PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP COLUSA MILIKET

ii LỜI CẢM TẠ Để hoàn tất thành công đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ Phần Lương Thực – Thực Phẩm Colusa Miliket” ngoài sự nỗ lực của bản thân còn có sự giúp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

**************

TÔ LAN THƯƠNG

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP COLUSA - MILIKET

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/ 2012

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

**************

TÔ LAN THƯƠNG

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP COLUSA - MILIKET

Chuyên ngành: Kinh Tế Nông Lâm

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Giáo viên hướng dẫn: Đỗ Minh Hoàng

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 06/ 2012

i

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học, khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP COLUSA – MILIKET ” do,

Tô Lan Thương sinh viên khóa 34, ngành Kinh tế nông lâm, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày _

Đỗ Minh Hoàng Giáo viên hướng dẫn

ii

LỜI CẢM TẠ

Để hoàn tất thành công đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công

ty Cổ Phần Lương Thực – Thực Phẩm Colusa Miliket” ngoài sự nỗ lực của bản thân còn có sự giúp đỡ từ gia đình, quý thầy cô Trường Đại Học Nông Lâm TPHCM, Công ty Cổ Phần Lương Thực – Thực Phẩm Colusa Miliket và tất cả những người bạn luôn ở bên cạnh giúp đỡ trong suốt quá trình khó khăn làm đề tài.Tôi xin chân thành cảm ơn:

Lời đầu tiên, tôi xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô ĐỖ MINH HOÀNG, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết khóa luận tốt nghiệp

Tôi chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm TP Hồ Chí Minh đã tận tình truyền đạt kiến thức trong 4 năm học tập Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quí báu để tôi bước vào đời một cách vững chắc và tự tin

Tôi chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ Phần Lương Thực – Thực Phẩm Colusa Miliket đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để tôi thực tập tại Công

ty Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Chị Mai, Trưởng phòng kinh doanh của Công ty, đã giúp đỡ tôi trong quá trình thu thập số liệu

Cuối cùng tôi kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty Cổ Phần Lương Thực – Thực Phẩm Colusa Miliket luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc

Xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên: Tô Lan Thương

Đề tài phân tích các số liệu tiêu thụ tại công ty qua hai năm 2010, 2011 đưa ra nhận xét về tình hình tiêu thụ của công ty trong thời gian qua Đồng thời phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ của công ty như: môi trường vi mô, môi trường

vĩ mô, thị trường cạnh tranh, giá cả, chiêu thị cổ động, ma trận SWOT Từ đó đưa ra những kiến nghị về việc đẩy mạnh tình hình tiêu thụ tại công ty

Đề tài thực hiện trên cơ sở thu thập số liệu từ các phòng ban của công ty, số liệu trên internet

iv

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii

DANH MỤC CÁC BẢNG viii

DANH MỤC CÁC HÌNH ix

DANH MỤC PHỤ LỤC x

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Lý do chọn đề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Cấu trúc của khóa luận 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 4

2.2 Đặc điểm, chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 5

2.3 Tổ chức, quản lý 5

2.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty 5

2.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban công ty 6

2.4 Những thuận lợi và khó khăn của công ty 7

2.4.1 Thuận lợi 7

2.4.2 Khó khăn 8

2.5 Phương hướng phát triển của công ty 8

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 9

3.1 Cơ sở lý luận 9

3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 9

3.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 9

3.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm 10

3.1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ 18

v

3.1.5 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 22

3.2 Ma trận SWOT 23

3.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24

3.4 Phương pháp nghiên cứu 25

3 2.1 Phương pháp so sánh 25

3.2.2 Phương pháp phân tích nhân tố 25

3.2.3 Phương pháp cân đối 25

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 26

4.1 Phân tích kết quả HĐKD tại công ty 26

4.1.1 Phân tích kết quả HĐKD tại công ty trong hai năm 2010 - 2011 26

4.1.2 Phân tích hiệu quả HĐKD tại công ty trong hai năm 2010 - 2011 28

4.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty 29

4.2.1 Phân tích khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 29

4.2.2 Phân tích khối lượng hàng tồn kho của công ty 30

4.2.3 Phân tích hiệu quả sử dụng hàng tồn kho của công ty 30

4.3 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ SP tại công ty 31

4.3.1 Mạng lưới phân phối sản phẩm 31

4.3.2 Giá cả 33

4.3.3 Chiêu thị cổ động 34

4.4 Phân khúc thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty 36

4.4.1 Phân khúc thị trường 36

4.4.2 Thị trường mục tiêu: 39

4.5 Phân tích sản phẩm cạnh tranh 40

4.6 Phân tích môi trường ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty 44 4.6.1 Phân tích môi trường vĩ mô 44

4.6.2 Phân tích môi trường vi mô 46

4.7 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội, thách thức của công ty 51

4.8 Các chiến lược nhằm nâng hiệu quả tiêu thụ của công ty 54

4.8.1 Định hướng phát triển 54

4.8.2 Xây dựng các chiến lược cụ thể 55

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 59

5.1 Kết luận 59

vi

5.2 Kiến nghị 59

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

vii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

KT-ĐT XDCB Kinh tế đầu tư xây dựng cơ bản

HĐKD Hoạt động kinh doanh

CSH Chủ sở hữu

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang Bảng 4.1: Bảng Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Giai Đoạn 2010 –

Bảng 4.2 Các Chỉ Tiêu Hiệu Quả Hoạt Động Của Công Ty 28

Bảng 4.3 Doanh Thu Theo Tiêu Thụ 29

Bàng 4.6 Bảng So Sánh Giá Bán Của Công Ty Với Các Công Ty Khác 33

Bàng 4.7 Bảng Số Loại Theo Giá Bán Của Công Ty Với Các Công Ty Khác 34

Bảng 4.8: Các Loại Bao Bì Chứa Sản Phẩm Của Công Ty Và Các Công Ty

Bảng 4.9: Các Loại Hương Vị Của Sản Phẩm Công Ty Colusa-Miliket 41

ix

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 3.1 Kênh Phân Phối Truyền Thống Trong Thị Trường Tiêu Thụ 12

Hình 4.1 Biểu Đồ Doanh Thu Và Lợi Nhuận Qua Các Năm 26

Hình 4.3: Doanh Số Của Công Ty Theo Phân Khúc Địa Lý 37

Hình 4.4: Doanh Số Của Công Ty Phân Khúc Theo Độ Tuổi 38

Hình 4.5: Doanh Số Của Công Ty Phân Khúc Theo Thu Nhập 39

Colusa-1

CHƯƠNG 1

MỞ ĐẦU

1.1 Lý do chọn đề tài

Theo dự báo của Công ty nghiên cứu thị trường Euromonitor, mức tiêu thụ mì

ăn liền tại Việt Nam đang đứng thứ tư trên thế giới, sau Trung Quốc, Indonesia và Nhật Bản Năm 2012, khả năng tăng trưởng của mì gói có thể tăng đến trên 7 tỷ gói so với con số 5 tỷ gói của năm 2011, tốc độ tăng trưởng bình quân của thị trường này là

15 – 20% năm Dự báo này không chỉ cho thấy nhu cầu gia tăng mà mức độ cạnh tranh

để giành thị phần của các doanh nghiệp cũng sẽ khốc liệt

Thị trường thực phẩm công nghệ, thực phẩm ăn liền Việt Nam đã thay đổi hết sức nhanh chóng trong những năm gần đây nhờ phần lớn vào những động lực chính bao gồm việc phát triển mạnh mẽ của hệ thống và tổ chức phân phối, phong trào cải tiến công nghệ diễn ra quyết liệt tại các công ty tham gia ngành hàng, giúp đổi mới sản phẩm và giới thiệu ra thị trường các sản phẩm mới phù hợp với những thay đổi của cuộc sống, lối sống và tâm lý của người tiêu dùng trong giai đoạn toàn cầu và số hóa hiện nay

Không giống như các ngành hàng rượu, nước giải khát là loại hàng thiết yếu nên tốc độ và sự phát triển của ngành hàng thực phẩm ăn liền ít chịu ảnh hưởng của cơn lốc lạm phát và suy thoái kinh tế tuy nhiên các yếu tố đầu vào gồm giá bột mì, shortening và bao bì nhựa bị ảnh hưởng bởi giá xăng dầu và tỉ giá hối đoái gắn liền với thị trường bên ngoài bị chao đảo dữ dội làm ảnh hưởng đến mức lãi gộp nay đã xuống rất thấp đến khoảng 5%

Những yếu tố vĩ mô khác tác động nhiều đến ngành hàng bao gồm mức độ cạnh tranh đã trở nên khốc liệt hơn nhiều so với các ngành hàng khác Yêu cầu được

2

đảm bảo về vệ sinh an toàn thực phẩm của người tiêu dùng dẫn đến việc chọn dùng những sản phẩm có thương hiệu có gốc gác và đạt các tiêu chí về an toàn thực phẩm của nhà nước và của các tổ chức quản lý chất lượng quốc tế đưa đến cơ hội cho những thương hiệu lớn và là nguy cơ đối với những công ty sản xuất hàng không thương hiệu

Hệ quả là để có thể tồn tại trong ngành hàng này doanh nghiệp phải có một quy mô cực lớn, thương hiệu thật sự mạnh và phải đã ăn rễ vững chắc tại một số thị trường “ruột”

Ra đời từ năm 1988, Miliket (được đựng trong bao giấy có hình 2 con tôm) đã gắn liền với khái niệm “mì tôm” trong nhận thức của phần lớn người tiêu dùng Việt Nam Qua thời gian, thương hiệu này đã tích lũy được một lượng người tiêu dùng đủ lớn để tạm “sống khỏe” Tuy nhiên, tương lai của họ sẽ thế nào khi các nhãn hiệu mì

ăn liền mới liên tục ra đời và các đối thủ thì không tiếc tiền đổ vào cuộc chơi quảng cáo? Để trả lời phần nào cho câu hỏi trên được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty CP lương thực thực phẩm Colusa - Miliket, dưới sự hướng dẫn của cô Đỗ Minh Hoàng em

tiến hành nghiên cứu đề tài:“ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP lương thực thực phẩm Colusa - Miliket”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu: tại Công ty CP lương thực thực phẩm Colusa - Miliket

Thời gian nghiên cứu từ tháng 3/2012 đến tháng 5/2012 Các số liệu thống kê dùng phân tích được trích từ năm 2010 đến năm 2011

3

Đối tượng nghiên cứu: hoạt động tiêu thụ SP của công ty

1.4 Cấu trúc của khóa luận

Chương 1: Mở đầu Khái quát lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu trong giới

hạn về không gian , thời gian và cấu trúc luận văn

Chương 2: Tổng quan Giới thiệu tổng quan tài liệu tham khảo về tình hình

tiêu thụ sản phẩm của công ty Trình bày quá trình hình thành và phát triển của công

ty, lĩnh vực hoạt động, cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban Khó khăn, thuận lợi và phương hướng phát triển của công ty

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu Trình bày các lý thuyết

liên quan đến đề tài như: khái niệm về tiêu thụ, những nhân tố ảnh hưởng dến quá trình tiêu thụ sản phẩm, tầm quan trọng cũng như chức năng của khâu tiêu thụ sản phẩm đồng thời đưa ra các phương pháp nghiên cứu

Chương 4: Kết quả và thảo luận Phân tích tình hình thực hiện kết quả SXKD

và tiêu thụ sản phẩm của công ty qua hai năm 2010 – 2011 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ SP, nêu ra những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động tiêu thụ SP Từ đó đưa ra một số giải pháp để nhằm đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Chương 5: Kết luận và kiến nghị Tổng kết những gì nghiên cứu từ tình hình

thực tế tại công ty Qua đó đưa ra những kiến nghị nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản

phẩm tại công ty

4

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Xí nghiệp Colusa-Miliket hình thành từ 2 xí nghiệp hoạt động riêng biệt, hạch toán phụ thuộc doanh nghiệp Nhà nước Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh

- Tổng Công ty Lương thực Miền Nam (Xí nghiệp chế biến lương thực thực phẩm Colusa và Xí nghiệp lương thực thực phẩm Miliket)

Ngày 06/02/2004, Chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng Công ty Lương thực Miền Nam đã ban hành Quyết định số 15/QĐ-HĐQT theo đó hợp nhất 2 xí nghiệp là Xí nghiệp chế biến lương thực thực phẩm Colusa và Xí nghiệp lương thực thực phẩm Miliket để hình thành Xí nghiệp Colusa-Miliket hạch toán phụ thuộc doanh nghiệp Nhà nước Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh

Ngày 22/03/2004, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn ban hành Quyết định 679/QĐ-HĐQT về việc Công ty Lương thực Tp.HCM tiến hành cổ phần hóa Xí nghiệp Colusa-Miliket

Ngày 13/04/2006, Bộ trưởng Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn ban hành Quyết định 1078/QĐ/BNN-ĐMDN chuyển Xí nghiệp Colusa-Miliket (đơn vị hạch tốn phụ thuộc doanh nghiệp Nhà nước) thành công ty cổ phần

Công Ty Cổ Phần Lương Thực Thực Phẩm Colusa-Miliket có tên giao dịch quốc tế là COLUSA-MILIKET ENTERPRISE Trụ sở chính tại 1230 Kha Vạn Cân, P Linh Trung, Q Thủ Đức, Tp.HCM Điện thoại: (84-8) 8979204 – 8969763 – 8966835 Fax: (84-8) 8960013

Website: www.miliket.vn.com Email: miliket@hcm.vnn.vn

5

2.2 Đặc điểm, chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Sản xuất, mua bán các mặt hàng lương thực, thực phẩm chế biến mang nhãn hiệu Miliket, Colusa và các mặt hàng khác trong nước và xuất khẩu

- Sản xuất thùng carton, bao bì đóng gói các loại (không tái chế phế thải giấy, nhựa, kim loại; không chế biến gỗ) Sản xuất, mua bán máy móc thiết bị cơ điện phục vụ sản xuất, chế biến lương thực thực phẩm

- Kinh doanh nhà ở, cho thuê văn phòng, nhà xưởng phục vụ sản xuất kinh doanh Kinh doanh vận chuyển hàng hóa bằng ôtô, đường sông Mua bán xe ô

tô, xe gắn máy, máy nổ ;dịch vụ rửa xe, sửa xe, bảo trì các lọai máy móc thiết bị…

- Mua bán : hàng công nghệ phẩm, bách hoá, hương liệu, gia vị, rượu, bia, thuốc lá… Nhập khẩu nguyên vật liệu, hương liệu phục vụ sản xuất, chế biến lương thực thực phẩm Gia công đóng gói bao bì các lọai rau quả sấy, gia vị, đường, bánh kẹo

2.3 Tổ chức, quản lý

2.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty

6

Hình 2.1: Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty Hiện Nay

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC VÀ CƠ CẤU QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CP LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM COLUSA – MILIKET

Nguồn Phòng thị trường

2.2.3 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban công ty

Đại hội đồng cổ đông: Với kỳ hoạt động là 1 năm, Đại hội cổ đông là hội đồng cao nhất hoạch định chiến lược kinh doanh, nghiên cứu và phát triển của toàn công

ty Kể từ khi thành lập công ty cổ phần tới nay, Đại hội đồng cổ đông đã tiến hành họp 6 tháng một lần, đã bầu cử ra các cơ quan chức năng, các chức vụ chủ chốt của công ty như Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban giám đốc

Hội Đồng Quản TrỊ

Tổng Giám Đốc

Phó Tổng Giám Đốc

Trưởng Phòng

Kế Hoạch Kinh Doanh

Kế Toán

Trưởng Phòng Thị Trường

Trưởng Phòng QLSX

Trưởng Phòng Đầu Tư Công Nghệ

Trưởng Phòng KT-ĐT XDCB

Quản Đốc Phân Xưởng

Mì

Quản Đốc Xưởng Phân Phở

Quản Đốc Phân Xưởng Nêm

7

Hội đồng quản trị: do Đại hội đồng cổ đông tín nhiệm bầu ra Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị toàn bộ mọi hoạt động của công ty, các chiến lược, kế hoạch sản xuất và kinh doanh trong nhiệm kỳ của mình.

Giám đốc: đây là cơ quan giữ trọng trách cao nhất và trực tiếp nhất đối với mọi hoạt động của công ty Đây cũng là đại diện pháp lý của công ty trước pháp luật

Phòng đầu tư công nghệ: giữ nhiệm vụ xem xét đầu tư các công nghệ SX mới,

hệ thống xử lý nước thải, đưa ra các cải tiến công nghệ, quản lý phòng thí nghiệm… Phòng tổ chức hành chính: giữ nhiệm vụ quản lý chung về mặt nhân sự đối với toàn công ty

Phòng tài chính kế toán: là nơi tiến hành mọi hoạt động về kế toán, tài chính,

là cơ quan tham mưu cho Ban giám đốc về các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Phòng kế hoạch KD: thực hiện công tác kinh doanh và XNK, triển khai thực

hiện các chiến lược KD của công ty, tổng hợp các thông tin phản hồi về HĐKD…

2.4 Những thuận lợi và khó khăn của công ty

2.4.1 Thuận lợi

 Colusa-Miliket là đơn vị sản xuất mì chuyên nghiệp, Colusa và Miliket là 2 thương hiệu mì ăn liền rất nổi tiếng đã xuất hiện trên thị trường từ rất lâu (Colusa thành lập năm 1975 với sản lượng bình quân 20.000 tấn/năm tương đương 300 triệu gói sản phẩm, Miliket thành lập năm 1994 với sản lượng bình quân 25.000 tấn/năm tương đương 500 triệu gói sản phẩm), rất được người tiêu dùng tín nhiệm

 Cơ sở vật chất lớn, vị trí địa lý thuận lợi, dây chuyền thiết bị được đầu tư mới, hiện đại Có hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000

 Sản phẩm của công ty có nét đặc trưng riêng, có thị trường riêng và khách hàng truyền thống trong và ngoài nước Có tiềm năng SXKD nhiều SP có giá trị thương hiệu

 Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiều kinh nghiệm, am hiểu

công nghệ chế biến mì, nhiệt tình, bản lĩnh và gắn bó lâu dài với công ty

8

2.4.2 Khó khăn

 Tình hình cạnh tranh ngày càng cao, thị phần bị thu hẹp Việc đổi mới công nghệ còn chậm không theo kịp sự phát triển của thị trường

 Cơ chế quản lý nhiều cấp, không nhất quán dẫn đến việc chậm trễ trong việc

ra quyết định ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

 Tổ chức bộ máy cồng kềnh, chi phí quản lý cao, sản phẩm hao hụt nhiều, giá thành cao làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường Năng lực quản lý còn hạn chế không theo kịp chuyển biến của thị trường

 Sản phẩm thiếu tính đa dạng, chậm đổi mới Hệ thống thông tin, hoạt động nghiên cứu, tiếp thị, quảng bá còn hạn chế

 Tình hình tài chính khó khăn, công nợ tồn đọng nhiều, hàng hóa chậm luân chuyển, tồn kho lớn, vốn ứ đọng

2.5 Phương hướng phát triển của công ty

 Tiếp tục phát triển các sản phẩm là thể mạnh của công ty hiện nay, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm Đồng thời cải tiến mẫu mã, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bao bì đẹp đáp ứng thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng

 Nâng cao năng suất, giảm giá thành sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh, củng

cố thị phần hiện có từng bước mở rộng thị trường Đẩy mạnh xuất khẩu, đặc biệt là các nước khu vực Đông Âu

 Tăng cường quảng bá thương hiệu cũng như các hoạt động xúc tiến thương mại, hoàn thiện kênh phân phối, đồng thời giữ mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống, có chính sách chăm sóc và hậu mãi thích hợp

 Tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, đa dạng sản phẩm và tăng cường hơn nữa vào đầu tư phát triển con người, nâng cao sức sáng tạo và cống hiến của người lao động trong doanh nghiệp

9

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Với bất kỳ doanh nghiệp trong cơ chế thị trường thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thường gắn liền với 3 khâu: Mua - Sản xuất - Bán Nó tạo ra mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu kỳ sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư tái sản xuất mở rộng Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm lại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường đặc biệt là nhu cầu có khả năng thanh toán để hoạch định, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán hàng, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường

Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm mới có cơ hội để duy trì, phát triển

mở rộng thị trường Do đó nó rất quan trọng với doanh nghiệp không phải ở ý muốn chủ quan của chủ thể sản xuất kinh doanh mà đòi hỏi từ thị trường và sự phát triển của doanh nghiệp

3.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm luôn được các nhà kinh tế quan tâm bởi nó đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh

- Một là, tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất kinh doanh, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm

cơ sở của mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng

- Ba là, tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thông số chính xác để xác định tổng doanh thu, xác định lỗ lãi Mặt khác nếu tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm làm cho khoản chi phí tiêu thụ sản giảm, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất tiếp theo

- Bốn là, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp đó Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh

và điểm yếu của Doanh nghiệp

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp được tiến hành thường xuyên liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chức tốt Viêc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các Doanh nghiệp thường tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho

3.1.3 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm

Mục đích của tiêu thụ là mở rộng thị trường, tăng thêm thị phần, thu hút khách hàng, tạo hình ảnh và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp

a Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

* Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ Lựa chọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo Có mở rộng đại lý hay không ? Vận chuyển hàng hóa thế nào ? Giá thành sản phẩm và các chi phí quảng cáo ra sao? Hiệu quả trước mắt và lâu dài đến mức độ nào? Đó là những vấn

đề mà khâu tiêu thụ cần đặt ra và phải giải quyết sao cho tối ưu nhất có tính thực tiễn cao nhất

11

* Đảm bảo nguyên pháp lý

Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải tuân theo pháp luật Chỉ hoạt động trong khuân khổ pháp luật cho phép, tránh buôn bán vòng vèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh Bảo đảm tính nghiêm túc trong sản xuất kinh doanh đồng thời góp phần đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người tiêu dùng khi sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp bán ra

* Tiêu thụ sản phẩm phải gắn được người sản xuất và người tiêu dùng

Quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng phải thống nhất hài hòa với nhau: Người sản xuất phải quan tâm đến lợi ích của người tiêu dùng trước mắt cũng như lâu dài thông qua tiêu thụ SP Thực hiện quan điểm chỉ SXt những SP mà thị trường cần Mọi hướng dẫn bảo hành, bảo dưỡng sau bán hàng là những việc phải làm của người sản xuất, nó trở thành một bộ phận cấu thành của công tác tiêu thụ SP

*Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của Doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong một chuỗi hoạt động của doanh nghiệp vì thế khâu tiêu thụ phải căn cứ vào khâu sản xuất Thứ tự tập chung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ở từng thời kỳ, sản phẩm loại nào ra nhiều phải quan tâm giải quyết khâu tiêu thụ sản phẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm Mặt khác tiêu thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất cái gì có lợi nhất, đó là quan hệ hữu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp đi đúng hướng, bám sát thị trường

b Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm

* Nghiên cứu và dự báo thị trường

Trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường KD của doanh nghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác, do sự khắc nghiệt của môi trường cạnh tranh cùng một ngành, cùng một SP có thể có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất KD Do đó, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải hiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của khách hàng trên thị trường

đó nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

12

*Lựa chọn phương thức tiêu thụ

Tất cả các doanh nghiệp họ rất chú trọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm, nó không chỉ gồm chính sách mạng lưới mà còn tìm nhiều kênh tiêu thụ mới Doanh nghiệp nào có nhiều kênh thì càng đẩy mạnh khối lượng sản phẩm tiêu thụ “ kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thương mại nối liền sản xuất, bán buôn, bán lẻ, môi giới và người tiêu dùng”

Do đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những kênh có lợi, nếu lựa chọn đúng kênh sẽ khai thác triệt để nhu cầu của thị trường, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí không cần thiết

Có thể lựa chọn các kênh sau:

Hình 3.1 Kênh phân phối truyền thống trong thị trường tiêu thụ

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, Nguyên lý Marketing (2003)

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

13

Kênh trực tiếp

Người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng Rõ ràng nó chỉ gồm hai đối tượng mua và bán Thường chỉ áp dụng đối với mặt hàng nông sản tươi sống, hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày thích ứng với người sản xuất nhỏ

Ưu điểm: Tốc độ luân chuyển nhanh tiết kiệm chi phí, nâng cao quyền chủ

động của người sản xuất

Nhược điểm: Hạn chế mức độ chuyển hóa, quản lý phức tạp vì phải quan hệ

Ưu điểm: Rút ngắn khoảng cách giữa người sản xuất với người tiêu dùng,

khối lượng hàng tiêu thụ quản lý chặt chẽ, nhanh hoàn vốn, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt

Nhược điểm: Không phát huy được tính phân công xã hội, thời gian lưu

thông hàng hoá dài hơn kênh 0 cấp, tăng chi phí tiêu thụ

Kênh 2 cấp

Loại kênh này có nhiều khâu Marketing trung gian, thường được áp dụng những trường hợp sản phẩm được sản xuất tại một hay một số nơi nhưng cung cấp cho người tiêu dùng ở nhiều nơi

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên dễ dàng giám sát quá trình

tiêu thụ, tăng nhanh vòng quay của vốn

Nhược điểm: Do quá nhiều khâu trung gian nên việc quản lý điều hành khó

khăn, thời gian lưu thông kéo dài

14

Kênh phân phối hỗn hợp

Đó là việc kết hợp giữa kênh ngắn và dài Trong kinh doanh các nhà sản xuất thường có xu hướng rút ngắn độ dài của kênh phân phối nhằm dễ kiểm soát chặt chẽ các khâu, giảm chi phí trung gian Do đó, việc sử dụng kênh phân phối thường được diễn ra và nó trở thành nét phổ biến của quá trình tiêu thụ hiện nay

*Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng

Giao dịch là hoạt động tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ của doanh nghiệp với khách hàng Nó vừa mang tính giới thiệu vừa mang tính đàm phán hướng

sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm trên gợi mở những ưu điểm, sự khác biệt của sản phẩm khách hàng cần quan tâm

Ký kết hợp đồng đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải bảo đảm nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng thể hiện được tính thực

thi cao

*Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển

Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậy kho hàng phải được tổ chức tốt; kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực SP, bảo đảm thông số kỹ thuật, dễ dàng trong việc bảo dưỡng, kiểm kê sau khi nhập, xuất, trao đổi

SP, nhập vào xuất ra để sản phẩm không bị xuống cấp, không mất mát hư hỏng

Để đưa hàng đến nơi tiêu dùng hợp lý, giảm chi phí thì công tác vận chuyển cũng hết sức quan trọng Cần căn cứ loại sản phẩm, thời gian giao hàng, yêu cầu của người tiêu dùng mà lựa chọn phương thức, phương tiện vận chuyển tốt nhất

*Giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ

Trong kinh doanh doanh nghiệp cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâm tới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng quá trình tiêu thụ sản phẩm

và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ tiếp theo:

- Hàng hóa phải chú trọng đến: mẫu mã, hình thức đóng gói vận chuyển

- Thực hiện đúng các điều khoản hợp đồng giao hàng

- Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán, có tư vấn khâu sử dụng đối với khách hàng về loại sản phẩm giao, tạo sự thoải mái tin tưởng đối với khách hàng

15

c Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là công việc rất khó khăn, phức tạp để công tác này tiến hành thuận lợi và đạt hiệu quả cao cần đảm bảo một số yêu cầu sau:

*Đảm bảo chặt chẽ giữa khả năng tài chính và tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tài chính là quá trình huy động vốn, nó là tiền đề cho thực lực đầu

tư trang thiết bị mua nguyên vật liệu và quản lý phân phối hợp lý Đồng thời thông qua hoạt động tài chính giúp nhà quản lý DN hạch toán giá thành, cân đối nguồn và tính toán hiệu quả SXKD lỗ - lãi để kịp thời điều chỉnh sản xuất, tiêu thụ sao cho SP làm ra đáp ứng cao thị hiếu và nhu cầu của thị trường tạo hiệu quả của công tác tiêu thụ

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế tổng hợp như đã trình bày ở phần trên để chuyển đổi giá trị sản phẩm thành giá trị tiền tệ, đồng thời nó lại là tiền đề cho sản xuất chu kỳ tiếp theo và củng cố tài chính,tái sản xuất mở rộng

Từ chức năng của các hoạt động trên có thể thấy chỉ có phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ xung cho nhau mới đảm bảo cho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung phát triển toàn diện Nếu một trong các khâu

bị ách tắc không hiệu quả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất kinh doanh thậm chí tác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp

*Duy trì chữ tín với khách hàng

Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp vì uy tín là yếu tố quan trọng góp phần làm tăng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh tranh Muốn đạt được điều đó, doanh nghiệp phải đưa ra sản phẩm hấp dẫn, phương thức quan hệ với khách hàng mềm dẻo, thái độ phục vụ chu đáo, dám chịu trách nhiệm cuối cùng về sản phẩm của mình Mặt khác, phải thực hiện các bước trong tiêu thụ đúng pháp luật, phải có nghệ thuật trong

việc giữ và mở rộng phạm vi thị trường

*Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Trong nền KTTT, các quan hệ kinh tế khách quan luôn là kim chỉ nam cho mọi HĐKD, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi ích riêng luôn diễn ra ngày càng gay gắt Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín còn phải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ như:

SP của mình hoặc SP thay thế có sức hấp dẫn cao hơn mà đối thủ cạnh tranh chưa có

Có làm tốt những yêu cầu trên mới đảm bảo thế mạnh trong cạnh tranh và có điều kiện thu hút được thị trường

Tóm lại, chỉ có làm tốt các yêu cầu trên mới có thể đảm bảo công tác tiêu thụ

SP đạt kết quả tốt, góp phần đẩy mạnh SXKD, nâng cao vị thế, có lợi nhuận và đứng vững trong nền KTTT

d Một số hoạt động xúc tiến và hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm

*Điều chỉnh cơ chế giá

Giá cả của một SP là biểu hiện bằng tiền mà người bán có thể nhận được từ người tiêu dùng có khả năng thanh toán Việc dự tính giá cả chỉ có thể coi là hợp lý và đúng đắn khi xuất phát từ giá cả thị trường Giá thành một SP có ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thu sản phẩm đó Vì vậy, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá của thị trường và giá của đối thủ canh tranh để phân tích thấu đáo và có quyết định điều chỉnh giá thích ứng Điều chỉnh giá bao gồm các cách sau:

* Định giá chiết khấu

Giá được người mua thanh toán có thể khác bảng giá thực mà doanh nghiệp đưa ra Mặc dù chiết khấu là giá trung bình nhưng ý đồ của chiết giá là tăng lợi nhuận

Các loại chiết khấu giá như sau:

- Chiết khấu thương mại: Sử dụng đối với các trung gian thương mại vì các

chức năng mà họ thực hiện như: bao gói, bảo quản và giao hàng

- Chiết khấu do thanh toán ngay: Nếu trung gian thương mại thực hiện việc

thanh toán sớm, họ sẽ được hưởng một mức chiết khấu

- Chiết khấu số lượng: Là việc áp dụng các mức giá khác nhau theo khối

lượng sản phẩm khách hàng mua Thông thường doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn…

17

* Định giá phân biệt

Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm Trong việc đinh giá phân biệt, doanh nghiệp bán sản phẩm với hai hay nhiều mức giá và những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí Việc định giá phân biệt mang nhiều hình thức:

- Phân biệt khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm, dịch vụ Ví dụ: Nhà xuất bản bán sách giáo khoa với giá thấp cho học sinh

- Phân biệt hình thức sản phẩm: Các kiểu khác nhau của một sản phẩm được định giá khác nhau nhưng không tương ứng với chi phí

- Phân biệt theo thời gian: Giá cả được thay đổi theo thời gian, theo ngày, theo

mùa và thậm chí theo giờ

* Định giá tâm lý

Giá cả chứa đựng những thông tin về sản phẩm, chẳng hạn nhiều người sử dụng giá như sự chỉ dẫn về chất lượng Người bán không chỉ lưu tâm đến chuyện kinh

tế mà còn phải chú ý đến khía cạnh tâm lý nữa

* Định giá để quảng cáo

Trong những hoàn cảnh nhất định, doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn giá thành

* Tham gia hiệp hội

Trước sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào các hoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “buôn có bạn bán có phường” là

cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặt khác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền

* Tham gia hôi trợ triển lãm

Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm và là

cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm các hợp đồng kinh tế, nơi gặp gỡ giữa các doanh nghiệp với nhau và với khách hàng để trao đổi kinh nghiệm Thông qua hội trợ triển lãm có thể nắm bắt nhu cầu của thị trường và mở rộng thị trường mới

18

* Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động thông tin sản phẩm của nhà sản xuất cho các thành phần tham gia vào tiêu thụ sản phẩm bằng các phương tiện thông tin đại chúng trong từng thời điểm thích hợp nhằm mục đích:

- Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, thu hút sự chú ý của khách hàng góp phần thúc đẩy quá trình bán hàng

- Giúp khách hàng thấy rõ ưu điểm của hàng hóa

Hình thức quảng cáo được thể hiện qua:báp chí, phim ảnh, băng hình, áp phích

3.1.4 Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ

3.1.4.1 Những nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài

a Môi trường kinh tế

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công của một doanh nghiệp Các nhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp thường phân tích là: tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi xuất tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát

b Môi trường văn hóa - xã hội

Môi trường VH - XH bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xã hội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự tác động của yếu tố VH - XH thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhận được Mặt khác phạm vi tác động của yếu tố VH - XH thường rất rộng

“nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất, tiêu thụ các SP và dịch vụ”

c Môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên, đất đai, sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, sự trong sạch của môi trường nước và không khí

19

Có thể nói, các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của nhiều nghành kinh tế như: công nghiệp, nông nghiệp, du lịch, vận tải Trong nhiều trường hợp chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ

d Môi trường công nghệ

Đây là yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp Những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ có thể là:

- Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các SP thay thế, đe dọa SP truyền thống của các ngành hiện hữu

- Sự ra đời của công nghệ mới tạo điều kiện cho những người xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

- Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo

ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh

Bên cạnh những đe dọa này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công nghệ có thể là công nghệ mới tạo điều kiện sản xuất ra sản phẩm rẻ hơn với chất lượng cao hơn, có tính nhiều tính năng hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt

hơn đồng thời có thể tạo ra thị trường mới cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

e Môi trường cạnh tranh

Đây là loại môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp và phần lớn các hoạt động, cạnh tranh diễn ra tại đây Michael Porter, giáo sư nổi tiếng về chiến lược kinh doanh của trường kinh doanh Harvard đưa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh tạo

4thành bối cảnh cạnh tranh trong một nghành kinh doanh như sau:

* Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của nhà cạnh tranh tiềm ẩn Nguy cơ xâm nhập vào một ngành phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán Đây là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp hiện tại do đó họ luôn cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn ra nhập ngành

20

* Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp, khi áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng thì càng đe dọa vị trí và sự tồn tại của doanh nghiệp Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị lôi cuốn vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận chung của ngành và của từng doanh nghiệp bị giảm sút, thậm chí có thể làm cho tổng doanh thu của ngành bị giảm sút nếu như sự co giãn của cầu không kịp với sự giảm xuống của giá

* Đe dọa từ phía khách hàng

Sản phẩm được sản xuất ra để phục vụ khách hàng do đó họ luôn được coi trọng là “ Thượng đế “ Đe dọa từ phía khách hàng có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch vụ tốt hơn Nếu khách hàng này từ bỏ doanh nghiệp thì sẽ gây thiệt hại không nhỏ cho doanh nghiệp Chính điều này làm đối thủ cạnh tranh chống lại nhau Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng

và phải biết làm gì để giữ được khách hàng hiện có và phát triển thêm

* Đe dọa từ nhà cung ứng

Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tăng giá hoặc giảm chất lượng cung ứng Do đó, họ có thể chèn ép lợi nhuận của doanh nghiệp khi doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên trong giá thành sản xuất Chính vì vậy, doanh nghiệp phải có những chiến lược ứng xử linh hoạt để không bị lệ thuộc vào nhà cung cấp có quyền lực đó hoặc để nhà cung cấp tạo điều kiện cung cấp tốt nhất cho mình

* Đe dọa từ sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu của người tiêu dùng Do các loại sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến cạnh tranh trên thị trường Trên thực tế, khi giá của sản phẩm chính tăng thì sẽ khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế và ngược lại Vì vậy, làm thế nào để sản phẩm thay thế suy yếu hoặc không gây cản trở cung ứng hàng hóa ra thị trường của doanh nghiệp

? Những câu hỏi như thế không nên bỏ qua

ra doanh thu cho Doanh nghiệp

* Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, có tính chất tổng hợp phản ánh chất lượng công tác của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợi nhuận của Doanh nghiệp

* Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hưởng đến lợi nhuận của Doanh nghiệp Vì vậy, Doanh nghiệp cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả

như thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất

* Chủng loại, kiểu dáng, tính năng tác dụng, nhãn hiệu bao bì, chu kỳ sống của sản phẩm đều ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ

Nhãn hiệu sản phẩm là một yếu tố quan trọng gắn liền với sản phẩm và có ý nghĩa rất lớn trong chiến lược sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Những sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng người tiêu dùng hoàn toàn tin tưởng và tiêu thụ mạnh Những sản phẩm có thể có chất lượng tốt mà không được gắn nhãn hiệu nổi tiếng thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn

Bao bì sản phẩm là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình tiêu thụ hàng hoá Một số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ và đồng thời nó cũng thể hiện chất lượng của hàng hoá

22

c Hoạt động phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn

Hoạt động phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ cũng như các chính sách sản phẩm, giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng Chu trình sản xuất - phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau Phân phối có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau, vì sản xuất thường tập chung ở một vài địa điểm song người tiêu dùng lại ở khắp nơi có các yêu cầu khác nhau Phân phối cần đưa hàng hoá phù hợp tới người tiêu dùng

d Hoạt động xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là một hoạt động của chức năng Marketing trong việc đưa thông tin, những tư liệu gợi ý nhằm giúp cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và từ đó lôi kéo thu hút khách hàng thành người tiêu dùng của sản phẩm đó Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ cơ bản: Quảng cáo, Marketing trực tiếp, khuyến mại, bán hàng cá nhân, mở rộng quan hệ với công chúng Các công cụ này là cơ sở góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ được tốt hơn Tuỳ theo mục tiêu của

Doanh nghiệp mà sự phối các công cụ là khác nhau

3.1.5 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Phân đoạn thị trường để tìm ra lợi thế của doanh nghiệp, xác định điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và một doanh nghiệp không thể nào có đủ tiềm lực để bao quát toàn

bộ thị trường nên viêc phân đoạn thị trường rất quan trọng để tìm ra thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là bao gồm nhóm khách hàng mà chương trình Marketing của Doanh nghiệp nhằm vào Thị trường này có 3 đặc trưng cơ bản: có sức mua lớn, tính chủ động thị trường (do chiếm thế chủ động trong khúc thị trường này), các nguồn lực của Doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Vì vậy khi đã lựa chọn và phát hiện ra phần thị trường hấp dẫn nhất đối với mình thì doanh nghiệp cần thu thập thông tin về khối lượng bán, nhịp độ tăng tiêu thụ dự kiến, mức lãi dự báo, cường độ cạnh tranh của các vùng thị trường để đẩy mạnh tiêu thụ

23

3.2 Ma trận SWOT

Ma trận SWOT là một công cụ xác định các thế mạnh, điểm yếu, những cơ hội, thách thức đối với một tổ chức Đây là một công cụ trong lập kế hoạch lập chiến lược cho tổ chức Phân tích các thế mạnh và điểm yếu là phân tích những yêu tố bên trong ảnh hưởng tới khả năng đạt mục tiêu Còn phân tích những cơ hội và thách thức là phân tích các yếu tố của môi trường xung quanh

Điễm mạnh (Strengths): điểm mạnh của một doanh nghiệp bao gồm các

nguồn lực và khả năng có thể sử dụng như cơ sở nền tảng để phát triển lợi thế cạnh tranh

Điểm yếu (Weaknesses): việc không có các điểm mạnh được coi như là điểm

yếu

Cơ hội (Opportunities): việc phân tích môi trường bên ngoài có thể hé mở

những cơ hội mới để tạo ra lợi nhuận và phát triển

Nguy cơ (Threats): những thay đổi của hoàn cảnh, môi trường bên ngoài có

thể tạo ra nguy cơ đối với doanh nghiệp

Trong đó:

Chiến lược S – O: nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểm mạnh

của công ty

Chiến lược W – O: nhằm khắc phục những điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt

cơ hội

Chiến lược S – T : xác định những thách thức mà công ty có thể sử dụng điểm

mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại do các nguy cơ từ bên ngoài

Chiến lược W – T: nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để ngăn không

cho các điểm yếu của chính công ty làm cho nó trở nên dễ bị tổn thương trước các nguy cơ từ bên ngoài

24

3.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Tỷ suất LN trên doanh thu (ROS) = LN sau   ế

- Số vòng quay hàng tồn kho = á  ố   à   á

á  ị  à    ó   ồ     ì   â

Hệ số vòng quay hàng tồn kho đánh giá hiệu quả hoạt động của DN thông qua hiệu quả sử dụng vốn lưu động Hệ số này lớn cho thấy tốc độ quay vòng của hàng hóa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tốc độ quay vòng hàng tồn kho thấp Cần lưu ý, hàng tồn kho mang đậm tính chất ngành nghề kinh doanh nên không phải cứ mức tồn kho thấp là tốt, mức tồn kho cao là xấu

- Kỳ thu tiền bình quân = á   ả   ả  

Hệ số này phản ánh số ngày cần thiết để chuyển các khoản phải thu thành tiền mặt Kỳ thu tiền bình quân đánh giá thời giá bình quân thực hiện các khoản phải thu của DN Kỳ thu tiền bình quân phụ thuộc vào quy mô của DN và đặc thù của từng ngành nghề SXKD Kỳ thu tiền bình quân càng nhỏ thì vòng quay của các khoản phải thu càng nhanh, cho biết hiệu quả sử dụng nguồn vốn của DN càng cao

và xác định mục tiêu so sánh

3.2.2 Phương pháp phân tích nhân tố

Phương pháp phân tích nhân tố là phân tích các chỉ tiêu tổng hợp và phân tích các nhân tố tác động vào các chỉ tiêu ấy Phân tích nhân tố được chia thành phân tích thuận và phân tích nghịch

- Phân tích nhân tố thuận là phân tích các chỉ tiêu tổng hợp sau đó mới phân tích các chỉ tiêu hợp thành nó

- Phân tích nhân tố nghịch là phân tích từng nhân tố của chỉ tiêu tổng hợp, rồi

trên cơ sở đó chúng ta mới tiến hành phân tích các chỉ tiêu tổng hợp

3.2.3 Phương pháp cân đối

- Được sử dụng nhiều trong công tác lập kế hoạch và ngay cả trong công tác

hạch toán để nghiên cứu các mối liên hệ cân đối về lượng của yếu tố với lượng các mặt yếu tố và quá trình tiêu thụ Trên cơ sở đó có thể xác định ảnh hưởng của các nhân

tố