Hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại việt nam của doanh nghiệp vietravel

Hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại việt nam của doanh nghiệp Vietravel.Du lịch là ngành kinh tế mới nổi và ngày càng khẳng định vai trò của mình trong nền kinh tế thế giới. Theo đánh giá của Tổ chức Du lịch thế giới, du lịch là một trong những ngành kinh tế có tốc độ phát triển nhanh nhất. Năm 1950 trên thế giới mới có 25 triệu lượt người đi du lịch quốc tế cho thì đến năm 2015, du lịch Việt Nam đón 7,943 triệu lượt khách quốc tế. Khách du lịch nội địa đạt 57 triệu lượt, tổng thu từ khách du lịch đạt 338.000 tỷ đồng. Năm 2016, du lịch Việt Nam đề ra mục tiêu đón 8,5 triệu lượt khách quốc tế, tăng khoảng 6% so với năm 2015; phục vụ 60 triệu lượt khách du lịch nội địa, trong đó khách có sử dụng lưu trú đạt 31 triệu lượt.Ý thức rõ được tiềm năng, triển vọng và lợi ích nhiều mặt của ngành “công nghiệp không khói” này, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này đã và đang tập trung nguồn lực đầu tư cho phát triển, quảng bá xúc tiến du lịch, nhằm xây dựng thành công thương hiệu du lịch. Khi mà ngày càng có nhiều công ty tham gia thị trường, khi mà sản phẩm dịch vụ của các công ty du lịch không có sự khác biệt nhiều thì việc định vị thương hiệu, nêu bật điểm nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh ngày càng trở nên quan trọng.Vì vậy nhóm xin đi phân tích, đánh giá từ đó đưa ra giải pháp cho việc hoàn thiện định vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại Việt Nam của doanh nghiệp Vietravel. CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Phân đoạn thị trường1.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trườngPhân đoạn thị trường là việc chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành các nhóm. Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung. Một đoạn thị trường là một nhóm hợp thành có thể xác định một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định của doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ. 1.1.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trường•Phân đoạn theo địa lý•Phân đoạn theo dân số học•Phân đoạn theo mục đích chuyến đi•Phân đoạn theo đồ thị tâm lý•Phân đoạn theo hành vi•Phân đoạn theo sản phẩm•Phân đoạn theo kênh phân phối1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu1.2.1 Khái niệmLựa chọn thị trường mục tiêu là đánh giá các đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào là có lợi nhất. 1.2.2 Các yếu tố để đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu•Quy mô và sức tăng trưởng của đoạn thị trường.•Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường.•Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty.Như vậy việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phân tích đánh giá đoạn thị trường về tiềm năng thị trường như: số lượng khách, mức chi tiêu, mức cạnh tranh, chi phí sản phẩm cho đoạn thị trường đó…. Cũng như khả năng tài chính nguồn lực, năng lực điều hành của doanh nghiệp lữ hành. Khi nào xác định được khu vực nào có lợi nhất thì mới có thể có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu. 1.3 Định vị vị thế trên đoạn thị trường mục tiêu1.3.1 Khái niệmXác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ và marketing mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại các thị trường mục tiêu.1.3.2 Lý do xác định vị thế•Gây sự chú ý của khách hàng với doanh nghiệp. Tạo ra nét nổi bất về sản phẩm dịch vụ, thương hiệu, thông điệp để khách hàng có thể nhớ đến doanh nghiệp trước lượng thông tin vô cùng lớn trên thị trường.•Tính cạnh tranh ngày càng gia tăng, xác định vị thế nhằm tạo ra cho dịch vụ một hình ảnh độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.•Quá trình nhận thức của khách hàng luôn có sự chọn lọc về hình ảnh, ấn tượng vì vậy các thông điệp cần rõ ràng xúc tích, đơn giản dễ dàng thâm nhập vào nhân thức của khách hàng. 1.3.3 Phương pháp xác định vị thế•Xác định vị thế dựa trên nét đặc trưng của sản phẩm, xác định nét nổi trội của sản phẩm với lợi ích mà khách hàng mong muốn•Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa lợi ích với các giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn hoặc tạo sự gần gũi tới nhu cầu và các vấn đề liên quan•Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của KH•Xác định vị thế theo các nhóm khách hàng khác nhau•Xác định vị thế đối trọng với các nhóm sản phẩm khác•Xác định vị thế bằng tạp sự khác biệt cho sản phẩm1.4 Hoạch định marketingmix cho đoạn thị trường mục tiêuKhi đã chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược tạo ra điểm khác biệt và định vị nó trong tâm trí của tập khách hàng mục tiêu.Hoạch định marketing là doanh nghiệp đi xác định: Các mục tiêu marketing: Mục tiêu là đích đến của tiến trình hoạch định và chiến lược chính là cách thức để đạt tới đích đến đó. Các mục tiêu marketing thể hiện những yêu cầu cần đạt được trong quá trình hoạt động của tổ chức trong một thời gian cụ thể của chiến lược marketing (3 hay 5 năm) và các kế hoạch ngắn hạn khác (các mục tiêu hoạt động hằng năm). Mục tiêu marketing cần cân bằng các yếu tố đầu vào từ trên xuống và từ dưới lên đối với quá trình hoạch định chiến lược marketing. Các mục tiêu này cần xác định cho từng thị trường cụ thể, mục tiêu sẽ định hướng cho việc đề ra chiến lược và chiến thuật. Việc xác định mục tiêu phải rõ ràng, đo lường được, được xác định thời gian cụ thể và được sắp xếp theo mức độ quan trọng trong chiến lược. Chiến lược marketing: Nhà quản trị cần phác thảo chiến lược Marketing để đạt được các mục tiêu đề ra của kế hoạch. Cần quyết định lựa chọn loại nào trong 3 loại sau: Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung. Các chiến lược này lựa chọn phải dựa trên xem xét chu kỳ sống của sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Quá trình này bao gồm các công việc sau:(1) Xác định và hướng đến các khúc thị trường mới và thị trường hiện tại(2) Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dưới dạng các sản phẩmnhãn hiệu hiện tạimới nhằm đáp ứng các nhu cầu của các khúc thị trường mục tiêu.(3) Xác định chiến lược định vị sản phẩmnhãn hiệu (cách thức mà khách hàng sẽ nhận thức được sản phẩmnhãn hiệu)(4) Phát triển các chiến lược 4P7P một cách đúng đắn (các chiến lược liên quan đến từng yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông cổ động) cho từng khúc thị trường mục tiêu.Marketing mix: Cần xác định được các yếu tố trong marketing mix, lý do để chọn yếu tố đó. Trong kế hoạch marketing cần xem xét các yếu tố đó trong từng đoạn thị trường mục tiêu, chi tiết hóa các hoạt động cụ thể liên quan đến từng yếu tố marketing mix, từ đó phân công trách nhiệm và phân bổ ngân quỹ cho từng yếu tố marketing mix. Doanh nghiệp nên sử dụng biện pháp xác định vị thế nào để xác định lại vị thế của mình trên thị trường và áp dụng trong từng thành phần của marketing mix.

LỜI MỞ ĐẦU

Du lịch là ngành kinh tế mới nổi và ngày càng khẳng định vai trò của mìnhtrong nền kinh tế thế giới Theo đánh giá của Tổ chức Du lịch thế giới, du lịch là mộttrong những ngành kinh tế có tốc độ phát triển nhanh nhất Năm 1950 trên thế giới mới

có 25 triệu lượt người đi du lịch quốc tế cho thì đến năm 2015, du lịch Việt Nam đón7,943 triệu lượt khách quốc tế Khách du lịch nội địa đạt 57 triệu lượt, tổng thu từ khách

du lịch đạt 338.000 tỷ đồng Năm 2016, du lịch Việt Nam đề ra mục tiêu đón 8,5 triệulượt khách quốc tế, tăng khoảng 6% so với năm 2015; phục vụ 60 triệu lượt khách du lịchnội địa, trong đó khách có sử dụng lưu trú đạt 31 triệu lượt

Ý thức rõ được tiềm năng, triển vọng và lợi ích nhiều mặt của ngành “công nghiệpkhông khói” này, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này đã và đang tập trungnguồn lực đầu tư cho phát triển, quảng bá xúc tiến du lịch, nhằm xây dựng thành côngthương hiệu du lịch Khi mà ngày càng có nhiều công ty tham gia thị trường, khi mà sảnphẩm dịch vụ của các công ty du lịch không có sự khác biệt nhiều thì việc định vị thươnghiệu, nêu bật điểm nổi trội so với các đối thủ cạnh tranh ngày càng trở nên quan trọng

Vì vậy nhóm xin đi phân tích, đánh giá từ đó đưa ra giải pháp cho việc hoàn thiệnđịnh vị và hoạch định marketing mix cho thị trường khách du lịch nội địa tại Việt Namcủa doanh nghiệp Vietravel

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN1.1 Phân đoạn thị trường

1.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là việc chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó rathành các nhóm Trong mỗi nhóm có những đặc trưng chung Một đoạn thị trường là mộtnhóm hợp thành có thể xác định một thị trường chung, mà một sản phẩm nhất định củadoanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ

1.1.2 Các tiêu thức phân đoạn thị trường

• Phân đoạn theo địa lý

• Phân đoạn theo dân số học

• Phân đoạn theo mục đích chuyến đi

• Phân đoạn theo đồ thị tâm lý

• Phân đoạn theo hành vi

• Phân đoạn theo sản phẩm

• Phân đoạn theo kênh phân phối

1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.1 Khái niệm

Lựa chọn thị trường mục tiêu là đánh giá các đoạn thị trường giúp cho doanhnghiệp đưa ra quyết định mình sẽ xâm nhập vào những phân đoạn thị trường nào là có lợinhất

1.2.2 Các yếu tố để đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu

• Quy mô và sức tăng trưởng của đoạn thị trường

• Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường

• Mục tiêu và nguồn tài chính của công ty

Như vậy việc tiếp cận thị trường mục tiêu đòi hỏi phân tích đánh giá đoạn thịtrường về tiềm năng thị trường như: số lượng khách, mức chi tiêu, mức cạnh tranh, chiphí sản phẩm cho đoạn thị trường đó… Cũng như khả năng tài chính nguồn lực, năng lựcđiều hành của doanh nghiệp lữ hành Khi nào xác định được khu vực nào có lợi nhất thìmới có thể có quyết định cuối cùng về thị trường mục tiêu

1.3 Định vị vị thế trên đoạn thị trường mục tiêu

• Tính cạnh tranh ngày càng gia tăng, xác định vị thế nhằm tạo ra cho dịch vụ một hình ảnhđộc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

• Quá trình nhận thức của khách hàng luôn có sự chọn lọc về hình ảnh, ấn tượng vì vậy cácthông điệp cần rõ ràng xúc tích, đơn giản dễ dàng thâm nhập vào nhân thức của kháchhàng

1.4 Hoạch định marketing-mix cho đoạn thị trường mục tiêu

Khi đã chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần xây dựng một chiếnlược tạo ra điểm khác biệt và định vị nó trong tâm trí của tập khách hàng mục tiêu

Hoạch định marketing là doanh nghiệp đi xác định:

Các mục tiêu marketing: Mục tiêu là đích đến của tiến trình hoạch định và chiến

lược chính là cách thức để đạt tới đích đến đó Các mục tiêu marketing thể hiện nhữngyêu cầu cần đạt được trong quá trình hoạt động của tổ chức trong một thời gian cụ thể củachiến lược marketing (3 hay 5 năm) và các kế hoạch ngắn hạn khác (các mục tiêu hoạtđộng hằng năm) Mục tiêu marketing cần cân bằng các yếu tố đầu vào từ trên xuống và từdưới lên đối với quá trình hoạch định chiến lược marketing Các mục tiêu này cần xác

định cho từng thị trường cụ thể, mục tiêu sẽ định hướng cho việc đề ra chiến lược vàchiến thuật Việc xác định mục tiêu phải rõ ràng, đo lường được, được xác định thời gian

cụ thể và được sắp xếp theo mức độ quan trọng trong chiến lược

Chiến lược marketing: Nhà quản trị cần phác thảo chiến lược Marketing để đạt

được các mục tiêu đề ra của kế hoạch Cần quyết định lựa chọn loại nào trong 3 loại sau:Marketing phân biệt, Marketing không phân biệt, Marketing tập trung Các chiến lượcnày lựa chọn phải dựa trên xem xét chu kỳ sống của sản phẩm và vị thế của doanh nghiệptrên thị trường Quá trình này bao gồm các công việc sau:

(1) Xác định và hướng đến các khúc thị trường mới và thị trường hiện tại

(2) Xác định chiến lược sản phẩm tổng thể dưới dạng các sản phẩm/nhãn hiệu hiệntại/mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của các khúc thị trường mục tiêu

(3) Xác định chiến lược định vị sản phẩm/nhãn hiệu (cách thức mà khách hàng sẽnhận thức được sản phẩm/nhãn hiệu)

(4) Phát triển các chiến lược 4P/7P một cách đúng đắn (các chiến lược liên quanđến từng yếu tố sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông cổ động) cho từng khúc thịtrường mục tiêu

Marketing mix: Cần xác định được các yếu tố trong marketing mix, lý do để chọn

yếu tố đó Trong kế hoạch marketing cần xem xét các yếu tố đó trong từng đoạn thịtrường mục tiêu, chi tiết hóa các hoạt động cụ thể liên quan đến từng yếu tố marketingmix, từ đó phân công trách nhiệm và phân bổ ngân quỹ cho từng yếu tố marketing mix

Doanh nghiệp nên sử dụng biện pháp xác định vị thế nào để xác định lại vị thế củamình trên thị trường và áp dụng trong từng thành phần của marketing mix

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐỊNH VỊ VÀ HOẠCH ĐỊNH MARKETING TẠI CÔNG TY DU LỊCH & TIẾP THỊ GTVT - VIETRAVEL2.1 Tổng quan về Vietravel

Vietravel là công ty đứng đầu các công ty du lịch tại Việt Nam hiện nay, với mứcdoanh thu năm 2015 đạt 4,250 tỷ đồng, mức tăng trưởng đạt trên 25% so với cùng kỳnăm 2014 ( 3,400 tỷ) Vietravel đã khẳng định được vị trí số 1 của mình về chất lượngdịch vụ, sản phẩm phong phú đa dạng đi đôi với chính sách chăm sóc khách hàng chuđáo, không ngừng ứng dụng công nghệ, tạo nên nhiều tiện ích nhằm đáp ứng một cáchnhanh chóng và kịp thời nhu cầu của du khách mọi lúc mọi nơi

2.1.1 Sứ mệnh công ty

Vietravel - Nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp: Mang lại cảm xúc thăng hoa cho

du khách trong mỗi hành trình - Đây là mục tiêu và là sứ mệnh Vietravel cam kết và nỗlực mang lại cho du khách Vietravel trở thành người bạn đồng hành cùng du khách trongmọi hành trình du lịch và tạo ra những giá trị tốt đẹp Tại Vietravel, du lịch không những

là hành trình khám phá mà còn là hành trình sẻ chia, thể hiện dấu ấn khác biệt củaThương hiệu Vietravel từ 3 thuộc tính thương hiệu: Sự chuyên nghiệp, mang lại cảm xúcthăng hoa cho khách hàng và những giá trị gia tăng hấp dẫn cho du khách sau mỗi chuyếnđi

2.1.3 Triết lý kinh doanh

Khách hàng là trung tâm: Vietravel luôn khẳng định khách hàng là trung tâm của

mọi hoạt động kinh doanh mà Vietravel hướng đến, vì khách hàng là người góp phần tolớn xây dựng nên thương hiệu Vietravel

Chuyên nghiệp là thước đo: Khẳng định uy tín thương hiệu, với mục tiêu không

ngừng phát triển hoàn thiện để đạt đến những tầm cao mới trong định hướng chiến lượcvươn ra thế giới

Chất lượng là danh dự: Vietravel cam kết chất lượng dịch vụ cung cấp đến khách

hàng là tốt nhất, điều đó tạo nên sự khác biệt so với thị trường, Vietravel xem đó là tráchnhiệm, là danh dự của mỗi cán bộ - nhân viên

 Top 10 website thương mại điện tử du lịch hàng đầu Tp HCM 3 năm liền

 Top 05 hãng vận chuyển du lịch hàng đầu TP.HCM

 -“Mạng du lịch đặt tour trực tuyến tốt nhất Việt Nam”

 “Doanh nghiệp Dịch vụ được hài lòng nhất – Best Service”

 Bằng Khen của Chủ tịch UBND Thành phố Hồ Chí Minh vì "đã có những

nỗ lực, phấn đấu vượt qua mọi khó khăn, giữ vững uy tín hàng Việt nhiềunăm liền và đã được bình chọn là Thương hiệu vàng"

 “Thương hiệu Việt yêu thích nhất” – Giải chất lượng dịch vụ uy tín

 Danh hiệu “Vietnam’s Leading Tour Operator” và “Vietnam’s LeadingTravel Agency” của giải thưởng World Travel Awards

 “Giải thưởng du lịch khen thưởng Hàn Quốc – Korea Double DoubleIncentive”

 Giải thưởng “Taiwan Tourism Awards” – Danh hiệu “Công ty du lịch ViệtNam có lượng khách du lịch sang Đài Loan cao nhất”

 Danh hiệu “Asia’s Leading Travel Agency” của giải thưởng World TravelAwards

 Top 10 nơi làm việc tốt nhất Việt Nam ngành du lịch – khách sạn – nhàhàng năm 2015

2.2 Thực trạng hoạt động nhận dạng, phân đoạn thị trường mục tiêu và định vị thị trường của doanh nghiệp

2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu

2.2.1.1 Tiềm năng thị trường

Với điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý do thiên nhiên ban tặng, nền văn hóa lâu đời,Việt Nam được đánh giá là đất nước có tiềm năng và lợi thế to lớn để phát triển du lịch.Việt Nam có nguồn tài nguyên du lịch tự nhiên phong phú và đặc sắc, với nhiều di sảnthiên nhiên của thế giới được UNESCO công nhận Nhiều điểm du lịch được các tổ chức

uy tín bình chọn là địa chỉ yêu thích của đông đảo du khách quốc tế Việt Nam được Tạpchí du lịch Travel & Leisure của Mỹ bình chọn đứng thứ 6 trong số 20 điểm đến tốt nhấtdựa trên độ an toàn và thân thiện của người dân dành cho khách du lịch lẻ; Hang SơnĐoòng được Tạp chí du lịch Business Insider của Mỹ bình chọn là 1 trong 12 hang động

ấn tượng nhất thế giới và Tạp chí National Geographic phiên bản tiếng Nga bình chọn làtour du lịch mạo hiểm đẳng cấp nhất thế giới của năm 2014; Tuyến du lịch trên sông MêKông (đoạn Việt Nam-Campuchia) được báo Telegraph (Anh) xếp thứ 4/5 tuyến du lịchtrên sông hàng đầu châu Á Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp lữ hành, khách sạn của ViệtNam cũng đã được các tổ chức, website tiêu dùng vinh danh do chất lượng dịch vụ xuấtsắc của mình.

Năm 2015 ngành Du lịch đã phục vụ 57 triệu lượt khách nội địa (tăng 48% so vớinăm 2014) Mục tiêu của ngành trong năm 2016 là phục vụ 41 triệu lượt

Thói quen đi du lịch của người dân đã hình thành và ngày càng phát triển Xuhướng tiêu dùng trong du lịch cũng có sự thay đổi với việc nhiều khách đã chọn hìnhthức nghỉ dưỡng vốn có tỷ trọng doanh thu lớn thay vì chỉ tham quan, khám phá nhưtrước đây Nhiều người dân cũng chuyển sang chọn các tuyến nội địa thay vì đi nướcngoài Du lịch nói chung và du lịch Việt Nam nói riêng hứa hẹn có nhiều cơ hội cũng nhưthách thức để phát triển ngành công nghiệp không khói này

Với bề dày kinh nghiệm hoạt động lâu năm trong ngành du lịch, Vietravel là mộttrong những doanh nghiệp đi đầu trong các hoạt động tổ chức tour, thăm quan…đượccông chúng biết đến rộng rãi Thị trường chính Vietravel hướng đến là toàn cầu và sửdụng các tiêu thức phân chia thị trường theo địa lý là chủ yếu, ngoài ra còn kết hợp chiathị trường theo nhân khẩu học và sản phẩm

2.2.1.2 Phân đoạn Theo tiêu thức địa lý

Vietravel có mặt hầu hết ở các tỉnh thành trong cả nước và cả văn phòng đại diện

nước ngoài Vì vậy cho thấy thị trường của vietravel rất rộng Nếu xét về không gian khu

vực địa lý thì công ty chia làm 3 khu vực: inbound, outbound, domestic Vietravel chiếmlĩnh cả 3 thị trường inboung, outbound và domestic theo thống kê thì tỷ lệ của nó là 20%-40%-40% cho cả 3 thị trường

Khách inbound có thể kế đến như: Trung Quốc, Mỹ, Hàn Quốc, Nhật Bản,Úc….Một thị trường rộng lớn nhưng đòi hỏi Vietravel phải nỗ lực hơn nữa với đoạn thịtrường này

Khách outbound và domestic mà Vietravel thường nhắm tới đó là doanh nhân haynói chung là phân khúc thị trường trung bình trở lên, những người có khả năng chi trả.Khách hàng của Vietravel thường có số lượng lớn như: Công ty Sony Vietnam, công tyMasan, Công ty Cao sun Phú Riềng, Ngân hàng quốc tế ( VIB Bank) Hãng hàng khôngVietnam AirLines… Hiện nay Vietravel xây dưng hệ thống sản phẩm tour đa dạng danhcho các công ty xí nghiệp và tập đoàn kinh tế nghỉ dưỡng, hội nghị, team building…

Với thị trường nước ngoài họ đặt văn phòng tại đất nước trung tâm và làm cầu nốicho các khu vực lân cận Khách nước ngoài tùy thuộc vào đất nước và truyền thống, quanniệm mà họ có các đặc điểm, nhu cầu khác nhau Ví dụ như người Mỹ nói riêng và châu

Âu nói chung có xu hướng đến những khu du lịch vùng quê, trải nghiệm văn hóa, conngười, ẩm thực, có xu hướng khám phá nhiều hơn là nghỉ dưỡng Vietravel dựa vào cácđặc điểm thị trường để đưa ra các gói sản phẩm dịch vụ phù hợp

Với thị trường Domestic, Vietravel đặt các văn phòng đại diện tại các khu vực thịtrường trên, tùy theo khu vực mà văn phòng đại diện sẽ có mặt tại các thành phố lớn (vídụ: khu vực Bắc Bộ có văn phòng đại diện tại Hà Nội, Hải Phòng, Vinh và Quảng Ninh).Đây là những tỉnh thành phố có mật độ dân số cao, thu nhập tương đối cao, có nhu cầu đi

du lịch và có khả năng thanh toán, ngoài ra tại những chi nhánh này có các điều kiệnthuận lợi về thông tin liên lạc, giao thông, cơ sở vật chất phục vụ cho các hoạt độngmarketing của doanh nghiệp

Khách du lịch nội địa chủ yếu là đi theo gia đình, thời gian lưu trú ngắn khoảng

3-4 ngày, có đặc diểm du lịch theo mùa, đặc biệt vào các dịp nghỉ lễ tết của Việt Nam,thường sử dụng các gói du lịch sinh thái, thăm quan, du lịch biển, nghỉ dưỡng… họthường đi theo gia đình hoặc cơ quan, có xu hướng du lịch đến những nơi khác xa nơimình sống như là người Hà Nội hoặc miền Bắc sẽ vào Tp Hồ Chí Minh hoặc các tỉnhmiền Tây và ngược lại Khách nội địa có xu hướng thích gói du lịch rẻ, thuận tiện và trọngói, mua và sử dụng nhiều sản phẩm, hay mua quà địa phương…

Còn đối với đối tượng khách ở phân khúc thấp hơn gần đây cũng được Vietravelchú trọng và quan tâm hơn qua một kênh mới Travelpon.com Đây là một nhánh chuyênlàm về mảng này để cạnh tranh với công ty có sản phẩm gói giá rẻ Ngoài ra Vietravelcòn có gói tour free và easy chuyên phục vụ cho đối tượng khách du lịch thích tự dokhám phá, không thích tour du lịch có sẵn mà chủ yếu là người trẻ

2.2.1.3 Phân đoạn theo tiêu thức nhân khẩu học

Kết hợp với tiêu thực phân đoạn địa lý thì tiêu thức nhân khẩu học cũng là tiêu thức mà Vietravel sử dụng Ở tiêu thức này đặc điểm khách hàng được nhận theo ngành nghề như: Doanh nhân, cán bộ viên chức nhà nước; cán bộ công nhân viên tập đoàn lớn, nhà máy xí nghiệp, ngần hàng, công ty bảo hiểm; học sinh, sinh viên…

Phân đoạn theo thu nhập: Thu nhập Cao, trung bình khá, thấp Ở Vietravel công ty hướng tới cả ba tập khách hàng tuy nhiên tập khách hàng có thu nhập trung bình và cao trở lên là chủ yếu vì họ có khả năng chi trả cho dịch vụ du lịch mà công ty du lịch kinh doanh hiện nay

2.2.1.4 Phân đoạn theo tiêu thức sản phẩm

Một trong những phương thức phân đoạn chủ yếu nữa của Vietravel là định hướngtheo sản phẩm, cụ thể họ chia thành các gói sản phẩm, dịch vụ gồm:

Sản phẩm trọn gói Sản phẩm theo yêu cầu Sản phẩm khác

Du lịch văn hóa lịch sử Tour theo yêu cầu TT Lá Xanh (hỗ trợ sân bay,

thu đổi ngoại tệ)

Du lịch sự kiện Du lịch hội nghị Asian Express (vận chuyển du

lịch)

Du lịch nghỉ dưỡng Tour khảo sát Vietravel training (trung tâm

đào tạo dạy nghề và nghiệp vụ

du lịch)

Du lịch chữa bệnh Dịch vụ du lịch tại Việt

Du lịch sinh thái Dịch vụ du lịch tại Nước

ngoài Ticket Center (vé máy baytrong và ngoài nước, tàu hỏa)

2.2.2 Hoạt động định vị của Vietravel trên thị trường khách du lịch nội địa tại Việt Nam

2.2.2.1 Định vị trên thị trường

Trên thị trường Vietravel định vị là doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụchuyên nghiệp đến tay khách hàng Với việc định vị đó Vietravel không ngừng nỗ lựctoàn bộ công ty đạt những thành tự lớn như: Năm 2014 công ty được trao tặng danh hiệu

“Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam” và “Doanh nghiệp kinhdoanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch nước ngoài” Đã khẳng định được vịthế của Vietravel trên thị trường

Theo đánh giá của Toplist.vn thì Vietravel đứng thứ 2 trong top 10 Doanh nghiệp

lữ hành tại Việt Nam cho thấy Vietravel là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành côngnghiệp này Với mục tiêu trở thành nhà du lịch chuyên nghiệp hàng đầu không chỉ trongnước mà còn hướng ra nước ngoài Vietravel không ngừng nỗ lực để giữ vững danh hiệucủa mình Vietravel phấn đấu trở thành 1 trong 10 công ty du lịch hàng đầu châu Á và trởthành Top Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á

2.2.2.2 Định vị về sản phẩm

Vietravel luôn định vị sản phẩm của mình ở top chất lượng cao, đa dạng, phongphú và khác biệt so với các sản phẩm du lịch của công ty du lịch lữ hàng khác tại ViệtNam.Các sản phẩm đều được thiết kế khác biệt chú trọng vào chất lượng và thỏa mãnnhu cầu của khách hàng

Sản phẩm du lịch trong nước luôn được làm mới liên tục, hoàn thiện dịch vụ, đadạng mức giá để khách hàng dễ lựa chọn Năm 2014 Vietravel được trao tặng giải thưởng

“Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam” Đây là giải thưởngkhẳng định được vị thế của doanh nghiệp trên thị trường du lịch lữ hành Việt Nam

2.2.2.3 Định vị về giá

Vietravel định giá sản phẩm của mình cao hơn so với mặt bằng chung thị trường

du lịch, nhưng đó là mức giá chấp nhận được khi Vietravel luôn chú trọng đến chất lượngthực sự của sản phẩm Khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục với mức giá mà doanhnghiệp đưa ra

Việc hình thành giá sản phẩm của doanh nghiệp dựa trên 3 yếu tố: Dựa trên chiphí, dựa trên khách hàng, dựa trên đối thủ cạnh tranh

Dựa trên chi phí: Doanh nghiệp công một mức lời dự kiến vào chi phí của một sản

phẩm Tuy nhiên Vietravel luôn nỗ lực tạo ra mức giá phù hợp với khách hàng, nâng caosức cạnh tranh trên thị trường Để có mức giá hợp lí thì công ty luôn coi trọng giảm chiphí đầu vào: vận chuyển, tổ chức tour, marketing trong đó chi phí vận chuyển tác độngtrực tiếp tới việc xây dựng tour

Dựa trên khách hàng: Đối với sản phẩm mới thì mức giá công ty đưa ra tương đối

thấp hơn so với một số công ty khác cụ thể thấp hơn 5-7% so với đối thủ để thu hút đượcmột lượng khách hàng đủ lớn và nắm được thị phần Hoặc để có mức giá phù hợp công tyđưa ra sản phẩm trọn gói để giảm chi phí cho khách hàng hơn khi mua dịch vụ đơn lẻ

Dựa trên đối thủ cạnh tranh: Hiện tại công ty đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu

tác động từ đối thủ cạnh tranh, không chạy đua với đối thủ quá nhiều, hơn nữa sản phẩm

của công ty rất đa dạng về mức giá khác nhau danh cho phân khúc thị trường khác nhau.Tuy vậy công tuy cũng phải nắm vững được giá của đối thủ cạnh tranh để phục vụ việcđịnh giá sản phẩm dịch vụ của mình.

Tóm lại với phương châm luôn hướng đến khách hàng, Vietravel luôn đưa ra chínhsách giá hợp lý thỏa mãn khách hàng ở mức tốt nhất

2.2.2.4 Định vị về xúc tiến

Với thông điệp “Vietravel nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp” thì Vietravel định vịtrong tâm trí khách hàng khi đến với Vietravel họ sẽ được phục vụ một cách tận tình nhất,chuyên nghiệp nhất sẽ làm thỏa mãn hài lòng của khách hàng chính vì vậy Vietravel phảitruyền tải được thông tin đến khách hàng, cho họ biết được Vietravel sẽ làm được gì cho

họ

Việc định vị hình ảnh chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng cần rất nhiều nỗ lực

từ Vietravel, doanh nghiệp phải luôn kiểm soát được hoạt động kinh doanh của mình dù

là tour nhỏ nhất từ đó mới tạo ra được niềm tin, uy tín cho khách hàng

2.2.2.5 Định vị về phân phối

Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường du lịch Vietravel đưa ra chiến lược phân phốirộng rãi trên khắp cả nước Không chỉ định vị về chất lượng sản phẩm, dịch vụ chuyênnghiệp Vietravel còn định vị kênh phân phối nhanh chóng, thuận tiện bằng cách mở nhiềuđiểm bán, văn phòng đại diện chi nhánh phủ rộng trên toàn cả nước…

Hiện nay Vietravel có 1 trụ sở chính tại TP HCM, 20 chi nhánh trên toàn quốc, 5văn phòng đại diện nước ngoài, 11 phòng đăng kí du lịch trên khắp địa bàn thành phố HốChí Mình và 3 trang web bán tour trực tuyến: www.travel.com.vn; www.travelpon.com;

www.travel-vn.com

2.3 Hoạch định marketing mix trên thị trường khách du lịch nội địa

2.3.1 Phân tích môi trường:

2.3.1.1 Tình hình thị trường

Khách du lịch nội địa có xu hướng mua trực tiếp phần chính của chương trình dulịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện đi lại…, ít khi dùng các gói dịch vụtrọn gói của công ty

Đối với khách du lịch nội địa thì cầu về dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu, họthường đi theo nhóm như gia đình hay các đoàn với số lượng lớn