Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty cao su sao vàng

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Lời nói đầu Từ sau Đại hội Đảng lần thứ VI, chủ trơng sách Đảng Nhà nớc ta chuyển đổi từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng XHCN Trong trình chuyển đổi, doanh nghiệp Nhà nớc nói chung, doanh nghiệp sản xuất nói riêng không đợc bao cấp nh trớc mà phải tự đối mặt với thách thức khắc nghiệt chế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh, tự bơn trải môi trờng kinh doanh đầy thách thức luôn biến động áp lực cạnh tranh ngày gay gắt, ngày gia tăng xu hớng mở cửa, hợp tác, hội nhập với kinh tế khu vực giới diễn mạnh mẽ Trớc tình hình đó, tồn phát triển doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm, buộc doanh nghiệp phải bớc chuyển đổi để thích ứng với môi trờng kinh doanh Vai trò hoạt động xây dựng sách hỗ trợ tiêu thụ, theo đợc đánh giá vị trí Đối với doanh nghiệp, việc xây dựng sách hỗ trợ tiêu thụ giúp cho hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn, giúp doanh nghiệp tự chủ định kinh doanh Với vấn đề nêu trên, từ lý luận kết hợp với nghiên cứu Công ty Cao su Sao vàng, em nhận thấy: Công ty Cao su Sao vàng doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam hoạt động theo chế tự quản lý thu chi Trong thời gian qua, sản phẩm doanh nghiệp đà có chỗ đứng thị trờng, cạnh tranh đợc với sản phẩm Công ty nớc, nhng cha thực tơng xứng với vị trí Công ty - Công ty Nhà nớc lớn đóng vai trò chủ đạo kinh tế Đó Công ty cha quan tâm sâu sắc tới việc tổ chức xây dựng hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Bài viết em đợc -1- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A hình thành nh số gợi ý cho việc hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty nhằm giúp Công ty ngày phát triển Với đề tài "Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng" , nhằm mục đích đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Công ty, viết đợc kết cấu thành ba phần chính: - Phần thứ nhất: Tiêu thụ sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng thực sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao Vàng - Phần thứ ba: Hoàn thiện sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Công ty Cao su Sao vàng Trong trình hoàn thành đề tài này, đợc hớng dẫn tận tình cô giáo hớng dẫn TS Đinh Ngọc Quyên, khoa Quản trị kinh doanh Công nghiệp xây dựng bản, Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội, với giúp đỡ cô, Công ty Cao su Sao vàng, em đà hoàn thành luận văn tốt nghiệp Bài viết tránh khỏi thiếu sót, em mong đợc bảo giúp đỡ thầy, cô để em bổ xung thêm hiểu biết lý luận thực tế Sinh viên Nguyễn Mạnh Hùng -2- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Phần thứ tiêu thụ sản phẩm sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Sản phẩm tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Khái niệm sản phẩm hàng hoá "Sản phẩm đợc hiểu tất hàng hoá dịch vụ đem chào bán, có khả thoả mÃn nhu cầu hay mong muốn cđa ngêi, g©y sù chó ý, kÝch thÝch sù mua sắm tiêu dùng họ"1 Nh vậy, nói đến sản phẩm thờng hàm ý hàng hoá hữu hình hàng hoá vô hình dịch vụ Ngay hàng hoá hữu hình bao hàm yếu tố hữu hình yếu tố vô hình 1.2 Phân loại sản phẩm hàng hoá Mỗi doanh nghiệp khác thực hoạt ®éng Marketing v× nhiỊu lý do, ®ã cã lý tuỳ thuộc vào loại hàng hoá Điều có nghĩa muốn có chiến lợc Marketing thích hợp hoạt động Marketing có hiệu quả, nhà quản trị cần phải biệt hàng hoá doanh nghiệp thuộc loại Có nhiều cách để phân loại sản phẩm hàng ho¸ cđa doanh nghiƯp, nhng cã ý nghÜa nhÊt, chóng ta kể đến số cách dới đây: Phân loại theo thời hạn sử dụng hình thái tồn Theo cách phân loại chia hàng hoá thành loại: Hàng hoá lâu bền: Là vật phẩm thờng đợc sử dụng nhiều lần Hàng hoá sử dụng ngắn hạn: Là vật phẩm đợc sử dụng lần hay vài lần Sách Marketing, trang 21 -3- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Dịch vụ đối tợng đợc bán dới dạng hoạt động, ích lợi hay thoả mÃn Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng Theo đặc điểm này, hàng tiêu dùng đợc phân thành loại sau: Hàng hoá sử dụng thờng ngày:Đó hàng hoá mà ngời tiêu dùng mua cho việc sử dụng thờng xuyên sinh hoạt Hàng hoá mua ngẫu hứng: Là hàng hoá đợc mua kế hoạch trớc khách hàng không chủ ý tìm mua Hàng hoá mua khẩn cấp: Là hàng hoá đợc mua có nhu cầu cấp bách lý bất thờng Hàng hoá mua có lựa chọn: Là hàng hoá mà việc mua hàng diễn lâu hơn, mua hàng khách hàng thờng lựa chọn, so sánh, cân nhắc công dụng, kiểu dáng, chất lợng, giá Hàng hoá cho nhu cầu đặc thù: Là hàng hoá có tính chất đặc biệt, mà mua ngời ta sẵn sàng bỏ thêm sức lực, thời gian để tìm kiếm lựa chọn chúng Hàng hoá cho nhu cầu thụ động: Là hàng hoá mà ngời tiêu dùng không hay biết, thờng không nghĩ đến việc mua chúng Phân loại hàng t liệu sản xuất Có thể chia thành loại sau: Vật t chi tiết: Là hàng hoá đợc sử dụng thờng xuyên toàn vào cấu thành sản phẩm đợc sản xuất nhà sản xuất Tài sản cố định: Là hàng hoá tham gia toàn bộ, nhiều lần vào trình sản xuất giá trị chúng đợc dịch chuyển dần vào giá trị sản phẩm doanh nghiệp sử dụng chúng tạo -4- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Vật t phụ dịch vụ: Là hàng hoá dùng để hỗ trợ cho trình kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp 2.1 Quan niƯm vỊ tiªu thơ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm trình đa sản phẩm hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến tay khách hµng vµ nhËn tiỊn tõ hä, thùc hiƯn viƯc thay đổi quyền sở hữu tài sản Ngời mua ngời bán gặp nhau, thơng lợng điều kiện mua bán, giá Khi hai bên thống với nhau, ngời bán trao hàng ngời mua trả tiền Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình từ nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, việc xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng gặp Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm làm cho ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp cách tự nguyện không lần mà nhiều lần Đôi sản phẩm doanh nghiệp tốt nhng không tiêu thụ đợc không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận, không đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng mặt giá cả, thị hiếu ,hay nguyên nhân sâu xa hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cha nối đợc doanh nghiệp với khách hàng Cho nên, nói thời buổi để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc chi phí, bảo đảm kinh doanh có lÃi thực vấn đề đơn giản 2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thứ nhất, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng việc tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện tăng thu -5- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A nhập cải thiện đời sống ngời lao động, đồng thời tăng tích luỹ, thực tái đầu t nhằm tái sản xuất mở rộng Thứ hai, tiêu thụ sản phẩm giúp cho sản phẩm doanh nghiệp trở thành hàng hoá lu thông thị trờng, thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm Sản xuất sản phẩm để bán Nếu sản phẩm doanh nghiệp tạo cho vào nhập kho, bị tồn đọng, doanh nghiệp bị lâm vào tình trạng ứ đọng vốn, làm ăn thua lỗ Ngay doanh nghiệp tạo sản phẩm tuyệt vời mẫu mÃ, chất lợng, nhng chẳng có tác dụng không đợc lu thông thị trờng Tuy nhiên, với vai trò tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đa sản phẩm qua kênh tiêu thụ, lu thông thị trờng đến tay ngời tiêu dùng, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp, tiến hành tái sản xuất mở rộng, phát triển doanh nghiệp Sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh đợc với sản phẩm đối thủ cạnh tranh, đợc ngời tiêu dùng chọn mua Thứ ba, tiêu thụ sản phẩm gắn doanh nghiệp với môi trờng ngành, môi trờng quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp củng cố mở rộng thị trờng Để tồn phát triển đợc, doanh nghiệp cần sản xuất tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, không cho thị trờng tại, mà vơn thị trờng khác, đặc biệt thị trờng đối thủ cạnh tranh, đồng thời tìm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm Thị trờng truyền thống doanh nghiệp miếng mồi béo bở đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm cách củng cố thị trờng đó, kết hợp với xâm nhập, mở rộng thị trờng Thứ t, tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà sản xuất, đánh giá kết sản xuất kinh doanh Đồng thời thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiến hành kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ kênh cách thờng xuyên, liên tục để kịp thời có sửa đổi nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm tốt 2.2.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm xà hội Tiêu thụ sản phẩm thực chức doanh nghiệp với xà hội Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn -6- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A thuận lợi, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tạo cải vật chất cho xà hội, tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động, đào tạo đội ngũ lao động, nâng cao đời sống, thu nhập, góp phần ổn định xà hội Bởi vì: Các doanh nghiệp tồn thị trờng không đơn độc, mà nhiều mối quan hệ với doanh nghiệp khác, nên hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp ảnh hởng tới doanh nghiệp khác cuối ảnh hởng tới xà hội Nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trôi chảy, làm ăn hiệu quả, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng tới nguồn lực đầu vào đòi hỏi doanh nghiệp phải mua cđa doanh nghiƯp b¹n, t¹o mét sù kÝch thÝch phát triển cho doanh nghiệp bạn, tạo hàng loạt tác động dây chuyền liên tiếp nhau, thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Nền kinh tế phát triển tạo điều kiện cải thiện đời sống cđa nh©n d©n, n©ng cao d©n trÝ x· héi, tõ thúc đẩy xà hội phát triển Tiêu thụ sản phÈm gióp cho doanh nghiƯp viƯc cung cÊp c¸c sản phẩm hàng hoá dịch vụ cho xà hội, gắn sản xuất với tiêu dùng, đồng thời hớng dẫn, t vấn tiêu dùng Doanh nghiệp sản xuất hàng hoá, dịch vụ, nhng để đa đến đợc với ngời tiêu dùng, với xà hội cần phải có hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng, nh xà hội biết đợc vai trò, công dụng hàng hoá dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu hàng hoá thị trờng Tiêu thụ sản phẩm giúp cho cung cầu sản phẩm hàng hoá dịch vụ cân thị trờng, tránh tợng cung cầu chênh lệch lớn gây bất ổn định thị trờng nh xà hội Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò to lớn doanh nghiệp xà hội, nên đòi hỏi doanh nghiệp phải để phát huy ảnh hởng to lớn cách tích cực với thân doanh nghiệp nh xà hội -7- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A 2.3 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.3.1 Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt chất lẫn mặt lợng, nhằm xác định xem thị trờng cần gì? với số lợng bao nhiêu? giá nh nào? Nghiên cứu thị trờng xác định khả thị trờng doanh nghiệp hội mở rộng thị phần, hay nghiên cứu thị trờng nghiên cứu hội kinh doanh để đa định kinh doanh hợp lý Tuỳ thuộc vào kết việc nghiên cứu, doanh nghiệp đa định kinh doanh phù hợp nh: trì lợng sản phẩm sản xuất, hay tăng cờng; thâm nhập thị trờng sản phẩm hay rời bỏ thị trờng Kết việc nghiên cứu làm sở cho việc thực hoạt động mọt cách hợp lý 2.3.2 Lựa chọn sản phẩm Trên sở kết việc nghiên cứu thị trờng trên, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với đòi hỏi thị trờng Tức tổ chức sản xuất sản phẩm mà thị trờng có nhu cầu, nhằm thoả mÃn nhu cầu Sản phẩm đợc coi thoả mÃn nhu cầu đáp ứng đợc yêu cầu đòi hỏi thị trờng số lợng, chất lợng, giá cả, đợc khách hàng chấp nhận mua sử dụng Về mặt lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng Về mặt chất, sản phẩm phải đáp ứng đợc đòi hỏi ngời tiêu dùng công dụng, chức năng, thẩm mỹ, hay phải tơng xứng với trình độ tiêu dùng Còn mặt giá cả, doanh nghiệp phải có đợc mức ngời mua chấp nhận, nhng đảm bảo trang trải đợc chi phí có lÃi, nói cách khác phải tối đa hoá lợi ích doanh nghiệp nh khách hàng, sở đôi bên có lợi 2.3.3 Định giá sản phẩm Sau lựa chọn đợc sản phẩm phù hợp, doanh nghiệp cần tiến hành định giá sản phẩm Có nhiều cách để định giá cho -8- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A sản phẩm, nhng dù sử dụng phơng pháp doanh nghiệp cần phải đảm bảo giá có khả cạnh tranh đợc, thu hút đợc khách hàng, đồng thời mang lại lợi nhn cho doanh nghiƯp S¶n phÈm cđa doanh nghiƯp sÏ không tiêu thụ đợc giá không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng quan tâm đến giá hàng hoá coi lµ mét minh chøng, mét sù thĨ hiƯn cđa chÊt lợng hàng hoá Do việc xác định mức giá hợp lý có vai trò sống doanh nghiệp 2.3.4 Lựa chọn kênh tiêu thụ Tiếp đến, doanh nghiệp cần lựa chọn hệ thống kênh phân phối, đa sản phẩm doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng cách hiệu Hiệu tức là, doanh nghiệp phải đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng nhanh nhất, tốn nhất, đồng thời tăng cờng khả liên kết doanh nghiệp với thị trờng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ ngời sản xuất qua không qua ngời mua trung gian, ®Õn tay ngêi mua ci cïng ViƯc lùa chän hệ thống kênh phân phối có vai trò quan trọng cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Nếu hệ thống kênh phân phối, sản phẩm doanh nghiệp không đợc lu thông thị trờng, không đến đợc ngời tiêu dùng cuối 2.3.5 Xây dựng hệ thống truyền thông Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp không dừng lại việc tạo hàng hoá tốt, định giá hợp lý, đảm bảo cho sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, mà doanh nghiệp cần tiến hành tạo hoàn cảnh cho khách hàng tiếp xúc với doanh nghiệp thông qua hoạt động truyền thông, thông tin cho khách hàng biết sản phẩm, doanh nghiệp Công tác cần thiết doanh nghiệp tung sản phẩm mới, sản phẩm doanh nghiệp đà có chỗ đứng thị trờng Công tác giúp cho sản phẩm doanh nghiệp đợc khách hàng biết đến, kích thích khách hàng tìm đến với doanh nghiệp 2.3.6 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm đánh giá kết -9- Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Mạnh Hùng-CN39A Một vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần tổ chức tốt công tác bán hàng thực dịch vụ sau bán Doanh nghiệp cần cho khách hàng cảm giác thoải mái mua hàng, xây dựng công tác bán hàng đơn giản, nhng có sức hút khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác tin tởng mua sản phẩm doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp mắt khách hàng Điều đòi hỏi phải có khéo léo, có nghệ thuật công tác tổ chức bán hàng, nh thực dịch vụ sau bán Cuối cùng, hoạt động cần phải đến đích nó, dù thất bại hay thành công, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá để thấy đợc hiệu trình tiêu thụ, đúc kết kinh nghiệm, rút biện pháp để sửa chữa kịp thời sai sót 2.4 Nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nhiên xét cách tỉng qu¸t, chung ta cã thĨ quy vỊ hai nhãm nhân tố nh sau: 2.4.1 Các nhân tố bên Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp diễn có đợc thuận lợi hay gặp nhiều khó khăn ảnh hởng nhiều nhân tố, kể đến nh: Tình hình cạnh tranh thị trờng; Chính sách thơng mại quốc tế nh khu vực; Thị hiếu, thói quen, văn minh tiêu dùng; Sự phát triển kinh tế, khoa học kỹ thuật, Dới xin trình bày số nhân tố chủ yếu: *Sự phát triển cđa nỊn kinh tÕ Thùc tr¹ng nỊn kinh tÕ cã ảnh hởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mỗi biến chuyển kinh tế nh tốc độ tăng trởng, lÃi suất, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát ảnh hởng tích cực tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khi kinh tế tăng trởng víi tèc - 10 -