thuyết trình chương 8 chiến lược phân phối

Chương CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NỘI DUNG A Cơ sở lý luận chiến lược phân phối B Phân tích chiến lược phân phối cơng ty Vinamilk C Một số biện pháp áp dụng kênh phân phối Vinamilk thời gian tới A A I • Cơ Cơ sở sở lý lý luận luận chiến chiến lược lược phân phân phối phối Khái quát chiến lược phân phối Các định nghĩa: Phân phối hệ thống hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định với mục đích thoả mãn nhu cầu mong đợi trung gian hay người tiêu dùng cuối • Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp tới tay người tiêu dùng • Chiến lược kênh phân phối tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu A A Cơ Cơ sở sở lý lý luận luận chiến chiến lược lược phân phân phối phối Vai trò chiến lược phân phối Góp phần việc thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt thị trường, lúc, nơi để vào tiêu dùng Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: Giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãi… Giúp doanh nghiệp tạo khác biệt cho thương hiệu trở thành công cụ cạnh tranh Giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu marketing đề A A Cơ Cơ sở sở lý lý luận luận chiến chiến lược lược phân phân phối phối Các dòng vận động chức kênh phân phối Dòng sản phẩm Nhà sản xuất xuất Dòng Nhà sở sản hữu Doanh Doanh nghiệp nghiệp vận vận tải tải Nhà Nhà bán bán sỉ sỉ Nhà Nhà bán bán sỉ sỉ Nhà Nhà sản sản xuất xuất Nhà Nhà bán bán lẻ lẻ Nhà Nhà bán bán lẻ lẻ Người Người tiêu tiêu dùng dùng Người Người tiêu tiêu dùng dùng Dòng đàm phán Nhà Nhà bán bán sỉ sỉ Nhà Nhà sản sản xuất xuất Nhà Nhà bán bán lẻ lẻ Người Người tiêu tiêu dùng dùng Dòng thơng tin Nhà Nhà sản sản xuất xuất Doanh Doanh nghiêp nghiêp vận vận tải tải Nhà Nhà bán bán sỉ sỉ Nhà Nhà bán bán lẻ lẻ Người Người tiêu tiêu dùng dùng Dòng xúc tiến Nhà Nhà sản sản xuất xuất Đại Đại lý lý quảng quảng cáo cáo Nhà Nhà bán bán sỉ sỉ Nhà Nhà bán bán lẻ lẻ Người Người tiêu tiêu dùng dùng Các Các chức chức năng của kênh kênh phân phân phối phối Kênh phân phối chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người sử dụng chúng • • • • • • • • Thông tin Cổ động kích thích tiêu thụ hàng Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng Thích ứng hồn thiệm sản phẩm Thương lượng đàm phán Lưu thông Tài trợ San sẻ rủi ro 4 • Các Các cấu cấu trúc trúc kênh kênh phân phân phối phối Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng cá nhân Kênh cấp Nhà Nhà sản sản xuất xuất Người Người tiêu tiêu dùng dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh cấp Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Trung gian Nhà bán lẻ Người tiêu dùng • Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Kênh A Kênh B Kênh C Kênh D • • Cấu trúc kênh phân phối dọc (Vertican Marketing SystemVMS) Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang (Hori-zontal Marketing system HMS) 10 2 Mạng Mạng lưới lưới phân phân phối phối 140.000 44 3.Chính 3.Chính sách sách đại đại lý: lý: • Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên chấm dứt hợp đồng để làm gương cho đại lý khác • Hệ thống đại lý chia thành loại:  Nhóm sản phẩm sữa ( sữa đặc, sữa bột,…): với nhóm Vinamilk đặt điều kiện thiết yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm sữa khác  Nhóm sản phẩm kem, sữa tươi, sữa chua: công ty chủ trương mở rộng không hạn chế điều kiện đại lý 45 • Chính Chính sách sách đại đại lý: lý: Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà cơng ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng 46 Quản Quản lílí và xây xây dựng dựng hệ hệ thống thống phân phân phối phối Quản Quản lílí kênh kênh phân phân phối phối Hệ thống Oracle E Business Suite 11i Ứng dụng giải pháp CRM SAP Hệ thống Enterprise Resource Planning (ERP) 47 4 Quản Quản lílí và xây xây dựng dựng hệ hệ thống thống phân phân phối phối Xây Xây dựng dựng mạng mạng lưới lưới phân phân phối phối • Trong năm 2008, Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối • Vinamilk mở 14 phòng trưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM Cần Thơ 48 Xây Xây dựng dựng mạng mạng lưới lưới phân phân phối phối • Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, cơng ty có nhà phân phối thực Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan, Campuchia Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối nước láng giềng khác • Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặt biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ 49 4 Quản Quản lílí và xây xây dựng dựng hệ hệ thống thống phân phân phối phối Đội Đội ngũ ngũ bán bán hàng hàng  Vinamilk có đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo,được đào tạo chất lượng, với hiểu biết chắn Vinamilk, hiểu tâm lý khách hàng quan trọng phong cách làm việc chuyên nghiệp, khả giao tiếp tốt, ln nhiệt tình làm việc sẵn sang chia sẻ khách hàng thông tin thắc mắc 50 Đội ngũ bán hàng  Kinh nghiệm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững, Vinamilk quản lý đội ngũ nhiệt tình nhiều kinh nghiệm nghành theo kịp thay đổi thị trường  Bên cạnh đó,Vinamilk kết hợp xây dựng chương trình khác như: quảng cáo, khuyến mãi, hoạt động từ thiện,… nhằm quảng bá sản phẩm thu hút người tiêu dùng 51 C C NHẬN NHẬN XÉT XÉT VÀ VÀ MỘT MỘT SỐ SỐ BIỆN BIỆN PHÁP PHÁP ÁP ÁP DỤNG DỤNG KÊNH KÊNH PHÂN PHÂN PHỐI PHỐI CỦA CỦA VINAMILK VINAMILK TRONG TRONG THỜI THỜI GIAN GIAN TỚI TỚI  Nhận xét  S: Những điểm mạnh DN: – Quy mô kinh doanh dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam – Hệ thống phân phối dày đặc giúp việc giới thiệu sản phẩm dễ dàng thị trường đồng thời tung sản phẩm thị trường sản phẩm có mặt khắp địa bàn – – Thương hiệu Vinamilk thương hiệu quen thuộc người Việt Nam tin dùng Sản phẩm đa dạng giúp người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa sản phẩm mà ưa thích cho phù hợp với độ tuổi , sở thích … , sản phẩm đạt chất lượng tốt người tiêu dùng ưa thích 52  • S: S: Những Những điểm điểm mạnh mạnh của DN: DN: Chuỗi nhà máy bố trí dọc Việt Nam giúp giảm chi phí vận hành, đầu tư máy móc thiết bị đại, nâng cấp mở rộng năm • Hệ thống sản xuất phát triển : Công ty đầu tư cơng nghệ dây truyền đại q trình sản xuất sữa mời chuyên gia để đẩy mạnh hệ thống sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm • Với nguồn tài mạnh cơng ty đối phó với tình hình kinh tế biến động , đồng thời mở rộng đầu tư sản xuất thâm nhập thị trương , đầu tư vào ngành nghề khác mà mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp 53  W: W: Những Những điểm điểm yếu: yếu: • Cơng ty có nhiều loại sản phẩm dành cho đối tượng khác quy cách đóng gói sản phẩm chưa có khác biệt để giúp cho khách hàng nhận diện nhanh • • Trong việc thu mua nguyên liệu Vinamilk chưa tận dụng hết nguồn cung từ hộ nơng dân Thị trường xuất hạn chế chưa ổn định  O: O: Những Những cơ hội: hội: • • Ngành cơng nghiệp sữa nước ta phát triển, với hổ trợ tích cực từ nhà nước Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định đảm bảo nhờ thừa hưởng sách phát triển chăn ni bò sữa từ phủ 54  O: O: Những Những cơ hội: hội: • Thu nhập người dân ngày tăng lên, nhu cầu sản phẩm ngày cao họ quan tâm nhiều đến sản phẩm chăm sóc sức khoẻ • Thị trường nhiều tiềm năng, lượng sữa tiêu thụ đầu người thấp so với nước khu vực( 16 - 17 lít/người/năm) , tương lai tăng nhanh • Trình độ quản lý uy tín : làm cho máy hoạt động công ty ổn định , thống nguyên tắc công ty đề chiến lược doanh nghiệp thống nhanh đồng từ xuống 55  T:T: Các Các nguy nguy cơ: cơ: • • Thị trường sữa bột nước có cạnh tranh gay gắt từ sản phẩm sữa nhập ngoại Đối thủ cạnh tranh nước nhiều: lĩnh vực sữa bột, đặc biệt phân khúc dành cho trẻ em, tâm lý sính ngoại người Việt rào cản lớn Vinamilk muốn gia tăng thị phần Những đối thủ Vinamilk phân khúc tập đoàn thực phẩm danh tiếng nước Abbott, Frieshland Campina, hay Mead Johnson Ở phân khúc sữa nước, Vinamilk rơi vào tình tương tự Trong đó, kể đến đối thủ TH True Milk Frieshland Campina Ðó chưa kể đến đối thủ nhỏ Long Thành, IDP khiến Vinamilk chút thị phần 56  Một Một số số biện biện pháp pháp  Thành lập diễn đàn giúp thu hút trì trung thành nhiều khách hàng  Phát triển sản phẩm để thu hút người tiêu dùng  Hướng Phát triển: Vinamilk cần đầu tư nhiều cho khâu bảo quản sản phẩm có thời gian bảo quản ngắn, cần cung cấp cho nhà phân phối tủ giử lạnh phù hợp để bảo quản sản phẩm, tiến hành điều tra thị trường thường xuyên để biết nhu cầu thị trường vào thời điểm để điều chỉnh quy mơ sản xuất cho phù hợp 57 LOGO Thank You ! For listening 58 ... luận chiến lược phân phối B Phân tích chiến lược phân phối cơng ty Vinamilk C Một số biện pháp áp dụng kênh phân phối Vinamilk thời gian tới A A I • Cơ Cơ sở sở lý lý luận luận chiến chiến lược lược... tắc nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu A A Cơ Cơ sở sở lý lý luận luận chiến chiến lược lược phân phân phối phối Vai trò chiến lược phân phối Góp phần việc thoả mãn nhu... tới A A I • Cơ Cơ sở sở lý lý luận luận chiến chiến lược lược phân phân phối phối Khái quát chiến lược phân phối Các định nghĩa: Phân phối hệ thống hoạt động nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải