Phong cách đàm phán với các nước trên thế giới

I.Đàm phán với người châu Âu Bắt đầu đàm phán: - Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên - Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được - Phản ứng trước từng đề xuất của đ

Phong cách đàm phán với các nước trên

thế giớiI.Đàm phán với người châu Âu

Bắt đầu đàm phán:

- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên

- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được

- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu

- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ

- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa"

- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng

- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn)

- Luôn đề nghị thỏa thiệp

- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn

Trong quá trình đàm phán:

- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề

- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất

- Đừng quá tham lam

- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ

- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán

- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không?

Một số đối tác lớn ở châu Âu

Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin

về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản

Đối tác Anh:

- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm

- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân

- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi

- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ

- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ

- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra

- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùngthỏa thuận

- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinhdoanh trong khi dùng bữa

- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt

II Đ àm ph án v ới ng ư ời M ỹ

Chiến thuật thương lượng giá cả

Những nhà đàm phán Mỹ dày dạn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen với biên độ mặc cả khá rộng Hãy linh động khi đưa ra lời chào giá đầu tiên

Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời chào giá mang tính thực tế hơn đối với lời chào giá quá cao để phòng hờ Khi đưa ra lời chào giá đầu tiên, bạn nên chừa một "biên độ an toàn" đủ để ứng phó với những diễn biến bất ngờ, nhưng đừng có thổi phồng quá Một trong những mánh khóe mặc cả

được người Mỹ ưa thích là áp lực thời gian Chẳng hạn: "Tuần tới giá của chúng tôi tăng 10% " Cách tốt nhất để đối phó với mánh khóe này là làmngơ Một mánh khóe khác cũng được ưa chuộng là yêu cầu chào giá với thang độ giảm dần theo số lượng Chẳng hạn, bạn có thể chào giá dựa trên lôhàng 1.000, 10.000 và 50.000 chiếc Đối tác Mỹ của bạn có thể hỏi mua 12.500 chiếc, nhưng đòi giá áp dụng cho lô 50.000 chiếc Có thể ứng phó với mánh này bằng cách mỉm cười và lặp lại rằng giá giảm chỉ áp dụng cho

lô lớn như đã nêu Bạn cũng có thể gặp chiến thuật "mua thử": Khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn bán giá thấp nhất ngay cả với một đơn hàng "thử nghiệm" với số lượng nhỏ Nếu bạn đồng ý bán giá thấp như vậy để mở đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, về sau bạn có thể gặp khó khăn khi

cố đẩy giá lên mức bình thường

Phong cách ra quyết định

Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì

họ thường tự ra quyết định Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể Do vậy, sẽ kéo dài thời gian đàm phán Những lúc như thế, người Mỹ thường tỏ vẻ nôn nóng vì

ra quyết định quá lâu Ngoài ra, người Mỹ đề cao tính linh hoạt, trong khi người Nhật cho rằng sau khi đã quyết định mà thay đổi là đáng hổ thẹn

Đi thẳng vào vần đề chính

Ở lần gặp đầu tiên, ngay sau khi tay bắt mặt mừng, người Mỹ muốn đi thẳng

vào chuyện làm ăn Câu thường nghe là: " Lets get down to business"

Không phải họ không đề cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lòng tin và gầy dựng mối quan hệ hữu hảo ngay lúc bàn chuyện kinh doanh

Quý thời gian

Trong khi những nền văn hóa khác, nhất là phương Đông, coi trọng xây dựng quan hệ, thì người Mỹ rất ám ảnh về thời gian Họ xem thời gian là một tài sản hữu hình, có thể tiết kiệm, chi tiêu, đánh mất, tìm lại được, đầu

tư hoặc phí phạm (Time is money!) Họ luôn muốn đạt kết quả tốt nhất với thời gian ngắn nhất Bởi vậy, những loạt sách phổ biến kiến thức nhanh gọi

như " The One-minute Manager" bán chạy như tôm tươi Nếu một thương

gia Mỹ hẹn gặp bạn ở văn phòng lúc 9 giờ sáng, thì người đó muốn bạn có mặt đúng phóc giờ đó, không chậm một giây Họ xem ai bắt họ đợi hơn 10 phút là vô kỷ luật, hoặc bất lịch sự hoặc cả hai Vì họ thuộc týp "giờ nào

việc đấy" ( monochronic) Một khi cuộc họp đã bắt đầu là họ muốn bàn

công việc liên tục cho đến kết thúc mà không bị ngắt quãng Khi làm ăn ở

những nền văn hóa "một lúc làm nhiều việc" (polychorinic), họ dễ bực mình

nếu cuộc họp bị cắt ngang bởi những cuộc điện thoại, có người khác ghé vàohỏi chuyện, hay thư ký mang giấy tờ vào trình ký

và địa điểm

Thuyết trình

Người Mỹ có ấn tượng tốt với những bài nói ngắn gọn, súc tích, nhưng chứa đầy thông tin được trình bày bởi một diễn giả nói tiếng Anh chuẩn và biết sửdụng những công cụ đồ họa hỗ trợ (Họ vốn rất lạm dụng máy đèn chiếu và phần mềm thuyết trình như PowerPoint) Họ có thể cắt ngang, để đặt câu hỏichứ không đợi đến cuối mới nêu thắc mắc

Thân mật

Một giá trị được đề cao ở Mỹ là tính bình đẳng Người Mỹ không thích phânbiệt đẳng cấp quá lộ liễu Doanh nhân trẻ tuổi nhìn chung ít gặp cản trở khi làm ăn với Mỹ vì ở đó thành tựu cá nhân thường được coi trọng hơn địa vị

xã hội, xuất thân gia đình hay giới tính Trừ ở một số bang miền Nam vẫn còn giữ cách xưng hô khá trịnh trọng như Sir, Madam (do ảnh hưởng của văn hóa Pháp trước đây), thông thường người Mỹ nhanh chóng gọi nhau bằng tên riêng, ngay cả với những người mới gặp lần đầu

Kiểu cách thân mật này (đôi khi bị những người đến từ nơi trọng đẳng cấp cho là sỗ sàng) Thật ra, chúng chỉ để tỏ vẻ thân thiện, nồng hậu, chứ không phải coi thường người có địa vị cao Cách chào hỏi và trao đổi danh thiếp khá "xuề xòa" là một biểu hiện khác của giá trị bình đẳng Một doanh nhân đến từ Đông Á lịch sự trao danh thiếp bằng cả hai tay cũng đừng nên cảm

thấy bị xúc phạm nếu đối tác người Mỹ đút ngay tấm thiếp vào túi mà chẳngthèm đọc.

Lời ăn tiếng nói

Người Mỹ thích "có sao nói vậy" (say it like it is) Họ đề cao việc trao đổi thông tin thẳng thắn, cởi mở, và thường không nhận thấy rằng người Đông

Á và Đông Nam Á có thể bực mình vì lối nói "toạc móng heo" đó Trái lại, người Mỹ có thể thậm chí nghi ngờ những ai thích nói chuyện kiểu vòng vo, bóng gió Trong bàn thương thảo, người Mỹ thường nói to hơn những ai đến

từ các nền văn hóa đề cao sự kín đáo, dè dặt Họ không thích có những quãng im lặng và lập tức nhảy vào lấp bất cứ khoảng trống nào trong cuộc đối thọai - hành động này có thể bị người Nhật xem là xúc phạm Người Mỹ cũng biết rằng xen ngang khi người khác đang nói là bất lịch sự, song nếu họchen ngang trong một cuộc bàn bạc sôi nổi, thì họ cũng chẳng có ý định xúc phạm ai cả

Ngôn ngữ

Người Mỹ thường chỉ giỏi tiếng Mỹ (American English) Ngay cả tiếng Anh(British English) cũng có thể là vấn đề vì những khác biệt về từ ngữ và văn phong Dân Mỹ hiếm khi giỏi ngoại ngữ để có thể tự tiến hành một đàm phán kinh doanh phức tạp Do vậy, sang Mỹ làm ăn, nếu không đủ tự tin về khả năng Anh văn của mình, chắc ăn nhất là thuê phiên dịch

Hợp đồng

Người châu Á vốn thường cố gắng thoả thuận khuôn khổ và nguyên tắc chung rồi mới đi vào chi tiết Trái lại, người Mỹ đi từ chi tiết đến tổng thể Mức độ chi tiết cũng khác nhau: Người Mỹ muốn càng chi tiết càng tốt, để bao gồm cả những trường hợp bất ngờ có thể xảy ra Người Mỹ rất chú trọngđến những khía cạnh luật pháp và từng chi tiết nhỏ nhặt trong thỏa thuận bằng văn bản Nhiều nhà đàm phán Mỹ đưa luật sư vào thương thảo từ đầu cho đến lễ ký kết Họ thường mang dự thảo hợp đồng đến bàn đàm phán và tiến hành thương lượng từng điều khoản một Nếu về sau có tranh chấp hay bất đồng ý kiến, phía Mỹ có thể nhất nhất dựa vào những điều khoản của hợp đồng và có thể nghi ngờ nếu phía đối tác vận dụng đến những vấn đề ngoài hợp đồng như tầm quan trọng của mối quan hệ lâu dài

Người Mỹ tuân thủ từng câu từng chữ của hợp đồng, xem chuyện đàm phán lại là bất thường, thậm chí là kỳ cục Ở nhiều nền văn hoá khác, hợp đồng

chỉ là điểm khởi đầu cho điều được kỳ vọng là mối quan hệ liên tục tiến triển, nên chuyện đàm phán được xem là bình thường với giả định rằng không thể nào tiên liệu mọi bất trắc Những điều khoản cụ thể sẽ xuất hiện trong quá trình thực hiện hợp đồng.

Ngoài ra, khác với hầu hết nhiểu nước khác, người Mỹ luôn xem hệ thống tòa án như một cơ chế đáng tin cậy để thực thi hợp đồng

III Đ àm ph án v ới ng ư ời Nh ật

*Một số nét về đất nước và con người Nhật Bản

1.Điều kiện tự nhiên

Nhật Bản (xứ sở mặt trời mọc) là một quốc gia nằm tách biệt với đại lục, có đến hơn 6.800 hòn đảo lớn nhỏ và 4 đảo lớn ( Hokkaido , Honshu, Kyusyu, Shikoku ) được tạo thành từ các ngọn núi cao

Toàn bộ diện tích của Nhật Bản là 377.829 km2,Khoảng 80% diện tích Nhật Bản là vùng núi trong khi các vùng bình nguyên thường nhỏ và hẹp.Có các dòng biển lạnh chảy xuống từ hướng Bắc Nhật Bản gặp các dòng biển nóng chảy ngược lên từ phía Nam,tạo nên sự đa dạng của các loài hải sản nước lạnh và nước nóng

2.Con người

Nhật Bản là một trong những nước có thành phần dân tộc thuần nhất với hơn99% dân số là người Nhật, số ít ỏi còn lại là người Ainu (một tộc người cổ xưa nhất ở Nhật Bản, chủ yếu sống ở Hokkaido), người Triều Tiên (phần lớn

di cư sang trong chiến tranh thế giới lần hai), người Trung Quốc và một số ítcác cư dân từ nước khác đến cư trú tập trung theo khu vực riêng Tuy nhiên,

ý thức dân tộc thuần nhất của họ rất cao nên cho dù những người thuộc thiểu

số gần 1% dân số dù đã sinh sống ở Nhật lâu đời vẫn không được đa số người Nhật xem là “người Nhật” Do hầu như thuần nhất như thế, nên Nhật Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao…

II Văn hoá

1 Văn hoá đặc trưng

-Sân khấu nghệ thuật truyền thống :Nghệ thuật sân khấu truyền thống NB nổi bật nhất là Kịch Nô-Nõgaku, Kịch Kabuki - Nghệ thuật hát múa Đây là

2 thể loại sân khấu đặc biệt, được UNESCO công nhận là “Di sản văn hóa phi vật thể và truyền khẩu nhân loại”

-Nói tới nước Nhật là nghĩ ngay tới truyền thống tinh thần Samurai, tinh thần võ sĩ đạo trở thành văn hóa samurai đặc trưng của người Nhật

-Trà đạo, một nét tinh hoa văn hóa cốt cách người NB, thể hiện qua những kiểu pha trà, uống trà… mang đến nhiều triết lý cuộc sống mà ngày nay ảnh hưởng không ít đến các nền văn hóa khác trên thế giới

-Nghệ thuật xếp giấy Origami , từ những mảnh giấy nhỏ xếp thành vạn vật, làm say mê không chỉ người Nhật mà đã trở thành niềm say mê của rất nhiềungười trên thế giới

-Nghệ thuật cắm hoa Ikêbana , với ý nghĩa Thiên- Địa- Nhân, tạo ra muôn vàn kiểu dáng trình bày hoa thành những tác phẩm nghệ thuật bằng hoa, lá tuyệt mỹ

Đặc biệt là nghệ thuật Bonsai, uốn cây cổ thụ theo nhiều hình thể với một diện tích “siêu” nhỏ Nghệ thuật Bonsai trở nên thịnh hành trên thế giới, pháttriển ở nhiều nước Châu Á

-Hanami - Lễ hội ngắm hoa Anh Đào, từ tháng 3-5 hàng năm, mùa hoa anh đào nở, hoa Anh đào cũng là biểu tượng của nước Nhật Yêu thích hoa là một đặc điểm lớn của dân tộc Nhật Bản Họ cho rằng, sau những công việc bận rộn, đi xem hoa là một thứ hưởng thụ thú vị Thường thì tháng 3 xem hoa mai, tháng 4 xem hoa anh đào, mùa đông xem hoa cúc…

-Kiến trúc Nhật bản là kiến trúc của gỗ và các vật liệu thiên nhiên lấy từ

những khu rừng phong phú trên núi, và từ nhu cầu phải có những cấu trúc nhẹ chịu được các cơn động đất Những hình thức cơ bản lấy từ Trung Quốc,nhưng người Nhật đã phát triển phong cách kiến trúc của riêng mình.Ngôi nhà truyền thống là một cấu trúc có khung bằng gỗ Giấy và cói được dùng

để che kín khỏang trống giữa các khung Người ta sáng chế ra cửa trượt bằng giấy và khung gỗ; nó không cần khỏang không lúc mở cửa

2 Văn hoá kinh doanh.

2.1 Triết lí kinh doanh

Có thể nói rất hiếm các doanh nhân Nhật Bản không có triết lí kinh doanh

Nó có ý nghĩa như mục tiêu phát biểu, xuyên suốt, có ý nghĩa định hướng cho doanh nhân trong cả một thời kì phát triển rất dài Hơn nữa các doanh nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày càng tăng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như một thương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân Ví dụ như Công ty Điện khí

Matsushita: "Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước" và " kinh doanh là đáp ứng như cầu của xã hội và người tiêu dùng" Doanh nghiệp Honđa: "Không

mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo: và - Dùng con mắt của thế giới mà nhìn vào vấn đề Hay công ty Sony: "Sáng tạo là lí do tồn tại của chúng ta" 2.2 Lựa chọn những giải pháp tối ưu

Những mối quan hệ: Doanh nhân - Xã hội; Doanh nhân - Khách hàng; Doanh nhân - Các Doanh nhân đối tác; Cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh rất nhiều mâu thuẫn về lợi ích, tiêu chí, đường lối Để giải quyết các doanh nhân Nhật Bản thường tìm cách mở rộng đường tham khảo giữa các bên, tránh gây ra những xung đột đối đầu

2.3 Đối nhân xử thế khéo léo

Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm, nhưng luôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh thần sửa chữa luôn thể hiện ở kết quả cuối cùng Mọi người đều có ý thức rất

rõ rằng không được xúc phạm người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa

ra những cam kết cụ thể Nhưng những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nhân ( trách nhiệm đặt trên tình cảm ) đã tạo một sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu muốn có chỗ đứng trong tổ chức

2.4 Phát huy tính tích cực của nhân viên

Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn động lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN Người Nhật Bản quen với điều: sáng kiến thuộc về mọi người, tích cực đề xuất sáng kiến quan trọng không kém gì tính hiệu quả của nó, bởi vì đó là điều cốt yếu khiến mọi người luôn suy nghĩ cải tiến công việc của mình và của người khác Một DN sẽ thất bại khi mọi người không có động lực và không tìm thấy chỗ nào họ có thể đóng góp

2.5 Tổ chức sản xuất kinh doanh năng động và độc đáo

Tinh thần kinh doanh hiện đại là lấy thị trường làm trung tâm, xuất phát từ khách hàng và hướng tới khách hàng Các doanh nhân Nhật Bản luôn đề caochất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các cam kết kinh doanh , đi trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích Cải tiến liên tục, ở từng người, từng bộ phận trong các doanh nhân Nhật Bản để tăng tính cạnh tranh của doanh nhân và thỏa mãn khách hàng tốt hơn là điều rất nhiều người nước ngoài đã từng biết

2.6 Xem công ty như một cộng đồng

Điều này thể hiện trên những phương diện: - Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia xẻ trách nhiệm hơn là bởi hệ thống quyền lực " Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung "

Có thể nói, việc hiểu người Nhật và văn hoá kinh doanh của họ rất phức tạp Nhưng các công ty Nhật Bản bao giờ cũng là những công ty chân thành có

uy tín cao, đáng tin cậy và luôn là những đối tác trung thành trong kinh doanh với bên ngoài, đó chính là một những đặc trưng đáng tự hào và được trân trọng, học hỏi trong văn hoá kinh doanh của họ

1.2 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại

Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng Tuy nhiên khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả

năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ Và chính lễ nghi này đã giúp họ đạt được thắng lợi Do đó trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.

1.3 Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp

Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán Họ chú tâm gìn giữ sự hoà hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử Khi

họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽkhông phát biểu thêm Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm

và không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề

1.4 Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán

Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác

là ai, mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước,rồi mới làm rõ đó là ai” Họ không chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều tra về cả các bạn hàng của công ty này Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán

1.5 Chiều theo và tôn trọng quyết định của nhóm

Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ đặc điểm này dẫn đến tính cộng rất cao Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật

Trong công việc người Nhật thường gạt cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm

sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh Các tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài Vì vậy mà điều tối kỵ là làm mất danh dự của tập thể

Người Nhật đánh giá cao sự đồng tâm hiệp lực, lãnh đạo là người ra quyết định sau cùng sau khi đã lắng nghe ý kiến của cấp dưới Quyết định của lãnh