ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team).
Chương CHIẾN LƯỢC GIÁ NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG Chính sách giá Đấu thầu Thương lượng SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C • Nhu cầu có nguồn gốc co giãn theo giá Khơng quan trọng tiêu dùng • Giá bị ảnh hưởng nhiều thương lượng Giá niêm yết giá bán thường khác GIÁ CHO GiẢI PHÁP TỒN DiỆN (TOTAL SOLUTION PRICING) • Giá tổng thể: • Phân bổ giá cho thành phần: - Tăng, giảm giá; - Sản phẩm bổ sung CHO THUÊ • Cho th tài (Financial lease): • Cho th vận hành (Operating lease): CÁC DẠNG ĐẤU THẦU • Đấu thầu mở: - Nhu cầu xác định rõ ràng, sản phẩm đơn giản Áp lực giảm giá; - Nhu cầu khó xác định Tìm kiếm giải pháp, giá thương lượng sau • Đấu thầu kín: - Khả xác định tiềm nhà cung cấp; - Giảm chi phí chuẩn bị đấu thầu Định giá đấu thầu • • • • • Phù hợp với chiến lược phát triển công ty; Khả công ty; Đối thủ cạnh tranh; Cực đại lợi nhuận kỳ vọng; Các cân nhắc chiến lược; - Tấn công đối thủ; - Giá trị quyền lựa chọn (Option value) THƯƠNG LƯỢNG • Định nghĩa: Là cách thức mà người thỏa thuận trao đổi khác biệt • Những tình cần thương lượng: - Người mua mua người bán không đạt thỏa thuận đấu thầu; - Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích sản phẩm; - Cho thương lượng cho mức giá hợp lý hơn; - Sự hợp tác lâu dài; - Để chọn nhà cung cấp hợp lý; - Đấu thầu không giúp chọn nhà cung cấp; - Khách hàng thương lượng với người7 thắng thầu để đạt mức giá thỏa thuận cuối cùng; Chuẩn bị cho thương lượng • • • • • • Xây dựng thái độ tích cực; Dự đốn phản đối xãy ra; Hiểu chất phản đối; Đánh giá nội dung phản đối; Tìm số điểm để thỏa thuận; Khơng thể giận