Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng

Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- LỜI NÓI ĐẦU Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trương sách Đảng Nhà nước ta chuyển đổi từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN Trong q trình chuyển đổi, doanh nghiệp Nhà nước nói chung, doanh nghiệp sản xuất nói riêng khơng cịn bao cấp trước mà phải tự đối mặt với thách thức khắc nghiệt chế thị trường, chấp nhận cạnh tranh, tự bươn trải môi trường kinh doanh đầy thách thức luôn biến động Áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, ngày gia tăng xu hướng mở cửa, hợp tác, hội nhập với kinh tế khu vực giới diễn mạnh mẽ Trước tình hình đó, tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải bước chuyển đổi để thích ứng với mơi trường kinh doanh Vai trò hoạt động xây dựng sách hỗ trợ tiêu thụ, theo đánh giá vị trí Đối với doanh nghiệp, việc xây dựng sách hỗ trợ tiêu thụ giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp tự chủ định kinh doanh Với vấn đề nêu trên, từ lý luận kết hợp với nghiên cứu Công ty Cao su Sao vàng, em nhận thấy: Công ty Cao su Sao vàng doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam hoạt động theo chế tự quản lý thu chi Trong thời gian qua, sản phẩm doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường, cạnh tranh với sản phẩm Cơng ty ngồi nước, chưa thực tương xứng với vị trí Cơng ty - Cơng ty Nhà nước lớn đóng vai trị chủ đạo kinh tế Đó Cơng ty chưa quan tâm sâu sắc tới việc tổ chức xây dựng hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Bài viết em hình thành số gợi ý cho việc hồn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty nhằm giúp Công ty ngày phát triển Với đề tài "Hồn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng" , nhằm mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty, viết kết cấu thành ba phần chính: -1- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- - Phần thứ nhất: Tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng - Phần thứ ba: Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Cao su Sao vàng Trong q trình hồn thành đề tài này, hướng dẫn tận tình cô giáo hướng dẫn TS Đinh Ngọc Quyên, khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp xây dựng bản, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, với giúp đỡ cô, Cơng ty Cao su Sao vàng, em hồn thành luận văn tốt nghiệp Bài viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong bảo giúp đỡ thầy, để em bổ xung thêm hiểu biết lý luận thực tế Sinh viên Nguyễn Mạnh Hùng -2- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- PHẦN THỨ NHẤT TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá "Sản phẩm hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán, có khả thoả mãn nhu cầu hay mong muốn người, gây ý, kích thích mua sắm tiêu dùng họ"1 Như vậy, nói đến sản phẩm thường hàm ý hàng hoá hữu hình hàng hố vơ hình dịch vụ Ngay hàng hố hữu hình bao hàm yếu tố hữu hình yếu tố vơ hình 1.2 Phân loại sản phẩm hàng hố Mỗi doanh nghiệp khác thực hoạt động Marketing nhiều lý do, có lý tuỳ thuộc vào loại hàng hố Điều có nghĩa muốn có chiến lược Marketing thích hợp hoạt động Marketing có hiệu quả, nhà quản trị cần phải biệt hàng hoá doanh nghiệp thuộc loại Có nhiều cách để phân loại sản phẩm hàng hố doanh nghiệp, có ý nghĩa nhất, kể đến số cách đây:  Phân loại theo thời hạn sử dụng hình thái tồn Theo cách phân loại chia hàng hoá thành loại:  Hàng hoá lâu bền: Là vật phẩm thường sử dụng nhiều lần  Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là vật phẩm sử dụng lần hay vài lần  Dịch vụ đối tượng bán dạng hoạt động, ích lợi hay thoả mãn  Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng Theo đặc điểm này, hàng tiêu dùng phân thành loại sau:  Hàng hoá sử dụng thường ngày:Đó hàng hố mà người tiêu dùng mua cho việc sử dụng thường xuyên sinh hoạt Sách Marketing, trang 21 -3- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng-  Hàng hoá mua ngẫu hứng: Là hàng hố mua khơng có kế hoạch trước khách hàng khơng chủ ý tìm mua  Hàng hoá mua khẩn cấp: Là hàng hoá mua có nhu cầu cấp bách lý bất thường  Hàng hố mua có lựa chọn: Là hàng hoá mà việc mua hàng diễn lâu hơn, mua hàng khách hàng thường lựa chọn, so sánh, cân nhắc công dụng, kiểu dáng, chất lượng, giá  Hàng hoá cho nhu cầu đặc thù: Là hàng hố có tính chất đặc biệt, mà mua người ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm lựa chọn chúng  Hàng hoá cho nhu cầu thụ động: Là hàng hoá mà người tiêu dùng không hay biết, thường không nghĩ đến việc mua chúng Phân loại hàng tư liệu sản xuất Có thể chia thành loại sau:   Vật tư chi tiết: Là hàng hoá sử dụng thường xuyên toàn vào cấu thành sản phẩm sản xuất nhà sản xuất  Tài sản cố định: Là hàng hoá tham gia tồn bộ, nhiều lần vào q trình sản xuất giá trị chúng dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm doanh nghiệp sử dụng chúng tạo  Vật tư phụ dịch vụ: Là hàng hố dùng để hỗ trợ cho q trình kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1 Quan niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm trình đưa sản phẩm hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến tay khách hàng nhận tiền từ họ, thực việc thay đổi quyền sở hữu tài sản Người mua người bán gặp nhau, thương lượng điều kiện mua bán, giá Khi hai bên thống với nhau, người bán trao hàng người mua trả tiền Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình từ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, việc xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao Như vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho người sản xuất người tiêu dùng gặp Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp -4- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- cách tự nguyện không lần mà nhiều lần Đôi sản phẩm doanh nghiệp tốt khơng tiêu thụ khơng người tiêu dùng chấp nhận, khơng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng mặt giá cả, thị hiếu ,hay nguyên nhân sâu xa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chưa nối doanh nghiệp với khách hàng Cho nên, nói thời buổi để tiêu thụ sản phẩm, trang trải chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực khơng phải vấn đề đơn giản 2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu nhập cải thiện đời sống người lao động, đồng thời tăng tích luỹ, thực tái đầu tư nhằm tái sản xuất mở rộng Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp trở thành hàng hố lưu thơng thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Sản xuất sản phẩm để bán Nếu sản phẩm doanh nghiệp tạo cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ Ngay doanh nghiệp tạo sản phẩm tuyệt vời mẫu mã, chất lượng, chẳng có tác dụng khơng lưu thơng thị trường Tuy nhiên, với vai trị tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đưa sản phẩm qua kênh tiêu thụ, lưu thông thị trường đến tay người tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng, phát triển doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng chọn mua Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trường ngành, môi trường quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố mở rộng thị trường Để tồn phát triển được, doanh nghiệp cần sản xuất tiêu thụ nhiều sản phẩm, khơng cho thị trường tại, mà cịn vươn thị trường khác, đặc biệt thị trường đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm Thị trường truyền thống doanh nghiệp miếng mồi béo bở đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm cách củng cố thị trường đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng thị trường Thứ tư, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết sản xuất kinh doanh Đồng thời thơng qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ kênh -5- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- cách thường xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm tốt 2.2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm xã hội Tiêu thụ sản phẩm thực chức doanh nghiệp với xã hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo cải vật chất cho xã hội, tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập, góp phần ổn định xã hội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn thị trường khơng đơn độc, mà cịn nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp khác, nên hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ảnh hưởng tới doanh nghiệp khác cuối ảnh hưởng tới xã hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua doanh nghiệp bạn, tạo kích thích phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống nhân dân, nâng cao dân trí xã hội, từ thúc đẩy xã hội phát triển Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp việc cung cấp sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xã hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá, dịch vụ, để đưa đến với người tiêu dùng, với xã hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dùng, xã hội biết vai trị, cơng dụng hàng hố dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng việc cân đối cung cầu hàng hoá thị trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân thị trường, tránh tượng cung cầu chênh lệch lớn gây bất ổn định thị trường xã hội Như vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn doanh nghiệp xã hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải để phát huy ảnh hưởng to lớn cách tích cực với thân doanh nghiệp xã hội 2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.3.1 Nghiên cứu thị trường -6- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- Nghiên cứu thị trường q trình phân tích thị trường mặt chất lẫn mặt lượng, nhằm xác định xem thị trường cần gì? với số lượng bao nhiêu? nào? Nghiên cứu thị trường xác định khả thị trường doanh nghiệp hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trường nghiên cứu hội kinh doanh để đưa định kinh doanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết việc nghiên cứu, doanh nghiệp đưa định kinh doanh phù hợp như: trì lượng sản phẩm sản xuất, hay tăng cường; thâm nhập thị trường sản phẩm hay rời bỏ thị trường Kết việc nghiên cứu làm sở cho việc thực hoạt động mọt cách hợp lý 2.3.2 Lựa chọn sản phẩm Trên sở kết việc nghiên cứu thị trường trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với địi hỏi thị trường Tức tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trường có nhu cầu, nhằm thoả mãn nhu cầu Sản phẩm coi thoả mãn nhu cầu đáp ứng u cầu địi hỏi thị trường số lượng, chất lượng, giá cả, khách hàng chấp nhận mua sử dụng Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất, sản phẩm phải đáp ứng đòi hỏi người tiêu dùng công dụng, chức năng, thẩm mỹ, hay phải tương xứng với trình độ tiêu dùng Cịn mặt giá cả, doanh nghiệp phải có mức người mua chấp nhận, đảm bảo trang trải chi phí có lãi, nói cách khác phải tối đa hố lợi ích doanh nghiệp khách hàng, sở đơi bên có lợi 2.3.3 Định giá sản phẩm Sau lựa chọn sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm Có nhiều cách để định giá cho sản phẩm, dù sử dụng phương pháp doanh nghiệp cần phải đảm bảo giá có khả cạnh tranh được, thu hút khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp không tiêu thụ giá khơng người tiêu dùng chấp nhận Người tiêu dùng quan tâm đến giá hàng hố coi minh chứng, thể chất lượng hàng hoá Do việc xác định mức giá hợp lý có vai trị sống cịn doanh nghiệp 2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ -7- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách hiệu Hiệu tức là, doanh nghiệp phải đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất, tốn nhất, đồng thời tăng cường khả liên kết doanh nghiệp với thị trường Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hố từ người sản xuất qua không qua người mua trung gian, đến tay người mua cuối Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nếu khơng có hệ thống kênh phân phối, sản phẩm doanh nghiệp không lưu thông thị trường, khơng đến người tiêu dùng cuối 2.3.5 Xây dựng hệ thống truyền thông Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp không dừng lại việc tạo hàng hoá tốt, định giá hợp lý, đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo hoàn cảnh cho khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết sản phẩm, doanh nghiệp Công tác cần thiết doanh nghiệp tung sản phẩm mới, sản phẩm doanh nghiệp có chỗ đứng thị trường Công tác giúp cho sản phẩm doanh nghiệp khách hàng biết đến, kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp 2.3.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần tổ chức tốt công tác bán hàng thực dịch vụ sau bán Doanh nghiệp cần cho khách hàng cảm giác thoải mái mua hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản, có sức hút khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng mua sản phẩm doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp mắt khách hàng Điều địi hỏi phải có khéo léo, có nghệ thuật công tác tổ chức bán hàng, thực dịch vụ sau bán Cuối cùng, hoạt động cần phải đến đích nó, dù thất bại hay thành cơng, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá để thấy hiệu trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, rút biện pháp để sửa chữa kịp thời sai sót 2.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm -8- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nhiên xét cách tổng quát, chung ta quy hai nhóm nhân tố sau: 2.4.1 Các nhân tố bên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn có thuận lợi hay gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng nhiều nhân tố, kể đến như: Tình hình cạnh tranh thị trường; Chính sách thương mại quốc tế khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật, Dưới tơi xin trình bày số nhân tố chủ yếu: *Sự phát triển kinh tế Thực trạng kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mỗi biến chuyển kinh tế tốc độ tăng trưởng, lãi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi kinh tế tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng cao có nhiều hội cho việc tiêu thụ sản phẩm ngược lại, tỷ lệ lạm phát cao làm việc kiểm soát giá tiền cơng khơng làm chủ * Sự phát triển khoa học kỹ thuật Khoa học kỹ thuật ngày phát triển với tốc độ lớn, tạo điều kiện sản xuất sản phẩm có chất lượng ngày nâng cao với suất lớn Do việc phân tích phán đốn biến đổi công nghệ quan trọng cấp bách lúc hết doanh nghiệp Doanh nghiệp kịp thời nắm bắt thông tin công nghệ, ứng dụng thành tựu tiến giới vào sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, ngược lại, doanh nghiệp không theo kịp thời đại, không sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường, doanh nghiệp bị đào thải Tuy nhiên, trình áp dụng, cần chọn lọc cơng nghệ áp dụng giai đoạn sản xuất Có sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, tăng suất lao động, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường * Tình hình cạnh tranh thị trường -9- LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp CN39A Nguyễn Mạnh Hùng- Tình hình cạnh tranh thị trường ảnh hưởng lớn đến lượng sản phẩm tiêu thụ Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh với cường độ mạnh, làm giảm thị phần doanh nghiệp, đồng thời giảm lượng tiêu thụ doanh nghiệp Cịn đối thủ cạnh tranh thị trường, hay doanh nghiệp nhân vật đứng đầu, thuận lợi lớn cho doanh nghiệp việc tiêu thụ, tăng doanh thu, kiếm lợi nhuận ngày nhiều * Các chủ trương sách Nhà nước, mối quan hệ thương mại trường quốc tế khu vực Các sách thuế, luật pháp, thương mại Nhà nước sản xuất kinh doanh tiêu dùng nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất tiêu thụ Sự biến đổi sách ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chẳng hạn, nhà nước tăng thuế ngành cơng nghiệp đe doạ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thuộc ngành đó, ngược lại Cùng ý nghĩa vậy, hoạt động thương mại nước khu vực giới thay đổi ảnh hưởng tới lượng sản phẩm hàng hố tiêu thụ Ví dụ: Chúng ta ký hiệp định thương mại với Mỹ nước thuộc khu vực Bắc Mỹ xoá bỏ sách bảo trợ thuế mặt hàng xuất nước khu vực này, doanh nghiệp có hội xâm nhập vào thị trường mới, điều làm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp * Khách hàng Người mua hàng, có người mua giá rẻ, có người mua chất lượng cao, lại có người mua sở thích, thói quen tiêu dùng sản phẩm đó, lại có người mua ảnh hưởng phong tục, tập quán, văn hố khu vực sinh sống Do trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải ý tới việc nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng, trước định Có nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mức thu nhập khả toán khách hàng có tính định đến lượng hàng hố tiêu thụ doanh nghiệp Khi thu nhập tăng, nhu cầu tăng, doanh nghiệp có nhiêu hội việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, ngược lại thu nhập giảm nhu cầu giảm, doanh nghiệp bị giảm lượng tiêu thụ 2.4.2 Các nhân tố bên * Danh mục, cấu sản phẩm doanh nghiệp - 10 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Chi phí thực biện pháp Để thực giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí khoản sau đây: Chi phí cho việc trả lương cho 12 nhân viên trưởng phòng Như vậy, tổng cộng 13 nhân viên với mức lương 1.398.000đ/ng/tháng Vậy tổng số tiền lương năm là: Tổng số tiền = 12x13x1.398.000 = 218.088.000đ/năm Chi phí cho tổ chức hội nghị khách hàng Một năm tổ chức lần hội nghị, lần hết 20.000.000đ Số tiền là: 4x 20.000.000=80.000.000đ Chi phí làm phiếu điều tra: 40.000.000đ Chi phí cho việc cử nhân viên học: 35.000.000đ Chi phí cho việc sắm sửa bàn ghế, bố trí phịng ban đại: 100.000.000đ Tổng cộng chi phí cho việc lập phịng Marketing riêng: 473.088.000đ Hiệu thực biện pháp Cơng ty có điều kiện nghiên cứu sâu thị trường, thấy rõ vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật thông tin thị trường nhanh hơn, từ có sửa đổi nhanh định, tránh sai sót khơng đáng có Qua đó, Cơng ty giới thiệu với khách hàng sản phẩm mình, tạo điều kiện tăng thị phần Cơng ty lên 10%, hình ảnh, uy tín doanh nghiệp ngày cao mắt khách hàng, doanh thu tăng lên 15% so với năm 2000 Tức doanh thu bằng: 115%x335.829.000.000=386.203.350.000đ Điều kiện thực biện pháp Đổi nhận thức cấp quản trị nhân viên tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường, việc thành lập phịng Marketing riêng Cơng ty cần có quản lý xuyên suốt xuống tận cửa hàng, đại lý để đảm bảo hoạt động thu thập thông tin, tặng quà thu hút khách hàng Công ty thực triệt để theo trình tự Cơng ty cần có lượng vốn để chi cho hoạt động phịng này, phịng Marketing phịng có nhiều chi phí cơng tác thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm - 89 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp II Nguyễn M¹nh Hïng-CN39A GIẢI PHÁP HAI: TĂNG CƯỜNG CÁC HÌNH THỨC QUẢNG CÁO Cơ sở lý luận Quảng cáo công cụ để truyền bá thông tin doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, hoạt động sáng tạo doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu truyền bá thơng tin hàng hố, dịch vụ, doanh nghiệp đến người tiêu dùng Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp cơng tác tiêu thụ hàng hố dịch vụ, qua thu lợi nhuận Quảng cáo cơng cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu Quảng cáo cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời đóng góp vào thành cơng cơng tác trì mở rộng thị trường doanh nghiệp Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm sở đôi bên có lợi Cơ sở thực tiễn Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo Công ty Cao su Sao vàng chưa phát triển mạnh Công ty tập trung quảng cáo thông qua Báo Lao Động, Đại Đoàn Kết, để giới thiệu sản phẩm, cịn phương tiện truyền thanh, truyền hình ít, không tác động tới khách hàng Hoạt động quảng cáo tập trung thành phố lớn, khu công nghiệp trọng điểm, chưa đến với người dân nước Hoạt động quảng cáo Công ty chưa thực chức cung cấp cho người tiêu dùng thông tin cần thiết như: giá, chất lượng chưa thu hút, lơi kéo khách hàng đến với Công ty Phương thức tiến hành Hoạt động quảng cáo Công ty nên để phận quảng cáo thuộc phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế tờ rơi, theo mục tiêu Ban lãnh đạo Công ty đặt Hoạt động quảng cáo Công ty nên tiến hành thông qua phương tiện như: Truyền hình, Báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo nơi bán hàng, qua Catalo Thứ nhất, truyền hình, hình thức quảng cáo đắt tiền, nên Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0.5 phút Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho loại sản phẩm riêng biệt tương - 90 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tèt nghiƯp Ngun M¹nh Hïng-CN39A ứng với thị trường, nên tiến hành quảng cáo số Đài truyền hình lớn tỉnh thành phố như: Đài truyền hình Việt Nam kênh VTV3(phủ sóng nước), Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Đài truyền Đặc điểm thị hình trường VTV3 Do phát sóng nước, nên Cơng ty cần thiết kế chương trình quảng cáo cách dễ hiểu, phổ cập phù hợp với nhiều tầng lớp TP Hồ Chí Người Sài Gịn Minh ưa náo động, sốc nổi, thích hình ảnh mạnh, hấp dẫn, lôi Đây thị trường đà phát triển Công ty Hà Nội Người Hà Nội thích khơng khí nhẹ nhàng, khơng ưa sơ bồ Ưa hình ảnh ấn tượng.Đâylà thị trường ổn định Công ty Đà Nẵng Người Đà Nội dung Chu kỳ Bố trí quảng cáo với hình ảnh điều kiện trang thiết bị máy móc, sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh (chú ý nêu bật sản phẩm cơng ty có với nhiều kích cỡ màu sắc khác biệt), kết mà doanh nghiệp đạt như: huy chương vàng hội chợ, thực hệ thống quản lý chất lượng ISO9002 Kết hợp với nhạc sáng tác dành cho sản phẩm Công ty (Công ty nên thuê sáng tác) Bắt đầu hình ảnh đua xe (cả xe máy lẫn ô tô) tổ chức sa mạc với địa hình hiểm trở, kết hợp với pha lái xe gay cấn như: vượt chượng ngại vật, vào cua, phanh gấp Tiếp hình ảnh xe đua phải dừng lại lốp không chịu nhiệt độ, cú vào cua ăn mịn lốp sa mạc Chỉ có hai người đích - Đó người sử dụng lốp mang nhãn hiệu Sao vàng Đi đơi với nhạc sôi động Bắt đầu vào buổi sáng sớm bên Hồ Gươm, náo nhiệt phố phường buổi sáng, với hình ảnh trơi qua nhanh, có người xe đạp, người xe máy, người lái ô tô tương ứng với giai tầng xã hội Cả ba người có chung cảm giác sảng khối, dễ chịu an tồn, họ lựa chọn săm lốp xe đạp Sao vàng làm phương tiện cho công việc Tại thị trường này, Cơng ty sử Quảng cáo nên tiến hành lần ngày: lần vào tầm 18-19 h, lần vào khoảng chương trình phim truyện, vào ngày từ 10-20 tháng 6->8, 12->2 Nên quảng cáo lần ngày, vào khoảng 18-19 h, kết hợp quảng cáo chương trình thể thao đua xe, mà đài khai thác được, vào ngày từ 10-20 tháng 11->2 Quảng cáo nên tiến hành lần ngày: lần vào tầm 18-19 h, lần vào khoảng chương trình phim truyện, vào ngày 10-20 tháng 6->8, 12->2 Quảng cáo nên tiến - 91 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Nẵng, phong dụng chương trình quảng cáo hành 2lần cách tương đối giống Sài Gòn ngày:một lần vào giống người tầm 18-19 h, lần Sài Gòn, mặt vào khoảng khác thị chương trình phim trường có truyện, vào cường độ cạnh ngày 10-20 tranh mạnh, tháng 11->2 Công ty cần chiếm Biểu 15: Chương trình quảng cáo Công ty Cao su Sao vàng Công ty nên tiếp tục quảng cáo báo Lao Động tạp chí Ơ tơ-xe máy, tạp chí chun tơ, xe máy, Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo số báo năm, số trang riêng có hình ảnh Cơng ty, biểu tượng Cơng ty, tên sản phẩm Công ty, thành tích mà Cơng ty đạt chất lượng, giải thưởng như: huy chương vàng hội chợ, hệ thống quản lý chất lượng ISO9002 Quảng cáo ngồi trời: Hệ thống xe tơ bao gồm xe tải vận chuyển số xe Công ty sử dụng biển quảng cáo di động, có biểu tượng, sản phẩm Cơng ty Ngồi Cơng ty cịn thiết kế biển quảng cáo, pa-no, áp phích với hình ảnh Cơng ty nơi dễ nhìn như: Đường 5, Đường cao tốc Nam Thăng Long- Nội bài, hay ngã tư Đại Cổ ViệtLê Duẩn xưởng, gara sửa chữa ô tô, Công ty vận tải Ngồi ra, Cơng ty cịn trì hoạt động thiết kế Catalo giới thiệu sản phẩm Công ty, việc thiết kế tổ chức thường xuyên quanh năm, đưa đến chi nhánh, đại lý, cửa hàng Công ty nước, cho lúc khách hàng đến với Công ty nhận thông tin cụ thể thông qua Catalo này, tất nhiên khách hàng có nhu cầu sản phẩm Cơng ty với số lượng lớn cung cấp cho catalo, khách hàng với số lượng quảng cáo thơng qua hình thức giới thiệu, tư vấn thuộc trách nhiệm nhân viên bán hàng Đối với thị trường nước ngồi, Cơng ty thiết kế trang WEB riêng giới thiêu sản phẩm Công ty, Công ty với hướng dẫn sử dụng, giải khúc mắc khách hàng nước Chú ý cần nêu bật chất lượng giá loại sản phẩm Công ty, đặc biệt sản phẩm săm lốp máy bay Mặt khác, thông qua người Việt Nam nước ngồi, hay cử nhân viên sang mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty, đồng thời - 92 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A phũng giao dịch thức Cơng ty nước đó, trước tiên là: Cộng hoà Nam Phi Chi phí thực biện pháp Các chi phí để thực giải pháp Cơng ty là: Chương trình quảng cáo truyền hình vào khoảng triệu đồng cho 30 giây thời điểm trên, tổng lượng thời gian quảng cáo Cơng ty là:  VTV3: phút ngày 60 ngày Do đó, Số tiền=2x3.000.000x60=360.000.000đ  TP Hồ Chí Minh: 30 giây ngày 30 ngày phút cho chương trình thể thao đợt 10 ngày Số tiền=3.000.000x30 + 3.000.000x6= 108.000.000đ  Hà Nội: phút/ngày 60 ngày Số tiền=2x3.000.000x60= 360.000.000đ  Đà Nẵng: phút/ ngày 30 ngày Số tiền=2x3.000.000x30= 180.000.000đ Tổng cộng quảng cáo truyền hình hết: 1.008.000.000 đ Chi phí cho việc làm phim quảng cáo: 40.000.000đ Chi phí cho quảng cáo báo Lao Động: 30.000.000đ Chi phí cho quảng cáo tạp chí Ơ tơ xe máy: 25.000.000đ Chi phí cho việc làm biển quảng cáo xe tơ, cho làm pano, áp phích, thiết kế Catalo là: 90.000.000đ Chi phí cho việc thiết kế trang Web : 10.000.000đ Tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo Công ty là:1.203 triệu đ Hiệu thực biện pháp Với việc thực giải pháp trên, hình ảnh Cơng ty đến với người tiêu dùng, người tiêu dùng biết đến cấu sản phẩm Công ty, tạo điều kiện cho Công ty tác động tới khách hàng khu vực miền Trung, nơng thơn, trì khách hàng truyền thống Công ty thị trường khác, tạo điều kiện tăng thị phần Công ty lên 10%, tương ứng với doanh thu Công ty tăng 15 % so với năm 2000 (tức 386.203.350.000đ) - 93 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Điều kiện thực biện pháp Cơng ty cần có nhân viên am hiểu thị trường, có khả thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút khách hàng Cơng ty cần có nguồn vốn đủ mạnh để thực chương trình quảng cáo III GIẢI PHÁP BA: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Cơ sở lý luận Một kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp ảnh hưởng trực tiếp đến lĩnh vực khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mạng lưới phân phối khắc phục khác biệt địa điểm, thời gian quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ Mạng lưới kênh phân phối giúp cho hàng hoá Cơng ty tiêu thụ thị trường, lưu thông thị trường, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Một mạng lưới kênh phân phối hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá nhanh hiệu hơn, với chi phí thấp Cơ sở thực tiễn Hiện nay, Công ty sử dụng ba loại kênh: Kênh trực tiếp, kêng qua chi nhánh, đại lỹ, kênh qua người bán buôn, bán lẻ, chung lại kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối trực tiếp, chủ yếu kênh gián tiếp Mạng lưới phân phối Công ty tổ chức rộng, với mật độ phân bố không đồng khu vực thành thị nông thôn Mạng lưới tiêu thụ Công ty nhiều vấn đề bất cập như: Hệ thống cửa hàng chịu trách nhiệm bán lẻ chưa phân bố rộng khắp khu vực mà tập trung xung quanh Trụ sở Cơng ty Hà Nội, Đại lý chủ yếu nằm thành phố lớn, chưa xuống vùng nông thôn, vùng lân cận để giới thiệu sản phẩm, nơi tập trung lượng lớn khách hàng Công ty, Công ty bị giảm lượng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Công ty có biện pháp hữu hiệu để xâm chiếm thị trường Phương thức tiến hành - 94 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LuËn văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Cụng ty cn tng cường mở thêm cửa hàng đại lý khu vực khác, khu vực miền Trung nông thôn, tiếp tục sử dụng hệ thống kênh gián tiếp Cụ thể: Hiện nay, Cơng ty có hệ thống tiêu thụ hầu hết tỉnh, thành nước, tập trung chủ yếu số địa điểm Ví dụ: Hà Nội, tập trung xung quanh trụ sở Cơng ty,…Theo tơi, Cơng ty nên mở thêm cửa hàng khu vực khác thành phố: Ở Hà Nội, nên mở thêm cửa hàng đường Giải Phóng, cửa ngõ thành phố, với lưu lượng ô tô, xe máy lớn Đồng thời mở thêm cửa hàng khu vực phố Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội Tại cửa hàng nên trưng bày sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, tơ Cơng ty Ngồi ra, Cơng ty có hệ thống phân phối rộng khắp nước nên Cơng ty khó có điều kiện quản lý hết Vì Cơng ty nên tăng cường quyền tự chủ cửa hàng, đại lý, đặt khả kiểm sốt cơng ty Đối với chi nhánh, đại lý xa Cơng ty, khơng có điều kiện quản lý trực tiếp, Cơng ty cần tạo tính tự chủ vài lĩnh vực đối tượng như: cho phép định việc mở thêm cửa hàng nhỏ đến vùng, khu vực Ví dụ: Chi nhánh Cơng ty quyền mở thêm đại lý, đại lý lại quyền mở thêm cửa hàng, cung cấp hàng hoá cho người bán buôn, người bán lẻ, người tiêu dùng, người bán bn lại bán cho người bán bn khác, hình thành hệ thống bán hàng kiểu mạng rộng khắp, đến ngõ ngách, cho sản phẩm gần khách hàng, khách hàng mua sản phẩm Cơng ty nhanh Hay tạo tính tự chủ vấn đề sửa chữa, bảo hành, quảng cáo, ký hợp đồng với số lượng lớn, Công ty cần phải kết hợp với hình thức thưởng như: đại lý, chi nhánh mở thêm nhánh tiêu thụ cho Công ty, họ thưởng tiền mặt với giá trị 3% doanh thu mà nhánh thêm vào thu về; hỗ trợ cho việc vận chuyển với chi phí thấp hơn, ưu tiên giảm 10%; hay xây dựng nhà kho cho đại lý này, hay hỗ trợ thêm cho chi nhánh việc thực chương trình quảng cáo với quy mơ nhỏ chi nhánh, hỗ trợ 60% chi phí cho quảng cáo, thành đem lại đáng kể, đại lý nhận ưu tiên tương tự Đồng thời Công ty cần tăng cường kiểm tra tình hình hoạt động đơn vị về: tài chính, uy tín, giá cả, Việc kiểm tra thực tháng lần, kết hợp với kiểm tra tránh tình trạng bán phá giá, lợi dụng uy tín Cơng ty làm ăn phi pháp, không thực theo cam kết ký hợp đồng đại lý - 95 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn M¹nh Hïng-CN39A Cơng ty chủ động trực tiếp liên hệ với doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm Công ty như: Công ty HONDA Việt Nam, Cơng ty xe đạp Thống Nhất, để có hợp đồng cung cấp dài hạn với số lượng lớn, coi lực lượng khách hàng tiềm Công ty Công ty mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nam Phi, Ấn Độ kéo dài trog tháng, trưng bày sản phẩm mà Công ty sản xuất được, ý nêu bật sản phẩm săm lốp máy bay Về việc mở cửa hàng Công ty nên tận dụng người Việt Nam sống nước này, kết hợp với cử nhân viên Công ty sang Các cửa hàng đóng vai trị văn phịng giao dịch Công ty, phép đại diện cho Công ty ký kết hợp đồng với nước ngồi Chi phí thực biện pháp Các chi phí cần thiết là: Chi phí mở thêm cửa hàng đường Giải phóng, phố Nguyễn Văn Cừ là: 70.000.000đ Chi phí cho việc liên hệ doanh nghiệp lớn, chủ yếu nằm lương cho nhân viên thuộc phịng Marketing Cơng ty tính trên, cộng thêm khoản trợ cấp cơng tác lại tìm kiếm khách hàng: 30.000.000đ Chi phí cho bảo quản sản phẩm: 70.000.000đ Chi phí tiền lương cho nhân viên bán hàng:1.200.000.000đ Chi phí cho việc thưởng, hỗ trợ cho đại lý, chi nhánh, ước tính: 200.000.000đ Chi phí cho việc mở cửa hàng hai quốc gia Nam phi Ấn Độ: 500.000.000đ Tổng cộng chi phí cho việc hồn thiện mạng lưới kênh phân phối: 2.070.000.000đ Hiệu thực biện pháp Nếu thực theo giải pháp dự định Công ty tăng lượng sản phẩm tiêu thụ lên là:  Lốp xe đạp: 10.000.000 Tăng 39% so với lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000(7.192.071 chiếc) - 96 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Sm xe đạp: 11.000.000 Tăng 40% so với lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000(7.831.105 chiếc)  Lốp ô tô: 200.000 Tăng 39% so với lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000(143.434 chiếc)  Lốp xe máy: 1.000.000 Tăng 22% so với lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000(821.813 chiếc)  Săm xe máy: 2.000.000 Tăng 22% so với lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000(1.641.149 chiếc)  Pin R20: 45.000.000 Tăng 8% so với lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000(41.638.489 chiếc) Đi đôi với doanh thu Cơng ty tăng lên 15% (386.203.350.000đ), thị phần Công ty tăng lên 10%, Công ty đánh bại đối thủ Công ty Cao su Đà Nẵng, xâm nhập thị trường miền Trung, giới thiệu sản phẩm Công ty với bạn hàng giới Điều kiện thực biện pháp Cơng ty cần có lượng nhân viên lớn, đủ để thiết lập hệ thống tiêu thụ kiểu mạng kiểm soát nhánh tiêu thụ Cơng ty cần có hệ thống môi giới tới tận vùng xa xôi để thu hút thêm cá nhân làm đại diện phân phối cho Công ty Công ty cần nới rộng yêu cầu làm Đại lý Công ty vùng xa, nơng thơn Cơng ty cần có nguồn vốn lớn đủ để chi phí cho hoạt động IV GIẢI PHÁP BỐN: HỒN THIÊN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ Cơ sở lý luận Giá yếu tố quan trọng, ảnh hưởng lớn tới kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do việc định giá trở nên vô quan trọng nhà phụ trách Marketing, việc định giá lập luận chuyển dịch việc kinh doanh tiềm thành thực Việc định giá thành công giúp cho doanh nghiệp tăng lợi nhuận, mở rộng thị trường, - 97 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Ngun M¹nh Hïng-CN39A nâng cao khả cạnh tranh, khơng thành cơng đem lại thành thời lâu dài phản tác dụng Có nhiều cách để tiến hành định giá cho sản phẩm, sử dụng phương pháp phải xem xét doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu nào, sản phẩm doanh nghiệp giai đoạn chu kỳ sống Cơ sở thực tiễn Hiện nay, sản phẩm Công ty có nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Các đối thủ có sản phẩm có chất lượng cao, ngang với sản phẩm Công ty, mặt khác giá sản phẩm không chênh lệch với sản phẩm Công ty Không vậy, với thị trường có thu nhập thấp thị trường Việt Nam, đại phận dân chúng cịn nghèo, q trình mua sản phẩm, coi yếu tố giá hết, Công ty cần phải xây dựng lại hệ thống giá cả, cho phù hợp với mức sống người dân, biến giá thành vũ khí cạnh tranh lợi hại Có vậy, thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận, doanh thu, tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Thứ hai, vài sản phẩm Cơng ty có giá thấp so với đối thủ cạnh tranh, tạo điều kiện cho Công ty tăng giá nên, giảm giá với thị trường khác Ví dụ: sản phẩm săm lốp xe đạp Phương thức tiến hành Hiện giá thay đổi theo ngày, địi hỏi Cơng ty cần phải liên tục cập nhật thông tin tình hình biến động giá thị trường để có thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh giá Với hệ thống kênh phân phối rộng rãi nước, Cơng ty có điều kiện đưa sản phẩm đến với tầng lớp, từ người nghèo, đến người có thu nhập cao, đời sống xung túc Do Cơng ty không nên xây dựng mức giá đồng với tất người mà nên có chênh lệch khách hàng khác * Công ty nên trì tiếp tục phương pháp tính giá cũ, tức dựa giá thành sản phẩm, thuế VAT 10% Cụ thể: Giá bán sản phẩm= 110% x giá thành sản phẩm + Lợi nhuận Tuy nhiên giá chia làm hai thị trường khác nhau: Với thị trường nông thôn, thu nhập thấp, nên giảm 1% giá bán sản phẩm, thị trường thành thị nên tăng 1% giá bán sản phẩm - 98 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Vớ d: Giỏ thành sản phẩm lốp xe đạp 650 đỏ là: 13.300đ VAT (10%) : 1330đ Giá bán sản phẩm:15.000đ Và thành thị tăng lên 1%: 16.500đ, nông thôn giảm 1%:13.500đ Giá sản phẩm thành thị thấp đối thủ cạnh tranh (16.500), đồng thời giá sản phẩm nông thôn giảm xuông tạo điều kiện cho người dân nghèo mua sản phẩm Công ty (Đây lực lượng khách hàng Công ty cần thu hút) Trường hợp tính tốn áp dụng với sản phẩm có giá trị nhỏ săm lốp xe đạp, xe máy Còn với săm lốp ô tô, máy bay Công ty cần phải bán sản phẩm theo giá thị trường, kết hợp với giảm giá, chiết khấu theo số lượng lớn Mặt khác thị trường khác nên sử dụng giá khác Tại thị trường Hà Nội, Công ty có uy tín, Cơng ty tiếp tục giữ cũ, có tăng lên số sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy để hỗ trợ cho giá giảm nông thôn TP Hồ Chí Minh vậy, người TP Hồ Chí Minh có thu nhập cao, quan tâm nhiều đến chất lượng, giá Riêng thị trường tỉnh miền Trung, Công ty cần thực giảm giá xuống để thu hút, thị trường cần gây tiếng vang *Về hoạt động chiết khấu, giảm giá Công ty thực cho khách hàng khác khác nhau:  Với khách hàng mua khối lượng lớn với giá trị lớn 20.000.000đ khuyến mại 0.5% doanh thu, miễn cước phí vận chuyển khoảng cách 100 km, cịn khoảng cách 100 km, miễn phí vận chuyển, không thưởng  Với khách hàng mua với giá trị 50 triệu đồng, miễn phí vạn chuyển, 4% doanh thu dù đâu  Với khách hàng mua khối lượng ít, triệu đồng, miễn phí vận chuyển khoảng cách 50 km  Với khách hàng mua lẻ, tặng phiếu mua hàng, có giá trị dài hạn, hỗ trợ cho khách hàng việc tiếp tục mua sản phẩm Cơng ty Ví dụ: Nếu khách hàng mua nhiều lần sản phẩm Công ty, với tổng giá trị >100.000đ, tặng thưởng tiền mặt giá trị 10.000đ - 99 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Vớ dụ: Phiếu mua hàng Cơng ty có tặng thưởng áp dụng cho khách hàng mua lẻ sản phẩm Công ty Biểu tượng Công ty Công ty Cao su Sao v ng Phiếu mua h ng Chú ý: Các vng góc trên, bên phải nhân viên bán hàng đóng dấu ghi ngày tháng mua hàng khách hàng, trị giá lơ hàng mua ngày hơm Trong đó: Chú ý bao gồm: - Phiếu mua hàng có giá trị từ ngày đến ngày - Phiếu mua hàng có giá trị bảo hành cho sản phẩm tháng (tuỳ sản phẩm) - Nếu quý khách mua hàng khoảng thời gian (một lần nhiều lần) với giả trị toàn lẩn mua là: Từ 100.000đ đến 200.000đ, thưởng tiền mặt trị giá 10.000đ Từ 200.000đ đến 300.000đ thưởng tiền mặt trị giá 20.000đ Chi phí thực biện pháp Chi phí cho việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh xu hướng biến động giá thị trường: 50.000.000đ Chi phí đề phịng rủi ro cho việc giảm giá thị trường nông thôn, tăng thành thị: 1.000.000.000đ Chi phí cho việc hỗ trợ giá cho khách hàng: 500.000.000đ Tổng chi phí cho việc hồn thiện sách giá cả: 1.550.000.000đ Hiệu thực biện pháp Cơng ty giữ ngun thị phần cũ đồng thời mở rộng thị trường có hiệu hơn, tăng thị phần Công ty Tạo cho khách hàng - 100 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tèt nghiƯp Ngun M¹nh Hïng-CN39A cảm giác thoải mái mua hàng, nâng cao uy tín Cơng ty mắt khách hàng Xây dựng cấu giá hợp lý, phù hợp với thị trường, với khả thu nhập nhiều người Nhờ nâng cao khả tiêu thụ Cơng ty, mở rộng thị trường Công ty lên 10%, đến với thị trường nơng thơn, góp phần tăng doanh thu lên 15% (386.203.350.000đ) Điều kiện thực biện pháp Cơng ty cần có lượng vốn đủ lớn để trang trải cho rủi ro xảy Cơng ty phải có đội ngũ nhân viên có khả làm công tác định giá tốt, xây dựng cấu giá hợp lý, phù hợp với thị trường khác KẾT LUẬN Hoạt động kinh tế thị trường, cơng tác thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống cịn để doanh nghiệp tồn phát triển Hoàn thiện nâng cao chất lượng công tác yêu cầu tất yếu doanh nghiệp Với bề dày lịch sử 40 năm phát triển Công ty Cao su Sao vàng bước sang chế thị trường với muôn vàn khó khăn thử thách, bước đầu đứng vững có dấu hiệu tăng trưởng, đặc biệt lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Cụ thể:  Sản phẩm Công ty đa dạng chủng loại, mẫu mã, với chất lượng ngày nâng cao  Mạng lưới tiêu thụ Công ty ngày mở rộng  Các tiêu kinh tế doanh thu, lợi nhuận tăng qua năm - 101 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tèt nghiƯp Ngun M¹nh Hïng-CN39A Tuy nhiên hoạt động tiêu thụ Cơng ty cịn nhiều hạn chế, chưa thể khắc phục hết Những tồn nhiều nguyên nhân gây lên, hết công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty chưa tốt Cơng ty chưa nghiên cứu tìm giải pháp hiệu để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Dựa sở lý luận học trường, cộng với phân tích thực trạng cơng tác thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng, em mạnh dạn đề xuất số kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ Công ty Cao su Sao vàng Luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong góp ý, bảo thầy giáo để đề tài ngày hồn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn cô giáo TS Đinh Ngọc Quyên cô Công ty Cao su Sao vàng hướng dẫn, bảo giúp em hoàn thành luận văn Hà Nội, ngày 29 tháng năm 2001 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing, Philip Kotler, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội 1997 Marketing bản, Philip Kotler, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội 1997 Giáo trình Marketing, PGS-PTS Trần Minh Chiến(chủ biên), Đại học Kinh tế Quốc dân, Nhà xuất Thống kê 2/1999 Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại Doanh nghiệp công nghiệp, PGS-PTS Nguyễn Kế Tuấn(chủ biên), NXB Giáo dục 1996 Giáo trình Marketing thương mại, TS Nguyễn Xuân Dũng(chủ biên), NXB Thống kê 1999 Giáo trình quản trị doanh nghiệp, PGS-PTS Lê Văn Tâm(chủ biên), NXB Giáo dục - 102 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Luận văn tốt nghiệp Nguyễn M¹nh Hïng-CN39A Marketing góc độ quản trị doanh nghiệp, Trương Đình Chiến, PGSPTS Tăng Văn Bền, NXB Thống kê 1999 Giáo trình quản trị chiến lược, PGS-PTS Lê Văn Tâm(chủ biên), NXB Thống kê 2000 Tạp chí Thương mại, Cơng nghiệp, Thời báo kinh tế Việt Nam, Đầu tư 10 Tài liệu Công ty Cao su Sao vàng - 103 - LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... nhất: Tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng - Phần thứ ba: Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu. .. PHẦN THỨ NHẤT TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I SẢN PHẨM VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá "Sản phẩm hiểu tất... PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊUTHỤ SẢN PHẨM Ở CƠNG TY CAO SU SAO VÀNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG Sự đời q trình phát triển Cơng ty Cao su Sao vàng đơn vị nhà nước,