TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần tập đoàn Trung Nguyên: Sơ lược về tập đoàn: Ngày 16/06/1996: Đặng Lê Nguyên Vũ thành lập Trung Nguyên tại Buôn Ma Thuột - thủ phủ cà phê Việt Nam, với số vốn đầu tiên là chiếc xe đạp cọc cạch cộng với niềm tin và ý chí mãnh liệt của tuổi trẻ cùng với khát vọng xây dựng một thương hiệu cà phê nổi tiếng, đưa hương vị cà phê Việt Nam lan tỏa khắp thế giới Năm 1998: Việc thành lập quán cà phê đầu tiên tại Thành phố Hồ Chí Minh là bước khởi đầu cho việc hình thành hệ thống quán Trung Nguyên tại các tỉnh thành Việt Nam và các quốc gia trên Thế Giới Năm 2001: Công bố khẩu hiệu "Khơi nguồn sáng tạo" và được chắt lọc từ những hạt cà phê ngon nhất, công nghệ hiện đại, bí quyết Phương Đông độc đáo không thể sao chép hòa cùng những đam mê tột bậc đã đưa Trung Nguyên chinh phục người tiêu dùng trên khắp cả nước Năm 2003: Sản phẩm cà phê hòa tan G7 ra đời bằng sự kiện "Ngày hội cà phê hòa tan G7" tại dinh Thống Nhất vào ngày 23/11/2003 đã thu hút hàng ngàn lượt người tham gia và ghi dấu ấn bằng cuộc thử mù bình chọn trực tiếp sản phẩm cà phê hòa tan ưa thích nhất giữa G7 và thương hiệu cà phê lớn trên thế giới. Kết quả đã có 89% người chọn G7 là sản phẩm ưa thích nhất Năm 2008: Trên chặng đường Thống lĩnh nội địa - Chinh phục thế giới, Trung Nguyên đã thành lập văn phòng tại Singapore nhằm mục tiêu phát triển thị trường này thành một cứ điểm để phát triển thị trường nội địa là Asean và chinh phục thị trường toàn cầu Năm 2010: Sản phẩm cà phê Trung Nguyên được xuất khẩu đến hơn 60 quốc gia trên toàn cầu, tiêu biểu như tại Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc, Asean... Năm 2012: Cà phê Trung Nguyên là thương hiệu số một tại Việt Nam với số lượng người tiêu dùng cà phê lớn nhất. Có 11 triệu/17 triệu hộ gia đình Việt Nam mua các sản phẩm cà phê Trung Nguyên Địa chỉ của tập đoàn: ....

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - Môn học : QUẢN TRỊ BÁN HÀNG BÀI TIỂU LUẬN: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN GVHD: LÊ BẢO HÂN THỰC HIỆN: NHĨM Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 22 tháng 06 năm 2015  GVHD: LÊ BẢO HÂN DANH SÁCH NHÓM STT HỌ VÀ TÊN MSSV SỐ ĐIỆN THOẠI PHAN NGỌC DIỄM 13036401 01643982678 NGUYỄN HỒNG PHONG 13083551 0975142417 LƯƠNG QUỐC HẠNH 13018301 0967304364 NGUYỄN THỊ THANH NGÂN 13028161 0969547871 TRANG NGỌC SANG 13086671 01223002912 TRẦN THỊ THU HUẾ 13083641 098495277 TRẦN THỊ MAI TRINH 13058691 01673924332 LÊ THỊ MỸ LINH 13100101 01659160572 GVHD: LÊ BẢO HÂN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN: GVHD: LÊ BẢO HÂN BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC: STT HỌ VÀ TÊN CƠNG VIỆC ĐƯỢC NHẬN XÉT CỦA KÝ PHÂN CƠNG NHĨM TRƯỞNG TÊN PHAN NGỌC DIỄM PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY,CÂU HỎI CHO GAMESHOW VÀ THƯ KÝ NGUYỄN HỒNG XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY, LÀM POWERPOINT VÀ TRẢ LỜI CÂU HỎI LƯƠNG QUỐC HẠNH XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VÀ LÀM POWERPOINT GAMESHOW NGUYỄN THỊ CƠNG CỤ PHÂN TÍCH THANH NGÂN BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÁC ĐỊNH HẠN NGẠCH VÀ LẬP DANH SÁCH BÁN HÀNG, CHUẨN BỊ QUÀ ĐIỂM GVHD: LÊ BẢO HÂN TRANG NGỌC NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG SANG BÁN HÀNG VÀ THUYẾT TRÌNH TRẦN THỊ THU XÂY DỰNG ĐỘI NGŨ BÁN HUẾ HÀNG VÀ THUYẾT TRÌNH TRẦN THỊ MAI CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN TRINH ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG VÀ CÂU HỎI VÀ MC GAMESHOW LÊ THỊ MỸ LINH SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY, KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG,PHÂN CHIA CÔNG VIỆC, TỔNG KẾT ĐỂ LÀM BÀI WORD LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Trong số phát hành tháng 10.2014, Tạp chí Global Coffee Report có viết câu chuyện Trung Nguyên khát vọng với giới Global Coffee Report tạp chí hàng đầu, uy tín ngành cà phê quốc tế nhà lãnh đạo toàn giới tin cậy tạp chí kinh doanh quốc tế dành riêng cho ngành cơng nghiệp cà phê Với thơng tin hữu ích viết phân tích chuyên sâu ngành, quốc gia cà phê nhà báo, chuyên gia hàng đầu thực hiện, nay, Global Coffee Report phát hand tháng số đón nhận 100 quốc gia tồn giới Cà phê thức uống khác mang hấp dẫn khơng thể cưỡng, trở thành bí thành cơng nhiều bậc vĩ nhân giới ngày trở thành niềm say mê 2.5 tỷ người Từ Việt Nam – đất nước hạt cà phê robusta tuyệt ngon Thủ phủ cà phê toàn cầu tương lai, cà phê Trung Nguyên đại diện cho cà phê Việt Nam với giới, GVHD: LÊ BẢO HÂN trở thành quà ngoại giao văn hóa đầy ý nghĩa Việt Nam với bạn bè quốc tế Trong chuyến viếng thăm Việt Nam, buổi gặp gỡ với Nguyên chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết, Nguyên tổng thống Braxin – ngài Luiz Inacio Lula da Silva đề nghị thưởng thức cà phê Trung Nguyên Với ngụm cà phê Legendee đầu tiên, ngài tổng thống lên “Đây đối thủ thật ngành cà phê Braxin” Ngài Juan Carlos, quốc vương Tây Ban Nha tiếp đón phái đoàn Việt Nam, Nguyên tịch nước Nguyễn Minh Triết giới thiệu cà phê chồn Weasel Trung Nguyên bày tỏ thích thú Vượt qua nghi lễ ngoại giao, ngài Juan Carlos đề nghị nhận quà cà phê Weasel đến từ Việt Nam quý tinh thần sáng tạo chứa đựng Điều bất ngờ hơn, từ giây phút đó, sưu tập du thuyền, máy bay trực thăng, xe hơi… cà phê Weasel bổ sung vào danh sách điều yêu thích quốc vương Juan Carlos Không xuất tất chuyến bay Vietnam Airlines, xuất tới 60 quốc gia giới vầ diện quầy kệ chuỗi siêu thị hàng đầu Mỹ, Pháp, Nhật, Hàn Quốc…cà phê Trung Nguyên, G7 chọn đại diện cà phê Việt Nam tham gia hội nghị thượng đỉnh toàn cầu: ASEM, APEC, ASEAN, ODA, WEF, Hội nghị thượng đỉnh phụ nữ toàn cầu, Hoa hậu Trái Đất 2010 trở thành quà tặng ngoại giao cho quốc vương nguyên thủ Đó niềm tự hào đất nước Việt Nam lí chúng em chọn cơng ty cổ phần tập đồn Trung Ngun để phân tích tiểu luận Rất cảm ơn giúp đỡ LÊ BẢO HÂN giúp đỡ chúng em hồn thành tiểu luận MỤC LỤC: I Giới thiệu sơ lược cơng ty cổ phần tập đồn Trung Nguyên: Sơ lược tập đoàn: Địa tập đoàn: .10 Những sản phẩm tiêu biểu: 10 Nhãn hiệu đạt được: .11 Những thành tựu đạt chiến dịch lớn “Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao”: 12 Cơ sở chính: 14 Bộ phận nhà máy trải khắp Việt Nam: 15 Triết lý kinh doanh Trung Nguyên: 16 Giá trị cốt lõi 16 II Các điều kiện môi trường ảnh hưởng đến quản trị bán hàng .16 Kinh tế - Dân cư 16 Chính trị - Pháp luật .18 Tự nhiên – Công nghệ 18 Văn hóa – Xã hội 19 GVHD: LÊ BẢO HÂN III Xác định mục tiêu quản trị bán hàng: 20 Định hướng phát triển: 20 Mục tiêu chinh phục giới ! .21 Lao nhanh tới mục tiêu chinh phục giới: 21 Giữ vững thị phần đánh bật đối thủ cạnh tranh Starbucks 21 Mục tiêu doanh số bán hàng: 21 IV Xác định chiến lược bán hàng công ty: 22 Chiến lược thâm nhập thị trường: 22 Chiến lược mở rộng thị trường: .23 Chiến Lược Phát Triển Sản Phẩm: 23 Chiến Lược Đa Dạng Hóa: 24 V Cơng cụ phân tích bán hàng: .24 Phân tích mơ hình năm lực lượng cạnh tranh: 24 1.1 Nhà cung cấp: 24 1.2 Khách hàng: .24 1.3 Các đối thủ cạnh tranh ngành: 24 1.4 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: 25 1.5 Sản phẩm thay thế: 25 phân tích nguồn nhân lực: 26 phân tích khách hàng mục tiêu: .26 3.1 Xác định rõ khách hàng ai: .27 3.2 Xác định môi trường thuận lợi cho thương hiệu Trung nguyên: 27 3.3 Xác định yếu tố nhân khẩu, thái độ giá trị sống khách hàng: 27 phân tích định vị thương hiệu : 27 4.1 Chiến lược định vị đặc điểm thuộc tính : 27 4.2 Chiến lược lợi ích sản phẩm : 28 4.3 Chiến lược giải vấn đề 28 4.4 Chiến lược cạnh tranh .28 4.5 Chiến lược định vị dựa vào khách hàng mục tiêu 28 Phân tích mơi trường kinh doanh (mơ hình SWOT) 28 5.1 Điểm mạnh: 28 5.2 Điểm yếu: 28 GVHD: LÊ BẢO HÂN 5.3 Cơ hội: 29 5.4 Thách thức: 29 Theo cách tiếp cận phối hợp biến số Marketing (marketing- mix): 29 6.1 Chiến Lược Sản Phẩm: .29 6.2 Chiến Lược Định Giá: 29 6.3 Chiến Lược Phân Phối: 30 6.4 Chiến Lược Truyền Thông Cố Động: 30 VI Năng suất lực lượng bán hàng : .30 VII Xây dựng đội ngũ bán hàng : 31 VIII Động viên đội ngũ bán hàng : 33 IX Kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng : 35 Giới thiệu sơ lược công ty cổ phần tập đoàn Trung Nguyên: GVHD: LÊ BẢO HÂN Sơ lược tập đoàn: Ngày 16/06/1996: Đặng Lê Nguyên Vũ thành lập Trung Nguyên Buôn Ma Thuột - thủ phủ cà phê Việt Nam, với số vốn xe đạp cọc cạch cộng với niềm tin ý chí mãnh liệt tuổi trẻ với khát vọng xây dựng thương hiệu cà phê tiếng, đưa hương vị cà phê Việt Nam lan tỏa khắp giới Năm 1998: Việc thành lập quán cà phê Thành phố Hồ Chí Minh bước khởi đầu cho việc hình thành hệ thống quán Trung Nguyên tỉnh thành Việt Nam quốc gia Thế Giới Năm 2001: Công bố hiệu "Khơi nguồn sáng tạo" chắt lọc từ hạt cà phê ngon nhất, cơng nghệ đại, bí Phương Đơng độc đáo khơng thể chép hòa đam mê bậc đưa Trung Nguyên chinh phục người tiêu dùng khắp nước Năm 2003: Sản phẩm cà phê hòa tan G7 đời kiện "Ngày hội cà phê hòa tan G7" dinh Thống Nhất vào ngày 23/11/2003 thu hút hàng ngàn lượt người tham gia ghi dấu ấn thử mù bình chọn trực tiếp sản phẩm cà phê hòa tan ưa thích G7 thương hiệu cà phê lớn giới Kết có 89% người chọn G7 sản phẩm ưa thích Năm 2008: Trên chặng đường Thống lĩnh nội địa - Chinh phục giới, Trung Nguyên thành lập văn phòng Singapore nhằm mục tiêu phát triển thị trường thành điểm để phát triển thị trường nội địa Asean chinh phục thị trường toàn cầu Năm 2010: Sản phẩm cà phê Trung Nguyên xuất đến 60 quốc gia toàn cầu, tiêu biểu Mỹ, Canada, Nga, Anh, Đức, Nhật Bản, Trung Quốc, Asean Năm 2012: Cà phê Trung Nguyên thương hiệu số Việt Nam với số lượng người tiêu dùng cà phê lớn Có 11 triệu/17 triệu hộ gia đình Việt Nam mua sản phẩm cà phê Trung Nguyên Địa tập đồn: Tên đầy đủ CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TRUNG NGUYÊN Địa 82-84 Bùi Thị Xuân, Q.1 Tp HCM, Việt Nam Điện thoại, Fax (08)39 251 845 - Fax: (08)39 251 847 GVHD: LÊ BẢO HÂN Website, Email Website: www.trungnguyen.com.vn - Email:office@trungnguyen.com.vn Năm đạt HVNCLC 2001, 2002, 2003, 2004, 2005, 2006, 2007, 2010, 2011, 2012, 2013, 2014, 2015 Sản phẩm đạt HVNCLC Ngành đồ uống không cồn Những sản phẩm tiêu biểu: Weasel, Legendee, Cà phê rang xay Cà phê rang xay bao gồm nhóm sản phẩm Hỗn hợp (I, S, Nâu, Primium Blend, Gourmet Blend, House Blend), Chế phin (1,2,3,4,5), Sáng tạo (1,2,3,4,5,8), Espresso, Hạt xay Nhóm sản phẩm Hỗn hợp Hỗn hợp I - KHÁT VỌNG KHỞI NGHIỆP: Cà phê đóng gói Hỗn hợp S - CHINH PHỤC THÀNH CÔNG Hỗn hợp N - SỨC SỐNG ĐẠI NGÀN Hỗn hợp E Premium Blend Gourmet Blend House Blend Cà phê hòa tan G7, bao gồm 3in1, 2in1 (Đen đá), Hòa tan đen, Gu mạnh X2 (2in1 3in1), Cappuccino, Passiona White Coffee G7 3in1 G7 2in1 (Đen đá): G7 Hòa Tan Đen 10 GVHD: LÊ BẢO HÂN lợi sử dụng nên nhóm người ưa dùng Chúng ta phân phối sản phẩm siêu thị, đại lý bán sỉ lẻ Mở rộng sản phẩm tiếp cận nhiều tới bạn trẻ khách hàng lâu dài Đặc biệt bạn sinh viên, thói quen uống cà phê vào buổi sáng sinh viên Việt Nam dần hình thành mở gian hàng bán cà phê trường đại học Vì sản phẩm cà phê Trung Nguyên đánh vào đối tượng bình dân nên bán hàng lưu động cách xe bán cà phê tòa nhà có nhiều văn phòng Chiến lược thâm nhập thị trường: Cafe Trung Nguyên thời điểmban đầu tiếp cận thịtrường Sài Gòn thất bại liên tiếp mốc lịch sửvào ngày 20/8/1998 họ khai trương quán café cho uống miễn phí 10 ngày Thông qua hoạt động Trung Nguyên giới thiệu đến khách hàng sản phẩm cafe mình,đồng thời hướng dẫn khách cách thưởng thức cafe “theo kiểu Trung Nguyên” Sáu tháng sau đó, tên Cà phê Trung Nguyên phát triển doanh nghiệp có thâm niên 20 năm thành phố Bn Mê Sự đón nhận nhiệt tình nhanh chóng người tiêu dùng tạo nên tượng Trung Nguyên mảnh đất Sài Gòn động đầy cạnh tranh.Trung Nguyên trì phát triển “Tam giác chiến lược”-cứ quán phát triển mở thêm quán liền để người quản lý trì kiểm sốt ,thiết kế, phục vụ chất lượng cafe quán Bên cạnh giảm chi phí quản lý chi phí hàng tồn kho lúc khó khăn vốn Trung Ngun thực xâm nhập thị trường ngoạn mục lịch sử xây dựng thương hiệu Việt Nam Có thể nói, cà phê TrungNguyên thành công kỳ diệu xây dựng thương hiệu Việt Nam thời gian qua Chỉ vòng năm, từ xưởng sản xuất nhỏ Buôn Ma Thuột, Trung Nguyên có mặt miền đất nước Chiến lược mở rộng thị trường: Sau chinh phục nhanh chóng thị trường nước bằngchất lượng phong cách riêng, độc đáo TrungNguyên bắt đầu đưa thương hiệu thị trường giới với chiến lược nhượng quyền kinh doanh lần tạisingapore vào năm 2000.Tuy nhiên thành công thật đến với Trung Nguyên vào năm 2002 họ xuất Nhật Bảnbên cạnh 400 cửa hàng tổng số 6000 cửa hàng starbucks – tập đoàn cafe lớn giới Mỹ loạt nhãn hiệu cafe Nhật khơng phần đình đám Thành công Trung Nguyên Nhật Bản thực giúp nhảy vọt Đến nay, thương hiệu Trung Nguyên có mặt Nhật Bản, Thái Lan, Singapore, Trung Quốc Cộng hòa Séc Cà phê rang Trung Nguyên có mặt siêu thị cửa tiệm Mỹ, Đức, Đông Âu, Pháp Nga Hiện Đặng Lê Nguyên Vũ triển khai hợp đồng nhằm tìm kiếm thị phần cho Cà phê Trung Nguyên 15 nước Đức, Úc, Canada, Đài Loan, Malaysia, Philippin… Chiến Lược Phát Triển Sản Phẩm: 22 GVHD: LÊ BẢO HÂN Cafe sáng tạo sản phẩm đặc trưng gắn liền với tên tuổi Trung Nguyên.Sau sản phẩm thị trường chấp nhận,Trung Nguyên nhanh chóng nắm bắt thị hiếu khách hàng,đầu tư phát triển theo chiều sâu tạo nên dòng sản phẩm café sáng tạo bao gồm năm loại phân loại theo nguyên liệu “gu” thưởng thức café: Sáng tạo - Culi Robusta: (gói 250g) Sản phẩm cà phê chế biến từ hạt cà phê Culi Robusta ngon nhất, mùi thơm nhẹ, vị đắng nước pha màu nâu đậm Rất ngon dùngnóng uống với sữa Thích hợp với người có gu thưởng thức cà phê đậm Sáng tạo - Arabica, Robusta: (gói 250g) Sự kết hợp hai loại cà phê Robusta Arabica đem đến cho bạn vị êm, mùi thơm nhẹ, pha cho nước màu nâu nhạt Sản phẩm ngon uống nóng Thích hợp với người có gu thưởng thức cà phê đậm vừa phải Sáng tạo - Arabica Sẻ: (gói 250g) Những hạt cà phê Arabica sẻ đến từ vùng đất trồng cà phê tiếng Buôn Ma Thuột, chọn lựa kỹ lưỡng để tạo sản phẩm cà phê có hươngthơm quyến rũ, vị nhẹ, nước pha màu nâu nhạt Pha với sữa để thưởng thức ly cà phê thơm ngon Thích hợp với người có gu thưởng thức cà phê đậm vừa phải Sáng tạo - Culi thượng hạng: (gói 250g) Hỗn hợp đặc biệt hạt cà phê Arabica, Robusta, Excelsa, Catimor chế biến theo bí Trung Nguyên cho đời sản phẩm có hương thơm bền, đậm đà, vị êm Ngon dùngchung với đá sữa Thích hợp với người có gu thưởng thức cà phê đậm đà Sáng tạo - Culi Arabica hảo hạng: (gói 250g) Một sản phẩm cà phê chế biến từ hạt cà phê Arabica hảo hạngcủa vùng núi cao Lâm Đồng, có vị đặc trưng, êm nhẹ, hương thơm quyến rũ nước pha màu nâu đen Ngon dùng chung với đá Thích hợp với người có gu thưởng thức cà phê thơm vị nhẹ Chiến Lược Đa Dạng Hóa: Dựa tảng sắc văn hóa Việt với mang đến cho khách hàng cảm nhận khác biệt cách thưởng thức cà phê mà lâu họ chưa từngđược biết đến Trung Nguyên nghiên cứu phát triển 30 loại cà phê pha chế có hương vị riêng biệt, tạo loại mức độ hương vị khác cho sản phẩm Với nỗ lực Trung Nguyên cho đời sản phẩm café thượng hạng như: café chồn, loại cafe đắt giới giới- để xuất sang nước phát triển Hay sản phẩm café hòa tan G7 đầu tư kỹ lưỡng từ cách đặt tên,bao bì sản phẩm, hệ thống quảng bá… với tham vọng chinh phục thị trường nước phát triển Cơng cụ phân tích bán hàng: Phân tích mơ hình năm lực lượng cạnh tranh: 23 GVHD: LÊ BẢO HÂN 1.1 Nhà cung cấp: - Số lượng nhà cung cấp định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán họ ngành, doanh nghiệp Nếu thị trường có vài nhà cung cấp có quy mơ lớn tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành - Tuy nhiên, nay, Trung Nguyên có hệ thống sản xuất hoạt động vơ hiệu Khi mà nguồn nguyên liệu dùng cho q trình sản xuất café hòa tan loại café khác, bắt nguồn từ nơng trại trồng café Trung Ngun đầu tư quản lí Hay nói cách khác Trung Ngun nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào cho việc sản xuất Vì vậy, áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp vấn đề mà Trung Nguyên đối mặt 1.2 Khách hàng: - Khách hàng áp lực cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành - Đối với sản phẩm café hòa tan xem sản phẩm tiện dụng , động không cao nên lực thương lượng khách hàng thấp 1.3 Các đối thủ cạnh tranh ngành: Nói đến đối thủ cạnh tranh Trung Ngun nhắc tới công ty sau: a) Nescafe Nestle : Là nhãn hiệu cà phê hòa tan hàng đầu thếgiới với bề dày lịch sử 70 năm Tại Việt Nam thương hiệu trở nên quen thuộc với hầu hết người thương hiệu có thị phần cao Việt Nam Hiện tại, Nescafe có nhà máy sản xuất café hòa tan với cơng suất 1000 tấn/năm cho phép cơng ty có khảnăng đáp ứng cách tốt nhu cầu người tiêu dùng b) Vinacafe Công ty CP café Biên Hòa: Bắt đầu vào sản xuất từ năm 1979 hãng café chiếm thị phần cao Việt Nam với bề dày kinh nghiệm Với nhà máy sản xuất café hòa tan với công suất 3000 tấn/ năm Vinacafe trở thành doanh nghiệp lớn vềnăng lực sản xuất dẫn đầu cơng nghệ sản xuất cà phê hòa tan Như vậy, với Nescafe Vinacafe coi đối thủ đáng gờm mà Trung Nguyên phải đối mặt từ trước đến c) Cafe Vinamilk Công ty CP sữa Việt Nam- Vinamilk: Hiện tại, Vinamilk có nhà máy cà phê với tổng vốn đầu tư gần 20 triệu la Mỹ, diện tích khn viên tới 60,000 m2 Bình Dương Nhà máy có cơng suất 1,500 tấn/năm, trang bị dây chuyền sản xuất cà phê đại công đoạn Mặc dù trước đây, người ta biết đến Vinamilk công ty chuyên sản xuất sữa, với tham vọng đa dạng hóa sản phẩm, Vinamilk nghiên cứu cho đời sản phẩm café hòa tan lần xuất thị trường vào tháng 7/2006 Tuy đời sau Nescafe, Vinacafe Trung Nguyên với nỗ lực không ngừng thời gian khơng xa Vinamilk tìm chỗ đứng thị trường d) Maccoffee Food Empire Holadings: Là nhãn hiệu cà phê xuất Việt Nam Những năm đầu thập kỷ 24 GVHD: LÊ BẢO HÂN 90 chứng kiến chuyển biến mang tính cách mạng Việt Nam.Để theo kịp bước tiến thời đại, Food Empire Holdings cho đời MacCoffee - sản phẩm đầy tính sáng tạo góp phần thay đổi thói quen uống cà phê người tiêu dùng Là nhãn hiệu cà phê xuất Việt Nam, với công thức pha chế độc đáo kết hợp hạt cà phê thượng hạng, kem đường, MacCoffee đem đến thuận tiện cho người yêu thích cà phê Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Bên cạnh đối thủ Trung Ngun phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh nước như: Thái Hòa, An Thái, Phú Thái, CADA, VICA… Tuy nhiên thương hiệu trở nên quen thuôc với người tiêu dùng từ lâu, việc thay đổi thói quen khó Vì vậy, rào cản nhập đối thủ cạnh tranh tiềm tàng không cao Sản phẩm thay thế: - Sản phẩm dịch vụ thay sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu tương đương với sản phẩm dịch vụ ngành - Bên cạnh việc sửdụng café hòa tan, người tiêu dùng có lựa chọn khác café phin gần xuất café lon hòa tan a) Cafe lon hòa tan: Trong năm gần đây, người tiêu dùng Việt Nam bắt đầu làm quen với sản phẩm café đóng lon có thểuống mà khơng cần pha chế Loại sản phẩm thu hút nhiều người tính tiện dụng phù hợp với sống đại ln bận rộn Nói đến café lon hòa tan có nhắc đến sản phẩm sau: Cafe lon Birdy công ty Ajinomoto Việt Nam phân phối, có mặt thị trường từ năm 2008 - Cafe lon hòa tan VIP cơng ty Tân Hiệp Phát tung thị trường vào ngày 15/11/2009 - Cafe lon hòa tan Nestles b) Cafe rang xay : Cafe rang xay sản phẩm thứ thay cho cafe hòa tan Trên thị trường có nhiều loại café rang nhiều công ty như: cafe bột Trung Nguyên, cafe Moment Vinamilk… phân tích nguồn nhân lực: 25 GVHD: LÊ BẢO HÂN Hiện nay, tập đồn Trung Ngun có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc cho công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty cổ phần TM & DV G7 văn phòng, nhà máy chi nhánh tồn quốc với cơng ty liên doanh VGG hoạt đơng Singapore Ngồi ra, Trung Ngun gián tiếp tạo cơng ăn việc làm cho 15.000 lao đông qua hệ thống 1000 quán cà phê nhượng quyền nước Đội ngũ quản lý tập đoàn Trung Nguyên hầu hết người trẻ, đào tạo bản, với chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc tập đoàn nước .Một đội ngũ chuyên gia, tư vấn chiến lược hàng đầu giới, Trung Nguyên hoạch định cho mục tiêu chinh phục thị trường giới Với chiến lược trở thành tập đoàn kinh tế bao gồm 10 công ty thành viên hoạt động nhiều lĩnh vực: trồng, chế biến, xuất khẩu, chăn ni, truyền thơng, bất động sản , tập đồn Trung Nguyên cần bổ sung đội ngũ nhân lực trẻ, đông, tâm huyết sáng tạo, sẵn sàng xây dựng Trung Nguyên thành tập đoàn kinh tế hùng mạnh Việt Nam Đội ngũ nhân viên tập đồn Trung Ngun ln tạo điều kiện làm việc tốt để học hỏi, phát huy khả cống hiến với tinh thần “Cam kết – Trách nhiệm– Danh dự” phân tích khách hàng mục tiêu: 3.1 Xác định rõ khách hàng ai: Trung nguyên có sản phẩm phù hợp với hầu hết người tiêu dùng từ học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng, kỹ thuật, kiến trúc sư, đến phụ nữ hay người già…Trung nguyen hướng tới mục tieu phục vụ cho tất người tiêu dùng nước nước 3.2 Xác định môi trường thuận lợi cho thương hiệu Trung nguyên: Đó yếu tố “ thương hiệu Việt”( lợi sân nhà): Cà phê hòa tan sản phẩm tiêu dùng dạng không cần công nghệ cao, mua dùng tính tiện dụng Vì vậy, giá chất lượng thuyết phục người tiêu dùng yếu tố tình cảm đóng góp nhiều vào định mua hàng Đặc biệt chiến G7 Nes Café, việc thông thuộc, thấu hiểu văn hố người tiêu dùng xứ, từ chủ động triển khai “thế trận“ bắt đối thủ phải “chơi“ theo cách Tinh thần dân tộc yếu tố văn hoá “thế lực“ lớn tiếp thị Trung nguyên Có hệ thống kênh phân phối rộng khắp : xác địnhsản phẩm cà phê hồ tan mặt hàng mang tính tiện dụng cao Trung Nguyên phát triển kênh phối với khoảng 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng 59,000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm 1000 cửa hàng tiện lợi trung tâm phân phối G7Mart toàn quốc Ngoài lợi giúp Trung Nguyên đứng vững thị trường chất lượng sản phẩm Với phương châm, nói gọn phải địa phương hóa giá trị phổ qt, tồn cầu mà Trung Nguyên phục vụ theo đuổi nhằm tạo hình ảnh Trung Nguyên vừa thân thuộc địa phương vừa mang tính tồn cầu nhằm đưa thương hiệu việt giới thiệu tới người sử dụng giới 26 GVHD: LÊ BẢO HÂN 3.3 Xác định yếu tố nhân khẩu, thái độ giá trị sống khách hàng: Nhân yếu tố quan trọng mà ngành sản xuất kinh doanh đánh giá xem xét đánh giá cẩn trọng yếu tố quan chng cho khinh tế nói chung trung ngun nói riêng Trung ngun ln ln phải ý đặt mục tiêu phục vụ làm hài lòng khách hàng để ngày có vị trí vững thị trường lòng người tiêu dùng Không dừng lại phục vụ với hạt cà phê chất lượng, cho ly cà phê thơm ngon dạng “đỉnh” giới mà cần có thêm Cơng nghệ, tức phục vụ thêm âm nhạc, trang bị máy móc (kể trưng bày máy móc chế biến cà phê phương tiện tốn đại thẻ) chương trình phụ kèm theo để khuyến khích người sử dụng cà phê (như phần thưởng, đố thưởng, bốc thăm thưởng…) pha trộn chút nhân văn, có thêm tham gia người uống cà phê vào việc tận hưởng, tạo dựng, phổ biến giá trị văn hóa, nhân mang tinh thần Việt giới thiệu với giới phân tích định vị thương hiệu : Chiến lược định vị đặc điểm thuộc tính : Kiểu dáng đa dạng : gói nhỏ (tiện dụng ) Hộp lớn (tiết kiệm ) Chiến lược lợi ích sản phẩm : - Vấn đề an tồn thực phẩm ln mối lo ngại người tiêu dùng - Thời gian chế biến sản phẩm - Giá leo thang Chiến lược giải vấn đề Chiến lược cạnh tranh Cà phê hòa tan G7, cạnh tranh thị phần cà phê hòa tan Nescafe 1.1 Chiến lược định vị dựa vào khách hàng mục tiêu Phân tích mơi trường kinh doanh (mơ hình SWOT) 5.1 Điểm mạnh: - Là người theo hệ thống nhượng quyền franchising - Hệ thống kênh phân phối rộng - Chiến lược nhượng quyền thương hiệu (franchising) chứng tỏ uy lực hàng loạt quán cà phê với biển hiệu “Trung Nguyên” mọc lên nấmở khắp nơi - Chất lượng cao thương hiệu tốt - Kênh thông tin tốt, công tác quan hệ công chúng (PR - Public Relations) đóng vai trò 27 GVHD: LÊ BẢO HÂN định  Có thể nói, PR tạo nên sốt Trung Nguyên - Nguồn nhân lực dồi - Lao động giá rẻ 5.2 Điểm yếu: - Thực chiến lược franchising ạt, chất lượng nằm ngồi tầm kiểm sốt - Cơng tác quản lý, giám sát yếu - Trung Nguyên sử dụng chiến lược khác biệt hóa giá, nói nơm na “khách giá ấy” Mục tiêu chiến lược tối đa hóa lợi nhuận - Trung Nguyên trở nên không đồng Về nhiều mặt Có thể thấy rõ khác giá cả, chất lượng cafe cung cách phục vụ quán Trung Nguyên Mức độ đầu tư cho trí khơng gian có chênh lệch lớn VD: Với 14.000 đồng bạn tới quán rộng rãi, mát mẻ, trang trí theo phong cách núi rừng, nhạc nhẹ nhàng người phục vụ trang phục Tây Nguyên mang tới cho bạn ly “số 4” (chẳng nhẽ đặt tên “ngon lành” hơn?) thơm lừng Với 10.000 đồng, bạn có ly “số 4” quán nhỏ hơn, chật nhiều khói thuốc Hình ảnh Tây Nguyên thu gọn vài hát ảnh treo tường Thậm chí “chỉ” với 7.000 đồng, bạn thưởng thức ly cafe u thích qn Trung Ngun “bình dân”, với ghế nhựa khác màu Chỉ có điều người phục vụ khơng vui vẻ lắm, ly cà phê nhạt hơn, thường cố gắng để tìm thấy nét văn hố Tây Ngun bạn khơng mang lại kết Cả ba quán nằm Sài Gòn! - Có q nhiều tham vọng dự án thời điểm ( G7 Mart) Phân tán sức mạnh, vốn, trí tuệ 5.3 Cơ hội: - Vẫn đứng đầu thị phần cà phê Việt Nam Chưa có đối thủ tương xứng - Có nhiều hội lợi để thu hút vốn đầu tư nước - Cà phê Trung Nguyên xuất sang 40 nước giới, chiếm 20% sản lượng ( Có mặt thị trường: Mĩ, Nhật, Trung Quốc, Singapore, Campuchia, Ba Lan…) 5.4 Thách thức: - Đối thủ cạnh tranh + Trong nước: Cà phê TN thị phần vào tay Highland Ngồi có Nescafe Vinacafe + Quốc tế: Trong tương lai không khác đại gia cafe tiếng giới Stacksbuck va Gloria Jeans Coffee, đại gia nhượng quyền thương mại cafe tiếng giới - Trong tương lai không xa tập đoàn đa quốc gia vào VN - Mất thị phần, định hướng, rối loạn sách chiến lược quản lý - Không đủ vốn đẻ xoay, uy tín với đối tác Theo cách tiếp cận phối hợp biến số Marketing (marketing- mix): 28 GVHD: LÊ BẢO HÂN 6.1 Chiến Lược Sản Phẩm: Trong lúc sốt thành công nhãn hiệu cafe Trung Nguyên xemchừng “bão hòa” với dư luận bất ngờ 11/2003 Trung Nguyên cho đời sản phẩm café hòa tan G7 ,chính thức tun chiến với “ông lớn” nestcafe chiến 50% thị phần café hòa tan với phương châm “đánh bại đại gia nước Việt Nam trước giới”.Và Trung Nguyên làm thay đổi cục diện thị phần café hòa tan thờigian ngắn:thị phần nestcafe giảm 45%,G7 chiếm 21%,phần lại thuộc nhiều nhãn hiệu khác.Đây chiến lược đổi sản phẩm Trung Nguyên thời điểm sung mãn 6.2 Chiến Lược Định Giá: Nhật Bản quốc gia tiếng với nghệ thuật trà đạo truyền thống, bên cạnh người Nhật biêt đên cafe từ sớm (năm 1800).Chính Nhật thị trường “khắt khe “gu” thưởng thức Tuy nhiên đại lý nhượng quyền Trung Nguyên Nhật Bản lại ấn định giá tách cà phê Trung Nguyên cao 50% so với Starbucks cao 25% so với cà phê nội địa khác Và Trung Nguyên gặt hái thành công thủ dô ToKyo tạo nên bước nhảy thần kỳ cho Trung Nguyên đường hội nhập,làm đòn bẩy để phát triển hệ thống nhượng quyền loạt nước phát triển khác 6.3 Chiến Lược Phân Phối: Nói đến hệ thống phân phối TrungNgun khơng thể khơng nhắc đến “nhượng quyền kinh doanh”, chiến lược góp phần to lớn vàomạng lưới phân phối TrungNguyên Năm 2006 Trung Nguyên cho đời 500 “siêu thị mini”G7 Mart- Hệ thống phân phối G7mart xây dựng dựa tảng nhân lực, tài lực, giá trị thương hiệu Công ty cà phê Trung Nguyên 70 trung tâmphân phối nước góp thêm vào hệ thống phân phối hùng hậu Trung Nguyên.Từ phát triển thành trung tâm thương mại, đại siêu thị 6.4 Chiến Lược Truyền Thơng Cố Động: Có thể nói thành cơng Cafe Trung Ngun nhờ phần to lớn “truyền thông, cổ động” Họat động quảng cáo trung nguyên không nhiều, hiệu thật mà Trung Nguyên đạt nhờ PR-quan hệ công chúng dựa tàng giá trị cốt lõi mà công ty hướng đến.Trung Nguyên thổi hồn dân tộc vào logo slogan mình,đế cao tính tự tơn dân tộc sản phẩm.Chính mà TrungNgun nhanh chóng có lòng tin người tiêu dùng Và slogan “Khơi nguồn sáng tạo” trở nên quen thuộc không với người làm lĩnh vực liên quan đến sáng tạo Năng suất lực lượng bán hàng : Hiện nay, tập đoàn Trung Nguyên có khoảng gần 2000 nhân viên làm việc cho công ty cổ phần Trung Nguyên, công ty cổ phần TM & DV G7 văn phòng, nhà máy chi nhánh toàn quốc với công ty liên doanh VGG hoạt đông Singapore Ngồi ra, Trung Ngun gián tiếp tạo cơng ăn việc làm cho 15.000 lao đông qua hệ thống 1000 quán cà phê nhượng quyền nước 29 GVHD: LÊ BẢO HÂN Đội ngũ quản lý tập đoàn Trung Nguyên hầu hết người trẻ, đào tạo bản, với chuyên gia tư vấn có kinh nghiệm làm việc tập đồn nước Với chiến lược trở thành tập đoàn kinh tế bao gồm 10 công ty thành viên hoạt động nhiều lĩnh vực: trồng, chế biến, xuất khẩu, chăn ni, truyền thơng, bất động sản , tập đồn Trung Nguyên cần bổ sung đội ngũ nhân lực trẻ, đông, tâm huyết sáng tạo, sẵn sàng xây dựng Trung Nguyên thành tập đoàn kinh tế hùng mạnh Việt Nam Đội ngũ nhân viên tập đồn Trung Ngun ln tạo điều kiện làm việc tốt để học hỏi,phát huy khả cống hiến với tinh thần“cam kết – trách nhiệm – danh dự” Lãnh đạo công ty Trung Nguyên đưa vấn đề để AMICA xây dựng chương trình nhằm đạt hai mục tiêu: Mục tiêu thứ nhất: Trung Nguyên cần đánh giá lực đội ngũ bán hàng có thực phù hợp để đảm đương mục tiêu bán hàng tương lai hay không nhằm đánh giá hiệu cho chương trình “Chiến binh Trung Nguyên” triển khai lúc nhằm giúp đạt doanh số năm vượt lên đối thủ Từ xác định lực lượng phân phối Trung Nguyên mạnh yếu khâu nào, nhóm kỹ kiến thức cần thiết để trang bị cho đội ngũ Mục tiêu thứ hai: Đánh giá lực nhà phân phối sản phẩm xem mức độ đáp ứng họ có khả đáp ứng với tương lai tăng trưởng Trung Ngun khả tài chính, trình độ quản lý nhân viên, kho bãi, xe vận tải quản lý tuyến bán hàng, độ bao phủ, tuân thủ sách Trung Nguyên Một đội ngũ chuyên gia, tư vấn chiến lược hàng đầu giới, Trung Nguyên hoạch định cho mục tiêu chinh phục thị trường giới Với thay đổi mạnh mẽ tổ chức, sách đãi ngộ đào tạo thích hợp, hệ thống quản trị bán hàng chuyên nghiệp, dẫn dắt xu tiêu dùng cà phê tất hướng đến xây dựng hình ảnh thương hiệu Trung Nguyên đầy mạnh mẽ, chuẩn bị cho chinh phục thống lĩnh Vì vậy, Trung Nguyên cần nguồn lực mới, tinh thần mới; cần nhân tố mới, người đối tác phân phối vững mạnh, nhân viên bán hàng giỏi, cá nhân xuất sắc để hợp lực hướng đến thành công chung, niềm tự hào chung Xây dựng đội ngũ bán hàng : AMICA cho tiến hành đánh giá công việc phân phối Trung Nguyên khu vực trọng điểm thị trường TP Hồ Chí Minh từ cho áp dụng nhân rộng khu vực thị trường nước để có tranh tổng thể Các nhà phân phối nhân phận kinh doanh từ cấp độ bán hàng tới quản lý vùng chọn ngẫu nhiên cho khảo sát đánh giá lực để bảo đảm tính khách quan Chúng cho thiết kế đánh giá kỹ hiệu bán hàng cho vị trí nhân hệ thống bán hàng nhà phân phối đánh giá tiêu chí để so sánh sức mạnh đối thủ cạnh tranh sử dụng khảo sát trường 30 GVHD: LÊ BẢO HÂN Kết Bản đánh giá phân tích AMICA bao gồm định tính định lượng lực hệ thống bán hàng số so sánh nhân viên khu vực với nhau, với chuẩn yêu cầu Trung Nguyên Qua xác định lực cá nhân điểm mạnh hệ thống để trì điểm yếu cần hoàn thiện để nâng cao hiệu bán hàng Chúng xây dựng cho Trung Nguyên chương trình đào tạo “Quản lý Hệ thống quản lý kinh doanh”, nâng cấp chuẩn mực cho cấp quản lý bán hàng lãnh đạo cấp trung toàn hệ thống nhằm bảo đảm họ có kiến thức hệ thống bán quản trị doanh nghiệp chiến lược, thương hiệu, kinh doanh xuất kỹ mềm lãnh đạo, thuyết trình hội họp để đưa đội ngũ xứng tầm quốc tế trì ổn định lâu dài Trong ngày liên tiếp từ 12 đến 15/12/2013, Công ty CP Trung Nguyên Franchising (TNF) tổ chức thi sát hạch “Quản lý quán” qui mô từ trước đến nhằm mục đích đánh giá lại tồn kỹ năng, kiến thức Quản lý qn Hồ Chí Minh, Bình Dương, Cần Thơ, Đà Nẵng đồng thời thông qua thi giúp định hướng hướng dẫn quản lý quán làm việc cách hiệu thời gian tới Được biết trước bước vào thi đầy thử thách trên, quản lý quán TNF tồn quốc tích lũy kiến thức thời gian trải nghiệm cửa hàng bạn quản lý Tham gia thi năm 2013, Quản lý quán phải thực Bài kiểm tra lý thuyết bao gồm Kiến thức tổng quát kỹ chuyên môn quản lý quán Kế tiếp phần thi thực hành - vấn đáp gồm nội dung thi: Kỹ Pha chế (thi thực thức uống Menu việc bốc thăm), Kỹ Bán hàng, Kỹ thu ngân ERP thuộc phần mềm quản trị hệ thống TNF áp Tháng - 2014 trung nguyên franchising tổ chức thi “quản lý quán” dụng, Kỹ phục vụ cuối Kỹ Quản lý cửa hàng Kết thúc phần thi thực hành, 39 Quản lý quán Trưởng Ca Ban Giám Khảo rõ mạnh khiếm khuyết cá nhân để từ có hướng phát huy hay khắc phục kịp thời nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển ngày chuyên nghiệp hệ thống Không gian cà phê Trung Nguyên Franchise Đồng thời, từ thi này, Ban điều hành TNF thấy cần làm gì, cần chương trình đào tạo thiết thực để nâng cao lực đội ngũ tạo tảng cho phát triển mạnh mẽ năm Khi hỏi cảm nghĩ thi này, chị Đỗ Thị Bích Lài, Quản lý quán 19B Phạm Ngọc Thạch chia sẻ: “ Đây thi quan trọng cần thiết cần tổ chức hàng năm để giúp cho – cấp Quản lý quán có hội nâng cao nghiệp vụ khắc phục khiếm khuyết để ngày hoàn thiện lực quản lý – lãnh đạo, từ đưa hoạt động không gian TNF ngày chuyên nghiệp, đẳng cấp phục vụ khơng khách hàng nước mà du khách quốc tế ” Nói nội dung phần thi thực hành, anh Nguyễn Trường Giang, -Quản lí quán 07 Nguyễn Văn Chiêm cho biết 31 GVHD: LÊ BẢO HÂN thêm: “Tơi thích thi pha chế, nhờ thi này, tơi có hội đánh giá lại “tay nghề” nhận khiếm khuyết Thông qua thi giúp hệ thống lại tiêu chuẩn đánh giá chất lượng sản phẩm hoàn thiện hơn.” Ba ngày thi căng thẳng trôi qua, thành viên tham gia thi có chung niềm tin rằng, sau thi, người nỗ lực để hồn thiện thân để chuẩn bị hoàn thành mục tiêu cho năm 2014 đầy thách thức 20 Tháng – 2014 “ tiêu điểm ” Các cấp huy nâng ly Ban lãnh đạo thể tâm hoàn thành tiêu 2014 cam kết thực thi - hiệu vượt trội AOP mục tiêu chiến lược 2014 Vào hồi 9h sáng ngày 08/01/2014 trụ sở Tập đoàn diễn lễ ký cam kết hoàn thành tiêu AOP 2014 với tham dự Ban lãnh đạo tất cấp huy Tại buổi lễ, với mục tiêu chiến lược kiến tạo cộng đồng cà phê trung nguyên toàn cầu - hàng đầu thị trường việt nam - tiến công thị trường quốc tế, Ban Lãnh đạo Tập Đoàn đặt tiêu cho năm 2014 đạt doanh số 12.000 tỷ trì giữ vững vị chiếm lĩnh thị trường nội địa công thị trường quốc tế, mở rộng độ phủ sản phẩm Trung Nguyên 60 quốc gia Song song năm nay, kênh bán hàng online nội địa quốc tế vận hành chuyện nghiệp & vượt trội, trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc kinh doanh quảng bá Tập đồn Trong khơng khí trao đổi sôi tiêu cam kết không phần trang trọng buổi lễ, Chỉ huy ký cam kết nâng ly với Ban Lãnh đạo Tập Đoàn thể tâm hoàn thành tiêu năm 2014, nhằm tiến gần với mục tiêu chiến lược & sứ mệnh lâu dài Tập Đồn Nhìn lại chặng đường năm gần đây, đứng trước thách thức khó khăn kinh tế Việt Nam nhiều biến động, hàng chục ngàn doanh nghiệp rơi vào tình trạng phá sản, Tập Đồn Trung Ngun có tốc độ tăng trưởng đều, khơng ngừng lớn mạnh, tiếp tục trì giữ vững danh hiệu Chuyên gia cà phê số thị trường Việt Nam Tất điều khẳng định tâm cao độ, sáng tạo định hướng chủ trương liệt hành động Ban Lãnh đạo Tập Đoàn Trung Nguyên đến khối phận thành viên, giúp vị dẫn đầu tay không bị lung lay, mà trở nên bền vững mạnh mẽ hết Điều cho thấy nhiệm vụ quan trọng tập thể Trung Nguyên năm phải trì bền vững vị định hướng nhận thức cho tất người tiêu dùng yêu thích hiểu rõ “Trung Nguyên chuyên gia số 1, cà phê Trung Nguyên nguồn lượng cho não sáng tạo tạo giá trị để thành công” Năm 2014 mốc quan trọng công thực thi hiệu mục tiêu chiến lược mà Ban Lãnh đạo đề ra, thế, cơng dân Trung Nguyên, Chiến binh Trung Nguyên nhân tố quan trọng phải đoàn kết cộng lực thực nhiệm vụ tiếp tục trì thành tựu năm vừa qua hoàn thành tiêu năm Chiến binh Trung Nguyên! Hãy không ngừng sáng tạo, khơng ngừng đam mê, đồn kết nỗ lực tạo sức mạnh thực để hoàn thành tốt nhiệm vụ giao, góp phần thúc đẩy cơng “THỐNG TRỊ NỘI ĐỊA - CHINH PHỤC THẾ GIỚI - KIẾN TẠO CỘNG ĐỒNG CÀ PHÊ TOÀN CẦU” đến đích thành cơng 32 GVHD: LÊ BẢO HÂN I Động viên đội ngũ bán hàng : Tuyển dụng nhân viên bán hàng cho riêng mình: Cơng ty dịch vụ sẵn sàng làm hộ bạn công việc giới thiệu bán sản phẩm Tuy nhiên, dễ dàng kiểm sốt hơn, đội ngũ nhân viên bán hàng riêng mình, chưa kể chủ động việc lên kế hoạch triển khai chiến lược bán hàng Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng nội làm việc cho mà mục tiêu họ bán nhiều sản phẩm/dịch vụ công ty tốt nhiêu Ngược lại, hãng dịch vụ bán hàng bên bán nhiều loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, họ khơng quan tâm nhiều đến việc sản phẩm cơng ty bạn có bán khơng Chúng tơi Trả 100% chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng nội bộ, đảm bảo nhân viên bán hàng tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để chúng tơi bù đắp chi phí bỏ Khi tuyển dụng: - Có động làm việc lớn liên quan đến tiền bạc - Ham muốn học hỏi - Tự tin - Sẵn sàng đón nhận thách thức - Kiên trì - Biết ganh đua - Có khả đối phó lời từ chối - Có kỹ lắng nghe tốt Giải thích rõ ràng mong đợi : Chúng với nhân viên bán hàng thảo luận mục tiêu bán hàng cụ thể, đồng thời xây dựng danh sách liệt kê cơng ty làm cho khách hàng nhân viên bán hàng Đào tạo, đào tạo, đào tạo: Sau đào tạo, nhân viên bán hàng chúng tơi trả lời câu hỏi khách hàng tốt hơn, từ tạo nhiều giao dịch mua sắm Nhân viên bán hàng cần có kiến thức cụ thể sản phẩm thị trường mà sản phẩm diện Ngoài ra, nhân viên bán hàng giỏi, việc biết rõ hàng biết rõ thị trường chưa đủ - họ phải biết rõ đối thủ cạnh tranh bán hàng bán Thường xuyên tổ chức khố huấn luyện khuyến khích nhân viên bán hàng tham dự lớp đào tạo bán hàng bên ngoài, hay tham gia buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng 33 GVHD: LÊ BẢO HÂN Động viên đội ngũ bán hàng hệ thống thưởng hợp lý: Thiết kế chế độ lương thưởng hợp lý trước tuyển dụng nhân viên bán hàng Phương pháp trả hoa hồng dựa doanh số bán thường áp dụng nhất, nhiên nên đặt mức lương Như vậy, nhân viên bán hàng bảo đảm mức thu nhập tối thiểu - điều làm họ yên tâm thời điểm khó khăn kinh doanh suy thối Thiết lập trì cơng cụ động viên phi tài chính: Nhân viên thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Việc tạo môi trường làm việc tập thể cho nhân viên bán hàng bạn có ý nghĩa tinh thần lớn Và bạn đừng quên sức mạnh loại phúc lợi khác cho phép nghỉ hè, sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh Những lợi ích giúp giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc II Kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng : - Vận hành ca đạt chỉ tiêu doanh thu: chịu trách nhiệm triển khai mục tiêu doanh thu từ quản lý quán đến đội ngũ nhân viên ca thực - Đảm bảo chất lượng sản phẩm: + Kiểm soát chất lượng sản phẩm ca làm việc công cụ vận hành cung cấp + Sử dụng kiến thức đào tạo để đánh giá chất lượng sản phẩm theo định ky yêu cầu theo nội dung bảng kiểm tra áp dụng - Đảm bảo chất lượng dịch vụ: + Luôn quan sát thái độ kỹ nhân viên giao tiếp với khách hàng, hỗ trợ cần thiết + Luôn nhắc nhở nhân viên ca phát thiếu sót Có thể đề nghị quản lý tổ chức đào tạo cần thiết - Xây dựng mơi trường làm việc tích cực: + Triển khai xuyên suốt tinh thần làm việc tích cực đến đội ngũ ca + Luôn động viên đội ngũ hồn thành tốt cơng việc ca - Quản lý chi phí hoạt động ca hiệu quả: + Kiểm soát hiệu việc đặt hàng, sử dụng hàng hóa ca + Thực báo cáo kiểm đếm xác - Hiểu biết về chỉ số P&L phân tích để đưa hướng cải thiện - Hiểu biết thực thi hiệu BSC - Xây dựng đội ngũ kế thừa việc lập kế hoạch đánh giá đào tạo: sử dụng 34 GVHD: LÊ BẢO HÂN công cụ theo dõi đánh giá chất lượng nhân để có hướng bồi dưỡng sẵn sàng phát triển - Truyền đạt thông tin xuyên suốt, lãnh đạo họp quán mỗi tháng: + Truyền tải xuyên suốt thông tin định hướng làm việc từ cấp + Nâng cao chất lượng làm việc đội ngũ quán sau họp Cải thiện nâng cao môi trường, kiến thức kỹ làm việc đội ngũ - Tuyển dụng nhân cho quán theo nhu cầu phát sinh duyệt: + Tuyển người cho việc + Thực quy trình ban hành - Duy trì khơng gian qn đạt u cầu tiêu chuẩn cơng việc đề ra: + Kiểm tra tình trạng quán có hướng đề xuất sửa chữa phù hợp + Có trách nhiệm giữ gìn nâng cấp cảnh quan chung qn để ln tình trạng đẹp hoạt động tốt - Thực công việc khác theo phân công quản lý trực tiếp - Chịu trách nhiệm mục tiêu doanh thu giao - Lập kế hoạch thực theo chỉ tiêu doanh thu - Triển khai kế hoạch cho nhân viên trực thuộc - Kiểm tra giám sát tình hình thực kế hoạch doanh thu, báo cáo cho Trưởng phòng bán hàng tình hình thực - Phân bổ mục tiêu theo dõi quy trình triển khai mục tiêu giám sát - Đánh giá – khen thưởng: chấm điểm tác phong hoạt động, đề nghị thưởng - Tổng kết công, thưởng,kỹ luật trách nhiệm đánh giá tình hình nhân vào tháng - Tuyển dụng huấn luyện đào tạo giám sát - Tìm hiểu ngun nhân có doanh thu tăng, giảm đột biến - Tạo phát triển mối quan hệ với ngành hàng phía ban giám đốc siêu thị - Tham gia tuyển dụng nhân viên bán hàng - Thiết lập hình thức khuyến nhằm tăng doanh thu hệ thống siêu thị - Lập bảng thi đua, xét khen thưởng nhân viên - Lên chương trình, kế hoạch đào tạo huấn luyện phù hợp với đặc điểm công tác siêu thị để nâng cao nghiệp cho nhân viên bán hàng - Chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý quản lý đội ngũ: Giám sát bán hàng (SS), Chuyên viên bán hàng, nhân viên bán hàng (SR) đội ngũ hỗ trợ bán hàng thực thi mục tiêu kinh doanh - Đề mục tiêu kinh doanh rõ ràng phù hợp với mục tiêu thị trường cho thành viên đội ngũ bán hàng 35 GVHD: LÊ BẢO HÂN - Trực tiếp xây dựng phát triển hệ thống phân phối khu vực phụ trách đạt tiêu kinh doanh công ty đề - Khai thác phát triển khách hàng, kênh phân phối khu vực quản lý nhằm đa dạng hóa khách hàng đẩy mạnh tăng trưởng - Xây dựng hệ thống từng NPP giao nhận hàng, báo cáo kết kinh doanh kịp thời, xây dựng NPP hợp tác lâu dài 36 ... trình đào tạo Quản lý Hệ thống quản lý kinh doanh”, nâng cấp chuẩn mực cho cấp quản lý bán hàng lãnh đạo cấp trung tồn hệ thống nhằm bảo đảm họ có kiến thức hệ thống bán quản trị doanh nghiệp... XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VÀ LÀM POWERPOINT GAMESHOW NGUYỄN THỊ CÔNG CỤ PHÂN TÍCH THANH NGÂN BÁN HÀNG, DỰ BÁO, XÁC ĐỊNH HẠN NGẠCH VÀ LẬP DANH SÁCH BÁN HÀNG, CHUẨN BỊ QUÀ... Năng suất lực lượng bán hàng : .30 VII Xây dựng đội ngũ bán hàng : 31 VIII Động viên đội ngũ bán hàng : 33 IX Kiểm tra, đánh giá đội ngũ bán hàng : 35