Chính sách phân phối của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

MỤC LỤCCHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI............................. 31.1 Phân phối................................................................................................................. 31.2 Kênh phân phối........................................................................................................ 51.3 Chính sách phân phối.............................................................................................. 7CHƯƠNG II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK................ 92.1 Tổng quan về công ty Vinamilk.............................................................................. 92.2 Sản phẩm sữa Vinamilk......................................................................................... 142.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk................... 16CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK VIỆT NAM.......................................................................... 313.1 Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện......................................................................... 313.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối............................................... 323.3 Những kiến nghị.................................................................................................... 36

DANH SÁCH NHÓM 3

ST

T

01 Nguyễn Đức Dương Chương III (3.1, 3.2.1), Slide A

07 Nguyễn Thị Thu Hà Chương II (2.2) , Hoàn chỉnh bản

08 Nguyễn Thúy Hằng Chương II (2.3.2), lập đề cương,

Nhómtrưởng

09 Hà Hồng Hạnh Chương III (3.2.2, 3.2.3, 3.3),

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 3

1.1 Phân phối 3

1.2 Kênh phân phối 5

1.3 Chính sách phân phối 7

CHƯƠNG II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK 9

2.1 Tổng quan về công ty Vinamilk 9

2.2 Sản phẩm sữa Vinamilk 14

2.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk 16

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK VIỆT NAM 31

3.1 Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện 31

3.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối 32

3.3 Những kiến nghị 36

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

1.1 Phân phối

1.1.1 Khái niệm phân phối

Phân phối trong marketing là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phânphối theo một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối, hàng hóa để tiếp cận

và khai thác hợp lí nhất nhu cầu của thị trường để đưa hàng hóa từ sản xuất đến kháchhàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa

1.1.2 Các yếu tố cấu thành hệ phân phối

a Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng là lực lượng đông đảo nhất

Người sản xuất là điểm khởi đầu của quá trình vận động là người tạo ra hàng hóa, tậptrung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối

Người tiêu dùng cuối cùng là điểm cuối cùng của hệ thống phân phối, là người trựctiếp sử dụng hàng hóa và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp

b Người trung gian

Là cá nhân, tổ chức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng,mang danh nghĩa pháp nhân thể nhân kinh tế hợp thức tham dự trực tiếp hoặc giántiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa

Người trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lí, người môi giới

 Người bán buôn:

+ Trung gian bán buôn có quy mô lớn , phương tiện hiện đại nhiều

+ Chi phối các quan hệ thị trường lớn

+Ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, kém năng động

+ Khả năng rủi ro lớn

+ Trung gian bán buôn giúp cho nhà sản xuất đẩy mạnh hàng ra thị trườngtrong thời gian ngắn, giúp nhà sản xuất thu hồi vốn nhanh và tập trung vào quá trìnhtái sản xuất, đáp ứng nhu cầu tại thị trường lớn.

 Người bán lẻ

+ Quy mô, vốn không lớn, năng động hơn, thích ứng cao

+Tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu thị trường

+An toàn hơn bán buôn

+Phương tiện buôn bán, cửa hàng đa dạng, phong phú tiện lợi

 Đại lí

+Là người đại diện cho sản xuất theo hợp đồng kinh tế hợp pháp trong đó cóghi rõ nghĩa vụ, quyền lợi và nghĩa vụ mỗi bên

+Có 3 loại đại lí : đại lí hưởng hoa hồng , đại lí ủy thác , đại lí đặc quyền

 Người môi giới họ không trực tiếp bỏ vốn hay phải mua hàng hóa

+Có quan hệ phức tạp nên cần người chắp nối cung cầu

c Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng

d Hệ thống thông tin thị trường,các dịch vụ mua và bán và các hoạt động yểm trợkhách hàng

1.1.

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phân phối

Có 5 nhân tố ảnh hưởng đến phân phối bao gồm: đặc điểm sản phẩm, đặc điểm doanhnghiệp, đặc điểm trung gian, kênh của đối thủ, đặc điểm môi trường

 Đặc điểm sản phẩm: Tùy từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cungứng ra thị trường để doanh nghiệp đưa ra các chính sách phân phối riêng phùhợp với những đặc tính của nó trên thị trường,

 Đặc điểm của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp có rất nhiều bộ phận khác nhauvới những chiến lược kinh doanh, cạnh tranh khác nhau Tùy thuộc vào thịtrường mục tiêu, chiến lược kinh doanh hay năng lực bên trong của doanh

nghiệp ấy để nhà quản trị, bộ phận mkt có thể đưa ra những chính sách phânphối phù hợp.

1.2 Kênh phân phối

1.2.

1 Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là sự kết hợp hài hòa giữa người sản xuất với người trung gian để tổchức vận chuyển hàng hóa hợp lí nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàngcuối cùng

1.2.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối

 Chức năng của kênh phân phối

Một kênh phân phối có chức năng cơ bản nhất là đưa sản phẩm đến người tiêudùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địađiểm họ yêu cầu Tất cả các kênh phân phối phải thực hiện chức năng cụ thể sau:

- Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phânphối

- Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá nhữngthông tin về hàng hóa

- Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng

- Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của khách hàng

- Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu phong phú,đa dạng của khách hàng

- Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm và giá của doanh nghiệp

- Kết nối doanh nghiệp với khách hàng

 Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt vềthời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùngcác hàng hóa với dịch vụ

3 Các loại kênh phân phối

a Kênh phân phối hàng tiêu dùng: Sử dụng trong phân phối hàng hóa tới nhóm kháchhàng là người tiêu dùng cuối cùng

(1) Kênh zero (trực tiếp )

(2) Kênh 1 cấp ( trực tuyến)

(3) Kênh 2 cấp( đầy đủ)

(4) Kênh dài mức kênh 3

 Kênh trực tiếp: chỉ có người sản xuất và tiêu dùng Sử dụng cho hàng có tínhthương phẩm, đặc biệt, chậm luân chuyển hàng người sản xuất nhỏ

- Ưu điểm: Tốc độ lưu thông hàng hóa nhanh, người sản xuất chủ đạo, có lợinhuận cao

-Nhược điểm: Kém chuyên môn hóa, phân tán nguồn lực

 Kênh trực tuyến bán lẻ đảm nhận bán buôn

-Ưu điểm: tăng cường chuyên môn hóa nhưng vẫn phát huy ưu thế loại hìnhkênh trực tiếp, ổn định hơn

-Nhược điểm: chưa phát huy triệt để phân công lao động xã hội , hạn chế chấtlượng vận động vật lí

 Kênh dài kênh đầy đủ: phổ biến nhất

-Ưu điểm: chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh,chuyên môn hóa sâu,khả năng thỏamãn thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn

-Nhược điểm: rủi ro lớn,vận hành khó khăn,chi phí lớn

Người tiêu dùng

 Kênh dài mức kênh cấp 3: Sử dụng cho hàng mới nhưng khó khăn trong quảngcáo, thị trường biến động lớn sử dụng nhiều trên thị trường thế giới

- Ưu điểm: chặt chẽ vòng quay vốn nhanh chuyên môn hóa sâu, khả năng thỏamãn nhu cầu thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn

- Nhược điểm: rủi ro lớn vận hàng khó khăn,chi phí lớn

b Kênh phân phối công nghiệp

1.3.2 Mục tiêu chính sách phân phối

 Mức độ bao phủ thị trường

 Lợi nhuận, thị phần và doanh số trên các đoạn thị trường

 Mức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động marketing

 Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt là vận chuyển

1.3.3 Một số chính sách phân phối chủ yếu

1.3.3.1 Chính sách kênh phân phối

Nguồn pp CN

Nguồn đại lí môi giới

Khách hàng công nghiệp.

Nguồn phân phối công nghiệp Người cung

ứng ( NSX)

Thiết kế kênh phân phối

 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng

 Xác định mục tiêu và ràng buộc kênh

 Các phương án kênh

 Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

Quản lí kênh phân phối

 Lựa chọn thành viên kênh

 Khuyến khích các thành viên

 Đánh giá các thành viên kênh

 Điều chỉnh các biến thể kênh phân phối

 Hệ thống kênh liên kết dọc/ngang

 Hệ thống đơn kênh/đa kênh

CHƯƠNG II CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK2.1 Tổng quan về công ty Vinamilk

2.1.

1 Giới thiệu sơ lược về công ty

Tên công ty: Công ty cổ phần Sữa Việt Nam

Tên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company

Tên viết tắt: Vinamilk

Địa chỉ: 184-186 Nguyễn Đình Chiểu, P6, Q3, TPHCM

Ngày niêm yết : 19/01/2006

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Thành lập ngày 20 tháng 8 năm 1976, đến nay Vinamilk đã trở thành công tyhàng đầu Việt Nam về chế biến và cung cấp các sản phẩm về sữa, được xếp trong Top

10 thương hiệu mạnh Việt Nam Vinamilk không những chiếm lĩnh 75% thị phần sữatrong nước mà còn xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nhiều nước trên thế giới như:

Mỹ, Pháp, Canada,…

Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều DN khác chỉ sảnxuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóngnắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóasản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới Từ 3 nhà máy chuyên sản xuất sữa làThống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk đã không ngừng xây dựng hệ thống phânphối tạo tiền đề cho sự phát triển Với định hướng phát triển đúng, các nhà máy sữa:

Hà Nội, liên doanh Bình Định, Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An lần lượt ra đời, chế biến,phân phối sữa và sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường trong nước Không ngừng mởrộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy trên khắp cả nước (hiện nay thêm 5 nhàmáy đang tiếp tục được xây dựng), Vinamilk đạt doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng/năm,nộp ngân sách nhà nước mỗi năm trên 500 tỉ đồng Cty Vinamilk hiện có trên 200 mặthàng sữa và sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột cho trẻ em và người lớn, bột dinhdưỡng, sữa tươi, sữa chua uống, sữa đậu nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, bánhbiscuits, nước tinh khiết, cà phê, trà… Sản phẩm đều phải đạt chất lượng theo tiêuchuẩn quốc tế Vinamilk cũng đã thiết lập được hệ thống phân phối sâu và rộng, xem

đó là xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn

Hiện nay, Cty có trên 180 nhà phân phối, hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ rộngkhắp toàn quốc Giá cả cạnh tranh cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi các sản phẩmcùng loại trên thị trường đều có giá cao hơn của Vinamilk Vì thế, trong bối cảnh cótrên 40 DN đang hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại, trong đó có nhiều tậpđoàn đa quốc gia, cạnh tranh quyết liệt, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trídẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đã đặt mụctiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay thế dần nguồn nguyên liệu ngoại nhậpbằng cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát triển đại lý thu muasữa Nếu năm 2001, Cty có 70 đại lý trung chuyển sữa tươi thì đến nay đã có 82 đại lýtrên cả nước, với lượng sữa thu mua khoảng 230 tấn/ngày Các đại lý trung chuyểnnày được tổ chức có hệ thống, rộng khắp và phân bố hợp lý giúp nông dân giao sữamột cách thuận tiện, trong thời gian nhanh nhất Cty Vinamilk cũng đã đầu tư 11 tỷđồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi Lực lượngcán bộ kỹ thuật của Vinamilk thường xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kiểm tra, tưvấn hướng dẫn kỹ thuật nuôi bò sữa cho năng suất và chất lượng cao Số tiền thưởng

và giúp đỡ những hộ gia đình nghèo nuôi bò sữa lên đến hàng tỷ đồng Nhờ các biệnpháp hỗ trợ, chính sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Vinamilk đã giải quyết việc làmcho hàng vạn lao động nông thôn, giúp nông dân gắn bó với Cty và với nghề nuôi bòsữa, góp phần thay đổi diện mạo nông thôn và nâng cao đời sống; nâng tổng số đàn bòsữa từ 31.000 con lên 105.000 con Cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk

đã khẳng định mục tiêu chinh phục mọi người không phân biệt biên giới quốc gia củathương hiệu Vinamilk Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lựcđến cơ sở vật chất, khả năng kinh doanh để bước vào thị trường các nước WTO mộtcách vững vàng với một dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

2.1.4 Tình hình đầu tư công nghệ sản xuất, đầu tư công nghê thông tin vào quản trị bán hàng

 Tình hình đầu tư công nghệ sản xuất :

Một trong những doanh nghiệp đi đầu là Công ty Vinamilk Công ty hiện có 13nhà máy sản xuất và 07 trang trại chăn nuôi nằm trên địa bàn khắp cả nước Để gópphần thực hiện định hướng phát triển ngành chế biến thực phẩm giai đoạn 2010-2015,tầm nhìn đến 2020 của Bộ Công Thương, từng bước nâng cao năng lực cạnh tranh đểchủ động hội nhập với khu vực và thế giới, Vinamilk quyết tâm đẩy mạnh nghiên cứukhoa học, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất nhằm tăng chủngloại và tăng chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì, lựa chọn công nghệ thíchhợp đối với các sản phẩm mới được xem là nhiệm vụ quan trọng nhất Nhờ vậy sẽnâng cao trình độ cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, tiếp tụcthực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và hệ thống HACCP trongtoàn Công ty

Từ lâu nay, Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cảcác nhà máy, nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ đểứng dụng vào dây chuyền sản xuất Là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thốngmáy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch - hãng dẫn đầu thế giới

về công nghệ sấy công nghiệp - sản xuất, Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sảnxuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩmgiá trị cộng thêm khác

Vinamilk rất coi trọng việc đầu tư đổi mới thiết bị tiên tiến, máy móc hiện đại củacác hãng nổi tiếng trên thế giới Hơn bao giờ hết, trên lĩnh vực chế biến thực phẩm,tiêu chuẩn vệ sinh an toàn phải được đặt lên hàng đầu, vì vậy đầu tư công nghệ hiệnđại là một yếu tố để khẳng định chất lượng và thương hiệu Trong giai đoạn gần đây,Công ty đã đầu tư hơn 6.500 tỉ đồng từ nguồn vốn tự có để hiện đại hóa máy móc thiết

bị, công nghệ sản xuất Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại xuất xứ từ các nước côngnghiệp tiên tiến như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan được lắp đặt cùng với cácchuyên gia hàng đầu thế giới hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ Cácchủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tếkiểm định như: sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac củaVinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châuÁ

 Tình hình đầu tư công nghệ vào quản trị bán hàng:

Trong suốt 40 năm qua, mục đích sử dụng công nghệ thông tin trong hệ thống sảnxuất các các phẩm và dịch vụ đã có nhiều sự thay đổi lớn lao Các ứng dụng đầu tiêncủa công nghệ thông tin trong những năm 1960 hướng đến các lợi thế về hiệu quảtrong quá trình quản lý Với công nghệ thông tin, các tính toán truyền thống được thựchiện nhanh, tin cậy và chính xác hơn nhiều Các máy móc tương đối rẻ hơn sẽ thay thếcho lao động của con người Đến nay công nghệ thông tin đã thâm nhập hết sức sâurộng vào quá trình kinh doanh, không chỉ là việc tự động hóa sản xuất và sản xuất linhhoạt, sự phát triển hệ thống thông tin quản trị trở thành hệ thống hỗ trợ quyết địnhđem đến ngày càng nhiều lợi thế cạnh tranh cho tổ chức:

- Phát triển sản phẩm: đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên thị trường Côngnghệ chẳng hạn tự động hóa sản xuất dẫn đến cải tiến về gói sản phẩm hay dịch vụ

- Phát triển thị trường: nghĩa là vươn tới thị trường mới với các sản phẩm hay dịch vụhiện tại Với việc sử dụng các ứng dụng như: telemarketing, có thể vươn tới các thịtrường mới thông qua các kênh phân phối mới.

-Đa dạng hóa: đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên các thị trường mới Thôngqua việc ứng dụng công nghệ thông tin và thêm vào cho các sản phẩm hoặc dịch vụhiện có một dịch vụ mới có thể tạo ra cho khách hàng hiện tại Dịch vụ này cũng cóthể tạo ra hấp dẫn để tổ chức có thể thâm nhập vào thị trường hoàn toàn mới

Khách hàng ngày càng yêu cầu giao hàng đúng hạn với chất lượng cao Điềunày đòi hỏi tích hợp tự động hóa sản xuất linh hoạt, tự động hóa quản trị Đặc biệtInternet đóng vai then chốt trong quá trình này Hệ thống mạng đang vượt qua các giớihạn của một tổ chức, hướng tới tối ưu hóa trên toàn ngành, chuỗi cung cấp hay lĩnhvực Kiểu cải tiến này tạo khả năng phục vụ khách hàng thường xuyên hơn với cácsản phẩm phù hợp hơn, tin cậy hơn, nhanh hơn Khách hàng sẽ ngày càng trở thànhtâm điểm của các hoạt động trong chuỗi cung cấp Chuỗi cung cấp sẽ có đặc điểm gầngiống hệ thống thủ công cũ, nhưng công nghệ thông tin cho phép sản xuất, đáp ứngkhách hàng hiệu quả hơn nhiều lần Vì mục đích này cấu trúc tổ chức của doanhnghiệp đã chuyển hóa thành các cấu trúc thấp hơn, linh hoạt hơn với các nhân viênđược huấn luyện đầy đủ hơn, các kiểu lao động mới độc lập hơn cũng xuất hiện Cácđối tác trong chuỗi cung cấp có những chức năng khác nhau và mối liên hệ của họ trởnên gần gũi hơn và thường ở dạng các quần thể Chính vì các thay đổi trong chuỗicung cấp này mà các doanh nghiệp không thể nằm ngoài những sự phát triển cải tiến

do áp dụng công nghệ thông tin

2.1.

5 Danh mục các loại sản phẩm V inamilk

Vinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính:

 Sữa nước: sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữaorganic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, SuperSuSu

 Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi,ProBeauty

 Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum Gold, bộtdinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường,SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold

 Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star) và Ông Thọ

 Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem,Nhóc Kem Ozé, phô mai Bò Đeo Nơ.

 Sữa đậu nành - nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữađậu nành GoldSoy

2.2 Sản phẩm sữa Vinamilk

2.2.1 Giới thiệu sữa Vinamilk

Vinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, bổdưỡng và ngon miệng nhất cho sức khỏe của bạn Danh mục sác sản phẩm củaVinamilk rất đa dạng và phong phú với hơn 200 mặt hàng có chất lượng quốc tế luônhướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng

+ Nhóm sữa đặc: Được sản xuất dựa trên nhu cầu bổ sung dinh dưỡng của con người.Hàm lượng protein cao, lượng đường cần cung cấp nhiều năng lượng đảm bảo nhiềudinh dưỡng cho con người Ngoài ra còn chứa nhiều chất vi lượng cần thiết và quý giákhác: Canxi, sắt, đồng, kẽm… giúp xương chắc khỏe, cơ thể dẻo Đài THVN, pháttriển trí nhớ và theo nhiều nhà nghiên cứu uống sữa còn giúp tăng tuổi thọ con người + Nhóm sữa tươi, sữa chua: khách hàng chủ yếu của nhóm này là thanh thiếu niên đặcbiệt là nữ giới Ngoài cung cấp nhiều năng lượng và dinh dưỡng cơ bản cần thiết Cácsản phẩm sữa này còn cung cấp nhiều vitamin và khoáng chất giúp cân bằng cuộcsống, sảng khoái năng động và một nước da mịn màng tươi tỉnh…

+ Nhóm sữa bột dinh dưỡng: người trực tiếp tiêu dùng các sản phẩm này là trẻ nhỏ

Do vậy thành phần dinh dưỡng được sản xuất dựa trên sữa mẹ là nguồn dinh dưỡngtốt nhất cho sự phát triển trí tuệ và thể trạng của trẻ Đặc biệt quan trọng và cần thiết

là những bà mẹ yếu, thiếu sữa nuôi con thì đây là nguồn dinh dưỡng không thể thiếu

mà Vinamilk mang lại cho các bà mẹ và trẻ nhỏ

+ Nhóm nước giải khát được pha chế độc đáo thêm mát, nhiều vitamin, khoáng chất

và bổ sung nhiều năng lượng cung cấp nhu cầu nước và các chất dinh dưỡng tốt cho

cơ thể mọi người

+ Thực phẩm: các loại bánh quy dinh dưỡng thơm ngon

+ Cà phê: thỏa mãn các nhu cầu của giới trẻ với mùi vị độc đáo

Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt Nam, nơichiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua Vinamilk cũng

xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như Úc, Cambodia, Iraq,Kuwait, The Maldives, The Philipines, Suriname, UAE và Mỹ Phân loại các thịtrường chủ yếu theo vùng như sau:

ASEAN : 3 ( Cambodia, Philipines và Việt Nam )

Trung Đông : 3 ( Iraq, Kuwait, UAE)

Phần còn lại : 4 ( chủ yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ )

2.2.2 Các thông số kỹ thuật và chỉ tiêu chất lượng

Các loại sản phẩm của Vinamilk luôn được bao gói cẩn thận, hình khối màu sắckết hợp hài hòa thích hợp với từng đối tượng khách hàng Với hơn 30 năm xây dựng

và phát triển, đồng thời là doanh nghiệp đi đầu trong việc áp dụng cá hệ thống quản lýchất lượng ISO 9001:2000 và HACCP Sản phẩm của Vinamilk luôn được người tiêudùng tin cậy; liên tiếp đứng đầu "Topten hàng Việt Nam chất lượng cao" từ 1997 -

2005 (bạn đọc Báo Sài gòn tiếp thị bình chọn), và "Topten hàng tiêu dùng Việt Nam"

từ 1995 - 2004 (Bạn đọc báo Đại đoàn kết bình chọn)

Quy trình chế biến của Vinamilk được kiểm soát hết sức nghiêm ngặt tất cả cáckhâu từ đầu vào cho tới phân phối theo các chỉ tiêu thỏa mãn yêu cầu vệ sinh an toànthực phẩm Việt Nam cũng như áp dụng hệ thống HACCP Công ty có hệ thống xử lýchất thải, phế phẩm theo tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế Việc vận chuyển phân phốisản phẩm không gây ô nhiễm và đặc biệt cách đóng lon, bao gói sản phẩm giúp ngườitiêu dùng sử dụng thuận tiện, đảm bảo vệ sinh

2.2.3 Vai trò trong tiêu dùng

Sữa được coi là “thực phẩm lành mạnh ” Tất cả các loại chất dinh dưỡng đềuđược tìm thấy trong sữa Các vitamin, khoáng chất, protein, carbohydrate và chất béothiết yếu có trong sữa làm cho nó trở thành một thực phẩm hoàn hảo cho tất cả mọingười Vì vậy, sữa là thực phẩm vô cùng quan trọng trong chế độ ăn uống hàng ngàycủa mỗi người Dưới đây là những tác dụng tốt của sữa đối với sức khỏe

- Tăng cường mật độ xương và giúp răng chắc khỏe: Sữa là một nguồn giàu canxi.Khoáng chất này rất cần thiết để giúp cho xương và răng khỏe mạnh Trẻ em rất thích

đồ ngọt, do đó, sâu răng là một vấn đề phổ biến Sữa sẽ là giải pháp duy nhất và đơngiản nhất giúp giải quyết vấn đề đó

- Giàu vitamin D: Sữa là một thực phẩm rất giàu vitamin D, nó có tác dụng làm giảmviêm nhiễm và tăng cường hệ miễn dịch

- Giúp giữ nước: Sữa là một nguồn phong phú của nước Sau khi tập thể dục, một lysữa có thể giúp khôi phục năng lượng của bạn và đồng thời giữ ẩm cơ thể

- Phát triển cơ bắp: Protein có trong sữa, là điều cần thiết cho sự tăng trưởng cơ bắp.Những người tham gia vào các hoạt động thể chất nên đưa sữa vào danh sách nhữngthực phẩm thiết yếu hàng ngày Sữa giúp bạn lấy lại nước cho cơ thể mà bạn bị mấtsau khi tập thể dục, và làm giảm đau nhức cơ bắp

- Tốt cho da: Sữa rất giàu các axit amin, giúp giữ ẩm da và khiến da trở nên mềm mạihơn

- Giúp giảm cân: Nghiên cứu cho thấy rằng những người uống sữa ít chất béo, giảmcân nhanh hơn so với những người không uống

- Giảm căng thẳng: Sữa được chứng minh có tác dụng tăng năng lượng sau một ngàylàm việc mệt mỏi Nó là một thực phẩm rất tốt làm thư giãn cơ bắp cũng như các hoạtđộng trên các dây thần kinh Ngoài ra, một ly sữa ấm vào ban đêm có thể mang lạimột giấc ngủ ngon

2.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk

2.3.1 Chính sách kênh phân phối

 Thiết kế kênh phân phối

 Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng:

-Chính sách giao hàng: Giao hàng đúng hạn đúng hẹn, linh hoạt đảm bảo số lượng,chất lượng

- Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: nhân viên bán hàng thể hiện sự quan tâm, lịch sự

có thái độ niềm nở, phục vụ tận tình chu đáo, sẵn sàng cung cấp thông tin chính xác

và giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm kịp thời và nhanh chóng

- Tương tác với khách hàng: đặc biệt đối với khách hàng mục tiêu việc thường xuyênchuyền tải các thông tin về sản phẩm mới qua nhiều hình thức tương tác trực tiếp,điện thoại, emai, Internet,… là hết sức cần thiết Ngoài ra nên tổ chức các tổ chức các

buổi hội nghị khách hàng nhằm thu thập những ý kiến nguyện vọng thăm dò để kháchhàng có thể phân phối sản phẩm của công ty

- Đổi mới nâng cao công nghệ cải tiến sản phẩm: đòi hỏi đổi mới công nghệ đầu tưdây chuyền máy móc công nghệ hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sảnphẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng

- Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: giải đáp mọi thắc mắc nếu gặp sự cố trongkhi sử dụng sản phẩm; cập nhật thông tin về nhu cầu khách hàng: khách hàng cần gìdịch vụ như thế nào,… ;đẩy mạng hoạt động quảng bá qua các phương tiện thông tinđại chúng, trên các trang web; thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mãikhuyến mại; áp dụng tích điểm đổi quà, tích xu ; tổ chức các buổi hội thảo chuyên đềđể khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm…

-Cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh dưỡng của công ty, khám

và cung cấp sữa miễn phí cho hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học

và đối tượng suy dinh dưỡng

 Mục tiêu và ràng buộc kênh:

- Mục tiêu của Vinamilk trong giai đoạn 2012-2017: doanh thu đạt 3 tỷ USD

- Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Phân loại khách hàng của công ty bao gồm cácnhóm sau:

Khách hàng là người tiêu dùng: những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chitrả để mua sản phẩm của công ty Là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tươngđối đa dạng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cảhợp lí, mẫu mã bao bì,…) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao

Khách hàng là tổ chức : là những nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ , đại

lí, siêu thị, cửa hàng,… mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ,sốlượng sản phẩm,… liên quan đến việc phân phối sản phẩm

-Thị trường mục tiêu : cả trong và ngoài nước nhưng thị trường chính chủ yếu là thịtrường nội địa

- Đặc điểm của sản phẩm sữa Vinamilk: Luôn mang đến người tiêu dùng những giảipháp dinh dưỡng chất lương quốc tế , đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng với các sản

phẩm thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với các nhãn hiệu được ưachuộng như : sữa tươi Vinamilk, sữa chua Vinamilk, sữa bột Dielac, sữa đặc Ông Thọ

và Ngôi Sao Phương Nam, …

 Các phương án kênh:

 Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

ღ Kênh phân phối trực tiếp

Ưu điểm : đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo tính chủ động của công

ty trong hoạt động phân phối, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa công ty sản xuất vớikhách hàng, các thông tin sản phẩm được truyền đến người tiêu dùng chính xác và kịpthời lợi nhuận thu về sẽ cao hơn

Nhược điểm: việc quản lí kênh phân phối trực tiếp rất phức tạp, phải đầu tư vốn

và nguồn nhân lực, khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượngbán hàng

ღ Kênh phân phối gián tiếp

Ưu điểm: công ty không phải đầu tư về vốn đối với hoạt động phân phối, thể giảiphóng được một phần chức năng lưu thông để tăng cường hoạt động chuyên môn hóasản xuất, giảm bớt số lượng vốn và nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối

Siêu thị

dùng NBL