Tiểu luận các phong cách đàm phán trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG CƠ SỞ TP TIỂU LUẬN MÔN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH – THÁNG 11/2011 MỤC LỤC [2] LỜI MỞ ĐẦU [3] LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH [4] CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH [5] PHONG CÁCH CẠNH TRANH [6] PHONG CÁCH HỢP TÁC [8] PHONG CÁCH LẪN TRÁNH [10] PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ THỎA HIỆP [12] CÁC NGUYÊN TÁC KHI SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN [13-14] CÁC SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI KHI ĐÀM PHÁN [15-19] CÁC BÍ QUYẾT ĐƯA ĐẾN THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PHÁN [20] THAY LỜI KẾT [21] TÀI LIỆU THAM KHẢO Trang LỜI MỞ ĐẦU Thực tế, người đàm phán ngày lại người quan tâm đến cách đàm phán Trong kinh doanh, vai trò đàm phán quan trọng định thành cơng nghiệp Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng, đối tác, hay chí dẫn đến nguy phá sản Chính vậy, ta cần trọng nhiều tầm quan trọng đàm phán Đàm phán đọ sức trí tuệ nhiều bên, khơng ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kĩ xảo đàm phán, điều mà có tác dụng ảnh hưởng đến tồn đàm phán Trong trình đàm phán, người, doanh nghiệp có phong cách riêng mục đích cuối mang lại lợi ích mong muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, tùy đàm phán, đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán khác Đó lí nhóm chúng em chọn đề tài nghiên cứu: “Các phong cách đàm phán kinh doanh” để khái quát thể đàm phán nghệ thuật cách sử dụng phong cách để dẫn đến thành cơng đàm phán kinh doanh sót, góp Trong trình tham khảo tìm hiểu vấn đề, chúng em không tránh khỏi thiếu mong thầy bỏ qua đóng “Mọi người cho viết chúng em thêm vẽ đẹp hồn thiện tường hay viết thơ xúc động Còn tơi thích đàm phán” Ơng trùm bất động sản Donald Trump Trang LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DO KHÁI NIỆM Đàm phán q trình hai hay nhiều bên trao đổi hàng hóa, dịch vụ nỗ lực đạt đến đồng ý giá trao đổi Ngoài ra, đàm phán phương tiện để đạt mong muốn từ người khác trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận bên có quyền lợi đối kháng chia sẻ VAI TRÒ Đàm phán phần sống hàng ngày kinh doanh, đàm phán chiếm vị trí quan trọng định đến thành công nghiệp người Qua đàm phán, học hỏi kinh nghiệm từ người khác sử dụng, áp dụng lợi thân Thơng qua đàm phán tìm hiểu thông tin đối phương, ta nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đàm phán thành cơng lợi ích mong muốn đạt sản phẩm thõa mãn, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng khả cạnh tranh đạt lợi nhuận cao Nhưng ngược lại, bạn để đối phương thấy điểm yếu vấn đề, bạn mục tiêu để họ công khiến bạn lo lắng, bối rối tất nhiên bị thiệt hại như: phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩm chất lượng không cao bạn phải mua để đáp ứng nhu cầu Đó nằm khả đàm phán người, đàm phán tốt người đạt lợi ích cao CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PH ĐỪNG BAO GIỜ LÀ NGƯỜI ĐƯA RA MỘT CON SỐ Đây học đắt giá, thực kinh nghiệm quý Tôi thực nhiều công việc hợp đồng, câu hỏi hay gặp là: “Anh muốn mức lương bao nhiêu?” Đây câu hỏi đầy áp lực, tơi thường thấy buột miệng số thấp mức tơi thực muốn HÃY ĐỊI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MONG MUỐN ĐƯỢC Khi mà người khác đưa số họ, kể tốt so với bạn mong muốn, nói rằng:”Tơi nghĩ ngài phải đưa mức cao thế” Đừng tỏ kiêu ngạo, hay hăng Hãy nói câu cách bình tĩnh Khi họ hỏi bạn kỳ vọng bạn, đòi nhiều mức bạn mong đợi Hiếm mà hợp đồng ký kết, bạn khiến đối phương cảm thấy họ chiến thắng lần hạ thấp “mức mong đợi không thực tế” bạn “Khi xây tòa nhà cho đó, tơi ln thêm 50 hay 60 triệu đôla vào đơn giá Khách hàng đến nói đáng giá 75 triệu đơla Tơi nói đáng giá 125 triệu đơla, tơi xây với 100 triệu Về bản, tơi làm việc tồi tệ Nhưng họ lại nghĩ làm tốt” Donald Trump Hãy để họ tin định cuối chưa phải ổn thỏa với bạn Khi mà đàm phán bắt đầu, hầu hết người muốn giải cho xong nhanh tốt Một cách tốt để làm việc để phía đối tác tin người mà họ đàm phán với hồn tồn khơng phải bạn, mà nhân vật có quyền lực Trang 17 CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CƠNG TRONG ĐÀM PH HÃY ĐỂ HỌ TIN RẰNG QUYẾT ĐỊNH CUỐI CÙNG CHƯA ỔN VỚI BẠN Khi mà đàm phán bắt đầu, hầu hết người muốn giải cho xong nhanh tốt Một cách tốt để làm việc để phía đối tác tin người mà họ đàm phán hồn tồn khơng phải bạn, mà nhân vật có quyền lực Một nhà đàm phán khéo léo ln ln muốn nói chuyện với người đưa định cuối cùng, lại không họ làm điều Giả người, có quyền định vụ làm ăn, lại muốn bạn phải làm rõ vấn đề cần câu trả lời cuối từ phía bạn Hãy nói với họ bạn bàn vấn đề quay trở lại với câu trả lời vào ngày mai Hãy đòi hỏi họ phải đảm bảo lời đề nghị tốt từ phía họ mà bạn đem cho “nhân vật đầy quyền lực” bạn Đây chiến lược hay nhằm ngăn cho người không hối thúc bạn "Nếu bạn muốn mua thứ đó, hiển nhiên bạn phải cố gắng thuyết phục người bán mà có khơng đáng giá lắm" Donald Trump Trang 18 CÁC BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PH ĐỪNG TỎ RA QUÁ THÍCH THÚ Chỉ với việc đưa ấn tượng bạn sẵn sàng bỏ tạo kỳ tích cho việc nhận hợp đồng tốt Hãy ln ln đóng vai người mua, hay người bán lưỡng lự Đừng khiến cho người khác có cảm giác thể họ bị lừa Rất nhiều người thường cố gắng bòn rút đến tận từ thương lượng Đây sai lầm Nếu đối tác cảm thấy họ bị lừa, điều quay lại làm hại bạn Họ khơng hoàn thành phần trách nhiệm họ hợp đồng, từ chối không làm ăn với bạn Hầu hết thương lượng nên làm cho hai bên cảm thấy thoải mái với kết đạt Hãy sẵn lòng từ bỏ thứ khơng có giá trị cho bạn để tạo cảm giác thoải mái đầy thiện chí Ví dụ như, thương lượng để giảm giá thuê nhà xuống, thường đưa đề nghị ký kết hợp đồng thuê nhà lâu dài Bằng cách đó, ơng chủ nhà hiểu tài sản ơng có người th thời gian lâu hơn, đạt mức thuê rẻ BÍ QUYẾT CUỐI CÙNG Trang 19 Bảy bí khơng phải trường hợp đàm phán áp dụng tất Hãy chọn lọc bí áp dụng vào trường hợp cho phù hợp Và bí thứ bao gồm tất bí : Hãy tìm hiểu đối tác kỹ trước áp dụng bí cho phù hợp Mỗi thương lượng đàm phán lại thích hợp với loại bí khác "Dĩ bất biến, ứng vạn biến" – lấy thay đổi để ứng phó v ới mn thay đổi, lấy "vạn biến" để bảo vệ, giữ gìn, c ủng cố phát triển "bất biến” Triết lí ngoại giao HCM THAY LỜI KẾT Có nhiều phong cách đàm phán kinh doanh tùy trường hợp, đối tác mà ta lựa chọn phong cách thích hợp Ngồi ra, tiểu luận nêu thêm sai lầm bí để đàm phán thành công Chúng em xin chân thành cám ơn thầy Tơ Bình Minh – người hướng dẫn cho chúng em môn Đàm phán thương mại quốc tế - cung cấp kiến thức cho chúng em, giúp chúng em hoàn thành tốt tiểu luận Với vốn kiến thức hạn chế chun mơn thời gian, chúng em cố gắng việc tìm hiểu phát triển đề tài, trình bày tiểu luận Nếu có điều sai sót, kính mong thầy giúp chúng em chỉnh sửa bổ sung có động lực có niềm tự hào lòng kiêu hãnh ” “ Trong quan hệ với người, nhớ giao tiếp với sinh vật khơng có lí trí mà có cảm xúc, họ dễ bị tổn thương định kiến ln Dale Carnegie “Một ăn trình bày sinh động làm thực khách cảm nhận rõ tài người đầu bếp Một truyện ngắn viết sinh động làm độc giả nhận khả sử dụng ngôn ngữ nhà văn Một ý kiến mô tả sinh động làm người nghe cảm nhận trí tuệ tinh tế người nói” Dale Carnegie Trang 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu tham khảo sách: Dale Carnegie (2008) How to Win Friends & Influence People, Việt Nam: Nhà Xuất Bản Trẻ Keith Ferrazzi Tahl Raz (2009) Never Eat Alone, Việt Nam: Nhà Xuất Bản Trẻ Steven D’Souza (2009) Networking, Việt Nam: Alphabooks Keith Ferrazzi (2009) Who’s got your back, Việt Nam: Nhà Xuất Bản Trẻ Michael Gordon (2009) Trump – Triết lý doanh nghiệp 101, Việt Nam: Alphabooks PGS TS Hồng Đức Thân (2001) Giáo trình Giao dịch đàm phán kinh doanh Trường Đại học Kinh tế quốc dân: NXB Thống kê TS Thái Trí Dũng (2001) Nghệ thuật giao tiếp thương lượng kinh doanh, Việt Nam: NXB Thống kê  Tài liệu tham khảo từ Internet: Việt Lâm (08 Tháng hai 2005) Thuyết khách Nguyễn Đình Lương triết lý đường cày Được lấy từ: http://vietbao.vn/Kinh-te/Thuyet-khach-Nguyen-Dinh-Luong-va-triet-ly-nhungduong-cay/20374308/87/ TS Nguyễn thị Mai Hoa (13/11/2011) Nắm vững triết lý ngoại giao Hồ Chí Minh ”Dĩ bất biến, ứng vạn biến” đường hội nhập quốc tế Được lấy từ: http://www.tuyengiao.vn/Home/MagazineStory.aspx?mid=60&mzid=446&ID=1143 thuybin - SAGA (11/2007) Tám bí giúp bạn đàm phán thành công Được lấy từ: http://www.saga.vn/view.aspx?id=8235  Tài liệu tham khảo giáo trình: Tơ Bình Minh (10/2007) Đàm phán thương mại quốc tế Được lấy từ: Trang 21 http://tobinhminh.com/ ... LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH [4] CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH [5] PHONG CÁCH CẠNH TRANH [6] PHONG CÁCH HỢP TÁC [8] PHONG CÁCH LẪN TRÁNH [10] PHONG CÁCH NHƯỢNG BỘ THỎA HIỆP [12] CÁC... chọn đề tài nghiên cứu: Các phong cách đàm phán kinh doanh để khái quát thể đàm phán nghệ thuật cách sử dụng phong cách để dẫn đến thành công đàm phán kinh doanh sót, góp Trong q trình tham khảo... dụng phong cách cạnh tranh khơng trì quan hệ lâu dài giữ đối tác đàm phán CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN KINH DO PHONG CÁCH HỢP TÁC KHÁI NIỆM Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khốt, hai bên bên đàm phán