CHIẾN lược MARKETING của CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU SONG THANH

CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU SONG THANH Giới thiệu công ty: 1.1 Giới thiệu khái công ty: Trong thời đại ngày nay, nghành kinh tế dịch vụ dã mang lại lợi nhuận cao ngày chiếm vị trí quan trọng GDP hầu giới nhát nước có trình độ phát triển cao Nước ta sau 10 năm đổi đạt thành tựu đáng khích lệ Trong dó có phần đóng góp khơng nhỏ nghành kinh tế dịch vụ Dịch vụ giao nhận vận tải nghành kinh doanh có vị trí quan trọng kinh tế mở hội nhập sâu sắc kinh tế giớ Việt Nam.Với nhu cầu ngày lớn, thị trường ngày mở rộng triển vọng ngành sáng sủa Hồ dòng chảy với đời phát triển nhiều doanh nghiệp kinh doanh vận tảiva dịch vụ giao nhận vận tải, công ty TNHH quốc tế Song Thanh thành lập 1999, công ty đời với hai mảng kinh doanh chuyên biệt thương mại mảng cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải (gồm đại lý giao nhận vận tải) Ra đời điều kiện luật doanh nghiệp có hiệu lực (12/6/1999) với nhiều quy định mới, xúc tích hơn, đầy đủ phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế Việt Nam gắn liền với cấc thông lệ quốc tế, tạo thơng thống cho mơi trường đầu tư kinh doanh Điều tạo hội tót cho ơng ty có định linh hoạt, khơng ngừng mở rộng quy mơ kinh doanh, tự tìm kiếm bạn hàng, cạnh tranh lành mạnh tạo chỗ đứng vững thị trường Lúc đầu thành lập Công ty hoạt động với quy mô nhỏ bé thị trường chủ yến thị trường ngõ nghách Với khách hàng xuất nhập hàng hoá với số lượng hạn chế Đội ngũ nhân viên Cơng ty phải đảm nhận trách nhiệm phần lớn phải tìm kiếm khách hàng cho Công ty đoạn thị trường nhỏ hẹp (màu mỡ) Trải qua 12 năm hoạt động, Cơng ty có bước phát triển nhảy vọt quy mô, tổ chức chất lượng sản phẩm Công ty Với mảng thương mại Công ty không ngừng mở rộng Trang mạng lưới phân phối hàng hố Cơng ty nhập từ nước ngoài; xây dựng kênh phân phối trung thành vươn tới nhiều tỉnh thành nước Trong mảng kinh doanh giao nhận vận tải Cơng ty có đội ngũ nhân viên ưu tú động, sáng tạo, đoàn kết, hết lòng Cơng ty Các khách hàng trung thành Công ty doanh nghiệp đáng nể trọng làng xuất nhập Việt Nam như: Gốm sứ Bát Tràng, Công ty TNHH Thương mại Việt á, Công ty dệt 19-5HATEXCO, PETROLIMEX – Công ty xuất nhập khẩu, Công ty đầu tư công nghệ FPT… đối tác làm ăn Cơng ty cụm cảng chủ yếu phía Bắc Ngồi Cơng ty làm đại lý cho hãng vận tải Việt Nam quốc tế như: Tổng công ty hàng hải Việt Nam, Tổng công ty đường sắt Việt Nam, HANJIN, HYUNDAI, YANGMINH… bên cạnh Cơng ty ký hợp đồng uỷ thác vận chuyển nội địa, khai thác vận chuyển hàng hoá container với công ty phát triển hàng hải 1.2 Chức nhiệm vụ công ty: Công ty TNHH quốc tế Song Thành đời hoạt động kinh doanh với hai mảng là: Mảng thương mai mảng cung cấp dịch vụ giao nhận vận tải Với mạng cung cấp dịch vụ giao nhận thi cơng có chức nhiệm vụ tương ứng * Chức năng: - Kinh doanh đại lý vận tải đa phương thức - Kinh doanh vận tải khai thác bến bãi, containen dịch vụ liên quan - Đại lý môi giới hàng hải, kinh doanh dịch vụ vận tải, giao nhận vận tải hàng hoábằng đường vận tải đa phương thức - Thuê cho thuê kho, cảng bến bãi, lưới cước phương tiện vận tải hợp đồng - Làm thủ tục suất nhập hàng hoá quan chức có thẩm quyền nhiệm vụ - Với chức đa nêu, công ty phải thực nhiệm vụ Trang - Xây dựng kế hoạch tổ chức thực dịch vụ kinh doanh công ty theo quy chế hành nhằm thực mục đích chức kinh doanh cơng ty - Đảm bảo việc bảo toàn bổ sung vốn sở tự tạo nguồn vốn, đảm bảo trang trải tài chính, sử dụng hợp lý theo chế độ, sử dụng hiệu nguồn vốn, làm tròn nghĩa vụ ngân sách với nhà nước - Mua sắm xây dựng bổ sung thường xuyên cải tiến, hoàn thiện, nâng cấp phương tiện vật chất kỹ thuật công ty - Thông qua liên doanh, liên kết nước để thực việc giao nhận, chuyên chở hàng hoá phương tiện tiên tiến, hợp lý, an toàn thực cải tiến vận chuyển cho vận chuyển, lưu cước bảo quản hàng an toàn, yêu cầu phạm vi trách nhiệm công ty Tranh thủ tiếp cận, thu hút khách hàng tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Chiến lược marketing công ty: 2.1 Sản phẩm dịch vụ công ty: Tuy chức nhiệm vụ kinh doanh công ty rộng lớn Song thực tế điều kiện doanh nghiệp hạn chế việc cơng nghệ, nhân lực, kinh nghiệm nên hoạt động công ty thực đặc biệt ý đến lĩnh vực cơng ty ln nỗ lực cung cấp cho khách hàng dịch vụ có chất lượng cao - Dịch vụ đại lý vận tải, đặc biệt container công ty làm đại lý cho số hãng tải lớn giới với nhiệm vụ mở rộng thị trường khai thác nguồn hàng, thay mặt cho chủ tàu cho giá cước phát hành vận đơn Việc vận chuyển container đại lý cho hãng tầu liên tục tăng trưởng tốc độ tất nhanh năm 2009 đạt 30% năm 2010 đạt 42,2% Dịch vụ giao nhận: Công ty thường xuyên liên lạc với hãng tàu nắm bắt thông tin kịp thời hãng tầu để đáp ứng nhu cầu khách hàng xuất nhập thưch Trang công việc giao nhận hàng hoá làm thủ tục hải quan thuê phương tiện vận tải xếp dỡ hàng để hàng xuất nhập chuyển đùng địa cần thiết Ngồi cơng ty cung cấp dịch vụ tốn cước phí cước kho, bốc xếp phí dịch vụ vào bến - Dịch vụ kinh doanh kho bãi, bốc xếp vận tải cho thuê container Hai mảng dịch vụ dịch vụ kinh doanh kho bãi bốc xếp vận tải container dịch vụ bao quanh, dịch vụ để tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh, đồng thời tạo thêm nguồn doanh thu cho cơng ty 2.2 Chính sách giá cước dịch vụ công ty: Hợp với mối loại sản phẩm dịch vụ linh hoạt áp dụng với thời điểm khách hàng hay để tạo cạnh tranh Trước hết lĩnh vực đại lý cho hãng vận tải tiếng việc định giá cho dịch vụ vận chuyển người uỷ thác định Quyết định có hàng tuần hàng tháng cơng ty có báo cáo tình hình chi phí cho hoạt động vận chuyển tình hình nhu cầu, tình hình cung ứng, đối thủ cạnh tranh cho nhà uỷ thác kết hợp với quy định hiệp hội hàng thư viện hiệp hội để định mà giá cước cụ thể quý biểu giá cho công ty Tuy nhiên công ty linh động giảm giá đến 10% cho khách hàng Về mảng dịch vụ kinh doanh kho bãi vận tải, bốc xếp cho thuê phương tiện vận tải cơng ty định giá cước vào chi phí bỏ ra, giá đối thủ cạnh tranh nhu cầu thị trường Ví dụ cơng ty bốc xếp vận chuyển container từ cầu cảng đến bến bãi container với loại 20’ phí 300.000đ 40’ phí 400.000đ Nếu vận chuyển nội địa từ Hải Phòng đến Hà Nội cước phí 1200.000cho container 20phút 2000.000 cho loại 40phút so với tình hình giá thị trường mức giá tương đối cạnh tranh 2.3 Kênh phân phối dịch vụ công ty: Để xây dựng hệ thống phân phối có hiệu cơng ty vào dịch vụ cụ thể cung ứng, đồng thời vào thực tế mà thị trường Trang đòi hỏi, cơng ty thực chiến lược đa khu vực, đa dịch vụ kết hợp hệ thống kênh phân phốitrực tiếp gián tiếp Công ty Dịch vụ nhà Người tiêu dùng Sơ đồ kênh trực tiếp Đại lý môi giới Người tiêu dùng dịch vụ Đại lý bán Đại lý mua Công ty cung ứng Sơ đồ kênh gián tiếp Để hoạt động có hiệu quả, cơng ty tích cực mở rộng hệ thống kênh phân phối tới khu vực thị trường trọng điểm Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng , thành phố Hồ Chí Minh , cơng ty có văn phòng đại điện Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh, tương lai gần Hải Phòng Đà Nắng trung tâm kinh tế ứng với vùng miền đất nước hoạt động xuất nhập diễn sơi động Các thành phố có cảng biển quốc tế quốc gia, sân bay lớn Tân Sơn Nhất, Nội Bài, Cát Bi Tại địa phương, công ty xây dựng hệ thống kho tàng , bến bãi gần sân bay, cảng biển nút giao thông trọng điểm mà lưu lượng hay xuất nhập chạy qua lớn Mặc dù hệ thống kênh phân phối công ty chưa rộng khắp, trải dài theo khu vực thị trường để tiếp xúc với khách hàng song công ty xây dựng cho minhf sở văn phòng đại diện khắp vùng miền nước, tạo nhanh chóng hiệu việc cung ứng sản phẩm dịch vụ công ty Trang 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp (hoạt động giao tiếp dịch vụ): Trong kinh doanh đại, hoạt động Maketing ngày đóng vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động Maketing doanh nghiệp có hàng hố chất lượng cao, giá phải trăng phân phối tận tay người tiêu dùng Mà người tiêu dùng thờ lãnh đạm với sản phẩm, chắn hoạt động xúc tiến hỗn hợp cơng ty yếu thiếu Ngày phương thức cạnh tranh mạnh doanh nghiệp Nhận thức rõ điều đó, cơng ty Song Thành phối hợp đồng thời công cụ Maketing với hoạt động xúc tiến hỗn hợp Quảng cáo: hình thức chủ yếu để cơng ty thơng tin đến cho khách hàng vào công ty, dịch vụ cơng ty cơng ty sử dụng báo chí (Hà Nội mới, sài gòn tiếp thị) để thơng báo lịch tầu hàng giới thiệu công ty dịch vụ công ty Do khách hàng công ty chủ yếu tổ chức nên việc sử dụng Intenet gửi thư trực tiếp côngty trọng mang lại hiệu cao Kích thích tiêu thụ: sách giảm giá cho khách hàng trung thành, thân quen (8-10%) tạo điều kiện cho khách hàng thêm thời gian sử dụng vào container mà khơng tính vào phí dỡ hàng, làm thủ tục hải quan giúp khách hàng có yêu cầu giảm giá cho khách hang lần tiêu dùng sản phẩm, giảm giá cho sản phẩm dịch vụ theo mùa Ngoài hoạt động quan trọng khác mà công ty trì Chăm sóc khách hàng 2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng (quan hệ cộng đồng): Xuất phát từ nhu cầu thực tế ngành khách hàng có biến động lớn, đồng thời hiểu quy luật chi phí để có khách hàng lớn gấp nhiều lần so với chi phí giữ chân khách hàng Do công ty đánh giá cao có sách riêng để chăm sóc khách hàng Trong phòng Maketing xây dựng phận thông tin – họ thường xuyên hội nhập thông tin thị trường qua nguồn sách báo, Interner, qua thị trường Sau họ có báo cáo tổng hợp tình hình thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh sách vĩ mơ, tình hình xuất nhập xu hướng phát triển thời gian tới thông tin Trang bổ ích, tảng sở cho việc đinh kinh doanh vào cơng ty Bên cạnh phận Sales (bán hàng trực tiếp) họ thông tin khách hàng tiềm năng, họ thực việc tiếp xúc liên hệ với khách hàng đó, với nhiệm vụ nắm nhu cầu thực tế khách hàng để báo cáo với công ty đồng thời thực việc giao tiếp giới thiệu công ty để đạt kết cuối cùng, hiểu, ưa thích, ưa chuộng tiêu dùng sản phẩm công ty, với chức nhiệm vụ nên họ có vị quan trọng việc xây dựng mối quan hệ làm ăn với khách hàng công ty Một phận chuyên chăm sóc khách hàng có quan hệ với cơng ty Đó đội ngũ người thực việc thăm hỏi khách hàng, gửi thiếp, tặng quà cho khách hàng vào dịp đặc biệt, xây dựng mối quan hệ nhân bền trắc, với cá nhân tổ chức khách hàng Cơng ty có q trích (%) cho cá nhân, bên đối tác thực hợp đồng với công ty 2.6 Chính sách bồi dưỡng nhân tài, phát triển nhân tố người dịch vụ công ty: Yếu tố người ngày đóng vai ntrò nhân tố bản, định đến thành bại hoạt động doanh nghiệp Nhất nganhg kinh doanh sản phẩm dịch vụ Với đặc điểm hàng hố dịch vụ đòi hỏi công ty phải trọng nhiều đến người Dịch vụ là vơ hình khơng tồn dạng vật thể Dịch vụ có tính khơng đồng nhất, sản phẩm dịch vụ khơng tiêu chuẩn hố được, nhân viên cung cấp dịch vụ không tạo dịch vụ thời gian làm việc khác nhau, đồng thời khách hàng tiêu dùng người định chất lượng dịch vụ đưa vào cảm nhận họ Dịch vụ có tính khơng tách rời, sản phẩm dịch vụ gắn lền với hoạt động cung cấp dịch vụ Trang Sản phẩm dịch vụ mau hỏng, dịch vụ tồn kho cất giữ vận chuyển tới khu vực khác Do cạnh tranh kinh doanh dịch vụ cạnh tranh người đội ngũ nhân viên nhân lực cơng ty, họ nhân tố tạo khác biệt hoá, tạo giá trị tăng thêm cho khách hàng tăng thêm tính cạnh tranh công ty Với thực tế nguồn nhân lực sẵn có cơng ty Song Thành đặt chiến lược phát triển nguồn nhân lực dài hạn cho cơng ty Tổ chức khố đào tạo ngắn hạn cho nhân viên chuyên môn kỹ kỹ sảo làm việc Xây dựng mối làm việc văn hố cơng ty lành mạnh tạo đồn kết cơng ty, để giúp đỡ họ, tạo điều kiện tốt cho họ làm việc làm việc sáng tạo Hàng năm công ty tổ chức tuyển trọn thêm nhân viên có trình độ, lực, trách nhiệm làm việc đồng thời thải bỏ nhân viên không đáp ứng nhu cầu cơng việc Những sách cơng ty thực lành mạnh hoá đội ngũ nhân lực nâng cao tính cạnh tranh cuả nguồn nhân lực cơng ty Phân tích cạnh tranh thị trường: 3.1 Phân tích cạnh tranh đối thủ: §øng tríc thêi kú nỊn kinh tÕ më nh hiƯn nay, nhµ níc ta khun khÝch lu thông hàng hoá quốc tế nhăm phục vụ cho công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc Trớc vận hội đó, ngành vận tải phát triển mạnh đặc biệt vạn chuyển container cầu lối lu thông quốc gia Sự xuất hàng loạt công ty vận tải hãng giao nhận vận tải làm cho thị trờng ngày sôi động Nhng thị trờng đơn công ty nớc cạnh tranh với tính liệt cha cao Vì doanh nghiệp Việt nam chủ yếu vừa nhỏ, cha đủ khả Trang để kinh doanh vận chuyển hàng hoá cạnh tranh trờng quốc t Mặt khác hệ thống sở vật chất ngành yếu thiếu nhiều cha có tính cạnh tranh Do vậy, thị trờng vận tải hàng hoá đặc biệt vận tải container nớc ta chủ yếu hãng lớn giới chiếm lĩnh cạnh tranh liệt với Các đại gia ngành có chiến lợc cạnh tranh riêng theo u thế, tiềm lực mục tiêu kinh doanh Họ đa dịch vụ tốt, thoả mãn đợc khách hang khó tính nhất.Đồng thời họ xây dựng đợc đội ngũ nhân viên Marketing u tú, động sáng tạo để thu hút khách hàng phía giữ quan hệ làm ăn lâu dài với họ Theo thống kê, thị trờng Việt nam có khoảng 40 công ty nớc 50 công ty nớc (cả liên doanh)và 30 hãng cạnh tranh lĩnh vực giao nhận vận tải Họ cạnh tranh khốc liệt với để giành, giữ khách hàng hợp đồng giao nhận vận tải với nhà xuất nhập Ngay nội hãng có cạnh tranh gay gắt nh: Hãng Hạnin, Yangming, Huynhdai Mỗi loại hình công ty có u mạnh riêng để cạnh tranh, với hạn chế thờng bị đối phơng lợi dụng để công vào Các công ty liên doanh có đợc lợi thơng mại, tài chính, công nghệ làm công cụ cạnh tranh hiệu quả, nhng có hạn chế môi trờng kinh doanh, thiếu hiểu biết thị trờng Các công ty nhà nớc thờng có lợi quy mô, kinh nghiệm u đãi từ quyền nhng lại có nhợc điểm cồng kềnh, chậm chạm động Với công ty t nhân nhỏ lẻ, tính chuyên nghiệp cha cao nhng thờng động với máy gọn nhẹ, phơng thức hoạt động mềm dẻo Trên thị trờng, cạnh tranh khốc liệt nh nhng cha gơng mặt Việt nam đủ sức trở thành công ty giao nhận vận chuyển cạnh tranh chuyên nghiệp giới Trang 3.2 Đánh giá chiến lược marketing công ty với đối thủ: Như trình bày phần Sự phát triển động kinh tế, với xu hội nhập với kinh tế giới, tồn cầu hố kinh tế Đòi hỏi phát triển tương xứng ngành vận tải giao nhận vận tải Trong năm gần đây, ngành vận tải hàng hoá giao nhận nước ta thực có chuyển biến lớn, nỗ lực công ty kinh doanh lĩnh vực tạo nên thị trường hoạt động sôi động công ty cạnh tranh liệt với Là cơng ty non trẻ hoạt động lĩnh vực giao nhận vận tải công ty Quốc Tế Song Thành có thành cơng định khẳng định vị thị trường giao nhận Bên cạnh đối tác làm ăn, khách hàng trung thành, cơng ty có hàng loạt đối thủ cạnh tranh thị trường lúc nơi Đơi lúc khách hàng, đối tác bạn hàng công ty phần lớn đối thủ Song Thành công ty non trẻ thị trường, tuổi đời chưa q 10 năm Các cơng ty nhỏ bé quy mơ yếu thiếu tài chính, nhân chất lượng dịch vụ chưa đáp ứng tốt nhu cầu ngày khắt khe khách hàng Tính cạnh tranh thị trường quốc tế chưa có Trên thị trường nội địa họ bị lấn sâu công ty tầm cỡ làng vận tải giới Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đông Nam Do Song Thành, đối thủ Song Thành cho thị trường nhỏ bé có phát triển nhanh thị trường nội địa Chúng ta kể đốn số đối thủ cạnh tranh Song Thành gồm có thị trường quốc tế nội địa bao phủ hàng lớn Mol, K-Line, Maesrsk, Hanjin, Neddloyd, Hapag,lloyd, p&o công ty nước như: Gcmorans, Vicouship, Sagosnhip, Vietfract, VietNams, Transinmer, Gemadenpt loạt công ty TNHH khác cạnh tranh liệt với Song Thành thị trường nhỏ bé Việc xác định cụ thể đối thủ cạnh tranh, sản phẩm dịch vụ họ ưu nhiệc điểm đối thủ quan trọng có chiến lược sách lược kinh doanh hợp lý nhằm tạo chỗ đứng vững mốc thuận lợi sâu sắc với khách hàng nhiệm vụ chiến lược lâu dài Song Thành Trang 10 Trang 11 KẾT LUẬN Trong kinh doanh dịch vụ khó khăn từ hoạt động kinh doanh thơng thường mang lại hãng dịch vụ phải đối phó với nhiều khó khăn đặc tính dịch vụ quy định Tuy nhiên, phát triển không ngừng kinh tế xã hội khu vực dịch vụ phát triển ngày mở rọng bất chất khó khăn vốn có Trong q trình phát triển đó, nhà kinh doanh dịch vụ nhận vai trò marketing dịch vụ Cùng với tốc độ phát triển ngành gia tăng mức độ cạnh tranh thị trường Trong điều kiện cạnh tranh ngày gay gắt, hãng dịch vụ cố gắng hồn thiên mơi trường dịch vụ, q trình tổ chức cung ứng dịch vụ hiệu sách cơng cụ marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ Dịch vụ giao nhận khơng nằm ngồi phát triển chung khu vực dịch vụ Sự mở rộng buôn bán quốc tế thúc đẩy phát triển vận tải quốc tế Sự phát triển ngày cao công nghiệp dịch vụ tách dịch vụ giao nhận khỏi vận tải quốc tế trở thành ngành dịch vụ hoạt động độc lập Các tổ chức kinh doanh dịch vụ giao nhận dần nhận tầm quan trọng việc gắn hoạt động với thị trường Quan điểm quản trị marketing áp dụng vào lĩnh vực giao nhận để phù hợp với tình hình cạnh tranh lĩnh vực Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Quản trị marketing Slide giảng Giảng viên; - http://tailieu.vn/tag/tai-lieu/qu%E1%BA%A3n%20tr%E1%BB%8B %20Marketing.html; - http://quantritructuyen.com/danh-muc/quan-tri-marketing/485.html; - http://www.thegioimarketing.net/web/?frame=download&id=38; - http://caohockinhte.info/forum/forumdisplay.php?f=172; Trang 12 ... ty Các khách hàng trung thành Công ty doanh nghiệp đáng nể trọng làng xuất nhập Việt Nam như: Gốm sứ Bát Tràng, Công ty TNHH Thương mại Việt á, Công ty dệt 19-5HATEXCO, PETROLIMEX – Công ty xuất. .. nhiệm công ty Tranh thủ tiếp cận, thu hút khách hàng tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Chiến lược marketing công ty: 2.1 Sản phẩm dịch vụ công ty: Tuy chức nhiệm vụ kinh doanh công ty. .. nhập khẩu, Công ty đầu tư công nghệ FPT… đối tác làm ăn Cơng ty cụm cảng chủ yếu phía Bắc Ngồi Cơng ty làm đại lý cho hãng vận tải Việt Nam quốc tế như: Tổng công ty hàng hải Việt Nam, Tổng công