Hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại việt nam của doanh nghiệp vietravel

Hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại việt nam của doanh nghiệp Vietravel.Du lịch là ngành kinh tế mới nổi và ngày càng khẳng định vai trò của mình trong nền kinh tế thế giới. Theo đánh giá của Tổ chức Du lịch thế giới, du lịch là một trong những ngành kinh tế có tốc độ phát triển nhanh nhất. Năm 1950 trên thế giới mới có 25 triệu lượt người đi du lịch quốc tế cho thì đến năm 2015, du lịch Việt Nam đón 7,943 triệu lượt khách quốc tế. Khách du lịch nội địa đạt 57 triệu lượt, tổng thu từ khách du lịch đạt 338.000 tỷ đồng. Năm 2016, du lịch Việt Nam đề ra mục tiêu đón 8,5 triệu lượt khách quốc tế, tăng khoảng 6% so với năm 2015; phục vụ 60 triệu lượt khách du lịch nội địa, trong đó khách có sử dụng lưu trú đạt 31 triệu lượt.Ý thức rõ được tiềm năng, triển vọng và lợi ích nhiều mặt của ngành “công nghiệp không khói” này, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này đã và đang tập trung nguồn lực đầu tư cho phát triển, quảng bá xúc tiến du lịch, nhằm xây dựng thành công thương hiệu du lịch. Khi mà ngày càng có nhiều công ty tham gia thị trường, khi mà sản phẩm dịch vụ của các công ty du lịch không có sự khác biệt nhiều thì việc định vị thương hiệu, nêu bật điểm nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh ngày càng trở nên quan trọng.Vì vậy nhóm xin đi phân tích, đánh giá từ đó đưa ra giải pháp cho việc hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại Việt Nam của doanh nghiệp Vietravel. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Phân đoạn thị trường1.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trườngPhân đoạn thị trường là việc chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ. 1.1.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trường•Phân đoạn theo địa lý•Phân đoạn theo dân số học•Phân đoạn theo mục đích chuyến đi•Phân đoạn theo đồ thị tâm lý•Phân đoạn theo hành vi•Phân đoạn theo sản phẩm•Phân đoạn theo kênh phân phối1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu1.2.1 Khái niệmLựa chọn thị trường mục tiêu là đánh giá các đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào là có lợi nhất. 1.2.2 Các yếu tố để đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu•Quy mô và sức tăng trưởng của đoạn thị trường.•Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường.•Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty.Như vậy việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phân tích đánh giá đoạn thị trường về tiềm năng thị trường như: số lượng khách, mức chi tiêu, mức cạnh tranh, chi phí sản phẩm cho đoạn thị trường đó…. Cũng như khả năng tài chính nguồn lực, năng lực điều hành của doanh nghiệp lữ hành. Khi nào xác định được khu vực nào có lợi nhất thì mới có thể có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu. 1.3 Định vị vị thế trên đoạn thị trường mục tiêu1.3.1 Khái niệmXác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu.1.3.2 Lý do xác định vị thế•Gây sự chú ý của khách hàng với doanh nghiệp. Tạo ra nét nổi bất về sản phẩm dịch vụ, thương hiệu, thông điệp để khách hàng có thể nhớ đến doanh nghiệp trước lượng thông tin vô cùng lớn trên thị trường.•Tính cạnh tranh ngày càng gia tăng, xác định vị thế nhằm tạo ra cho dịch vụ một hình ảnh độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.•Quá trình nhận thức của khách hàng luôn có sự chọn lọc về hình ảnh, ấn tượng vì vậy các thông điệp cần rõ ràng xúc tích, đơn giản dễ dàng thâm nhập vào nhân thức của khách hàng. 1.3.3 Phương pháp xác định vị thế•Xác định vị thế dựa trên nét đặc trưng của sản phẩm, xác định nét nổi trội của sản phẩm với lợi ích mà khách hàng mong muốn•Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa lợi ích với các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn hoặc tạo sự gần gũi tới nhu cầu và các vấn đề liên quan•Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của KH•Xác định vị thế theo các nhóm khách hàng khác nhau•Xác định vị thế đối trọng với các nhóm sản phẩm khác•Xác định vị thế bằng tạp sự khác biệt cho sản phẩm1.4 Hoạch định marketingmix cho đoạn thị trường mục tiêuKhi đã chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược tạo ra điểm khác biệt và định vị nó trong tâm trí của tập khách hàng mục tiêu.Hoạch định marketing là doanh nghiệp đi xác định: Các mục tiêu marketing: Mục tiêu là đích đến của tiến trình hoạch định và chiến lược chính là cách thức để đạt tới đích đến đó. Các mục tiêu marketing thể hiện những yêu cầu cần đạt được trong quá trình hoạt động của tổ chức trong một thời gian cụ thể của chiến lược marketing (3 hay 5 năm) và các kế hoạch ngắn hạn khác (các mục tiêu hoạt động hằng năm). Mục tiêu marketing cần cân bằng các yếu tố đầu vào từ trên xuống và từ dưới lên đối với quá trình hoạch định chiến lược marketing. Các mục tiêu này cần xác định cho từng thị trường cụ thể, mục tiêu sẽ định hướng cho việc đề ra chiến lược và chiến thuật. Việc xác định mục tiêu phải rõ ràng, đo lường được, được xác định thời gian cụ thể và được sắp xếp theo mức độ quan trọng trong chiến lược. Chiến lược marketing: Nhà quản trị cần phác thảo chiến lược Marketing để đạt được các mục tiêu đề ra của kế hoạch. Cần quyết định lựa chọn loại nào trong 3 loại sau: Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung. Các chiến lược này lựa chọn phải dựa trên xem xét chu kỳ sống của sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Quá trình này bao gồm các công việc sau:(1) Xác định và hướng đến các khúc thị trường mới và thị trường hiện tại(2) Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dưới dạng các sản phẩmnhãn hiệu hiện tạimới nhằm đáp ứng các nhu cầu của các khúc thị trường mục tiêu.(3) Xác định chiến lược định vị sản phẩmnhãn hiệu (cách thức mà khách hàng sẽ nhận thức được sản phẩmnhãn hiệu)(4) Phát triển các chiến lược 4P7P một cách đúng đắn (các chiến lược liên quan đến từng yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông cổ động) cho từng khúc thị trường mục tiêu.Marketing mix: Cần xác định được các yếu tố trong marketing mix, lý do để chọn yếu tố đó. Trong kế hoạch marketing cần xem xét các yếu tố đó trong từng đoạn thị trường mục tiêu, chi tiết hóa các hoạt động cụ thể liên quan đến từng yếu tố marketing mix, từ đó phân công trách nhiệm và phân bổ ngân quỹ cho từng yếu tố marketing mix. Doanh nghiệp nên sử dụng biện pháp xác định vị thế nào để xác định lại vị thế của mình trên thị trường và áp dụng trong từng thành phần của marketing mix.

LỜI MỞ ĐẦU Du lịch ngành kinh tế ngày khẳng định vai trò kinh tế giới Theo đánh giá Tổ chức Du lịch giới, du lịch ngành kinh tế có tốc độ phát triển nhanh Năm 1950 giới có 25 triệu lượt người du lịch quốc tế cho đến năm 2015, du lịch Việt Nam đón 7,943 triệu lượt khách quốc tế Khách du lịch nội địa đạt 57 triệu lượt, tổng thu từ khách du lịch đạt 338.000 tỷ đồng Năm 2016, du lịch Việt Nam đề mục tiêu đón 8,5 triệu lượt khách quốc tế, tăng khoảng 6% so với năm 2015; phục vụ 60 triệu lượt khách du lịch nội địa, khách có sử dụng lưu trú đạt 31 triệu lượt Ý thức rõ tiềm năng, triển vọng lợi ích nhiều mặt ngành “cơng nghiệp khơng khói” này, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực tập trung nguồn lực đầu tư cho phát triển, quảng bá xúc tiến du lịch, nhằm xây dựng thành cơng thương hiệu du lịch Khi mà ngày có nhiều công ty tham gia thị trường, mà sản phẩm dịch vụ công ty du lịch khác biệt nhiều việc định vị thương hiệu, nêu bật điểm trội so với đối thủ cạnh tranh ngày trở nên quan trọng Vì nhóm xin phân tích, đánh giá từ đưa giải pháp cho việc hoàn thiện định vị hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa Việt Nam doanh nghiệp Vietravel CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Phân đoạn thị trường 1.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường việc chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ 1.1.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trường • • • • • • • Phân đoạn theo địa lý Phân đoạn theo dân số học Phân đoạn theo mục đích chuyến Phân đoạn theo đồ thị tâm lý Phân đoạn theo hành vi Phân đoạn theo sản phẩm Phân đoạn theo kênh phân phối 1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.1 Khái niệm Lựa chọn thị trường mục tiêu đánh giá đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa định xâm nhập vào phân đoạn thị trường có lợi 1.2.2 Các yếu tố để đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu • • • Quy mơ sức tăng trưởng đoạn thị trường Mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường Mục tiêu nguồn tài cơng ty Như việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phân tích đánh giá đoạn thị trường tiềm thị trường như: số lượng khách, mức chi tiêu, mức cạnh tranh, chi phí sản phẩm cho đoạn thị trường đó… Cũng khả tài nguồn lực, lực điều hành doanh nghiệp lữ hành Khi xác định khu vực có lợi có định cuối thị trường mục tiêu 1.3 Định vị vị đoạn thị trường mục tiêu 1.3.1 Khái niệm Xác định vị việc phát triển dịch vụ marketing mix để chiếm vị trí cụ thể tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu 1.3.2 Lý xác định vị Gây ý khách hàng với doanh nghiệp Tạo nét bất sản phẩm dịch vụ, thương hiệu, thông điệp để khách hàng nhớ đến doanh nghiệp trước lượng thông tin vô lớn thị trường • Tính cạnh tranh ngày gia tăng, xác định vị nhằm tạo cho dịch vụ hình ảnh độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh • Q trình nhận thức khách hàng ln có chọn lọc hình ảnh, ấn tượng thơng điệp cần rõ ràng xúc tích, đơn giản dễ dàng thâm nhập vào nhân thức khách hàng • 1.3.3 Phương pháp xác định vị • • • • • • Xác định vị dựa nét đặc trưng sản phẩm, xác định nét trội sản phẩm với lợi ích mà khách hàng mong muốn Xác định vị dựa lợi ích, giải pháp nhu cầu, gắn lợi ích với giải pháp mà khách hàng lựa chọn tạo gần gũi tới nhu cầu vấn đề liên quan Xác định vị theo trường hợp sử dụng cụ thể KH Xác định vị theo nhóm khách hàng khác Xác định vị đối trọng với nhóm sản phẩm khác Xác định vị tạp khác biệt cho sản phẩm 1.4 Hoạch định marketing-mix cho đoạn thị trường mục tiêu Khi chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược tạo điểm khác biệt định vị tâm trí tập khách hàng mục tiêu Hoạch định marketing doanh nghiệp xác định: Các mục tiêu marketing: Mục tiêu đích đến tiến trình hoạch định chiến lược cách thức để đạt tới đích đến Các mục tiêu marketing thể yêu cầu cần đạt trình hoạt động tổ chức thời gian cụ thể chiến lược marketing (3 hay năm) kế hoạch ngắn hạn khác (các mục tiêu hoạt động năm) Mục tiêu marketing cần cân yếu tố đầu vào từ xuống từ lên trình hoạch định chiến lược marketing Các mục tiêu cần xác định cho thị trường cụ thể, mục tiêu định hướng cho việc đề chiến lược chiến thuật Việc xác định mục tiêu phải rõ ràng, đo lường được, xác định thời gian cụ thể xếp theo mức độ quan trọng chiến lược Chiến lược marketing: Nhà quản trị cần phác thảo chiến lược Marketing để đạt mục tiêu đề kế hoạch Cần định lựa chọn loại loại sau: Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung Các chiến lược lựa chọn phải dựa xem xét chu kỳ sống sản phẩm vị doanh nghiệp thị trường Quá trình bao gồm công việc sau: (1) Xác định hướng đến khúc thị trường thị trường (2) Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dạng sản phẩm/nhãn hiệu tại/mới nhằm đáp ứng nhu cầu khúc thị trường mục tiêu (3) Xác định chiến lược định vị sản phẩm/nhãn hiệu (cách thức mà khách hàng nhận thức sản phẩm/nhãn hiệu) (4) Phát triển chiến lược 4P/7P cách đắn (các chiến lược liên quan đến yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông cổ động) cho khúc thị trường mục tiêu Marketing mix: Cần xác định yếu tố marketing mix, lý để chọn yếu tố Trong kế hoạch marketing cần xem xét yếu tố đoạn thị trường mục tiêu, chi tiết hóa hoạt động cụ thể liên quan đến yếu tố marketing mix, từ phân cơng trách nhiệm phân bổ ngân quỹ cho yếu tố marketing mix Doanh nghiệp nên sử dụng biện pháp xác định vị để xác định lại vị thị trường áp dụng thành phần marketing mix CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐỊNH VỊ VÀ HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI CÔNG TY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT - VIETRAVEL 2.1 Tổng quan Vietravel Vietravel công ty đứng đầu công ty du lịch Việt Nam nay, với mức doanh thu năm 2015 đạt 4,250 tỷ đồng, mức tăng trưởng đạt 25% so với kỳ năm 2014 ( 3,400 tỷ) Vietravel khẳng định vị trí số chất lượng dịch vụ, sản phẩm phong phú đa dạng đơi với sách chăm sóc khách hàng chu đáo, không ngừng ứng dụng công nghệ, tạo nên nhiều tiện ích nhằm đáp ứng cách nhanh chóng kịp thời nhu cầu du khách lúc nơi 2.1.1 Sứ mệnh công ty Vietravel - Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp: Mang lại cảm xúc thăng hoa cho du khách hành trình - Đây mục tiêu sứ mệnh Vietravel cam kết nỗ lực mang lại cho du khách Vietravel trở thành người bạn đồng hành du khách hành trình du lịch tạo giá trị tốt đẹp Tại Vietravel, du lịch hành trình khám phá mà hành trình sẻ chia, thể dấu ấn khác biệt Thương hiệu Vietravel từ thuộc tính thương hiệu: Sự chuyên nghiệp, mang lại cảm xúc thăng hoa cho khách hàng giá trị gia tăng hấp dẫn cho du khách sau chuyến 2.1.2 Tầm nhìn chiến lược Trên sở phát triển bền vững sau gần 20 năm hình thành phát triển, Vietravel hướng đến trở thành 10 công ty lữ hành hàng đầu khu vực Đông Nam Á vào năm 2015 Đến năm 2020, Vietravel phấn đấu trở thành 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á trở thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á Đây tầm nhìn chiến lược đầy thử thách với mục tiêu chung, Vietravel thực hoá mục tiêu chiến lược 2.1.3 Triết lý kinh doanh Khách hàng trung tâm: Vietravel khẳng định khách hàng trung tâm hoạt động kinh doanh mà Vietravel hướng đến, khách hàng người góp phần to lớn xây dựng nên thương hiệu Vietravel Chuyên nghiệp thước đo: Khẳng định uy tín thương hiệu, với mục tiêu khơng ngừng phát triển hoàn thiện để đạt đến tầm cao định hướng chiến lược vươn giới Chất lượng danh dự: Vietravel cam kết chất lượng dịch vụ cung cấp đến khách hàng tốt nhất, điều tạo nên khác biệt so với thị trường, Vietravel xem trách nhiệm, danh dự cán - nhân viên 2.1.4 Một số thành tựu bật  năm liền nằm Top 10 doanh nghiệp lữ hành hàng đầu thành phố Hồ Chí Minh  năm 2013: nhận cờ thi đua Chính phủ tặng cho “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua”  Top 10 website thương mại điện tử du lịch hàng đầu Tp HCM năm liền  Top 05 hãng vận chuyển du lịch hàng đầu TP.HCM  -“Mạng du lịch đặt tour trực tuyến tốt Việt Nam”  “Doanh nghiệp Dịch vụ hài lòng – Best Service”  Bằng Khen Chủ tịch UBND Thành phố Hồ Chí Minh "đã có nỗ lực, phấn đấu vượt qua khó khăn, giữ vững uy tín hàng Việt nhiều năm liền bình chọn Thương hiệu vàng"  “Thương hiệu Việt yêu thích nhất” – Giải chất lượng dịch vụ uy tín  Danh hiệu “Vietnam’s Leading Tour Operator” “Vietnam’s Leading Travel Agency” giải thưởng World Travel Awards  “Giải thưởng du lịch khen thưởng Hàn Quốc – Korea Double Double Incentive”  Giải thưởng “Taiwan Tourism Awards” – Danh hiệu “Công ty du lịch Việt Nam có lượng khách du lịch sang Đài Loan cao nhất”  Danh hiệu “Asia’s Leading Travel Agency” giải thưởng World Travel Awards  Top 10 nơi làm việc tốt Việt Nam ngành du lịch – khách sạn – nhà hàng năm 2015 2.2 Thực trạng hoạt động nhận dạng, phân đoạn thị trường mục tiêu định vị thị trường doanh nghiệp 2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu 2.2.1.1 Tiềm thị trường Với điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý thiên nhiên ban tặng, văn hóa lâu đời, Việt Nam đánh giá đất nước có tiềm lợi to lớn để phát triển du lịch Việt Nam có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú đặc sắc, với nhiều di sản thiên nhiên giới UNESCO công nhận Nhiều điểm du lịch tổ chức uy tín bình chọn địa u thích đơng đảo du khách quốc tế Việt Nam Tạp chí du lịch Travel & Leisure Mỹ bình chọn đứng thứ số 20 điểm đến tốt dựa độ an toàn thân thiện người dân dành cho khách du lịch lẻ; Hang Sơn Đng Tạp chí du lịch Business Insider Mỹ bình chọn 12 hang động ấn tượng giới Tạp chí National Geographic phiên tiếng Nga bình chọn tour du lịch mạo hiểm đẳng cấp giới năm 2014; Tuyến du lịch sông Mê Kông (đoạn Việt Nam-Campuchia) báo Telegraph (Anh) xếp thứ 4/5 tuyến du lịch sơng hàng đầu châu Á Ngồi ra, nhiều doanh nghiệp lữ hành, khách sạn Việt Nam tổ chức, website tiêu dùng vinh danh chất lượng dịch vụ xuất sắc Năm 2015 ngành Du lịch phục vụ 57 triệu lượt khách nội địa (tăng 48% so với năm 2014) Mục tiêu ngành năm 2016 phục vụ 41 triệu lượt Thói quen du lịch người dân hình thành ngày phát triển Xu hướng tiêu dùng du lịch có thay đổi với việc nhiều khách chọn hình thức nghỉ dưỡng vốn có tỷ trọng doanh thu lớn thay tham quan, khám phá trước Nhiều người dân chuyển sang chọn tuyến nội địa thay nước ngồi Du lịch nói chung du lịch Việt Nam nói riêng hứa hẹn có nhiều hội thách thức để phát triển ngành cơng nghiệp khơng khói Với bề dày kinh nghiệm hoạt động lâu năm ngành du lịch, Vietravel doanh nghiệp đầu hoạt động tổ chức tour, thăm quan…được công chúng biết đến rộng rãi Thị trường Vietravel hướng đến tồn cầu sử dụng tiêu thức phân chia thị trường theo địa lý chủ yếu, ngồi kết hợp chia thị trường theo nhân học sản phẩm 2.2.1.2 Phân đoạn Theo tiêu thức địa lý Vietravel có mặt hầu hết tỉnh thành nước văn phòng đại diện nước ngồi Vì cho thấy thị trường vietravel rộng Nếu xét khơng gian khu vực địa lý công ty chia làm khu vực: inbound, outbound, domestic Vietravel chiếm lĩnh thị trường inboung, outbound domestic theo thống kê tỷ lệ 20%40%-40% cho thị trường Khách inbound như: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản, Úc….Một thị trường rộng lớn đòi hỏi Vietravel phải nỗ lực với đoạn thị trường Khách outbound domestic mà Vietravel thường nhắm tới doanh nhân hay nói chung phân khúc thị trường trung bình trở lên, người có khả chi trả Khách hàng Vietravel thường có số lượng lớn như: Công ty Sony Vietnam, công ty Masan, Công ty Cao sun Phú Riềng, Ngân hàng quốc tế ( VIB Bank) Hãng hàng không Vietnam AirLines… Hiện Vietravel xây dưng hệ thống sản phẩm tour đa dạng danh cho cơng ty xí nghiệp tập đồn kinh tế nghỉ dưỡng, hội nghị, team building… Với thị trường nước ngồi họ đặt văn phòng đất nước trung tâm làm cầu nối cho khu vực lân cận Khách nước tùy thuộc vào đất nước truyền thống, quan niệm mà họ có đặc điểm, nhu cầu khác Ví dụ người Mỹ nói riêng châu Âu nói chung có xu hướng đến khu du lịch vùng quê, trải nghiệm văn hóa, người, ẩm thực, có xu hướng khám phá nhiều nghỉ dưỡng Vietravel dựa vào đặc điểm thị trường để đưa gói sản phẩm dịch vụ phù hợp Với thị trường Domestic, Vietravel đặt văn phòng đại diện khu vực thị trường trên, tùy theo khu vực mà văn phòng đại diện có mặt thành phố lớn (ví dụ: khu vực Bắc Bộ có văn phòng đại diện Hà Nội, Hải Phòng, Vinh Quảng Ninh) Đây tỉnh thành phố có mật độ dân số cao, thu nhập tương đối cao, có nhu cầu du lịch có khả tốn, ngồi chi nhánh có điều kiện thuận lợi thông tin liên lạc, giao thông, sở vật chất phục vụ cho hoạt động marketing doanh nghiệp Khách du lịch nội địa chủ yếu theo gia đình, thời gian lưu trú ngắn khoảng 34 ngày, có đặc diểm du lịch theo mùa, đặc biệt vào dịp nghỉ lễ tết Việt Nam, thường sử dụng gói du lịch sinh thái, thăm quan, du lịch biển, nghỉ dưỡng… họ thường theo gia đình quan, có xu hướng du lịch đến nơi khác xa nơi sống người Hà Nội miền Bắc vào Tp Hồ Chí Minh tỉnh miền Tây ngược lại Khách nội địa có xu hướng thích gói du lịch rẻ, thuận tiện trọn gói, mua sử dụng nhiều sản phẩm, hay mua quà địa phương… Còn đối tượng khách phân khúc thấp gần Vietravel trọng quan tâm qua kênh Travelpon.com Đây nhánh chuyên làm mảng để cạnh tranh với cơng ty có sản phẩm gói giá rẻ Ngồi Vietravel có gói tour free easy chuyên phục vụ cho đối tượng khách du lịch thích tự khám phá, khơng thích tour du lịch có sẵn mà chủ yếu người trẻ 2.2.1.3 Phân đoạn theo tiêu thức nhân học Kết hợp với tiêu thực phân đoạn địa lý tiêu thức nhân học tiêu thức mà Vietravel sử dụng Ở tiêu thức đặc điểm khách hàng nhận theo ngành nghề như: Doanh nhân, cán viên chức nhà nước; cán công nhân viên tập đồn lớn, nhà máy xí nghiệp, ngần hàng, cơng ty bảo hiểm; học sinh, sinh viên… Phân đoạn theo thu nhập: Thu nhập Cao, trung bình khá, thấp Ở Vietravel công ty hướng tới ba tập khách hàng nhiên tập khách hàng có thu nhập trung bình cao trở lên chủ yếu họ có khả chi trả cho dịch vụ du lịch mà công ty du lịch kinh doanh 2.2.1.4 Phân đoạn theo tiêu thức sản phẩm Một phương thức phân đoạn chủ yếu Vietravel định hướng theo sản phẩm, cụ thể họ chia thành gói sản phẩm, dịch vụ gồm: Sản phẩm trọn gói Du lịch văn hóa lịch sử Du lịch kiện Du lịch nghỉ dưỡng Du lịch chữa bệnh Du lịch sinh thái Du lịch khám phá Du lịch thăm thân nhân Du lịch cảnh Du lịch đường biển Du lịch thể thao Du lịch trăng mật Sản phẩm theo yêu cầu Tour theo yêu cầu Sản phẩm khác TT Lá Xanh (hỗ trợ sân bay, thu đổi ngoại tệ) Du lịch hội nghị Asian Express (vận chuyển du lịch) Tour khảo sát Vietravel training (trung tâm đào tạo dạy nghề nghiệp vụ du lịch) Dịch vụ du lịch Việt VIMAC (xuất lao động) Nam Dịch vụ du lịch Nước Ticket Center (vé máy bay ngồi nước, tàu hỏa) Các gói dịch vụ, sản phẩm hướng đến tập khách hàng nói chung, tùy vào nhu cầu mục đích chuyến để họ xác định sản phẩm du lịch phù hợp với nhu cầu mong muốn họ Các sản phẩm dành cho khách du lịch Việt Nam du lịch nội địa, Khách Việt Nam du lịch nước ngoài, khách du lịch nước du lịch Việt Nam Chia thị trường theo tiêu thức định hướng sản phẩm dễ kiểm soát quản lý, dễ thu hút khách hàng cho gói dịch vụ sản phẩm hạn chế nhu cầu cho nhóm người với sản phẩm lại đa dạng khó để làm hài lòng tất 2.2.2 Hoạt động định vị Vietravel thị trường khách du lịch nội địa Việt Nam 2.2.2.1 Định vị thị trường Trên thị trường Vietravel định vị doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ chuyên nghiệp đến tay khách hàng Với việc định vị Vietravel khơng ngừng nỗ lực tồn cơng ty đạt thành tự lớn như: Năm 2014 công ty trao tặng danh hiệu “Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam” “Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch nước ngoài” Đã khẳng định vị Vietravel thị trường Theo đánh giá Toplist.vn Vietravel đứng thứ top 10 Doanh nghiệp lữ hành Việt Nam cho thấy Vietravel doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp Với mục tiêu trở thành nhà du lịch chuyên nghiệp hàng đầu không nước mà hướng nước ngồi Vietravel khơng ngừng nỗ lực để giữ vững danh hiệu Vietravel phấn đấu trở thành 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á trở thành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á 2.2.2.2 Định vị sản phẩm Vietravel định vị sản phẩm top chất lượng cao, đa dạng, phong phú khác biệt so với sản phẩm du lịch công ty du lịch lữ hàng khác Việt Nam Các sản phẩm thiết kế khác biệt trọng vào chất lượng thỏa mãn nhu cầu khách hàng Sản phẩm du lịch nước ln làm liên tục, hồn thiện dịch vụ, đa dạng mức giá để khách hàng dễ lựa chọn Năm 2014 Vietravel trao tặng giải thưởng “Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam” Đây giải thưởng khẳng định vị doanh nghiệp thị trường du lịch lữ hành Việt Nam 2.2.2.3 Định vị giá Vietravel định giá sản phẩm cao so với mặt chung thị trường du lịch, mức giá chấp nhận Vietravel trọng đến chất lượng thực sản phẩm Khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục với mức doanh nghiệp đưa Việc hình thành giá sản phẩm doanh nghiệp dựa yếu tố: Dựa chi phí, dựa khách hàng, dựa đối thủ cạnh tranh Dựa chi phí: Doanh nghiệp cơng mức lời dự kiến vào chi phí sản phẩm Tuy nhiên Vietravel nỗ lực tạo mức giá phù hợp với khách hàng, nâng cao sức cạnh tranh thị trường Để có mức giá hợp lí cơng ty ln coi trọng giảm chi phí đầu vào: vận chuyển, tổ chức tour, marketing chi phí vận chuyển tác động trực tiếp tới việc xây dựng tour Dựa khách hàng: Đối với sản phẩm mức giá công ty đưa tương đối thấp so với số công ty khác cụ thể thấp 5-7% so với đối thủ để thu hút lượng khách hàng đủ lớn nắm thị phần Hoặc để có mức giá phù hợp cơng ty đưa sản phẩm trọn gói để giảm chi phí cho khách hàng mua dịch vụ đơn lẻ Dựa đối thủ cạnh tranh: Hiện công ty dẫn đầu thị trường nên chịu tác động từ đối thủ cạnh tranh, không chạy đua với đối thủ nhiều, sản phẩm công ty đa dạng mức giá khác danh cho phân khúc thị trường khác Tuy công phải nắm vững giá đối thủ cạnh tranh để phục vụ việc định giá sản phẩm dịch vụ Tóm lại với phương châm ln hướng đến khách hàng, Vietravel ln đưa sách giá hợp lý thỏa mãn khách hàng mức tốt 2.2.2.4 Định vị xúc tiến Với thông điệp “Vietravel nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” Vietravel định vị tâm trí khách hàng đến với Vietravel họ phục vụ cách tận tình nhất, chuyên nghiệp làm thỏa mãn hài lòng khách hàng Vietravel phải truyền tải thơng tin đến khách hàng, cho họ biết Vietravel làm cho họ Việc định vị hình ảnh chuyên nghiệp tâm trí khách hàng cần nhiều nỗ lực từ Vietravel, doanh nghiệp phải ln kiểm sốt hoạt động kinh doanh dù tour nhỏ từ tạo niềm tin, uy tín cho khách hàng 2.2.2.5 Định vị phân phối Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường du lịch Vietravel đưa chiến lược phân phối rộng rãi khắp nước Không định vị chất lượng sản phẩm, dịch vụ chuyên nghiệp Vietravel định vị kênh phân phối nhanh chóng, thuận tiện cách mở nhiều điểm bán, văn phòng đại diện chi nhánh phủ rộng tồn nước… Hiện Vietravel có trụ sở TP HCM, 20 chi nhánh tồn quốc, văn phòng đại diện nước ngồi, 11 phòng đăng kí du lịch khắp địa bàn thành phố Hố Chí Mình trang web bán tour trực tuyến: www.travel.com.vn; www.travelpon.com; www.travel-vn.com 2.3 Hoạch định marketing mix thị trường khách du lịch nội địa 2.3.1 Phân tích mơi trường: 2.3.1.1 Tình hình thị trường Khách du lịch nội địa có xu hướng mua trực tiếp phần chương trình du lịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện lại…, dùng gói dịch vụ trọn gói cơng ty Đối với khách du lịch nội địa cầu dịch vụ vui chơi giải trí chủ yếu, họ thường theo nhóm gia đình hay đồn với số lượng lớn Với điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý thiên nhiên ban tặng, văn hóa lâu đời, Việt Nam đánh giá đất nước có tiềm lợi to lớn để phát triển du lịch Việt Nam có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú đặc sắc, với nhiều di sản thiên nhiên giới UNESCO công nhận Kinh tế vĩ mô Việt Nam ổn định, lạm phát giảm, kinh tế tốt hơn; tỷ giá giữ ổn định tổng cầu yếu, nợ xấu khơng giải hiệu có xu hướng tăng lên, khu vực doanh nghiệp khó khăn Năm 2016, Việt Nam thức gia nhập Cộng đồng kinh tế, trị, an ninh ASEAN thỏa thuận MRA-TP có hiệu lực Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Khách nội địa 20.500 25.000 28.000 30.000 32.500 35.000 38.500 57.000 (nghìn lượt khách) Tốc độ tăng trưởng (%) 6,8 22,0 12,0 7,1 8,3 7,7 10,0 48,0 Bảng 2.1: Lượng khách du lịch nội địa qua năm Nguồn: Tổng cục Du lịch 2.3.1.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Vietravel thị trường du lịch Việt Nam: Saigontourist, Fiditour, Benthanhtourist, Hòa Bình Tourist, Chợ lớn toursist, …Ngồi đối thủ cạnh tranh tiềm ấn vào trường nhiên với Vietravel doanh nghiệp mạnh đứng vị trí top đầu ngành du lịch cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp Đối thủ trực tiếp Vietravel Saigon tourist Công ty Saigontourist chuyên thiết kế, triển khai dịch vụ du lịch, tour du lịch trọn gói kết hợp với hội nghị, kiện cho khách hàng nước quốc tế kinh nghiệm tư vấn chuyên nghiệp, dịch vụ chất lượng cao,sản phẩm đa dạng Công ty trọng triển khai công tác đào tạo đội ngũ cán nhân viên việc nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, thái độ tận tâm phục vụ khách hàng, phong cách làm việc chuyên nghiệp, tinh thần đồng đội tinh thần trách nhiệm cao Luôn trọng đầu tư nhằm cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm lữ hành, tiên phong xây dựng sản phẩm phát triển chương trình chăm sóc khách hàng… Cơng ty Saigontourit đưa mức giá cao đánh vào thị trường mục tiêu có mức chi trả cao cho sản phẩm Saigontourist ln hướng đến lợi ích thiết thực cộng đồng xã hội, xây dựng mối quan hệ bền chặt với cộng đông thông qua chương trình từ thiện, tài trợ đa dạng thiết thực Từ thông tin thị trường rút hội thách thức cho Vietravel  Cơ hội - Có nhiều điểm đến thu hút khách du lịch ngồi nước nên phát triển nhiều tour du lịch - Nhu cầu du lịch quốc tế ngày tăng cao, đặc biệt nước khu vực Châu Á, Thái Bình Dương Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore.… - Tham gia vào AEC có hội đón nhiều khách nước  Thách thức - Sự cạnh tranh khốc liệt việc giữ chân người giỏi doanh nghiệp - Lạm phát suy giảm kinh tế làm tổng cầu giảm, chi tiêu cho du lịch giảm - Các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch cạnh tranh khốc liệt khơng có khác biệt nhiều dịch vụ, áp lực việc cải tiến, đổi sản phẩm → 2.3.2 Phân tích bên doanh nghiệp Hình thành sở Công ty Du lịch Tiếp thị Dịch vụ đầu tư (Tracodi Tourmis) trực thuộc Bộ GTVT, Vietravel đời điều kiện ngành du lịch gặp khơng khó khăn Bằng động, tâm vượt khó chiến lược kinh doanh rõ ràng, Vietravel vượt qua khó khăn khủng hoảng kinh tế Vietravel vươn lên không ngừng, mở hàng loạt chi nhánh nước như: Hà Nội, trung tâm lặn biển Nha Trang (Trung tâm Vinadive), mở rộng hệ thống phân phối đến nhiều địa phương như: Lào Cai, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Cần Thơ, Phú Quốc, Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, đặc biệt hệ thống trung tâm, chi nhánh TPHCM Đến nay, Vietravel có 600 nhân viên tiếp tục mở rộng kênh phân phối tất tỉnh nước khu vực Đông Nam Á, Mỹ, châu Âu  Điểm mạnh - Thương hiệu Vietravel tiếp tục tạo uy tín khách hàng - Lãnh đạo có nhiều kinh nghiệm linh hoạt công việc - Đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ nhiệt tình đào tạo bàn - Sản phẩm Công ty đa dạng tất mảng kinh doanh tạo thuận lợi cho đơn vị thành viên khai thác Công ty đưa sản phẩm mang tính dẫn dắt thị trường, bên cạnh có sản phẩm phá độc quyền nhắm tạo cho khách hàng có thêm nhiều lựa chọn hợp lý tiết kiệm - Bộ máy rườm rà Hệ thống tour online không bao quát tất đối tượng khách hàng Khó khăn việc kiểm sốt du luận mạng Thông tin mạng không lấy tin cậy cao  Điểm yếu 2.4 Mục tiêu marketing 2.4.1 Mục tiêu dài hạn Vietravel đề tầm nhìn định hướng phát triển dài hạn vĩ mô cho giai đoạn 2015 – 2020, cụ thể đến năm 2020 Vietravel phấn đấu đạt 1.000.000 khách trở thành 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á Đây mục tiêu đầy thử thách với mục tiêu chung, Vietravel thực hoá mục tiêu chiến lược 2.4.2 Mục tiêu ngắn hạn Cụ thể mục tiêu cho năm 2015 Kế hoạch kinh doanh năm 2015 tồn Cơng ty dự tăng trưởng 7% lượt khách, 10% doanh thu 8% lãi gộp so với kỳ năm 2014 Cụ thể sau: Chỉ tiêu 2014 2015 % KH 2015/TH 2014 I Lượt khách 443,455 474,720 107 Khách quốc tế 25,982 25,977 100 Khách VN DLNN 117,812 132,957 113 Khách VN DLTN 264,498 280,265 106 Khách dịch vụ khác 35,163 35,521 101 II Doanh Thu (tr.đ) 3,432,554 3,785,732 110 87,781 94,539 108 Khách VN DLNN 2,188,272 2,393,450 109 Khách VN DLTN 900,685 991,981 110 Khách dịch vụ khác 255,817 305,763 120 III Lãi gộp (tr.đ) 357,364 384,920 108 Khách quốc tế 2.5 Hoạt động marketing mix 2.5.1 Chính sách sản phẩm Đối với dịch vụ du lịch, ta thấy sản phẩm hay lợi ích cốt lõi thuận tiện, thoải mái chuyến hoạt động khỏi sống thường ngày họ Chức Vietravel kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành ngồi kinh doanh dịch vụ khác như: gia hạn, làm thủ tục visa, đặt vé máy bay đặt vé tàu, ô tô, đặt phòng… Để đảm bảo mang lại lợi ích cao cho khách hàng, Vietravel cố gắng thiết kế tour đa dạng phong phú phù hợp với nhu cầu khả khách hàng Với 50 địa điểm đến tiếng nước, tour lại có đặc trưng riêng tùy theo nhu cầu khách hàng tour du lịch sinh thái, mơi trường, biển đảo… Vietravel có dịch vụ bổ sung làm phong phú thêm cho dịch vụ cốt lõi công ty sung như: dịch vụ bảo hiểm với đối tượng khách hàng Việt Nam nước du lịch tối đa 60.000.000 vnd/khách Việc bồi thường đơn vị bảo hiểm thực Ngoài tour truyền thống Vietravel mang đến tour mới, mang lại nhiều giá trị cho khách hàng tour du lịch tiết kiệm –ECO tour, tour du lịch chậm cho người 50 tuổi thiếu niên từ 16 đến 22 tuổi… Với mong muốn mang lại cho khách hàng dịch vụ chất lượng cao Vietravel ln cố gắng việc phục vụ khách hàng khách hàng chưa sử dụng dịch vụ khách hàng Vietravel cố gắng thiết kế tour độc đáo, thời điểm linh hoạt, thới điểm lại có lựa chọn cho khách hàng tùy theo loại hình địa điểm du lịch yêu thích mà họ lựa chọn Ngồi với khách sử dụng sản phẩm dịch vụ Vietravel nhận được: • Chương trình thẻ thành viên Vietravel • Chương trình tặng q sinh nhật • Có hội nhận co hội nhận phần thưởng chương trình rút thăm trúng thưởng • Chương trình gọi điện hỏi thăm sau kết thúc tour • Đóng góp ý kiến khách hàng Chính dịch vụ góp phần tạo ấn tượng trung thành khách hàng 2.5.2 Chính sách giá Để trở thành công ty lữ hành hàng đầu Vietravel dành nhiều chi phí cho tour du lịch Giá thành chương trình: giá thành chương trình du lịch bao gồm tồn chi phí thực mà cơng ty lữ hành trả để tiến hành thực chương trình du lịch Việc xác định sách giá dựa vào tiêu chí chi phí cố định chi phí biến đổi Chi phí cố định chi phí mặt tổng thể khơng thay đổi theo lượng sản phẩm dịch vụ bán Chi phí biến đổi khoản chi phí thay đổi theo doanh số, lượng sản phẩm dịch vụ bán Giá tour cấu thành từ nhiều yếu tố dịch vụ mang tính dây chuyền bao gồm vận chuyển (hàng không, tàu hỏa, du thuyền hay ô tô), dịch vụ lưu trú (khách sạn, resort), nhà hàng điểm tham quan, điều hành Tuy tuyến gần hoàn toàn giống lại có chệnh lệch giá lớn, vấn đề đặt giá trị du khách thực hưởng thụ có khác Một số chi phí cấu thành giá sản phẩm dịch vụ Vietravel: Chi phí cố định Chi phí biến đổi Vận chuyển Khách sạn Hướng dẫn viên Ăn uống Vận chuyển Vé tham quan Hướng dẫn viên Chi phí khác Phương tiện tham quan Vận chuyển Hướng dẫn viên Bên cạnh việc cung cấp nhiều sản phẩm, gói tour du lịch khác nhau, Vietravel đưa nhiều sách giá khác nhằm hướng đến đối tượng khác Nhưng giống sản phẩm dịch vụ khác, du lịch có loại định giá thơng dụng, đính giá theo thời điểm Thường dịp lễ tết hay mùa du lịch, có dao động giá tour Vietravel áp dụng hình thức định giá này, nhiên nhằm tạo điều kiện phục vụ khách hàng tốt hơn, Vietravel có điều chỉnh để giữ giá giảm giá thời điểm Bất kể ngày thường hay mùa lễ Tết, Vietravel ln có mức giá tốt với chất lượng dịch vụ khơng đổi Do có tần suất khởi hành thường xuyên, lượng khách hàng lớn ổn định nên công ty nhận giá cạnh tranh so với đơn vị khác Bên cạnh đó, Vietravel ký hợp đồng với đối tác nhà hàng, khách sạn, hãng hàng không… nên dù rơi vào mùa cao điểm bảo đảm giá tốt, chất lượng đảm bảo 2.5.3 Chính sách phân phối Trong hoạt động kinh doanh việc tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng Mục đích cuối cùn cơng ty bán sản phẩm thu lại lợi nhuận Ở Vietravel công ty kinh doanh sản phẩm dịch vụ du lịch có tính đặc thù nên kênh phân phối cuat Vietravel có khác biệt gồm thành phần sau: Trụ sở Vietravel, Chi nhánh, văn phòng đại diện, Phòng đăng kí du lịch, Online( qua trang web) Trụ sở năm địa chỉ: 190 Pasteur, P.6, Q.3 TP Hồ Chí Minh nơi trực tiếp điều hành chi nhánh, văn phòng nước nước ngồi Chi nhánh Vietravel bao gồm 20 chi nhánh nằm thành phố: Hà nội, Hải phòng, Quảng Ninh, Vinh, Quảng Ninh, Huế, Đà Nặng, Quy nhơn, Nha Trang, Vũng Tàu, Cần Thơ, Long Xuyên… Văn phòng đại diện nằm nước ngồi: Văn phòng Thái Lan, Văn phòng Cam pu chia, văn phòng Mỹ Phòng đăng kí du lịch phân bố trung tâm kinh tế lớn TP HCM bao gồm 11 văn phòng khắp địa bàn thành phố Mạng bán tour online bao gồm: https://www.travel.com.vn/ mạng bán tất tour khắp nước, www.travelpon.com mạng bán tour cho thị trường phân khúc thấp, www.vietravel-vn.com mạng bán tour cho khách inbound Vietravel doanh nghiệp dầu tiên Việt Nam áp dụng hình thức bán tour qua mạng thành công lớn Vietravel chiến lược phân phối rộng khắp 2.5.4 Chính sách xúc tiến 2.5.4.1 Xác định cơng chúng mục tiêu thông điệp truyền tải Công chúng mục tiêu Vietravel khách hàng tại, khách hàng tiềm năng,những người có định hay ảnh hưởng Về khách hàng Vietravel phủ khắp đối tượng doanh nhân, công chức đến sinh viên nên cách tiếp cận thông điệp khác Thông điệp truyền tải: Ngay từ ngày đầu thành lập thơng điệp “ Vietravel nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” dấu ấn Thông điệp kim nam cho hoạt động công ty 2.5.4.2 Công cụ xúc tiến Quảng cáo: Quảng cáo in ấn thông qua ấn phẩm với thông tin giá tour, thời gian, phương tiện di chuyển,… cập nhật đên tay khách hàng.Quảng cáo qua phương tiện truyền thông đại chúng áp dụng nhiều báo giấy, báo mạng, diễn đàn Có thể thấy mảng Vietravel mạnh Quan hệ công chúng: Trong thời gian qua Vietravel tổ chức nhiều kiện mơi trường, cộng đồng hay từ thiện nhằm thực sứ mạng vừa để truyền thơng vừa để đánh bóng tên tuổi Như chương trình “Go Green” Khơng xả rác, “Du lịch mơi trường xanh đẹp”, “Du lịch TP Hồ Chí Minh có trách nhiệm với môi trường” Hoạt động từ thiện : “Áo ấm mùa đông” “Ánh sáng cho đời” Khuyến mãi: Hai đối tượng nhận khuyến từ Vietravel khách hàng nhà phân phối Chương trình thẻ thành viên ưu lớn hệ thống khuyễn với khách hàng Mức ưu đãi lên đến 60% sở hữu thẻ thành viên Đối với khách hàng thân thiết có ưu đãi riêng Những khách hàng khơng thành viên có gói dịch vụ giảm giá nhằm kích cầu như: đăng kí theo nhóm 4-6 khách giảm 80.000 đồng/khách, nhóm khách trở lên giảm 100.000 đồng/khách… Còn nhà phân phối có ưu đãi đặc biệt chướng trình hỗ trợ giảm giá để kích thích họ bán sản phẩm doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhiên có sách, quy định chặt chẽ hợp tác để hướng tới hợp tác lâu dài hiệu Marketing trực tiếp: Đối với Vietravel công cụ marketing trực tiếp thư riêng, nhân viên gửi thông tin khuyến đến địa khách hàng Với khách hàng thành viên nhận quà sinh nhật, lời chúc địa Những việc làm đơn giản mang lại hiệu cao nhờ tạo thỏa mãn cho khách hàng cảm nhận chăm sóc CHƯƠNG III: Đánh giá hoạt động định vị hoạch định marketing số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing Vietravel 3.1 Đánh giá hoạt động Marketing Cơng tác marketing năm 2015 có nhiều khởi sắc, vai trò marketing ngày rõ nét, tác động tích cực đến cơng tác kinh doanh tồn cơng ty Các chi nhánh động việc địa phương hóa chương trình khuyến mại chung, chủ động xây dựng kế hoạch marketing thương hiệu địa phương Hoạt động tiếp thị năm dần dịch chuyển từ kênh offline sang online với nhiều hoạt động phong phú mạng truyền thông đa phương tiện, đồng thời thực chương trình liên kết marketing theo mùa với ngân hàng, gia tăng giá trị cho khách hàng tour Vietravel tổ chức thành công hàng loạt các chương trình Mini Trade Show thành phố Hồ Chí Minh chi nhánh trọng điểm nước mang lại hiệu to lớn vượt mong đợi hiệu kinh tế dấu ấn thương hiệu, công tác tham dự chương trình Hội chợ du lịch nước chuẩn bị chu đáo, mang lại hiệu tích cực mặt xã hội với quan du lịch địa phương mang lại nguồn thu lớn cho Công ty Công ty tiếp tục khẳng định vượt trội thương hiệu với giải thưởng cao quý quan, tổ chức uy tín ngồi nước trao tặng Tuy nhiên Vietravel chưa có chiến lược tiếp cận khách hàng mục tiêu phù hợp, doanh nghiệp cần tìm cách tạo nhu cầu cho khách hàng thay nhu cầu bộc phát khách hàng 3.1.1 Về sách sản phẩm Cơng ty dẫn đầu tần suất khởi hành tour với nhiều sản phẩm truyền thống lạ, sản phẩm “rút đáy” với giá thấp sở tận dụng hệ thống dịch vụ phong phú đáp ứng xu hướng nhu cầu thị trường Công tác sản phẩm quan tâm đầu tư, xây dựng trước để thực chương trình quảng bá, truyền thơng chuẩn bị thị trường trước đợt kinh doanh Tuy nhiên, sản phẩm tự khai thác chi nhánh chưa đa dạng chủ yếu tập trung vào thị trường Châu Á Bên cạnh sản phẩm tour nước chưa tạo khác biệt bật hẳn khách du lịch nội địa 3.1.2 Về đội ngũ nhân Chất lượng hướng dẫn viên ngày hoàn thiện khách hàng đánh giá cao, việc thực luân chuyển theo định kỳ vị trí nhân viên điều hành hướng dẫn viên tạo tâm lý ổn định tính cơng khách quan việc bố trí tour tuyến cho hướng dẫn viên Trong năm Chi nhánh vùng Cần Thơ, Đà Nẵng thành lập Phòng Hướng dẫn viên với chức tạo nguồn, đào tạo hỗ trợ hướng dẫn viên cho đơn vị khu vực Tuy nhiên tình trạng giải khiếu nại khách chậm, chưa thỏa mãn hồn tồn khách hàng khó tính 3.1.3 Công tác ứng dụng công nghệ Website travel.com.vn tiếp tục tạo hiệu việc giới thiệu sản phẩm, bán hàng, quảng bá thương hiệu đến khách hàng Việc lập thêm mạng làm việc kết nối qua viber giúp cho công tác đạo thông tin phối hợp đơn vị nhanh sâu sát việc giải cơng việc Bên cạnh năm qua Công ty tiển khai nhiều phần mềm phục vụ cho công tác quản lý kinh doanh, tiết kiệm thời gian, chi phí nhân như: Hệ thống Etour Ver (GIT FIT), phần mềm phục vụ cho công tác hỗ trợ, nghiệp vụ Tuy nhiên thông tin tour khởi hành chi nhánh cập nhật website chậm 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động định vị hoạt động Marketing 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện định vị Trong năm 2016 Vietravel định hướng mở rộng thị trường theo hướng đa dạng phân khúc khách hàng, theo trọng bán thêm phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình nhằm mở rộng thị phần cho Vietravel, hướng người dân có hội du lịch trở thành nhu cầu thiết yếu hàng ngày họ Bên cạnh việc khai thác thị phần theo phân khúc mới, Vietravel tập trung thêm vào việc phát triển thị trường khách quốc tế hướng đến mục tiêu cân thị trường khách, đồng thời tăng cường liên kết chi nhánh nước Vietravel nên đẩy mạnh việc nhận dạng thương hiệu chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty tâm trí khách hàng đoạn thị trường mục tiêu 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện marketing mix 3.2.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm Sản phẩm du lịch sản phẩm vơ hình mang tính chất dịch vụ Để hồn thiện chất lượng dịch vụ điều trước tiên cần xem xét nhu cầu khách hàng, đồng thời ý đặc điểm nghề nghiệp khách, đặc điểm chi phối hành vi tiêu dùng khách việc lựa chọn dịch vụ Biện pháp đẩy mạnh hoạt động lữ hành có hiệu nhất, lâu dài nâng cao chất lượng phục vụ khách, bao gồm nâng cao chất lượng chương trình nâng cao chất lượng dịch vụ gói cung cấp cho khách hàng Đồng thời khơng ngừng cải tiến đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ để làm trước khách hàng mục tiêu lôi thêm khách hàng Cụ thể: khách inbound, chất lượng sản phẩm phải đưa lên hàng đầu, sản phẩm phải độc đáo, mang đậm nét văn hóa Việt Nam khách inbound đến từ nước khác nên phải ý tìm hiểu văn hóa, hành vi họ để phục vụ họ tốt Đối với khách outbound, khách hàng cơng vụ, cần phải phát triển tour du lịch đơn để khai thác dịch vụ bổ sung Thiết kế chương trình với mức giá khác cho phù hợp với nhu cầu điều kiện toán khách hàng Đối với khách du lịch nội địa chương trình cần quan tâm giá để cạnh tranh với cơng ty du lịch khác 3.2.2.2 Hồn thiện sách giá Có sách giá linh hoạt mềm dẻo phù hợp với nhu cầu khách Đối với khách nội địa, tâm lý ham giá rẻ, nên công ty cần cắt giảm chi phí khơng cần thiết để giảm giá thành, giá bán, thu hút nhiều khách Đối với khách có khả tốn cao họ quan tâm tới chất lượng nhiều hơn, nên bổ sung dịch vụ với chất lượng cao để tăng thêm giá trị cho tour, từ có thêm lợi nhuận ngược lại, khách hàng khả toán hạn chế khơng nên q trọng vào lợi nhuận mang lại, họ khách hàng trung thành thỏa mãn hài lòng, kênh truyền thông tốt cho công ty Thực sách giá hợp lý thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty 3.2.2.3 Hồn thiện sách xúc tiến Tiếp tục sử dụng công cụ quảng cáo internet vừa hiệu quả, vừa nhanh rẻ so với quảng cáo truyền hình Giữ vững hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng Xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp vững mạnh Luôn cảnh giác trước đối thủ cạnh tranh trược tiếp như: saigontourist, Hanoitour… đối thủ cạnh tranh gián tiếp xuất thị trường để giữ vững vị trí Thực sách khuyến mại giảm giá kích thích nhu cầu thị trường nội địa thu nhập thấp hơn, nhiên không làm chất lượng tour doanh nghiệp 3.2.2.4 Hồn thiện sách phân phối Hiện hệ thống phân phối việt trvel rộng lớn, cơng ty cần thường xuyên kiểm tra đại lý, điểm bán, tránh tình trạng tự ý hạ giá, hay không tuân thủ quy định công ty đề Chú trọng đầu tư vào xây dựng quản lý website để khách hàng dễ dàng tiếp cận thơng tin, thúc đẩy họ tới định tiêu dùng dịch vụ du lịch Cập nhật thêm nhiều ngôn ngữ Website nhằm tạo dễ dàng cho du khách book tour KẾT LUẬN ... cầu cho nhóm người với sản phẩm lại đa dạng khó để làm hài lòng tất 2.2.2 Hoạt động định vị Vietravel thị trường khách du lịch nội địa Việt Nam 2.2.2.1 Định vị thị trường Trên thị trường Vietravel. .. hàng đầu Việt Nam Đây giải thưởng khẳng định vị doanh nghiệp thị trường du lịch lữ hành Việt Nam 2.2.2.3 Định vị giá Vietravel định giá sản phẩm cao so với mặt chung thị trường du lịch, mức... danh hiệu Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch nước ngoài” Đã khẳng định vị Vietravel thị trường Theo