So sánh chiến lược kinh doanh thẻ của vietinbank – techcombank và BIDV

 Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam; là một trong những Ngân hàng đi đầu trong dịch vụ thẻ tại Việt Nam.. mà rất nhiều ngâ

SO SÁNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH THẺ CỦA

VIETINBANK – TECHCOMBANK VÀ BIDV

1 Giới thiệu

 Ngân hàng Công Thương Việt Nam (Vietinbank) được thành lập từ năm 1988 sau khi tách ra từ Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Là một trong bốn Ngân hàng thương mại Nhà nước lớn nhất tại Việt Nam, Vietinbank có tổng tài sản chiếm hơn 25% thị phần trong toàn bộ hệ thống Ngân hàng Việt Nam Nguồn vốn của Vietinbank luôn tăng trưởng qua các năm, tăng mạnh kể từ năm 1996, đạt bình quân hơn 20%/ năm, đặc biệt có năm tăng 35% so với năm trước

 Có mạng lưới kinh doanh trải rộng toàn quốc với 3 Sở Giao dịch, 142 chi nhánh và trên 700 điểm giao dịch Có 03 Công ty hạch toán độc lập là Công ty Cho thuê Tài chính, Công ty TNHH Chứng khoán, Công ty Quản lý Nợ và Khai thác Tài sản và 02 đơn vị sự nghiệp là Trung tâm Công nghệ Thông tin và Trung tâm Đào tạo

 Vietinbank là thành viên sáng lập của nhiều Tổ chức Tài chính Tín dụng (Sài Gòn Công thương Ngân hàng, Indovinabank, Công ty cho thuê Tài chính quốc tế, Công ty cho thuê Tài chính quốc tế, Công ty Liên doanh Bảo hiểm Châu Á

 Vietinbank là thành viên chính thức của nhiều hiệp hội (Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội các ngân hàng Châu Á, Hiệp hội Tài chính viễn thông Liên ngân hàng, Tổ chức Phát hành và Thanh toán thẻ VISA, MASTER quốc tế)

 Vietinbank đã ký 8 Hiệp định Tín dụng khung với các quốc gia Bỉ, Đức, Hàn quốc, Thụy Sĩ và có quan hệ đại lý với 735 ngân hàng lớn của 60 quốc gia trên khắp các châu lục

 Là ngân hàng tiên phong trong việc ứng dụng công nghệ hiện đại và thương mại điện tử tại Việt Nam; là một trong những Ngân hàng đi đầu trong dịch vụ thẻ tại Việt Nam

 Giao dịch tức thời, tiện lợi với 750 máy ATM và gần 1.500 máy POS trên toàn quốc

 Thực hiện giao dịch trên hệ thống ATM và POS của các ngân hàng thành viên liên minh Banknetvn (BIDV, Agribank, ABBank, Saigonbank, Habubank) và Smartlink (Vietcombank, Techcombank… và hơn 20 các ngân hàng khác)

2 Môi trường vĩ mô:

 Sau khi nghiên cứu và khảo sát, chúng tôi nhận thấy thị trường thẻ tại Việt Nam rất tiềm năng, phần lớn người dân hiện nay vẫn có thói quen sử dụng thanh toán bằng tiền mặt Phát triển thanh toán qua thẻ không chỉ phù hợp với xu thế hội nhập mà còn là cách nhanh nhất giảm tỷ lệ thanh toán sử dụng tiền mặt

 Thủ tướng Chính phủ ban hành chỉ thị số 20/2007/CT-TTg ngày 24-8-2007 về việc trả lương qua tài khoản cho các đối tượng hưởng lương từ ngân sách Nhà nước Đây là cơ hội lớn để các ngân hàng có thêm điều kiện cung ứng dịch vụ thẻ ATM với số lượng lớn, vì tất cả các bộ ngành, cơ quan trực thuộc Trung ương đều thực hiện trả lương qua tài khoản Vì thế, ngay từ bây giờ các ngân hàng đang triển khai kế hoạch cụ thể để thu hút các đơn vị đến với dịch vụ của mình bằng nhiều hình thức khuyến mãi, chỉ thị mới này sẽ tạo thói quen nhận lương qua tài khoản ngân hàng cho giới công chức

 Hiện đã có tổng số 40 ngân hàng ở Việt Nam phát hành thẻ nội địa Điều này cũng cho thấy các ngân hàng của Việt Nam đã nhận thức được tiềm năng to lớn của thị trường này trong tương lai Không chỉ các ngân hàng lớn như Ngân hàng Công thương, Ngân hàng Ngoại thương, Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam hay Nông nghiệp và phát triển nông thôn mà rất nhiều ngân hàng thương mại cổ phần như ACB, Đông Á, Sài Gòn công thương cũng đã quyết định đầu tư lớn cho dịch

vụ này, kể cả các loại máy ATM hiện đại có thể cho phép cả rút và gửi tiền Khối lượng thẻ cũng phát triển khá mạnh từ chỗ chỉ có khoảng 3,5 triệu thẻ năm 2006 đến nay các Ngân hàng đã phát hành khoảng 13 triệu thẻ các loại

MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG CẠNH TRANH CỦA PORTER

a Đối thủ tiềm tàng, đối thủ mới

Rào cản gia nhập ngành - cao

 Các ngân hàng không dễ dàng gia nhập

 Các ngân hàng thương mại cổ phần thị trường nhỏ, chủ yếu hoạt động ở thành phố lớn

 Chi phí cho dịch vụ thẻ thời kỳ đầu lớn (chi phí cho lắp đặt 01 máy ATM lên tới 1 tỷ đồng) trong khi để phục vụ thuận lợi cho người sử dụng thì ít nhất mỗi tỉnh thành phố phải lắp đặt từ 15-20 máy

b Đối thủ cạnh tranh hiện tại

 Ngân hàng Ngoại thương (Vietcombank)

 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

 Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn

Hiện nay đối thủ cạnh tranh mạnh nhất chính là Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Họ là đối thủ có nhiều kinh nghiệm cũng như lợi thế về địa bàn hoạt động như Vietinbank (có các chi nhánh phủ khắp các tỉnh thành trong cả nước) Tuy nhiên họ có rất nhiều sản phẩm nên độ tập trung về từng sản phẩm không cao, đặc biệt các máy rút tiền tự động ATM hiện nay của họ hoạt động không mấy tiện ích (qua phỏng vấn trực tiếp 10 khách hàng hiện đang sử dụng thẻ ATM của Ngân hàng Đầu tư đều trả lời khi thao tác với máy hoàn toàn bằng tiếng Anh, hơn nữa mỗi một lần truy cập vào máy chỉ thực hiện được 01 giao dịch và muốn thực hiện giao dịch khác lại phải truy cập lại từ đầu Hơn nữa số lượng máy ATM của

Ngân hàng Công thương đã phủ khắp toàn quốc với số lượng nhiều hơn và sử dụng bằng tiếng Việt và rất thuận tiện trong giao dịch

c Sản phẩm thay thế

Tuy không phải đối thủ cạnh tranh trực tiếp, tuy nhiên những Ngân hàng khác với sản phẩm thẻ từ đã và đang là sản phẩm rẻ hơn mà người dân đã và đang sử dụng làm hạn chế việc sử dụng thẻ chip của Vietinbank

d Sức mạnh của nhà cung cấp

Các đối tác kinh doanh như

 Nhà cung thiết bị, công nghệ làm thẻ

 Nguyên nhiên vật liệu, máy móc thiết bị

 Công ty chuyển phát nhanh để chuyển thẻ từ trung tâm thẻ đến các Ngân hàng bán lẻ và giao tới tay khách hàng

e Sức mạnh của người mua

 Người mua là mọi đối tượng khách hàng

 Khách hàng có nhiều thông tin để so sánh với các sản phẩm cùng loại, thay thế

 Khách hàng rất lo lắng trong việc làm giả thẻ từ ATM rất dễ nên người ta phải

sử dụng mã PIN và công nghệ mã hóa để bảo mật giao dịch (qua phỏng vấn 10 khách hàng đang sử dụng thẻ từ ATM của Ngân hàng Công thương 8 người có số

dư trong thẻ lớn hơn 10.000.000đ thì ho đều lo sợ hệ thống ATM dễ dàng bị các hacker đặt một thiết bị ở giữa mạng để thu thập dữ liệu, hoặc các hacker có thể cài trojan vào chính máy đó để ghi nhận thông tin thẻ, kể cả số PIN, từ đó thực hiện việc rút tiền

 Theo một chuyên gia về thẻ ATM, chỉ cần một thiết bị đơn giản gồm một bảng mạch điện từ, hai đầu đọc băng từ (tương tự như hai đầu đọc băng cassette) là có thể thực hiện việc sao chép thẻ Chiếc thẻ trắng chỉ qua một thao tác đơn giản đã nhanh chóng trở thành thẻ “xịn” với toàn bộ thông tin cá nhân của chủ thẻ Trên một diễn đàn ảo, một hacker đã tiết lộ thiết bị này có thể tự làm rất dễ hoặc mua ngay qua mạng với giá khoảng 25USD

 Hiện tại và trong tương lai, người tiêu dùng sẽ nhận biết tốt hơn với những sản phẩm có thương hiệu mạnh, uy tín, với chức năng của một thẻ ATM đa năng ngoài tiện ích rút tiền mặt, khách hàng có thể sử dụng thẻ để thanh toán, chuyển tiền, gửi tiền, truy vấn thông tin về lãi suất, tỷ giá, giá vàng, chỉ số chứng khoán, giá cổ phiếu, thông tin thị trường

→ Có một cách để hạn chế gian lận trong thanh toán qua thẻ ATM là sử dụng thẻ chip

Về mặt công nghệ, thẻ chip giống như một máy tính có thể lưu trữ và xử lý thông tin Các chuyên gia đã đưa ra nhận định mức độ bảo mật của thẻ chip gấp 13 lần thẻ từ

PHÂN TÍCH SWOT

Điểm mạnh:

 Thương hiệu mạnh/dẫn đầu về thị phần (đã phát hành 2,5triệu thẻ/tổng số 13 triệu thẻ đang lưu hành)

 Nhân lực hùng hậu, tập trung

 Kênh phân phối vững chắc, sẵn có

 Kinh nghiệm lâu năm về ngành

 Tận dụng được các nguồn lực sẵn có

Điểm yếu:

 Khách hàng chưa biết sản phẩm

 Giá bán cao nhất (Một thẻ từ giá chỉ 0,2 USD trong khi một thẻ chip có giá tới vài USD)

 Chi phí lớn (Một máy ATM lắp thêm thiết bị đọc thẻ chip phải tốn hàng chục ngàn USD)

Cơ hội:

 Đối thủ cạnh tranh không tập trung

 Là Ngân hàng đi đầu nên có cơ hội lớn

 Nhận biết về sản phẩm của người tiêu dùng ngày càng tốt hơn

 Khách hàng ưa thích an toàn cao

Thách thức

 Đối thủ cạnh tranh tập trung cao độ triển khai các loại thẻ truyền thống giá thấp

 Thói quen sử dụng tiền mặt của người dân

 Chi phí lớn trong khi thu lợi từ dịch vụ thẻ không cao (chủ yếu nâng cao vị thế cạnh tranh)

3 Mục tiêu sản phẩm và thị trường

 Thị trường mục tiêu: Chủ yếu là những người có thu nhập trung bình khá trở lên (thu nhập trung bình trên 5 triệu/tháng) Hiện đang công tác tại các Doanh nghiệp lớn như Tổng công ty, Công ty liên doanh hoặc 100% vốn nước ngoài, có nhu cầu về độ

an toàn thẻ cao

4 Sự khác biệt về sản phẩm

 Độ bảo mật của thẻ chip cao

 Có thể lưu trữ và xử lý thông tin

 Chức năng của một thẻ ATM đa năng ngoài tiện ích rút tiền mặt, khách hàng

có thể sử dụng thẻ để thanh toán, chuyển tiền, gửi tiền, truy vấn thông tin về lãi suất, tỷ giá, giá vàng, chỉ số chứng khoán, giá cổ phiếu, thông tin thị trường

 Yêu cầu chuyển tiền vào tài khoản tiết kiệm có kỳ hạn

 Dịch vụ giá trị gia tăng: thanh toán hóa đơn, nạp tiền điện thoại di động trả trước

 Rút tiền linh hoạt, tiết kiệm thời gian, quản lý chi tiêu dễ dàng, không hạn chế thời gian giao dịch là những tiện ích mà dịch vụ trên ATM mang lại cho khách hàng

 Nhận tiền kiều hối từ nước ngoài gửi vào tài khoản thẻ E-Partner G-Card

 Thanh toán vé tàu với công ty đường sắt Sài Gòn

 Tìm máy ATM nhanh chóng, thuận tiện qua hệ thống tin nhắn 977 …

5 Chiến lược Marketing

a Chiến lược sản phẩm:

 Phát triển thẻ chip Vietinbank là thẻ có tính bảo mật và an toàn ở mức cao nhất

 Mở rộng các điểm rút tiền, tạo sự thuận lợi nhất cho khách hàng, nhất là tại các khu dân cư đông đúc

 Tích hợp thêm các tính năng của 1 thẻ ATM đa năng, có thể lưu trữ và xử lý thông tin cá nhân

 Phát triển thẻ Chip có nhiều tính năng tiện dụng hơn nữa trong thanh toán (gửi tiền, )

 Khách hàng khi sử dụng thẻ ngoài việc yên tâm trong bảo mật mà còn có thể

sử dụng thẻ như một thẻ tín dụng Quốc tế…

b Chiến lược giá:

Định vị sản phẩm: Chất lượng cao – giá cao sẽ là lựa chọn sáng suốt nhất ở thời

điểm hiện tại, vì sự nhận thức về thương hiệu, chất lượng… của sản phẩm, việc định vị giá cao đảm bảo lợi nhuận cho cho Ngân hàng nó cũng thể hiện tính sành điệu của người sử dụng thẻ…

Bảng giá một số sản phẩm cạnh tranh với thẻ chip của Ngân hàng Công thương

Thẻ VIP Thẻ thường

Thẻ từ Ngân hàng Nông nghiệp & Phát

triển Nông thôn Việt Nam

Thẻ từ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt

Nam (BIDV)

Thẻ từ Ngân hàng CP Kỹ Thương Việt Nam

(Techcombank)

Thẻ từ Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) 100,000 100,000

Thẻ chip Ngân hàng Công thương Việt Nam

(Vietinbank)

Sơ đồ định vị giá sản phẩm thẻ CHIP của VIETINBANK (thẻ thường)

c Chiến lược khuếch trương:

 Quảng cáo trên tivi, báo, đài và phương tiện thông tin đại chúng…

 Tổ chức họp báo…

 Thiết kế Poster, thư ngỏ, tờ rơi

 Khuyến mại làm thẻ cho các đơn vị có số lượng lớn… (VD: Tặng giá trị bảo hiểm chủ thẻ lên đến 20 TRIỆU ĐỒNG)

 Giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ, siêu thị…

 Tặng quà cho những người làm thẻ và sử dụng thẻ chip của Ngân hàng Công thương

d Chiến lược phân phối:

Hệ thống phân phối của Ngân hàng chúng tôi đã có sẵn trên toàn quốc, giúp chúng tôi có phương án chính xác xác định đâu là khách hàng của mình, kênh phân phối nào mạnh, nên tập trung ở đâu, nơi nào trước, nơi nào sau…

 Thông qua 142 chi nhánh và trên 700 điểm giao dịch hiện có trong hệ thống

6 Kiểm soát & Đánh giá:

Với sự chuẩn bị chu đáo, kế hoạch rõ ràng, mang tính khả thi cao và kinh nghiệm lâu năm về việc phát hành một sản phẩm mới, bên cạnh chất lượng, cách thức phân phối… chúng tôi tin tưởng sản phẩm mới thẻ chip sẽ thành công và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chắc chắn trong thời gian tới thẻ Chip của Vietinbank sẽ là sự lựa chọn tốt nhất cho người tiêu dùng

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Giáo trình MBA Trong tầm tay chủ đề - Marketing

2 Tài liệu: Quản trị Marketing - TS Nguyễn Thị Tuyết Mai

3 Các tư liệu, số liệu của trung tâm thẻ NHCT Việt Nam

4 Giáo trình Marketing căn bản của trường đại học KTQD

5 Tài liệu: Chiến lược Marketing của G&H Management Services

6 Báo điện tử: Tạp chí Marketing Viet Nam, kinh doanh.com, saga.vn …