Chính sách phân phối của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

MỤC LỤCCHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI............................. 31.1 Phân phối................................................................................................................. 31.2 Kênh phân phối........................................................................................................ 51.3 Chính sách phân phối.............................................................................................. 7CHƯƠNG II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK................ 92.1 Tổng quan về công ty Vinamilk.............................................................................. 92.2 Sản phẩm sữa Vinamilk......................................................................................... 142.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk................... 16CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK VIỆT NAM.......................................................................... 313.1 Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện......................................................................... 313.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối............................................... 323.3 Những kiến nghị.................................................................................................... 36

DANH SÁCH NHÓM ST T 01 02 03 04 05 06 Họ tên Công việc Nguyễn Đức Dương Bùi Thị Duyên Lưu Thị Hồng Duyên Đỗ Thị Giang Lê Thị Hà Giang Nguyễn Hương Giang 07 Nguyễn Thị Thu Hà 08 Nguyễn Thúy Hằng 09 Hà Hồng Hạnh 10 Lê Thị Hạnh Chương III (3.1, 3.2.1), Slide Chương I (1.1,1.2) Chương I (1.3) Chương II (2.1) Chương II (2.3.1) Chương II (2.3.1) Chương II (2.2) , Hoàn chỉnh word Chương II (2.3.2), lập đề cương, phân công Chương III (3.2.2, 3.2.3, 3.3), Thuyết trình Chương II (2.3.2) Đánh giá Ghi A A A A A A A Thư ký A Nhóm trưởng A A Nhóm | MỤC LỤC CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 1.1 Phân phối 1.2 Kênh phân phối 1.3 Chính sách phân phối CHƯƠNG II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK 2.1 Tổng quan công ty Vinamilk 2.2 Sản phẩm sữa Vinamilk 14 2.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty sữa Vinamilk 16 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VINAMILK VIỆT NAM 31 3.1 Mục tiêu quan điểm hoàn thiện 31 3.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối 32 3.3 Những kiến nghị 36 Nhóm | CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 1.1 Phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối Phân phối marketing định đưa hàng hóa vào kênh phân phối theo hệ thống tổ chức cơng nghệ điều hòa, cân đối, hàng hóa để tiếp cận khai thác hợp lí nhu cầu thị trường để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối nhanh nhằm đạt lợi nhuận tối đa 1.1.2 Các yếu tố cấu thành hệ phân phối a Người cung ứng người tiêu dùng cuối lực lượng đông đảo Người sản xuất điểm khởi đầu trình vận động người tạo hàng hóa, tập trung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối Người tiêu dùng cuối điểm cuối hệ thống phân phối, người trực tiếp sử dụng hàng hóa mang lại doanh thu cho doanh nghiệp b Người trung gian Là cá nhân, tổ chức đứng người sản xuất người tiêu dùng cuối cùng, mang danh nghĩa pháp nhân thể nhân kinh tế hợp thức tham dự trực tiếp gián tiếp vào hoạt động lưu thơng hàng hóa Người trung gian bao gồm: người bán bn, bán lẻ, đại lí, người mơi giới  Người bán buôn: + Trung gian bán buôn có quy mơ lớn , phương tiện đại nhiều + Chi phối quan hệ thị trường lớn +Ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, động + Khả rủi ro lớn Nhóm | + Trung gian bán buôn giúp cho nhà sản xuất đẩy mạnh hàng thị trường thời gian ngắn, giúp nhà sản xuất thu hồi vốn nhanh tập trung vào trình tái sản xuất, đáp ứng nhu cầu thị trường lớn  Người bán lẻ + Quy mơ, vốn khơng lớn, động hơn, thích ứng cao +Tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu thị trường +An tồn bán bn +Phương tiện bn bán, cửa hàng đa dạng, phong phú tiện lợi  Đại lí +Là người đại diện cho sản xuất theo hợp đồng kinh tế hợp pháp có ghi rõ nghĩa vụ, quyền lợi nghĩa vụ bên +Có loại đại lí : đại lí hưởng hoa hồng , đại lí ủy thác , đại lí đặc quyền  Người môi giới họ không trực tiếp bỏ vốn hay phải mua hàng hóa +Có quan hệ phức tạp nên cần người chắp nối cung cầu c Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng d Hệ thống thông tin thị trường,các dịch vụ mua bán hoạt động yểm trợ khách hàng 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối Có nhân tố ảnh hưởng đến phân phối bao gồm: đặc điểm sản phẩm, đặc điểm doanh nghiệp, đặc điểm trung gian, kênh đối thủ, đặc điểm môi trường  Đặc điểm sản phẩm: Tùy loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cung ứng thị trường để doanh nghiệp đưa sách phân phối riêng phù hợp với đặc tính thị trường,  Đặc điểm doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp có nhiều phận khác với chiến lược kinh doanh, cạnh tranh khác Tùy thuộc vào thị trường mục tiêu, chiến lược kinh doanh hay lực bên doanh Nhóm | nghiệp để nhà quản trị, phận mkt có thể đưa sách phân phối phù hợp 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối kết hợp hài hòa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận chủn hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối 1.2.2 Chức vai trò kênh phân phối  Chức kênh phân phối Một kênh phân phối có chức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ có thể mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm họ yêu cầu Tất kênh phân phối phải thực chức cụ thể sau: - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán: soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa - Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng - Nâng cao khả đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng khách hàng - Nâng cao khả đáp ứng nhu cầu phong phú,đa dạng khách hàng - Ảnh hưởng đến định sản phẩm giá doanh nghiệp - Kết nối doanh nghiệp với khách hàng  Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa với dịch vụ Nhóm | 1.2.3 Các loại kênh phân phối a Kênh phân phối hàng tiêu dùng: Sử dụng phân phối hàng hóa tới nhóm khách hàng người tiêu dùng cuối Người cung ứng (NSX người NK) Nhà BL Nhà BB Nhà BB Người tiêu dùng Nhà BL Nhà ĐLí Nhà BL (1) Kênh zero (trực tiếp ) (2) Kênh cấp ( trực tuyến) (3) Kênh cấp( đầy đủ) (4) Kênh dài mức kênh  Kênh trực tiếp: có người sản xuất tiêu dùng Sử dụng cho hàng có tính thương phẩm, đặc biệt, chậm luân chuyển hàng người sản xuất nhỏ - Ưu điểm: Tốc độ lưu thơng hàng hóa nhanh, người sản xuất chủ đạo, có lợi nhuận cao -Nhược điểm: Kém chun mơn hóa, phân tán nguồn lực  Kênh trực tuyến bán lẻ đảm nhận bán buôn -Ưu điểm: tăng cường chun mơn hóa phát huy ưu loại hình kênh trực tiếp, ổn định -Nhược điểm: chưa phát huy triệt để phân công lao động xã hội , hạn chế chất lượng vận động vật lí  Kênh dài kênh đầy đủ: phổ biến -Ưu điểm: chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh,chun mơn hóa sâu,khả thỏa mãn thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn -Nhược điểm: rủi ro lớn,vận hành khó khăn,chi phí lớn Nhóm |  Kênh dài mức kênh cấp 3: Sử dụng cho hàng khó khăn quảng cáo, thị trường biến động lớn sử dụng nhiều thị trường giới - Ưu điểm: chặt chẽ vòng quay vốn nhanh chun mơn hóa sâu, khả thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn - Nhược điểm: rủi ro lớn vận hàng khó khăn,chi phí lớn b Kênh phân phối công nghiệp Người cung ứng ( NSX) Khách hàng cơng nghiệp Nguồn phân phối cơng nghiệp Nguồn đại lí mơi giới Nguồn pp CN 1.3 Chính sách phân phối 1.3.1 Khái niệm Chính sách phân phối bao gồm tổ hợp định hướng, nguyên tắc, biện pháp quy tắc hoạt động tổ chức marketing chấp nhận tôn trọng thực việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing chủ thể khác ứng xử chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầu thị trường 1.3.2 Mục tiêu sách phân phối     Mức độ bao phủ thị trường Lợi nhuận, thị phần doanh số đoạn thị trường Mức độ kiểm soát thị trường chất lượng hoạt động marketing Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt vận chuyển 1.3.3 Một số sách phân phối chủ yếu 1.3.3.1 Chính sách kênh phân phối Nhóm | Thiết kế kênh phân phối     Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng Xác định mục tiêu ràng buộc kênh Các phương án kênh Đánh giá lựa chọn kênh phân phối Quản lí kênh phân phối     Lựa chọn thành viên kênh Khuyến khích thành viên Đánh giá thành viên kênh Điều chỉnh biến thể kênh phân phối 1.3.3.2 Chính sách trung gian  Phân phối không hạn chế  Phân phối chọn lọc  Phân phối qua đại lý đặc quyền 1.3.3.3 Chính sách liên kết  Hệ thống kênh liên kết dọc/ngang  Hệ thống đơn kênh/đa kênh Nhóm | CHƯƠNG II CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VINAMILK 2.1 Tổng quan công ty Vinamilk 2.1.1 Giới thiệu sơ lược công ty Tên công ty: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Tên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company Tên viết tắt: Vinamilk Địa chỉ: 184-186 Nguyễn Đình Chiểu, P6, Q3, TPHCM Điện thoại: (848) 9300358 Fax: (848) 9305206 Website: www.vinamilk.com.vn Tổng tài sản: 5.966.959 tỷ đồng Mã niêm yết: VNM Ngày niêm yết : 19/01/2006 2.1.2 Q trình hình thành phát triển cơng ty Thành lập ngày 20 tháng năm 1976, đến Vinamilk trở thành công ty hàng đầu Việt Nam chế biến cung cấp sản phẩm sữa, xếp Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam Vinamilk chiếm lĩnh 75% thị phần sữa nước mà xuất sản phẩm nhiều nước giới như: Mỹ, Pháp, Canada,… Hoạt động 10 năm chế bao cấp, nhiều DN khác sản xuất theo kế hoạch, bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk nhanh chóng nắm bắt hội, khơng ngừng đổi công nghệ, đầu tư sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình Từ nhà máy chuyên sản xuất sữa Thống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk không ngừng xây dựng hệ thống phân phối tạo tiền đề cho phát triển Với định hướng phát triển đúng, nhà máy sữa: Nhóm | Hà Nội, liên doanh Bình Định, Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An đời, chế biến, phân phối sữa sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường nước Không ngừng mở rộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy khắp nước (hiện thêm nhà máy tiếp tục xây dựng), Vinamilk đạt doanh thu 6.000 tỷ đồng/năm, nộp ngân sách nhà nước năm 500 tỉ đồng Cty Vinamilk có 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột cho trẻ em người lớn, bột dinh dưỡng, sữa tươi, sữa chua uống, sữa đậu nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, bánh biscuits, nước tinh khiết, cà phê, trà… Sản phẩm phải đạt chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Vinamilk thiết lập hệ thống phân phối sâu rộng, xem xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn Hiện nay, Cty có 180 nhà phân phối, 80.000 điểm bán lẻ phủ rộng khắp toàn quốc Giá cạnh tranh mạnh Vinamilk sản phẩm loại thị trường có giá cao Vinamilk Vì thế, bối cảnh có 40 DN hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa loại, có nhiều tập đồn đa quốc gia, cạnh tranh liệt, Vinamilk đứng vững khẳng định vị trí dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đặt mục tiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay dần nguồn nguyên liệu ngoại nhập cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát triển đại lý thu mua sữa Nếu năm 2001, Cty có 70 đại lý trung chủn sữa tươi đến có 82 đại lý nước, với lượng sữa thu mua khoảng 230 tấn/ngày Các đại lý trung chuyển tổ chức có hệ thống, rộng khắp phân bố hợp lý giúp nông dân giao sữa cách thuận tiện, thời gian nhanh Cty Vinamilk đầu tư 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi Lực lượng cán kỹ thuật Vinamilk thường xun đến nơng trại, hộ gia đình kiểm tra, tư vấn hướng dẫn kỹ thuật ni bò sữa cho suất chất lượng cao Số tiền thưởng giúp đỡ hộ gia đình nghèo ni bò sữa lên đến hàng tỷ đồng Nhờ biện pháp hỗ trợ, sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Vinamilk giải việc làm cho hàng vạn lao động nơng thơn, giúp nơng dân gắn bó với Cty với nghề ni bò sữa, góp phần thay đổi diện mạo nông thôn nâng cao đời sống; nâng tổng số đàn bò sữa từ 31.000 lên 105.000 Cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk khẳng định mục tiêu chinh phục người không phân biệt biên giới quốc gia thương hiệu Vinamilk Chủ động hội nhập, Vinamilk chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực đến sở vật chất, khả kinh doanh để bước vào thị trường nước WTO cách vững vàng với dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam Nhóm | 10 doanh nghiệp bạo chi để quảng bá thương hiệu phương tiện truyền thơng đến rộng rãi người tiêu dùng Năm 2015 năm hãng sữa mạnh tay chi cho quảng cáo tăng 82% so với năm trước Việc trần quảng cáo gỡ bỏ năm 2015 động lực để Vinamilk chi tiền mạnh tay Trong năm qua tiền chi cho quảng cáo Vinamilk liên tục tăng từ số 400 tỷ năm 2011 lên tới gần 1.800 tỷ đồng năm 2015 Năm 2015, chi phí quảng cáo chiếm khoảng 28,3% tổng chi phí bán hàng Tuy nhiên, hiệu tạo doanh thu từ quảng cáo ngày giảm xuống Năm 2016, Vinamilk dành ngân sách 2.075 tỷ đồng để chi cho quảng cáo nghiên cứu thị trường, riêng chi phí quảng cáo chiếm khoảng 98%, nghiên cứu thị trường 2%.Trung bình ngày, đại gia ngành sữa "nướng" 5,7 tỷ đồng cho ngành quảng cáo So với năm ngoái, chi phí cho hoạt động quảng cáo Vinamilk tăng gần 15%, tương đồng với mức tăng thêm doanh thu Tính ra, đồng "nướng" vào quảng cáo, Vinamilk kiếm khoảng 23 đồng doanh thu.Xét hiệu doanh thu tạo đồng quảng cáo, có thể thấy số giảm dần qua năm Từ đồng quảng cáo chi mang 54 đồng doanh thu năm 2011, số giảm nửa năm 2015-2016 Vinamilk đầu tư vào việc quảng bá xây dựng thương hiệu chi phí lớn góp phần cho việc nâng cao doanh thu thị phần doanh nghiệp Nhóm | 23 - Thời gian giao hàng Sản phẩm nhân viên Cửa hàng Giấc mơ sữa Việt giao tận tay khách hàng vòng làm việc, đảm bảo độ tươi ngon vị với thái độ nhiệt tình, thân thiện Đây coi bước tiến việc gia tăng tính dễ tiếp cận với người tiêu dùng ngành thực phẩm đồ uống nói chung, với sản phẩm Vinamilk nói riêng - Hoạt động dịch vụ họ cung cấp Vinamilk có đến 220.000 điểm lẻ phục vụ trực tiếp từ nhà phân phối Các nhà phân phối điểm lẻ đóng vai trò quan trọng việc đưa sản phẩm Vinamilk tiếp cận khách hàng, người đại diện Công ty việc tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe ý kiến phản hồi trực tiếp giải thắc mắc thường thức người tiêu dùng Chính vậy, Vinamilk ln trọng việc thường xuyên trao đổi, tương tác với đội ngũ quản lý nhà phân phối điểm lẻ, nhằm kịp thời tiếp nhận khắc phục thiếu sót, tiếp tục nhân rộng lợi thế, nhanh nhạy nắm bắt thay đổi cho phù hợp với yêu cầu thị trường.Vinamilk tự hào sở hữu mạng lưới nhà phân phối mạnh, đáp ứng điều kiện khía cạnh ngành nghề kinh doanh, pháp nhân rủi ro xung đột lợi ích; tài chính; quy mơ sở hạ tầng, kho bãi, lực quản lý đặc biệt đảm bảo yêu cầu an toàn vệ sinh thực phẩm nghiêm ngặt Vinamilk Chung tay phát triển vững mạnh đó, nhà phân phối Vinamilk hưởng nhiều chế độ ưu đãi, hỗ trợ kinh nghiệm quản lý, trang thiết bị kinh doanh đặc biệt hỗ trợ tập huấn cho đội ngũ bán hàng, PG, để nâng cao chất lượng bán hàng, tăng doanh số cho nhà phân phối Bên cạnh đó, Vinamilk thường xun tổ chức đợt làm việc, kiểm tra nhà phân phối nhằm kết nối để kịp thời hỗ trợ giải khó khăn sở hạ tầng vấn đề hoạt động nhà phân phối Theo quy trình kinh doanh, sản phẩm sữa Vinamilk bán cho nhà phân phối Đây vừa khách hàng lớn Vinamilk vừa điểm trung chuyển, phân phối sản phẩm Vinamilk tới địa lý, hiệu tạp hóa nhỏ Tuy nhiên, nhà phân phối lại đồng thời phân phối cho nhiều hãng khác nên Vinamilk gặp khó khăn muốn sử dụng kênh cho việc phát triển thị trường, tiếp thị sản phẩm Vì vậy, việc kết nối quy trình tiếp thị nhận đơn đặt hàng Vinamilk với phận giao hàng nhà phân phối tốn mà hết, Nhóm | 24 Vinamilk phải tự giải Để phục vụ cho gần 200 nhà phân phối toàn quốc, Vinamilk thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại ( call center ) FPT Dịch vụ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp vòng đến việc thay ln máy tính để bàn nhà phân phối Vinamilk đòi hỏi nhà phân phối phải có hệ thống lưu giữ liệu để đề phòng trường hợp hệ thống gặp cố  Điều chỉnh đặt kênh Chiến lược Vinamilk tương lai tăng cường mở rộng thêm kênh phân phối đại có hỗ trợ nhà phân phối việc phân phối sản phẩm Cụ thể định đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông giúp cho việc bảo quản sản phẩm tốt Để mở rộng kênh phân phối đại, doanh nghiệp lựa chọn cách thức phân phối chọn lọc, liên kết với trung gian có uy tín nhằm đáp ứng tốt nhu cầu NTD Với thị phần nước, đòi hỏi Vinamilk phải đầu tư lớn vào hoạt động phân phối để đáp ứng ngày tốt thị trường lại có thêm rộng thị phần Hệ thống sản phẩm phong phú, đa dạng, tập khách hàng mục tiêu riêng biệt cho sản phẩm Tạo niềm tin từ phía đối tác nhà đầu tư tại, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư mới, hỗ trợ cho Vinamilk việc trọng mở rộng thị trường, phân phối sản phẩm đến vùng sâu, vùng xa với phát triển kinh tế chưa cao, với mục đích đem lại sức khỏe cho cộng đồng 2.3.2 : Chính sách trung gian  Phân phối không hạn chế Vitamilk thương hiệu dẫn đầu thị trường sữa khơng Việt Nam, mà thương hiệu uy tín giới Vinamilk cung cấp cho thị trường danh mục sản phẩm có chất lượng tốt Bên cạnh đó, cơng ty xây dựng hệ thống phân phối rộng Việt Nam Sản phẩm Vinamilk mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh, thành phố từ Bắc tới Nam Mục tiêu Vinamilk phủ hàng đến phường, xã, ngõ phố, đường, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng gần Với phương pháp phân phối không hạn chế này, Vinamilk áp dụng cho hầu hết sản phẩm Các dòng sữa tươi, sữa chua, sữa đặc, kem, nước giải khát có mặt rộng rãi khắp tồn quốc Người tiêu dùng có thể bắt gặp chai, hộp sữa tươi, lốc sữa chua nhiều hương vị, loại nước giải khát vfresh,icy tất cửa hàng , siêu thị nhỏ hay lớn Ngoài mạng lưới phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh thành phố nước, Vinamilk có tham vọng đưa sản phẩm nước giới Bắt đầu Nhóm | 25 từ việc xuất sữa bột vào thị trường Trung Đông vào năm 1998 , đến qua nhiều nỗ lực tìm kiếm mở rộng thị trường , sản phẩm Vinamilk xuất đến 43 nước giới : Campuchia, Thái Lan, Hàn Quốc , Nhật Bản, Trung Quốc, Nga, Mỹ với hàng loạt sản phẩm đa dạng : sữa tươi, sữa đặc , sữa đậu nành, nước giải khát Điều góp phần đưa tên tuổi Vinamilk trở thành thương hiệu uy tín cho bạn bè giới Với chủ trương phân phối không hạn chế để người tiêu dùng có thể tiếp cận cách dễ dàng với sản phẩm Vinamilk giúp thương hiệu Vinamilk trở nên phổ biến quen thuộc với nhà, người Tuy nhiên, việc phân phối rộng khắp lại gây khó khăn việc quản lý, kiểm soát việc bán hàng trung gian Vinamilk khó theo dõi tình hình tiêu thụ nhà phân phối số lượng lớn  Phân phối chọn lọc Bên cạnh việc phân phối rộng rãi để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, Vinamilk lựa chọn hình thức phân phối có chọn lọc với việc lựa chọn số nhà phân phối đạt tiêu chuẩn tỉnh Tại vùng số lượng nhà phân phối đặt khác phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối hoạt động khu vực riêng phân phối hàng hóa Vinamilk cho đại lý cửa hàng bán lẻ Tất nhà phâ phối Vinamilk lựa chọn hỗ trợ từ Vinamilk : hệ thống bảo quản làm lạnh , cung cấp đội ngũ nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, Các trung gian Vinamilk chọn thường siêu thị : Big C, Co.op Mart , Fivimart , hay Metro ,bởi nơi đơng người biết có hệ thống bảo quản tốt Với phương pháp phân phối có chọn lọc này, Vinamilk dễ dàng việc kiểm soát số lượng điểm bán, kiểm soát việc tiêu thụ hàng hóa Do số lượng nhà phân phối nên việc trì quan hệ với thành viên dễ dàng Và hết chi phí cho phân phối giảm đáng kể so với việc phân phối không hạn chế Tuy nhiên bên cạnh ưu điểm ấy, sách phân phối chọn lọc gây khó khăn việc tìm nhà phân phối đáp ứng yêu cầu công ty  Phân phối đại lý đặc quyền Một hình thức phân phối khơng thể bỏ qua mà Vinamilk lựa chọn xây dựng riêng cho đại lý độc quyền chuyên bán sản phẩm Mặc dù hệ thống bán bn, bán lẻ, đại lý rộng khắp tồn quốc sản phẩm cơng ty bị cạnh tranh với dòng sữa khác.Riêng với dòng sữa bột Vinamilk yêu cầu đại lý bán độc quyền, khơng bán sản phẩm Nhóm | 26 khác Đây dòng sữa chủ lực cơng ty, lại có tính cạnh tranh cao giá thành đắt nên việc yêu câu độc quyền đại lý Để làm điều này, cơng ty phải có ưu đãi với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Hiện nay, Vinamilk có 243 nhà phân phối độc quyền chuyên bán sản phẩm Vinamilk Một điển hình đại lý độc quyền Vinamilk chuỗi đại lý “ Giấc mơ sữa Việt ” Thành lập vào 10/2016 , có hàng trăm cửa hàng mở toàn quốc Đây hệ thống cửa hàng chuyên bán sản phẩm sữa Vinamilk có nhiều ưu việt : đảm bảo hàng hóa tiêu chuẩn chất lượng, trưng bày quy cách, chế độ trữ lạnh 24/24 , tất sản phẩm có hạn sử dụng nhất, tươi ngon nhất, khách hàng tư vấn đầy đủ, nhiệt tình Khơng vậy, khách hàng có thể mua trực tiếp cửa hàng mua online giao hàng tận nơi Đây điểm thuận lợi cho bà mẹ bận rộn Khi sử dụng sách hai bên đại lý nhà sản xuất có lợi Đối với cơng ty Vinamilk có thể kiểm sốt giá cả, khách hàng, dịch vụ khách hàng cách hiệu đại lý bán sản phẩm Còn đại lý việc phân phối độc quyền giúp loại bỏ trùng lặp để tập trung bán hàng, có điều kiện nâng cao sức cạnh tranh, tạo mối quan hệ tốt đẹp với công ty Vinamilk Không đại lý độc quyền hưởng ưu đãi giá cả, chiết khấu Phương pháp phân phối có hai mặt Ngồi ưu điểm khơng tránh khỏi nhược điểm Bất lợi cho phía Vinamilk khó để chọn đại lý phù hợp chịu chấp nhận bán độc quyền sản phẩm Còn phía nhà phân phối việc độc quyền nên phải kí kết hợp đồng nên quyền tự chủ việc buôn bán nguy ứ đọng sản phẩm cao 2.3.3.Chính sách liên kết 2.3.3.1 Hệ thống liên kết dọc/ngang  Hệ thống liên kết dọc Một bước tiến có ý nghĩa thời gian gần xuất hệ thống marketing dọc thách thức với kênh marketing truyền thống Một hệ thống marketing dọc (VMS – Vertical Marketing System), bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ hoạt động thể thống Hoặc thành viên chủ sở hữu thành viên khác Hoặc trao cho họ độc quyền kinh tiêu, có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác Hệ thống marketing dọc có thể đặt quyền kiểm sốt người sản xuất, người bán sỉ hay Nhóm | 27 người bán lẻ Hệ thống marketing dọc mạng lưới kế hoạch hóa tập trung quản lý có nghiệp vụ chun mơn, thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường Hệ thống marketing dọc tiến tới kiểm soát hành vi kênh loại trừ mâu thuẫn phát sinh thành viên độc lập kênh theo đuổi mục tiêu riêng Nó tiết kiệm nhờ quy mô, khả thương lượng loại trừ dịch vụ trùng lặp Có ba kiểu hệ thống Marketing theo chiều dọc sau: a) Hệ thống Marketing dọc công ty Trong hệ thống này, giai đoạn sản xuất phân phối thuộc chủ sở hữu Hệ thống kiểu hình thành trình mở rộng phía trước phía sau dây chuyền giá trị sản phẩm Nhà sản xuất có thể mua nhà phân phối, nhà phân phối có thể mua nhà sản xuất để kiểm sốt từ khâu sản xuất đến lưu thông b) Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng Đây hệ thống gồm cơng ty độc lập, gắn bó với thơng qua quan hệ hợp đồng phối hợp hoạt động Mục tiêu hệ thống đạt hiệu cao so với họ hoạt động riêng rẽ Để cạnh tranh, nhà sản xuất nhà bán lẻ tự tổ chức liên kết lại với hình thức khác như: liên kết tự nguyện người bán lẻ người bán sỉ tài trợ; hợp tác xã người bán lẻ c) Hệ thống Marketing dọc có quản lý Hệ thống Marketing dọc có quản lý phối hợp thành viên kênh nhờ quy mô sức mạnh của thành viên kênh Thành viên có thể nhà sản xuất nhà phân phối có uy tín Ví dụ cơng ty "General Electric", "P&G" có đủ uy tín tiềm lực để phối hợp hoạt động nhà buôn bán trung gian mặt hàng cơng ty sản xuất Đó hoạt động tổ chức trưng bày, khuyến mại, quảng cáo, giá Vinamilk sử dụng hình thức quản lý theo chiều dọc VMS hợp đồng kèm theo đội ngũ giám sát bán hàng rộng khắp để giám sát nhà phân phối, đảm bảo hoạt động để đảm bảo hoạt động ổn định toàn hệ thống phân phối nội địa Trong nhà sản xuất Vinamilk quản lý nhà phân phối thơng qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi nghĩa vụ hai bên Các nhà phân phối đặt khắp tỉnh thành nước theo đồ thị trường mà Vinamilk vạch Thị trường Việt Nam chia làm khu vực chính: Miền Bắc, Miền duyên hải, Miền Nam Tại vùng số lượng nhà phân phối đặt khác phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối lại hoạt động khu vực riêng phân phối hàng hóa Vinamilk cho đại lý cửa hàng lẻ khu vực Tất nhà phân phối hỗ trợ lớn từ Vinamilk Tại nhà phân phối có từ 10 đến 15 nhân viên bán hàng chịu quản lý nhà phân phối có hỗ trợ đào tạo từ cơng ty Vinamilk Nhóm | 28  Hệ thống liên kết ngang Khi cơng ty khác khơng có khả tổ chức hệ thống marketing theo chiều dọc không đủ lực ( vốn, kỹ thuật ) sợ rủi ro có thể liên kết, hợp tác với để tổ chức kênh phân phối Sử dụng hệ thống liên kết ngang để tổ chức kênh phân phối,Vinamilk hợp tác với số doanh nghiệp chương trình khuyến mãi, tặng quà hay trúng thưởng tri ân khách hàng Ví dụ: + Chương trình tặng sứ Minh Long mua 03 lon Vinamilk Sure Prevent 900gr diễn từ ngày 17/07 đến 17/08/2017 + Chương trình tặng hộp thủy tinh chịu nhiệt Lock&Lock mua hộp thiếc Ridielac 350gr hộp giấy Ridielac 200gr gói vị gói vị mặn hộp giấy Ridielac 200gr Đặc biệt T10/2016 vừa qua Vinamilk hợp tác với FPT Retail triển khai hệ thống chuỗi cửa hàng chuyên doanh sữa Vinamilk toàn quốc Việc hợp tác với Vinamilk sở tận dụng mạnh quản trị bán lẻ FPT Retail sản xuất phân phối sữa Vinamilk 2.3.3.2 Hệ thống liên kết đa kênh/ đơn kênh  Hệ thống đa kênh Trước nhiều doanh nghiệp bán hàng cho thị trường thông qua kênh phân phối Ngày nay, với phát triển cấu trúc đa dạng nhóm khách hàng khả phục vụ kênh phân phối, có nhiều doanh nghiệp chấp nhận marketing đa kênh Marketing đa kênh cách thức phân phối, theo doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho nhóm khách hàng khác Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tăng phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động kênh phân phối gia tăng khả thỏa mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng mà kênh phân phối có chưa vươn tới Chẳng hạn đưa thêm nhân viên bán hàng vùng nơng thơn để có thể bán hàng cho người nơng dân phân tán Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân phối để giảm chi phí bán hàng cho nhóm khách hàng có, ví dụ bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm khách hàng nhỏ Doanh nghiệp có thể Nhóm | 29 bổ sung thêm kênh phân phối có khả bán hàng phù hợp với yêu cầu khách hàng hơn, sử dụng lực lượng bán hàng có kỹ thuật để bán thiết bị tương đối phức tạp Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình,Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Cần Thơ… Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc, Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng Vinamilk đưa nhiều kênh phân phối vào nhiều nhóm khách hàng Ví dụ sử dụng kênh trực tuyến,kênh dài đầy đủ,kênh bán lẻ đảm nhận bán bn,kênh đại lí… để phân phối sản phẩm sữa tươi,sữa chua, sữa bột vào nhóm khách hàng nhỏ lẻ nơng thơn  Hệ thống liên kết đơn kênh Chính sách đơn kênh có nhà sản xuất người tiêu dùng Đối với tập đồn Vinamilk lớn mạnh liên kết đơn kênh không trọng nhiều mà đầu tư mạnh mẽ chuyên liên kết đa kênh Ví dụ loại sữa tươi nguyên chất mà nhân viên phát sáng cho nhà dân nước tiến Pháp, Anh,Mĩ Nhóm | 30 CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HỒN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VINAMILK VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện 3.1.1 Mục tiêu hệ thống phân phối Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ cho nhiều đối tượng người tiêu dùng có dòng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn nguời già với dòng sản phẩm dành cho hộ gia đình, sở kinh doanh Bên cạnh kích cỡ bà bao bì khác mang đến cho khách hàng sản phẩm sữa tiện dụng có thể mang theo dễ dàng để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng 3.1.2 Quan điểm hoàn thiện Trong năm tới, hướng phát triển Vinamilk nhằm mục tiêu: Người Việt Nam sử dụng sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế Việt Nam doanh nghiệp Việt Nam sản xuất với điều kiện ưu đãi Để đạt mục tiêu đó, Vinamilk tiếp tục tăng cường đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng kênh phân phối tỉnh, thành, chọn đơn vị, cá nhân làm nhà phân phối có khả kinh doanh tài dồi dào, có mạng lưới bán hàng rộng mối quan hệ tốt, tổ chức lực lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm, hỗ trợ tốt cho công tác xây dựng quảng bá thương hiệu sản phẩm Nhóm | 31 3.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối 3.2.1 Chính sách kênh phân phối  Thiết kế kênh phân phối Hệ thống phân phối Vinamilk tổ chức Hiện tại, hệ thống phân phối Vinamilk vươn rộng tới tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn, huyện, xã 23 tỉnh thành phía Bắc, với 13.000 điểm bán 46 nhà phân phối toàn miền Bắc, riêng năm 2006 số điểm bán Vinamilk tăng 30% so với 2005 Đây số tảng để Vinamilk tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất giai đoạn tới  Quản lý kênh phân phối Quản lý kênh phân phối thách thức doanh nghiệp Hệ thống vận hành có hiệu khơng giúp quy trình quản lý chặt chẽ, cung cấp sản phẩm rộng khắp, kịp thời mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhằm tạo ưu cạnh tranh doanh nghiệp Nhờ ứng dụng CNTT, Vinamilk quản lý có hiệu kênh phân phối sản phẩm việc thay đổi quy trình phân phối Vinamilk số doanh nghiệp Việt Nam ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng Nhóm | 32 (Customer Relationship Management-CRM) SAP Đây dự án giai đoạn hai việc triển khai ERP công ty Sau tám tháng, dự án ERP giai đoạn hai nghiệm thu phần lõi (SAP CRM) sau triển khai đến 40 nhà phân phối dự kiến tất nhà phân phối khác tích hợp vào hệ thống Với nỗ lực đầu tư trang bị hệ thống SAP CRM, Vinamilk mong muốn có cơng cụ hỗ trợ nhân viên công việc, cho phép mạng phân phối Vinamilk nước có thể kết nối thơng tin với trung tâm hai tình online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để có thể đáp ứng kịp thời, đem lại thỏa mãn cho khách hàng cấp độ cao Vinamilk có chiến lược marketing trải rộng Cơng ty quảng cáo sản phẩm phương tiện truyền thông thông qua hoạt động cộng đồng tài trợ chương trình trò chơi giải trí truyền hình, tặng học bổng cho học sinh giỏi tài trợ chương trình truyền hình lợi ích cộng đồng người nghèo Bên cạnh hoạt động marketing nêu trên, Vinamilk cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng trung tâm dinh dưỡng công ty Các trung tâm tư vấn vừa hoạt động có thu phí vừa gián tiếp đưa sản phẩm cơng ty thị trường 3.2.2 Chính sách trung gian Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp đất nước hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm Đội ngũ bán hàng kiêm nhiệm phục vụ hỗ trợ hoạt động phân phối đồng thời phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Ngồi ra, Vinamilk tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng thương hiệu khắp đất nước.Mạng lưới phân phối bán hàng rộng khắp Vinamilk yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối với 140.000 điểm bán hàng toàn 64 tỉnh thành nước.Vinamilk nên có thêm ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ, để làm gương cho đại lý khác Nhóm | 33 Bởi mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao,không phải mặt hàng chiến lược công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm phổ biến.Thưởng đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Đối với trung gian phân phối mới, Vinamilk có thể tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu Những mâu thuẫn kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẫn có hiệu chấp nhận mục tiêu Các thành viên kênh phân phối phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu có thể tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều thường xảy kênh phân phối phải đương đầu với đe dọa từ bên ngồi, có kênh cạnh tranh khác có hiệu hơn, có qui định pháp lý bất lợi cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi Một cách khác để xử lý mâu thuẫn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh phân phối, tức người cấp (ví dụ người sản xuất) có thể làm việc cấp khác (ví dụ đại lý độc quyền) hay ngược lại Như họ có thể hiểu thông cảm với quan điểm công việc hợp tác.Khi mâu thuẫn trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối có thể phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Biện pháp ngoại giao có nghĩa bên thành viên cử nhóm người để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm Trung gian hòa giải sử dụng bên thứ ba trung lập đứng hòa giải quyền lợi hai bên Đưa trọng tài phân xử hai bên đồng ý trình bày luận điểm cho bên thứ ba (một hay nhiều trọng tài viên) chấp nhận định phân xử trọng tài Cuối để toàn kênh phân phối hoạt động tốt, cần chun mơn hóa vai trò thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu Sự hợp tác, chuyên môn hóa vai trò điều giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý kênh, có quyền phân cơng nhiệm vụ giải mâu thuẫn Nhóm | 34 Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, giải xung đột trung gian phân phối, Vinamilk sử dụng ứng dụng công nghệ thông tin đại tiêu biểu chương trình quản lý thơng tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp -Enterprise Resource Planning (ERP)và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - SAP) Ngoài Vinamilk cần phải tối ưu hóa chu trình cung cấp cho nhân viên bán hàng thông tin đầy đủ liên quan đến khách hàng khách hàng có thể trao đổi thơng tin với cơng ty theo cách mà khách hàng thích, vào thời điểm nào, thông qua kênh liên lạc nào, ngôn ngữ Đồng thời, cần có thêm giải pháp tiếp cận hiệu khách hàng Vinamilk, giúp cơng ty có thể thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ có thể đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Để hỗ trợ mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ Song song đó, Vinamilk cần có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, Vinamilk cần cố gắng nhiều việc phát triển nhà phân phối thức Hoa Kỳ, châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai gần, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác 3.2.3 Chính sách liên kết Với hình thức bán bn chủ yếu, phương thức có thuận lợi có thể giúp cho doanh nghiệp Vinamilk thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vòng quay vốn khối lượng hàng hóa tiêu thụ lớn Tuy nhiên,với hình thức Vinamilk có thể gặp nguy khủng hoảng thừa tiêu thụ Vinamilk bị ngăn cách với người tiêu dùng cuối người mua trung gian bị chiếm dụng vốn bên mua thiếu thiện chí, chậm tốn Chính cơng ty phải có sách kiểm sốt chặt chẽ, có hệ thống quản lí quan sát hiệu có thể, áp dụng quy tắc qui định pháp luật hợp lí Với hệ thống đa kênh cần kết hợp trung gian phân phối cách hợp lí để mở rộng thị trường, tăng thị phần lợi nhuận Nhóm | 35 3.3 Những kiến nghị 3.3.1 Đối với nhà nước Phát triển đa dạng hóa kênh phân phối đặc biệt đa dạng hóa kênh phân phối, loại hình tổ chức phương thức hoạt động, thành phần kinh tế, chế độ sở hữu nguồn lực tham gia đầu tư phát triển Kết hợp thương mại truyền thống với thương mại đại Xây dựng củng cố hệ thống phân phối lớn phạm vi nước đôi với tổ chức phát triển mạng lưới phân phối nhỏ địa phương Tăng cường quản lý nhà nước hệ thống phân phối lợi ích Nhà nước, doanh nghiệp người tiêu dùng Theo đó: - Với hệ thống bán lẻ tập đồn, tổng cơng ty ngành hàng, thiết lập phát triển mối liên kết dọc có quan hệ gắn kết chặt chẽ, ổn định ràng buộc trách nhiệm cơng đoạn q trình lưu thơng từ sản xuất, xuất nhập đến bán buôn bán lẻ thông qua quan hệ trực tuyến quan hệ đại lý, mua bán - Thiết lập hệ thống phân phối sở xây dựng phát triển hệ thống tổng kho bán buôn, hệ thống trung tâm logisstics bố trí theo khu vực thị trường để tiếp nhận hàng hoá từ sở sản xuất, nhập cung ứng hàng hoá cho mạng lưới bán buôn, bán lẻ (cửa hàng trực thuộc, đại lý) địa bàn - Khuyến khích doanh nghiệp lớn kinh doanh nhóm, mặt hàng có mối liên hệ tiêu dùng tạo mối liên kết ngang khâu phân phối để giảm chi phí đầu tư, chi phí lưu thơng doanh nghiệp giảm chi phí xã hội nhờ tiết kiệm thời gian mua sắm - Có sách, giải pháp bảo vệ hệ thống bán lẻ nước thực cam kết mở cửa thị trường dịch vụ phân phối cho doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi 3.3.2 Đối với công ty - Chọn lọc kênh phân phối theo chiến lược ngành hàng phù hợp tung sản phẩm thị trường - Xây dựng kênh phân phối cho thị trường mục tiêu cụ thể, tương thích đạt mục tiêu bao phủ thị trường sản phẩm - Tiếp tục mở rộng hệ thống kênh phân phối nước nước,đổi trang thiết bị,mở rộng sở sản xuất - Đào tạo nguồn nhân lực cho cơng ty: Đây vấn đề cấp bách Nhóm | 36 - Giải nguồn nguyên liệu cách liên kết với doanh nghiệp chăn nuôi để mở rộng trang trại chăn nuôi,công ty nên đầu tư thêm vốn cho doanh nghiệp chăn nuôi để doanh nghiệp có thêm nguồn vốn từ doanh nghiệp có thể khắc phục khó khăn trước mắt Từ nguồn vốn có doanh nghiệp có thể mua thức ăn dầu dinh dưỡng để ni bò thu sữa có chất lượng cao - Vinamilk có hệ thống phân phối tốt, sản phẩm đa dạng quảng cáo , khuyến , PR công ty non nớt , thiếu linh hoạt đối thủ cạnh tranh,vì để cân đối việc phát triển chiều rộng chiều sâu cty phải có kế hoạch thật cụ thể xây dựng chiến lược dài hạn cho kênh… Nhóm | 37 ... lượng Vinamilk khẳng định mục tiêu chinh phục người không phân biệt biên giới quốc gia thương hiệu Vinamilk Chủ động hội nhập, Vinamilk chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực đến sở vật chất, khả kinh... cầu an toàn vệ sinh thực phẩm nghiêm ngặt Vinamilk Chung tay phát triển vững mạnh đó, nhà phân phối Vinamilk hưởng nhiều chế độ ưu đãi, hỗ trợ kinh nghiệm quản lý, trang thiết bị kinh doanh đặc... PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VINAMILK 2.1 Tổng quan công ty Vinamilk 2.2 Sản phẩm sữa Vinamilk 14 2.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm công ty sữa Vinamilk 16 CHƯƠNG III: