Tiểu LuậnPhân Tích Hành Vi Ra Quyết Định Chiến Lược Của Trần Bảo Minh Tại Vinamilk Giai Đoạn 2007-2009

BỘGIÁODỤCĐÀOTẠO TRƯỜNGĐẠIHỌCKINHTẾTHÀNHPHỐHỒCHÍMINHTIỂULUẬNQUẢN TRỊHỌC ĐỀTÀI PHÂNTÍCHHÀNHVIRAQUYẾTĐỊNHCHI ẾNLƯỢCCỦATRẦNBẢOMINHTẠIVINA MILKGIAIĐOẠN2007-2009 MÔN:QUẢNTRỊHỌCLỚP: NGÀY3–K21 G

BỘGIÁODỤCĐÀOTẠO TRƯỜNGĐẠIHỌCKINHTẾTHÀNHPHỐHỒCHÍMINH

TIỂULUẬNQUẢN TRỊHỌC

ĐỀTÀI

PHÂNTÍCHHÀNHVIRAQUYẾTĐỊNHCHI ẾNLƯỢCCỦATRẦNBẢOMINHTẠIVINA

MILKGIAIĐOẠN2007-2009

MÔN:QUẢNTRỊHỌCLỚP:

NGÀY3–K21 GVHD:TS.NGUYỄNHẢIQUANGHVTH:N HÓM3

Tp.HồChíMinh,tháng02năm2012

NHẬN XÉT CỦAGIẢNGVIÊN

Lờimởđầu 4

Phần1:Đặtvấnđề 5

Phần2:Hànhviraquyếtđịnhcủanhàquảntrịvàkếtquả 9

1 Chínhsáchsảnphẩm 9

2 Chínhsáchgiá 11

3 Chínhsáchphânphối 14

4 Chínhsáchtruyềnthông 15

Phần3:Phântíchhànhviraquyếtđịnh 18

1 Môitrườngraquyếtđịnh 18

2 Quytrìnhraquyếtđịnh 24

3 Môhìnhraquyếtđịnh 30

Phần4:Nhậnxétvàđềxuất 33

1 Phântíchcáchạnchế 33

2 Cácgiảiphápđềxuất 34

Kếtluận 37

Xãhộingàycàngvănminhhiệnđại,khoahọckỹthuậtngàycàngpháttriểnvàđạtđượcnhữngthànhtựunhấtđị nh,gópphầnđ ư a conn g ư ờ ingàycàngchạmtớiđỉnhcaoc ủasựtiế

nb ộ.K h o a họcquảntrịc ũngkhôngngoạilệ.Sựp h á t triểncủanềnkinhtếcộngvớisựthôngminh,khéoléosẵncóc ủanhữngbộócquảntrịđầynghệthuậtđãvàđangđưacácdoanhnghiệppháttriểnbềnvững,manglạigiátrịchocổđông,choxãhội

Sựlèoláiconthuyềndoanhnghiệpcủacácnhàquảntrịthựcsựlàmộtnghệthuậtđầythửthách.Trướcnhữngkhókhăntháchthứccủamộtnềnkinhtếluôntồnt ạinhữngbãotố,cạmbẫythìmộtđầuóctỉnhtáothậtsựlàmộtchìakhóathenchốt,n h ấtlàk h i đốimặtvớiviệcxửlýcáctìnhh u ốngvàđưar a cácquyếtđịnhk h á c nhau.Raquyếtđịnh,vôhìnhtrungtrởthànhmộtcôngviệccựckỳquantrọngcủanhàquảntrị.Tính chínhxác,hợplýcủanóả n h h ư ở ngtrựctiếp

đ ế ns ựtồntạivàp h á t triểnb ềnvữngc ủad o a n h nghiệp.R a quyếtđịnhk h ô n g chỉlàkhoahọc,nóc h í n h lànghệthuậtcủaquảntrị

Đammêvớimônnghệthuậtnàyđãkhiếncácthànhviêncủanhóm03quyếtđ ị nhc h ọnchomìnhđềt à i : “Phântíchh à n h vir a quyếtđ ị nhchiếnl ư ợ cc ủaTrầnBảoMinht ạiV i n a

m i l k giaiđ o ạ n2 0 0 7

-2009”đểquađók h á m phár a việcứngdụnglýthuyếtvàothựctế,sựkhônkhéovàthôngminhtrongxửlýtìnhhuốngcủanhàquảntrị,cũngnhưcódịpsosánh,đúckếtvàkếthừacácbàihọckinhnghiệm,l à m hànhtrangchoquátrìnhhọctậpcủamìnhtronggiaiđoạnsắptới

Mặcdùnhómđãcốgắnghoànthiệnđềtàivớinhữngnỗlựchếtmình,vẫnkhôngt h ểtránhkhỏinhữngthiếusót.Nhómrấthânh ạnhvàvinhdựđượcnh ậnnhữngý kiếnđónggópx á c

đ á n g c ủ aGiảngviênhướngd ẫnn h ằmđiềuchỉnhvàh o à n thiệnđềtàinàymộtcáchhoànchỉnhnhất

Xintrântrọngcảmơn

đềut á c độngtrựctiếpđếnbứctranhvốnphứctạpcủacáchoạtđộngcủadoanhnghiệp.Đặcbiệt,giaiđoạn2007–

2009làgiaiđoạnnềnkinhtếViệtNamcónhiềuthăngt r ầmk h i chịuảnhhưởngtừk h ủngh oảngtàic h í n h HoaKỳ,tiềnthânc ủac u ộckhủnghoảngtàichínhtoàncầu2007–2010.Cácc h ỉtiêukinhtếvĩmôc ũ n g đãchot h ấyrằngcuộckhủngho ảngđãcóả n h hưởngsâusắcđếnnềnkinhtế.TốcđộtăngGDPcủacảnămđãgiảmchậmlạitừ8,5%năm2007x u ố ngcòn6,3%năm2008vàtiếpđólà5,3%năm2009t r ư ớ ckhihồiphụctrởlạimức6,5%năm2010.Lạmphátcũnglàdấuhiệubáođộngvớitốcđộtăngchỉsốgiátiêudùnglênđến28%vàotháng9năm2008vàthậmchícònl ê n đến65%đốivớinhómmặthànglươngthực

Trướctháchthứcđó,khôngítcácd o a n h n g h i ệpvẫnthànhc ô n g N h ữngd o a n

h nghiệpnàylànhữngdoanhnghiệpđãvượtquanhữngkhókhăn,thửtháchđểkhẳngđịnht h

ư ơ n g hiệuc ủamình,đểlạiniềmtinyêut r o n g mắtngườitiêudùng,g i a tănglợiíchchocáccổđông.Mộtdoanhnghiệptiêubiểuc ủaViệtNamđượcbiểudanhnhưmộtviênngọcsáng,đóchínhlàVinamilk

GiớithiệuVinamilk

VinamilklàtêngọitắtcủaCôngtyCổphầnSữaViệtNam,tiềnthâncủaXínghiệpLiênhiệpS ữa–Càphê–

BánhkẹoI , làmộttrongnhữngcôngtysảnxuấtthựcphẩmcóuytíntrênthịtrườnghiệnnay.Cácsảnphẩmchínhcủacôngtylàsữa( s ữatươi,sữachua,sữađặc,sữabột…),kem,nướcgiảikhát…

cácsảnphẩmhướngtớisựpháttriểncảvềthểchấtvàtinhthầnchongườitiêudùngViệtNam

TừmộtgiámđốctiếpthịcôngtyP e p s i c o ViệtNam,t r ởthànhgiámđốcm a r k e t i n

g toàncầucủamộtTậpđoànPepsico,TrầnBảoMinhcònlàngườichâuÁ

đầutiênđượcchọnvàochứcvụquant r ọngnàyởm ộttậpđ o à n kinhd o a n h nướcgiảik h á t lớnnhấtnhìt h ếgiới.T ên t u ổicủaôngmộtlầnnữalạiđượckhẳngđịnhkhiđưarahàngloạtcácquyếtđịnhcótínhchiếnl ư ợ ct ạiVinamilkvớivịtríPhóTổngGiámđốcphụtráchKinhdoanhvàMarketing.

Cơsởlýthuyết

Đứngtrêng ó c nhìn vàvịtríc ủamộtnhàquảntrịthìviệcr a quyếtđịnhlàmộtmônkhoahọcđầytínhnghệthuật.Khoahọcquảntrịdườngnhưđềuđồngtìnhkhichỉraquátrìnhraquyếtđịnhcủanhàquảntrị.Quyếtđịnhcónhiềuloại,cóthểp h â n loạitheotínhchất(chiếnlược,chiếnthuật,tácnghiệp…),theothờigian(dàih ạn,t r u n g hạn,ngắnh ạn…),theophạmvithựchiện(toàncục,bộp h ận…),theoc h ứcn ă n g quảntrị(kếh o ạch,tổchức,điềuh à n h , kiểmtra…)

… C á c cấpl à m quyếtđịnhcóthểkhácnhautươngứngvớicácloạiquyếtđịnh,cũngnhưmỗiquyếtđ ị nhquảntrịl ạicómộtchứcn ă n g vàyêucầukhácnhau( n h ư chứcn ă n g đ ị nhhướng,chứcnăngđảmbảo,phốihợp….;cácyêucầunhưphảicócăncứkhoahọc,t h ốngnhất,cóthẩmquyền…).Thìnhìnchung,q uá trìnhr a quyếtđịnhcũngthốngn h ấtvớinhau

Quátrìnhraquyếtđịnhđượccấuthànhbởi3vấnđềquantrọng:

Thứnhất,đólàmôitrườnglàmquyếtđịnh.Môitrườngnàybaogồmcảmôit r ư ờ ng

b ê n tronglẫnmôitrườngb ê n n g o à i t r o n g d o a n h nghiệp.Có3 loạimôit r ư ờ n g khácnhaulàmôit r ư ờ ngc h ắcc h ắn,khôngchắcchắn,mơhồdẫntớicácquyếtđịnhcũngkhácnhau

Thứhai,đólàcácbướcraquyếtđ ị nh.Cá c bướcnàytuầntựb a o gồm:xácđ ị nhtìnhh

u ống,đ ư a r a tiêuchuẩnđ á n h giá,tìmkiếmcácphươngá n , đánhg i á phươngán,chọnraphươngántốiưu,raquyếtđịnh

Thứba,đólàmôhìnhraquyếtđịnh.Tấtnhiên,phảitùyvàotừngtìnhhuốngcụthể,t ừngconn g ư ờ icụthể,từnghoạtđ ộ ngcụt h ểmàmôh ì n h quyếtđịnhcánhân,haycóthamvấn,haytậpthểđượclựachọn.Tấtcảcùngvìmộtmụcđíchlàmanglạilợinhuận,sựpháttriểnbềnvữngchocôngty

Mộtcáchtổngquan,khoahọcquảntrịđãxâydựngmộtcơsởlýthuyếtkhávữngc h ắcchoviệcr a quyếtđ ị nh.Việcứ ngd ụngvàothựctếd o a n h n g h i ệpc ủamìnhcóthànhcônghaykhôngkhônghẳnlàdothiênthờiđịalợinhânhòa,màcòndothếchủđộngvàđầuóctàitìnhcủacácnhàquảntrị.ViệcphântíchhànhviraquyếtđịnhcủaTrầnBảoMinhtạiVinamilkgiaiđoạn2007–2009sẽchochúngtathấyđượcviệcứngdụngnàyđãdiễnranhưthếnào.

1 Product-Sảnphẩm

Thứn h ất,Sảnp h ẩmđượcxemlàmộttrongnhữngc h í n h sáchquant r ọngn h ấtcủahoạtđộngmarketing,cơsởđểthựchiệnvàtriểnkhaicácchiếnlượckhác.D o a n h nghiệpphảiquantâmtớichukỳsốngcủasảnphẩmđểđưaracácchiếnlượcp h ù hợpvớitừngthờikỳgiaiđoạnsốngcủamộtsảnphẩm

Danhmụcsảnphẩmc ủaVinamilkrấtđadạngvàdàntrải,từsảnphẩmchủl ựclàsữa

n ư ớ cvàsữab ộtđếncácsảnphẩmcóg i á trịcộngthêmn h ư sữađ ặ c,y o g h u r t ănvàyoghurtuống,kemvàp h o mát.Sựđad ạ ngc ủasảnp h ẩmm a n g thươnghiệu“Vinamilk”nàyđãđemlạinhiềulựachọnvềhươngvị,quycáchbaobì…

chothịtrường.T r o n g giaiđoạnnày,V i n a m i l k luônđượcb ì n h chọnt r o n g nhóm“Top10HàngViệtNamc h ấtlượngcao”nhờch ấtlượ ng,kiểudángđếntừnhữngchiếnlượccụthể:

Vềmẫumã,baobì

Xuthếtiêudùnghiệnnayrấtchútrọngtớimẫumã,baobìsảnphẩm.Nắmđượcxuthếđó,nhiềucôngtyđãkhôngngầnngạiđổchiphíđầutưvàobaobìdùsauđóhọcóthểmấtlợithếvềgiábán,nhưngbùlại,doanhthutăngmạnhhơnvàn g ư ờ itiêudùngnhớđếnthươnghiệunhiềuhơn

-10-Vinamilkcũngkhôngđứngngoàicuộcchơi.Quyếtđịnhmạnhtayđầutưchot h i ếtkế,inấnbaobìmớimangthôngđiệpmùaxuânđếnngườitiêudùngđápứngc h o mùaLễTếtdườngnhưđãthulạihiệuquảđángkểvớisựgiatăngdoanhsốkhichỉmớivừatunghàngrathịtrường,mặcdùconsốchiphíđầutưchonókhôngnhỏ( k h o ảng10%doanhsố).“Ngườibánhàngthầmlặng”đãlàmtốtvaitròc ủamìnhtrongmộtxuhướngtiêudùngchútrọngđếnhìnhthứccủasảnphẩm,vàxuhướngấyđãđượcnhàquảntrịcủachúngta bắtlấy

VềdanhmụcsảnphẩmcủaVinamilk

SảnphẩmcủaVinamilkthờiđiểmnàythậtsựđ a n g dàntrảirấtrộngvớisựđadạngđángkinhngạcvớitrên200mặthàngsữavàcácsảnphẩmtừsữa:Sữađặc,sữabột,bộtdinhd ư ỡng,sữat ư ơ i , Ke m, sữachua,Phô–

mai,cácsảnphẩmk h á c như:sữađ ậ u nành,n ư ớ céptráicây,bánh,Càphêhòatan,n ướcuốngđóngchai,trà, chocolate hòatan… Vớinhiềuchủngloạisảnphẩm,Vinamilkđãđápứngđầyđủnhucầutiêudùngcủakháchhàngvàgópphầnphântánrủirochocôngty.Tuyn h i ê

n sựđápứngđókhôngthểgiảiquyếtđượcnhữngkhókhănvềcôngtácquảnlý,bảoquảnsảnphẩm,phânphốisảnphẩm…

Đứngtrướctìnhhuốngđó,nhàquảntrịđãmạnhdạnchuyểnhướngsangđầutưtheochiềus â u Quyếtđịnhc h ú t r ọngtớicácsảnphẩmchủlực,m ạnhmẽvền g u ồnlực,đángkểsựquantâmvàtiêudùng,xóabỏnhữngsảnphẩmkhôngđượcưachuộng,doanhsốthấp…đượcđưara

Vềnângcaochấtlượngsản phẩm

Chấtlượngsảnphẩmlàmộttrongnhữngvấnđềcựckỳquantrọngliênquantớisảnphẩm.Chấtlượngkhôngnhữngquyếtđ ị nhtênt u ổic ủasảnp h ẩmmàcònquyếtđịnhtínhsốngcòncủasảnphẩm.Vớiquyếtđịnhđầutưtheochiềusâutrongdanhmụcsảnphẩmcủamình,chiếnlượctiếptheođượcđưaralàtậptrungvàochấtl ư ợ ngsảnp h ẩm.Chiếnl ư ợ c nàyđượcthựchiệnthôngq u a việckhôngngừngđổimớicôngnghệ,nângcaocôngtácquảnlývàchấtlượngsảnphẩm,đảmbảoduytrìhệthốngquảnlýc h ấtlượngtheot i ê u chuẩnISO9 0 0 1 : 2 0 0 8 Việcnàyđãxuatan

- 11

-phầnnàokhoảngcáchchấtlượngsovớisữangoạinhậpvàlàmtănglòngtin,uytíncủacôngtytrênthịtrườngcạnhtranh

Mộttrongcácchiếndịchnângcaochấtlượngsảnphẩmđượccholàcótầmả n h hưởngđólàviệchợptácvớiViệnDinhdưỡngQuốcgia.TheođóchấtlượngsảnphẩmVinamilk sẽđượcđảmbảobằnguytínViệnDinhdưỡngQuốcgia.Việcnàysẽtạor a đượclòngtinđốivớingườisửdụngkhiếnviệctiêuthụhànghóatrởl ê n nhanhhơn

Đểmộtsảnphẩmkhitungrathịtrườngtồntạivàpháttriểnđượcthìbấtkìc ô n g tynàocũngcầnxâydựngchomìnhmộtchi ếnl ư ợ csảnphẩmđ ú n g đắnphùhợpvớitìnhh ì n h thịtrườngc ũngnhưc ủ acôngty.Cùngvớicácchiếnl ư ợ ckhác,c h i ếnl ư ợ csảnp h ẩmlàm ộttrongnhữngchiếnlượcquantrọngảnhh ư ở ngquyếtđ ị n h đếndoanhthu,lợinhuậncũngnhưsựsốngcòncủadoanhnghiệp.Vìvậyviệcxâydựngchiếnl ư ợ csảnp h ẩmlàkhâuthiếtyếut r

o n g q u á trìnhsảnxuấtkinhd o a n h VàcácquyếtđịnhliênquanđếnchiếnlượcsảnphẩmcủaVinamilktạithờiđiểmnàyđãminhchứngsốngđộngchođiềuđó

2 Chínhsáchgiá

Giáđượccoilàyếutốcạnhtranhquantrọngtrongviệcthuhútkháchhàngcủamọidoanhnghiệp.Vìvậy,việcđưarađượcchínhsáchgiáphùhợpcóýnghĩađặcbiệtquantrọng,giúpchoVinamilkcóchiếnlượckinhdoanhhiệuquả

Sựhìnhthànhvàvậnđ ộ ngcủagiásữachịusựt á c độngcủanhiềunhântố,nênkhiđưaranhữngquyếtđị nhvềgiá,đòihỏiVinamilkphảixemxét,cânnhắc,giảiquyếtn h i ềuvấnđền h ư : cácn h â n tốảnhh ư ở ngtớig i á sữa,cácchínhsácht h ô n g dụng,thôngtinvềgiácảcácloạisữacótrênt h ịtrườngvàviệcđiềuchỉnhgiá…

Chínhsáchgiáđượcđưaradựatrênsựsoátxéttoàndiệncáckhíacạnh:

Kiểmsoátchiphísảnxuấtkinhdoanh

Chiphísảnxuấtkinhdoanhlàmộttrongnhữngđiểmquantrọng,yếutốchủc h ốtquyếtđịnh đếngiábánsảnphẩm.Vớicácdòngsảnphẩmđadạng,khiquyếtđ ị n h đầutưvàochiềusâuthayvìchiềurộng,Vinamilktiếptụchướngtớiviệckiểm

soátchiphísảnxuấtc ủacácsảnphẩmtheomộthướngđisángsu ố t vàđồngthờichấtlượngcủasảnphẩmvẫnđược đảmbảo.

Thứnhất,đólàviệcđầutưvàocôngnghệ,dâychuyềnsảnxuất.Yếutốkhoahọcc ô n g nghệkhôngnhữngđảmb ảochosựpháttriểnc ủadoanhnghiệpmàcònt ạor a ưut h ế cạnhtranhcủad o a n h n g h i ệp.Khiđó,Vinamilkđãquyếtđịnhđưac ô n g nghệhiệnđạitrênthếgiớivớichiphíđầutưcao,độigiáthànhnhư:

n g h i ệpt ổngt h ểERPOracleE B S 11i,phầnmềmSAPCRM(Hệquảntrịquanhệkháchhàng)vàBI(Hệthốngthôngtinbáocáo)

Thứhai,làviệckiểmsoátchiphínguyênliệuđầuvào.NguyênliệuđầuvàocủaV i n a n

m i l k baog ồm:b ộtsữacácloại100%nguyênliệun h ậpkhẩu,sữatươi100%nguyênliệutrongnước,đườngchủyếudùngsảnphẩmt r o n g nước.SữabộtđượcnhậpkhẩutừChâuÂu,NewZealand,Mỹ,AustraliavàTrungQuốc.Việcphụt h u ộckhánhiềuvàonguyênliệunhậpkhẩuđãkhiếnc h o cáccôngtysảnx u ấtsữag ặpn h i ềukhókhăn,bởitronggiaiđoạn2 0 0 7 -

2 0 0 9 giánguyênl i ệusữađ ầ uvàotăngmạnhrồilạigiảmđộtngộtvớibiếnđộngrấtkhódựđoántrước.Vìvậy,màV i n a m i l k đãquyếtđịnhgiảmbớttỷlệnguyênliệubộtsữanhậpkhẩuvàtăngcườngcácnguồncungcấpsữatươi

phíc h i ếmtỷlệlớnthứhaitrong

giásữa,từ5%-27%giávốn,trongđóchiphíquảngcáo,khuyếnmạitừ1%đ ế n 1 9 , 2 % T r o n g k h i đó,thươnghiệuuytínc ủan g à n h h à n g sữalạiđượchìnhthànhchủyếulàtừquảngcáo.Cóthểthấymứcđộdàyđặccủaquảngcáosữatrêncácphươngtiệnthôngtinđạichúng.Dovậy,việckiểmsoátchúnglàmộtvấnđềcấpbách

CácchínhsáchgiácủaVinamilk

Trêncơsởviệcđịnhhướngcácchiphícầnkiểmsoát,Vinamilkđưaracác

chínhsáchgiámangtínhchiếnlượcnhư:

Chính sách đắ t ti ền hơnđể có ch ấtlượ ng t ốt hơn:

Nhữngcôngtythườngxuyênn â n g cấpsảnphẩmsữacủamìnhcóg i á t r ịdinhdưỡngcaohơnsảnphẩmhiệntại.Khisảnphẩmhiệntạicógiátrịđượcđịnhvịtrongtâmtríngườitiêudùngcaothìviệcđịnhvịsảnphẩmmớihoàntoànthuậnlợi

–

nhữngsảnphẩmnàytượngtrưngchophongcáchsốngcaohơn, riêngbiệthơn MộtloạtnhãnhiệuđượcnângcấpnhưDielaclênDielacAlphacósữanonc o l o s t r u m c ủaVinamilk,FrisolênFrisoGold,123 456nângcấpvớiTTratioc ủaD u t c h Lady,DumexnângcấpthànhDumexGoldcủaDumex

Chính sách gi ữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn:

Nếunhưcácsảnphẩmhiệntạicógiátrịđịnhvịthấpthìthườngcáccôngtys ửdụngh ì n

h t h ứcđ ị nhvịg i á trịcaohơnnhưnggiữnguyêngiá.Rõnétn h ấtlàV i n a m i l k khiVinanmilkđịnhvịdòngsữatiệttrùngvàsữachuacủahọ

Chính sách v ềgiá thu mua s ữa tươi củ a Vinamilk

Chínhsáchg i á thum u a sữac ủaV i n a m i l k theochủt r ư ơ n g : v ù n g cónhiềuđồngcỏ,khôngđôthịhóa,cóđiềukiệnchănnuôitốtnhưngphảivậnchuyểnsữađixathìgiáthấphơn.Đồngthời,Vinamilkluônđiềuchỉnhgiámuasữatheomùavụvàtheotìnhhìnhgiásữathếgiới.Ngoàira,côngtycònhỗtrợthôngquagiáđốivớimộts ốmôhìnhpháttriểnb ềnvữngnhưt

r ư ờ nghợpc ủahợpt á c xãC N B S E v e r Growth(SócTrăng)giáthumuacaohơn100đồng/kg

(2) Phânphốiquakênhhiệnđại(nhưhệt h ốngsiêuthị,Metro…).Lợit h ếcủaVinamilkthôngquahệthốngcácnhàmáysữađượcđầutưtrảidàiởnhiềuđịaphươngt r o n g cảnước.Với1.400đạilýcấp1c ũngnhưmạ ng lướiphânphốitrảiđ ề uk h ắptoànquốcvới5.000 đạilývà140.000n g h ì n điểmb á n lẻcók i n h doanhsảnphẩmcủaVinamilkcũngnhưtạicáckênhphânphốitrựctiếpkhácnhưtrườngh ọc,bệnhviện,siêuthị…

ĐểquảnlýhiệuquảcáckênhphânphốitrênthịtrườngVinamilkđãvàđangs ửdụngcá

cứ ngdụngcôngnghệt h ô n g tinhiệnđạitiêubiểun h ấtđólàc h ư ơ n g t r ì n h quảnlýthôngti

nt í c h hợpOracleEB u s i n e s s S u i t e 1 1 i ; hệthốngHoạchđịnhN g u ồnl ựcDoanhnghiệp–

E n t e r p r i s e ResourceP l a n n i n g (ERP)và ứngdụnggiảip h á p quảntrịmốiquanhệvớikháchhàng(Customer RelationshipManagement–SAP)

Đểhỗtrợmạnglướiphânphốicủamình,VNMđãmở14phòngtrưngbàysảnp h ẩmtạicáct h à n h p h ốlớnnhưH à Nội,Đ à N ẵ ng,TPHồChíMinhvàCầnT h ơ Vinamilkcókếhoạchmởthêmcácchiếndịchmarketingđồngthờipháttriểnthêmcácđiểmbánlẻđểtăngdoanhthu.Bêncạnhmạnglướiphânphốitrongnước,c ô n g tycòncócácnhàphânphốichínhthứctạiHoaKỳ,châuÂu,ÚcvàTháiLan.Trongtươnglai tiếptụcthiếtlậpmạnglướiphânphốitạiCampuchiavàcácnướclánggiềngkhác

4 Truyềnthông

Làmộtcôngtychuyênsảnxuấtcách à n g h o á , sảnphẩmlàmtừsữa,màn g u ồncungứngsữachủyếulàtừbònênhìnhảnhnhữngconbòđượccoilàhìnhả nh đặctrưng,cốtl õ i trongm ỗiclipquảngcáoc ủacácsảnp h ẩmc ủaVinamilk.NhưngkhôngvìthếmàhìnhảnhcácchúbòxuấthiệntrongmỗiclipcủaVinamilkl ạiđơnđiệu,trùnglặpmàngượclại,chúngluônsôiđộng,ngộnghĩnh,độcđáovàl u ô n đểlạinhữngấntượngkhóquêntronglòngkhángiả.Sảnphẩmsữacóđượctừk ếtquảlaođộngcủangườinôngdânViệtN am , chămchỉ,hiềnhoàvànhữngchúbòtươivui, khoẻm ạnh.Hiệnthâncủas ựs ảngkhoáimạnhmẽvềthểchất,từđómanglạivuivẻ,hạnhphúcvềmặttinhthầnvàđóchínhlàmộtcuộcsốngtươiđẹpđícht h ự c Đâythậtsựlàmộthìnhảnhđầycảmx ú c cót á c dụnggắnk ếttìnhcảmcủangườitiêudùngvớithươnghiệuVinamilk.Vàđâycólẽchínhlàquyếtđịnhđểl ạidấuấnmạnhmẽnhấtcủaTrầnBảoMinhtạiVinamilk

Chiếndịchquảngcáođ ư ợ cnhânrộngtrênkhắpcácphươngtiệntruyềnth ông đ ạ ichúngvớihìnhảnhđồngn h ất:nhữngchúbòđ á n g yêut r ê n n ềnthiênn h i ê n tươiđẹpđầysứcsống.Bêncạnhđ ó , V i n a m i l k c òncócácquảngcáorấtý n g h ĩanhư qu ả ngcáosửdụngbàihátc ủaTrịnhC ô n g Sơnvớisựthểhiệnc ủaL ê C á t T r ọngLýkhál ạ“sốngtrongđờis ốngcầncómộttấmlòng,đểlàmgìemcób i ếtkhông,đểgiócuốnđi,đểgiócuốnđi”vàgiócuốnnhữngquảbongbóngmangnhữnghộpsữaVinamilkđếnchotrẻemnghèo,kếtthúcphimlànhữngnụcườithậtdễt h ư ơ n g Dẫubiếtq u ảngcáolàconđẻc ủatuyêntruyềnnhưngk h ô n g phụcvụ

n g ư ờ icaitrịmàphụcvụconbuôn,vậndụngnhữngthủpháptừquyếnr ũđếnlậpluậnđểthựchiệnvaitròdẫndắt ngườixemđếnquyếtđịnh“muahàng”

Tiếpnốitruyềnthốnghoạtđ ộ ngvìlợiíchcộngđ ồ n g , Vinanmilkđãdànhhơn17tỷđồngchocáchoạtđộngtừthiệncủamìnhtrongn ăm2008.Trongđóc h ư ơ n g trình6triệulysữamiễnp h í chotrẻemnghèoViệtNamđãtạođiềukiệng i ú p cáctrẻemn g h è o khắpcảnướcthưởngthứcnguồnsữagiàud i n h d ư ỡ ngvàđeml ạ isứckhỏemàcácemtừngmơước.Bêncạnhcáchoạtđộngsảnxuấtkinh d o a n h , VINAMILKc ò n cónhiềuđónggóptíchcực,m a n g lạilợiíchc h o xãhội

Côngtyđãthểhiệnsựquantâmtớicộngđồngbằngnhữnghoạtđộngthiếtthựcvàcụthểnhư:Phụngdưỡngsuốtđời20MẹViệtNamAnhhùng,xây72cănnhàtìnhn g h ĩa,120nhàtìnht h ương;đónggópchocácquỹđềnơnđápnghĩa,quỹxóađ ó i giảmn g h è o , quỹvìngườinghèo,quỹtàinăngtrẻ,quỹnạnnhânchấtđộcdacam;ủnghộđồngbàobịlũlụt,nạnnhânsóngthần,nạnnhânmỏthanMạoKhê(QuảngN i n h ) ; xâydựngKhuditíchBếnDược(CủChi),TrungtâmCứutrợTrẻemtàntậtNamĐịnh,xâydựngcầuv ư ợ tsôngchocácemhọcsinhđih ọ ct ạ

iQ u ảngNam;c h ư ơ n g trìnhchốngsuydinhdưỡngtrẻemtrêntoànquốc;hỗtrợtiềnphẫuthuậthởmôi,hàmếchchotrẻemdịtật…

Từcácquyếtđịnhcủamình,kếtquảđạtđượccủaVinamilktronggiaiđoạnnàyđãđượcminhchứngbằngnhữngsốliệucụthể.Từ2005dên2010,doanhthucủaVNMt ă n g 1 8

8 % vàlợinhuậntănglênđ ế n2 3 8 % Đặcbiệttronggiaiđoạn2006–

2010,mặcdùtăngtrưởngdoanhthuđạt160%nhưngLợinhậnsauthuếcủac ô n g tyđãtăngtới197%.Cóđượck ếtquảt ốtđẹpở trênchínhlàdocôngtyđãthựchiệncácchínhsáchhợplýđểlàmgiảmđichiphí.Bộphậnm a r k e t i n g đóngmộtvaitròquantrọngtrongviệctăngdoanhthucủacôngtynhưngtronggiaiđoạnđó,chi phíbánhàngc ủ a côngtykhôngtăngmạnhbởivìcôngtyđãc ắtgiảmchiphíbánhàngvàocácphânkhúckhôngphùhợpvàtậptrungvàocácdòngsảnphẫmđemlạilợinhuậncaonhưsữanước,sữabột

Cùngvới75%t h ịphầnsữa,VINAMILKtrởt h à n h n g ư ờ idẫnđầut r o n g n g à

n h c ô n g nghiệpchếbiếnsữatạiViệtNam.Danhmụcsảnphẩmtrên200mặth à n g sữavàcácsảnphẩmtừsữacủaVinamilkđượcphủđều64/64tỉnhthànhcũngnhưxuấtkhẩusangnhiềuthịtrườngởMỹ,Úc,Campuchia,I-

rắc,Philippines.TăngcườngniềmtinvềchấtlượngsảnphẩmvớicuộcthửnghiệmlâmsàngnhằmchứngminhtínhphùhợpcủasữaVinamilkvớingườiViệt.Giatăngđầutưcáctrangtrạic h ă n nuôibòsữavớiquymôlớnvàhiệnđại.Nhờđó,trongkhithịtrườngcònđangmậpmờđánhlậnconđengiữanhãnmácsữatươivàsữahoànnguyên,Vinamilkđãđưaracamkết"sữatươitiệttrùng100%"vớichiếnlượcgiáhếtsứccạnhtranhvàothờiđiểmg i á sữatăngv ọ t tronggiaiđoạn2 0 0 8 - 2 0 0 9 Chiếndịchm a r k e t i n g "sữa

chualàt h ứcănt h i ế tyếuc h o sứckhỏe"t h à n h c ô n g giúpchosảnp h ẩmsữac h u a V i n a

m i l k t ă n g đ ộ tb i ến.D ò n g sữađặccóđ ư ờ ngt u n g r a thịtrườngh ộp1 lítđểt h u ậntiệnhơnchongườitiêudùngvàcắtgiảmkhoảnquảngcáok h ô n g cầnthiết,nhờđódoanhsốsảnphẩmvẫntăngmạnh.DòngsảnphẩmsữađậunànhV-

fresh-" n g u ồns ốngtừđấtmẹ"c ủaV i n a m i l k cũngtăngtrưởngngoạnmụcvới25%t h ịp

h ầnlànhãnhiệupháttriểnnhanhnhấtViệtNamnăm2009

1 Môitrườngraquyếtđịnh

NhưđãtrìnhbàytrongPhần1và2tacóthểthấyrằng,môitrườngraquyếtđ ị nhcủanhàquảntrịthờiđiểmnàylàmộtmôitrườngphứctạp.Phứctạpbởivìnóh ầunhưcóđủcácyếutốbênn g o à i lẫnbênt r o n g Đểcóthểcómộtcáinhìnsángsuốtvàcócơsở

đưaracácquyếtđịnhđúngđắn,nhàquảntrịđãthựchiệnphântíchtheomôhìnhSWOT.Màcụthểlà:

ViệtNamhiệnđanglàmộtthìtrườngtiềmnăngkhôngchỉđốivớiVinamilkmàtoànngànhsữakhidânsốhiệnnaylà90triệudân.Trongđó,trẻ emchiếmtới36%,tốcđộtăngtrưởngdânsốbìnhquânhàngnămlà1.5%vàtốcđộtăngtrưởngt h u nhậpkhoảng5%/

năm.Thunhậpngàycàngđượccảithiệncùngvớisựgiatăngdânsốtrẻsẽlàyếutốkhiếnchosứccầucácsảnphẩmcólợichosứckhỏenhưsữangàyđượcnângcao.MứctiêuthụsữatínhbìnhquânđầungườicủaViệtNam(14l i t / n g ư ờ i /

n ă m ) nếusosánhvớimộtsốnướckhácnhưT h á i Lan(23lit/người/

năm),TrungQ u ốc(25lit/người/

năm)thìv ẫnđ a n g ở mứcthấph ơ n M ặ cdùV i n a m i l k làc ô n g tysữahàngđầutrongnướchiệnnaysongthịtrườngnộiđịavẫncònđangrấthứahẹnchoVinamilkcóthểtiếptụcpháttriểntrongthờigiantới

Ngoàiracácsảnphẩmthaythếđốivớisữakhôngnhiều.Cácsảnphẩmchứcn ă n g nhưsữađặc,sữabộtdànhchotrẻnhỏ,phụnữmangthaihayngườigiàthìcácsảnphẩmthaythếkhôngnhiềubởikhócóloạisảnphẩmnàocóthểthaythếhoàn