Phân tích chiến lược marketing sản phẩm của sữa mộc châu và đối thủ công ty CP sữa ba vì

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING SẢN PHẨM CỦA SỮA MỘC CHÂU VÀ ĐỐI THỦ CƠNG TY CP SỮA BA VÌ Cơng ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu có trụ sở đóng Thị trấn nơng trường Mộc Châu, huyện Mộc Châu, tỉnh Sơn La Tiền thân công ty la Nông Trường Quân Đội, thành lập ngày 08/04/1958 Nhiệm vụ Cơng ty chăn ni bò sữa, cung cấp giống bò sữa, sản xuất chế biến sản phẩm từ sữa sản xuất thức ăn chăn ni, mục đích Cơng ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu thoả mãn nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sữa toàn quốc Trải qua 50 năm hình thành phát triền, cơng ty đạt nhiều thành tích xuất sắc sản xuất kinh doanh: Quả cầu bạc, giải thưởng chất lượng cao Việt Nam 2011, giải vàng đất việt năm 2003 Bộ Khoa học Công nghệ Môi trường cấp, giải cúp sen vàng, nhiều huy chương vàng, bạc giấy khen loại, giải thưởng dành cho sản phẩm sữa tươi trùng, tiệt trùng, bánh sữa loại sản phẩm khác, cơng trình nghiên cứu cơng nghệ sản xuất bảo quản sữa tươi, phương pháp tổ chức chăn ni bò sữa… Ngày 28/09/2004, Bộ trưởng Bộ NN&PTNT có định chuyển doanh nghiệp nhà nước Cơng ty Giống Bò sữa Mộc Châu thảnh Cơng ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu Từ tháng 01/2005, Cơng ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu thức vào hoạt động Với phương thức hoạt động mang lại nhiều hội thách thức để công ty ngày phát triển vững Hiện sản phẩm Công ty tiêu thụ toàn quốc nhờ mạng lưới kinh doanh rộng khắp với chi nhánh lớn 46 Tăng Bạt Hổ, Thành phố Hà Nội nhiều nhà phân phối, đại lý, sở khác 31 tỉnh thành từ Quảng Ngãi trở Vốn điều lệ Công ty là: 17.100.700.000 đồng - Trong Nhà nước: 8.721.000.000đồng - Vốn cổ đông khác: 247.900.000 đồng - Vốn cổ đông người lao động công ty: 8.131.800.000 đồng Đời sống người dân ngày cao, nhu cầu sử dụng sữa ngày tăng Vì mà thị trường sữa Việt Nam chưa lại phong phú đa dạng Bên cạnh đó, người tiêu dùng nước có xu hướng lựa chọn sữa nhập với tâm lí sữa ngoại nhập tốt sữa nội Theo thống kê Tổng cục Hải quan Việt Nam, thị trường nước ta có khoảng 200 doanh nghiệp nhập khấu sữa nguyên liệu sữa thành phẩm Với 300 sản phẩm công ty lớn Vinamilk, Dutch Lady, Nutifood Viêt Nam, New Zealand, Abbot… sản phẩm có thương hiệu thị trường Riêng dòng sản phẩm có hàng chục loại sản phẩm với chất lượng giá đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Để đứng vững không ngừng phát triển thị trường sữa đầy cạnh tranh, Mộc Châu Milk sử dụng chiến lược Marketing mix hiệu Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn Các công cụ marketing pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi thị trường Marketing mix bao gồm có thành phần: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) xúc tiến (promotion) Tuỳ giai đoạn khác nhau, cơng ty điều chỉnh yếu tố nhằm đạt mục tiêu Bên cạnh việc thực tốt chiến lược marketing mix, Mộc Châu milk khơng ngừng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp có đưa thị trường sản phẩm tương tự, hướng tới thị trường mục tiêu có mức giá tương đương Căn vào đặc điểm ta xác định Ba Vì milk đối thủ cạnh tranh trực tiếp Mộc Châu Milk Cả hai cơng ty có chung thị trường tỉnh phía Bắc có tham vọng mở rộng thị trường vào tỉnh phía Nam Dòng sản phẩm cơng ty sản phẩm sữa tiệt trùng, sữa thành trùng nguyên chất sản xuất từ hai vùng nguyên liệu sữa lớn phía bắc Mộc Châu Ba Vì Trong chiến cạnh tranh giành thị phần xây dựng thương hiệu, công ty sử dụng linh hoạt chiến lược marketing mix để đạt hiệu tốt Sản phẩm (Product) Sản phẩm thứ đem thị trường để chào bán nhằm thoả mãn nhu cầu Đây thành phần chiến lược Marketing mix Đó sản phẩm hữu hình cơng ty đưa thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì nhãn hiệu Sản phẩm bao gồm khía cạnh vơ hình thức dịch vụ giao hàng, huấn luyện… Có thể nói doanh nghiệp muốn thành cơng vấn đề mà nhà sản xuất khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm Cả Moc Chau Milk Ba Vi Milk hiểu rõ tầm quan trọng vấn đề hai cơng ty trọng phát triển nguồn nguyên liệu Việc hỗ trợ nông dân giống, phân bón, kỹ thuật chăn ni bò sữa giúp cho hai cơng ty có nguồn ngun liệu ổn định, chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Cả hai công ty đầu tư nhiều tỷ đồng xây dựng dây chuyền sản xuất, đóng gói khép kín tập đồn Tetra Pak - Thuỵ Điển Điều khác biệt hai công ty vấn đề đa dạng hoá sản phẩm: Sản phẩm Moc Chau Milk Ba Vi Milk Sữa tiệt trùng Thời hạn bảo 6tháng quản: Thời hạn bảo quản : tháng Sữa trùng Thời hạn bảo quản: 3-5 Thời hạn bảo quản: 10 Sữa chua Váng sữa , bơ, bánh sữa Đối với sản phẩm sữa trùng yêu cầu bảo quản phải sử dụng sữa vòng ngày sau mở nắp hộp, có đảm bảo chất lượng sữa hương vị sản phẩm Hiện khách hàng có khả sử dụng hết hộp (900 ml) vòng ngày nên việc Mocchaumilk có sản phẩm sữa trùng túi 250ml lợi cạnh tranh lớn hãng so với khơng Bavimilk mà hãng sãn xuất sữa trùng khác Gói 250 ml tiện lợi, sử dụng hết lần uống nên đảm bảo chất lượng sữa cho người tiêu dùng Sản phẩm thu hút phần lớn khách hàng - người có nhu cầu sử dụng sữa ngày không cao Sản phẩm Bavimilk có thời hạn bảo quản dài (sản phẩm sữa trùng) so với Mocchaumilk Đây lợi lớn cơng ty này, thể tính tiện dụng sản phẩm cao, tạo yên tâm cho khách hàng hệ thống nhà phân phối Bên cạnh Ba Vì có sản phẩm sữa chua với chất lượng cao ngày người tiêu dùng ưa chuộng Khi khách hàng tin tưởng vào sản phẩm sữa chua Bavimilk họ dễ đặt niềm tin vào sản phẩm sữa khác Ba Vì Đây mạnh Bavimilk cạnh tranh với Mocchau Milk Giá (Price) Đây thành phần không phần quan trọng Marketing mix Một mức giá cao hay thấp tạo thay đổi lớn doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp Khi doanh nghiệp phát triển đến trình độ định, giá sản phẩm việc định giá sản phẩm ảnh hưởng đến hình ảnh sản phẩm cách trực tiếp ảnh hưởng đến thương hiệu hình ảnh cơng ty Tuỳ vào mục tiêu giai đoạn phát triển doanh nghiệp mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược giá phù hợp Về giá sản phẩm phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mang tính cạnh tranh so với sản phẩm loại khác thị trường Sản phẩm Sữa trùng 900ml/hộp Sữa trùng 250ml/túi Sữa tiệt trùng 180ml/hộp Moc Chau Milk 27.000đ/hộp 6.500đ/túi 5.500đ/hộp Ba Vi Milk 30.000đ/hộp 5.700đ/hộp Nhìn vào bảng so sánh giá ta thấy Mocchaumilk có chiến lược giá cạnh tranh so với Bavimilk Mocchaumilk đặt mức giá phù hợp để hướng tới đại chúng người tiêu dùng Bavimilk đặt mức giá cao với mục tiêu hướng tới khách hàng có thu nhập cao mong muốn sử dụng sản phẩm có chất lượng cao hướng tới khách hàng có tâm lí cho giá cao đồng nghĩa với sản phẩm có chất lượng Trong năm 2011, kinh tế có nhiều biến động, nguy khủng hoảng tăng cao Theo Tổng cục thống kê, số giá tiêu dùng CPI quý I/2011 tăng 6,1% so với thời điểm cuối năm 2010 Đây thời điểm “bão giá” ảnh hưởng tới nhiều gia đình chí hộ gia đình có thu nhập cao Các bà nội trợ cân nhắc định chi tiêu đặc biệt thực phẩm Với mức giá cạnh tranh Mocchaumilk, thương hiệu sữa ưu tiên lựa chọn hàng đầu cho người tiêu dùng Người tiêu dùng phải trả mức giá hợp lý để có sản phẩm có chất lượng cao đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Phân phối (Place) Kênh phân phối phần quan trọng nỗ lưc tiếp cận thị trường doanh nghiệp Loại kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) gián tiếp (bán thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) chuyên nghành (bán thông qua kênh riêng biệt chuyên nghành sản phẩm dịch vụ khác) Nhận thức tầm quan trọng hệ thống phân phối sản phẩm, Cơng ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu trọng đến công tác xây dựng kênh phân phối Công ty Cổ phần Giống Bò sữa Mộc Châu xây dựng cho hệ thống kênh phân phối rộng khắp giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm cơng ty họ có nhu cầu Cơng ty có hệ thống phân phối rộng khắp kéo dài đến Quảng Ngãi với nhà phân phối có tâm huyết gắn bó việc phát triển thương hiệu sữa Mộc Châu Hiện sản phẩm công ty bán tại: - Chi nhánh Công ty: 29 Cát Linh - Đống Đa - Hà Nội Hệ thống siêu thị Các trường học Hà Nội (từ mẫu giáo đến phổ thông) Hệ thống nhà phân phối tỉnh thành: Hà Nội có 169 đại lý, tỉnh có 15 đại lý - Cơng ty xây dựng hệ thống bán hàng vào khu công nghiệp mỏ tỉnh Quảng Ninh Hiện hai hãng sữa Mộc Châu Ba Vì có hai kênh phân phối trực tiếp bán thẳng đến người tiêu dùng sau (cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty) gián tiếp thông qua trung gian (nhà phân phối, nhà buôn đến người bán lẻ) Điều làm nên sức mạnh cạnh tranh Mộc Châu so với Ba Vì Mộc Châu có chuỗi cửa hàng đạ lý (169 Hà Nội 15 tỉnh) chuyên kinh doanh bán sản phẩm sữa Mộc Châu Hệ thống cửa hàng giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm sữa Mộc Châu dễ dàng tiếp cận với chương trình truyền thơng quảng cáo Mộc Châu Xúc tiến (Promotion): Những hoạt động xúc tiến marketing mix thể qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, thi thông điệp qua phương tiện thơng tin đại chúng (báo chí, truyền hình…) Có thể nói Mocchaumilk Bavimilk nỗ lực để làm tốt hoạt động xúc tiến Người tiêu dùng quen thuộc với hai thương hiệu sữa này, khách hàng dễ dàng bắt gặp bandroll, poster quảng cáo sản phẩm nơi công cộng trạm xe buýt, cửa siêu thị lớn, tiệm tạp hoá hay tham gia triển lãm, hội chợ thực phẩm Tuy nhiên công ty có cách làm khác để tiếp cận với thị trườn định vị thương hiệu lòng khách hàng Ba Vi milk nhà sản xuất sữa nhập thị trường (năm 2004) nên việc đưa thương hiệu sữa đến với người tiêu dùng cạnh tranh với hàng loạt tên tuổi tiếng trước Vinamilk, Dutch Lady, Nestley, Moc Chau… Ba có hàng loạt hoạt động xúc tiến tiêu biểu: -Nhãn hiệu Bavì với Slogan: “Dinh dưỡng từ thiên nhiên” kéo người tiêu dùng đến gần với sản phẩm công ty Vùng nguyên liệu sữa thuộc huyện BaVì thuộc Hà Tây cũ từ lâu tiếng Đây coi đặc sản vùng đồng cỏ Ba Vì - Bao bì sản phẩm thiết kế với trắng, chấm đen tạo cho người tiêu dùng có cảm giác da khoang bò sữa Ngồi cơng ty nhập dây chuyền đóng gói khép kín Tetra Pak - Thuỵ Điển nên chất lượng bao bì Ba cao, bắt mắt gây ý người tiêu dùng -Công ty tham gia nhiều hội chợ, triển lãm giành nhiều giải thưởng chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm - Sản phẩm cơng ty quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng báo chí, đài truyền thanh, đài truyền hinh Đặc biệt cơng ty có xây dựng đoạn phim quảng cáo sản phẩm sữa chua, sữa tươi với tham gia nghệ sĩ tiếng NSND Lê Khanh, Đức Khuê, Lan Phương Những đoạn quảng cáo để lại ấn tượng tốt lòng khán giả - Từ năm 2007 công ty hợp tác với Viettas để thực trọn gói chiến dịch: Đại sứ thương hiệu sữa Ba Vì với mục đích mang đến cho người tiêu dùng sản phẩm Sữa tươi trùng Ba – 100% sữa tươi mát lạnh – Dành cho gia đình với dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng, sữa chua ăn Ba Vì… Chiến dịch thực cách chuyên nghiệp hàng trăm cửa hàng Hà Nội với đón nhận người tiêu dùng với thương hiệu sản phẩm tỏ chức chuyên nghiệp Viettas Đứng trước cạnh tranh gay gắt nhà sản xuất sản phẩm loại đặc biệt thương hiệu sữa BaVì dần lấy lòng tin người tiêu dùng, đứng trước nguy phải chuyển giao phần thị phần cho Ba Vì, Mộc Châu Milk có hàng loạt hoạt động xúc tiến để mở rộng thị trường, đưa thương hiệu Mộc Châu trở thành sản phẩm thân thuộc người tiêu dùng Nỗ lực Mộc Châu Milk thể mặt sau: -Đào tạo nhân viên bán hàng (Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định…) giúp nhân viên bán hàng biết cách triển khai chương trình marketing công ty cách - Xúc tiến kiểm tra, đánh giá thị trường bán lẻ nhằm nắm rõ hoạt động phận bán hàng thông tin, xu hướng thị trường, có ý kiến đề xuất lên cơng ty để cơng ty kịp thời có điều chỉnh chiến lược cho phù hợp -Công ty tích cực tham gia hoạt động hỗ trợ thị trường cho khu vực miền Trung, tham gia hội chợ triển lãm, theo dõi thơng tin thị trường, tình hình đối thủ cạnh tranh Tất nhằm gây dựng phát triển thương hiệu Mocchaumilk - Để khuyếch trương thương hiệu, phận Marketing tiếp quản nâng cấp website công ty, làm biển quảng cáo, poster xe buýt, poster giá bán lẻ, lịch tết, … Đặc biệt ngày 15/10 hàng năm công ty tổ chức thi Hoa Hậu Bò Sữa Đây thi “độc vơ nhị” có cao ngun Mộc Châu, hình ảnh bò sữa Mộc Châu nhắc đến nhiều phương tiện thông tin đại chúng Hàng loạt phương tiện phát thanh, truyền hình, báo chí nước tập trung đăng tải kiện nóng suốt thời gian trước, sau diễn hội thi Dư âm để lại bạn bè, người tiêu dùng nước biết đến Mộc Châu – nhãn hiệu sữa sạch, quê hương truyền thống văn hoá, thiên nhiên, người thân thiện 10 Với nỗ lực tập thể cán cơng nhân viên Cơng ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu kết hợp với việc vận dụng chiến lược marketing mix cách linh hoạt, thương hiệu Mộc Châu Milk với Slogan “thảo nguyên xanh sữa mát lành” trở thành thương hiệu quen thuộc người tiêu dùng lựa chọn Mộc Châu Milk trở thành đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đã, đang, kinh doanh sản phẩm sữa uống tiệt trùng, trùng nói riêng ngành sữa nói chung 11 Tài liệu tham khảo: -Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống Kê – 2005 - Tài liệu: Marketing tầm tay – Charles D.Schewe & Alexander Hiam -Slide giảng môn Quản trị Marketing - Trường đại học Griggs -http://www.mocchaumilk.com/ -http://www.idp.vn/ -http://marketingcoffee.wordpress.com/ 12 ... rộng thị trường vào tỉnh phía Nam Dòng sản phẩm cơng ty sản phẩm sữa tiệt trùng, sữa thành trùng nguyên chất sản xuất từ hai vùng nguyên liệu sữa lớn phía bắc Mộc Châu Ba Vì Trong chiến cạnh tranh... tốt chiến lược marketing mix, Mộc Châu milk khơng ngừng tìm hiểu đối thủ cạnh tranh bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp Đối thủ cạnh tranh trực tiếp doanh nghiệp có đưa thị trường sản. .. thị trường sữa đầy cạnh tranh, Mộc Châu Milk sử dụng chiến lược Marketing mix hiệu Marketing mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn Các công cụ marketing