X0409 18 nghiệp cấp bao phủ dày đặc phủ dày đặc Có quận huyện, xã) Có chi nhánh chi nhánh PGD Nhiều chi nhánh PGD nước nước PGD nước ngoài - Cung cấp sản phẩm nhà Không Theo yêu cầu Khách hàng lớn Xúc tiến bán  Đội ngũ nhân viên Năng lực bình Có thường, làm việc chun lực Có mơn, chun lực mơn, theo tác phong nhiệt tình, chu nhiệt tình, chu hành chính, lười đáo, tận tâm với đáo, tận tâm với gặp gỡ tư vấn công cho khách hàng việc khách hàng công việc khách hàng,  Sáng tạo  Quảng bá sản phẩm Trong theo nước, Quảng bá rộng Quảng bá chương rãi phẩm trình chung số sản phẩm phương VCB, sản không cho vay mua ô thông tiện tin đại quảng bá riêng tô, mua nhà trả chúng, tổ chức cho sản phẩm góp,… kiện cho mắt sản phẩm  Bán hàng trực tiếp Chủ yếu tiếp thị Quan tâm, Rất quan tâm, trực tiếp trọng phát triển trọng phát khách hàng đến kênh bán hàng triển kênh bán với VCB, thái hàng độ chưa tốt Luongntt _ GaMBA01.X0409 19 Phần thứ ba CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP Cách hành xử với khách hàng doanh nghiệp khác hoàn toàn so với khác hàng cá nhân, trước hết tổ chức, nhận thức người định cao nhiều so với khách hàng cá nhân nói chung, hầu hết chủ doanh nghiệp chân quan tâm đến lợi ích tổ chức lợi ích cá nhân Các ngân hàng thường lựa chọn marketing trực tiếp thay quảng bá sản phẩm phương tiện truyền thông Để thấy khác biệt chiến lược marketing thị trường mục tiêu khơng thể khơng phân tích hành động ACB, VCB từ so sánh với Sacombank I Chiến lược sản phẩm Mức độ đa dạng sản phẩm: Xét tổng thể, chiến lược marketing Sacombank đa dạng sản phẩm So với ACB, sản phẩm đa dạng tương tự đa dạng VCB Cụ thể: Diễn giải VCB ACB Sacombank  Tiền gửi toán     Tiền gửi có kỳ hạn    Tiền gửi  Đầu tư linh hoạt Không    tiền gửi tốn lãi Khơng   Khơng  suất có thưởng  Tiền gửi Upstair” với lãi Khơng suất lũy tiến theo số dư Luongntt _ GaMBA01.X0409 20 cuối ngày  tiền gửi kỳ hạn lãi suất Không     linh hoạt  Ký quỹ (không kỳ hạn)  Dịch vụ tài - Thu hộ/ chi hộ tền mặt Không   - Thanh tốn hóa đơn Khơng   - Quản lý tài khoản tập Không  Không trung (tập hợp tk phụ TK chính) - Chuyển tiền    trong/ngồi nước Thanh tốn quốc tế - L/C xuất – nhập    - Nhờ thu xuất – nhập    - Chuyển tiền CAD  - Thanh tốn biên mậu  Tín dụng Luongntt _ GaMBA01.X0409 21 - Tài trợ vốn lưu động  Quan   Tỷ trọng lớn trọng - - - Tài trợ xuất Tài trợ nhập Tài trợ TSCĐ, dự án  Quan  Quan  Quan trọng trọng trọng  Quan  Quan  Quan trọng trọng trọng    Nhiều dự án lớn Dịch vụ khác - Bao toán    - Sản phẩm phái sinh    (options ngoại hối, vàng) Các yếu tố khác liên quan đến sản phẩm, dịch vụ: Chất lượng Với sản Dịch vụ khách Dịch vụ khách phẩm cung cấp hàng tốt, thủ hàng tốt, thủ chất lượng tốt tục nước tục nước chuyên hoàn thiện hồn thiện nghiệp, có kinh nhanh, dịch vụ nhanh, dịch vụ nghiệm quốc tế phải quốc tế phải chuyển tiếp chưa chuyển tiếp chưa đạt tiêu chuẩn đạt tiêu chuẩn thời gian thời gian Luongntt _ GaMBA01.X0409 22 Thiết kế Đơn giản, chủ Nhiều sản phẩm Nhiều sản phẩm yếu theo phẩm sản phù hợp với phù hợp với truyền doanh nghiệp, tự doanh nghiệp, tự thống thiết kế thiết kế copy đối thủ copy đối thủ cạnh tranh cạnh tranh, có sản phẩm cho khách hàng người Hoa Thương hiệu Uy tín Thương hiệu Thương khẳng định mạnh hiệu mạnh suốt khoảng thời nước, trường thị gian dài, bước khẳng định nước, đặc biệt biết đến rộng rãi thị trường phía Nam và quốc tế biết đến nước số nước, khu vực có xuất Hoa kiều Dịch vụ Chưa tốt, thời Dịch vụ tốt, thời Dịch vụ tốt, thời gian giải gian gian giải gian gian giải thủ tục lâu, hồ sơ yêu cầu cao Đối nhìn thủ tục thủ chung nhìn tục chung với hoạt động nhanh, yêu cầu nhanh, yêu cầu Mức độ an toàn huy động vốn hồ sơ vừa phải hồ sơ vừa phải, dịch vụ tài sẵn sàng tư vấn chăm sóc khách hỗ hàng chưa tốt hàng vừa nhỏ trợ khách Được coi an Được coi an Được coi an toàn toàn hệ toàn hệ Luongntt _ GaMBA01.X0409 23 thống NH thống NH TMCP TMCP II Chính sách giá Đối với khách hàng doanh nghiệp, VCB áp dụng sách giá dịch vụ (phí) mức cao, lãi suất huy động vốn cho vay mức thấp so với Sacombank VCB sách khuyến mại, giá trọn gói sử dụng nhiều sản phẩm không hấp dẫn ngân hàng Sacombank Biểu phí ngân hàng nói chung chi tiết theo mục cụ thể với nhiều dịch vụ nêu phần 3, mục I.1 Nói chung, xét giá, Sacombank bị cạnh tranh lãi suất cho vay (tín dụng), nhiều tổ chức lớn, có hệ số an tồn cao, hồ sơ đẹp thường tìm đến VCB thay Sacombank Sacombank phải vất vả nâng cấp chất lượng dịch vụ để bù đắp lại phần thiếu hụt So với ACB, sách giá hai đối thủ cạnh tranh tương đồng cạnh tranh khốc liệt, Sacombank tăng hay giảm giá sản phẩm ACB có động thái định Chẳng hạn Sacombank tăng phí dịch vụ để bù đắp chi phí đầu vào tăng lên ACB tăng mức thấp khiến Sacombank phải cạnh tranh chương trình khuyến mại chăm sóc khách hàng khác Một khách hàng thường có nhiều tài khoản, quan hệ với khơng ngân hàng nên việc cạnh tranh ngân hàng cấp ngày trở lên khốc liệt hơn, tất ý thức tầm quan trọng việc xây dựng hệ thống khách hàng trung thành III Kênh phân phối Kênh phân phối doanh nghiệp tương tự khách hàng cá nhân, thông qua hội sở chính, chi nhánh phòng giao dịch Như đề cập phần khách hàng cá nhân, hệ thông VCB mạnh nhất, Sacombank bước mở thêm chi nhánh, phòng giao dịch để tăng mức độ bao phủ cung cấp sản phẩm Nếu khơng tính đến yếu tố chi phí để trì phát triển mạng lưới việc mở thêm cần thiết để tạo thuận tiện cho khách hàng, tăng khả thu hút khách hàng cho doanh nghiệp ACB Sacombank hai đối thủ cạnh tranh ngang sức mảng này, Sacombank nhiều chút quy định NHNN vốn tối thiểu mở thêm chi nhánh Luongntt _ GaMBA01.X0409 24 IV Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán – P4 đề cập đến xúc tiến bán hàng, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ công chúng PR, marketing trực tiếp Với khách hàng doanh nghiệp, ba ngân hàng chủ yếu sử dụng biện pháp marketing trực tiếp hội thảo, chương trình quốc gia, website ngân hàng kết nối website khác ACB Sacombank có quảng cáo số báo kinh tế báo địa phương Riêng Sacombank đánh giá cao việc đến chợ đầu mối tiếp thị cho tiểu thương doanh nghiệp nhỏ, cung cấp sản phẩm cho khu vực Đội ngũ nhân viên Sacombank ACB có trình độ, động, nhiệt huyết, sáng tạo tận tậm với khách hàng hẳn VCB VCB mang nặng tính nhà nước, chế “gửi người” phổ biến nhân viên chưa có động lực làm việc Khách hàng nhiều ức chế với đội ngũ Ngoài ra, hoạt động tài trợ thể thao, nhân đạo, khuyến học, trọng ngân hàng, khơng có phân biệt lớn sách ACB VCB hay Sacombank KẾT LUẬN Qua việc phân tích chiến lược marketing VCB ACB hai thị trường mục tiêu khách hàng cá nhân doanh nghiệp, so sánh với Sacombank cho thấy nhiều điểm mạnh, điểm yếu ngân hàng thể qua số yếu tố sau: Sacombank mạnh việc thiết kế, tạo sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, sáng tạo Kênh phân phối rộng so với ACB nói riêng hệ thống NH TMCP Việt Nam nói chung đối thủ cạnh tranh VCB Kênh phân phối phát triển theo hướng mở rộng khai thác khách hàng phụ nữ Hoa kiều, không bỏ rơi khách hàng khác Thị phần sản phẩm, dịch vụ Sacombank cải thiện hạn chế nhiều cổ đơng Hoa kiều nên không tạo thiện cảm người dân doanh nghiệp Việt Để hạn chế nhược điểm này, Sacombank cần có nhiều hoạt động cộng đồng nữa, nhiều ngân hàng khác Mọi động thái Sacombank ACB “để ý” có phản ứng định, VCB có phản ứng thường chậm chễ khơng linh hoạt Vì sản phẩm trước đưa cơng chúng cần có giải pháp Luongntt _ GaMBA01.X0409 25 phụ trợ, ứng biến sau có động thái đối thủ cạnh tranh để chiếm ưu Sacombank cần tăng cường thu hút khách hàng trung thành, tạo sản phẩm trọn gói để khách hàng phải cân nhắc nhiều chuyển qua ngân hàng khác Sacombank cần quan sát kỹ động thái đối thủ cạnh tranh ACB không bỏ qua khả VCB sau cổ phần hóa, thay đổi tư lãnh đạo cách tiếp cận thị trường trở thành đối thủ cạnh tranh không cân sức, bỏ qua ngân hàng khác thị trường nhờ ưu vốn, thương hiệu, niềm tin khách hàng nước quốc tế,… XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN Tài liệu tham khảo - Giáo trình Marketing MBA tầm tay - Slide giảng môn Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo MBA quốc tế -ĐH Griggs tiếng Anh tiếng Việt - Báo cáo nội ACB, VCB, Sacombank năm 2003 tháng 2010 (khơng thức) - Website: sacombank.com.vn, acb.com.vn, vietcombank.com.vn - Luongntt _ GaMBA01.X0409 26 ... lệ lên đến gần 9.100 tỷ đồng, ngân hàng TMCP có vốn lớn Việt Nam Cổ đông chiến lược nước ngân hàng ANZ – ngân hàng bán lẻ - Sứ mệnh: tối đa hóa giá trị cho khách hàng, nhà đầu tư đội ngũ nhân... trọng người mang lại lợi nhuận cho ngân hàng Sản phẩm tín dụng cá nhân Tín dụng cá nhân việc tổ chức tín dụng (ngân hàng) cho cá nhân vay để thu lãi Lợi nhuận ngân hàng hưởng chênh lệch (margin)... NHÓM KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Như đề cập trên, Sacombank áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp hai đối thủ cạnh tranh áp dụng chiến lược Sản phẩm, dịch vụ đối tượng khách hàng cá nhân ngân hàng giống