Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Công nghệ CTA

Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường ngày này các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hóa tới tay người tiêu dung sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất. Ra đời từ năm 2005, hiện nay Công ty Cổ phần Công nghệ CTA đã có những bước tiến dài và vững chắc trong việc trong việc xâm nhập thị trường Hà Nội. Tại thị trường này, công ty đã xây dựng uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí khách hàng đồng thời khẳng định được vị trí hàng đầu của mình trong việc phân phối sản phẩm hệ thống chấm công trên thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với 5 đại lý‎ lớn và trụ sở của Công ty. Tuy nhiên, công ty xác định rằng trong thờikỳ ‎ hiện nay cần hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Qua điều tra và nghiên cứu tại công ty cổ phần Cổ phần Công nghệ CTAhệ thống kênh phân phối của công ty có một số vấn đề tồn tại như sau: - Các đại lý phân phối sản phẩm máy chấm công của công ty chưa thực sự phát huy tốt chức năng,nhiệm vụ của mình. - Công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cần được nâng cao hơn nữa (đặc biệt là kênh thông qua đại lý ) - Các hình thức khuyến khích, động viên thành viên kênh cần được đẩy mạnh và hợp lý hơn nữa để thúc đẩy nỗ lực của các thành viên sớm hoàn thành nhiệm vụ của mình được giao…. Vì vậy công ty cần phải có thay đồi trong những giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối của mình giúp công ty ngày càng phát triển vững mạnh. Xuất phát từ lý do trên, em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần Công nghệ CTA” làm chuyên đề thực tập. Chuyên đề thực tập của em gồm 3 chương:

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga MỤC LỤC Kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng cuối chủ yếu CTA thực thông qua sau: Công ty sau nhập hệ thống chấm công trực tiếp từ hãng sản xuất nước ngồi, cơng ty CTA thơng qua đại lý trung gian để đưa hàng đến tay người tiêu dùng cuối .29 Ngồi ra, cơng ty CTA thực hoạt động bán hàng trực tiếp thơng qua chương trình PR (public relations) Ví dụ việc tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, tổ chức buổi hội thảo chuyên ngành… Mà mục đích chương trình nhằm quảng bá thương hiệu để người tiêu dùng hiểu rõ sản phẩm công ty .30 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, ln đưa hàng hóa tới tay người tiêu dung sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Ra đời từ năm 2005, Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ CTA có bước tiến dài vững việc việc xâm nhập thị trường Hà Nội Tại thị trường này, cơng ty xây dựng uy tín hình ảnh tốt tâm trí khách hàng đồng thời khẳng định vị trí hàng đầu việc phân phối sản phẩm hệ thống chấm công thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với đại lý lớn trụ sở Công ty Tuy nhiên, công ty xác định thờikỳ cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nâng cao lực cạnh tranh mơi trường cạnh tranh khốc liệt Qua điều tra nghiên cứu công ty cổ phần Cổ phần Công nghệ CTAhệ thống kênh phân phối cơng ty có số vấn đề tồn sau: - Các đại lý phân phối sản phẩm máy chấm công công ty chưa thực phát huy tốt chức năng,nhiệm vụ - Cơng tác quản trị kênh phân phối công ty cần nâng cao (đặc biệt kênh thông qua đại lý ) - Các hình thức khuyến khích, động viên thành viên kênh cần đẩy mạnh hợp lý để thúc đẩy nỗ lực thành viên sớm hoàn thành nhiệm vụ giao… Vì cơng ty cần phải có thay đồi giải pháp để hồn thiện hệ thống phân phối giúp cơng ty ngày phát triển vững mạnh Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Xuất phát từ lý trên, em chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Công nghệ CTA” làm chuyên đề thực tập Chuyên đề thực tập em gồm chương: Chương I: Tổng quan Công ty Cổ phần Công nghệ CTA Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ CTA Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ CTA Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga CHƯƠNG I – TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CƠNG NGHỆ CTA I – Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty Thông tin chung - Tên doanh nghiệp : Công ty Cổ phần Cơng nghệ CTA - Hình thức pháp lý : Cơng ty Cổ phần - Trụ sở : Tầng 5, P501, Số 1/120, Trường Chinh, phường Phương Mai,quận Đống Đa, thành phố Hà Nội - Website:WWW.CTA.VN - Email: sales@cta.vn - Điện thoại : (04) 6275.3068 - Fax : (04) 6275.3069 Lịch sử hình thành trình phát triển - Giai đoạn 2005 – 2008: • Vốn điều lệ ban đầu Công ty 600.000.000 VND • Trụ sở Cơng ty đặt tại: Số – Ngõ 117 – Thái Hà – Đống Đa – Hà Nội • Tổng số nhân viên 10 người, : - Giám đốc: Nguyễn Trí Thanh - Giám đốc kỹ thuật: Phạm Văn Sơn - Kế toán trưởng: Lê Thị Dịu Đây thành viên góp vốn lập nên Cơng ty Cổ phần cơng nghệ CTA Số cịn lại nhân viên gồm nhân viên kinh doanh nhân viên kỹ thuật Lúc đầu thành lập Công ty gặp nhiều khó khăn mặt tài nguồn hàng từ đối tác Bằng nỗ lực khả lãnh đạo Giám đốc Nguyễn Trí Thanh, ơng dẫn dắt công ty lên gặt hái thành công ban đầu thiết lập mối quan hệ với đối tác từ nước như: Hundure – Đài Loan, Granding – Trung Quốc, KCA – Đài Loan… - Giai đoạn 2008 đến nay: Đến cuối năm 2008 Công ty nâng số vốn lên 1,5 tỷ đồng, số nhân viên lên đến 20 người Cơng ty hồn thiện lắp đặt hệ thống chấm công cho số Công ty Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga lớn địa bàn Hà Nội như: CTCP VINCOM, CTCP Du lịch Thương mại VINPEARL, Cơng ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng,…………… Cuối năm 2009, Công ty chuyển về: Tầng - P501 - Số - Ngõ 120 Trường Chinh - Phương Mai - Đống Đa - Hà Nội Tính đến thời điểm tổng số cán công nhân viên công ty 45 người với vốn điều lệ 4,5 tỷ đồng Công ty đẩy mạnh vào phát triển kênh phân phối phát triển hệ thống chấm công thẻ vân tay đưa hệ thống đến tay người tiêu dung cánh nhanh chóng hiệu Bằng việc tích hợp giải pháp phần mềm dịch vụ củaCTA với hệ thống thiết bị hãng này, khách hàng hồn tồn n tâm chất lượng hệ thống, thời gian hồn thành chi phí đầu tư CTA cam kết chất lượng toàn diện hệ thống CTA cung cấp triển khai Công ty đã, khơng ngừng hồn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để mắt khách hàng, CTA luôn người bạn đối tác tin cậy Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh Công ty Cổ phần Công nghệ CTA công ty nhập trực tiếp phân phối thiết bị viễn thông, tự động hóa, an ninh điện tử tích hợp với giải pháp phần mềm đội ngũ kỹ thuật nhiều kinh nghiệm CTA thiết kế, xây dựng triển khai Các sản phẩm bao gồm: Hệ thống quản lý nhân - chấm công - tiền lương, Hệ thống truy cập cửa - quản lý vào ra, Hệ thống camera giám sát, Hệ thống báo động - báo cháy,… Chức năng, nhiệm vụ - Công ty cổ phần công nghệ CTA cung cấp dịch vụ CNTT cho nhiều quan, xí nghiệp Việt Nam Công ty đem đến công nghệ tiên tiến, giải pháp quy trình tối ưu nhằm hỗ trợ khách hàng thực nhiệm vụ quan trọng Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga trước đòi hỏi kỷ nguyên - kỷ nguyên thương mại điện tử, cách giúp khách hàng: • Vượt qua khoảng cách – tiến tới toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế cơng nghệ dịch vụ điện tử, thương mại điện tử (B2C), doanh nghiệp điện tử (B2B), lúc, nơi, phương tiện • Xây dựng tin cậy – thông qua việc làm chủ công nghệ, đảm bảo an ninh bảo mật thơng tin • Tạo lợi cạnh tranh – phát huy tối đa tính sáng tạo; nâng cao tốc độ, hiệu sản xuất điều hành • Phát triển hợp tác có lợi với khách hàng, đối tác kênh phân phối - Công ty hỗ trợ khách hàng việc ứng dụng cách hiệu giải pháp CNTT nhằm đạt giá trị thực xứng đáng với đầu tư họ, giúp cho khách hàng phát triển mạnh mẽ mặt, vượt trội đối thủ cạnh tranh Nhằm hỗ trợ doanh nghiệp cơng cụ để hồn thiện, nâng cao chất lượng công tác quản lý, giảm tối đa thời gian xử lý nghiệp vụ Công ty thiết kế hệ thống phần mềm đáp ứng tiêu chuẩn quan nhà nước ban hành yêu cầu quản trị doanh nghiệp Giá trị cốt lõi - Chính trực – Cam kết: Đây giá trị quan trọng hình thành phong cách CTA, thể hình ảnh doanh nghiệp đáng tin cậy, giữ vững uy tín thơng qua cam kết lâu dài với khách hàng, đối tác bạn bè - Tận tụy với khách hàng: CTA thành công thiếu giá trị tất yếu lĩnh vực cung cấp dịch vụ CTA ln đặt mục tiêu lợi ích khách hàng lên hàng đầu nỗ lực thực cam kết với khách hàng mục tiêu phát triển khách hàng CTA Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga - Chuyên nghiệp: Thể doanh nghiệp ln phấn đấu khơng ngừng mục tiêu xây dựng nguồn nhân lực chất lượng cao, chuyên gia giỏi, nhà quản lý có lực thực Bên cạnh đó, quy trình quản lý chất lượng hoạt động công ty phải xây dựng theo chuẩn mực thống nhất, hiệu liên tục cải tiến Đây chiến lược phát triển lâu dài, xuyên suốt liên tục mà CTA nỗ lực hoàn thiện - Tinh thần đồng đội: Giá trị lớn người CTA Tinh thần đồng đội thể chia sẻ, kết nối, hoàn thành mục tiêu phát triển chung tổ chức, xã hội, sống chân thành người với người - Nhân – hài hịa: Nét văn hóa mà Cơng ty CTA xây dựng, trì phát triển năm qua.CTA đảm bảo sách ưu đãi chăm lo cho tất cán nhân viên thơng qua sách ưu đãi, hỗ trợ, tạo điều kiện, đồng thời khích lệ CBNV phát huy hết lực thân Bên cạnh đó, đặc tính hài hồi công ty CTA thể việc xây dựng môi trường làm việc, vui chơi lành mạnh, nếp sống yêu thương, tôn trọng giúp đỡ lẫn nhau, nét văn hóa đậm đà sắc riêng phát huy giá trị truyền thống người Việt Nam II – Cơ cấu tổ chức sản xuất Công ty Cơ cấu tổ chức sản xuất Công ty Để thực tốt mục tiêu chiến lược giai đoạn, cơng ty xây dựng máy tổ chức theo cấu trực tuyến chức Cơ cấu tạo quản lý chặt chẽ việc sử dụng máy chức thực hành đơn vị sở Vì hạch tốn kinh doanh độc lập nên cơng ty có đầy đủ phịngban phận có liên kết chặt chẽ, bổ trợ cho hoạt động, vừa đảm bảo liên kết tương hỗ vừa đảm bảo tính độc lập Sơ đồ : Sơ đồ cấu tổ chức Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Ban giám đốc P Kế toán tài P Kinh doanh Đội phần mềm P Kỹ thuật Đội triển khai P.HC-NS P Vật tư Đội dự án (Nguồn: Phịng tổ chức hành chính- CTCP Cơng Nghệ CTA) Chức nhiệm vụ phòng ban chức - Giám đốc công ty : người chịu trách trước Nhà nước toàn hoạt động Công ty, đồng thời người đại diện quyền lợi cán công nhân viên Công ty theo luật định, giám đốc người phụ trách chung trực tiếp đạo việc sau: +Tổ chức nhân sự, để bạt cán bộ, định tiền lương tiền thưởng sử dụng quỹ công ty + Định hướng kinh doanh định chủ trương lớn phát triển kinh doanh công ty + Quản lý xây dựng đổi điều kiện làm việc, điều kiện kinh doanh + Ký kết hợp đồng kinh doanh + Ký duyệt phiếu thu, chi theo quy định kế toán + Ký văn - công văn + Chỉ đạo hoạt động kinh doanh phịng ban - Phịng hành – nhân : + Tham mưa cho giám đốc lĩnh vực tổ chức cán bộ, đào tạo, lao động tiền lương, chế độ sách, quản lý hành + Nghiên cứu, đề xuất biện pháp giúp giám đốc công ty đạo, hướng dẫn, kiểm tra, đôn đốc đơn vị công ty thực tốt chủ trương giám đốc lĩnh vực phịng quản lý + Tổng hợp, phân tích, báo cáo thống kê hoạt động thược lĩnh vực phịng Ngơ Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga quản lý để phục vụ công tác chung công ty - Phịng kế tốn tài : Phịng kế tốn – tài có chức tham mưu giúp việc cho giám đốc cơng tác kế tốn, tài cơng ty nhằm sử dụng đồng vốn hợp lú, mục đích, chế độ, đảm bảo cho q trình sản xuất kinh doanh cơng ty trì liên tục có hiệu kinh tế cao Nhiệm vụ chính: + Ghi chép, tính tốn , phản ánh số liệu có tình hình ln chuyển sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn cơng ty, tình hình sử dụng ngồn vốn, phản ánh chi phí q trình kinh doanh kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty + Kiểm tra tình hình thực kết sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, kiểm tra việc giữ sử dụng loại tài sản, vật tư, tiền vốn, nguồn kinh phí - Phịng kinh doanh : + Thực cơng việc kinh doanh theo đường lối ban Giám đốc + Tổng hợp phân tích số liệu thống kê, nghiên cứu, theo dõi diễn biến thị trường báo cáo ban Giám đốc để kịp thời có phương hướng thích hợp + Tổ chức phân phối, tìm kiếm khách hàng, thực chế độ ghi chép ban đầu, thực chế độ thông tin báo cáo, tiếp thị cung ứng trực tiếp hàng hoá cho đối tượng khách hàng + Lập kế hoạch kinh doanh tiêu thụ sản phẩm công ty theo quý, năm + Thiết lập, giao dich trực tiếp với hệ thống Khách hàng, hệ thống nhà phân phối - Phòng kỹ thuật : + Nghiên cứu công nghệ mới, công nghệ chuyên dụng + Phối hợp với phòng, ban chức để tham gia quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty + Tích hợp hệ thống, thiết kế giải pháp + Lập trình + Đào tạo, nâng cao kiến thức cho cán bộ, nhân viên + Tư vấn, giải đáp cho khách hàng + Cài đặt hệ thống Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga + Lắp đặt thiết bị - Phòng vật tư : + Tham mưu cho ban Giám đốc công tác quản lý, mua sắm cung cấp vật tư, trang thiết bị + Quản lý thiết bị, theo dõi, trình duyệt tổ chức sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì thiết bị + Lập kế hoạch dự trù hàng năm, hàng quý, liên hệ mua sắm vật tư + Nhập kho, xếp kho tàng, bảo quản đảm bảo chất lượng III – Kết hoạt động kinh doanh Công ty Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Với năm hoạt động kinh doanh lĩnh vực máy chấm công, công ty đạt kết kinh doanh quan trọng, đời sống cán công nhân viên công ty không ngừng cải thiện, doanh thu lợi nhuận tăng qua năm Kết kinh doanh công ty thể bảng đây: Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga khoảng 10%, hay Đà Nẵng, tốc độ tăng trưởng công nghiệp CNTT thành phố không tăng so với kỳ năm 2008… Năm 2009 năm mà thị công ty lớn giới Intel bị thất thu trầm trọng, Microsoft lần nghe đến khái niệm “thua lỗ”, mà chi tiêu cho CNTT tồn cầu giảm 11% năm 2009 (dự báo hãng nghiên cứu thị trường Forrester Research tháng 6/2009)…, tranh chủ đạo gam màu xám phần mềm Việt Nam không thực phải cú sốc Dự báo thị trường phần mềm công nghiệp thời gian tới Dẫu khó khăn chưa dứt, song tín hiệu lạc quan cho phục hồi phát triển ngành phần mềm Việt Nam bắt đầu xuất nửa cuối năm 2009 gây dựng lại tinh thần lạc quan cho người Ngay ngày đầu tháng 9/2009, FPT Software công bố dự án phần mềm Nina trị giá khoảng triệu USD với công ty Nhật Bản - xem dự án phần mềm quy mô lớn Việt Nam với thị trường xứ sở Hoa anh đào Trong tháng 11/2009, FPT Software thức cho biết mời ơng Ogawa Takeo, nguyên Tổng giám đốc Hitachi Software làm tổng giám đốc FPT Japan với tham vọng công mạnh mẽ vào thị trường Nhật Bản năm Có thể nhận hội cho phần mềm Việt Nam giai đoạn suy thoái kinh tế toàn cầu, mà lợi chi phí nhân cơng chi phí khác thấp tới 30% so với “cường quốc” phần mềm khác Trung Quốc hay Ấn Độ Trong thời buổi cạnh tranh giá sản phẩm khốc liệt nay, việc chọn lựa gia công phần mềm khu vực có chi phí thấp thường ưu tiên khách hàng Về mặt truyền thông, báo cáo, xếp hạng hãng nghiên cứu thị trường tư vấn toàn cầu hàng đầu Gartner xếp hạng Việt Nam nằm 10 quốc gia có dịch vụ gia cơng phần mềm đứng đầu khu vực châu Á – Thái Bình Dương, hay đứng thứ 10 bảng xếp hạng Top 50 quốc gia hấp dẫn gia Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 40 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngơ Thị Việt Nga cơng phần mềm tồn cầu công bố hãng tư vấn AT Kearney rõ ràng tạo hiệu ứng lớn mặt hình ảnh thương hiệu phần mềm Việt Nam cộng đồng phần mềm toàn cầu Khi kinh tế toàn cầu phục hồi chi tiêu choCNTT tăng trở lại, bảng xếp hạng chắn tác động lớn đến lựa chọn khách hàng phần mềm tồn giới Dẫu cịn bộn bề khó khăn cịn nhiều việc phải làm để phần mềm Việt Nam trở thành “thế lực” mới, song năm 2009 chưa kết thúc, số mà Vụ CNTT, Bộ TT&TT công bố phần mềm Việt Nam năm 2009 với tổng doanh số đạt khoảng 880 triệu USD, với tốc độ tăng trưởng trì mức 35% vượt mục tiêu 800 triệu USD mà Chính phủ đề cho phần mềm Việt Nam vào năm 2010 chắn tạo niềm hưng phấn động lực to lớn để phần mềm Việt Nam chuẩn bị đón nhận hội thành công năm 2010 năm II – Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh nghiên phối Công ty Xây dựng mục tiêu phân cứu Hồn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, đối tượng lựa chọn phươngtiêu đề phải nắm Phân định công ty muốn đạt mục pháp bắt nhu cầu thị trường, phải có tư nghiên cứu nhà kinh doanh đại coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt động kinh doanh Xác định thơng tin cần thu thập Nghiên cứu thị trường thực chất nghiên cứu người, số liệu Do công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp thứ cấp tình hình biến động cung Triển khai nghiên cứu thu thập thông tin cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh, thị trường từ nhiều nguồn cách xác để từ có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Sơ đồ : Đề xuất bước Xử lý thiện kênh phân phối sản phẩm phần hồn thơng tin mềm cơng nghiệp Cơng ty Phân tích lựa chọn thị trường Ngơ Thị Ngân Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích biến động giá thị trường 41 Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích khai thác thị trường Lớp: QTKD Tổng hợp B Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Công ty CTA với giới hạn nguồn lực nên hoạt động nghiên cứu thị trường cịn hạn chế Vì tơi xin đề xuất mơ hình nhắm mục đích hướng cơng ty áp dụng mơ hình thực tế để có thơng tin hữu ích giúp cho việc định có hiệu Hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Để lập kênh phân phối có hiệu trước hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tới hiệu hoạt động kênhphân phối Chính thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực theo trình tự sau: Lựa chọn kiểu trung gian phân phối: Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 42 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành cơng việc qua dạng kênh thay xem xét + Lực lượng bán hàng nhà sản xuất + Đại lý ngành + Các nhà phân phối ngành Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian, công ty cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, cơng ty nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý Số lượng trung gian: Trên sở phân tích từ điểm xuất phát hướng hàng cho phép công ty lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, cơng ty lựa chọn kiểu chiến lược sau: + Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất dối tượng trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng + Phân phối độc quyền: bán thông qua đại lý đặc quyền nhà phân phối ngành công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp + Phân phối có chọn lọc: địi hỏi cơng ty phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Cơng ty xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách khơng gian, thời gian chi phí vận chuyển hàng Điều khoản trách nhiệm thành viên kênh phân phối: Công ty phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối + Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối: Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 43 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga + Điều kiện tín dụng tài chính: Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài vá tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối + Sức mạnh bán hàng: công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả tợ giúp ký thuật cho lực lượng bán người trung gian + Dịng sản phẩm: Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dịng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dịng sản phẩm Các cơng ty tích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm khơng cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ + Danh tiếng: trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ tị trường tốt với trùng lặp nhỏ để tránh tượng lấn vùng + Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian có thẻ chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi không? Công ty phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ + Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mô bán lớn doanh thu cơng ty cao Ngơ Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 44 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga + Khả quản lý: người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt + Quan điểm, thái độ: yếu tố có quan hệ mật thiết với thành cơng mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho công ty Đặc điểm sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp sản phẩm có giá trị cao lại mang chất sản phẩm dịch vụ, định lựa chọn thành viên kênh phân phối ngồi việc xem xét yếu tố trên,Cơng ty cịn phải tính tới cam kết kinh tế - kĩ thuật Cụ thể: + Chính sách giá cả: Cơng ty phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích hai bên + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối + Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ: Cơng ty cho thành viên kênh biết họ trợ giúp cụ thể tốt nhiêu Cơng ty đưa hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau: • Dịng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt • Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến • Sự trợ giúp quản lý • Quan hệ buôn bán công hữu nghị Với đặc điểm sản phẩm hệ cơng ty Cổ phần cơng nghệ CTA nên hồn thiện hoạt động kênh phân phối, cụ thể sau : - Kênh cấp: Với đại lý cơng ty chưa có ý hoàn thiện đại lý này, gây chuyện đại lý vắng khách cịn trụ sở q tải Do cơng ty cần phải nghiên cứu phát triển hoàn thiện phong cách phục vụ, dịch vụ đại lý cách tốt Ngồi ra, cơng ty phải cần thiết tuyển chọn thêm nhân viên bán hàng có lực, mặt khác công ty cần phải đào tạo trau Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 45 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga dồi kiến thức chăm sóc, phục vụ khách hàng kiết thức chuyên môn nghiệp vụ lực lượng nhân viên đại lý để nâng cao tay nghề, tăng cường tính sáng tạo - Với kênh thơng tin: Hiện cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm trụ sở cơng ty Chính kênh phát triển chưa cao Do đó, cơng ty cần nghiên cứu mở thêm số cửa hàng khu vực thích hợp nội ngoại thành gần khu công nghiệp khu văn phịng lớn Bên cạnh cơng ty phải tuyển nhân viên tiếp thị thật chuyên nghiệp có kinh nghiệp đễ tiếp khách hàng đảm bảo cho khách hàng phục vụ tốt - Cộng tác viên bán hàng: Cơng ty có đội ngũ trung gian làm việc tích cực Bên cạnh số lượng cộng tác viên chưa thực mang lại hiểu nhiều dẫn đến việc khách hàng hiểu nhầm Đối với trung gian công ty cần phải quán triệt đào tạo cách cụ thể chi tiết sản phẩm điều kiện liên quan đến công ty Tạo cho họ khối kiến thức đủ vững để làm việc đạt hiệu cao Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Công ty đồng thời thoả mãn dược nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp làm gia tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty làm cho lợi ích họ cơng ty đồng Thêm vào Cơng ty quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Cơng ty CP Cơng nghệ CTA cần thiết phải kích thích khơng trung gian phân phối mà lực lượng bán hàng trực tiếp công ty Với lực lượng bán hàng công ty: Do cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm gần trụ sở cơng ty nên lực lượng bán hàng công ty chưa nhiều Phịng kinh doanh cơng ty có 12 người chuyên trực tiếp bán hàng đem lợi nhuận cho cơng ty Cơng ty phải thường xun kích thích lực lượng bán cơng ty nhiều biện pháp để họ gắn bó lâu dài, trung thành với công ty,năng động nhạy bén kinh doanh Công ty cần ý suất lực lượng bán cơng ty thước đo quan Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 46 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga trọng để đánh giá hiệu thành viên kênh khác kênh phân phối Cơng ty kích thích với lực lượng bán hàng trực tiếp việc thực khen thưởng đột xuất theo định kỳ cho nhân viên hồn thành xuất sắc tiêu cơng ty đưa ra, giá trị khen thưởng phải đủ để kích thích nhân viên thực tốt cơng việc Các nhóm khách hàng mục tiêu khác mức độ ữu đãi khác Cơng ty chọn khách hàng Tổng công ty, tập đồn có nhà mày lớn khu cơng nghiệp với số lượng cơng nhân lớn làm nhóm khách hàng vàng, khách công ty phải đưa mức chiết khấu ữu đãi lớn đảm bảo họ phối hợp tốt với Đối với khách hàng riêng rẽ nhỏ lẻ công ty cần phải có sách chiết khấu ữu đãi thích hợp nhằm đảm bảo họ giới thiệu khách hàng cho có nhu cầu Cơng ty tăng thời gian bảo hành cho sản phẩm hay nhân viên đến tận nơi để bảo hành bảo trì cho khách hàng Đồng thời phải có chương trình khuyến hậu mãi, lấy làm lợi cạnh tranh với công ty khác Cơng ty cần thiết lập sách bán hàng uyển chuyển liên tục điều chỉnh cho thích hợp với yêu cầu thị trường, phù hợp với lợi ích thành viên kênh phân phối công ty ngày gắn chặt thành viên kênh phân phối công ty Đây nghệ thuật triết lý kinh doanh, doanh nghiệp không gánh vác trách nhiệm với cộng đồng người lao động làm việc mà gánh trách nhiệm với hệ thống khách hàng, bạn hàng hợp tác kinh doanh với Cơng ty cần thiết phải tiến hành kiểm tra, đánh giá thành viên kênh phân phối công ty Việc làm có tác dụng lớn ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ hiệu hoạt động kinh doanh công ty Việc kiểm tra, đánh giá công ty thành viên kênh phân phối nên thực theo lịch thường xuyên kết hợp với việc kiểm tra đột xuất Đối với kiểm tra, đánh giá thường xun,lịch trình làm việc khơng nên có khoảng cách thời gian dài, công ty nên tiến hành kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 47 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga phân phối công ty tháng lần Sau kiểm tra, công ty nên công bố kết luận kiểm tra, đánh giá cho thành viên biết có khen thưởng có ý kiến đóng góp cụ thể nhân viên biết hoàn thiện Một số đề xuất khác Không ngừng nâng cao trình độ chun mơn ,nghiệp vụ cán bộ, công nhân viên công ty Công ty cần tiếp tục đầu tư mạnh đồng cho việc nâng cấp sở hạ tầng hệ thống phân phối lưu thơng hàng hóa bao gồm: Quy hoạch mạng lưới phân phối, đầu tư xây dựng khu thương mại lớn, trung tâm phân phối lưu thơng hàng hóa Để có đạt vị trí dẫn đầu thị trường, bảo vệ tìm cách gia tăng thị phần, nhằm đạt doanh thu lợi nhận cao nữa, công ty phải trước đối thủ cạnh tranh Bên cạnh phát huy mạnh vốn có sản phẩm dịch vụ công ty, Công ty CP Công nghệ CTA cần nỗ lực việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cao cấp nhập từ nước Nhật, Mỹ nước phương Tây thị trường trở nên ổn định tăng trưởng mạnh thời gian tới - Về sản phẩm : Hiện công ty thường nhập nước Đài Loan, Trung Quốc Cơng ty nên tìm hiểu nhập sản phẩm cao cấp nước Phương Tây nước phát triển mạnh công nghệ Nhật Bản Công ty cần nghiên cứu rõ sản phẩm đối thủ cạnh tranh để biết cung cấp cho khách hàng cách tốt phải đối thủ - Về dịch vụ: Công ty cần thực tốt, giữ uy tín tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Bên cạnh việc đảm bảo cung cấp dịch vụ sau bán cho khách hàng, công ty cần trọng xây dựng phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật – bảo trì có trình độ kỹ thuật cao thái độ phục vụ mang tính chuyên nghiệp cao Điều làm cho công ty có nhiều khách hàng điều quantrọng trung thành khách hàng công ty Công ty cần xây dựng hệ thống thu nhận thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm dịch vụ, phong cách phục vụ nhân viên thành viên kênh phân phối Công ty cần vận dụng tốt quan hệ với nhà cung cấp, nhà Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 48 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga sản xuất nước ngoài, để từ chọn lọc sản phẩm để đưa vào tiêu thụ nước Ngồi Cơng ty cần tích cực xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho cơng ty, nâng cao uy tín cơng ty, uy tín nhãn hiệu sản phẩm công ty cung cấp thông qua biện pháp chiêu thị quảng cáo Điều giúp cho cơng ty có thêm nhiều khách hàng tạo thiện cảm cho công chúng Đây yếu tố giúp cơng ty đối đầu hiệu cạnh tranh, bảo vệ công ty khác muốn xâm nhập thị trường Công ty cần tiếp tục thực thương xun phân tích tình hình tiêu thụ để phát ưu, nhược điểm cơng tác quản lý, khắc phục điểm thiếu sót phát huy tốt Để từ nâng cao hiểu tiêu thụ sản phẩm đại lý tồn cơng ty III – Một số kiến nghị với sách hỗ trợ từ phía nhà nước Là thành viên kinh tế quốc dân, cơng ty TaDa chịu tác động hành vi kinh tế vĩ mô Trong kinh tế thị trường tự cạnh tranh ngày tránh khỏi thiếu xót quản lý kinh tế cạnh tranh khơng lành mạnh…Vì lí em xin đề xuất vài ý kiến vấn đề cần phải giải kinh tế nay: + Nhà nước cần phải có sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế sách nỗi lo nhiều doanh nghiệp Chính sách thuế phải đồng nhất, cơng cho loại hình doanh nghiệp ngành cho thành phần kinh tế khác Hiện loại hình thuế áp dụng, chẳng hạn thuế Giá trị gia tăng, thuế Thu nhập doanh nghiệp nhiều thắc mắc trình triển khai + Nhà nước cần phải có sách bảo vệ người tiêu dùng Chính sách bảo vệ cho doanh nghiệp làm ăn chân + Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo sử dụng nguồn nhân lực cho ứng dụng phát triển công nghệ thông tin phần mềm Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 49 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga Phát triển quy mô tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực công nghệ thông tin phần mềm, trọng phát triển nhanh lực lượng cán chuyên sâu, đặc biệt đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời thường xuyên nhu cầu nước phần thị trường nước Trước mắt hình thức thích hợp, tổ chức thực việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức công nghệ thông tin cho người tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng Trung học chuyên nghiệp thuộc chuyên ngành khác Đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin công tác giáo dục đào tạo cấp học, bậc học, ngành học Phát triển hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập toàn xã hội Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục đào tạo, mạng Internet tới tất sở giáo dục đào tạo, nghiên cứu công nghệ thông tin, gắn chặn đào tạo nghiên cứu sản xuất kinh doanh Xã hội hố mạnh mẽ việc đào tạo cơng nghệ thơng tin Khuyến khích thúc đẩy tổ chức, cá nhân nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực công nghệ thông tin Việt Nam + Các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin tạo nước không chịu thuế GTGT Các doanh nghiệp lĩnh vực công nghệ thông tin hưởng mức ưu đãi cao thuế thu nhập doanh nghiệp, hưởng chế độ ưu đãi tín dụng, sử dụng đất theo quy định pháp luật + Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý kinh tế - xã hội khả kìm chế lạm phát cịn yếu, chưa vững Cần cải tiến cơng tác điều hành Nhà nước theo hướng đảm bảo quán định, phối hợp đồng cấp quản lý, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm sốt Đổi hồn thiện cơng cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi bổ sung đồng hoá hệ thống luật kinh tế Nhà nước Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 50 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga KẾT LUẬN Kết tiêu thụ sản phẩm phản ảnh hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tiêu thụ khâu quan trọng Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Hiểu rõ tầm quan trọng của nó, vận dụng lý thuyết thực tế em tìm hiểu, nghiên cứa phân tích hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ CTA để tìm ưu, nhược điểm kênh phân phối mà cơng ty sử dụng Từ đưa vài đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn nên giải pháp mà em đưa chuyên đề chắn khơng tránh khỏi thiếusót,vì em mong nhận góp ý, sửa chữa thầy, để viết em hoàn thiện Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần Công nghệ CTA, em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp với hướng dẫn tận tình giáo Th.s Ngô Thị Việt Nga anh chị công ty Em xin chân thành cảm ơn! Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 51 Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Ngô Thị Việt Nga DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing bản, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2009 GS TS Nguyễn Thành Độ - TS Nguyễn Ngọc Huyền, Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Lao Động- Xã Hội, 2009 PGS TS Lê Công Hoa, Giáo trình quản trị hậu cần kinh doanh, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2009 Báo cáo tài Cơng ty Cổ phần Cơng nghệ CTA Bảng cân đối kế tốn Cơng ty Cổ phần Công nghệ CTA Các trang web: www.cta.vn www.diendandoanhnghiep.com.vn Ngô Thị Ngân Lớp: QTKD Tổng hợp B 52 ... Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ CTA Chương III: Những giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Công nghệ CTA Ngô Thị Ngân Lớp:... “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Công nghệ CTA? ?? làm chuyên đề thực tập Chuyên đề thực tập em gồm chương: Chương I: Tổng quan Công ty Cổ phần Công nghệ CTA. .. sở Công ty Tuy nhiên, công ty xác định thờikỳ cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nâng cao lực cạnh tranh mơi trường cạnh tranh khốc liệt Qua điều tra nghiên cứu công ty cổ phần Cổ phần Công