Phong cách đàm phán với người Mỹ ( đàm phán với Hoa Kỳ)

Đang là tài liệu phong cách đàm phán với mỹ. Khi mình học môn giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh. Mình đã mấy 2 tháng để làm bài này thật hoàn chỉnh. Nó rất bổ ý cho chúng ta khi muốn hiểu biết rồi phong cách người Mỹ như thế nào nha ?

STT Họ và tên Mã số sv Nội dung

phân công

Thời gian thực hiện

Kết quả thực hiện

Điểm THANH ĐIỂM 10

2tuần

Nhận xét của giảng viên hướng dẫn

Mục lục

Lời mở đầu 5

I Đặc điểm tích cách đặc trưng của người Mỹ 6

II Tập quán, văn hóa kinh doanh của người Mỹ 10

1 Khác biệt so với Phương Đông 10

2 Văn hóa giao tiếp nơi công sở 12

3 Gặp gỡ đối tác 13

III Phong cách đàm phán với người Mỹ 15

1 Không liều thì không có gì cả 15

2 Quy mô lớn của các cuộc giao dịch 15

3 Thương lượng kiểu Mỹ 15

4 Các hợp đồng mẫu ở Mỹ 16

5 Chất lượng hàng hóa – đòi hỏi hàng đầu 16

6 Vai trò của các giấy chứng nhận 17

IV Kỹ năng và các bước đàm phán với người Mỹ 17

1 Trước đàm phán 17

1.1 Đánh giá tình hình 17

1.1.1 Thu thập thông tin về thị trường 17

1.1.2 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh 18

1.1.3 Thu thập thông tin đối tác 18

1.1.4 Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh 19

2.1 Đề ra mục tiêu 20

3.1 Chuẩn bị nhân sự 20

4.1 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 21

4.1.1 Lựa chọn kiểu chiến lược 21

(a) Chiến lược “Cộng tác” 21

(b) Chiến lược “Thỏa hiệp” 21

(c) Chiến lược “Hòa giải” 22

(d) Chiến lược “Kiểm soát” 23

(e) Chiến lược “Tránh né” 23

4.1.2 Lựa chọn chiến thuật 24

(a) Địa điểm đàm phán 24

(b) Thời gian đàm phán 24

(c) Thái độ đàm phán 24

2 Trong khi đàm phán 25

3 Sau khi đàm phán 28

V KẾT LUẬN 30

Tài liệu kham khảo 32

Lời mở đầu

Mọi người đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt gặp nóhằng ngày trong cuộc sống, trong công việc Chúng ta đàm phán với mọi người,thương lượng về mọi chuyện Đàm phán với sếp về việc tăng lương; thỏa thuận để muahàng hóa, dịch vụ với giá mình mong muốn; dàn xếp một vụ kiện; tất cả những việcnày đều là đàm phán Có thể nói rằng: Thế giới hiện thực quanh ta là một chiếc bànđàm phán khổng lồ Các cuộc đàm phán có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc,ngoài ánh sáng và cả trong bóng tối Đàm phán về chính trị, ngoại giao, quân sự, kinhdoanh đến những quan hệ tế nhị khác Ngày càng có nhiều những tình huống cần phảiđàm phán Mọi người đều muốn tham gia vào việc ra các quyết định có ảnh hưởng đếnbản thân mình, rất ít người chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi người khác.Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó Mặc dùđàm phán diễn ra mỗi ngày, nhưng đàm phán sao cho có hiệu quả là một việc không dễdàng Đặc biệt là trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt kết quả, lợinhuận cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao, đàm phán, thương thảohợp đồng của nhà kinh doanh trên thương trường

Mỹ là quốc gia phương Tây văn hóa tập quán của họ rất khác với người phươngĐông đặc biệt là người Viêt Nam chúng ta Trong thời kì kinh tế phát triển hiện nayđàm phán với quốc gia Mỹ là rất quan trọng, Mỹ là nước phát triển hàng đầu thế giới

Đó là lí do tại sao nhóm chúng em lại chọn đề tài nghiên cứu “ Phong cách đàmphán của quốc gia Mỹ ” để chúng ta hiểu biết về người Mỹ giúp chúng ta có thể đàmphán thành công với họ trong kinh doanh hay các lĩnh vực khác trong cuộc sống

Bài viết của nhóm em gồm 4 phần :

Phần I : Đặc điểm tính cách đặc trưng của người Mỹ

Phần II: Tập quán, văn hóa kinh doanh của người Mỹ

Phần III: Phong cách đàm phán với người Mỹ

Phần IV: Kĩ năng và các bước đàm phán với người Mỹ

I Đặc điểm tích cách đặc trưng của người Mỹ

Khác với một số nền văn hóa khác, nhất là văn hóa Châu á, nhìn chung, người

Mỹ rất coi trọng tự do cá nhân và tính tự lập Gia đình, cộng đồng, tôn giáo, hoặc tổchức là thứ yếu so với các quyền cá nhân Chủ nghĩa cá nhân này cũng dẫn đến mộttính cách nổi bật của người Mỹ là cạnh tranh

Hình 1: Luôn luôn cạnh tranh với nhau, nhưng vẫn có tinh thần đồng đội

Người Mỹ đánh giá rất cao thành tích và điều đó khiến họ luôn cạnh tranh vớinhau Cạnh tranh lành mạnh và cả không lành mạnh ở khắp nơi Người Mỹ cũng rấtcoi trọng những kỷ lục thể thao, kinh doanh, hay thậm chí trong cả những công việcbình thường khác Ví dụ, như sách báo và phim ảnh đôi khi không được đánh giádựa trên chất lượng mà dựa trên số lượng tiêu thụ hay lợi nhuận thu được Trong

trường đại học, người ta cũng chú trọng thành tích, ví dụ điểm trung bình của sinhviên (GPA), số sinh viên tốt nghiệp, khả năng có việc làm sau khi tốt nghiệp, côngtrình nghiên cứu của giáo sư, các hoạt động xã hội của sinh viên và khả năng pháttriển của nhà trường trong tương lai Điều đáng nói là ngay cả khi người Mỹ cạnhtranh với nhau, họ vẫn có tinh thần đồng đội và biết hợp tác với người khác để đạtđược mục tiêu cụ thể.

Hình 2: Người Mỹ thường chọn cách đi thẳng vào vấn đề khi giải quyết vấn đề nào đó.

Phong cách chung của doanh nhân Mỹ là ít chú ý đến nghi lễ, đi thẳng vào vấn

đề, và muốn có kết quả nhanh Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước

và rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu đểchứng minh cho các luận điểm của mình Họ muốn dành chiến thắng về phần mình,song cũng sẵn sàng thỏa hiệp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi ở Hoa Kỳ, “có đi cólại” là nguyên tắc quan trọng trong đàm phán chính trị cũng như trong kinh doanh

Người Mỹ thích nói thẳng, rõ ràng, và dễ hiểu Họ không thích kiểu nói vòng

vo, xa xôi, hoặc ví von Nhìn chung, khi người Mỹ nói “được” thì có nghĩa là được

và “không được” có nghĩa là không được Người Mỹ không ngại ngùng khi trả lời

“tôi không biết” nếu như họ không biết về vấn đề mà bạn quan tâm, hoặc “tôikhông phụ trách việc này” nếu như vấn đề bạn quan tâm không trong phạm vi tráchnhiệm của họ Tuy nhiên, người Mỹ thường sẵn sàng chỉ cho bạn biết bạn phải hỏi

ai hoặc tìm ở đâu để có những thông tin mà bạn cần, hoặc ai là người phụ trách việc

quan tâm

Người Mỹ đôi khi có vẻ như không tế nhị Ví dụ, trong khi thảo luận, họ cóthể nêu ra những chủ đề và vấn đề mà bạn khó xử, gây tranh cãi, hay thậm chí cònkhiến người khác phải tự ái Người Mỹ thường đi thẳng vào vấn đề và không mấtthời gian “rào trước đoán sau” trong khi giao tiếp Sự thẳng thắn này giúp họ có thểđưa ra chính kiến, quan điểm cá nhân, cho dù có những điểm bất đồng Điều nàycũng giúp họ tự dung hoà bản thân, tự giải quyết mâu thuẫn mà không cần nhờ tớibên thứ ba đứng ra làm trung gian hoà giải

Tính thẳng thắn và sự lịch thiệp cũng có mức độ khác nhau tuỳ theo vùng.Người New York nổi tiếng là trực tính, và thậm chí hơi thô bạo nếu so sánh với vănhóa Châu á Người ở vùng Trung Tây cũng thẳng thắn nhưng thường lịch sự hơnnhiều Người California không phải lúc nào cũng nói đúng ý nghĩ của họ Ví dụ ởLos Angeles – miền đất của những giấc mơ – nếu ai đó nói với bạn “Tôi sẽ trở lạivấn đề này với bạn” thì cũng có thể là họ sẽ làm như vậy thật, song cũng có thể họngụ ý là “Bạn không có cơ hội”

Hình 3: Thời gian là tiền bạc

Ở Hoa Kỳ, “thời gian là tiền bạc” Thời gian cũng được coi là một loại hànghóa như tất cả các loại hàng hóa khác Người Mỹ tiết kiệm thời gian cũng như tiếtkiệm tiền bạc Những người cung cấp dịch vụ như luật sư, kế toán, tư vấn, các nhàtâm lý học, thợ sửa chữa cơ khí… thường tính phí hoặc tiền công dựa trên số giờlàm việc cho khách hàng, đôi khi kể cả thời gian tiếp hoặc nói chuyện qua điệnthoại với khách hàng Do vậy, các nhà kinh doanh, khi cần sử dụng luật sư, cần phảichuẩn bị rất kỹ các câu hỏi và nội dung cần tư vấn, và đi thẳng vào vấn đề để tiếtkiệm tối đa thời gian sử dụng luật sư, tức là tiết kiệm chi phí cho chính mình.Tương tự như vậy, các nhà kinh doanh Mỹ không có nhiều thời gian để nói chuyệnrông dài hoặc đọc những bức thư dài hoặc chờ đợi sự trả lời chậm trễ Các bức thưchào hàng hoặc giao dịch trước hết phải thu hút được sự chú ý của người đọc, vàphải ngắn gọn và rõ ràng, trả lời thẳng vào các vấn đề hoặc cung cấp đúng nhữngthông tin mà đối tác yêu cầu Sự chậm trễ trả lời các thư hỏi hàng của đối tác Mỹ

kinh doanh

Hình 4: Xếp hàng để chờ đến lượt như mọi người.

Nhìn chung, người Mỹ không có thói quen nói hoặc cười to trong khi ăn uốnghoặc ở nơi công cộng Họ rất tự giác xếp hàng đợi đến lượt mình khi có từ haingười trở lên, và không có thói quen chen ngang hàng Tại cửa ra vào thang máy,tầu điện ngầm, hoặc xe buýt, người ở ngoài thường đợi cho người ở trong ra hết rồimới vào Người Mỹ có thói quen cám ơn khi được người khác giúp đỡ dù chỉ là mộtviệc rất nhỏ như nhường đường chẳng hạn

II Tập quán, văn hóa kinh doanh của người Mỹ

1 Khác biệt so với Phương Đông

Mỹ lại là nền văn hoá ít phụ thuộc vào bối cảnh Mọi người ưa cách nóithẳng và trực tiếp trong giao tiếp Với người Mỹ, ý nghĩa của phát ngôn đượchiểu trên chính ngữ nghĩa của từ chứ không phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếphay những tín hiệu văn hoá Người ta có thể dễ dàng hiểu được những điềungười Mỹ muốn nói mà không phải lo ngại rằng vẫn còn những ẩn ý đằng saulớp vỏ ngôn từ Đặc điểm văn hoá này tác động mạnh mẽ đến văn hoá doanh

nghiệp tại Mỹ Tại nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ và quan điểmmột cách thẳng thắn cũng như dùng cách nói ngắn gọn, trực tiếp nhất để ngườikhác có thể hiểu ngay lập tức mà không cần phải đoán già đoán non Ví dụ, khithảo luận về việc cải tiến môi trường làm việc, người Mỹ sẽ không ngần ngại đềcập những yếu kém trong thực tiễn quản lý và thẳng thắn đưa ra giải pháp nhằmcải thiện tình hình mà không sợ làm mất lòng người quản lý Mọi thứ đều đượcthể hiện trắng đen rõ ràng nhằm hạn chế tối đa sự mập mờ Chính vì người Mỹluôn ưa thích nói thẳng và nói thật, họ cũng chờ đợi một thái độ tương tự ởngười khác Họ luôn mong muốn người đối thoại nói chính xác điều họ muốnnói, đi thẳng vào vấn đề để họ có thể hiểu đúng và đưa ra được kết luận sau câuchuyện Khi đàm phán với các nhà kinh doanh Mỹ hay giao tiếp với các đồngnghiệp Mỹ, cần tránh cách nói vòng vo, ẩn ý vì rất có thể họ sẽ không hiểu hoặchiểu sai.

Mỹ là nước tôn sùng chủ nghĩa cá nhân, theo đó họ quan tâm tới bản thânnhiều hơn tới người khác Người Mỹ không bao giờ ngần ngại bày tỏ nhữngđiều họ muốn và cần Ví dụ, họ luôn sẵn sàng yêu cầu được tăng lương hay cảithiện điều kiện lao động nếu họ cho rằng họ xứng đáng được hưởng như vậy

Họ cũng sẵn sàng bày tỏ sự không hài lòng với các nhà quản lý khi thoả thuậngiữa họ không được tôn trọng Người Nhật thường xem tính cách này của người

Mỹ như là một biểu hiện của sự hung hăng Trên thực tế, khi những người thuộccác nền văn hoá đối lập cùng làm việc với nhau, những khác biệt trong giao tiếp

có thể tạo ra cảm giác rằng đôi bên không có lợi ích chung và vì vậy có thể ảnhhưởng lớn đến sự hợp tác giữa các bên Hơn nữa, trong khi người Nhật sẵn sànggạt lợi ích cá nhân sang một bên nhằm duy trì mối quan hệ hoà hợp, người Mỹlại không như vậy Họ luôn có xu hướng tranh đấu để đạt được những điều họmuốn bởi theo quan niệm của họ, cạnh tranh và đối đầu là những việc đươngnhiên và cần thiết để đạt được thành tựu cá nhân

Mỹ áp dụng triệt để phong cách lãnh đạo tập trung vào công việc Là một xãhội mang tính chủ nghĩa cá nhân hàng đầu trên thế giới, người Mỹ đặc biệt nhấnmạnh sự tự chủ và thành công cá nhân Người Mỹ tin rằng cá nhân là trung tâmcủa thế giới, lợi ích cá nhân quan trọng hơn lợi ích tập thể và nỗ lực của cá nhân

là cần thiết để đạt được thành công Người Mỹ sẵn sàng đấu tranh cho sự thoảmãn cá nhân cho dù có phải hy sinh bầu không khí hoà thuận của nhóm Nét vănhoá này được biểu hiện rất rõ rệt trong các công ty Mỹ Lãnh đạo các công ty

Mỹ quan tâm trên hết đến thành tích công việc của cá nhân và lấy kết quả côngviệc làm trung tâm của sự quản lý Người lao động được khuyến khích bày tỏquan điểm, phát huy sáng kiến tại nơi làm việc nhằm tăng năng suất Khác với ởcác công ty Nhật, nơi mà nhân viên được đánh giá dựa trên việc họ hợp tác rasao với đồng nghiệp, lãnh đạo Mỹ chỉ đánh giá nhân viên trên kết quả công việccủa cá nhân Họ đóng vai trò là người trợ giúp nhân viên: đưa ra hướng dẫn,lắng nghe ý kiến nhân viên để tìm ra vấn đề và giúp nhân viên giải quyết vấn đề.Tất cả đều nhằm mục đích đạt được kết quả công việc như mong muốn Có thểnói rằng mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên trong các công ty Mỹ hoàntoàn đơn thuần là quan hệ công việc

Điều đáng chú ý là do Mỹ là một xã hội có xu hướng ngắn hạn (short-termorientation) theo đó mọi người chú ý đến lợi ích trước mắt hơn là lâu dài, lãnhđạo Mỹ thường khuyến khích những hành vi lao động mang lại lợi ích tức khắccho công ty Điều này hoàn toàn trái ngược với Nhật Bản, nơi các lãnh đạo luônđặt lợi ích dài hạn của công ty lên hàng đầu Vì lý do này, trong các công ty của

Mỹ, những nhân viên có kết quả lao động tốt và đóng góp ngay cho công tythường được thưởng và cất nhắc nhanh chóng Những người có kết quả lao độngkém có thể dễ dàng bị sa thải bất cứ lúc nào

Khác biệt văn hoá là điều không thể tránh khỏi Điều nên làm là chấp nhậnnhững khác biệt đó và tránh thiên vị và định kiến Với những người đang hoặc

có ý định làm việc tại một môi trường văn hoá mới, điều họ cần làm là tìm hiểu

về nền văn hoá đó để tránh sốc văn hoá cũng như để thích nghi với môi trườngmới Tuy nhiên, cần lưu ý là không phải tất cả mọi người đều mang trong mìnhnhững đặc tính văn hoá của dân tộc họ, vì vậy cần hết sức tránh điển hình hoá

Ví dụ, một người Nhật Bản hoàn toàn có thể hấp thu những giá trị văn hoá Mỹ

và hành xử như một người Mỹ Hơn nữa, do con người có thể bị ảnh hưởng bởinhiều yếu tố khác ngoài văn hoá như giáo dục hay ảnh hưởng từ các nhóm kháctrong quá trình lao động, họ có thể có những giá trị và chuẩn mực vượt ra ngoàicác giá trị truyền thống Chính vì vậy, những người đến làm việc tại một môitrường văn hoá mới cần hết sức linh hoạt để có thể thích nghi và thành công

2 Văn hóa giao tiếp nơi công sở

Mỗi một công dân Mỹ ngay từ thuở ấu thơ đã được hấp thụ nhiều nguyêntắc, và một trong nhiều nguyên tắc mà họ áp dụng vào công việc kinh doanh của

họ chính là tính bình đẳng giữa nam và nữ Nữ giới có đầy đủ mọi quyền hạngiống như nam giới và có quyền tham gia vào việc điều hành kinh doanh khôngkhác gì các đấng mày râu Giống như chính cái tên Hợp chủng quốc Hoa Kỳ -đất nước này là nơi hội tụ của nhiều loại màu da từ khắp nơi trên thế giới Người

Mỹ thuộc thế hệ thứ nhất hay thế hệ thứ hai chiếm tỷ lệ lớn nhất dân số nướcnày Và cũng có thể do tính đặc thù trong cơ cấu dân số mà người Mỹ thườngđược coi là cởi mở, phóng khoáng trong mọi hình thức giao tiếp

Trong cuộc sống hàng ngày, người Mỹ được coi là những người dân chủ.Trên các danh thiếp riêng ít khi thấy họ đề chức vụ đi kèm Tại các cuộc hội

nghị cao cấp họ vẫn thường dùng các loại thức ăn nhanh như bánh sandwich,hot dog cùng các loại nước giải khát có ga đựng trong các cốc nhựa

Phong cách ăn mặc của người Mỹ trong đàm phán thương mại cũng nghiêmtúc, mặc dù ngoài đời họ cũng là những người thích ăn mặc thoải mái Giày màuđen, tất màu tối, complê màu xanh đen hoặc xám đen được nam giới ưa dùngkhi mua sắm đồ công sở Bộ váy áo công sở lịch thiệp cùng giày cao gót màuđen là những đồ mà phái nữ ưa dùng

Tại các công sở Mỹ người ta có thể nhận thấy rằng không khí làm việc củacác nhân viên rất cởi mở và phóng khoáng Người nhân viên có thể hỏi chuyệngia đình của sếp cấp trên hay có thể kể về việc riêng của mình cho sếp nghe làchuyện bình thường Dĩ nhiên điều đó không phải là giữa lãnh đạo và nhân viênkhông có ranh giới Bên lề công việc thì họ rất thoải mái trong giao tiếp, cư xử,nhưng khi vào công việc thì ranh giới chủ tớ rất rõ ràng

3 Gặp gỡ đối tác

Trong giao tiếp kinh doanh, người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp,vai trò và quyền hạn, và thậm chí cả thân thế sự nghiệp của khách Rất nhiềutrường hợp, nhất là đối với các cuộc gặp với các quan chức chính phủ hoặc lãnhđạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt củatrưởng đoàn

Họ thường định trước thời lượng cho các cuộc gặp gỡ (các cuộc tiếp xã giaothường kéo dài 30 – 45 phút và hiếm khi quá 1 tiếng) và không ngại ngùng chủđộng kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó, hoặc thấy cuộcgặp không mang lại lợi ích gì Không thiếu những cuộc gặp kết thúc trong khiphía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói

Người Mỹ thường rất đúng giờ Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm,coi thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian ở các thành phố lớnthường xảy ra tắc nghẽn giao thông thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút songkhông nhiều Nếu không may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báotrước và xin lỗi, và nếu có thể, cho biết lý do Nhiều thành phố ở Hoa Kỳ rấtrộng; đi từ địa điểm này đến địa điểm khác có khi mất hàng giờ Do vậy, khi sắpxếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian đi lại và trừ hao thời gian tắcnghẽn giao thông Ngược lại, đến sớm có thể làm bên chủ bối rối do chưa sẵnsàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốt hơn đểlàm Nói chung, nên đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn.

Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian, nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹthường là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn đề Đối với một số nền văn hóavừa gặp nhau đã bàn ngay đến chuyện làm ăn thì có thể bị coi là mất lịch sự,trong khi đó người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau đó mới nói đếnchuyện cá nhân và các chuyện khác Vì vậy, thường thì khách, nhất là nhữngngười chào hàng phải chuẩn bị rất kỹ và đi thẳng vào nội dung sau những câuchào hỏi xã giao ngắn gọn Yêu cầu này càng quan trọng nếu cuộc làm việcđược tiến hành thông qua phiên dịch vì thực chất thời gian làm việc chỉ còn tối

đa một nửa Khi thấy không còn nội dung cần thảo luận và bên chủ không muốnnói sang vấn đề khác thì khách cũng nên chủ động kết thúc cuộc gặp Nếu cuộcgặp đã đủ dài và bạn thấy có người vào phòng thì thầm với người tiếp chính bênchủ hoặc đưa cho người đó một mảnh giấy thì bạn cũng nên hiểu đó là tín hiệubên chủ muốn kết thúc cuộc gặp Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tómtắt những việc đã bàn hoặc thỏa thuận và nói rõ những việc mà hai bên dự định

sẽ triển khai Sau mỗi cuộc gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn

và tranh thủ nhắc lại những vấn đề mà hai bên đã bàn hoặc thoả thuận

III Phong cách đàm phán với người Mỹ

1 Không liều thì không có gì cả

Trong mọi cuộc thương lượng, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi phía

có ưu thế Vì vậy, khi giao dịch với các thương gia Mỹ chắc chắn chúng ta sẽphải tăng tốc độ lên Câu nói cửa miệng của các thương gia Mỹ là "make itsnappy" (nhanh lên) "jump to it" (nhào vô), "what are you waiting for?" (cònchờ gì nữa)

2 Quy mô lớn của các cuộc giao dịch

Nền kinh tế Mỹ có quy mô vào bậc nhất thế giới Chỉ tính riêng năm 2000kim ngạch ngoại thương của Mỹ đã đạt 2.500 tỷ USD Mỹ cùng là nước cónhiều đô thị lớn nhất thế giới Vì vậy, họ mong muốn có được các cuộc thươnglượng ở quy mô lớn Nhà đàm phán Việt Nam nên chuẩn bị những đơn chàohàng với số lượng lớn hơn nhiều so với các thương vụ làm ăn với các doanhnghiệp ASEAN hay Liên minh châu Âu (EU)

3 Thương lượng kiểu Mỹ

Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn, do đó nhiều nhà đàmphán châu Á, thậm chí cả châu Âu, có xu hướng cho là họ thiếu tế nhị Mộttrong những nguyên nhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có

xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyềnlợi một cách công khai Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúcmột cách mau chóng nhất

Họ muốn gây ấn tượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô củacông ty trên thương trường, kim ngạch mua hay số công nhân Họ muốn làmbạn có cảm giác được giao dịch với họ là quyền lợi dành cho bạn Người Mỹ có

thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọng lắm Nhưng trên thực tế, họ có

đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ đã được chuẩn bị hếtsức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình Bạn đừng để mất tinh thần vì

vẻ bên ngoài của họ

4 Các hợp đồng mẫu ở Mỹ

Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợp đồng mẫu Đó là cách tựbảo vệ bằng các thủ đoạn pháp lý Nếu bạn bắt tay vào giao dịch, sẽ có cả mộtnúi các mẫu in sẵn mà bạn phải ký Đó là một cách tự bảo vệ để buộc bạn phảicam đoan từ bỏ (hay hạn chế nghiêm trọng) các quyền lợi của mình Vì vậy, bạnphải đọc kỹ càng các giấy tờ này Họ cũng có thể nói là có quy định này nọ ápdụng cho lượng hàng tối thiểu, thủ tục thanh toán giao hàng… Nên nhớ rằng, trừcác văn bản pháp luật của nhà nước hay tiểu bang (mà Mỹ có tới 50 bang, do đó

số lượng các quy định này rất nhiều), bạn hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳđiều gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty Đó chỉ làmột cách để họ hù dọa bạn

5 Chất lượng hàng hóa – đòi hỏi hàng đầu

Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật Vì vậy, phải lưu ý hai điểmđầu

tiên là:

- Phải có chính sách giá cả linh hoạt, đây là ưu thế duy nhất của bạn tại nơingười ta có thể làm lấy tất cả

- Phải đạt chất lượng cao, thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ, vì chắc chắn

họ sẽ đòi bạn phải giữ lời hứa

Đó là cơ sở đầu tiên để bạn có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ

6 Vai trò của các giấy chứng nhận