Phong cách đàm phán với người Mỹ ( đàm phán với Hoa Kỳ)

Đang là tài liệu phong cách đàm phán với mỹ. Khi mình học môn giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh. Mình đã mấy 2 tháng để làm bài này thật hoàn chỉnh. Nó rất bổ ý cho chúng ta khi muốn hiểu biết rồi phong cách người Mỹ như thế nào nha ?

GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh STT Họ tên Nhóm Mã số sv Nội dung phân công Thời gian thực tuần Kết thực Tốt Điểm THANH ĐIỂM 10 Phạm Văn Lãm 14046071 Phần I Võ Trần Lĩnh 14036913 Phần II tuần Tốt Phan Nhật Luân 14036913 Phần II tuần Tốt Võ Tấn Lực 14036941 Phần IV.3 tuần Tốt Huỳnh Thiện Lý 14036261 Phần III tuần Tốt Nguyễn Văn Mạnh (NT) 14043811 Phần IV.1 Tổng hợp tuần Tốt Võ Đình Ngọc Minh 14042851 Phần IV.2 tuần Tốt Đặng Thanh Xuân 14043961 Phần III tuần Tốt PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Nhận xét giảng viên hướng dẫn PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Mục lục PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Lời mở đầu Mọi người đàm phán việc ngày, bắt gặp ngày sống, công việc Chúng ta đàm phán với người, thương lượng chuyện Đàm phán với sếp việc tăng lương; thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mong muốn; dàn xếp vụ kiện; tất việc đàm phán Có thể nói rằng: Thế giới thực quanh ta bàn đàm phán khổng lồ Các đàm phán xảy hội nghị, bàn tiệc, ánh sáng bóng tối Đàm phán trị, ngoại giao, quân sự, kinh doanh đến quan hệ tế nhị khác Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình, người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Mặc dù đàm phán diễn ngày, đàm phán cho có hiệu việc không dễ dàng Đặc biệt kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Mỹ quốc gia phương Tây văn hóa tập quán họ khác với người phương Đông đặc biệt người Viêt Nam Trong thời kì kinh tế phát triển đàm phán với quốc gia Mỹ quan trọng, Mỹ nước phát triển hàng đầu giới Đó lí nhóm chúng em lại chọn đề tài nghiên cứu “ Phong cách đàm phán quốc gia Mỹ ” để hiểu biết người Mỹ giúp đàm phán thành công với họ kinh doanh hay lĩnh vực khác sống Bài viết nhóm em gồm phần : Phần I : Đặc điểm tính cách đặc trưng người Mỹ Phần II: Tập quán, văn hóa kinh doanh người Mỹ Phần III: Phong cách đàm phán với người Mỹ Phần IV: Kĩ bước đàm phán với người Mỹ I Đặc điểm tích cách đặc trưng người Mỹ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Khác với số văn hóa khác, văn hóa Châu á, nhìn chung, người Mỹ coi trọng tự cá nhân tính tự lập Gia đình, cộng đồng, tôn giáo, tổ chức thứ yếu so với quyền cá nhân Chủ nghĩa cá nhân dẫn đến tính cách bật người Mỹ cạnh tranh Hình 1: Luôn cạnh tranh với nhau, có tinh thần đồng đội Người Mỹ đánh giá cao thành tích điều khiến họ cạnh tranh với Cạnh tranh lành mạnh không lành mạnh khắp nơi Người Mỹ coi trọng kỷ lục thể thao, kinh doanh, hay chí công việc bình thường khác Ví dụ, sách báo phim ảnh không đánh giá dựa chất lượng mà dựa số lượng tiêu thụ hay lợi nhuận thu Trong trường đại học, người ta trọng thành tích, ví dụ điểm trung bình sinh viên (GPA), số sinh viên tốt nghiệp, khả có việc làm sau tốt nghiệp, công trình nghiên cứu giáo sư, hoạt động xã hội sinh viên khả phát PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm triển nhà trường tương lai Điều đáng nói người Mỹ cạnh tranh với nhau, họ có tinh thần đồng đội biết hợp tác với người khác để đạt mục tiêu cụ thể Hình 2: Người Mỹ thường chọn cách thẳng vào vấn đề giải vấn đề Phong cách chung doanh nhân Mỹ ý đến nghi lễ, thẳng vào vấn đề, muốn có kết nhanh Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược chiến thuật đàm phán, dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm Họ muốn dành chiến thắng phần mình, song sẵn sàng thỏa hiệp sở đôi bên có lợi Hoa Kỳ, “có có lại” nguyên tắc quan trọng đàm phán trị kinh doanh Người Mỹ thích nói thẳng, rõ ràng, dễ hiểu Họ không thích kiểu nói vòng vo, xa xôi, ví von Nhìn chung, người Mỹ nói “được” có nghĩa “không được” có nghĩa không Người Mỹ không ngại ngùng trả lời “tôi không biết” họ vấn đề mà bạn quan tâm, “tôi không phụ trách việc này” vấn đề bạn quan tâm không phạm vi trách nhiệm họ Tuy nhiên, người Mỹ thường sẵn sàng cho bạn biết bạn phải hỏi PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm tìm đâu để có thông tin mà bạn cần, người phụ trách việc mà bạn quan tâm Người Mỹ không tế nhị Ví dụ, thảo luận, họ nêu chủ đề vấn đề mà bạn khó xử, gây tranh cãi, hay chí khiến người khác phải tự Người Mỹ thường thẳng vào vấn đề không thời gian “rào trước đoán sau” giao tiếp Sự thẳng thắn giúp họ đưa kiến, quan điểm cá nhân, cho dù có điểm bất đồng Điều giúp họ tự dung hoà thân, tự giải mâu thuẫn mà không cần nhờ tới bên thứ ba đứng làm trung gian hoà giải Tính thẳng thắn lịch thiệp có mức độ khác tuỳ theo vùng Người New York tiếng trực tính, chí thô bạo so sánh với văn hóa Châu Người vùng Trung Tây thẳng thắn thường lịch nhiều Người California lúc nói ý nghĩ họ Ví dụ Los Angeles – miền đất giấc mơ – nói với bạn “Tôi trở lại vấn đề với bạn” họ làm thật, song họ ngụ ý “Bạn hội” Hình 3: Thời gian tiền bạc Ở Hoa Kỳ, “thời gian tiền bạc” Thời gian coi loại hàng hóa tất loại hàng hóa khác Người Mỹ tiết kiệm thời gian tiết kiệm tiền bạc Những người cung cấp dịch vụ luật sư, kế toán, tư vấn, nhà PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm tâm lý học, thợ sửa chữa khí… thường tính phí tiền công dựa số làm việc cho khách hàng, kể thời gian tiếp nói chuyện qua điện thoại với khách hàng Do vậy, nhà kinh doanh, cần sử dụng luật sư, cần phải chuẩn bị kỹ câu hỏi nội dung cần tư vấn, thẳng vào vấn đề để tiết kiệm tối đa thời gian sử dụng luật sư, tức tiết kiệm chi phí cho Tương tự vậy, nhà kinh doanh Mỹ nhiều thời gian để nói chuyện rông dài đọc thư dài chờ đợi trả lời chậm trễ Các thư chào hàng giao dịch trước hết phải thu hút ý người đọc, phải ngắn gọn rõ ràng, trả lời thẳng vào vấn đề cung cấp thông tin mà đối tác yêu cầu Sự chậm trễ trả lời thư hỏi hàng đối tác Mỹ chắn làm hội kinh doanh Hình 4: Xếp hàng để chờ đến lượt người Nhìn chung, người Mỹ thói quen nói cười to ăn uống nơi công cộng Họ tự giác xếp hàng đợi đến lượt có từ hai PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm người trở lên, thói quen chen ngang hàng Tại cửa vào thang máy, tầu điện ngầm, xe buýt, người thường đợi cho người hết vào Người Mỹ có thói quen cám ơn người khác giúp đỡ dù việc nhỏ nhường đường chẳng hạn II Tập quán, văn hóa kinh doanh người Mỹ Khác biệt so với Phương Đông Mỹ lại văn hoá phụ thuộc vào bối cảnh Mọi người ưa cách nói thẳng trực tiếp giao tiếp Với người Mỹ, ý nghĩa phát ngôn hiểu ngữ nghĩa từ không phụ thuộc vào bối cảnh giao tiếp hay tín hiệu văn hoá Người ta dễ dàng hiểu điều người Mỹ muốn nói mà lo ngại ẩn ý đằng sau lớp vỏ ngôn từ Đặc điểm văn hoá tác động mạnh mẽ đến văn hoá doanh nghiệp Mỹ Tại nơi làm việc, người Mỹ sẵn sàng bày tỏ thái độ quan điểm cách thẳng thắn dùng cách nói ngắn gọn, trực tiếp để người khác hiểu mà không cần phải đoán già đoán non Ví dụ, thảo luận việc cải tiến môi trường làm việc, người Mỹ không ngần ngại đề cập yếu thực tiễn quản lý thẳng thắn đưa giải pháp nhằm cải thiện tình hình mà không sợ làm lòng người quản lý Mọi thứ thể trắng đen rõ ràng nhằm hạn chế tối đa mập mờ Chính người Mỹ ưa thích nói thẳng nói thật, họ chờ đợi thái độ tương tự người khác Họ mong muốn người đối thoại nói xác điều họ muốn nói, thẳng vào vấn đề để họ hiểu đưa kết luận sau câu chuyện Khi đàm phán với nhà kinh doanh Mỹ hay giao tiếp với đồng nghiệp Mỹ, cần tránh cách nói vòng vo, ẩn ý họ không hiểu hiểu sai PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Mỹ nước tôn sùng chủ nghĩa cá nhân, theo họ quan tâm tới thân nhiều tới người khác Người Mỹ không ngần ngại bày tỏ điều họ muốn cần Ví dụ, họ sẵn sàng yêu cầu tăng lương hay cải thiện điều kiện lao động họ cho họ xứng đáng hưởng Họ sẵn sàng bày tỏ không hài lòng với nhà quản lý thoả thuận họ không tôn trọng Người Nhật thường xem tính cách người Mỹ biểu hăng Trên thực tế, người thuộc văn hoá đối lập làm việc với nhau, khác biệt giao tiếp tạo cảm giác đôi bên lợi ích chung ảnh hưởng lớn đến hợp tác bên Hơn nữa, người Nhật sẵn sàng gạt lợi ích cá nhân sang bên nhằm trì mối quan hệ hoà hợp, người Mỹ lại không Họ có xu hướng tranh đấu để đạt điều họ muốn theo quan niệm họ, cạnh tranh đối đầu việc đương nhiên cần thiết để đạt thành tựu cá nhân Mỹ áp dụng triệt để phong cách lãnh đạo tập trung vào công việc Là xã hội mang tính chủ nghĩa cá nhân hàng đầu giới, người Mỹ đặc biệt nhấn mạnh tự chủ thành công cá nhân Người Mỹ tin cá nhân trung tâm giới, lợi ích cá nhân quan trọng lợi ích tập thể nỗ lực cá nhân cần thiết để đạt thành công Người Mỹ sẵn sàng đấu tranh cho thoả mãn cá nhân cho dù có phải hy sinh bầu không khí hoà thuận nhóm Nét văn hoá biểu rõ rệt công ty Mỹ Lãnh đạo công ty Mỹ quan tâm hết đến thành tích công việc cá nhân lấy kết công việc làm trung tâm quản lý Người lao động khuyến khích bày tỏ quan điểm, phát huy sáng kiến nơi làm việc nhằm tăng suất Khác với công ty Nhật, nơi mà nhân viên đánh giá dựa việc họ hợp tác với đồng nghiệp, lãnh đạo Mỹ đánh giá nhân viên kết công việc cá nhân Họ đóng vai trò người trợ giúp nhân viên: đưa hướng dẫn, PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 10 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm 1.1 Đánh giá tình hình 1.1.1 Thu thập thông tin thị trường Luật pháp tập quán buôn bán Đặc điểm nhu cầu thị trường Các loại thuế chi phí Các nhân tố trị xã hội Các điều kiện khí hậu, thời tiết 1.1.2 Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh thể hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thông tin nó, chẳng hạn: Công dụng đặc tính Xu hướng biến động cung cầu, giá Các tiêu số lượng, chất lượng 1.1.3 Thu thập thông tin đối tác Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: Khách hàng trọng giá cả: PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 17 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng 1.1.4 Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác Phân tích SWOT Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 18 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Cơ hội: tất xảy bên có tác động thuận lợi đến hoạt động ta Nguy cơ: Là tất xảy từ bên có tác động thuận lợi đến hoạt động ta 2.1 Đề mục tiêu Mục tiêu đề cụ thể tốt, đương nhiên phải tính đến yếu tố như: tính thực tế, mối quan hệ kết chi phí, mức độ chấp nhận….Doanh nghiệp lựa chọn: Một mục tiêu cao - kết đạt tốt Một mục tiêu thấp - kết thấp nhất, chấp nhận Một mục tiêu trọng tâm- mà bạn thực mong muốn giải 3.1 Chuẩn bị nhân Thành viên đoàn đàm phán Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch (nếu cần) Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán Thế người đàm phán giỏi ? Những người đàm phán trung bình nghĩ đến tại, người đàm phán giỏi cân nhắc đến mục đích lâu dài Họ đưa nhiều gợi ý khác cân nhắc giải pháp hai lần Những người đàm phán trung bình đặt mục tiêu họ cách đơn lẻ - ví dụ "chúng hy vọng nhận giá đô la" Những người đàm phán giỏi đặt mục tiêu họ phạm vi định, điều hiểu "chúng hy vọng PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 19 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm nhận đô la, nhận có 1.50 đô la được" Điều có nghĩa người đàm phán giỏi linh hoạt Những người đàm phán giỏi không tự khóa vào chỗ mà điều làm họ mặt họ phải nhượng Những người đàm phán trung bình cố gắng thuyết phục cách đưa thật nhiều lý lẽ Họ sử dụng loạt biện pháp tranh luận khác Nhưng người đàm phán giỏi không đưa nhiều lý Họ nhắc lại lý giống Họ tóm tắt cân nhắc điểm chính, kiểm tra xem họ hiểu thứ cách xác hay chưa 4.1 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 4.1.1 Lựa chọn kiểu chiến lược (a) Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác mà đòi hỏi bên giữ quan điểm “thắng-thắng”, nhiên đòi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt khi: Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp Mục đích để hợp quan điểm khác Cần cam kết để giải công việc Mong muốn xây dựng trì mối quan hệ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 20 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm (b) Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” thể, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lòng bên Tình thỏa hiệp có nghĩa bên chấp nhận thực quan điểm “thắng ít- thua ít” Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt khi: Vấn đề quan trọng giải Mối quan hệ quan trọng hóa giải Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian Chỉ có lựa chọn giải pháp khác (c) Chiến lược “Hòa giải” Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt khi: Nhận thấy sai Mong muốn xem người biết điều Vấn đề quan trọng phía bên PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 21 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu Sự hòa thuận ổn định quan trọng (d) Chiến lược “Kiểm soát” Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt khi: Hành động nhanh chóng, dứt khoát vấn đề sống ( trường hợp khẩn cấp) Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường Biết Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác (e) Chiến lược “Tránh né” Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, tạo kết làm thất vọng hoàn toàn cho bên liên quan Mục đích bên không đáp ứng, mà không trì mối quan hệ kiểu tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui “thua-thắng”, mà quan điểm người đàm phán rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt khi: Những vấn đề không quan trọng Có nhiều vấn đề cấp bách giải khác PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 22 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Không có hội đạt mục đích khác Có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích Cần bình tĩnh lấy lại tiến độ Phía bên giải xung đột có hiệu Cần thời gian để thu thập thông tin 4.1.2 Lựa chọn chiến thuật (a) Địa điểm đàm phán Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở khách hàng Đàm phán địa điểm trung lập (b) Thời gian đàm phán Lưu ý: Cần coi thời gian để giải lao Thời gian trống cho phép trưởng đoàn chuyên gia coi ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến Chú ý tập quán thời gian làm việc nơi ( bắt đầu kết thúc lúc giờ) Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, thời tiết (c) Thái độ đàm phán Thái độ đơn giản thẳng thắn: Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí bên nhanh chóng đến thỏa thuận PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 23 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Chỉ sử dụng khi: Đã quen thuộc bên Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt Sức ép thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán Thái độ gây sức ép cương quyết: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm, cần thực tinh tế, bên biết họ khó chịu Được sử dụng khi: Ta mạnh Phía bên cần kết thúc sớm Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán Thái độ thờ ơ, xa lánh: Là thái độ tỏ không quan tâm đến sức mạnh đối tác, sử dụng tâm lý ngược bên kia, tránh cho bên nghĩ họ hớ hênh Thái độ làm cho đối tác bối rối tình hình Chỉ sử dụng khi: - Phía bên họ mạnh - Ta chịu sức ép thời gian - Ta có giải pháp thay Trong đàm phán Lưu ý đàm phán kinh doanh với người Mỹ: Hầu hết sai lầm người Việt giao tiếp kinh doanh với người Mỹ xuất phát từ thói quen bình thường Không lòng vòng , nên thẳng vào vấn đề công việc kinh doanh Hãy nói chuyện với người Mỹ đơn giản tốt, phải thật logic Không đưa định cuối PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 24 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Một thói quen người Việt bàn đàm phán chốt lại vấn đề câu đại ý: “Chúng có định sau xin ý kiến cấp trên” Đôi khi, đối tác người cấp thừa hành nên cách áp dụng để né việc phải định tức Các nhà đàm phán Mỹ khó chịu với điều này, đồng nghĩa với việc họ tiếp xúc với người quyền định vấn đề Thiếu tính minh bạch Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực bàn đàm phán, thích xác, cụ thể Một điều đáng lưu ý họ quan tâm đối tác đến Mỹ, trò chuyện cởi mở Họ chia sẻ nước Mỹ cần nghe phản hồi đối tác nước Mỹ Điều này, lề, lại liên quan đến khái niệm quan trọng tính minh bạch kinh doanh - chia sẻ nhận phản hồi ngược lại Nếu thống kê tài công ty có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận giải thích rõ ràng thay chối quanh, lờ hay “tiền hậu bất nhất” dễ bị đối phương xem thiếu trung thực Tạo dựng quan hệ giải trí Người Việt thường bắt đầu kết thúc đàm phán hoạt động giải trí ăn uống, ca hát chí quà cáp ,… Đối với người Mỹ, hoạt động không cần thiết, có gây phản ứng ngược Người Mỹ thỏa thuận kinh doanh bên phòng họp, thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu dân ta Các hợp đồng mẫu Mỹ Các nhà kinh doanh Mỹ ưa sử dụng hợp đồng mẫu Đó cách tự bảo vệ thủ đoạn pháp lý Nếu bạn bắt tay vào giao dịch, có PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 25 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm núi mẫu in sẵn mà bạn phải ký Đó cách tự bảo vệ để buộc bạn phải cam đoan từ bỏ (hay hạn chế nghiêm trọng) quyền lợi Vì vậy, bạn phải đọc kỹ giấy tờ Họ nói có quy định áp dụng cho lượng hàng tối thiểu, thủ tục toán giao hàng Nên nhớ rằng, trừ văn pháp luật nhà nước hay tiểu bang (mà Mỹ có tới 50 bang, số lượng quy định nhiều), bạn hoàn toàn có quyền phản đối điều mà họ đưa hợp đồng, giấy tờ công ty Đó cách để họ hù dọa bạn Vai trò luật sư Trong giao dịch với thương nhân Mỹ, hợp đồng văn đóng vai trò quan trọng Người Mỹ cẩn thận soạn thảo hợp đồng Họ ác cảm với hợp đồng sơ lược họ dò xét chi tiết điều khoản Vì vậy, họ tìm cách đưa hợp đồng chi tiết soạn sẵn Bất kỳ công ty Mỹ có đội ngũ luật sư hùng hậu ý kiến họ tôn trọng Trong trình đàm phán, luật sư họ xem xét kỹ nội dung hợp đồng, sau ký hợp đồng ký kết có giá trị pháp lý tối cao họ đòi hỏi đối tác thực chi tiết cam kết Điều gây sốc cho nhiều thương nhân Việt Nam, vốn quen với hợp đồng sơ lược thường trông cậy vào thông cảm đối tác để sửa đổi hợp đồng gặp khó khăn Đừng trông cậy điều thương nhân Mỹ họ, “business is business” (kinh doanh kinh doanh) Và luật sư họ sẵn sàng đưa bạn tòa bạn vi phạm cam kết Sau đàm phán Thường hoạt động chiêu đãi không nằm “ngân sách” giao dịch doanh nhân Mỹ Làm ăn với người Mỹ đừng chờ đợi nhận PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 26 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm quà “trên mức tình cảm” Nếu tổ chức buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý số điều tối kỵ sau: Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt ẩm thực Người Việt tự hào ẩm thực đặc sắc phong phú nên thường chọn nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách Tuy nhiên, người Mỹ thử qua Việt Khi đến vùng đất lạ, nỗi sợ lớn mắc bệnh nơi xứ người Thậm chí nhiều người Mỹ cẩn thận không quen với nhà hàng mini, bàn ghế thấp Việt Nam Vì vậy, tổ chức tiếp đãi, chọn nhà hàng cỡ tương đương với đẳng cấp khách sạn họ lưu trú không nên đãi đặc sản địa phương lần Đừng để quên phu nhân lại khách sạn mời ông chồng doanh nhân Các vị phu nhân Mỹ hào hứng dự tiệc chồng họ đánh giá cao lịch thiệp đối tác qua vấn đề Đa số người Mỹ thích nghe nhạc hát Vì vậy, họ mời tham gia hát karaoke cực hình “Từ phía người Mỹ, nhận thấy người Việt có nét văn hóa giải trí đẹp, chẳng hạn thưởng thức cà phê tao nhã cách uống kiểu Starbuck Mỹ nhiều Vì vậy, không chọn cách mời họ thưởng thức cà phê theo “đẳng cấp Rolls-Royce” người Việt nơi có không gian đẹp, tầm nhìn lý tưởng ly cà phê thượng hạng?”, GS David F Day mách nước Đừng để bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, người Mỹ không làm việc mà mục đích Nhiều doanh nhân nước đối tác Mỹ sơ suất không hiểu PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 27 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm tâm lý Có câu chuyện kể cách giao tiếp với doanh nhân Mỹ sau: Để tạo bất ngờ cho đối tác, chủ doanh nghiệp mời cách ỡm ờ: “Chúng ta tìm nơi để trò chuyện thêm” Đối tác người Mỹ gặng hỏi: “Đi đâu?” “Một nơi ấn tượng” “Nhưng cụ thể đâu?” “Cứ đi, đến nơi ông cảm thấy thích” Đôi khi, bất đồng ngôn ngữ dẫn đến tình hậu người doanh nhân Mỹ đánh giá đối tác người mục đích rõ ràng Cuộc thương thảo lần PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 28 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm V KẾT LUẬN Nếu bạn muốn đàm phán thương mại với đối tác người Mỹ phải nắm bắt mong muốn họ: người Mỹ thực tế, họ đánh giá cao trình độ thương nhân chuyên nghiệp, lắng nghe ý kiến đóng góp, phê bình Nghệ thuật đàm phán người Mỹ thương thảo đánh giá cao chuẩn mực Khi người Mỹ muốn gặp đối tác, tay họ có sẵn chương trình thực thảo dự án Cuộc thương lượng nên diễn bầu không khí cởi mở, người Mỹ thường người có đầu óc hài hước không cứng nhắc hành động Người Mỹ không tự Bạn chen ngang vào câu chuyện họ lời đóng góp, phê bình Họ tranh luận đến để chứng minh cho Bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến có tính khả thi Và để đạt kết quả, họ sẵn sàng giải đáp thắc mắc, nghi vấn Bạn Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện mình, họ dễ đến thành công Vai trò luật sư đời sống thương mại người Mỹ khó đánh giá Các doanh nhân Mỹ thường mời luật sư tham gia vào vòng đàm phán Chắc có lẽ nơi mà dịch vụ tư vấn luật luật sư lại đánh giá cao Mỹ Và Bạn nên nhớ chừng chưa có luật sư hai phía, chừng người Mỹ không ngồi vào bàn đàm phán Và để tránh bất ngờ vấn đề khác nảy sinh, giá chi phí cho dịch vụ luật sư thường thông báo công khai trước hai bên vào đàm phán Trong đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc không ngoại lệ Họ sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, nhiên lại đòi hỏi tính trách nhiệm thực thi đối tác Niềm tin họ vào tự kinh doanh nghĩa PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 29 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không quên mục đích họ phải luôn chiến thắng để hạ gục đối thủ Tuyệt đối nên tránh nói vấn đề liên quan đến trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc Những vấn đề tế nhị Bạn trao đổi với người Mỹ mối quan hệ họ Bạn đến độ thân thiết gần gũi PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 30 GVHD: PGS-TS Phan Thị Tố Oanh Nhóm Tài liệu kham khảo Tài liệu học tập: Giao tiếp đàm phán kinh doanh – NBS TS Phan Thị Tố Oanh https://prezi.com/4tf9zddf_qoq/am-phan-voi-nguoi-my/ http://duhocmy24h.edu.vn/thong-tin/van-hoa-my PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA QUỐC GIA MỸ 31