LỜI NÓI ĐẦU Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của con người càng được cải thiện, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng và phức tạp. Trong đó nhu cầu đảm bảo một cuộc sống ổn định và việc đảm bảo cho tương lai ngày càng được quan tâm. Thực hiện việc tích trữ trong tương lai có nhiều cách khác nhau: tự mình tích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu tư… Tất cả các biện pháp trên đều mang lại lợi nhuận nhưng cũng không tránh khỏi rủi ro tổn thất do rủi ro gây ra nhiều khi lại làm hại không chỉ cho bản thân mà còn ảnh hưởng đến người thân và những người phụ thuộc. Mặc dù con người đã có những biện pháp đề phòng rủi ro, hạn chế tổn thất bằng cách chuẩn bị cho tương lai, cứu trợ. Nhưng về mặt nào đó vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục những mặt hạn chế này cần thiết phải có BHNT. Đây là loại hình bảo hiểm con người, đảm bảo phân tán rủi ro theo quy luật số đông trong bảo hiểm đồng thời đây cũng là một hình thức tiết kiệm, người tham gia bảo hiểm có thể nhận được số tiền rất lớn trong khi mới tiết kiệm được số tiền rất nhỏ khi người được bảo hiểm gặp rủi ro, hoặc nhận được số tiền bảo hiểm khi hết hạn hợp đồng. Quỹ bảo hiểm được hình thành trên cơ sở đóng góp của cộng đồng người tham gia bảo hiểm, trong quá trình sử dụng nó tạo ra khoảnlời cho nhà bảo hiểm, nó được sử dụng việc trả tiền bảo hiểm khi sự cố bảo hiểm xảy ra. Bắc Ninh giáp thủ đô Hà Nội trung tâm của nền văn hoá kinh tế đời sống xã hội, là một tỉnh có nhiều làng, nghề tiểu thủ công đời sống nhân dân tại đây tương đối ổn định do vấn đề thu hút mọi người tham gia BHNT để tạo quỹ bảo hiểm đủ lớn và sử dụng nó có hiệu quả, mang ý nghĩa đối với đời sống xã hội vẫn còn đang gặp khó khăn. Trong hoạt động kinh doanh BHNT, việc khai thác BHNT, thực hiện việc tiếp cận đến với người dân đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Đây đúng là yếu tố cần để cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt được hiệu quả mong muốn, có được hiệu quả đó đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng được cải tiến và luôn thực hiện phù hợp với thị trường. Trước thực trạng trên công ty cũng đã đưa ra nhiều chính sách và biện pháp đối với vấn đề này. Nhưng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên công việc trên không tránh khỏi những khiếm khuyết. Xuất phát từ tình hình thực tế triển khai nghiệp vụ BHNT tại công ty BHNT Bắc Ninh. Việc nghiên cứu đề tài Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác BHNT tại Công ty BHNT Bắc Ninh là cần thiết. Việc nghiên cứu đề tài có ý nghĩa lý luận vừa mang ý nghĩa thực tiễn nhằm bổ sung kiến thức đã học ở trường, đồng thời góp phần nhỏ cho hoạt động phát triển nghiệp vụ BHNT ở Công ty BHNT Bắc Ninh nói riêng và Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung.
Lời nói đầu Xà hội ngày phát triển, đời sống ngời đợc cải thiện, nhu cầu ngời ngày đa dạng phức tạp Trong nhu cầu đảm bảo sống ổn định việc đảm bảo cho tơng lai ngày đợc quan tâm Thực việc tích trữ tơng lai có nhiều cách khác nhau: tự tích trữ tiền mặt, vàng, đô la, gửi tài khoản, đóng cổ phần hay đầu t Tất biện pháp mang lại lợi nhuận nhng không tránh khỏi rđi ro tỉn thÊt rđi ro g©y nhiỊu lại làm hại không cho thân mà ảnh hởng đến ngời thân ngời phụ thuộc Mặc dù ngời đà có biện pháp đề phòng rủi ro, hạn chế tổn thất cách chuẩn bị cho tơng lai, cứu trợ Nhng mặt nhiều hạn chế Để khắc phục mặt hạn chế cần thiết phải có BHNT Đây loại hình bảo hiểm ngời, đảm bảo phân tán rủi ro theo quy luật số đông bảo hiểm đồng thời hình thức tiÕt kiƯm, ngêi tham gia b¶o hiĨm cã thĨ nhËn ®ỵc sè tiỊn rÊt lín míi tiÕt kiƯm đợc số tiền nhỏ ngời đợc bảo hiểm gặp rủi ro, nhận đợc số tiền bảo hiểm hết hạn hợp đồng Quỹ bảo hiểm đợc hình thành sở đóng góp cộng đồng ngời tham gia bảo hiểm, trình sử dụng tạo khoảnlời cho nhà bảo hiểm, đợc sử dơng viƯc tr¶ tiỊn b¶o hiĨm sù cè b¶o hiểm xảy Bắc Ninh giáp thủ đô Hà Nội - trung tâm văn hoá kinh tế đời sèng x· héi, lµ mét tØnh cã nhiỊu lµng, nghỊ tiểu thủ công đời sống nhân dân tơng ®èi ỉn ®Þnh vÊn ®Ị thu hót mäi ngêi tham gia BHNT để tạo quỹ bảo hiểm đủ lớn sử dụng có hiệu quả, mang ý nghĩa đời sống xà hội gặp khó khăn Trong hoạt động kinh doanh BHNT, việc khai thác BHNT, thực việc tiếp cận đến với ngời dân đóng vai trò đặc biệt quan trọng Đây yếu tố cần hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt đợc hiệu mong muốn, có đợc hiệu đòi hỏi công tác khai thác phải không ngừng đợc cải tiến thực phù hợp với thị trờng Trớc thực trạng công ty đà đa nhiều sách biện pháp ®èi víi vÊn ®Ị nµy Nhng thêi gian vµ kinh nghiệm hạn chế nên công việc không tránh khỏi khiếm khuyết Xuất phát từ tình hình thực tế triển khai nghiệp vụ BHNT công ty BHNT Bắc Ninh Việc nghiên cứu đề tài "Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu khai thác BHNT Công ty BHNT Bắc Ninh" cần thiết Việc nghiên cứu đề tài có ý nghĩa lý luận vừa mang ý nghÜa thùc tiƠn nh»m bỉ sung kiÕn thøc ®· học trờng, đồng thời góp phần nhỏ cho hoạt động phát triển nghiệp vụ BHNT Công ty BHNT Bắc Ninh nói riêng Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung Kết cấu viết phần mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu tham khảo, lời cám ơn, viết đợc chia làm phần: Phần I: Giới thiệu mô hình tổ chức hoạt động Công ty BHNT Bắc Ninh I Sự đời phát triển Công ty BHNT Bắc Ninh Cơ cấu tổ chức a) Mô hình b) Chức năng, nhiệm vụ phận công ty Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm Tình hình doanh thu bảo hiểm qua năm Tốc độ doanh thu Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động kinh doanh công ty Phân tích kết khai thác sản phẩm BHNT Phần III: Những biện pháp nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Bảo hiểm Phần I: Giới thiệu mô hình tổ chức hoạt động Công ty BHNT Bắc Ninh I Sự đời phát triển Công ty bảo hiểm Công ty BHNT Bắc Ninh công ty thành viên Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, đợc thành lập theo định số 46/2000/QĐ-BTC ngày 27/3/2000 Bộ trởng Bộ Tài v.v Công ty BHNT Bắc Ninh thức vào hoạt động từ ngày 18/4/2000 Trong giai đoạn đầu kể từ ngày thành lập, Công ty tiếp quản khai thác BHNT toàn tỉnh thông qua hệ thống công tác viên phòng khai thác khu vực mạng lới địa lý Ngoài công ty có nhiệm vụ tập huấn, đào tạo nghiệp vụ cho phòng khai thác địa phơng đại lý, xây dựng hoàn thiện hệ thống đại lý chuyên nghiệp Công ty BHNT Bắc Ninh di vào hoạt động gần năm nay, tuổi đời trẻ, lại cha có kinh nghiệm nhiều bảo hiểm nên tổ chức máy công ty đơn giản, phòng kiêm nhiệm nhiều chức năng, nhiệm vụ Cơ cấu tỏ chức Công ty BHNT Bắc Ninh a) Mô hình Ban giám đốc Phòng TCKT tổng hợp Phòng phát hành quản lý hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng Khai thác BHNT huyện Các tổ đại lý - Mỗi phòng TKKT tổng phát hành quản lý hợp Cáchợp, đại lý đồng quản lý đại lý có 01 trởng phòng phụ trách chung, hai trởng phòng số cán chuyên trách, trởng phòng chịu trách nhiệm trớc lÃnh đạo công ty, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam trớc pháp luật nhà nớc hoạt động phòng - Trong phạm vi hoạt động chung phòng đợc chủ động quan hệ với phòng công ty với phòng thuộc tổng công ty đơn vị khác có liên quan đến thực tốt chức nhiệm vụ đợc giao - Phòng quản lý đại lýcó tổ đại lý Tổ đại lý có tổ trởng có hai tổ phó, tổ trởng, tổ đại lý chịu trách nhiệm trớc phòng quản lý đại lý trớc lÃnh đạo công ty hoạt động tổ b) Chức nhiệm vụ phòng công ty * Phòng Tài kế toán tổng hợp: phận cấu tổ chức máy Công ty BHNT Bắc Ninh Có chức tham mu cho lÃnh đạo công ty công tác tài kế toán, kế hoạch kinh doanh, tổ chức hành quản trị kiểm tra nội - Nhiệm vụ phòng tài kế toán tổng hợp tổ chức hạch toán kịp thời xác đầy đủ nhiệm vụ kinh tế phát sinh kết hoạt động kinh doanh công ty, đảm bảo chế độ, sách nhà nớc, hớng dẫn đạo phân cấp công ty + Hớng dẫn kiểm tra giám sát hoạt động tài kế toán, công tác hạch toán thống kê, chế độ báo cáo, quy chế quản lý tiền mặt, quản lý biên lai ấn chỉ, qui định mua sắm TSCĐ, mua sắm công cụ dụng cụ + Tổng hợp lập báo cáo định kỳ đột xuất toàn kết hoạt động kinh doanh, hoạt động tài công ty * Phòng Phát hành quản lý HĐ BHNT: Là phận cấu tổ chức máy Công ty BHNT Bắc Ninh, tham mu cho lÃnh đạo công ty việc đánh giá rủi ro phát hành HĐ BHNT, thực quản lý tình trạng hoạt động BHNT giải quyền lợi có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Nhiệm vụ phòng phát hành quản lý hoạt động bảo nhân thọ: nghiên cứu để nắm vững nội dung thực văn Tổng công ty trình đánh giá rủi ro quản lý hoạt động bảo hiểm nhân thọ Quản lý,lu trữ toàn số liệu nghĩa vụ bảo hiểm nhân thọ thông tin hoạt động bảo hiểm, hoá đơn thu phí, tr- ờng hợp sửa đổi bổ sung hợp đồng, chứng từ gốc cho vay theo hợp đồng Cá số liệu phải đảm bảo xác trung thực, phòng thực nhiệm vụ xây dựng hoàn thiện trình phần mềm máy tính phục vụ quản lý liệu, lắp đặt bảo dỡng thiết bị tin học phần cứng toàn Công ty * Phòng quản lý đại lý bảohiểm: phận cấu tổ chức văn phòng Công ty có chức nhiệm vụ thực công tác phát triển Công tác tổ chức quản lý đại lý bảo hiểm Công ty, giải khiếu nại khách hàng vấn đề có liên quan đến việc tham gia bảo hiểm hoạt động đại lý Phần II: Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty bảo hiểm Tình hình doanh thu kinh doanh bảo hiểm qua năm Thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu có cạnh tranh gay gắt với đời công ty liên doanh nh Chinfon - Manulifi công ty 100% vốn nớc nh Prudential AIA Đây thực vừa yếu tố tích cực thúc đẩy phát triển thị trờng nhng tác nhân tạo cho Bảo Việt Nhân thọ gặp nhiều khó khăn trình hoạt động kinh doanh Công ty BHNT Bắc Ninh thành lập đợc gần năm, mà chu kỳ hợp đồng BHNT năm (ngoại trừ trờng hợp có cố bảo hiểm xảy cha hết hạn hợp đồng) nên tạm thời ta cha xét đến (chi tiêu lợi nhuận mà trọng phân tích chØ tiªu nh doanh thu: chi phÝ nghÜa vơ nép ngân sách Sau số tiêu kết kinh doanh công yt từ 2000-2001 Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2000-2001 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 KH TH KH TH 11.146, 14.048, 22.371 22.427, 50 40 1.530,0 1.395,1 0 b Loại hình BV- NA2 60,00 c Loại hình BV- NA3 d Loại hình BV- NA4 Doanh thu HĐKD a Loại hình BV- NA1 1.262 1.298,8 52,20 47 43,1 760,00 662,80 600 592,3 3.380,2 5586,10 8.814 9.494,0 e Loại hình BV- NA5 309,00 331,10 497 700,6 f Loại hình BV- NA6 4.666,4 5801,20 10.564 9901,8 g Loại hình BV- NC1 57,82 51,40 119 112,62 h Loại hình BV- NP1 383,02 159,10 268 258,1 9,40 200 25,9 i Các loại hình BHNT khác Chi phí HĐKD a Chi phí quản lý 4.847,9 5.134,5 3.032,4 2522,07 b Chi hoa hồng đại lý 1749,20 2.549,7 c Chi bất thêng vµ 66,34 62,8 4,95 25,73 hoµn phÝ Nép ngân sách nhà nớc Nguồn số liệu: Công ty BHNT Bắc Ninh Mặc dù sản phẩm BHNT mẻ ngời dân Bắc Ninh nói riêng Việt Nam nói chung Song ta thấy kết hoạt động năm qua đáng kể doanh thu năm sau cao năm trớc 1,5 lần Điều chứng tỏ thị trờng BHNT Bắc Ninh phong phú cần đợc khai thác Doanh thu hoạt động kinh doanh công ty không ngừng tăng lên qua năm khẳng định tính đắn việc triển khai loại hình BHNT toàn dân Đặc biệt điều kiện kinh tế xà hội Đây hình thức phát huy tiền nhàn rỗi nhân dân hiệu vào hoạt động kinh tế Đảng nhà nớc đà khẳng định nguồn vốn nớc chủ yếu, nguồn vốn quan trọng Mặt khác khẳng định vai trò sống ngời dân Tốc độ doanh thu giai đoạn 2000-2001 Bảng 2: Mức Loại hình độ thành KH 2000 Tổng doanh thu hoàn Tốc độ tăng trởng năm 2001 2000/199 2001/200 125,87% 100,3% 188,00% 159,7% Loại hình BV- NA1 91,22% 103% 85,7% 93,2% Loại hình BV- NA2 85,00% 92% 71,60% 81% Loại hình BV- NA3 87,50% 98,7% 84,00% 89,3% Loại hình BV- NA4 165,14% 107,7% 238,30% 170% Loại hình BV- NA5 108,60% 140,9% 239,70% 211% Loại hình BV- NA6 124,00% 93,7% 239,10% 170,7% Loại hình BV- NC1 88,20% 94,6% 632,00% 21,1% Loại hình BV- NP1 Loại hình BHNT khác 41,61% 96,3% 261,00% 162,2% 100,00% 12,9% 100,00% 27,5% Qua b¶ng ta thấy công ty hoàn thành xuất sắc kế hoạch đặt ra, cụ thể doanh thu năm 2000 đạt 125,87% so với kế hoạch 2001 đạt 100,3% so với kế hoạch Điều dễ hiểu nhờ trọng đến khâu khai thác nh, tuyển thêm cán khai thác tăng cờng tập huấn cán quản lý khai thác cho sản lợng hợp đồng phát hành năm tăng liên tục kéo theo doanh thu từ hoạt động kinh doanh đợc tăng lên đáng kể Mặt khác công ty liên tục cố gắng hoàn thiện sản phẩm phù hợp với ngời dân Việt Nam Nhìn chung loại hình bảo hiểm BV-NA1,2,3 đà bắt đầu vào ổn định (vì đà ngừng khai thác mới) thay vào sản phẩm NA4,5,6, ba sản phẩm thay có nhiều u điểm vợt trội sản phẩm cũ nên thâm nhập vào thị trờng nhanh Nhìn chung loại hình bao rhiểm: bảo hiểm + tiết kiệm năm (BV-NA4) an sinh giáo dục (BV-NA6) thực thu hút khách hàng, doanh thu loại lần lợt chiếm 40% 42%, tỷ trọng tổng doanh thu hoạt động kinh doanh Hai loại hình phù hợp với tâm lý ngời Việt Nam thời gian ngắn (đối với loại hình NA4) đảm bảo cho mục đích giáo dục tơnglai loại hình thực đà lôi khách hàng tham gia Loại hình NA5 chiÕm tû träng nhá h¬n tỉng doanh thu (2%) Nguyên nhân có lẽ xuất phát từ thời gian bảo hiểm kéo dài 10 năm nên ngời dân thấy tham gia BHNT có tính chất bỏ ống Ngoài sản phẩm có số điều khoản riêng sau: Bảo hiểm sinh kỳ tuý, bảo tứ kỳ, bảo hiểm chi phí phẫu thuật, bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn mà thực chất loại hình bảo hiểm nhng doanh thu loại không đáng kể so với loại hình kể Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động kinh doanh công ty Từ số liệu bảng cho ta thấy tình hình chi phí hoạt động kinh doanh công ty qua năm có tăng lên Năm 2001 so với năm 2000 324,89 triệu đồng, chi phí quảnlý chi hoa hồng chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí hoạt động kinh doanh công ty Do muốn tiết kiệm chi phí cần phải có kế hoạch giảm chi tiêu lĩnh vực quản lý Còn chi phí hoa hồng chi bồi thờng dờng nh khó có kế hoạch tiết kiệm chi phÝ hoa hång lu«n tû lƯ thn víi doanh thu chi phí bồi thờng cho cố bảo hiểm khách quan đemlại Chi quản lý kinh doanh đà có xu hớng giảm xuống qua năm (theo số liệu bảng 1) Điều đáng khích lệ chi quản lý giảm xuống doanh thu phí lại tăng lên Tuy nhiên chi phí quản lý chiếm tỷ trọng cao tổng chi Các khoản chi hoạt động quản lý bao gồm: chi giao dịch kinh doanh, mua sắm tài sản công cụ lao động, đặc biệt công ty tiếp tục mở thêm phòng khai thác huyện, khu vực chi phí thuê nhà nhu cầu mua sắm trang bị công cụ lao động lớn Trong tơng lai chắn chi phí giảm xuống vật chất sở hạ tầng công ty thành lập vào ổn định Phân tích kết khai thác sản phẩm BHNT Trong thời gian gần đây, công ty đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng phơng tiện thông tin đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng Do công ty có thể: + Đề nghị Bộ tài quan hữu quan quan tâm, giúp đỡ hay khuyến khích, tạo điều kiện sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào tạo cán + Công ty nên mở rộng hợp tác với Công ty bảo hiểm lớn giới nhằm nâng cao trình độ cán quản lý Công ty Ngoài có điều kiện, Công ty nên xếp bố trí công việc, cử cán có lực nhu cầu học lớp ngắn hạn bảo hiểm nớc Đối với cộng tác viên, cán phòng khai thác, Công ty nên tổ chức buổi học bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý theo dõi hợp đồng máy vi tính, buổi thảo luận tập thể nghiệp vụ giúp cho trình độ cán khai thác đồng đều, công việc cộng tác viên triển khai đợc thuận lợi Qua giúp Công ty quản lý tốt hơn, làm đòn bảy cho bảo hiểm nhân thọ phát triển theo mục tiêu: "Tăng trởng tăng cờng quản lý kinh doanh" công ty Nâng cao hiệu công tác đánh giá rủi ro ban đầu Đánh giá rủi ro ban đầu giữ vị trí quan trọng triển khai nghiƯp vơ Do vËy c«ng ty cã thĨ thùc hiƯn theo ph¬ng híng sau: + HiƯn cã rÊt nhiỊu trờng hợp đại lý ký hợp đồng bảo hiểm An sinh giáo dục quan khách hàng Công ty nên nhắc nhở đại lý phải gặp trực tiếp ngời đợc bảo hiểm để đánh giá đối toựng đợc bảo hiểm Với trờng hợp khách hàng yêu cầu bảo hiểm, Công ty nên cử cán chuyên môn để đánh giá rủi ro trực tiếp, không nên phân biệt hợp đồng bảo hiểm có số tiền triệu với hợp đồng 50 triệu Hiện nay, theo cách làm Công ty công ty đánh giá cụ thể với hợp đồng có số tiền b¶o hiĨm lín, nhng nÕu cã sù tËp trung rđi ro xảy với nhiều hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ mà lỗi đánh giá ban đầu công ty không tốt ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh công ty Hơn nữa, công ty nên có số y bác sỹ tham gia vào công tác đánh giá ban đầu giấy yêu cầu có số tiền bảo hiểm lớn Hiện công ty yêu cầu ngời có nhu cầu tham gia b¶o hiĨm víi sè tiỊn b¶o hiĨm lín cã giấy chứng nhận sức khoẻ sở y tế mà công ty yêu cầu Điều bấtlợi cho công ty lẽ: + Ngời tham gia bảo hiểm cảm thấy nhiều thời gian việc ký kết hợp đồng bảo hiểm khó khăn đồng thời cho thấy công ty không tạo điều kiện thuận lợi cho họ tham gia bảo hiểm + Việc yêu cầu ngời tham gia có giấy chứng nhận sức khoẻ rờm rà dễ gây cho ngời tham gia có tâm lý không tốt khả tài công ty Công ty dễ không mà nhiều khách hàng tiềm - khách hàng có nhu cầu số tiền bảo hiểm lớn - phản ứng dây chuyền + Giấy chứng nhận sức khoẻ sở ý tế công ty yêu cầu không đảm bảo kẽ hở Điều dẫn đến trục lợi bảo hiểm từ phía khách hàng Nếu đội ngũ y bác sỹ làm việc công ty việc quản lý tốt + Hiện với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu 35.000đ/hợp đồng, theo em công ty trích trả mức cao để ngâng cao tinh thần trách nhiệm cán khai thác Công ty nên trợ cấp thêm vào số hoa hồng họ, với quyền lợi đợc hởng này, hy vọng cán khai thác có trách nhiệm hơn, nhiệt tình trung thực qua đẩy mạnh hiệu kinh doanh công ty + Có chế độ thởng, phạt đại lý, cộng tác viên Thởng cho cán khai thác trờng hợp có tỷ lệ trì hiệu lực hợp đồng đến hết hạn hợp đồng mức cao (tức hợp đồng bị huỷ hợp đồng ngời đợc bảo hiểm bị tử vong) phạt trờng hợp ngợc lại Nâng cao tỷ lệ trì hợp đồng Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính vô hình - ngời đại lý bảo hiểm nhân thọ không bán đợc sản phẩm xong mà khâu quan trọng thiết cần phải làm để khách hàng theo đuổi, trì hợp đồng bảo hiểm ngày đáo hạn, để họ thấy đợc sản phẩm mà họ mua cã søc hÊp dÉn vµ tiÕp tơc giíi thiƯu cho đại lý khai thác khách hàng tiềm khác Đây vấn đề đại lý cần lu ý vấn đề đợc nhiều công ty quan tâm thị trờng bảo hiểm cạnh tranh ngày gay gắt này, điều định ý thức trách nhiệm khai thác viên - đại lý bán hàng Ngời đại lý không nên chạy theo số lợng hợp đồng mà quên nhiệm vụ "chăm sóc" khách hàng sau bán hàng Việc huỷ bỏ hợp đồng trớc thời hạn ảnh hởng giảm thu nhập đại lý đồng thời giảm doanh thu cho công ty bảo hiểm bên cạnh uy tín công ty bảo hiểm ngời đại lý Trên thực tế, tình trạng nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đà đợc bán, nhng lý đó, không khách hàng phàn nàn rằng: thời gian đầu chăm sóc nhân viên chu đáo nhng dần dần, lòng nhiệt tình chu đáo nhân viên không đợc trì thờng xuyên, chí không "đoái hoài" tới họ, họ không yên tâm, cảm tởng nh bị mắc lừa dẫn đến khách hàng đề nghị chấm dứt hợp đồng trớc thời hạn Vì vậy, ngời đại lý cần phân bổ thời gian hợp lý để không ảnh hởng đến công tác khai thác dịch vụ sau bán hàng mình, cho đạt hiệu công việc Bên cạnh thiếu quan tâm, đạo sát công ty bảo hiểm nhân thọ Đa dạng hoá hình thức tuyên truyền, quảng cáo, vận động ngời tham gia bảo hiểm Công tác tuyên truyền quảng cáo công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Ninh nhìn chung rời rạc, cha có trọng tâm, trọng điểm Thực chất công ty cha đánh giá hết vai trò nh tác dụng công tác hiệu qủa kinh doanh Chỉ đến có xuất công ty liên doanh, 100% vốn nớc thị trờng bảo hiểm nhân thọ việc xây dựng chơng trình quảng cáo hình ảnh công ty trở nên cần thiết Cách tốt đa dạng hoá hình thức tuyên truyền quảng cáo, để thông tin sản phẩm công ty tiếp cận đợc nhiều đối tợng khách hàng Tuy nhiên loại sản phẩm công ty nên có chiến lợc cụ thể khách hàng a Loại hình bảo hiểm an sinh giáo dục (BVN A6/1998) Vì đối tợng loại hình bảo hiểm trẻ em, công ty nên hớng dẫn cách khai thác tập trung vận động vào đối tợng nuôi dỡng chăm sóc trẻ em nh: ông bà, cha mẹ, ngời thân trực tiếp ký hợp đồng đóng phí Công ty nên phối hợp với trờng tiểu học, mẫu giáo, qua buổi họp phụ huynh để từ tuyên truyền vận động ngời tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục, quảng cáo nhanh chóng phát tờ gấp cho ngời b Loại hình bảo hiểm tiết kiệm năm, 10 năm (BVNA4,5/1998), niên kim nhân thọ (BVND 1/1999) sản phẩm khác Ngời đợc bảo hiểm ngời độ tuổi lao động Để đạt hiệu công tác vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho thân, Công ty nên hớng dẫn cán khai thác xuống quan, đơn vị làm việc với Công đoàn quan đó, vận động họ mua bảo hiểm nhân thọ cho cán công nhân viên cách trích tiền lơng, thởng đóng bảo hiểm nhân thọ tạo điều kiện cho cán khai thác tiếp xúc với ngời quan để từ động viên trực tiếp ngời tham gia bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ loại sản phẩm vô hình giống nh loại hình bảo hiểm khác Do vậy, ngời dân mơ hồ với loại sản phẩm không hình khối, trọng lợng quảng cáo truyền hình đặc biệt hữu hiệu giúp số đông ngời dân Việt Nam hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Thêm nữa, công ty cần tăng cờng số biện pháp quảng cáo thích hợp nhu đăng báo Sử dụng hình thức tờ rơi loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ công ty cần thay đổi nhiều Chỉ cần giới thiệu sơ lợc loại sản phẩm với thông tin chủ yếu kích thÝch trÝ tß mß cđa ngêi xem Nh vËy, công tác tuyên truyền quảng cáo có đóng góp lớn cán khai thác, họ ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cần phải làm cho cán khai thác thấy rõ đợc trách nhiệm việc tạo dựng hình ảnh công ty tâm trí khách hàng khách hàng tơng lai Thành lập phận marketing Công ty Sự đời phòng marketing Công ty BHNT Bắc Ninh thực cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với điều kiện công ty Sự có mặt phòng marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức khác công ty với công việc chuyên môn Việc thống hoạt động marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tơng lai Công ty cần đa dạng hoá hình thức đầu t miễn phí bảo hiểm, hoạt động đầu t định đến tồn doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vấn đề bảo toàn phát triển vốn từ nguồn phí khách hàng đợc thực cách đầu t vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác tỷ lệ đầu t vốn loại thay đổi Ngoài công ty bù trừ lÃi lỗ nghiệp vụ với trình kinh doanh, cách làm cho kết kinh doanh công ty giảm nhng bù lại Công ty thực đợc mục tiêu "tăng trởng" Nh nhìn bề hoạt động phận marketing thay đổi nhng thực chất Nếu phòng marketing đời việc bán hàng đợc thực cách khoa học đồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm khoản chi vô ích - Trụ sở làm viƯc sư dơng chung nªn rÊt chËt hĐp, trang thiÕt bị thiếu, trình độ sử dụng máy tính cha cao - Sự đời công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc đà tác động tới hoạt động kinh doanh công ty cạnh tranh thị trờng bảo hiểm nhân thọ khắp địa bàn toàn tỉnh ngày thêm gay gắt, III Thực tế triển khai hoạt động kinh doanh Công ty BHNT Bắc Ninh Tình hình doanh thu doanh nghiệp bảo hiểm qua năm Thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam bắt đầu có cạnh tranh gay gắt với đời công ty liên doanh nh Chinfon - Manulife, công ty bảo hiểm 100% vốn nớc nh Prudential AIA Đây thực vừa yếu tố tích cực thúc đẩy phát triển thị trờng nhng tác nhân tạo cho Bảo việt nhân thọ gặp nhiều khó khăn trình hoạt động kinh doanh Một mặt, điều kiện thị trờng cạnh tranh nh tạo điều kiện cho công ty có dịp cọ xát với công ty hoạt động lâu năm có máy tổ chức hoàn thiện từ rút đánh giá cách khách quan Từ đánh giá điểm mạnh điểm yếu công ty có điều kiện thực hớng đắn hoàn thiện máy quản lý nh hoạt động kinh doanh đồng thời khẳng định vị trí vai trò công ty thị trờng bảo hiểm nhân thọ Bắc Ninh Mặt khác, công ty không đơn vị triển khai nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, chịu nhiều thách thức công ty liên doanh 100% vốn nớc công ty hoạt động lâu năm, kinh nghiệm dồi khả tài hùng mạnh Do để đạt đợc hiệu kinh doanh nh thời gian qua đà thách thức công ty Công ty BHNT Bắc Ninh thành lập đợc gần năm, mà chu kỳ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ năm (ngoại trừ trờng hợp bảo hiểm xảy cha hết hạn hợp đồng) nên tạm thời ta cha xét đến tiêu, lợi nhuận mà trọng phân tích tiêu nh doanh thu, chi phí, nghĩa vụ nộp ngân sách Sau số tiêu kết kinh doanh công ty từ 2000-2001 Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2000-2001 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu 2000 2001 KH TH KH TH 11.146, 14.048, 22.371 22.427, 50 40 1.530,0 1.395,1 0 b Loại hình BV- NA2 60,00 c Loại hình BV- NA3 d Loại hình BV- NA4 Doanh thu HĐKD a Loại hình BV- NA1 1.262 1.298,8 52,20 47 43,1 760,00 662,80 600 592,3 3.380,2 5586,10 8.814 9.494,0 e Loại hình BV- NA5 309,00 331,10 497 700,6 f Loại hình BV- NA6 4.666,4 5801,20 10.564 9901,8 g Loại hình BV- NC1 57,82 51,40 119 112,62 h Loại hình BV- NP1 383,02 159,10 268 258,1 9,40 200 25,9 i Các loại hình BHNT khác Chi phí HĐKD a Chi phí quản lý 4.847,9 5.134,5 3.032,4 2522,07 b Chi hoa hång đại lý 1749,20 2.549,7 c Chi bất thờng 66,34 62,8 4,95 25,73 hoàn phí Nộp ngân sách nhà nớc Nguồn số liệu: Công ty BHNT Bắc Ninh Mặc dù sản phẩm BHNT mẻ ngời dân Bắc Ninh nói riêng Việt Nam nói chung Song ta thấy kết hoạt động năm qua đáng kể doanh thu năm sau cao năm trớc 1,5 lần Điều chứng tỏ thị trờng BHNT Bắc Ninh phong phú cần đợc khai thác Doanh thu hoạt động kinh doanh công ty không ngừng tăng lên qua năm khẳng định tính đắn việc triển khai loại hình BHNT toàn dân Đặc biệt điều kiện kinh tế xà hội Đây hình thức phát huy tiền nhàn rỗi nhân dân hiệu vào hoạt động kinh tế Đảng nhà nớc đà khẳng định ngn vèn níc lµ chđ u, ngn vèn ngoµi quan trọng Mặt khác khẳng định vai trò sống ngời dân Tốc độ doanh thu giai đoạn 2000-2001 Bảng 2: Mức Loại hình độ thành KH hoàn Tốc độ tăng trởng năm 2000 Tổng doanh thu 2001 2000/199 2001/200 125,87% 100,3% 188,00% 159,7% Loại hình BV- NA1 91,22% 103% 85,7% 93,2% Loại hình BV- NA2 85,00% 92% 71,60% 81% Loại hình BV- NA3 87,50% 98,7% 84,00% 89,3% Loại hình BV- NA4 165,14% 107,7% 238,30% 170% Loại hình BV- NA5 108,60% 140,9% 239,70% 211% Loại hình BV- NA6 124,00% 93,7% 239,10% 170,7% Loại hình BV- NC1 88,20% 94,6% 632,00% 21,1% Loại hình BV- NP1 41,61% 96,3% 261,00% 162,2% 100,00% 12,9% 100,00% 27,5% Loại hình BHNT khác Qua bảng ta thấy công ty hoàn thành xuất sắc kế hoạch đặt ra, cụ thể doanh thu năm 2000 đạt 125,87% so với kế hoạch 2001 đạt 100,3% so với kế hoạch Điều dễ hiểu nhờ trọng đến khâu khai thác nh, tuyển thêm cán khai thác tăng cờng tập huấn cán quản lý khai thác cho sản lợng hợp đồng phát hành năm tăng liên tục kéo theo doanh thu từ hoạt động kinh doanh đợc tăng lên đáng kể Mặt khác công ty liên tục cố gắng hoàn thiện sản phẩm phù hợp với ngời dân Việt Nam Nhìn chung loại hình bảo hiểm BV-NA1,2,3 đà bắt đầu vào ổn định (vì đà ngừng khai thác mới) thay vào sản phẩm NA4,5,6, ba sản phẩm thay có nhiều u điểm vợt trội sản phẩm cũ nên thâm nhập vào thị trờng nhanh Nhìn chung loại hình bao rhiểm: bảo hiểm + tiết kiệm năm (BV-NA4) an sinh giáo dục (BV-NA6) thực thu hút khách hàng, doanh thu loại lần lợt chiếm 40% 42%, tỷ trọng tổng doanh thu hoạt động kinh doanh Hai loại hình phù hợp với tâm lý ngời Việt Nam thời gian ngắn (đối với loại hình NA4) đảm bảo cho mục đích giáo dục tơnglai loại hình thực đà lôi khách hàng tham gia Loại hình NA5 chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh thu (2%) Nguyên nhân có lẽ xuất phát từ thời gian bảo hiểm kéo dài 10 năm nên ngời dân thấy tham gia BHNT có tính chất bỏ ống Ngoài sản phẩm có số điều khoản riêng sau: Bảo hiểm sinh kỳ tuý, bảo tứ kỳ, bảo hiểm chi phí phẫu thuật, bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn tai nạn mà thực chất loại hình bảo hiểm nhng doanh thu loại không đáng kể so với loại hình kể Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động kinh doanh công ty Từ số liệu bảng cho ta thấy tình hình chi phí hoạt động kinh doanh công ty qua năm có tăng lên Năm 2001 so với năm 2000 324,89 triệu đồng, chi phí quản lý chi hoa hång lu«n chiÕm tû träng lín tỉng chi phí hoạt động kinh doanh công ty Do muốn tiết kiệm chi phí cần phải có kế hoạch giảm chi tiêu lĩnh vực quản lý Còn chi phÝ hoa hång vµ chi båi thêng dêng nh khó có kế hoạch tiết kiệm chi phí hoa hồng tỷ lệ thuận với doanh thu chi phí bồi thờng cho cố bảo hiểm khách quan đemlại Chi quản lý kinh doanh đà có xu hớng giảm xuống qua năm (theo số liệu bảng 1) Điều đáng khích lệ chi quản lý giảm xuống doanh thu phí lại tăng lên Tuy nhiên chi phí quản lý chiếm tỷ trọng cao tổng chi Các khoản chi hoạt động quản lý bao gồm: chi giao dịch kinh doanh, mua sắm tài sản công cụ lao động, đặc biệt công ty tiếp tục mở thêm phòng khai thác huyện, khu vực chi phí thuê nhà nhu cầu mua sắm trang bị công cụ lao động lớn Trong tơng lai chắn chi phí giảm xuống vật chất sở hạ tầng công ty thành lập vào ổn định Ngoài ra, công ty cần trọng tới công tác nâng cao uy tín, tạo lòng tin khách hàng để hạn chế số khách yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng, lấy lại giá trị giải ớc Những số phải lớn so với tổng doanh thu tổng chi phí nhng tăng nh rõ ràng ảnh hởng xấu tới uy tín hiệu doanh nghiệp Phân tích kết khai thác sản phẩm BHNT Trong thời gian gần đây, công ty đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng phơng tiện thông tin đại chúng với nhiều hình thức phong phú đa dạng nhu: quảng cáo, đăng tin, viết bài, xây dựng phóng báo truyền hình phát thanh, chơng trình khuyến mại, xúc tiến bán hàng nhằm phục vụ cho công tác khai thác không ngừng nâng cao uy tín công ty Bên cạnh đó, công ty tiếp tục củng cố vật chất tạo điều kiện làm việc tốt cho cán công nhân viên không ngừng chăm lo nâng cao đời sống cho họ đợc minh chứng số cụ thể sau: Bảng 3: Kết khai thác công ty giai đoạn 2000-2001 Năm Thực Tổng HĐ khai th¸c míi 2000 2001 KH TH KH TH 4.040 5.972 6.489 8.241 Loại hình A4 1.382 2.253 2400 2.846 Loại hình A5 166 225 210 415 Loại hình A6 2.210 3.368 3700 4.831 Loại hình C1 45 57 60 85 Loại hình D1 237 69 80 61 39 03 Loại hình BHNT khác - Tơng đơng với tỷ trọng doanh thu loại hình bảo hiểm tiết kiệm thời hạn năm an sinh giáo dục nên tỷ trọng hợp đồng tổng số hợp đồng khai thác loại hình cao tơng ứng Nhìn chung năm tỷ trọng hợp đồng khai thác sản phẩm loại A4,A6 cao so với tổng số hợp đồng, loại hình bảo hiểm lại có tỷ trọng nhỏ đồng thời không hoàn thành kế hoạch đặt ra, chứng tỏ sản phẩm cần đợc hoàn thiện tơng lai nhằm thu hút đợc nhiều khách hàng tham gia Với số liệu trên, ta sâu phân tích số hợp đồng khai thác đợc qua bảng tốc độ tăng trởng năm sau với năm trớc mức độ hoàn thành kế hoạch Tốc độ Loại hình Mức độ hoàn thành Tốc độ tăng trởng KH (%) (%) 2000 2001 2000/19 2001/20 99 00 Tổng số HĐ 147,82 127 100,20 137,9 Loại hình A4 163,02 118 93,00 129 Loại hình A5 135,54 197 110,20 207,5 Loại hình A6 152,39 130 105,00 140 Loại hình C1 126,66 141 219,20 146,5 Loại hình D1 Loại hình BHNT kh¸c 29,11 76 68,30 93,8 100,20 300 Theo chi tiết sản phẩm doanh thu 2000 số doanh thu số hợp đồng khai thác cao A4 với tổng số hợp đồng khai thác 2.253 hợp đồng mà tổng số hợp đồng có hiệu lực cho sản phẩm lên đến số 4.393 hợp đồng với tổng số phí thu đợc 5.586 triệu đồng so với kế hoạch doanh thu đạt 165,14% so kế hoạch tiêu kinh tế đạt 163,02% Đặc biệt sản phẩm A6 tổng số khai thác 12 tháng đà khai thác đợc 3.368 HĐ ®a sè hỵp ®ång cã hiƯu lùc ®Õn ci kú cho sản phẩm 6.108 HĐ với tổng số phí thu đợc 5.801,2 triệu đồng Trong sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ (ND1) thực đợc mức thấp đạt 41,6% kế hoạch doanh thu đạt 29,11% kế hoạch tiêu kinh tế Chúng ta biết công tác khai thác hợp đồng bảo hiểm có tầm quan trọng lớn, quy định kết kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm Do công ty bảo hiểm đà liên tục tổ chức lớp bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ cho cán khai thác địa bàn huyện tỉnh Bắc Ninh Nh năm 2001, tổng số hợp đồng khai thác 8.241 hợp đồng Trong số hợp đồng an sinh giáo dục chiếm tỷ träng cao nhÊt Víi sè H§: 4831 H§ = 58,6% tổng số hợp đồng so với kế hoạch đạt 130,5% tăng 190% so với kỳ năm trớc Số phí bảo hiểm 1.191,8 triệu đồng chiếm tỷ trọng 44% tổng số phí 125,43% kế hoạch so với năm trớc tăng 135,4% Nhìn chung cấu sản phẩm đà đáp ứng đợc nhu cầu bảo hiểm cho tầng lớp dân c tØnh Tỉng sè hỵp ... Những biện pháp nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Bảo hiểm Phần I: Giới thiệu mô hình tổ chức hoạt động Công ty BHNT Bắc Ninh I Sự đời phát triển Công ty bảo hiểm Công ty BHNT Bắc Ninh công ty thành... mạnh khai thác hoàn thiện nâng cao công tác quản lý từ đầu năm Tuy cần có biện pháp tốt để nâng cao hiệu kinh doanh công ty bảo hiểm Phần III: Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty. .. giúp công ty xây dựng hoàn thành kế hoạch, giữ vững vị trí cờ đầu việc triển khai bảo hiểm nhân thọ tổng công ty, em xin phép đợc đa số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác khai thác công ty