NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM XE DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH BIÊN HÒA

HỒ CHÍ MINH PHẠM THỊ THANH THI NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM XE DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH BIÊN HÒA LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ K

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHẠM THỊ THANH THI

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM

XE DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ

TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH BIÊN HÒA

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 6/2012

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

PHẠM THỊ THANH THI

NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM

XE DU LỊCH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ

TRƯỜNG HẢI CHI NHÁNH BIÊN HÒA

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Th.S Hà Thị Thu Hòa

Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 6/2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khoá luận “NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM XE DU LỊCH CỦA CTCP ÔTÔ TRƯỜNG HẢI-

CHI NHÁNH BIÊN HÒA” do PHẠM THỊ THANH THI, sinh viên khóa 34, ngành

Quản Trị Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

Th.S Hà Thị Thu Hòa Người hướng dẫn,

Ngày tháng năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ký tên, ngày tháng năm 2012 Ký tên, ngày tháng năm 2012

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên con xin cảm ơn Cha Mẹ đã tần tảo nuôi con ăn học cho đến ngày hôm nay và những người thân trong gia đình đã luôn ủng hộ, động viên con Đó là nguồn động lực, là tiềm tin giúp cho con vững bước trong cuộc sống và trên con đường học tập

Tôi xin cảm ơn tất cả thầy cô, đặc biệt là quí thầy cô khoa Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm TP.Hồ Chí Minh đã truyền đạt rất nhiều kiến thức cơ bản về chuyên ngành, cũng như những kinh nghiệm, những lời khuyên thật quí báu trong cuộc sống Những điều này sẽ là những viên gạch nền tảng giúp cho tôi xây dựng con đường đi tới tương lai

Em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến cô Hà Thị Thu Hòa đã nhiệt tình hướng dẫn cho em trong quá trình thực tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Tôi xin chân thành gửi đến Ban Giám Đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân viên CTCP Ôtô Trường Hải-Chi Nhánh Biên Hòa, đặc biệt là các anh, chị phòng Kinh doanh, phòng Kế toán- những người đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi được tiếp cận những hoạt động thực tế tại công ty, lòng biết ơn sâu sắc và những lời chúc tốt đẹp nhất Tôi xin kính chúc quý công ty gặt hái nhiều thành công trong sản xuất kinh doanh và ngày càng mở rộng hoạt động của mình không chỉ trong nước mà còn cả trên thế giới

Cuối cùng, tôi xin chúc toàn thể quí thầy cô trường Đại Học Nông Lâm TP HCM luôn dồi dào sức khỏe và gặt hái được nhiều thành công trong sự nghiệp giáo dục và hoạt động nghiên cứu của mình

Chân thành cảm ơn

Sinh viên

Phạm Thị Thanh Thi

NỘI DUNG TÓM TẮT

PHẠM THỊ THANH THI Tháng 6 năm 2012 “Nghiên Cứu Hoạt Động Marketing Sản Phẩm Xe Du Lịch của CTCP Ôtô Trường Hải-Chi Nhánh Biên Hòa”

PHẠM THỊ THANH THI June 2012 “Researching on Marketing Activities

of Car Products at Truong Hai Auto Jointstock Company -Bien Hoa Branch”

Khóa luận nhằm nghiên cứu về các hoạt động Marketing tại CTCP ôtô Trường Hải Trong đó đi sâu tìm hiểu các chiến lược Marketing – Mix sản phẩm xe du lịch của công ty Trên cơ sở đó đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác Marketing của công ty

Bằng phương pháp thu thập và phân tích số liệu, tôi thấy CTCP ôtô Trường Hải

là công ty có vị thế tốt trên thị trường ôtô tại Việt Nam và các hoạt động Marketing của công ty đã đem lại hiệu quả cao Năm 2011, cũng như các doanh nghiệp ngành ôtô trong nước, Trường Hải đã phải đối mặt với không ít khó khăn, lợi nhuận chi nhánh mang lại cho công ty có phần giảm nhẹ Tuy nhiên, nhờ vào toàn thể đội ngũ công nhân viên cùng ban lãnh đạo của công ty đã cùng nhau nỗ lực góp sức phát huy, sang tạo và tận dụng triệt để các lợi thế và cơ hội của mình nên thương hiệu Trường Hải nói chung và THACO-KIA nói riêng ngày càng được nhắc đến nhiều hơn trong thị trường Đặc biệt là năm 2011, THACO đã giữ vị trí dẫn đầu trên thị trường ôtô và giữ vị trí thứ

2 trên thị trường xe du lịch (sau Toyota) Trường Hải đã và đang nỗ lực hết mình để hoàn thiện hệ thống phân phối tự chủ của mình, với 80 chi nhánh và đại lý bán hàng trong cả nước Công ty đã và đang nỗ lực hết mình cho sự phát triển vững mạnh của mình Tuy nhiên, công ty vẫn gặp phải một số khó khăn từ các chính sách của Chính phủ, nền kinh tế, đối thủ cạnh tranh… Khóa luận đã trình bày được những khó khăn đó

và đề xuất giải pháp một số giải pháp Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động SXKD của công ty Tuy nhiên, vì thời gian không dài cũng như tồn tại một số khó khăn khác nên khóa luận cũng còn vài hạn chế

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH x

DANH MỤC PHỤ LỤC xi

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Phạm vi nghiên cứu 3

1.3.1 Thời gian nghiên cứu 3

1.3.2 Địa bàn nghiên cứu 3

1.4 Cấu trúc đề tài nghiên cứu 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Tổng quan 4

2.1.1 Thông tin chung về công ty 4

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 4

2.1.3 Các thành tựu, giải thưởng của công ty 6

2.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu 7

2.3 Hệ thống nhận diện 8

2.4 Lĩnh vực hoạt động 9

2.5 Cơ cấu vốn 9

2.6 Cơ cấu tổ chức 9

2.7 Chức năng các phòng ban 12

2.8 Mục tiêu, phương hướng trong thời gian tới 13

2.9 Các liên kết hiện tại của công ty 13

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 14

3.1 Cơ sở lý luận 14

3.1.1 Tổng quan về Marketing 14

3.1.2 Marketing- Mix 16

3.1.3 Môi trường Marketing 22

3.1.4 Ma trận SWOT 23

3.2 Phương pháp nghiên cứu 24

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 24

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 24

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 26

4.1 Thông tin về hoạt động SXKD của công ty trong những năm gần đây 26

4.1.1 Thị trường ôtô và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 26

4.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động SXKD của chi nhánh Biên Hòa 31

4.2 Chiến lược Marketing – Mix của công ty 34

4.2.1 Chiến lược sản phẩm 34

4.2.2 Chiến lược giá 37

4.2.3 Chiến lược phân phối 40

4.2.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 42

4.3 Phân tích môi trường Marketing sản phẩm xe du lịch 46

4.3.1 Môi trường vĩ mô 46

4.3.2 Môi trường vi mô 52

4.4 Ma trận SWOT 58

4.4.1 Điểm mạnh (Strengths) 58

4.4.2 Điểm yếu (Weaknesses) 59

4.4.3 Cơ hội (Opportunities) 59

4.4.4 Đe dọa (Theats) 59

4.5 Một số giải pháp cho các chiến lược Marketing – Mix sản phẩm xe du lịch 62 4.5.1 Chiến lược sản phẩm 62

4.5.2 Chiến lược giá 63

4.5.3 Chiến lược phân phối 63

4.5.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 64

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67

5.1 Kết luận 67

5.2 Kiến nghị 68

5.2.1 Về phía nhà nước 68

5.2.2 Về phía doanh nghiệp 68

TÀI LIỆU THAM KHẢO 71

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ABS: Anti-lock Braking System (hệ thống chống bó cứng phanh)

AFTA: ASEAN Free Trade Area (Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN)

BH & CCDV: Bán hàng và cung cấp dịch vụ

CB-CNV: Cán bộ công nhân viên

CBU: Xe nhập khẩu nguyên chiếc

CKD: Completely Knocked Down (lắp ráp các linh kiện mới 100% nhập

khẩu theo dạng rời, bao gồm hầu hết hoặc tất cả các bộ phận cần thiết

ESP: Electronic Stability Program (hệ thống cân bằng điện tử)

MPV: Multi purpose vehicle (xe đa dụng)

R&D: Research and Development (Nghiên cứu và Phát triển)

SI: Space Identity (tiêu chuẩn nhận diện chung của các showroom của

KIA trên toàn thế giới) SUV: Sport utility vehicle (kiểu xe thể thao đa chức năng có thể vượt

những địa hình xấu) SWOT: Strengths-Weaknesses-Opportunites-Theats

SXKD: Sản xuất kinh doanh

SXLR: Sản xuất lắp ráp

TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

TTTH: Tính toán tổng hợp

VAMA: Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam

WTO: World Trade Organization (Tổ chức thương mại thế giới)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Hệ thống nhận diện 8

Bảng 3.1 Ma Trận SWOT 24

Bảng 4.1 Thị Phần Xe Ôtô của Công ty Năm 2011 27

Bảng 4.2 Số Lượng Xe Du Lịch Bán Ra Theo Khu Vực Năm 2011 28

Bảng 4.3 Số Lượng Xe Ôtô Tiêu Thụ của Công ty Qua 2 Năm 2010, 2011 29

Bảng 4.4 Năm Mẫu Xe Du Lịch Có Doanh Số Cao Nhất Trong Tháng 12/2011 30

Bảng 4.5 Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh Của Chi Nhánh Qua 2 năm 2010, 2011 31

Bảng 4.6 Số Lượng Xe Bán Ra Theo Tháng của Chi Nhánh 32

Bảng 4.7 Số Lượng Xe Bán Ra Theo Loại Xe của Chi Nhánh 33

Bảng 4.8 Màu Xe Một Số Loại Xe 37

Bảng 4.9 Giá Một Số Sản Phẩm Của THACO vào Ngày 16/02/2011 38

Bảng 4.10 Giá Một Số Sản Phẩm Của Toyota vào Ngày 16/02/2011 39

Bảng 4.11 Hệ Thống Phân Phối Năm 2011 41

Bảng 4.12 Chi Phí Dành Cho Chiêu Thị Cổ Động của Chi Nhánh Qua 2 Năm 2010 và 2011 45

Bảng 4.13 Số Liệu Thống Kê Về Sản Lượng Xe Tiêu Thụ Trong Năm 2010 và 2011 47

Bảng 4.14 Chỉ Tiêu GDP Việt Nam Qua Các Năm 49

Bảng 4.15 Các Dòng Xe Cạnh Tranh 57

Bảng 4.16 Ma Trận SWOT của Công Ty 60

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty 10

Hình 2.2 Cơ Cấu Tổ Chức của Chi Nhánh Biên Hòa 11

Hình 3.1 Quá Trình Thực Hiện Marketing- Mix 16

Hình 3.2 Các Kênh Phân Phối 20

Hình 4.1 Thị Phần Xe Ôtô của Công ty Năm 2011 27

Hình 4.2 Thị Phần Xe Du Lịch của Công ty Năm 2011 28

Hình 4.3 Thị Trường Xe Du Lịch Theo Khu Vực Năm 2011 29

Hình 4.4 Số Lượng Xe Ôtô Tiêu Thụ của Công ty Qua 2 Năm 2010, 2011 30

Hình 4.5 Lượng Xe Bán Ra Của Chi Nhánh So Với Khu Vực Nam Bộ Năm 2011 34

Hình 4.6 Một Số Sản Phẩm của Công Ty 35

Hình 4.7 Showroom KIA Giải Phóng-Hà Nội theo Tiêu Chuẩn SI 42

Hình 4.8 Một Số Hình Ảnh Chiêu Thị Cổ Động Của Công Ty 46

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Mẫu bảng chiết tính giá xe

Phụ lục 2 Hệ thống phân phối của công ty

Phụ lục 3 Thư ngỏ và bảng báo giá xe

hệ thống chính sách hiệu quả, Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất, kinh doanh lựa chọn đúng phương pháp đầu tư, tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh mà còn giúp cho họ xây dựng chiến lược cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường Để thỏa mãn khách hàng và mang lại lợi nhuận cao nhất thì doanh nghiệp phải có một công cụ tiếp thị mang tính chiến thuật, Marketing-Mix Nó là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp trong việc tạo dựng chỗ đứng, khả năng chiếm lĩnh thị phần, và gia tăng lợi nhuận

mình Đề tài “Nghiên cứu hoạt động Marketing sản phẩm xe du lịch của CTCP ôtô Trường Hải-chi nhánh Biên Hòa” nhằm mục đích hiểu rõ hơn về thị trường ôtô

và hoạt động Marketing của công ty Thông qua những vấn đề trình bày trong luận văn, tôi mong muốn có thể đưa ra được những nhận xét và giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho sản phẩm xe du lịch công ty trong thời gian tới

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu chiến lược Marketing hỗn hợp của sản phẩm xe du lịch tại CTCP ôtô Trường Hải để xác định những điều đã làm được và chưa làm được trong quá trình hoạt động SXKD của công ty Trên cơ sở đó đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing giúp hoạt động SXKD của công ty đạt hiệu quả cao và phát triển ngày càng bền vững

1.2.2 Mục tiêu cụ thể: Đề tài hướng đến 5 mục tiêu cụ thể:

- Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích thực trạng chiến lược Marketing- Mix của công ty

- Phân tích môi trường bên ngoài để xác định những cơ hội và nguy cơ liên quan đến chiến lược Marketing-Mix mà công ty sẽ gặp phải

- Phân tích môi trường bên trong để xác định những điểm mạnh, điểm yếu của công ty

- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing-Mix của công

ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Thời gian nghiên cứu

Thời gian thực hiện đề tài: từ tháng 02/2012 đến tháng 05/2012

Số liệu sử dụng trong đề tài được thu thập trong 2 năm: 2010, 2011

1.3.2 Địa bàn nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu được tiến hành tại CTCP ôtô Trường Hải- chi nhánh Biên Hòa Địa chỉ: số 19 đường 2A KCN Biên Hòa 2, tỉnh Đồng Nai

1.4 Cấu trúc đề tài nghiên cứu

Đề tài gồm 5 chương

Chương 1: Mở đầu: Lý do chọn đề tài, thời gian và không gian tiến hành đề

tài Thông qua đó nói lên được sự cần thiết của Marketing đối với hoạt động SXKD của CTCP ôtô Trường Hải

Chương 2: Tổng quan: Nêu lên lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Sơ đồ tổ chức cũng như nguồn vốn và nguồn nhân lực để góp phần xây dựng và phát triển của công ty

Chương 3: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu: Các khái niệm về

Marketing và phương pháp để tiến hành nghiên cứu

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận: Đưa ra những kết quả nghiên

cứu được tại công ty về tình hình sản xuất và tiêu thụ, đặc biệt là chiến lược Marketing-Mix mà công ty đã xây dựng trong thời gian qua, phân tích ma trận SWOT

để thấy được tác động của các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến công ty

Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Chương 5: Kết luận và kiến nghị: Tổng hợp từ các kết quả phân tích trên để

đưa ra nhận xét tổng quát về tình hình thực tế của công ty Đưa ra kiến nghị và một số giải pháp phù hợp với công ty để công ty có thể tham khảo và áp dụng khi cần thiết

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan

2.1.1 Thông tin chung về công ty

Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ÔTÔ TRƯỜNG HẢI

Tên tiếng Anh: Truong Hai Group

Trụ sở chính: 19 đường 2A, KCN Biên Hòa 2, tỉnh Đồng Nai Văn phòng tổng quản: 80 Nguyễn Văn Trỗi, phường 8, Q Phú Nhuận,

TP.HCM Logo:

Slogan: Nâng tầm cao mới – Vươn tới tương lai

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Ngày 29/4/1997, Ủy ban nhân dân tỉnh Đồng Nai đã cấp Giấy phép thành lập Công ty số: 003433/GP-TLDN – 02, mang tên Công Ty TNHH Ôtô Trường Hải, và ngày 17/5/1997, Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh cho công ty số 054148, với tổng vốn theo Điều lệ 800 triệu đồng và 120 CB-CNV Công ty kinh doanh chủ yếu nhập khẩu xe đã qua sử dụng về tân trang lại để cung cấp ra thị trường, đồng thời cung cấp các vật tư phụ tùng cho việc sửa chữa ôtô

Các giai đọan phát triển của Công ty:

Giai đoạn từ 1997 – 2000 : Công ty mở Văn phòng Đại diện tại hai thị trường rộng lớn của cả nước về ôtô là TPHCM năm 1998, và Hà Nội năm 1999 để giao dịch Đồng thời, ngày 26/11/1998, công ty được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp

Giai đọan từ 2001 – 2003: Bắt đầu từ năm 2001, thực hiện chính sách khuyến khích lắp ráp xe ôtô trong nước do Chính phủ ban hành Công ty đã mạnh dạn đầu tư một nhà máy lắp ráp ôtô theo hình thức dạng CKD1 trên diện tích 4 hecta ở Khu Công nghiệp Biên Hòa 2 công xuất 5.000 xe/năm Dây chuyền sản xuất và công nghệ do tập đoàn KIA Motors (Hàn Quốc) chuyển giao, tổng vốn đầu tư 70 tỷ đồng, các sản phẩm được sản xuất lắp ráp là xe tải nhẹ và xe bus mang thương hiệu KIA Tháng 9 năm

2001, sản phẩm đầu tiên của dòng xe tải nhẹ được xuất xưởng mang tên Trường Hải

và đã được thị trường chấp nhận và đặt hàng rất lớn Từ đây, công ty đã đầu tư đặt các chi nhánh, đại lý phân phối khắp các miền trong cả nước bước đầu khẳng định vị trí của công ty trên thị trường ôtô trong nước Đưa doanh số tăng lên hơn một ngàn tỷ đồng/năm Cũng từ đây, bắt đầu hình thành trong tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam về Thương hiệu Ôtô Trường Hải

Năm 2003, Công ty đã quyết định đầu tư 600 tỷ đồng xây nhà máy SXLR ôtô Chu Lai –Trường Hải, tại Khu kinh tế mở Chu Lai, huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam

với gần 38 ha, chuyển đồi mô hình từ CKD1 sang SXLR theo quy hoạch chung của Chính phủ về phát triển ngành công nghiệp ôtô

Giai đoạn 2004 – 2008: Cuối năm 2004, nhà máy SXLR ôtô Chu Lai – Trường

Hải đã đi vào hoạt động với việc SXLR các dòng xe tải, xe bus Đặc biệt, tại nhà máy

đã có dây chuyền nhúng sơn điện ly và đường thử thuộc loại hiện đại nhất trong ngành sản xuất ôtô Việt Nam tính đến thời điểm hiện nay Ngoài ra, công ty quyết định thành lập công ty tàu biển Chu Lai-Trường Hải với 2 chiếc tàu Truong Hai Star I và II trọng tải 10.000 tấn

Năm 2005, nhằm nâng cao tỷ lệ nội địa hóa, công ty đã liên doanh, liên kết với

các đối tác tại đây để mở các nhà máy phụ tùng gồm: Sản xuất keo, nhà máy sản xuất ghế ngồi ôtô, nhà máy điện cơ

Năm 2007: Công ty tiếp tục đầu tư 650 tỷ đồng mở nhà máy sản xuất và lắp ráp các loại xe du lịch KIA tại khu kinh tế mở Chu Lai, diện tích 30 ha

Tháng 4/2007, công ty chuyển từ công ty TNHH sang CTCP, mang tên: CTCP

Ôtô Trường Hải với vốn Điều lệ tăng lên 680 tỷ đồng

Ngày 04/04/2007, tại khách sạn Melia Hà Nội, Trường Hải Group và tập đoàn KIA Motors (Hàn Quốc) đã chính thức ký kết hợp tác mở ra giai đoạn mới cho sự phát triển của dòng xe du lịch KIA tại thị trường Việt Nam, và công ty ôtô du lịch Trường Hải KIA (THACO KIA) chính thức được thành lập

Tính tới cuối năm 2007, công ty đã có hơn 50 đại lý, chi nhánh gồm: phòng trưng bày xe, cửa hàng phụ tùng, xưởng sửa chữa xe với quy mô lớn, đáp ứng được dịch vụ sửa chữa, bảo trì, bảo hành và cung ứng phụ tùng cho khách hàng

Vào tháng 4 năm 2008, mẫu sản phẩm ôtô du lịch lắp ráp trong nước đầu tiên - New Morning được xuất xưởng đến với người tiêu dùng Đặc biệt, vào đầu năm 2009 công ty đã triển khai lắp ráp thành công mẫu xe tiện nghi và sang trọng New Carens Tiếp đến vào ngày 23/7/2010, THACO KIA đã ra mắt chiếc KIA Forte đầu tiên sản xuất trong nước và đến ngày 9/11/2011 đánh dấu sự ra đời của chiếc KIA Sorento đầu tiên xuất xứ từ Việt Nam Đây cũng là chiếc xe thứ 30.000 mà THACO KIA phân phối

ra thị trường và là mẫu xe thứ tư được sản xuất tại Việt Nam

Bên cạnh việc đầu tư mạnh vào lĩnh vực kinh doanh địa ốc, phát triển cơ sở hạ tầng Khu công nghiệp, mở rộng Cảng Kỳ Hà tại Khu kinh tế mở Chu Lai, Quảng Nam, công ty đã đầu tư xây dựng Khu đô thị mới tại Tam Phú với tổng vốn đầu tư gần 600

tỷ đồng, tại Phường Tam Phú, TP Tam Kỳ, tỉnh Quảng Nam

Trải qua 15 năm hình thành và phát triển Trường Hải ngày càng khẳng định vị thế lớn mạnh trên thị trường Việt Nam trong việc cung cấp cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ có chất lượng tốt nhất Bên cạnh đó, sự kiện THACO KIA trở thành 1 trong 15 thành viên đại diện những nhà phân phối xuất sắc nhất của KIA Motors trên toàn thế giới nhận giải thưởng Zennith (tháng 10/2010) đã khẳng định THACO KIA là một trong những nhà phân phối lớn của KIA Motors tại khu vực châu Á

2.1.3 Các thành tựu, giải thưởng của công ty

Huân Chương Lao Động Hạng Ba cho Công Ty và cá nhân Tổng Giám Đốc năm 2007

THACO KIA là 1 trong 15 nhà phân phối xuất sắc nhất của KIA Motors trên toàn thế giới nhận giải thưởng Zennith (tháng 10/2010)

Ba lần liên tiếp đạt giải thưởng nhà phân phối xuất sắc nhất Châu Á-Thái Bình Dương do KIA MOTORS trao tặng

Giải thưởng “Vì sự phát triển cộng đồng ASEAN” năm 2010

Top 10 giải thưởng Sao Vàng Đất Việt 3 năm liền 2008 – 2010 do Trung Ương Hội Doanh Nghiệp Trẻ Việt Nam trao tặng

Cúp vàng Thương Hiệu Việt uy tín chất lượng ngành Ô-tô Xe máy do Hội Sở Hữu Trí Tuệ bình chọn

Cúp vàng sản phẩm uy tín chất lượng cho sản phẩm xe tải hiệu KIA-2700 1.25 tấn do Hội Sở hữu trí tuệ bình chọn

II-Top ten thương hiệu ngành ô-tô xe máy do Hội Sở hữu Công nghiệp Việt Nam bình chọn

Và nhiều bằng khen, giải thưởng uy tín khác

2.2 Chức năng, nhiệm vụ, mục tiêu

2 Slogan Nâng tầm cao mới – Vươn tới tương lai

3 Tầm nhìn Doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao và bền vững, mang

lại hiệu quả tối đa cho nhà đầu tư và niềm tự hào cho người Việt Nam về sản phẩm ôtô Thương hiệu Việt

4 Sứ mệnh Tạo ra những sản phẩm thương hiệu THACO nhằm nâng cao

chất lượng cuộc sống của người sử dụng

Phấn đấu để thương hiệu THACO trở thành một trong những thương hiệu của Việt Nam được biết đến trong khu vực AFTA và thế giới

Trên nền tảng phát triển bền vững, THACO tạo ra nguồn nhân lực và vật lực góp phần vào quá trình phát triển kinh tế, văn hóa xã hội và nền công nghiệp cơ khí của nước nhà trong tương lai

5 Văn hóa doanh

nghiệp

TẬN TÂM, TÔN TRỌNG, TRUNG THỰC, TRUNG TÍN, TRÍ TUỆ, TẬN TÌNH, TỰ TIN, THUẬN TIỆN

6 Triết lý kinh doanh Có Tâm và có Tầm: Trách nhiệm của chúng ta là tạo ra công

ty có Tâm trong việc xây dựng đóng góp cho sự phát triển của

xã hội, nâng cao chất lượng cuộc sống của CB-CNV và cộng đồng Bên cạnh đó chúng ta nâng Tầm để trở thành một tập đoàn hùng mạnh có khả năng đại diện cho ngành công nghiệp ôtô của Quốc gia Chúng ta tạo dựng văn hóa thương hiệu của công ty với tâm điểm chính chữ Tâm và chữ Tầm Trong đó chữ Tâm là nội lực văn hóa và chữ Tầm thể hiện văn hóa thông qua sản phẩm

Nguồn: TH

2.5 Cơ cấu vốn

Tại Đại hội cổ đông thường niên tháng 4/2010, Hội đồng quản trị công ty đã quyết định tăng vốn điều lệ lên 2.500 tỷ đồng; vốn hóa thị trường tính đến thời điểm hiện tại ước khoảng 17.500 tỷ đồng

2.6 Cơ cấu tổ chức

Công ty hoạt động theo cấu trúc gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị

và Ban kiểm soát Tổng công ty quản lý thông qua văn phòng Hội đồng quản trị đảm nhận vai trò thanh tra, hoạch định chiến lược, tư vấn quản trị Bộ máy điều hành được đặt tại văn phòng đại diện ở TP.HCM – Trung tâm kinh tế lớn nhất nước – để nhanh chóng khai thác thông tin, cơ hội và thuận tiện điều hành cũng như quan hệ với đối tác

và khách hàng Tổng giám đốc đại diện pháp nhân cho công ty trong giao dịch, quản lý điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trước Đại hội đồng

cổ đông và Hội đồng quản trị

Mỗi lĩnh vực kinh doanh có từng giám đốc chịu trách nhiệm như giám đốc dịch

vụ phụ tùng, giám đốc tài chính, giám đốc kinh doanh giải quyết các vấn đề có liên quan

Hiện nay, số lượng CB-CNV hiện đang làm việc tại THACO là 7.056 người

Hình 2.1 Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty

Nguồn: Phòng Nhân Sự

Hình 2.2 Cơ Cấu Tổ Chức của Chi Nhánh Biên Hòa

Nguồn: Phòng Nhân Sự

Theo dõi tiến độ các hợp đồng bán hàng

Giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng

Yêu cầu các bộ phận khác hỗ trợ thực hiện các việc liên quan đến kinh doanh

 Phòng hành chính nhân sự

Tuyển dụng lao động, quản lý hồ sơ, lý lịch nhân viên, bố trí công tác hợp lý

Tổ chức chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, theo dõi, khích lệ thái độ làm việc của công nhân viên

Cung cấp phương tiện, điều kiện để đảm bảo công việc kinh doanh một cách chu đáo và vận dụng linh hoạt các tài nguyên cơ sở vật chất trong chi nhánh

 Phòng dịch vụ - phụ tùng

Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo trì cho khách hàng

Nhận chuyển giao, kiểm tra, quản lý phụ tùng và các loại xe tại kho, bãi

Tổng hợp, báo cáo, chịu trách nhiệm quản lý hệ thống dịch vụ tại chi nhánh

2.8 Mục tiêu, phương hướng trong thời gian tới

Năm 2012 được dự báo là một năm đầy khó khăn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực ôtô Dự báo dung lượng thị trường ôtô Việt Nam khoảng 132,000 xe, giảm 20%, trong đó thị trường xe con được dự đoán giảm 40%, xe thương mại giảm 10% Trước những khó khăn nêu trên, THACO đặt mục tiêu giữ vững vị trí đứng đầu thị trường Việt Nam và khởi động xuất khẩu vào khu vực AFTA đã xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh như sau:

Về kinh doanh: Năm 2012, THACO bán ra 31.712 xe, (trong đó: Xe du lịch 12.712 xe; Xe tải trung cấp 5.880 xe; xe tải cao cấp 11.970 xe, xe bus 1.150 xe, doanh thu 12.337 tỷ đồng

Về phát triển hệ thống phân phối: chuyên biệt cho từng dòng sản phẩm thông qua hệ thống showroom trực thuộc Xây dựng thêm 7 showroom mới tại Bắc Bộ, 1 tại Trung Bộ và 3 tại Nam Bộ với kinh phí đầu tư 521,03 tỷ đồng

Tiếp tục triển khai các dự án phức hợp như siêu thị ôtô tại Cần Thơ, Trung tâm thương mại - DV - KS Gò Dầu tại Tây Ninh, triển khai hoàn thiện bến xe - trạm dừng chân tại Bình Phước Đây là những dự án phức hợp theo tiêu chí “Một điểm dừng nhiều tiện ích” cho khách hàng mua và sử dụng ôtô, với chức năng chính là kinh doanh

xe ôtô và các hoạt động kinh doanh và dịch vụ liên quan đến ôtô, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng mua xe ôtô

Về đầu tư tại KCN Chu Lai: Năm 2012, Thaco đã mua 51% cổ phần Công ty xe chuyên dụng Soosung, Hàn Quốc với giá trị 3.5 triệu USD để chuyển giao công nghệ

và cung cấp các linh kiện chính yếu để Thaco sản xuất xe chuyên dụng tại Việt Nam Thành lập Công ty Giao nhận vận chuyển riêng phục vụ nhu cầu nội bộ và đối tác

2.9 Các liên kết hiện tại của công ty

Công ty đã liên kết với Huyndai, Foton, KIA,…

Thành viên VAMA

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Tổng quan về Marketing

a) Khái niệm về Marketing

Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực

tế và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa Marketing khác nhau Sự khác nhau không chỉ ở mức độ chi tiết mà còn phản ánh ở nội dung mà nó chứa đựng Nhưng ai cũng công nhận rằng Marketing ra đời là nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm

Trải qua nhiều giai đoạn, thuật ngữ Marketing được đề cập đến như Marketing bán hàng, Marketing bộ phận Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ

tổ chức quản lý và với trình độ tiên tiến của nền công nghiệp hiện đại, Marketing công

ty hay Marketing hiện đại ra đời Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước phát triển mạnh cả về lượng và chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa

mà nó chứa đựng

Một số khái niệm về Marketing:

“Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ, để điều khiển các dòng hàng hóa dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ”(Theo E.J McCarthy)

Và để ứng dụng Marketing hiện đại vào lĩnh vực thương mại của các tổ chức kinh tế, có thể chấp nhận khái niệm Marketing thương mại: “Marketing thương mại là quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển các hoạt động nhằm tạo ra khả năng và đạt được mục tiêu tiêu thụ có hiệu quả nhất sản phẩm của một tổ chức, trên cơ sở thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của nhà sản xuất, nhà thương mại và người tiêu thụ”

b) Vai trò của Marketing

Marketing có một vai trò rất quan trọng kinh doanh, nó hướng dẫn, phối hợp các hoạt động SXKD của các doanh nghiệp Nhờ các hoạt động Marketing, các quyết định đề ra trong SXKD có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đủ điều kiện và thông tin đầy đủ hơn thỏa mãn mọi nhu cầu khách hàng Sản phẩm sở dĩ hấp dẫn người mua vì nó có những đặc tính sử dụng luôn luôn được cải tiến, nâng cao hoặc đổi mới cho phù hợp với nhu cầu đa dạng và phong phú của người tiêu dùng

Marketing còn làm cho sản phẩm luôn thích ứng với nhu cầu thị trường, Marketing kích thích sự nghiên cứu và cải tiến, nó không làm các công việc của nhà

kỹ thuật, các nhà công nghệ sản xuất nhưng nó chỉ cho họ biết cần phải sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất với khối lượng bao nhiêu và khi nào đưa nó ra thị trường

c) Chức năng của Marketing

Nghiên cứu thị trường và phân tích tiềm năng nhu cầu tiêu dùng và dự đoán triển vọng cho tương lai

Luôn cải tiến sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Hoàn thiện hệ thống phân phối

Phối hợp các nguồn lực của tổ chức một cách có hiệu quả

Tạo thế chủ động cho doanh nghiệp

Phát triển sản xuất dẫn đến phát triển kinh tế

d) Các mục tiêu của Marketing

Tối đa hóa sự tiêu thụ (Maximize consumption): Các nhà kinh doanh cho

rằng, tiếp thị tạo điều kiện dễ dàng và kích thích sự tiêu thụ tối đa, nhờ đó sẽ tạo ra sản xuất, phát triển việc làm và tạo ra sự thịnh vượng tối đa Các nhà tiếp thị cho rằng dân chúng càng mua nhiều hơn thì họ càng hạnh phúc hơn

Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu thụ (Maximize consumption): Quan

điểm này cho rằng mục đích của hệ thống tiếp thị là làm cho người tiêu thụ được thoả mãn tối đa chứ không phải bản thân sự tiêu thụ Tuy nhiên, hiện nay sự đo lường, đánh giá sự hài lòng của khách hàng còn gặp những khó khăn nhất định

Tối đa hóa sự lựa chọn (Maximize choice): Một số nhà tiếp thị cho rằng mục

đích của hệ thống tiếp thị là phải làm cho sản phẩm được đa dạng và sự chọn lựa của người tiêu dùng được tối đa Hệ thống tiếp thị cần giúp cho người tiêu thụ tìm được những hàng hoá làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ

Tối đa hóa chất lượng cuộc sống (Maximize life quality): Nhiều người cho

rằng mục đích của tiếp thị là phải tăng chất lượng cuộc sống Đó là chất lượng hàng hoá, chất lượng môi trường sống, môi trường địa lý, khung cảnh văn hoá…

3.1.2 Marketing- Mix

Marketing – Mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế của thị trường, hoàn cảnh chung của các doanh nghiệp Như vậy có thể có nhiều loại và dạng Marketing-Mix khác nhau Theo truyền thống và phổ quát của biến được chọn thì Marketing-Mix được xây dựng trên cơ sở sử dụng phân loại một nhân tố của E.J McCarthy và được gọi là 4P (Four P): Product, Price, Place and Promotion

Hình 3.1 Quá Trình Thực Hiện Marketing- Mix

Nguồn: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing

Marketing‐  

Mix 

Thị trường mục tiêu

Giá cả

(Price)

Chiêu thị (Promotion)

Phân phối (Place)

Sản phẩm (Product)

a) Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng, có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu cầu Những sản phẩm được bán trên thị trường bao gồm hàng hoá vật chất, dịch vụ, địa điểm tổ chức và ý tưởng

+ Năm mức độ của sản phẩm

Khi lập kế hoạch chào hàng hay sản phẩm của mình nhà kinh doanh cần suy nghĩ đầy đủ về năm mức độ của sản phẩm:

Lợi ích cốt lõi: Là công dụng hay lợi ích cơ bản mà người mua đã mua

Sản phẩm chung: Là sản phẩm cơ bản được thừa nhận đúng như thực trạng của

nó

Sản phẩm mong đợi: Là tập hợp những thuộc tính và điều kiện người mua

thường mong đợi khi mua sản phẩm

Sản phẩm hoàn thiện: Là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm mà người bán bổ

sung vào để làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Sản phẩm tiềm ẩn: Là tập hợp những tính chất và dịch vụ mới, có thể có, mà

cuối cùng sẽ được bổ sung vào hàng hóa

Mức độ cơ bản nhất là lợi ích cốt lõi của sản phẩm chung, đây chính là dạng cơ bản của sản phẩm đó

Ở mức độ 4-sản phẩm hoàn thiện, người kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm thêm, tức là một sản phẩm bao gồm những lợi ích phụ thêm, làm cho sản phẩm của công ty khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Ở mức độ thứ 5-sản phẩm tiềm

ẩn, tức là sự hoàn thiện và biến đổi để cuối cùng sản phẩm đó có thể nhận được trong tương lai Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những gì đã được đưa vào sản phẩm ngày hôm nay, thì sản phẩm tiềm ẩn chỉ đưa ra hướng khả dĩ của nó Đây chính là nơi các công ty tiềm kiếm tích cực những cách thức mới để thỏa mãn khách hàng và tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình

Dịch vụ: Là những hoạt động, lợi ích hay sự thỏa mãn được đưa ra để bán

b) Chiến lược giá

Giá là một trong những biến số quan trọng của Marketing -Mix Giá đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng này hay mua hàng khác đối với người tiêu thụ Đối với công ty, giá có vị trí quyết định trong cạnh tranh trên thị trường

Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp, vì nó ảnh hưởng đến doanh số và lợi nhuận

 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá

 Nhân tố bên trong

Mục tiêu tiếp thị: Sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, mở rộng thị trường,…

Chiến lược phối thức tiếp thị: Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức tiếp thị mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu của mình Các quyết định về giá phải được phối hợp với các quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm

để hình thành một chương trình tiếp thị nhất quán và hiệu quả

Chi phí sản xuất: Định phí, biến phí, tổng chi phí

Tổ chức để định giá: Cấp quản trị phải quyết định xem ai là người trong công ty chịu trách nhiệm định giá

 Nhân tố bên ngoài

Thị trường và nhu cầu: Phí tổn tạo nền cho việc định giá, còn thị trường và nhu cầu thì tạo độ cao Cả khách mua tiêu dùng lẫn khách mua kỹ nghệ đều cân bằng giá

cả của một sản phẩm hay dịch vụ dựa trên những lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch

vụ đó Như thế, trước khi định giá, nhà làm tiếp thị phải hiểu được mối quan hệ giữa giá bán và mức cầu đối với sản phẩm của mình

Cạnh tranh: Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định định giá của công ty là giá cả của đối thủ cạnh tranh và những phản ứng có thể có của họ trước các chiến lược về giá của công ty

Các yếu tố bên ngoài khác như kinh tế, chính trị, pháp luật: Tình hình kinh tế có thể có một tác động mạnh đến hiệu năng của những chiến lược định giá khác nhau Các yếu tố kinh tế như lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái và lãi suất đều ảnh hưởng đến các quyết định định giá, bởi vì chúng ảnh hưởng đến phí tổn sản xuất của một sản phẩm lẫn những cảm nhận của người tiêu dùng về giá cả và giá trị của sản phẩm đó…

 Các phương pháp định giá

 Định giá dựa trên chi phí

G: giá bán của đơn vị

Z: giá thành sảnphẩm

M: mức kê lời tiêu chuẩn

 Định giá dựa trên người mua

Để xác định được mức giá theo giá trị cảm nhận, người ta phải xem xét nhiều yếu tố như: uy tín sản phẩm, dịch vụ phục vụ, mức độ hoàn thiện của sản phẩm hoặc dịch vụ và mức độ hài lòng của khách hàng Công ty sử dụng lối định giá theo giá trị cảm nhận phải thiết lập được giá trị nơi ý nghĩ của người mua trong sự tương quan với những cống hiến cạnh tranh khác

 Định giá dựa trên cạnh tranh

+ Định giá theo thời giá: Trong việc định giá theo thời giá, Công ty căn cứ vào

giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu của riêng mình Công

ty đề giá bằng, cao, hay thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của chính mình Viêc định giá theo thời giá rất phổ biến Họ cảm thấy rằng việc đi theo thời giá sẽ bảo toàn được

sự hoà hợp của cả ngành

+ Định giá đấu thầu: Lối định giá dựa trên cạnh tranh cũng chi phối nơi các xí

nghiệp đấu thầu để nhận việc Công ty định giá dựa trên những hy vọng rằng các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá ra sao, hơn là dựa trên mối tương quan cứng nhắc giữa phí tổn và sức cầu của đơn vị Nhưng xí nghiệp không thể định giá thấp hơn một mức nào

đó, thấp hơn phí tổn mà không phương hại đến vị trí của mình

G=Z+M

c) Chiến lược phân phối

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Chiến lược kênh phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương hướng thể hiện cách

mà doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị trường lựa chọn Nó góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng

Hình 3.2 Các Kênh Phân Phối

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Nguồn: Vũ Thế Phú, trang 242, Quản Trị Marketing

 Kênh trực tiếp: Không có trung gian, nhà sản xuất bán thẳng cho người tiêu

dùng Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản

phẩm, bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

 Kênh 1 cấp: Chỉ có 1 trung gian bán hàng trong thị trường, đó là người bán

lẻ Trong thị trường hàng công nghiệp đó là người môi giới hay đại diện bán hàng

 Kênh 2 cấp: Có 2 trung gian tiếp thị Trong thị trường hàng tiêu dùng thường

là nhà bán sỉ và bán lẻ

 Kênh 3 cấp: Có 3 cấp trung gian phân phối

d) Chiến lược chiêu thị cổ động

Đây là chiến lược gồm nhiều hoạt động khác nhau như: Quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng, tuyên truyền, quan hệ công chúng nhằm thỏa mãn nhu cầu và kích thích nhu cầu nơi khách hàng

 Các công cụ chính của chiến lược chiêu thị cổ động

 Quảng cáo

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA: American Marketing Association):

“Quảng cáo là bất kỳ loại hình nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch

vụ hay tư tưởng, hành động mà quảng cáo trả tiền để được nhận biết”

Vai trò: Trong lĩnh vực thương mại, quảng cáo đóng vai trò là người hướng dẫn, người thông báo, người tiếp bán nhằm bán nhiều sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của người mua

 Định hướng tiêu thụ

 Hỗ trợ khách hàng

 Hình thành, kích thích nhu cầu đối với sản phẩm

 Thông tin giới thiệu về những vấn đề liên quan đến sản phẩm, các hoạt động yểm trợ cho việc bán hàng

 Khuyến mãi

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa: khuyến mãi là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu quả các đại lí

Mục đích của khuyến mãi:

 Thúc đẩy, khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng

 Khuyến mãi nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc bán các sản phẩm của công ty nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm cụ thể của công ty

 Quan hệ công chúng (PR)

Là một lĩnh vực đa dạng bao gồm nhiều hoạt động rộng lớn thay vì chỉ thông tin giao tiếp với khách hàng tiềm năng và các yếu tố ảnh hưởng đến mua Quan hệ công chúng là một hành vi về cư xử của công ty, hành vi gắn chặt phúc lợi của xã hội

cơ sở mặt đối mặt Gần đây sự thực hiện phương thức này qua điện thoại ở nhiều nước

cũng bắt đầu gia tăng

Vai trò: Bán hàng trực tiếp là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà tiếp thị đưa các thông điệp đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của

cả người bán và người mua, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn đến giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua

3.1.3 Môi trường Marketing

a) Môi trường vĩ mô

 Chính trị - pháp luật: Bao gồm luật pháp, cơ quan nhà nước và các nhóm áp lực đang ảnh hưởng và gây hạn chế cho các tổ chức cùng các cá nhân trong một xã hội nào đó

 Kinh tế: Bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và kết cấu tiêu dùng

 Văn hóa – xã hội: Bao gồm những định chế và lực lượng đang tác động đến các giá trị cơ bản, nhận thức, thị hiếu cùng cách thế xử sự xã hội

 Dân số học: Bao gồm các yếu tố như quy mô dân số, mật độ dân số, tuổi tác, giới tính, chủng tộc, trình độ học vấn, nghề nghiệp…

 Tự nhiên: Bao gồm những tài nguyên thiên nhiên cần thiết cho việc nhập lượng của các nhà tiếp thị như là: chi phí năng lượng gia tăng, sự khan hiếm nguyên liệu, ô nhiễm môi trường, can thiệp của chính phủ trong quản lí tài nguyên thiên nhiên

 Công nghệ: Đây có lẽ là lực lượng tác động quan trọng bậc nhất Nó là lực lượng tạo nên các công nghệ mới, sản phẩm mới và các cơ may thị trường

 Những xu thế chính trong môi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi nhanh, kinh phí R&D cao, tập trung vào các cải tiến nhỏ

b) Môi trường vi mô

 Doanh nghiệp: Bao gồm lãnh đạo và các bộ phận khác trong công ty như là: tài vụ, R&D, sản xuất, kế toán,

 Nhà cung cấp: Là những nhà cung cấp tài nguyên mà công ty cần để làm ra sản phẩm và dịch vụ

 Các trung gian tiếp thị: Là những tổ chức giúp công ty quảng cáo, bán và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng đầu và cuối, họ bao gồm các trung gian, các công ty kho vận, công ty dịch vụ quảng cáo và các trung gian tài chính

 Khách hàng: Khách hàng là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp và là nhân

tố tạo nên thị trường Do đó doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình

Ma trận SWOT là ma trận hai chiều được sử dụng để liệt kê các cơ hội và các nguy cơ của môi trường bên ngoài ảnh hưởng trực tiếp tới doanh nghiệp Căn cứ vào mối quan hệ giữa các yếu tố, sẽ tiến hành lựa chọn những giải pháp chiến lược phù hợp thông qua những kết hợp điểm mạnh/cơ hội (S/O), điểm mạnh/nguy cơ (S/T), điểm yếu/cơ hội (W/O), điểm yếu/nguy cơ (W/T)

Chiến lược S/O: Tận dụng

điểm mạnh trong nội bộ để khai thác các cơ hội bên ngoài

Chiến lược W/O: Giảm điểm

yếu trong nội bộ để tranh thủ các cơ hội bên ngoài

Chiến lược W/T: Giảm điểm

yếu trong nội bộ để ngăn chặn hoặc hạn chế các nguy cơ bên ngoài

Nguồn: Vũ Thế Phú, Quản Trị Marketing 3.2 Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

Trong đề tài có sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp dựa trên các nguồn khác nhau : các phòng, ban, các báo cáo, bài báo có liên quan cũng như website của công ty, website của VAMA

3.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

So sánh tuyệt đối dựa trên hiệu số của hai chỉ tiêu so sánh là chỉ tiêu kỳ phân tích và chỉ tiêu cơ sở

So sánh tương đối là tỷ lệ (%) của chỉ tiêu kỳ phân tích so với chỉ tiêu gốc để thể hiện mức độ hoàn thành hoặc tỷ lệ của số chênh lệch tuyệt đối với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng

Trong bài luận văn sử dụng kết hợp cả hai phương pháp so sánh trên giúp có được cái nhìn rõ hơn về doanh thu, chỉ tiêu doanh thu và doanh thu thực tế, tình hình tiêu thụ

Phương pháp:

Số tuyệt đối: ±∆a = a1-a0

Số tương đối: % tốc độ tăng = ((a1-a0)/a0)*100%

Ngoài ra còn tiến hành tính toán tổng hợp các số liệu thu thập

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thông tin về hoạt động SXKD của công ty trong những năm gần đây

4.1.1 Thị trường ôtô và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

Năm 2010, thị trường ôtô trong nước suy giảm do tác động kinh tế vĩ mô, số lượng xe bán ra giảm từ 200.000 xe (năm 2009) xuống còn 112.222 xe/năm, giảm 43,9% Thị trường xe sản xuất lắp ráp trong nước giảm 9% và xe nhập khẩu nguyên chiếc giảm 33% Trong bối cảnh đó, hoạt động kinh doanh ôtô của THACO vẫn tăng trưởng 20,7% so với năm 2009, đạt doanh số 25.836 xe Thống kê riêng trong hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam (VAMA), THACO chiếm 23,2% thị phần, tăng 4,9%, tiếp tục dẫn đầu thị trường xe thương mại với 30,4% và tiến lên vị trí thứ 2 trong thị trường xe du lịch với 16% thị phần

Kết thúc năm 2011, thị trường ôtô có nhiều chuyển biến, các hãng xe phải thu hồi, ngập lụt gây ảnh hưởng tới sản xuất, điều chỉnh chính sách của nhà nước khiến cho kết quả kinh doanh năm 2011 không quá khó đoán Nhu cầu mua ôtô tăng mạnh nhưng ngắn ngủi những ngày cuối năm nhờ đòn bẩy chính sách khiến thị trường trở nên sôi động đôi chút THACO dẫn đầu trong danh sách xếp hạng số lượng xe bán ra của VAMA,tổng lượng ôtô của THACO bán ra đạt 32.474 xe chiếm 29,7% thị phần, dẫn đầu thị trường ôtô Việt Nam năm 2011 trong đó dòng xe du lịch KIA tăng vượt bậc với 15.306 xe Hoạt động sản xuất kinh doanh của THACO đạt doanh thu 11.611

tỷ đồng, nộp ngân sách 4.141 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế 669 tỷ đồng, chia cổ tức 18% bằng tiền mặt

Bảng 4.1 Thị Phần Xe Ôtô của Công ty Năm 2011

Trường Hải vượt qua được Toyota để chiếm vị trí quán quân về tổng sản lượng bán

hàng cộng dồn cả năm Năm 2011, Trường Hải bán ra được 32.474 xe, tăng 22% so

với 2010, chiếm 29,70% thị phần Trong khi đó, Toyota chỉ đạt được 29.792 xe, giảm

4% so với 2010, chiếm 23,50% thị phần

Năm 2011 cũng ghi nhận sự thành công của dòng xe du lịch khi thị phần đạt 18,5% (tăng 2,5% so với năm 2010), chỉ đứng sau Toyota là 25,5% Sự thành công này là do các dòng xe của công ty phù hợp với thị trường từ giá cả vừa phải, nhiều mẫu mã thời trang được giới trẻ ưa chuộng, nhiều dòng xe dung tích nhỏ tiết kiệm nhiên liệu và dễ di chuyển

Hình 4.2 Thị Phần Xe Du Lịch của Công ty Năm 2011

ở khu vực miền Bắc với số lượng xe bán ra tới 23.400 chiếc chiếm 57,27% tổng số lượng xe tiêu thụ cả nước, miền Nam với 12.809 chiếc chiếm 31,35%, thị trường còn lại là miền Trung với 4.649 chiếc chiếm 11,38% tổng số lượng tiêu thụ