PHONG CÁCH đàm PHÁN

Nhóm Phùng Bảo Châu Phạm Thị Hồng Giang Dương Minh Hà Vũ Ngọc Huy Lê Khánh Linh Vũ Hồng Nhung Đoàn Minh Phượng Nguyễn Bảo Việt I- Phong cách đàm phán kinh doanh Khái quát chung - Trong đàm phán kinh doanh, người, doanh nghiệp có phong cách riêng - Mục đích: Mang lại lợi nhuận mong muốn - Tùy đàm phán, tùy đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách khác Phân loại phong cách đàm phán 2.1 Belief- based style a) Một số khác biệt văn hóa phương Đông phương Tây Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục tập quán Chú trọng tới quyền, mục đích, ý muốn riêng Chú trọng tới tính cộng đồng, riêng coi phần chung Đổi Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực tốt công việc làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa trì cấu trúc xã hội Năng động Có tính động cao Ít động Diễn cảm Mạnh dạn biểu cảm xúc cách tự nhiên Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh nơi công cộng Đối chất Thách thức, đối chất ngạo mạn Hợp tác đạt mục tiêu chung tránh hành vi làm mặt Mất uy tín Sau thua trận ( uy tín), hành động bình thường “Mất mặt” điều xấu tổn hại tới công việc sau Quan điểm số liệu Việc định dựa sở số liệu tổng quát Việc định có xu hướng vào trực giác Vấn đề Phương Tây Phương Đông Cách suy nghĩ Kiểu suy nghĩ “từ lên” Người đàm phán Người đàm phán thường Người chủ công ty thường ủy viên điều hành người đàm phán công ty Một nhà kinh doanh thường Hướng suy nghĩ vào mục có việc khác tiêu Họ nghĩ đầu kết hợp với việc giao dịch đàm phán Thời gian mối bận tâm Công việc đạt kết chủ yếu mỹ mãn có giá trị công việc thực tiến độ Tôn trọng luật pháp Hợp Sống theo đạo dức Cảm giác đồng tín nhiệm Tập trung Thời gian Luật pháp đạo đức Kiểu suy nghĩ “ từ xuống” b) Phong cách đàm phán • Giao tiếp qua ánh mắt  Khoảng cách cá nhân Thời gian Cử lời chào Việc tặng quà II CHIếN LƯợC ĐÀM PHÁN Chiến lược đàm phán gì? - Kế hoạch có định hướng rõ ràng nhằm đạt mục tiêu đề đàm phán - Chìa khóa để thành cơng  Các yếu tố cần đủ để đưa chiến lược đắn ?   Tư chiến lược (strategic thinking) “Khi đối mặt với vấn đề tình đột biến, hội hay đe dọa, phải biết lựa chọn cho số giải pháp tiềm tàng, tính thiệt xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi nhuận chọn giải pháp cho lợi ích cao nhất” Thái độ chiến lược • Thái độ đơn giản thẳng tuột (Simple and Direct )  Dùng hiểu rõ đối phương, đàm phán bế tắc cần gỡ sớm tốt, sức ép thời gian, kết thúc trước mắt • Thái độ thúc bách chèn ép (Press and Push )  Dùng ta phía mạnh hơn, phía bên cần kết thúc nhanh, ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán • Thái độ hờ hững xa lánh (Cool and Aloof )  Dùng phía bên mạnh hơn, phía ta chịu sức ép thời gian, phía ta có giải pháp thay   Các bước thực chiến lược đàm phán Bước 1: Thu thập thơng tin • Thơng tin thị trường: luật pháp, tập quán buôn bán, đặc điểm nhu cầu thị trường, loại thuế chi phí, nhân tố trị xã hội điều kiện khí hậu, thời tiết… • Thơng tin đối tượng kinh doanh: hàng hóa, dịch vụ, nhà đất,… cần tìm hiểu thơng tin kĩ cơng dụng đặc tính, xu hướng biến động cung cầu thị trường hay tiêu số lượng chất lượng • Thông tin đối tác: mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả năng, tổ chức nhân sự- người có quyền định, lịch làm việc- sử dụng yếu tố thời gian gây sức ép, xác định nhu cầu mong muốn đối tác • Thơng tin đối thủ cạnh tranh: cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Bước 2: Đề mục tiêu • • • • • • • • • Lên giá đích Xác định phạm vi đàm phán Quyết định nhượng Ước tính thời gian Định vị ảnh hưởng từ bên Nhận biết động tác giả Giải pháp tháo gỡ Lập danh sách nhân tham gia đàm phán Quyết định giải pháp thay đàm phán không thành công Bước 3: Chuẩn bị nhân Tiêu chí tuyển chọn: •Tiêu chí chun mơn: đàm phán lĩnh vực cần chun gia thuộc lĩnh vực chun mơn •Tiêu chí tính cách: có ứng xử nhạy bén, khơn khéo, lúc biết phát biểu, lúc biết ngồi nghe •Tiêu chí chiến lược: tùy theo mức độ đàm phán mà nên có phái đồn nhỏ hay lớn cho phù hợp, tránh bị coi biểu dương sức mạnh không cần thiết Bước 4: Lựa chọn chiến lược • • • • • Chiến lược “Cộng tác” Chiến lược “Thỏa hiệp” Chiến lược “Hòa giải” Chiến lược “Tránh né” Chiến lược “Kiểm soát” Chiến lược “Cộng tác” tiếp cận với xung đột cách tới hướng giải mà giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích     vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp mục đích để hợp quan điểm khác cần cam kết để giải công việc mong muốn xây dựng trì mối quan hệ Chiến lược “Thỏa hiệp” đưa kết “thắng –thắng”, nhà đàm phán hướng tới kết bao gồm phần thắng mà làm hài lòng phần hai bên  vấn đề quan trọng khơng giải  bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích  tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian  khơng lựa chọn khác Chiến lược “Hòa giải” phải trì mối quan hệ giá nào, nhượng bộ, thỏa hiệp tránh xung đột tiếp diễn vớ quan điểm chịu thua để bên thắng      nhận thấy sai mong muốn xem người biết điều mong muốn tạo tin nhiệm cho lần sau muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu vấn đề quan trọng bên Chiến lược “Tránh né” tránh xa xung đột giá tạo kết khiến bên liên quan phải thất vọng làm mối quan hệ Nhà đàm phán định rút lui, chấp nhận thua để bên thắng danh dự       Những vấn đề khơng quan trọng Có nhiều việc gấp khác vần giải Khơng có hội đạt mục đích Khả đàm phán xấu đạt lợi ích Phía bên giải xung đột hiệu Cần thêm thời gian để thu thập thơng tin Chiến lược “Kiểm sốt” nhà đàm phán tiếp cận xung đột để thắng nhằm đạt mục đích cá nhân, cho dù mối quan hệ phải thắng giá     Hành động nhanh chóng, dứt khốt vấn đề sống Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường Biết Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác Bước 5: Địa điểm cho đàm phán - Đảm bảo cho đối tác thấy gần gũi, quen thuộc, để ăn ngủ đặn, trao đổi thông tin dễ dàng với cấp họ - Địa điểm khác nơi làm việc hàng ngày tạo tâm lý thoải mái chuyến du lịch nhỏ (Trong lúc gay cấn lúc viện cớ khơng mang theo tài liệu đầy đủ ...I- Phong cách đàm phán kinh doanh Khái quát chung - Trong đàm phán kinh doanh, người, doanh nghiệp có phong cách riêng - Mục đích: Mang lại lợi nhuận mong muốn - Tùy đàm phán, tùy đối tác đàm phán. .. Kiểu suy nghĩ “ từ xuống” b) Phong cách đàm phán • Giao tiếp qua ánh mắt  Khoảng cách cá nhân Thời gian Cử lời chào Việc tặng quà II CHIếN LƯợC ĐÀM PHÁN Chiến lược đàm phán gì? - Kế hoạch có định... giác Vấn đề Phương Tây Phương Đông Cách suy nghĩ Kiểu suy nghĩ “từ lên” Người đàm phán Người đàm phán thường Người chủ công ty thường ủy viên điều hành người đàm phán công ty Một nhà kinh doanh