I. Khái niệm về đàm phán: 1. Đàm phán là gì? Trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta đều phải đối mặt với các cuộc tranh luận, thương lượng, có thể là mặc cả giá các món đồ khi ta đi mua sắm, đàm phán với giữa 2 bên bán và mua nhà để đưa ra bản hợp đồng phù hợp hay ngay cả khi đi xin việc, chúng ta cũng phải thương lượng với công ty về mức lương thoả đáng. Có thể thấy, đàm phán được diễn ra trong mọi lĩnh vực, mọi lúc và mọi nơi. Đàm phán chính là 1 quá trình giao tiếp tương tác lẫn nhau (thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục). Trong đó, đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm, lợi ích… để đi tới sự thống nhất ý kiến. Đàm phán là một kỹ năng quan trọng dẫn đến thành công, đặc biệt là trong kinh doanh. Theo Francois de Cailere một nhà đàm phán thương thuyết nổi tiếng của Pháp đã nói: Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cứng rắn như một khối đá. 2. Đặc điểm chung của đàm phán: Đàm phán mang những đặc điểm chung sau: Thứ nhất, đàm phán chính là quá trình các bên theo đuổi lợi ích của mình, vừa theo đuổi đến cùng vừa phải điều chỉnh mục tiêu đó để dẫn đến sự thoả mãn có giới hạn những lợi ích của mỗi bên tham gia đàm phán. Thứ hai, trong mỗi cuộc thương lượng luôn luôn có 2 mặt, đó là: hợp tác và xung đột. Thứ ba, đàm phán phải dựa trên pháp luật, phải lấy pháp luật làm chuẩn. Thứ tư, đàm phán không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật. 3. Mục đích của đàm phán: Mọi cuộc đàm phán đều diễn ra với hai mục đích chính: Đàm phán để phân bổ lợi ích của các bên tham gia đàm phán. Đàm phán cũng giúp giải quyết mâu thuẫn.
TIỂU LUẬN Môn: Kỹ thuyết trình đàm phán Đề tài: PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Hà Nội - 2015 Mục lục I II III I Khái niệm đàm phán: Đàm phán gì? Đặc điểm đàm phán Mục đích đàm phán Vai trò kỹ im lặng lắng nghe đàm phán: Vai trò kỹ im lặng Vai trò kỹ lắng nghe Bài học kinh nghiệm Khái niệm đàm phán: Đàm phán gì? Trong sống hàng ngày, phải đối mặt với tranh luận, thương lượng, mặc giá đồ ta mua sắm, đàm phán với bên bán mua nhà để đưa hợp đồng phù hợp hay xin việc, phải thương lượng với công ty mức lương thoả đáng Có thể thấy, đàm phán diễn lĩnh vực, lúc nơi Đàm phán trình giao tiếp tương tác lẫn (thông qua trao đổi thông tin thuyết phục) Trong đó, đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm, lợi ích… để tới thống ý kiến Đàm phán kỹ quan trọng dẫn đến thành công, đặc biệt kinh doanh Theo Francois de Cailere - nhà đàm phán thương thuyết tiếng Pháp nói: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ cứng rắn khối đá" Đặc điểm chung đàm phán: Đàm phán mang đặc điểm chung sau: Thứ nhất, đàm phán trình bên theo đuổi lợi ích mình, vừa theo đuổi đến vừa phải điều chỉnh mục tiêu để dẫn đến thoả mãn có giới hạn lợi ích bên tham gia đàm phán Thứ hai, thương lượng luôn có mặt, là: hợp tác xung đột Thứ ba, đàm phán phải dựa pháp luật, phải lấy pháp luật làm chuẩn Thứ tư, đàm phán không khoa học mà nghệ thuật Mục đích đàm phán: Mọi đàm phán diễn với hai mục đích chính: - Đàm phán để phân bổ lợi ích bên tham gia đàm phán II Đàm phán giúp giải mâu thuẫn Vai trò kỹ im lặng lắng nghe đàm phán: Vai trò kỹ im lặng: Theo nghiên cứu, người Nhật có khuynh hướng nghi ngờ lời nói quan tâm nhiều đến hành động, họ sử dụng im lặng cách để giao tiếp họ tin nói tốt nói nhiều Trong buổi thương thảo, người có vị trí cao thường lời nói định sau cùng, im lặng cách không muốn làm lòng người khác Còn Benjamin Franklin nói: “He that speaks much, is much mistaken” Thật vậy, người khôn ngoan thường nói Đôi khoảng lặng giao tiếp lại có giá trị Và điều trình đàm phán Im lặng vũ khí bí mật nhà đàm phán điêu luyện Cần phải biết lắng nghe, nói Các nhà lãnh đạo giỏi trân trọng im lặng họ biết cách làm để sử dụng công cụ chiến thuật - hội để đánh giá xảy Sự im lặng đàm phán có ý nghĩa, trường hợp lại có ý nghĩa khác Đối với lý - im lặng làm cho người cảm thấy chút khó chịu Phần lớn người tham gia đàm phán cảm thấy Do đó, sử dụng kỹ cách để ta buộc đối tác phải nói trước Chúng ta giữ im lặng người khác cố gắng để lấp đầy khoảng trống với ý tưởng, thông tin, thảo luận Nếu người hỏi bạn, quy định bắt bạn phải trả lời Hãy giữ im lặng Điều có tác dụng thu hút ý đối tác đặc biệt giúp đổi câu hỏi không muốn trả lời Khi thương lượng đối phương đưa đề nghị Cách khôn khéo dừng lại vòng 10-20s Hãy để đối tác phá vỡ im lặng trước Lúc họ thấy bối rối lên tiếng trước cách xem lại đề nghị nhượng Những chuyên gia đàm phán sử dụng thủ thuật người thiếu kinh nghiệm để có đề nghị có lợi mà không cần phải tự đưa đề nghị Đôi im lặng thể khó chịu quan điểm mà đối tác đưa hay miễn cưỡng phải nghe tiếp ý kiến Im lặng cho thấy nói xong phần Tuy nhiên, sử dụng không cách, im lặng gây rắc rối Lạm dụng im lặng hiểu thành không quan tâm, chán nản, chí thiếu khả Như đối tác không hứng thú để tiếp tục đàm phán Trong lịch sử, có người xuất sắc nghệ thuật im lặng George Washington Theo người viết tiểu sử ông, Joseph Ellis, Washington có "năng khiếu im lặng - khả giữ im lặng lúc nào, xung quanh ông “áp lực lấp đầy im lặng trò chuyện tán gẫu” Chính im lặng cho phép ông điều khiển tranh luận Để trở thành người đàm phán giỏi, phải viết vận dụng kỹ cách khéo léo, biết im lặng phát ngôn lúc Song, để có đàm phán thành công, im lặng không chưa đủ Những khoảng thời gian im lặng lúc tập trung lắng nghe quan sát kỹ lời nói cử đối phương để biết cách phản ứng đưa đẩy đàm phán theo ý Vai trò kỹ lắng nghe: Rất nhiều người nghĩ rằng, lắng nghe việc dễ dàng làm thực chất, biết lắng nghe lúc nghe cho hiệu lại vấn đề vô khó Vì vậy, ông cha ta có câu “Nói bạc, im lặng vàng, lắng nghe kim cương”, "Ba tuổi đủ để học nói đời không đủ để biết lắng nghe" hay “Nói gieo, nghe gặt” Ta học nói, học đọc, học viết nhiều học cách lắng nghe người dạy Ngay từ sinh ra, biết nghe Đó lúc ta nghe âm xung quanh mình, kể ngủ Nhưng trình sóng âm đập vào màng nhĩ chuyển lên não Và nghe cách thụ động Nhưng nghe lời tâm bạn bè hay nghe ý kiến đóng góp người họp, lúc lắng nghe Lắng nghe trình tiếp diễn việc nghe đơn biến đổi sóng âm nghe thành ngữ nghĩa thông qua việc tập trung ý người Tạo hoá ban cho người miệng hẳn tai để lắng nghe Vì vậy, lắng nghe việc vô quan trọng dù tình Đặc biệt trình đàm phán, tập trung lắng nghe ý kiến từ phía đối tác đem lại cho thông tin quan trọng, giúp phát điểm then chốt, tương đồng, khác biệt, sơ hở, thiếu quán hay chân thành họ Hơn nữa, lắng nghe thể tôn trọng đối tác Các số liệu cho thấy, người cách lắng nghe hiểu 50% nội dung nói chuyện Sau 48 tiếng, tỷ lệ giảm xuống chí 25% Nghĩa họ, nhớ lại nói đàm thoại cách xác đầy đủ Nhiều khó khăn đàm phán nảy sinh kỹ lắng nghe Chúng ta không đơn hiểu lời nói đối tác mà phải hiểu ý nghĩa bao hàm bên lời nói Ngày nay, có nhà đàm phán biết cách lắng nghe, nhiều hội biết yêu cầu mục đích đối tác Để trở thành người đàm phán giỏi, ta phải người lắng nghe giỏi Bởi người đàm phán giỏi luôn quan sát kỹ giao tiếp lời cử đối tác Họ nghe nhớ cách lựa chọn từ cấu trúc câu chuẩn xác người khác Họ nhận thấy ý lắng nghe gi đối tác nói, họ học tập điều mẻ Các nhà đàm phán chứng minh người đàm phán thành công người nắm mục đích đối tác rõ so với người khác Lắng nghe có hiệu giúp phát mục đích, yêu cầu đối tác, thông tin mang đến kết đàm phán thành công Tuy nhiên, trình đàm phán, người đàm phán thường mắc lỗi Thứ nhất, nhiều người tin đàm phán trình thuyết phục, mà thuyết phục có nghĩa nói Họ nghĩ nói chủ động lắng nghe bị động Họ quên việc thuyết phục khó khăn không nắm động người bạn thuyết phục Thứ hai, người lắng nghe thường ý họ nói lời người đối diện, lúc họ lắng nghe lúc họ chuẩn bị cho lời nói Do đó, họ có thông tin cần thiết Thứ ba, người ta thường để cảm xúc lấp cần nghe, cần thấy Từ đơn vị nhỏ câu nói Giọng điệu hành vi cử đóng vai trò định Có thể thấy, kỹ nghe giỏi không tự nhiên mà đến Đó trình trải nghiệm trau dồi thời gian dài Để lắng nghe có hiệu quả, cần loại bỏ tất phân tán tư tưởng Sau phát tín hiệu cho đối phương thể lắng nghe thông qua ánh mắt, cử Chúng ta lắng nghe không nội dung mà ngữ điệu nói Trong trình đàm phán, quan điểm khó hiểu, phải yêu cầu giải thích Lắng nghe kèm với việc ghi chép Những nghe nên ghi vào giấy để hiểu cách mạch lạc, toàn diện Khi đối tác dừng lại, phải phản hồi ý kiến, dù lời đồng tình hay phản đối, thể có tập trung theo dõi họ nói Một bắt đầu lắng nghe, điều cấm kỵ cắt ngang lời đối tác điều thô lỗ Chúng ta cắt ngang thông tin có ích cho đàm phán Ngay đối tác nói thông tin sai lệch, ta phải để họ nói hết sau đưa ý kiến Ngoài không nên vội vàng đưa phán Đôi định vội vàng định thông minh Nắm vững kỹ lắng nghe chìa khóa để giúp bạn thành công giao tiếp nói chung lần đàm phán nói riêng Kỹ mềm cần nhiều trải nghiệm để tự rút học cho mình, nên đừng ngại giao tiếp áp dụng điều biết để đạt thành công trở thành người ngoại giao khéo léo III Bài học kinh nghiệm: Biết cách im lặng biết cách lắng nghe lúc hai công việc cần thiết người bước vào đàm phán Để làm điều không dàng, đặc biệt người “cá tính mạnh” Trong tình “đôi co” người nói nhiều hẳn đề cao lời nói muốn người đối diện phải nghe theo phải chấp nhận thua trước Nhưng thật, nhiều trường hợp họ chịu thua, đồng ý điều kiện đưa từ phía họ cho mà họ không muốn tiếp tục thương lượng nữa, họ “ừ” cho xong Nhiều lần khiến phải suy nghĩ lại hành động Buổi học môn nhớ học cách im lặng lắng nghe, đơn giản sống Từng lời nghe thật không lời dạy dỗ từ người thầy lời chia sẻ kinh nghiệm sống Tôi cảm kích điều Tôi đứa ngang bướng, thường tiếp thu giáo viên dạy, thật dạy, mà chia sẻ Cảm giác gần gũi thật nhiều Đôi phải biết dừng lại để lắng nghe Ông trời sinh cho đôi tai không học cách lắng nghe cho tốt Về phía thân, nhận rằng: lắng nghe giúp “nuốt” lời người đối diện, khoảng thời gian im lặng để hiểu câu chữ để tư nhanh câu trả lời hay đưa ý kiến đáp lại Thời gian luyện tập lớp không đủ để trau dồi kiến thức vào thực hành Tôi mang lắng nghe từ thầy áp dụng sinh hoạt hàng ngày Cuộc đối thoại diễn nhiều thường bố mẹ Tôi hay bất đồng quan điểm với mẹ Mỗi mẹ nói điều áp đặt lên mà không thường đáp trả không chờ mẹ nói hết câu Không với mẹ, với giao tiếp với mà nói điều không phản bác lại Tuy nhiên, lần sau thường từ tốn nhiều giao tiếp kết thúc êm đẹp cãi Đến học đàm phán, qua ví dụ thực tế hoá thân vào nhân vật thương lượng mua bán nhà đất, lại học thực tế “đắt giá” dành cho Hầu hết nghĩ, học đại học tức trưởng thành rồi, làm có giáo viên lại cho học sinh diễn kịch học để tiếp thu nhanh Tôi nghĩ Thế lại cách vô hiệu cho việc áp dụng lý thuyết vào tình thực tế “rất người lớn” Trong gia đình, bà ngoại, bác gái mẹ người phụ nữ kinh doanh giỏi, đặc biệt có duyên vấn đề mua bán nhà đất Mẹ có “chiêu” thuyết phục người bán nhà khéo léo buộc họ phải đồng ý giao nhà cho mẹ Thông qua lần nhập vai nghĩ nắm chút chiêu trò Đặc biệt kỹ im lặng lắng nghe Tôi tự nhận thấy hai nhóm diễn không thực tốt hai kỹ Cứ bên A nói mà không hợp lý bên B phản kháng Ngược lại, với thoả thuận bên B đưa không phù hợp lợi ích bên A họ đáp trả không cần bên B kết thúc lời nói Do tranh cãi diễn thoả thuận phải dừng lại Bên A không bán nhà, bên B không mua 10 Sau rút kinh nghiệm trực tiếp quan sát nhóm diễn sau Khi bên đưa điều kiện mình, bên lại đưa ý kiến Nhưng người ngồi xem nên im lặng quan sát lắng nghe lời họ để suy nghĩ sâu phân tích kỹ xem liệu với điều kiện đồng ý hay không, không đồng ý đưa điều kiện tiếp theo, làm để thuyết phục họ khôn khéo khiến họ theo Khi buôn bán, giá vấn đề quan trọng bên cạnh ưu đãi khác hỗ trợ đồ đạc hay tiện ích môi trường xung quanh ảnh hưởng nhiều Do đó, phải biết nghe xem lời đối phương nói thể điều họ muốn để đưa các ưu điểm nhà, làm cho họ chấp nhận với giá đưa Cả hai đàm phán diễn không thành công nhiều lí với lí không nhỏ chưa biết cách im lặng lắng nghe, thể lớn trình giao tiếp Đây không học thực tế áp dụng cho việc mua bán nhà đất mà áp dụng cho việc mua bán nhiều hàng thương lượng nhiều lĩnh vực khác sống Thiếu im lặng lắng nghe có nghĩa bỏ lỡ thông tin quan trọng cần cho trình đàm phán Bên cạnh đó, phải biết im lặng lắng nghe nơi, lúc để đạt điều mong muốn 11