Tài liệu Bài giảng môn Marketing - chương 4 Hành vi mua hàng pdf

Trang 1

CHƯƠNG 4:

Trang 2

THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG

 Tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hĩa hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân

 Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hố và sở thích

Trang 3

MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

NHỮNG TÁC ĐỘNG

BÊN NGOÀINHỮNG YẾU TỐ ẨN

QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA

Marketing Môi trườngSản phẩm Kinh tếGiá cả Công nghệPhân phối Chính trịChiêu thị Văn hóa

Trang 4

NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNGNGƯỜI MUAĐộng cơCảm nhậnKinh nghiệmThái độ và niềm tin Tâm lýTuổi tácNghề nghiệpHoàn cảnh kinh tếLối sốngTính cách Cá nhânNhómtham khảoGia đìnhĐịa vị xã hội Xã hội

Văn hóa chung

Văn hóa riêng

Tầng lớp xã hội

Trang 5

Văn hĩa chung

 Văn hĩa là hệ thống những giá trị, đức tin, truyền thống và chuẩn mực, hành vi được hình thành gắn liền với một xã hội nhất định và được tiến triển từ thế hệ này sang thế hệ khác.

 Nguyên nhân đầu tiên cơ bản quyết định

nhu cầu và hành vi của con người mạnh hơn bất kỳ một lập luận logic nào khác.

Trang 6

Văn hố riêng

Trang 7

Tầng lớp xã hội

 Giàu, bình thường, nghèo

Trang 8

Nhĩm tham khảo

Là những nhĩm mà một

Trang 9

Gia Đình

Sự biến động của nhu cầu hàng hĩa luơn gắn với sự hình thành và biến động của gia đình

Những quyết định mua sắm của những cá nhân luơn chịu ảnh hưởng của cá nhân khác trong gia đình

Gia đình định hướng

Trang 11

Tâm Lý

 Động cơ

–Nhu cầu thơi thúc bức thiết đến mức độ buộc

con người phải hành động để thoả mãn nĩ  nhu cầu

–Học thuyết động cơ của Zigmund Freud cho

rằng con người phần lớn khơng ý thức được đầy đủ về những nguồn gốc động cơ của chính mình Con người khơng chỉ hành động mua

Trang 12

LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW

Nhu cầu sinh lýNhu cầu an tồn

Nhu cầu xã hội

Trang 13

Tâm lý

 Cảm nhận

–Động cơ thúc đẩy con người hành động, song

hành động của người đĩ như thế nào cịn tùy thuộc vào chỗ người đĩ nhận thức tình huống như thế nào.

 Thái độ

–Sự đánh giá cĩ ý thức những tình cảm, những

Trang 15

Nhận thức nhu cầu

 Bước đầu tiên của tiến trình mua là sự phát triển về một nhu cầu muốn được thỏa mãn của người tiêu dùng.

 Các nhà marketing phải xác định xem cĩ những loại nhu cầu nào được phát sinh?

Trang 16

Chọn lựa mức độ tham gia mua

 Mua cĩ cân nhắc

Trang 17

Xác định các lựa chọn

 Mua loại sản phẩm gì?

 Nhãn hiệu nào?

 Việc kiếm các nhãn hiệu phụ thuộc vào:

–Thơng tin mà người tiêu dùng cĩ xuất phát từ kinh nghiệm của họ

–Mức độ tin cậy đối với thơng tin đĩ

Trang 18

Đánh giá các lựa chọn

 Khi đã lên danh sách các sản phẩm, nhãn hiệu cĩ thể thỏa mãn nhu cầu, người tiêu dùng tiến hành đánh giá các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định chính thức.

Trang 19

Quyết định mua

 Mua ở đâu?

 Khi nào mua?

Trang 20

Hành vi sau khi mua

 Ảnh hưởng đến việc mua lần tới và việc họ kể cho những người khác nghe về sản phẩm

Trang 21

Các giai đoạn của quá trình tri giác

Biết: nhận thức, nhưng chưa

đầy dủ về thơng tin.

Quan tâm: bị kích thích đi tìm kiếm

thơng tin về sản phẩm mới