Thực trạng và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV TM habeco

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1 Những vấn đề công tác bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hay bán hàng cá nhân có nhiều định nghĩa khác Dưới số định nghĩa điển hình: Theo John W.Ernest& Richard Ashmun: “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến người mua đến định mua” Định nghĩa cho thấy bán hàng q trình, cần phải thực theo bước, khơng thể ham lợi nhuận mà đốt cháy giai đoạn Trong trình ấy, người bán hàng cần phải có kỹ xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm Thông qua thông tin thu thập tìm phương pháp thích hợp để giới thiệu sản phẩm khiến cho khách hàng đến định mua sản phẩm Theo Philip Kotler: “Bán hàng trực tiếp hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” Cách hiểu cho thấy bán hàng cá nhân hình thức truyền thơng khác, hình thức truyền thơng trực tiếp Theo hình thức truyền thông này, người bán gặp gỡ trực tiếp người mua, qua trung gian, đối thoại trực tiếp với người mua, trò chuyện tâm tình giới thiệu với người mua hàng hóa, dịch vụ Và cuối thuyết phục họ mua hàng hóa, dịch vụ Theo Rene Mouliner: “Bán hàng trực tiếp cách xếp, tổ chức thương lượng mang tính chất xây dựng, bên thương thuyết dù bên mua hay bên bán vừa bảo vệ quyền lợi vừa cố gắng trao đổi bàn bạc nhằm cố gắng đạt tới thống chung” Hoặc theo James M.Comer: “Bán hàng trực tiếp q trình (mang tính cá nhân), người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên” Cả hai định nghĩa mặt tiếp tục phát triển, bổ sung làm rõ thêm nội hàm định nghĩa thứ bán hàng cá nhân; mặt khác cho thấy bán hàng cá nhân mang đầy đủ đặc tính q trình Thang Long University Library marketing Quá trình bắt đầu gắn liền xuyên suốt tất khâu lại với hoạt động vơ quan trọng - hoạt động tìm hiểu đối tác, tìm hiểu khách Thang Long University Library hàng Quá trình kết thúc thỏa thuận có lợi cho hai bên, thể hòa hợp định bên triết lý “hai bên có lợi” 1.1.2 Vai trò bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Giúp hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu xã hội phát triển - Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục - Giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do tình trạng khan hàng hóa giảm dần khơng cảnh nơi khan hiếm, nơi dư thừa hàng hóa Do bán hàng đóng vai trò vơ quan trọng việc cân nhu cầu xã hội - Mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Người bán hàng cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Đối với người mua, lợi ích họ có sản phẩm Còn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vòng luân chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên - Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm Thang Long University Library 1.1.3 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.3.1 Nội dung hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường phần nghiên cứu ứng dụng nghiên cứu marketing Nghiên cứu thị trường nhằm mục đích xác định tiềm đặc trưng thị trường, thị phần cách thu thập xử lý thông tin thị trường Căn vào kết xử lý thơng tin thị trường mà doanh nghiệp có sở khoa học khách quan để đưa định bán hàng chiến lược giải đáp vấn đề cụ thể Có thể nói nghiên cứu thị trường chìa khóa thành cơng cho hoạt động marketing nói chung bán hàng nói riêng doanh nghiệp Tuy nhiên khơng nên q đề cao vài trò nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thị trường tự thân khơng giải hết vấn đề liều thuốc đặc trị cho hoạt động kinh doanh Những nhà quản lý giỏi không vội vàng áp dụng kết nghiên cứu thị trường mà khơng có kiểm chứng thử nghiệm Chương trình bán hàng doanh nghiệp Chương trình bán hàng doanh nghiệp bao gồm vấn đề quy trình bán hàng hoạt động chăm sóc khách hàng - Về quy trình bán hàng: Sơ đồ 1.1 Các bước quy trình bán hàng doanh nghiệp (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng, 2002) Thang Long University Library Bước 1: Tìm kiếm tiếp nhận thơng tin Có nhiều cách thức để tìm kiếm thơng tin, nhiên thông tin thường phân làm hai loại: qua nguồn thông tin nội doanh nghiệp qua nguồn thông tin bên ngồi doanh nghiệp Nguồn thơng tin nội doanh nghiệp lấy từ tạp chí, tin nội bộ, đồng nghiệp, khách hàng tại, nhà cung cấp, đối tác cung cấp, đối thủ cạnh tranh, mạng lưới tồn cầu Trái lại nguồn thơng tin bên ngồi doanh nghiệp thường lấy từ phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, họp - hội thảo, kiện Bước 2: Xử lý thông tin chọn lọc khách hàng tiềm Khách hàng tiềm cá nhân, tổ chức có đủ lực tài có khả đưa định việc mua sản phẩm dịch vụ người bán hàng Nhóm khách hàng mang lại giá trị trước mắt, mang lại nhiều giá trị lớn cho doanh nghiệp tương lai Khi tiến hành xử lý thơng tin khách hàng, cơng ty có hội để biết hiểu nhiều khách hàng Nhờ hiểu biết cơng ty đề phương pháp biến khách hàng tiềm trở thành khách hàng mục tiêu - khách hàng có nhu cầu sẵn sàng mua sản phẩm Bước 3: Tiếp cận khách hàng Đầu tiên để tiếp cận với khách hàng cần phải thiết lập hẹn, xác nhận rõ thời gian, địa điểm gặp gỡ, mục đích buổi gặp gỡ để làm cuối phải chuẩn bị thật chu đáo nội dung trình bày cách rõ ràng để thực thuyết trình cách trơi chảy, chun nghiệp Ấn tượng ban đầu quan trọng với khách hàng, thời điểm khách hàng có đánh giá riêng cơng ty Bước 4: Khám phá hội Để tìm kiếm hội, cần phải có kỹ thuật đặt câu hỏi Một kỹ thuật đặt câu hỏi phổ biến S.P.I.N Neil Rackham Bên cạnh việc biết cách đặt câu hỏi để có thơng tin sau có thơng tin đó, người bán hàng tiến hành việc phân loại nhóm khách hàng Thơng thường khách hàng chia thành nhóm chính: + Nhóm khách hàng chủ động khách hàng đủ điều kiện để mua sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp, họ có nhu cầu rõ ràng + Nhóm khách hàng thụ động khách hàng hội tụ đủ điều kiện mua sản phẩm, dịch vụ, chưa có nhu cầu rõ ràng Thang Long University Library + Nhóm khách hàng sẵn sàng mua khách hàng hội tụ đủ điều kiện tạo thành hội bán hàng cho doanh nghiệp Bước 5: Phân tích nhu cầu khách hàng Về bản, khách hàng có loại nhu cầu sau: + Nhu cầu an toàn: khách hàng thường sợ gặp rủi ro mua sản phẩm nào, lẽ họ tin tưởng sản phẩm chứng minh thông số kỹ thuật nguồn gốc cụ thể + Nhu cầu tiện nghi: yếu tố then chốt giúp khách hàng định mua sản phẩm họ cần bỏ cơng sức tối thiểu lại thỏa mãn tối đa + Nhu cầu tính lạ: khách hàng thường có tính hiếu kỳ, ln thích lạ, điều đặc biệt chưa có sản phẩm họ mua + Nhu cầu tính hãnh diện: khách hàng mong muốn sử dụng sản phẩm, họ phô trương thế, sức mạnh, quyền lực, đẳng cấp trội so với người khác + Nhu cầu giá: với nhu cầu ưu tiên hàng đầu có sản phẩm, dịch vụ tốt giá thấp Bước 6: Đưa đề xuất Đề xuất giải pháp phải phù hợp với nhu cầu khách hàng, bao gồm: báo giá, phương thức toán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, bảo hành, dịch vụ kèm theo, hỗ trợ khác (nếu có) Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng kết thúc thương vụ Đàm phán trình nhằm đưa bên đến thỏa thuận, chấp nhận khu vực hợp đồng đáp ứng mục tiêu hai bên (mua bán) Trước ký kết hợp đồng kinh tế cần phải xem xét kỹ điều khoản đơn giá số lượng, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, phương thức tốn, bảo hành, bảo trì, phạt hợp đồng, tranh chấp, thời hạn hợp đồng, điều khoản chung Sau xem xét cách cẩn thận điều khoản trên, đến khâu ký kết, thực hợp đồng kết thúc thương vụ - Về chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng (dịch vụ khách hàng dịch vụ sau bán hàng) tất cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu mong đợi khách hàng, tức phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn phục vụ làm việc cần thết để giữ khách hàng mà có Dịch vụ chăm sóc khách hàng phải sản phẩm trọn vẹn thể quán hoạt động công ty tất phận với Nhờ mà khách hàng không Thang Long University Library phải nhiều thời gian chờ đợi, hay công gặp hết phận đến phận khác có vấn đề cần giải Hoạt động chăm sóc khách hàng góp phần vào việc tạo thêm giá trị gia tăng từ tăng cường thỏa mãn nhu cầu khách hàng Góp phần tạo nên mối quan hệ gắn bó, lâu dài, trung thành khách hàng để khai thác hội kinh doanh Hoạt động chăm sóc khách hàng trở thành phương tiện công cụ cạnh tranh để tạo nên nét khác biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh họ, xây dựng hình ảnh tốt đẹp tâm trí khách hàng mà đối thủ khác khó bắt chước Hoạt động chăm sóc khách hàng chia thành số hình thức sau: Giải phàn nàn khách hàng: Tạo hội cho khách hàng trình bày cảm nghĩ họ sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Khi khách hàng đưa phàn nàn nhân viên chăm sóc khách hàng cần lắng nghe tiếp thu từ đưa tư vấn phù hợp Không né tránh hay viện cớ để né tránh trách nhiệm khách hàng phàn nàn sản phẩm, dịch vụ Thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng: Những liên lạc nhằm mục đích cảm ơn khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ để tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng mà doanh nghiệp cung cấp hay chưa Việc giữ liên lạc cung cấp thông tin liên quan đến sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời giải đáp thắc mắc khách hàng Hình thức giữ liên lạc email, điện thoại, thăm viếng, quà tặng Dịch vụ bảo hành sửa chữa: Để thực hoạt động bảo hành doanh nghiệp phải thay sửa chữa số phận sản phẩm đổi lại sản phẩm Các hoạt động bảo hành thực miễn phí Sửa chữa hoạt động làm cho sản phẩm khơng chỗ hư hỏng, sai sót để sản phẩm trở lại bình thường tốt Sửa chữa trở thành nội dung bảo hành khách hàng trả tiền cho hoạt động Yêu cầu dịch vụ bảo hành sửa chữa phải nhanh chóng Bên cạnh doanh nghiệp phải cung cấp phiếu bảo hành cho khách hàng, phiếu bảo hành phải tuân thủ chặt chẽ theo quy định công ty, hai bên công ty khách hàng phải hiểu rõ nội dung phiếu bảo hành thực Dịch vụ bảo đảm: Đây loại hình dịch vụ gần giống với dịch vụ bảo hành đạt đến trình độ thỏa mãn khách hàng cao Đó cam đoan rằng, sản phẩm trả lại trường hợp không thỏa mãn yêu cầu khách hàng sản phẩm bị lỗi nhà sản xuất Thang Long University Library Dịch vụ giao hàng lắp đặt hướng dẫn sử dụng: Yêu cầu giao hàng phải nhanh chóng, xác cẩn thận trình giao hàng Yêu cầu lắp đặt sản phẩm xác, an tồn u cầu hướng dẫn sử dụng phải đơn giản, dễ hiểu, dễ thực Thực hình thức trả chậm: Để thực điều doanh nghiệp phải kiểm tra kĩ số thông tin khách hàng trước sử dụng hình thức trả chậm như: khả trả nợ khách hàng, khách hàng có trung thực đáng tin cậy khơng? Có thể cho khách hàng chịu thời gian tùy theo giá trị đơn hàng 1.1.3.2 Lập kế hoạch bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Lập kế hoạch bán hàng Sơ đồ 1.2 Quy trình lập kế hoạch Đặt mục Xác định việc làm Sắp đặt/ tổ chức tiêu cần thiết để đạt mục đích để hành động Đánh giá lại Đo đạc kết so với kiểm tra tiêu chuẩn Thực thi (Nguồn: Bán hàng quản trị bán hàng, 2002) Kế hoạch bán hàng hiểu chiến lược, chiến thuật nhân viên bán hàng giám đốc bán hàng cần phải xác định rõ để đạt số lợi nhuận mong muốn Kế hoạch bán hàng công cụ quan trọng nhằm xác định mục tiêu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Để lập kế hoạch bán hàng xác hiệu cần phải xem xét yếu tố chủ quan lẫn khách quan có thống ban lãnh đạo giám đốc bán hàng Kế hoạch bán hàng phải chuẩn bị không lực lượng bán hàng trực tiếp cơng ty mà kênh bán hàng khác Đối với nhân viên bán hàng, kế hoạch bán hàng bắt đầu cách chia nhỏ doanh số dự đốn nhân viên Còn với giám đốc bán hàng kế hoạch bán hàng cần phải xác định chiến lược chiến thuật cần thiết để đạt doanh số đề khu vực Thang Long University Library Tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều cơng ty vào lĩnh vực kinh doanh, công ty sản xuất khơng thể bán (hoặc khó bán trực tiếp sản phẩm mình) đến tay người tiêu dùng cuối mà họ phải sử dụng đến “trung gian marketing” Thơng qua trung gian, hàng hóa bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thỏa mãn tốt mục tiêu cơng ty nhu cầu khách hàng Chính người bán hàng trung gian tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, số yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing- mix Có nhiếu khái niệm khác mạng lưới bán hàng + Xét tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng + Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian khiến họ phải mua hàng với giá cao giá nhà sản xuất + Dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định marketing, mạng lưới bán hàng coi tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty + Thứ nhất, phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình bán hàng + Thứ hai, khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng + Thứ ba, phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi Công ty phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Chức tất mạng lưới bán hàng giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian mạng lưới hay khơng chức mạng lưới phải thực Mô hình mạng lưới bán hàng bao gồm: mơ hình theo khu vực địa lý, mơ hình theo khách hàng, mơ hình theo sản phẩm ngành hàng mơ hình hỗn hợp Thứ nhất, mơ hình theo khu vực địa lý: Sơ đồ 1.3 Mơ hình bán hàng theo khu vực địa lý Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc khu vực I khu vực II khu vực III khu vực IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng (Nguồn: Marketing mạng lưới bán hàng, 2010) Thứ hai, mô hình bán hàng theo sản phẩm: Sơ đồ 1.4 Mơ hình bán hàng theo sản phẩm Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng Giám đốc Giám đốc Giám đốc mặt hàng A mặt hàng B mặt hàng C (Nguồn: Marketing mạng lưới bán hàng, 2010) Tĩnh, Quảng Bình cần có quảng cáo cho người tiêu dùng để lấy lại lòng tin giúp đại lý thúc đẩy bán hàng tăng doanh số chiếm thị phần, Quảng trị trở vào cần quảng cáo để nguời tiêu dùng hiểu biết lựa chọn SP bia Hà Nội - Cung cấp sớm vật dụng quảng cáo cho hệ thống nhà hàng - Đầu tư kho nhà máy sản xuất Công ty MTV đảm bảo chất lượng sản phẩm - Đề nghị Tổng Cơng ty Phòng Marketing thơng tin phối hợp với Công ty TNHH MTV chương trình, kế hoạch quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng để Công ty Công ty khác thông báo với khách hàng, nhằm đảm bảo kế hoạch truyền thông thực hiệu - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín thương hiệu thị trường Việt Nam Với Nhà nước - Nhà nước cần giảm thuế tiêu thụ đặc biệt cho ngành bia khuyến khích doanh nghiệp sử dụng khoản lợi nhuận thu từ việc giảm thuế bổ sung vào ngân quỹ đào tạo nguồn nhân lực - Có chế kiểm định vệc sinh an toàn thực phẩm cơng khai, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động hiệu - Tăng cường biện pháp kiểm soát hàng nhập lậu, đặc biệt cửa hàng bán lẻ, kiểm soát nguồn nhập, đơn vị vận chuyển tiêu thụ Cần có sách quản lý kênh miễn thuế - Có hình thức xử phạt hợp lý sở sản xuất hàng nhái, hàng giả, gây ảnh hưởng đến sức khỏe, lòng tin khách hàng làm ảnh hưởng đến sản phẩm có uy tín Tóm lại, sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco đề cập chương việc phân tích kế hoạch, định hướng mục tiêu Công ty việc phát triển nâng cao hiệu công tác bán hàng thời gian tới, khóa luận đề xuất giải pháp, đồng thời đưa số đề xuất - kiến nghị quan quản lý Nhà nước nhằm góp phần phát triển cơng tác bán hàng Công ty điều kiện hội nhập kinh tế - quốc tế 74 Thang Long University Library MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1 Những vấn đề công tác bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp .3 1.1.4 Phân loại hình thức bán hàng lực lượng bán hàng .11 1.1.5 Một số tiêu đánh giá hiệu công tác bán hàng doanh nghiệp 13 1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 17 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 17 1.2.2 Quản trị bán hàng với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 18 1.2.3 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu công tác bán hàng 19 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp .2 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO .26 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH MTV TM Habeco 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 26 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty 27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức cấu lao động Công ty 27 2.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty .30 2.2 Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco năm qua 33 2.2.1 Phân tích ngành Bia Việt Nam năm qua 33 2.2.2 Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco 36 2.3 Một số sách nhằm hỗ trợ công tác bán hàng Công ty 49 2.4 Đánh giá công tác bán hàng Công ty năm qua 55 75 Thang Long University Library 2.4.1 Đánh giá chung 55 76 Thang Long University Library 2.4.2 Những thành tựu đạt 55 2.4.3 Những hạn chế 56 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO 58 3.1 Vị định hướng Tổng Công ty CP Bia- Rượu- Nước giải khát HN 58 3.1.1 Triển vọng định hướng phát triển ngành bia Việt Nam 58 3.1.3 Định hướng phát triển Công ty TNHH MTV TM Habeco đến năm 2015 62 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco 64 3.2.1 Giải pháp chung 64 3.2.2 Giải pháp cụ thể 72 3.3 Kiến nghị, đề xuất 73 KẾT LUẬN PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo - Thạc sỹ Trịnh Trọng Hùng, người định hướng đề tài giúp đỡ em tận tình suốt q trình thực khóa luận Bên cạnh em xin cảm ơn thầy cô giáo môn kinh tế - trường Đại học Thăng Long, giảng dạy cung cấp cho em nguồn kiến thức q báu từ mơn học Đó sở để em dụng trình thực khóa luận Đồng thời, em gửi lời cảm ơn đến cán nhận viên Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco giúp đỡ em việc cung cấp tài liệu công ty để em hồn thành tốt khóa luận Do khả kiến thức chun mơn em hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp tránh khỏi thiếu sót Vì em mong thầy quan tâm góp ý để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Hoàng Thị Hoàng Anh 78 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT K ý B C C N C P G Đ H Đ H N K Tên đầy Bia chai Chi nhán Cổ phần Gi đốc Hội đồng Hà Nội Két K M K V M T N H P G Q Đ S P S P T N Tr đ T V V C V N Kh ến Khu v Một thành Ngàn h Pr otion Q t Situa tion Sản ph Trác h Triệu đồng Ph Vỏ chai Việt N 78 Thang Long University Library LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nhìn vào thực tiễn phát triển ngành Bia - Rượu nước ta chục năm qua thành tựu đạt ngày bước tiến dài.Với có mặt liên tục thương hiệu tiếng giới Heineken, Carlsberg đầu tư vào Việt Nam, ngành Bia Việt Nam dần phải đối mặt làm quen với việc cạnh tranh khốc liệt thương trường để chiếm thị phần cho Một số việc mà doanh nghiệp lớn thị trường Bia - Rượu Nước giải khát Việt Nam Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội (HABECO) Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) làm để đứng vững trước thách thức đó, liên tục đầu tư trang thiết bị mới, mở rộng địa bàn sản xuất, nâng cao công suất dây chuyền, đề sách hỗ trợ công tác bán hàng hiệu Bên cạnh yếu tố tiếng, chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm đảm bảo khiến cho sản phẩm doanh nghiệp HABECO SABECO khách hàng tin tưởng ưa chuộng Trên thực tế Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội nói chung mặt hàng Bia Hà Nội nói riêng có chỗ đứng thị trường, đặc biệt thị trường miền Bắc phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn Sớm nhận thức điều Tổng Công ty Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội thành lập Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco nhằm tập trung vào việc tiêu thụ, tiếp thị hình ảnh, mở rộng chiếm lĩnh thị trường Là công ty thành lập, thừa hưởng địa bàn phân phối, tiêu thụ rộng rãi Tổng công ty chịu sức ép cạnh tranh lớn từ phía thị trường nên hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco luôn phải hồn thiện nâng cao để khơng bị tụt hậu so với tốc độ phát triển vũ bão thị trường Với lý ấy, lựa chọn đề tài: “Thực trạng số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco” để làm khóa luận tốt nghiệp 79 Thang Long University Library Mục đích nghiên cứu Khóa luận tập trung nghiên cứu phân tích thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco từ đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco Nội dung khóa luận tập trung vào nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu khóa luận phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp so sánh dựa số có sẵn báo cáo kết kinh doanh Cơng ty, thơng tin qua báo chí, tạp chí chuyên ngành internet Kết cấu khóa luận Ngoài phần mở đầu, kết luận bảng biểu, khóa luận bao gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung công tác bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco năm qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco 80 Thang Long University Library KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại nhà quản lý đặt lên hàng đầu nguồn thu doanh nghiệp Cơng ty TNHH MTV TM Habeco ngoại lệ, thành lập với 100% vốn Tổng công ty CP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội, với mục đích đảm nhận nhiệm vụ tiêu thụ toàn bia chai, bia lon loại Tổng cơng ty vùng miền tồn quốc Đây nhiệm vụ đầy thử thách, nhận thức điều ban lãnh đạo với đội ngũ cán bộ- công nhân viên luôn tập trung công tác tìm kiếm mở rộng thị trường, đầu tư cho sách giúp thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Mặc dù năm vừa qua, tình hình kinh tế không ổn định, thời tiết diễn biến thất thường, có biến cố việc chất lượng sản phẩm không đảm bảo mà đến tay người tiêu dùng nhiên Công ty phối kết hợp chặt chẽ Tổng Công ty để giải vấn đề đem lại thỏa mãn cho người tiêu dùng Bên cạnh đảm bảo lượng bia tiêu thụ hàng năm, doanh thu lợi nhuận đem cho Công ty đặn Trên sở áp dụng lý thuyết học trường, tìm hiểu thực tế, khóa luận với đề tài: “Thực trạng số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco” khái quát tình hình thị trường Bia Việt Nam năm gần đây, phân tích đánh giá hoạt động bán hàng Công ty giai đoạn 2009-2011 Đồng thời sở đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu cho công tác bán hàng doanh nghiệp Mặc dù có nhiều cố gắng, song thời gian có hạn cộng với trình độ lý luận kinh nghiệm thân nhiều hạn chế nên trình nắm bắt tổng hợp khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến nhận xét thầy để khóa luận hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo - Thạc sỹ Trịnh Trọng Hùng tận tình hướng dẫn, giúp em hồn thành khóa luận 81 Thang Long University Library BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO G iá Si n M ã C h : T : H : A : Q HÀ NỘI – 2012 82 Thang Long University Library DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Bảng biểu Trang Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Công ty 29 Bảng 2.2 Sản lượng tiêu thụ bình quân đại lý giai đoạn 2010 – 2011 39 Bảng 2.3 Kết bán hang tháng cuối năm 2009 42 Bảng 2.4 Kết bán hang năm 2010 43 Bảng 2.5 Kết bán hang năm 2011 45 Bảng 2.6 Kết bán hàng giai đoạn 2010 – 2011 46 Bảng 2.7 Chi phí bán hàng giai đoạn 2010 – 2011 48 Bảng 2.8 Doanh thu Công ty năm 2010 – 2011 48 Bảng 2.9 Lợi nhuận Công ty năm 2010 – 2011 49 Bảng 2.10 Đơn giá bán sản phẩm cho đại lý cấp (đến hết 31/12/2011) 49 Bảng 2.11 Cácchương trình khuyến mại nhằm hỗ trợ bán hàng năm 2009 50 Bảng 2.12 Mức lương thưởng cho nhân viên bán hàng năm 2010 – 2011 53 Bảng 2.13 Chươngtrình thưởng cho đại lý hồn thành kế hoạch (2011) 54 Sơ đồ Sơ đồ 1.1 Các bước quy trình bán hàng doanh nghiệp Sơ đồ 1.2 Quy trình lập kế hoạch Sơ đồ 1.3 Mơ hình bán hàng theo khu vự địa lý Sơ đồ 1.4 Mơ hìnhbán hàng theo sản phẩm Sơ đồ 1.5 Mơ hình bán hàng theo khách hàng 10 Sơ đồ 1.6 Mơ hình bán hàng hỗn hợp 10 Sơ đồ 1.7 Các giai đoạn quản trị bán hàng với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 18 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 28 Sơ đồ 2.2 Cấu trúc mạng lưới bán sản phẩm bia Hà Nội 38 Biểu đồ Biểu đồ 2.1 Mức tiêu thụ bia số quốc gia giới (2009 - 2010) 34 Biểu đồ 3.1 Thống kê thị phần Công ty bia (2010) 59 Hình vẽ Hình 2.1 Dây chuyền sản xuất bia Hà Nội 31 83 Thang Long University Library PHỤ LỤC BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Năm 2010 N N m ă 129 780 4 27 3.9 43 17 81 16 81 46 8( 494.9 71.1 2 - D 3C G D Chi C C 10 L 11 12 13 15 C 16 C (Nguồn: Habeco, 2010) 84 Thang Long University Library BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Năm 2011 N N 46.7129 C 88.1.78 4 4 4 5063 D - 10 - C hi 1 C 31 71 10 C L 11 25 81 18 12 .13 41 8( 1 15 C 16 - 1C (Nguồn: Habeco, 2011) 85 Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (1994), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê David Jobber & Geoff Lancaster (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (2008), Nghệ thuật bán hàng cá nhân, Nhà xuất Văn hóa-Thơng tin Vũ Phương Thảo (2005), Giáo trình nguyên lý marketing, Nhà xuất Đại học Quốc gia Hà Nội PGS TS Nguyễn Xuân Quế (2007), Marketing mạng lưới bán hàng, Nhà xuất Lao động – Xã hội TP HCM Báo cáo Kết hoạt động kinh doanh từ tháng 9/2009 đến tháng 12/2011 Website http://vn.360plus.yahoo.com/buiviet-media/article?mid=5 Website http://anhhungvn.blogspot.com/2010/03/gioi-thieu-ve-nghien-cuu-thitruong.html Website http://voer.edu.vn/content/m19941/latest/ 10 Websitehttp://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-3-to-chuc-mang-luoi-va-luc-luongban-hang-cua-dntm.879770.html 11 Website http://www.saga.vn/view.aspx?id=6771 12 Website http://lantabrand.com/cat1news2869.html 13 Website http://voer.edu.vn/content/m19941/latest/ 14.Website http://www.saga.vn/Marketing/Marketingsanpham/Xaclapgia/6773.saga 15.Website http://www.saga.vn/Marketing/Marketingsanpham/Xaclapgia/9355.saga 16 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/mot-so-buoc-nghien-cuu-va-phan-tichthi-truong.376546.html 17.Websitehttp://tailieu.vn/xem-tai-lieu/ban-hang-cham-soc-khachhang.297907.html 18 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/cac-bien-phap-cham-soc-khachhang.297908.html 19 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/ky-nang-ban-hang-cach-thuc-to-chuc-banhang.405510.html 86 Thang Long University Library 20 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/qui-trinh-ban-hang-va-ky-nang-ban-hangchuyen-nghiep-part-1.551063.html 21 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chuong-ii-phan-tich-doanh-thu-cuadoanh-nghiep.185326.html 22 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/phuong-phap-xac-dinh-ket-qua-san-xuatkinh-doanh.626304.html 23 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/cac-he-so-tai-chinh.205522.html 24 Website http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/chi-so-tai-chinh-quan-trong.433046.html 25 Website http://www.vba.com.vn/ 26 Website http://www.dunghangviet.vn/hv/thi-truong/2011/09/thi-truong-bia-thegioi-hoi-phuc.html 27 Website http://thuongmai.vn/ruou-bia-viet-nam/29737-nganh-bia-ruou-vacuoc-chien-dat-ten-thuong-hieu.html 28 Website http://thuongmai.vn/ruou-bia-viet-nam/35235-thi-truong-bia-ruoucuoi-nam-noi-lo-hang-gia.html 87 Thang Long University Library ... cứu thực trạng công tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco Ở phần thực trạng này, tác giả tập trung phân tích tiêu chí phản ánh trực tiếp đến hiệu cơng tác bán hàng Công ty TNHH MTV TM Habeco, ... tác giả tập trung phân tích đánh giá số tiêu chí khác ảnh hưởng đến hiệu công tác bán hàng hệ thống đại lý bán hàng, sách giá, lực lượng bán hàng CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG... Lãnh Đạo Tổng Công ty CP Bia - Rượu - Nước giải khát Hà Nội ký định thành lập Công ty TNHH MTV TM Habeco 100% vốn Tổng Công ty hoạt động đạo trực tiếp Tổng Công ty Công ty TNHH MTV TM Habeco thành