LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đã trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội. Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ, vì vậy người tiêu dùng có nhiều lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng cơ hội phát triển và cũng gặp phải không ít khó khăn. Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trong quá trình phân phối. Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu đã đề ra Trong bối cảnh đó, là một công ty con của Tổng Công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Công ty TNHH MTV TM Habeco đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu đáng khích lê, tạo đà cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới để thích ứng với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước. Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác bán hàng để từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa thị phần của công ty, tôi đã chọn đề tài “thực trạng công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp mình. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề tài nghiên cứu Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty đáp ứng chiến lược phát triển của công ty, của ngành rượu – bia – nước giải khát Việt Nam trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa, hội nhập kinh kế quốc tế. Câu hỏi nghiên cứu Công tác bán hàng của một doanh nghiệp bao gồm những gì? Các chỉ tiêu nào để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của doanh nghiệp? Thực trạng về công tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco những năm gần đây như thế nào? Hãy đánh giá theo các tiêu chí để đánh giá hiệu quả công tác bán hàng của một doanh nghiệp. Có những biện pháp gì để nâng cao hiệu quả côn tác bán hàng của Công ty TNHH MTV TM Habeco? Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là công tác bán hàng và các yếu tố hợp thành của nội dung công tác bán hàng ở Công ty TNHH MTV TM Habeco. Nội dung khóa luận sẽ tập trung vào nghiên cứu thực trạng của công tác bán hàng và đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác này. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu của khóa luận là phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp và so sánh dựa trên những tài liệu có sẵn của công ty, thông tin trên báo chí, các tạp trí chuyên ngành và internet. Kết cấu của khóa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận và các bảng biểu, khóa luận bao gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về công tác bán hàng tại doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco trong những năm qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM Habeco.
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 1 LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động bán hàng diễn từ lâu hình thức khác trải qua trình phát triển nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày hội phát triển gặp phải khơng khó khăn Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu đề Trong bối cảnh đó, cơng ty Tổng Cơng ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Công ty TNHH MTV TM Habeco không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lê, tạo đà cho phát triển cơng ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện cơng tác bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần công ty, chọn đề tài “thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nhiệm vụ đề tài nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận cơng tác bán hàng doanh - nghiệp Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM - Habeco Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng 2 công ty đáp ứng chiến lược phát triển công ty, ngành rượu – bia – nước giải khát Việt Nam giai đoạn cơng nghiệp hóa, đại hóa, - hội nhập kinh kế quốc tế Câu hỏi nghiên cứu Công tác bán hàng doanh nghiệp bao gồm gì? Các tiêu để đánh giá hiệu công tác bán hàng doanh - nghiệp? Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco năm gần nào? Hãy đánh giá theo tiêu chí để đánh - giá hiệu công tác bán hàng doanh nghiệp Có biện pháp để nâng cao hiệu côn tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco? Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu công tác bán hàng yếu tố hợp thành nội dung công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco Nội dung khóa luận tập trung vào nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu khóa luận phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp so sánh dựa tài liệu có sẵn cơng ty, thơng tin báo chí, tạp trí chuyên ngành internet Kết cấu khóa luận Ngồi phần mở đầu, kết luận bảng biểu, khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung công tác bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco năm qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, vai trò công tác bán hàng 1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng Quan điểm trước bán hàng bán sản phẩm, bán hàng ngày bán lợi ích sản phẩm nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Công tác bán hàng trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan nhiều phận khác doanh nghiệp tất cấp, thành phần từ hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách hiệu Công tác bán hàng khâu quan trọng nhất, mấu chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, định tồn phát triển doanh nghiệp Định nghĩa bán hàng có nhiều quan điểm khác nhau, điển hình là: Theo Philip Kotler “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” James M Comer định nghĩa “Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” John W.Ernest&Richard Ashmun lại cho “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến cho người mua đến định mua” Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, quan niệm có nhiều nét tương đồng Và với cách tiếp cận trên, ta hiểu: “Bán hàng q trình người bán hàng khơng đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn người mua mà bao gồm giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu người mua” 4 1.1.2 Vai trò cơng tác bán hàng Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,… bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Vì vậy, bán hàng có vai trò vơ quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: - Giúp hàng hóa lưu chuyển từu nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do đó, khơng có bán hàng chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu - xã hội phát triển Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay - người mua cách liên tục Giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hó giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong muốn kiếm lợi nhuận cao Do đó, tình trạng khan hàng hóa giảm dần khơng cảnh nơi khan hiếm, nơi dư - thừa hàng hóa Mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Người bán cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Đối với người mua, lợi ích họ có sản phẩm Còn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh 5 Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giũa người mua người bán Mỗi vòng luân chuyển phát sinh lợi ích - cho hai bên Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao hơn, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm 1.2 Nội dung công tác bán hàng doanh nghiệp Trong hoạt động bán hàng, việc phân tích mơi trường hay văn hóa thị trường xâm nhập vô quan trọng Các doanh nghiệp cần tập trung vào yếu tố liệu khách hàng, vấn đề phủ, pháp lý, kinh tế, cấu trúc thị trường, hạ tầng cơng nghệ thơng tin, mơi trường văn hóa xã hội 1.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường Trong chế thị trường để tồn phát triển doanh nghiệp phải có khả thích ứng cao với diễn biến phức tạp thị trường phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt thị trường Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có nhiều doanh nghiệp tồn doanh nghiệp mong muốn phát triển mở rộng thị trường để làm điều đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường nhóm khách hàng thị trường nhóm khách hàng thị trường đó, nghĩa doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác thị trường Nghiên cứu thị trường trình phân tích thị trường mặt lượng chất cụ thể sâu nghiên cứu vấn đề sau: - Nhu cầu thị trường gì? Số lượng cần bao nhiêu? Thời gian cần lúc nào? Giá chấp nhận bao nhiêu? Những người cung ứng khả họ bao nhiêu? Nghiên cứu thị trường nghiệp vụ vô quan trọng, công tác nghiên cứu thị trường làm tốt, cung cấp đầy đủ thơng tin xác để giúp người làm marketing đưa chiến lược phù hợp hiệu cao Ngược lại công tác nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin khơng xác, khơng phản ánh tình hình thực tế thị trường khơng dựa sở thông tin vững nên định đưa không sát với thực tế 6 dẫn đến hoạt động marketing không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành công cụ thiếu việc nắm bắt thị trường, sử dụng cách phổ biến, phục vụ cho mục đích đa dạng Có thể nói nghiên cứu thị trường chìa khóa thành cơng cho hoạt động marketing nói chung bán hàng nói riêng doanh nghiệp Tuy nhiên, khơng nên q đề cao vai trò nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường tự thân khơng giải hết vấn đề liều thuốc đặc trị cho hoạt động kinh doanh Những nhà quản lý giỏi không vội vàng áp dụng kết nghiên cứu thị trường mà khơng có kiểm chứng thử nghiệm 1.2.2 Những yêu cầu công tác bán hàng doanh nghiệp Bán hàng xét mặt kỹ thuật kinh doanh chuyển hóa hình thái vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét mặt nghệ thuật, bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng sở quyền lợi lâu dài hai bên Để đạt mục tiêu sản xuất kinh doanh nói chung u cầu cơng tác bán hàng đươc thể cụ thể sau: - Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hóa, dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu - mong muốn khách hàng Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ sau bán Áp dụng phương pháp bán hàng quy trình bán hàng hồn thiện, đảm bảo suất lao động người bán hàng, chất lượng dịch vụ khách - hàng không ngừng nâng cao Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng loại hình sở kinh doanh, đổi thiết bị, công cụ bảo quản trưng bày Phải đảm bảo khách hàng phục vụ phương tiện thuận lợi - Tổ chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động - người bán hàng sử dụng có hiệu Làm tốt công tác quảng cao kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo công cụ cạnh tranh, công cụ marketing thương mại hiệu 1.2.3 Nội dung chương trình bán hàng doanh nghiệp 7 Thơng thường chương trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm nội dung sau: Mục tiêu công tác bán hàng: Mục tiêu bán hàng chia thành hai loại mục tiêu hướng vào người mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành cơng có mục tiêu xác định rõ ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức công ty đến định mức cho vùng địa lý Doanh nghiệp thực mục tiêu thực đồng thời nhiều mục tiêu Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường doanh nghiệp Mục tiêu doanh số thể tùy thuộc vào doanh nghiệp, thể giá trị tiêu thụ, thể số sản phẩm bán kg, thùng, tấn,… Mục tiêu bán hàng hướng vào người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, động nhiệt tình,…để họ bán hàng nhiều Dù trước hay sau mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất lợi nhuận 8 Về quy trình bán hàng: Sơ đồ 1.1 Các bước quy trình bán hàng doanh nghiệp (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng năm 2002) Bước 1: tìm kiếm tiếp nhận thơng tin Có nhiều cách thức để tìm kiếm thơng tin, nhiên thơng tin thường phân làm loại: qua nguồn thông tin nội qua nguồn thơng tin từ bên ngồi doanh nghiệp Nguồn thông tin nội doanh nghiệp lấy từ tạp chí, tin nội bộ, đồng nghiệp khách hàng tại, nhà cung cấp, đối tác, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới toàn cầu,… trái lại nguồn thơng tin bên ngồi doanh nghiệp thường lấy từ phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp – hội thảo, kiện,… Bước 2: xử lý thông tin chọn lọc khách hàng tiềm Khách hàng tiềm cá nhân, tổ chức có đủ lực tài có đủ khả đưa định việc mua sắm sản phẩm dịch vụ người bán hàng Nhóm khách hàng mang lại giá trị trước mắt mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp tương lai Khi tiến hành xử lý thơng tin khách hàng, cơng ty có hội để biết hiểu nhiều khách hàng Nhờ hiểu biết cơng ty đề phương pháp biến khách hàng tiềm trở thành khách hàng mục tiêu – khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm Bước 3: tiếp cận khách hàng 9 Đầu tiên để tiếp cận với khách hàng cần phải thiết lập hẹn, xác nhận rõ thời gian, địa điểm gặp gỡ, mục đích gặp gỡ để làm cuối phải chuẩn bị thật chu đáo nội dung trình bày cách rõ ràng để thực thuyết trình cách trơi chảy, chun nghiệp Ấn tượng ban đầu quan trọng với khách hàng, thời điểm khách hàng có đánh giá riêng cơng ty Bước 4: khám phá hội Để tìm kiếm hội, cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi Một kỹ thuật đặt câu hỏi phổ biến S.P.I.N Neil Rackham Bên cạnh việc biết cách đặt câu hỏi để có thơng tin sau có thơng tin đó, người bán hàng tiến hành việc phân loại nhóm khách hàng Thơng thường khách hàng chia thành nhóm chính: - Nhóm khách hàng chủ động khách hàng đủ điều kiện để mua sản - phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ rang Nhóm khách hàng thụ động khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua - sản phẩm, dịch vụ, chưa có nhu cầu rõ ràng Nhóm khách hàng sẵn sàng mua khách hội tụ đủ điều kiện mua - sản phẩm, dịch vụ tạo thành hội bán hàng cho doanh nghiệp Bước 5: phân tích nhu cầu khách hàng Về bản, khách hàng có loại nhu cầu sau: Nhu cầu an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro mua sản phẩm nào, lẽ họ tin tưởng sản phẩm chứng - minh thông số kỹ thuật nguồn gốc cụ thể Nhu cầu tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng định mua sản phẩm họ cần bỏ công sức tối thiểu lại thỏa mãn tối - đa Nhu cầu tính lạ: khách hàng thường có tính hiếu kỳ, ln thích lạ, điều đặc biệt chưa có sản phẩm họ - mua Nhu cầu tính hãnh diện: khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm, họ phô trương thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp - trội so với người khác Nhu cầu giá: với nhu cầu ưu tiên hàng đầu có sản phẩm, dịch vụ tốt giá thấp Bước 6: đưa đề xuất Đề xuất giải pháp phải phù hợp với nhu cầu khách hàng, bao 10 10 63 63 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO 3.1 Định hướng phát triển Tổng Công ty Rượu – Bia –Nước giải khát Hà Nội nói chung Cơng ty TNHH MTV TM Habeco nói riêng 3.1.1 Triển vọng định hướng ngành bia Việt Nam - Triển vọng Việt Nam có tốc độ tăng trưởng GDP bình quân cao cải thiện thu nhập người dân khiến nhu cầu sản phẩm thức uống đóng hộp, nước giải khát ngày tăng cao tạo điều kiện cho phát triển ngành - bia – rượu – nước giải khát Dân số nước ta thuộc loại dân số trẻ với 85% độ tuổi 40, tạo thị trường lớn chịu ảnh hưởng xu “ Tây Ây hóa“ lối sống củng cố xu - hướng tiêu thụ mạnh loại sản phẩm Vốn đầu tư, kinh nghiệm quản lý công nghệ đối tác nước hoạt động sản xuất kinh doanh tổng công ty lớn ngành bia SABECO, HABECO, thúc đẩy phát triển ngành bia tương lai Định hướng phát triển - Về cơng nghệ thiết bị: đại hóa cơng nghệ bước thay công nghệ thiết bị có cơng nghệ, thiết bị đại tiến tiến giới, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng an tồn vệ sinh thực phẩm, mơi trường theo quy định Việt Nam quốc tế để sản phẩm có khả cạnh - tranh ngày cao thị trường nước Về đầu tư: tập trung đầu tư nhà máy có cơng suất lớn, phát huy tối đa lực sở sản xuất có thiết bị cơng nghệ tiên tiến, đồng thời tiến hành đầu tư mở rộng lực số nhà máy có Đa dạng hóa hình thức đầu tư, phương thức huy động vốn, khuyến khích huy động nguồn vốn thành phần kinh tế nước, phát hành trái phiếu, cổ phiếu đẩy mạnh việc cổ phần hóa doanh nghiệp - nhà nước không cần nắm giữ 100% vốn Về nghiên cứu khoa học đào tạo: quy hoạch xây dựng phòng thí nghiệm, trung tâm nghiên cứu, triển khai thực nghiệm gắn với việc ứng 64 64 dụng khoa học công nghệ vào sản xuất đồng thời quy hoạch đào tạo đội ngũ cán khoa học công nhân kỹ thuật đáp ứng yêu cầu phát triển ngành 3.1.2 Vị Tổng Công ty ngành bia Việt Nam Công ty TNHH MTV TM Habeco công ty với 100% vốn từ tổng công ty, nhận hỗ trợ từ công ty mẹ hoạt động, tuân thủ sách cơng ty mẹ đề Cơng ty chuyên cung cấp sản phẩm bia lon, bia chai bia loại, tất khâu sản xuất diễn tổng công ty Trên thực tế Cơng ty TNHH MTV TM Habeco nhỏ để đem so sánh với cơng ty khác ngành, khó có nhìn tổng thể Chính phần này, lựa chọn phân tích đề cập đến vị định hướng phát triển từ Tổng Công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội (HABECO) Việt Nam có 339 doanh nghiệp sản xuất bia với hơn400 nhà máy đặt 57 tỉnh thành nước, tiếp tục gia tăng số lượng Tuy nhiên, nhà máy tập trung yếu số khu vực TP.Hồ Chí Minh (25%), Hà Nội (20%), Hải Phòng (8%), nhà máy bia có cơng suất 100 triệu lít/năm Việt Nâm có thiết bị đại, tiên tiến, nhập từ nước có cơng nghiệp phát triển mạnh Đức, Ý, Mỹ, Với sản phẩm bia Hà Nội bia chai 450ml, bia lon 330ml, thị trường tiêu thụ chủ yếu HABECO tỉnh phía Bắc Riêng Hà Nội, HABECO chiếm 90% thị phần 65 65 Biểu đồ 3.1: Thống kê thị phần công ty bia Việt Nam (Nguồn: Báo Kinh tế 2016) - SABECO với sản phẩm bia 333, bia Sài Gòn đỏ, Bia Sài Gòn xanh, với thị trường tiêu thụ chủ yếu tỉnh phía Nam, miền Trung, Tây Nguyên - VBL với sản phẩm Heineken, Tiger, Bivina, với thj trường tiêu thụ mạnh tỉnh phía Nam - HABECO với sản phẩm Bia Hà Nội, Bia chai Hà nội, có thị trơờng tiêu tụ chủ yếu tỉnh thành phía Bắc đặc biệt Hà Nội tỉnh lân cận - HBL với sản phẩm bia Huda, Bia Festival có thị trường tiêu thụ chủ yếu Hà Nội - Sammiguel với sản phẩm bia tên có thị trường tiêu thụ chủ yếu Nha Trang Với 18% thị phần bia nước với thị trường tiêu thụ sản phẩm HABECO từ Quảng Trị trở ra, HABECO có bước đắn nhằm phát triển thương hiệu HABECO trở thành thương hiệu mang tầm quốc ia, tronng thương hiệu Việt ưa chuộng Với mục tiêu phát huy truyền thống hướng tới tương lai, HABECO xác định nhiệm vụ trọng tâm giai đoạn 2015-2020 với nội dung chủ yếu tập trung phát triển theo hướng: vừa phát triển thị trường nước vừa bước phát triển thị trường nước ngoài, tăng dần sản lượng xuất Các dự án mở rộng công suất đơn vị thành viên, đơn vị liên kết 66 66 hồn thành năm 2016 góp phần làm tăng công suất, sản lượng sản xuất chung tổ hợp công ty mẹ- công ty HABECO Đặc biệt việc hoàn thành đưa vào dự án mở rộng nhà máy tỉnh thành, nâng cao hiệu kinh tế tổng công ty Không thức uống ưa chuộng dân Thủ đô, sản phẩm HABECO vươn rộng raa địa phương khác Vũng Yàu, Hưng Yên, Nghệ An, mở rộng xuất sang Hàn Quốc, Nga, Nhiều năm qua sản phẩm HABECO liên tục trao tặng danh hiệu uy tín giải thưởng Sao vàng Đất Việt, Hàng Việt Nam chất lượng cao, Cùng với nhà máy sản xuất bia khu công nghiệp tập trung HABECO giảm dần cơng suất sở Hồng Hoa Thám, quy hoạch nhà máy thành sở sản xuất nhỏ, thân thiện với môi trường, phục vụ cho mục đích lưu giữ truyền thống 3.1.3 Định hướng phát triển Công ty TNHH MTV TM Habeco năm Công ty TNHH MTV TM HABECO Công ty với 100% vốn đầu tư Tổng Công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (HABECO) Chính lẽ mà mục tiêu kế hoạch kinh doanh Công ty phải tuân theo đường lối chiến lược Tổng Công ty: - Thứ nhất, tiếp tục nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, phát huy lực có, chủ động đẩy mạnh sản xuất, tiêu thụ sản phẩm lợi thị trường Đồng thời, - thực tốt tất khâu trình sản xuất…; Thứ hai, công tác thị trường: Xây dựng sách bán hàng hỗ trợ khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng kinh doanh; hoàn thiện hệ thống Địa Chỉ Vàng để khách hàng yên tâm tiêu dùng sản phẩm, tập trung cho cơng tác xây dựng hình ảnh thương hiệu giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đặc biệt sản - phẩm Thứ ba, trọng khâu quản lý chất lượng, rà sốt tồn quy trình vệ sinh an tồn thực phẩm, vận hành thiết bị để đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm Triển khai 67 67 mơ hình kiểm soát chất lượng sau bán hàng thị trường đến tận tay người tiêu dùng; ra, thiết lập đường dây nóng tiếp nhận thơng tin khiếu nại chất lượng kết hợp với việc khảo sát chất lượng trực tiếp thị trường 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco 3.2.1 Giải pháp chung Giải pháp phát triển thị trường: - Đối với bán hàng, việc phát triển thị trường quan trọng, khơng có thị trường hàng hóa tiêu thụ được, dẫn đến không đem doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Bởi lẽ việc tìm kiếm khai phá thị trường mẻ, có sức mua lớn ln vấn đề mà nhà quản lý phải lao tâm khổ tứ Thông qua mặt hạn chế cơng tác thị trường phân tích trên, số giải pháp giúp Cơng ty TNHH MTV TM Habeco trì phát triển thị trường cũ, đơng thời tìm kiếm thị thời - gian tới Tiếp tục công tác mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng với tiêu chí: + Có chọn lọc, ưu tiên đại lý cấp lớn để nâng cấp lên thành đại lý cấp + Mở thêm đại lý bán hàng cho tuyến huyện tỉnh tiêu thụ bia Hà Nội + Khơng chồng chéo nhiều đại lý khu vực thị trường + Có lực mặt tài chính, đội ngũ bán hàng đào tạo bản, tạo mối quan hệ tốt với quyền địa phương + Chú trọng đến công tác báo cáo, thu thập xử lý thơng tin thị trường, kiểm chứng lại xác thông tin mà thu nhận từ thi trường có giúp ích nhiều cho sách bán hàng hỗ trợ khách hàng sau bán hàng hay không - Tìm kiếm thị trường tỉnh thành phố lớn, chí nước ngồi, cố gắng chiếm lĩnh toàn thị trường Hà 68 68 Nội nhiều tỉnh thành phố lớn nước, tạo tiền đề - để đưa sản phẩm với nước khu vực giới Tổ chức ngày bia Hà Nội chương trình khác cách thường niên nhằm thu hút quan tâm đông đảo cơng chúng, nhờ kiện mà cơng ty - có thêm hợp đồng Giải pháp chế, sách Tiếp tục hồn thiện máy cơng ty, đưa phòng ban - vào hoạt động quy củ Hồn thiện kế hoạch chi phí 2017 nhằm chủ động triển khai - công tác hỗ trợ tiêu thụ Giải pháp tài thơng qua bảo lãnh ngân hàng áp dụng vào thời điểm thích hợp để giúp đại lý tháo gỡ khó - khăn vốn Quản lý, thống giá đại lý để tránh việc cạnh tranh không lành mạnh đại lý giá - Chính sách quản lý tài + Xây dựng hoàn thiện ban hành văn quản lý quy chế tài chính, phân cấp tài cho chi nhánh, hệ thống văn bản, thông báo hướng dẫn tốn, sửa đổi hồn thiện hệ thống ISO có liên quan tới cơng tác tài kế tốn, cho khơng trái ngược với quy trình kiểm sốt tổng cơng ty + Thực tốt cơng tác tốn, quản lý cơng nợ, chuẩn bị tốt điều kiện vốn để đảm bảo toán tiến độ hợp đồng toán Thực tốt đạo công ty quản lý vốn - Chính sách hỗ trợ tiêu thụ + Ưu tiên bán hàng theo nhu cầu vào thời điểm cho đại lý khu vực miền núi (do số lượng khách hàng ít, số lượng hợp đồng nhỏ) + Hồn thiện quy trình bán hàng văn phòng chi nhánh, kho, với mục đích gọn nhẹ dễ dàng phục vụ đại lý + Chiết khấu mua hàng số lượng với đại lý mua hàng với số lượng hàng hóa lớn Sử dụng chiết khấu thời vụ cho phép người bán trì mức sản xuất ổn định năm + Chính sách vận chuyển: quản lý sách vận chuyển đảm bảo vận chuyển hàng đến địa điểm, vào thời gian quy định, vào thời điểm cần thiết, tăng cường tuyến vận chuyển đến tận địa điểm tiêu thụ 69 69 đại lý, vừa để đảm bảo chất lượng sản phẩm bia vừa tạo lòng tin phương pháp giao nhận đến cho người tiêu dùng trực tiếp - Chính sách lương, thưởng cho cán công nhân viên: nghiên cứu bổ sung thêm khoản thưởng theo doanh thu, thưởng làm, điều khoản sách lương thưởng cơng bằng, minh bạch, thực thúc đẩy mức độ hăng hái làm việc nhân viên Giải pháp thiết lập quản lý bán hàng Hình thức bán hàng phổ biến công ty nhiều năm qua mơ hình bán sỉ, tức hàng hóa bán từ cơng ty đến đai lý, đến điểm bán sỉ đến tay người tiêu dùng Chính nên cơng ty hồn tồn thụ động việc kiếm sốt đích đến hàng hóa chương trình khuyến tính liên tục cung ứng thống giá đến tay người tiêu dùng Thực trạng thường gặp đại lý bán hàng lại đưa nhiều yêu sách đòi hỏi cơng ty đáp ứng Hàng hóa khu vực thị trường lại giá Đôi nhân viên tập trung bán mặt hàng dễ bán bia chai 450ml, bia lon 330ml mà mặt hàng lại khơng bán nhiều Vì để thành cơng với mơ hình bán hàng này, cơng ty cần có chiến lược bán hàng tổng thể phải chuẩn xác, hoạt động vận hành bán hàng phải thực cách bản, theo trình tự quy trình quy định Bên cạnh đó, cơng ty cần có số giải pháp khác tiêu thụ sản phẩm phù hợp với khu vực thị trường, với sản phẩm, tăng độ bao phủ sản phẩm cách tốt như: - Tiếp tục mở rộng hệ thống nhà hàng nhà hàng có nhân viên tiếp thị, cơng ty cần cung cấp đủ nhân viên PG cho nhà - hàng Tập trung giải pháp để củng cố ổn định phát triển hệ thống tiêu thụ nâng cao thỏa mãn khách hàng, mở rộng thị trường tất vùng miền nhằm nâng cao vị trí thương hiệu, đa dạng hóa kênh bán hàng Nghiên cứu đề xuất sách nhằm hỗ trợ khách hàng nâng cao sản lượng tiêu thụ sách vỏ chai két, hỗ trợ vaahn 70 70 - chuyển bố trí kho hàng Tập trung phát triển thị trường cho loại sản phẩm khu vực cần thiết đanh yếu, có - sách hỗ trợ riêng biệt với thị trường đặc thù Tăng cường công tác tra, kiểm tra chéo chi - nhánh Thu hẹp số lượng đại lý cấp để tránh tình trạng chồng chéo, đầu tư chuyên sâu vào hệ thống có hoạt động hiệu nhằm tăng lợi nhuận cho công ty 3.2.2 Giải pháp cụ thể Phát triển máy bán hàng tự động Hiện sản phẩm bia Hà Nội chưa phát triển hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự đồng Trong thời kỳ đại, xã hội ngày phát triển, TP.Hà Nội ngày động nên việc bán hàng qua máy bán hàng tự động thí điểm Hà Nội mang lại nhiều hiệu qu, tiện dụng cho người tiêu dùng sản phẩm tiêu dùng cá nhân, phục vụ cho mục đích giải khát nên người tiêu dùng thường muốn sử dụng sản phẩm Cung cấp sản phẩm chủ yếu bia lon bia chai nên máy bán hàng tự động lắp đặt trung tâm thương mại, siêu thị, công viên khu vực nội đô thành phố Các máy bán hàng tự động đại lý thuộc khu vực quản lý Giá bán sản phẩm qua máy bán hàng tương đương với giá bán lẻ mà công ty quy định thị trường Các máy bán hàng tự động trang trí để quảng cáo cho sản phẩm bia Hà Nội Thanh lọc đại lý cấp Tại Hà Nội số lượng đại lý cấp bị chồng chéo dẫn đến việc đại lý với nhãn hàng Bia Hà Nội cạnh tranh gay gắt với Bên cạnh đó, đại lý có lực tài lực tiêu tụ yếu sản lượng tiêu thụ bia bị sụt giảm đáng kể Chính giải pháp cho công ty thời gian tới tiến hành lọc giảm bớt số đại lý thị trường Hà Nội, với tiêu chí khơng gia hạn hợp đồng cho đại lý có sản lượng tiêu thụ bia năm Bên cạnh việc loại bỏ đại lý hoạt động không hiệu quả, cơng ty cần có thêm sách ưu đãi hỗ trợ quảng cáo, chiết 71 71 khấu cao hơn, cho đại lý đạt phong độ làm việc có hiệu 3.3 Những kiến nghị, đề xuất 3.3.1 Với nhà nước - Nhà nước cần có sách khuyến khích cơng ty nước đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước phục vụ - cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi Tạo điều kiện thuận lợi hôc trợ vốn kinh nghiệm cho công ty chiến lược phát triển thị trường - ngành đồ uống Nhà nước nên tạo ưu đãi sách vay vốn, cần giảm - thuế tiêu thụ đặc biệt cho ngành bia Có chế kiểm định việc an tồn vệ sinh thực phẩm cơng khai rõ ràng, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động có hiệu - Có hình thức xử phạt sở sản cuất hàng nhái, hàng giả, gây ảnh hưởng đến sức khỏe, lòng tin khách hàng làm ảnh hưởng đến sản phẩm có uy tín 3.3.2 Với cơng ty - Để đảm bảo sản xuất theo kế hoạch năm, công ty TNHH MTV TM Habeco cần có phương án chủ động voe két để phục vụ sản xuất, đặc biệt tháng tiêu - thụ chậm ảnh hưởng thời tiết Trong giai đoạn mưa rét, bán hàng chậm đề nghị vận chuyển theo nhu cầu MTV để kho/chi nhánh đảm bảo theo nguyên tắc hàng nhập trước xuất sau tránh hàng hóa để ngòai trời khơng đảm bảo chất - lượng, hỏng bao bì Kiểm sốt chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước đưa thị trường, hạn chế có biện pháp giải triệt - để sai lỗi xảy Thường xuyên quan tâm đến hoạt động thăm dò, nghiê 72 72 cứu thị trường, hoạt động tiếp thị nhằm nâng cao thương - hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng Nhà quản trị nên tăng cường giám sát nhân viên nhằm đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc hiệu Bên cạnh đó, cần chăm lo đời sống cán công nhân viên công ty, tạo môi trường làm việc thoải mái để tạo suất cao Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo gắn bó đồn kết tất - nhân viên Sớm thông qua kế hoạch bán hàng năm 2017 để chủ động triển khai công tác hỗ trợ tiêu thụ Đặc việt thị trường có sản lượng tiêu thụ tấp tỉnh miền Trung, cần có quảng cáo cho người tiêu dùng để lấy lòng tin khách hàng đẩy mạnh bán hàng tăng thị phần, tỉnh từ Quảng Trị trở vào cần quảng cáo để người tiêu dùng hiểu biết lựa chọn sản phẩm Bia - Hà Nội Đầu tư kho nhà máy sản xuất để đảm bảo chất lượng - sản phẩm Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín thương hiệu thị trường Việt Nam 73 73 74 74 KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng động hiệu giúp tiêu thụ tốt cho sản phẩm Bia Hà Nơi Từ đó, hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH MTV TM Habeco ngày phát triển mạnh mẽ Vì vậy, mối quan tâm hàng đầu công ty, chiến lược phát triển thị trường đẩy mạnh Công ty TNHH MTV TM Habeco cố gắng phát triển thị nước vươn thị trường giới, nhiệm vụ thách thức cho Ban lãnh đạo, toàn nhân viên, người lao động công ty Công ty cố gắng phát huy đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hoạt động quan trọng khác nhằm quảng bá, phát triển thương hiệu Bia Hà Nội mạnh mẽ hơn, hiệu để thực trở thành tài sản vô giá lâu dài công ty tổng cơng ty Để hồn thành khóa luận này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS.Nguyễn Thị Anh Trâm, người định hướng đề tài giúp đỡ em tận tình suốt q trình thực khóa luận Bên cạnh đó, em xin cảm ơn thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Lao động – Xã hội, giảng dạy cung cấp cho em nguồn kiến thức quý báu từ mơn hoc Đó sở để em vận dụng q trình thực khóa luận Đồng thời, em xin gửi lời cảm ơn đến cán nhân viên Công ty TNHH MTV TM Habeco giúp đỡ em việc cung cấp tài liệu cơng ty để em hồn thành tốt khóa ln Tuy nhiên khả kiến thức chun mơn hạn chế nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy cô quan tâm góp ý để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Chi Nguyễn Thị Chi 75 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách tác giả - Đặng Đức Dũng, NXB Thống kê, 2001: Quản trị chất lượng sản phẩm - Philip Kotler, NXB Thống kê, 2005: Quản trị marketing - PGS.TS.Nguyễn Viết Lâm, NXB Văn hóa Thơng tin (2008): Nghệ thuật - bán hàng cá nhân PGS.TS.Nguyễn Xuân Quế, NXB Lao động – Xã hội TP.HCM (2007): Marketing mạng lưới bán hàng Sách hai tác giả - David Jobber & Geoff Lancaster, NXB Thống kê (2002): bán hàng quản trị bán hàng Các tài liệu tham khảo khác - Các luận văn trước - Một số trang web 76 76 Phụ lục 1: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Năm 2016 So sánh 2016/2015 Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Giá trị Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp 10 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 11 Thu nhập khác 12 Chi phí khác 13 Lợi nhuận khác 14 Tổng lợi nhuận kế tốn trước thuế 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hành 16 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Tỷ lệ (%) 7.332.453.030.620 7.706.339.641.307 373.886.610.687 5,1 41.813.774.405 7.290.639.256.215 6.697.986.770.714 592.652.485.501 120.501.646 148.803.630.647 18.619.804.513 425.349.551.987 1.079.792.873 11.692.500.945 7.694.647.140.362 7.059.245.258.970 635.401.881.392 152.956.400 207.575.292.654 18.447.808.646 409.531.736.492 15.188.224.987 (30.121.273.460) 404.007.884.147 391.258.488.256 42.749.395.891 32.454.754 58.771.662.007 (171.995.867) (15.817.815.495) 14.108.432.114 (72,04) 5,54 5,84 7,21 26,93 39,49 (0,92) (3,72) 1.307,5 838.545.850 241.247.023 425.590.799.010 106.738.261.938 318.852.537.072 4.398.701.599 10.789.523.388 420.321.259.880 92.777.465.666 327.543.794.214 3.560.155.749 10.548.276.365 (5.269.539.130) (13.960.796.272) 8.691.257.142 4,25 4.376,76 (1,24) (13,08) 2,73 (Nguồn: Báo cáo tài năm 2016 – Cơng ty TNHH MTV TM HABECO) ... hiệu côn tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco? Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu công tác bán hàng yếu tố hợp thành nội dung công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco Nội... Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco năm qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco 3 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG... đề lý luận cơng tác bán hàng doanh - nghiệp Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM - Habeco Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng 2 công ty đáp ứng chiến