Tài liệu Bài giảng môn Marketing - Chương 8: Chiến lược phân phối docx

Trang 1

Chương 8:

Trang 2

Khái niệm

•Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Trang 3

Kênh phân phối

 Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, kết hợp tất cả các thành viên tham gia bao gồm; nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, nhà bán lẻ, đại lý và người tiêu dùng

 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Trang 7

•Nhà bán lẻ

•Nhà bán bn

•Đại lý và người môi giới

Trang 8

Nhà bán lẻ

Trang 9

Nhà bán buôn và đại lý

 Nhà bán buôn là những người mua sản phẩm từ

những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà buôn khác.–Nghiên cứu thị trường–Tài chính–Trợ giúp nhà bán lẻ–Dự trữ hàng hoá

 Đại lý và người môi giới thực hiện một số chức

Trang 11

Hệ thống Marketing dọcMarketing dọc theo hợp đồngMarketing dọc theo hợp đồngHợp tác BL Quyền ưu đãi Quyền ưu đãi thương mạithương mạiBảo trợ của BB đối với BLBảo trợ của BB đối với BL

BL có quyền ưu đãi dưới bảo trợ của cty dịch vụBL có quyền ưu đãi dưới

bảo trợ của cty dịch vụBB có quyền ưu đãi

dưới bảo trợ của NSXBB có quyền ưu đãi dưới bảo trợ của NSXBL có quyền ưu đãi

Trang 13

LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

Lựa chọn kênh phân phối là quá trình phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng để lựa chọn kênh phân phối và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm.

Các căn cứ để lựa chọn

– Căn cứ vào mục tiêu cần đạt

• Chiếm lĩnh thị trường, xây dựng hình ảnh sản phẩm• Kiểm soát, giảm chi phí, tăng lợi nhuận

– Căn cứ vào đặc điểm của thị trường

Trang 14

LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI

– Căn cứ vào sản phẩm

• Đặc điểm sản phẩm, các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm

– Căn cứ vào đặc điểm của trung gian

• Năng lực của các nhà trung gian, chính sách kinh doanh

– Căn cứ vào năng lực của cơng ty

• Năng lực, kinh nghiệm quản lý

• Khả năng tài chính, danh tiếng,uy tín của doanh nghiệp

– Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh

Các kiểu phân phối

– Phân phối rộng rãi (Extensive distribution)

– Phân phối chọn lọc (Selective distribution)

Trang 15

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

Tuyển chọn các thành viên của kênh

Trang 17

Thảo luận

Xây dựng hệ thống phân phối cho một trong 2 sản phẩm trong thị trường TPHCM:

– Dầu gội đầu hướng vào thị trường bình dân.