Kế hoạch marketing cho sản phẩm acquy hải phòng

KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM ACQUY HẢI PHÒNG MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .3 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần ACCQUY Hải Phòng 1.1 Đặc điểm tình hình chung Cơng ty 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty 1.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh 1.2 Môi trường kinh doanh Cơng ty Cổ phần ACCQUY Hải Phòng Phân tích việc thực Marketing sản phẩm ACQUY Hải Phòng 2.1 Phân tích tình hình doanh số chung .5 2.1.1 Tính sai lệch doanh số 2.1.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố tới sai lệch doanh số đoạn thị trường Hải Phòng 2.1.3 Phân tích ảnh hưởng yếu tố tới sai lệch doanh số chung .8 2.2 Phân tích tình hình thị phần 2.2.1 Các loại thị phần sản phẩm thị trường 2.2.2 Đặc điểm thị trường sản phẩm 2.2.3 Phân tích thị phần tuyệt đối 10 2.2.3 Thị phần tương đối 11 2.3 Phân tích tài .12 2.3.1 Các tiêu dùng phân tích tài tài lĩnh vực Marketing12 2.3.2 Phân tích tài 12 2.4 Phân tích khả sinh lời 13 2.4.1 Các tiêu dùng để phân tích khả sinh lời dùng lĩnh vực Marketing 13 2.4.2 Phân tích khả sinh lời 13 2.5 Phân tích chi phí Marketing 16 Xây dựng kế hoạch Marketing 17 3.1 Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp 18 3.2 Nội lực doanh nghiệp 18 3.3 Xây dựng chiến lược 18 3.4 Ngân sách dành cho chiến lược Marketing 19 3.5 Đo lường đánh giá kết kế hoạch 19 KẾT LUẬN 20 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 LỜI MỞ ĐẦU Đất nước ta xu hội nhập phát triển với kinh tế giới với việc gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO hội để thúc đẩy nên kinh tế nước phát triển, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước, Công ty cổ phần, tập đoàn kinh tế…tạo việc làm tăng thu nhập cho người lao động, giúp cho sống nhân dân dược cải thiện Mỗi doanh nghiệp đời đơn vị kinh tế độc lập Đây yếu tố quan trọng tạo động lực cho phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên bên cạnh thuận lợi, doanh nghiệp gặp phải khơng khó khăn, cạnh tranh ngày gay gắt liệt Vì để tồn phát triển doanh nghiệp cần có động, linh hoạt để thích ứng kịp thời với mơi trường mới, đồng thời doanh nghiệp cần phải có chương trình Marketing thích hợp thu hút nhiều người tiêu dùng giúp doanh nghiệp đứng vững chế thị trường Ngồi việc thực chương trình Marketing giúp doanh nghiệp tiến sâu vào thị trường không mặt xã hội mặt khác Chương trình Marketing doanh nghiệp tốt, giúp doanh nghiệp mở cửa hòa nhập với doanh nghiệp khác với phận khác xã hội Công ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng Cơng ty chun sản xuất loại mặt hàng ACQUY loại TS30, N100, N200, loại ACQUY ăn với nhiều mẫu mã kiểu dáng khác nhau,…Trong mặt hàng ACQUY thỏa mãn nhu cầu khách hàng, thực tốt nhu cầu cam kết với khách hàng Đạt kết nhờ Công ty trọng làm tốt công tác Marketing Để hiểu sâu rõ tầm quan trọng Quản trị Marketing, nhóm em chọn đề tài: " Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm năm 2015 Cơng ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng" NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần ACQUY Hải Phòng 1.1 Đặc điểm tình hình chung Cơng ty 1.1.1 Giới thiệu chung Công ty - Tên Công ty: Công ty Cổ Phần ACQUY Hải Phòng - Tên giao dịch: Cơng ty cổ phần ACQUY Hải Phòng - Trụ sở chính: Đường 208 – An Đồng – An Dương - TP Hải Phòng - Điện thoại: 84 31 385 7080 - Website: www.acquy.vn Fax: 84 31 383 5876 Email: acquy//@hn.vn - Vốn điều lệ: 80 tỷ đồng Tiền thân Công ty Cổ Phần ACQUY Hải Phòng xí nghiệp Ắc quy Tam Bạc thành lập ngày 2/9/1960, tháng 10 năm 2004 chuyển đổi thành công ty Cổ Phần Ắc quy thuộc Tập đồn Hóa Chất Việt Nam 1.1.2 Ngành nghề sản xuất kinh doanh Chuyên sản xuất sản phẩm ắc quy loại, công ty sản xuất 118 chủng loại ắc quy bao gồm: - 41 chủng loại ắc quy chì axit điện khơ sử dụng cho ô tô, xe máy dung lượng từ 36 Ah tới 460 Ah - 71 chủng loại ắc quy kín khí ( CMF MF) sử dụng cho tơ, xe máy, tín hiệu, … dung lượng từ 1,2Ah đến 1500Ah Phạm vi kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập trực tiếp loại ắc quy phụ kiện, nguyên vật liệu, thiết bị phục vụ sản xuất ắc quy 1.2 Môi trường kinh doanh Cơng ty Cổ phần Acquy Hải Phòng Hiện kinh tế phát triển, đất nước mở cửa hội nhập với nước khác khu vực giới đòi hỏi Cơng ty phải có chương trình kinh doanh thực hòa nhập với xu chung doanh nghiệp khác Để phát triển bền vững, Cơng ty tìm phương pháp Marketing cho sản phẩm để sản phẩm vượt xa đáp ứng nhu cầu khách hàng so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Công ty thực cho chương trình kinh doanh lành mạnh, tìm hiểu rõ nhu cầu quy mơ thị trường, tiến hành phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Tiến hành thiết kế sản phẩm đem chào bán, nhằm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mục tiêu tổ chức Hiện Công ty phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh tương đối mạnh nứoc Công ty ACQUY Đồng Nai Đặc biệt Công ty phải cạnh tranh với mặt hàng loại Công ty GS Thái Lan sản xuất tràn ngập thị trường Việt nam Đặc điểm sản phẩm GS Thái Lan sản xuất mẫu mã đẹp, giá phải chăng, chất lượng đảm bảo…nên chiếm nhiều thị phần thị trường nước ta Bên cạnh đối thủ cạnh tranh, nhiều yếu tố không thuận lợi khác làm cho môi trường kinh doanh Cơng ty gặp khơng khó khăn nguồn nguyên liệu, vật tư Hệ thống nhà xưởng máy móc chưa đầu tư đại, đồng Mặc dù Cơng ty có khó khăn bên doanh nghiệp môi trường bên ngồi mặt hàng Cơng ty có chỗ đứng thị trường lòng khách hàng Cơng ty phục vụ thị trường lâu năm, có nhiều Công ty khác lớn đối tác đầu tư lớn Công ty chiếm thị phần thị trường khoảng 40% mặt hàng Acquy loại Thế mạnh thị trường giúp cho Cơng ty cạnh tranh đứng vững Cơng ty khơng ngừng thâm nhập thị trường, không ngừng nắm bắt nhu cầu khách hàng Lợi Cơng ty có niềm tin khách hàng sản phẩm Cơng ty sản xuất Nhìn chung Cơng ty có mơi trường cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường diến mạnh mẽ Để tồn phát triển bền vững, Công ty phải triên khai hoạt động sản xuất chiến lược quảng cáo, hậu khách hàng, đổi công nghệ, giá thành sản phẩm Công ty Phân tích việc thực Marketing sản phẩm Acquy Hải Phòng 2.1 Phân tích tình hình doanh số chung 2.1.1 Tính sai lệch doanh số Doanh số Công ty kỳ kế hoạch hiện: Tổng doanh số chung năm 2014 so với kỳ kế hoạch tăng 7,5 tỷ đồng đạt 103,53% tổng khối lượng bán tăng 0,1 triệu tấn, giá bán trung bình tăng 0,4 triệu đồng /tấn Có tăng do: Tại thị trường miền Nam: Doanh số chung so với kỳ kế hoạch tăng 5tỷ đồng đạt 120% khối lượng bán tăng 100.000 kwh giá bán giữ ngun Ngun nhân cơng ty có chiến lược tăng cường Marketing Mix Tại thị trường miền Trung: Doanh số chung so với kỳ kế hoạch tăng tỷ đồng đạt 116.7% khối lượng bán tăng 100.000 kwh giá bán giữ ngun Ngun nhân cơng ty có chiến lược tăng cường Marketing Mix Tại thị trường miền Bắc: Doanh số chung so với kỳ kế hoạch giảm 3,5tỷ đồng đạt 94,6% khối lượng bán giảm 100.000 kwh giá bán tăng 1triệu đồng/tấn Nguyên nhân nhu cầu khách hàng giảm Bảng số TT Các đoạn thị trường Chỉ tiêu Đơn vị Kế Thực Mức độ hoàn thành Số tuyệt Số tương hoạch Dung lượng bán (Q) Miền nam Giá bán (P) Doanh số (D) Dung lượng bán (Q) Miền trung Giá bán (P) Doanh số (D) Dung lượng bán (Q) Miền bắc Giá bán (P) Doanh số (D) Dung lượng bán (Q) Tổng thị trường Giá bán (P) Doanh số (D) 10 kwh Triệu đồng 2014 0,8 2014 0,9 đối (+;-) 0,1 đối (%) 112,5 /103 kwh Tỷ đồng 106 kwh Triệu đồng 50 50 100 25 0,5 30 0,6 0,1 120 120 /103 kwh Tỷ đồng 106 kwh Triệu đồng 40 40 100 30 1,4 35 1,3 -0,1 116,7 92,85 /103 kwh Tỷ đồng 106 kwh Triệu đồng 55 56 101,8 65,5 2,7 62 2,8 -3,5 0,1 94,6 103,7 48,3 48,7 0,4 100,8 120,5 127 7,5 105,39 /103 kwh Tỷ đồng 2.1.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố tới sai lệch doanh số đoạn thị trường Hải Phòng Gọi P, P, giá bán kế hoạch, giá bán thực năm 2014 sản phẩm Q,Q, khối lượng bán kế hoạch, khối lượng bán thực năm 2014 Ta có: Sai lệch doanh số khối lượng bán là:ΔQq = P.(Q, -Q) Sai lệch doanh số giá bán là: ΔDp = Q,.(P, -P) (1) (2) Tổng sai lệch doanh số m = ΔDq + ΔDp (3) Mức độ ảnh hưởng khối lượng đến sai lệch doanh số: Hq = Mức độ giá bán đến sai lệch doanh số: Hp = a) Tại thị trường miền Nam: Sai lệch doanh số khối lượng bán: Theo (1) số liệu Bảng ta có: ΔDq= 50*(0,9-0,8) = (tỷ đồng) 2 Sai lệch doanh số giá bán Theo (2) số liệu Bảng ta có: ΔDp= 0,9*(50-50) = (tỷ đồng) Tổng sai lệch doanh số: Theo (3) số số liệu tính ta có: m = 5+0 = tỷ đống Mức độ ảnh hưởng khối lượng bán đến sai lệch doanh số Theo (4) kết tính tốn ta có Hq = 5/5*100 = 100% Sai lệch doanh số giá bán Theo (5) kết tính tốn ta có: Hp = 0/5*100 = 0% Nhìn vào số liệu ta thấy Tại thị trường miền Nam, mức độ ảnh hưởng khối lượng bán tới sai lệch doanh số 100% mức độ ảnh hưởng sai lệch giá bán tới doanh số 0% b) Tại thị trường miền Trung: ΔDq= 40 * (0,6-0,5) = (tỷ đồng) ΔDp= 0,6 * (30-30) = (tỷ đồng) m = 4+0 = tỷ đống Hq = 4/4 * 100 = 100% Hp = 0/4 * 100 = 0% Nhìn vào số liệu ta thấy Tại thị trường miền Trung, mức độ ảnh hưởng khối lượng bán tới sai lệch doanh số 100% mức độ ảnh hưởng sai lệch giá bán tới doanh số 0% c) Tại thị trường miền Bắc: ΔDq= 55 * (1,3-1,4) = -5,5 (tỷ đồng) ΔDp= 1,3 * (56-55) = 1,3 (tỷ đồng) m = 1,3-5,5 = -4,2 tỷ đống Hq = -5,5/-4,2 * 100 = 131% Hp = 1,3/-4,2 * 100 = -30,9% Nhìn vào số liệu ta thấy Tại thị trường miền Bắc, mức độ ảnh hưởng khối lượng bán tới sai lệch doanh số 131% mức độ ảnh hưởng sai lệch giá bán tới doanh số -30,9% 2.1.3 Phân tích ảnh hưởng yếu tố tới sai lệch doanh số chung Gọi tổng số lượng bán kỳ kế hoạch năm 2014 ∑Q ∑Q = 2,7 triệu Gọi tổng số lượng bán năm 2014 ∑Q, ∑Q, = 2,8 triệu Gọi giá bán bình quân kỳ kế hoạch năm 2014 PBQ PBQ = 48,3 triệu đồng/tấn Gọi giá bán bình quân năm 2014 PBQ, PBQ, = 48,7 triệu đồng/tấn Sai lệch doanh số tổng khối lượng bán: ΔDQ= PBQ*(∑Q, - ∑Q) ΔDQ= 48,3*(2,8-2,7) = 4,83 tỷ đồng Sai lệch doanh số tổng giá bán bình quân: ΔDP= ∑Q, *(P,BQ- PBQ) ΔDP= 2,8*(48,7-48,3) = 1,12 tỷ đồng Tổng số sai lệch doanh số: M= ΔDQ + ΔDP = 4,83 + 1,12 = 5.95 (tỷ đồng) Mức độ ảnh hưởng giá bán bình quân tới sai lệch doanh số chung HP = ΔDP/M *100; (%) = 1,12 /5,95 * 100 = 18,8% Mức độ ảnh hưởng tổng khối lượng bán đến sai lệch doanh số chung: HQ = ΔDQ/M *100; (%) = 4,83/5,95 * 100 = 81,2% Nhìn vào số liệu ta thấy: Mức độ ảnh hưởng khối lượng bán tới sai lệch doanh số chung 81,2% mức độ ảnh hưởng giá bán bình quân tới sai lệch doanh số 18,8% 2.2 Phân tích tình hình thị phần 2.2.1 Các loại thị phần sản phẩm thị trường Để biết vị cạch tranh doanh nghiệp thị trường việc phân tích thị phần nội dung quan trọng Thông qua việc phân tích thị trường doanh nghiêp đánh giá doanh số so với công ty khác Để phân tích vấn đề người ta thường sử dụng thị phấn tuyệt đối, thị phần tương đối Công thức: Thị phần tuyệt đối = Doanh tu Công ty Doanh thu Tổng thị trường *100% Doanh tu Công ty Doanh thu sản phẩm đối thủ cạch tranh mạnh 2.2.2 Đặc điểm thị trường sản phẩm Thị phần tương đối = a) Các đoạn thị trường mà sản phẩm bán: Trong năm 2014, thị trường sản phẩm Acquy in loại Cơng ty Cổ Phần Acquy Hải Phòng bao gồm, thị trường miền bắc, thị trường miền trung, thị trường miền Nam b) Các đặc điểm đoạn thị trường: Thơng qua việc phân tích số liệu bảng số ta thấy thị phần Acquy in loại thị trường sau: thị trường miền nam Công ty chiếm 23,62%; thị trường miền trung Công ty chiếm 27,56% ; thị trường miền bắc Công ty chiếm 48,82% - Thị trường mục tiêu: Dựa vào kết việc phân tích doanh số sản phẩm Acquy in loại việc thực mục tiêu Marketing Cơng ty khẳng định thị trường mục tieu thị trường miền bắc Cơng ty nhận thấy để mở rộng thêm quy mô mặt hàng thị trường miền bắc, Cơng ty phải có chiến lược cụ thể biện pháp để thu hút khách hàng để tạo uy tín thị trường - Cạnh tranh: Sản phẩm có cạnh tranh liệt nhu cầu khách hàng cao Cơng ty ln phải có chiến lược phù hợp - Nhu cầu sở thích người tiêu dùng: Thơng qua việc nghiên cứu thị trường Công ty xác định nhu cầu khách hàng năm gần tăng cao 2.2.3 Phân tích thị phần tuyệt đối Để phân tích thị phần tuyệt đối Cơng ty việc lựa chọn dối thủ cạnh tranh để phân tích quan trọng Thông qua việc nghiên cứu thị trường Cơng ty đánh giá đối thủ cạnh tranh Công ty là: Công ty Acquy Hải Tiến, Công ty Acquy Hồng Hà Để thấy rõ thị phần tuyệt đối sản phẩm Acquy in loại Cơng ty Cổ Phần Acquy Hải Phòng ta lập bảng 2: Bảng số 2: Các Kế hoạch năm Thực năm 2014 2014 Mức độ hoàn thành TP TP Số TT đoạn thị Các Công ty DS (tỷ DS (tỷ Số tuyệt tuyệt tuyệt tương trường đồng) đồng) đối (+;-) đối (%) đối (%) đối (%) Miền ẮC QUY HP 25 30,12 30 32,97 2,85 109,5 Đồng Nai 30 36,14 31 34,06 -2,08 94,2 nam Công ty khác 28 33,74 30 32,97 -0,77 97,7 Tổng 83 100 91 100 Miền ẮC QUY HP 30 31,91 35 32,02 1,11 103,5 Đồng Nai 31 32,98 34 32,08 -0,9 97,27 trung Công ty khác 33 35,11 37 34,9 -0,21 99,4 Tổng 94 100 106 100 Miền ẮC QUY HP 65,5 33,3 62 33,2 -0,1 99,7 Đồng Nai 66 33,6 64 3,2 0, 101,8 bắc Công ty khác 65,2 33,1 61 32,6 -0,5 98,48 Tổng 196,7 100 187 100 Tổng ẮC QUY HP 120,5 32,24 127 33,07 0,83 102,6 Đồng Nai 127 33,98 129 33,6 -0,38 98,9 thị Công ty khác 126,2 33,78 128 33,33 -0,45 98,7 trường Tổng 373,7 100 384 100 Nhìn vào bảng số ta thấy thị phần tuyệt đối năm 2014 so với kỳ kế hoạch năm 2014 tăng 0,83% đạt 102,6% Thị phần tuyệt đối sản phẩm thị trường miền Nam tăng 2,85% đạt 109,5% Nguyên nhân khối lượng bán kỳ kế hoạch đề thấp đối thủ cạch tranh thị trường không gay gắt Thị phần tuyệt đối sản phẩm thị trường miền Trung tăng 1,11% đạt 103,5% Nguyên nhân khối lượng bán kỳ kế hoạch đề thấp Thị phần tuyệt đối sản phẩm thị trường miền Bắc giảm 0,1% đạt 99,7% Nguyên nhân khối lượng khối lượng tiêu thụ giảm đối thủ cạnh tranh mạnh Để tăng thị phàn tuyệt đối miền Bắc cơng ty phải tiến hành hoạt động quảng bá sản phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm để thắng đối thủ cạnh tranh 2.2.3 Thị phần tương đối Thị phần tương đối = Doanh thu Công ty Doanh thu đối thủ cạnh tranh mạnh Bảng số 3: Các TT đoạn thị Các Công ty trường Kế hoạch năm Thực năm Mức độ hoàn 2014 2014 thành Doanh số (tỷ đồng) ẮC QUY HP Đồng Nai Công ty khác nam Tổng ẮC QUY HP Miền Đồng Nai trung Công ty khác Tổng ẮC QUY HP Miền Đồng Nai Công ty khác bắc Tổng Tổng ẮC QUY HP Đồng Nai thị Cơng ty khác trường Tổng Nhìn vào bảng ta thấy Miền Thị phần tương Doanh số (tỷ Thị phần Số tuyệt tương đồng) đối (%) đối (%) 25 30,12 30 0,97 30 1,07 31 1,03 28 0,93 30 0,97 83 91 30 0,91 35 0,95 31 0,93 34 0,92 33 1,06 37 1,06 94 106 65,5 0,99 62 0,97 66 1,007 64 1,03 65,2 0,98 61 0,95 196,7 187 120,5 0,95 127 0,98 127 1,006 129 1,008 126,2 0,993 128 0,992 373,7 384 thị phần tương đối năm Số đối tương (+;-) đối (%) 0,14 -0,04 0,04 116,87 96,26 104,3 0,04 -0,01 104,4 98,92 100 -0,02 0,023 -0,03 97,98 102,3 96,94 0,03 0,002 0,001 103,15 100,02 99,9 2014 so với kỳ kế hoạch năm 2014 tăng 0,03 đạt 103,15% Thị phần tương đối sản phẩm thị trường miền Nam tăng 0,14 đạt 116,87% Nguyên nhân doanh số đối thủ cạnh tranh mạnh tăng chậm doanh số công ty Thị phần tương đối sản phẩm thị trường miền Trung tăng 0,04 đạt 104,4% Nguyên nhân doanh số bán đối thủ cạnh tranh mạnh tăng chậm doanh số công ty Thị phần tuyệt đối sản phẩm thị trường miền Bắc giảm 0,02 đạt 97,98% Nguyên nhân doanh số bán đối thủ cạnh tranh mạnh giảm chậm doanh số công ty Để mở rộng thị phần tương đối sản phẩm cơng ty cần: Thực chương trình marketing hợp lý, phải nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ cạch tranh từ có chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng làm tăng khối lượng bán 2.3 Phân tích tài 2.3.1 Các tiêu dùng phân tích tài tài lĩnh vực Marketing a) Lãi ròng/ Giá trị ròng hàng bán Lãi ròng Giá trị ròng hàng bán b) Vòng quay tài sản: Vòng quay tài sản = Lãi ròng Giá trị tài sản ròng = * Giá trị tài sản ròng Giá trị ròng hàng bán Giá trị ròng hàng bán Giá trị tài sản ròng 2.3.2 Phân tích tài Phân tích lãi ròng/giá trị ròng hàng bán Bảng số 4: TT Các tiêu Thực Thực Chênh năm 2012 năm 2013 lệch (+,-) Giá trị ròng hàng bán 320 350 30 Giá trị tài sản ròng 890 1020 130 Lãi ròng 42 47 Lãi ròng/giá trị ròng hàng bán 0,1 0,13 0,03 Vòng quay tài sản 0,4 0,34 -0,06 Nhìn vào bảng bốn ta thấy tiêu: Lãi ròng/giá trị ròng hàng bán So sánh (+,-,%) 9,37 14,61 11,9 30 -15 năm 2014 tăng 0,03 so với năm 2013 với tốc độ tăng 30% Nguyên nhân lãi ròng tăng tỷ đồng với tốc độ tăng 11,9% giá trị ròng hàng bán tăng 30 tỷ đồng đạt 9,37% Phân tích vòng quay tài sản: Theo bảng số bốn ta thấy vòng quay tài sản năm 2014 so với năm 2013 giảm 0,06 với tốc độ giảm 15% Nguyên nhân tốc độ tăng giá trị tài sản ròng nhanh giá trị ròng hàng bán Để cải thiện thành tích tăng lợi nhuận việc tăng mức tiêu thụ giảm chi phỉ tăng vòng quay tài sản việc tăng mức tiêu thụ 2.4 Phân tích khả sinh lời 2.4.1 Các tiêu dùng để phân tích khả sinh lời dùng lĩnh vực Marketing Việc kiểm tra khả sinh lời tiến hành cho sản phẩm khu vực với nhóm khách hàng, chí tới m 2, diện tích bán hàng Để kiểm tra doanh lợi dùng hệ thống tiêu kinh tế kỹ thuật quan trọng là: Tỷ suất lời/vốn đầu tư Tỷ suất lời/vốn đầu tư = (ROI) 2.4.2 Phân tích khả sinh lời Lãi ròng Vốn đầu tư = Lãi ròng Doanh số * Doanh số Vốn đầu tư Bảng số 5: TT Các tiêu Doanh số bán Giá vốn hàng bán Lãi gộp Chi phí lương Thuê nhà Vật tư phụ Lãi trước thuế Kế Thực Đơn vị hoạch Mức độ hoàn thành Số tuyệt Số tương Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng 2014 120,5 60 35,5 45 16,8 20,5 38,4 2014 127 65 37 49 18,2 21,7 40,2 đối (+,-) 6,5 1,5 1,4 1,2 1,8 đối (+,-,%) 105,39 108,3 104,23 108,89 108,3 105,58 104,7 Nhìn vào bảng ta thấy lãi trước thuế năm 2014 so với kỳ kế hoạch tăng 1,2 tỷ đồng đạt 104,7% Nguyên nhân do: Doanh số bán hàng tăng 6,5 tỷ đồng đạt 105,39% nhu cầu khách hàng tăng Giá vốn bán hàng kênh tăng tỷ đồng đạt 108,3% Do lãi gộp tăng 1,5 tỷ đồng đạt 104,23% Chi phí lương tăng tỷ đồng đạt 108,89% công ty ngày quan tâm tới đời sống nhân viên Tiền thuê nhà vật tư phụ tăng với mức lương tương ứng 1,4 tỷ đồng 1,2 tỷ đồng Phân tích chi phí theo hoạt động chức Các hoạt động chức là: Bán hàng, quảng cáo, đóng gói giao hàng, lập hóa đơn thu tiền Bảng số Đơn vị tính: Tỷ đồng STT Các loại chi phí Bán hàng Quảng cáo Lương 20,5 7,5 Thuê nhà _ 2,44 Vật tư phụ 4,47 8,32 Tổng 24,97 18,17 Qua bảng ta thấy tổng số tiền lương Đóng gói Làm hóa đơn giao hàng thu tiền 11,5 25,5 45 tỷ đồng Tổng 45 2,86 16,8 1,8 20,5 13,66 82,3 tập hợp chức chi cho bán hàng chiếm tỷ trọng cao 20,5 tỷ đồng, lương chủ yếu phận bán hàng phận nhiều nhân viên Các phận lại nhân viên chiếm tỷ trọng Tiền th nhà 16,8 tỷ đồng tập hợp chức năng: quảng cáo, đóng gói giao hàng, làm hóa đơn thu tiền chi phí đóng gói giao hàng chiếm tỷ trọng lớn 11,5tỷ đồng Chi phí vật tư 20,5 tỷ đồng tập trung chủ yếu cho quảng cáo, đóng gói giao hàng Phân tích chi phí chức theo thực thể Marketing Khi phân tích chức theo thực thể Marketing phân tích kênh Marketing, nội dung kênh thương vụ bán hàng giải trình chi phí chức theo thực thể, để phân tích ta lập bảng Bảng Đơn vị tính: Tỷ đồng STT Kênh bán hàng Bán Quảng Đóng gói Hóa đơn hàng cáo & giao hàng & giao tiền Miền Bắc 300 100 100 100 Miền Nam 75 55 56 56 Miền Trung 20 40 15 15 Tổng thương vụ 395 105 90 90 Chi phí chức 54,7 20,7 20,5 10,7 Chi phí chức 0,138 0,197 0,228 0,119 Qua bảng số ta thấy theo chức bán hàng kênh bán hàng tập trung nhiều thương vụ đoạn thị trường Miền Bắc có 300 thương vụ thị trường mục tiêu Công ty nên nhièu thương vụ bán hàng thực Đoạn trường Miền Trugn có 20 thương vụ chiếm tỷ trọng thấp đoạn thị trường chưa đưa biện pháp thích hợp để tăng lượng bán hàng Theo chức lại đoạn thị trường Miền Bắc đoạn thị trường có số thương vụ chiếm tỷ trọng cao đồng thị trường Miền Trung đoạn thị trường có số thương vụ chiếm tỷ trọng thấp Phân tích lời lỗ theo kênh bán hàng: Bảng 8: Đơn vị tính: tỷ đồng STT Các tiêu Miền Nam Miền Trung Miền Bắc Tổng Doanh số bán 186 68 134 388 Giá gốc hàng bán 143 28 86 257 Lãi gộp 43 40 48 131 Chi phí bán hàng 14,7 8,44 1,83 24,87 Quảng cáo 9,78 3,89 7,03 20,7 Đóng gói, giao hàng 10,65 8,004 1,846 20,5 Làm hóa đơn, thu tiền 6,48 2,475 1,745 10,7 Tổng chi phí 41,46 22,809 12,451 76,87 Lãi (lỗ) trước thuế 1,39 17,191 35,55 54,13 Qua bảng ta thấy kênh bán hàng đạt lợi nhuận chiếm tỷ trọng cao trường Miền Bắc thị trường Miền Nam kinh doanh lãi Lãi trước thuế Miền Bắc cao thu nhập lãi gộp cao mà chi phí thấp, Miền Nam thấp thu lãi gộp thấp Phân tích khả sinh lời: Bảng 9: Đơn vị tính: tỷ đồng Chỉ tiêu Kế hoạch Mức đầu tư 700 Doanh số 120,5 Lãi ròng 42 Roi 0,06 Cụ thể: - Kế hoạch: ROI - Thực hiện: ROI Mức hoàn thành Sô tuyệt đối (±) Số tương đối % 650 -50 93 127 6,5 105,3 47 111,9 0,07 0,01 116,7 = 42/120,5 x 120,5/700 = 0,06 Thực = 47/127 x 127/650 = 0.07 Doanh số cao kỳ kế hoạch tỷ đồng chiếm 105,3% so với kế hoạch; mức đầu tư chiếm 93% kỳ kế hoạch Sự thay đổi thu lại lợi nhuận cho công ty 47 tỷ đồng chiếm 111,9% Khu lãi ròng tăng lên tỷ số ROI tăng từ 0,06 lên 0,07 đồng thời mức đầu tư hạ xuống 50 tỷ đồng số ROI tăng 2.5 Phân tích chi phí Marketing Bảng 10: Đơn vị tính: tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm Năm Chênh So sánh 2013 2014 lệch + (-) (%) Chi phí bán hàng 7,5 8,5 13,33 Chi phí quảng cáo 3,6 4,2 0,6 16,667 Chi phí khuyến mại 1,8 2,3 0,5 27,78 Chi phí điều nghiên Marketing 1,2 1,3 0,1 8,33 Chi phí tuyên truyền 1,5 1,7 0,2 13,33 Chi phí quản lý kênh phân phối 0,8 1,1 0,3 37,5 Tổng chi phí Marketing 16,4 18,2 1,8 16,46 Qua bảng 10 ta thấy tổng chi phí Marketing số thực năm 2013 16,4 tỷ đồng, số thực năm 2014 18,2 tỷ đồng tăng 1,8 tỷ đồng tức tăng 16,46% khoản chi phí tổng chi phí Marketing tăng lên Chi phí bán hàng số thực năm 2013 7,5 tỷ đồng, số thực năm 2014 8,5 tỷ đồng tăng tỷ đồng tức tăng 13,33% năm qua công ty mở rộng thêm lực lượng bán hàng, nhiều đại lý Acquy mở nhằm phục vụ cho nhu cầu khách hàng nhanh hơn, công ty đầu tư thêm chi phí bán hàng để kênh bán hàng có hiệu Chi phí quảng cáo số thực năm 2013 3,6 tỷ đồng, số thực năm 2014 4,2 tỷ đồng tăng 0,6 tỷ đồng tức tăng 16,667% cơng ty có nhiều hình thức để quảng bá rộng rãi sản phẩm Acquy lên khắp nơi nước như, thông qua hội chợ, kênh truyền thông đại chúng… Chi phí khuyến mại số thực năm 2013 1,8 tỷ đồng, số thực năm 2014 2,3 tỷ đồng tăng 0,5 tỷ đồng tức tăng 27,78% công ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại nhằm kích cầu tăng doanh thu sản phẩm, hoạt động, chiến lược Marketing Công ty Cổ phần Acquy ngày hiệu việc tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận… Kế hoạch Marketing Cơng ty Cổ phần Acquy đánh giá vấn đề sau: Phân tích tình hình thực doanh số năm 2014 để từ nhận thấy cơng ty hoạt động có hiệu hay khơng hiệu sản phẩm Acquy loại Phân tích thị phần tương đối, tuyệt đối sản phẩm để đánh giá vị Cơng ty Phân tích tài thơng qua tiêu dùng Marketing là: Lãi ròng/Giá trị ròng hàng bán số vòng quay tài sản Phân tích khả sinh lời sản phẩm Phân tích hiệu suất số yếu tố Makerting - Mix thơng qua việc phân tích hiệu xuất lực lượng bán hàng * Kiến nghị: - Công ty cần trọng tới vấn đề kênh phân phối - Tổ chức nhiều chương trình quảng cáo nhiều đợt khuyến mại hấp dẫn - Đối với thị trường chưa thành cơng cơng ty cần phải có chiến lược cụ thể để từ tạo lập uy tín khách hàng - Khơng ngừng nâng cao kỹ thuật chất lượng sản phẩm để cạch tranh thị trường đồng thời không ngừng mở rộng sản xuất, tái đầu tư để đưa công ty phát triển bền vững Xây dựng kế hoạch Marketing 3.1 Nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Việc Công ty cần phải hiểu thị trường mà Công ty làm Marketing, công việc không thiếu sót Càng nghiên cứu sâu Cơng ty có kế hoạch Marketing chi tiết hiệu Những vấn đề Công ty Cổ phần Acquy cần lưu ý thị trường: - Nên tìm thị trường ngách làm thị trường mục tiêu đối thủ cạnh tranh Cơng ty có hội làm vua mảnh đất ngách - Dùng Google để nghiên cứu thị trường sản phẩm có doanh nghiệp để tung chiến lược tốt Và nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty - Phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, nhu cầu khách hàng mua hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ, mơ hình thị trường, thực trạng bán hàng 3.2 Nội lực doanh nghiệp - Hãy xem doanh nghiệp Công ty mức độ để lên kế hoạch - Cần phải hiểu rõ mục tiêu doanh nghiệp kế hoạch tới gì, doanh nghiệp trước mắt có khả gì? ngân sách cơng việc ưu tiên Phải trọng đến - Lên danh sách chi tiết thông tin công ty, đặc điểm sản phẩm Điều giúp Cơng ty có tảng vững để lên kế hoạch phù hợp Điều giúp Cơng ty hiểu sâu cơng ty mình, nghiên cứu đối thủ Cơng ty nhận điểm khác biệt cơng ty với đối thủ, điểm nhấn gây hứng thú với khách hàng Hãy ý đến ngân sách mà công ty hỗ trợ cho chiến dịch 3.3 Xây dựng chiến lược - Xây dựng chiến lược Marketing online - Cần hoạch định rõ công cụ online mà Công ty sử dụng chiến lược bao gồm: - Search Engine Optimization ( SEO ): chiến dịch mả Cơng ty phải tối ưu hóa website Cơng ty với cơng cụ tìm kiếm Google,Bing, Yahoo… nhằm mục đích đưa website Cơng ty đứng trang đầu với từ khóa mà khách hàng tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ Cơng ty Ưu điểm: nhu cầu khách hàng, khách hàng đặn vào website Công ty cách hồn tồn miễn phí - Pay Per Click – Search Engine Marketing ( SEM ): dịch vụ mà Công ty phải đấu thầu trả tiền cho lượt click, truy cập đến website Công ty thơng qua quảng cáo hình thức tiêu tốn nhiều tiền doanh nghiệp từ khóa hot - Affiliate Marketing: Sử dụng website khác quảng cáo cho sản phẩm Công ty trích cho họ phần trăm lợi nhuận Đây phương pháp nhiều doanh nghiệp áp dụng, cách doanh nghiệp hoạt động ban hang online mạnh mẽ - Viết chia sẻ: Cơng ty có viết hay, chất lượng nhiều người chia sẻ thơng tin Cơng ty chia sẻ lan rộng cách nhanh chóng điều giúp cho website Công ty máy tìm kiếm đánh giá cao - Xây dựng chiến lược Marketing truyền thống - Tổ chức event, hội thảo để thương hiệu Công ty lan rộng - Viết cho tạp chí, báo địa phương ấn phẩm khác lĩnh vực Công ty điều giúp Công ty người biết đến chuyên gia - Bán hàng trực tiếp qua cửa hàng - Sử dụng thơng cáo báo chí, triển lãm giúp Công ty lan truyền tốt - Tổ chức chương trình giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng - Hàng đổi hàng Công ty máy tìm kiếm đánh giá cao 3.4 Ngân sách dành cho chiến lược Marketing Một kế hoạch hiệu khơng lãng phí q nhiều tiền tạo thu hút ý lớn từ người tiêu dùng Cần có bảng kê khai chi tiêu dự kiến đầy đủ rõ ràng để phân bổ ngân sách hợp lý tránh phát sinh chi phí ý muốn 3.5 Đo lường đánh giá kết kế hoạch - Để hồn thành cơng đoạn này, cần thực công việc: - Khảo sát khách hàng - Theo dõi, đo lường doanh số bán hàng, lượng truy cập website, - Xác định chiến lược chạy hiệu - Đo lường hiệu quả, lợi nhuận thu KẾT LUẬN Trong trình phát triển kinh tế xã hội quốc gia, đặc biệt kinh tế thị trường việc xây dựng kế hoạch Marketing quan trọng công ty Trong giai đoạn kinh tế thị trường cơng ty phải đối phó với nhiều vấn đề, đặc biệt vấn đề tài Bởi cơng ty phải xây dựng kế hoạch Marketing hợp lý để đạt lợi nhuận cao Cơng ty phải có chiến lược kinh doanh cho riêng để đạt hiệu cao chiến lược tiêu thụ sản phẩm với khối lượng lớn, thương hiệu, khách hàng… Lập kế hoạch Marketing yêu cầu thiếu doanh nghiệp Nền kinh tế nước ta hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới cơng tác lập kế hoạch Marketing lại có ý nghĩa Kế hoạch Marketing thời đại ngày ví đồ mà giúp cho doanh nghiệp đạt tới mục tiêu cách hiệu quả, giảm thiểu rủi ro sử dụng nguồn lực hữu hạn cách tối ưu Riêng Công ty Cổ phần Ắc Quy Hải Phòng cơng ty lớn, cơng tác lập kế hoạch Marketing công ty thực tốt phục vụ đắc lực cho công tác quản lý, điều hành công ty tiêu thụ sản phẩm, cạnh tranh tạo vị sản phẩm Công ty thị trường nước xuất Tuy nhiên cơng tác số điểm hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO • Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam, Vũ Hân, 2014 • Quản trị chiến lược kinh doanh, Dương Minh Phúc, 2014 • Hoạch định chiến lược kinh doanh, Hoàng Văn Hưng, 2014 • Lập kế hoạch Marketing, Trần Đình Tồn, 2014 • http://www.petrolimex.com.vn/ ... Công ty là: Công ty Acquy Hải Tiến, Công ty Acquy Hồng Hà Để thấy rõ thị phần tuyệt đối sản phẩm Acquy in loại Cơng ty Cổ Phần Acquy Hải Phòng ta lập bảng 2: Bảng số 2: Các Kế hoạch năm Thực năm... nghệ, giá thành sản phẩm Công ty Phân tích việc thực Marketing sản phẩm Acquy Hải Phòng 2.1 Phân tích tình hình doanh số chung 2.1.1 Tính sai lệch doanh số Doanh số Công ty kỳ kế hoạch hiện: Tổng... trị Marketing, nhóm em chọn đề tài: " Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm năm 2015 Cơng ty Cổ Phần Ác Quy Hải Phòng" NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Quá trình hình thành phát triển Cơng ty Cổ phần ACQUY