CÁC NHÂN tố ẢNH HƯỞNG đến đàm PHÁN

BÀI THUYẾT TRÌNH CỦA NHĨM 4: Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh quốc tế? Thời gian họp: - lần 1: 17/2/2012 < thành viên có mặt đầy đủ> - lần 2: 26/2/2012 THÀNH VIÊN NHĨM: • Bùi thị oanh : ĐỊNH NGHĨA ĐÀM PHÁN • Ngơ thị hồi : CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN • Mai thị lan anh : CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI ĐÀM PHÁN • Nguyễn bảo chung : LẤY VD, THUYẾT TRÌNH • Nguyễn hà quyên : HOÀN THÀNH POWER POINT 1) ĐỊNH NGHIÃ Đàm phán phương tiện để đạt điều mà mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng, • Đàm phán hành vi q trình, mà hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất([ Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế (NXB Trẻ)] • Đàm phán hành vi trình, mà người ta muốn điều hòa quan hệ bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất.( Để đạt thỏa thuận- NXB TP hồ chí minh ) 2) ĐẶC ĐIỂM  TRONG ĐÀM PHÁN - Là q trình đơi bên thơng qua việc khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu mà tiếp cận với nhau, cuối đạt ý kiến thống - Là thống mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” - Có giới hạn lợi ích định bên - Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại cần sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá phù hợp ( tiêu chuẩn thực mục tiêu, tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành-chi phí thấp nhất, tiêu chuẩn quan hệ bên) - Đàm phán môn khoa học nghệ thuật TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ: - Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu điều chỉnh điều ước quốc tế song phương đa phương, quy định hệ thống pháp luật quốc gia định với tư cách khuôn khổ pháp lý - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế ln chịu chi phối, tác động quy luật kinh tế Bên cạnh đó, bị chi phối, ảnh hưởng phương pháp thủ thuật kinh doanh, đặc biệt phương pháp marketing quốc tế cạnh tranh - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng yếu tố trị ngoại giao có yếu tố quốc tế thường liên quan tới hai quốc gia khác 3) CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG Vào năm 1980, giám đốc bán hàng công ty điện tử Mỹ cử sang Nhật để ký kết hợp đồng nhập linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật biết lần ông người Mỹ đến Nhật chí biết thời điểm mà vị khách phải hồn thành chuyến cơng tác để trở nước Chính vậy, Phía Nhật cho người tận sân bay đón tiếp vị giám đốc nọ, bố trí cho ơng ta phương tiện lại sang trọng nhất, ăn khách sạn tiện nghi Phía Nhật khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách cách cho xen kẽ lịch đàm phán với chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh tiếng nước Mấy ngày sau, đàm phán bắt đầu điều thỏa thuận chưa phải thực quan trọng Nhưng đến bắt đầu đàm phán đến khoản mục quan trọng ơng giám đốc phía Nhật lại có việc gia đình phải vắng mặt Ơng ta ủy nhiệm người khác ban giám đốc thay Thế việc đàm phán lại bắt đầu lại từ đầu Giám đốc bán hàng Mỹ bày tỏ bất bình vấn đề thời gian chuyến công tác hết mà hợp đồng chưa ngã ngũ Phía Nhật tỏ xin lỗi vắng mặt bất khả kháng Sang đến ngày cuối cùng, hạng mục quan trọng hợp đồng đưa đàm phán Đó lúc mà phía Nhật thơng báo vị giám đốc trở Thế chờ mà ơng ta khơng có mặt tận lúc vị khách người Mỹ tới lên máy bay Giám đốc bên Nhật đề nghị tiếp tục thảo luận vấn đề lại xe sân bay Ông người Mỹ cảm thấy tức giận nghĩ không ký kết hợp đồng chuyến coi vơ nghĩa, khơng đạt lợi ích Thế cuối việc đàm phán kết thúc đường sân bay vị giám đốc người Mỹ bị đẩy vào phải ký cho hợp đồng có số điều khoản lợi cho bên Nhật Như vậy, kế sách lấy nhàn thắng mệt không áp dụng cách đa dạng kinh doanh mà tỏ hữu hiệu đàm phán Người Nhật khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” phải đàm phán nhiều lần với vấn đề, thời gian để định vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt ưu a) - Bối cảnh đàm phán - Thời gian dành cho đàm phán - Quyền lực đàm phán b) kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế - vòng tròn cyclical model - Nghiên cứu tình hình c) Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh  Các yếu tố sở: - Mục tiêu+môi trường đám phán + Mục tiêu: điều mà bên mong muốn đạt vào giai đoạn cuối đàm phán Chúng thường phân loại thành mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn mục tiêu bổ trợ + Môi trường đàm phán gồm yếu tố trị, xã hội cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến bên đối tác - Vị thương trường +Vị thương trường nhân tố quan trọng đàm phán, bên có vị cao thường đạt thỏa thuận có lợi - Bên thứ 3: Phần lớn đàm phán có bên thứ 3, họ phủ, đại lý, nhà tư vấn nhà tiêu thụ - Người tham gia đàm phán: Các nhà đàm phán tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm kỹ họ  Bầu khơng khí đàm phán: Đặc tính bầu khơng khí đàm phán: - xung đột hợp tác: đặc tính q trình đàm phán Một mặt, bên có số lợi ích chungkhi tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà đôi bên quan tâm Mặt khác, mâu thuẫn lợi ích phát sinh chi phí bên lạ thu nhập bên Mức độ xung đột hay hợp tác phụ thuộc vào mục tiêu bên tham gia đàm phán - ưu thế/ lệ thuộc: đặc tính liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng giá trị quan hệ với bên đối tác cac phương án lựa chọn họ Ưu LÀ đặc tính mối quan hệ khơng phải thuộc tính nhà đàm phán Trong thực tế ưu có mối quan hệ với chặt chẽj chẽ với lệ thuộc ưu cân bên tham gia cảm nhận mạnh ngang cân bên cảm thấy có ưu lớn có bên lệ thuộc vào bên - kỳ vọng: điều mà bên tham gia mong muốn đạt được, có vai trò trì đàm phán định thành công đàm phán * Quá trình đàm phán: - Tiền đám phán: Các bên cố gắng hiểu nhu cầu nhau, việc thực thơng qua việc thu thập thơng tin gặp khơng thức - Đàm phán: Liên quan đến gặp trực diện, bên đánh giá phương án lựa chọn đối phương lựa chọn phương án phù hợp với kỳ vọng thân - Hậu đàm phán: giai đoàn mà bên thỏa thuận xong vấn đề có liên quan tiến tới soạn thảo, ký kết hợp đồng - Các yếu tố chiến lược: 1) Cách trình bày 2) Chiến lược 3) Ra định 4) Cần tác nhân - Các yếu tố văn hóa: 1) Thời gian 2) Cá nhân hay tập thể 3) Cách giao tiếp 4) Quan hệ cá nhân - ... Phần lớn đàm phán có bên thứ 3, họ phủ, đại lý, nhà tư vấn nhà tiêu thụ - Người tham gia đàm phán: Các nhà đàm phán tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm kỹ họ  Bầu khơng khí đàm phán: Đặc... chờ đợi để đạt ưu a) - Bối cảnh đàm phán - Thời gian dành cho đàm phán - Quyền lực đàm phán b) kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế - vòng tròn cyclical... xun, liên tục - Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng yếu tố trị ngoại giao có yếu tố quốc tế thường liên quan tới hai quốc gia khác 3) CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG Vào năm